高端銷售技巧一、知已知彼，百戰不殆徹底了解你的公司對你公司的產品要了如指掌了解競爭者的狀況充分了解顧客的需求掌握有關的情報為銷售工作打下良好的基礎徹底了解你的公司1）公司的發展歷史以及業績狀況5）公司的長遠發展目標4）公司的社會責任活動3）公司的運行方針及程序2）公司服務的敏捷度對你公司的產品要了如指掌1）你的產品與顧客特殊要求之間的關系2）你的產品是否能夠滿足顧客的需要3）產品的主要用途與限制條件4）產品需要的保養措施5）產品的品質和價格了解競爭者的狀況1）競爭者的銷售員和他的經歷2）競爭者的價格和信用政策3）競爭者的銷售策略4）競爭產品或服務有哪些優缺點5）競爭者在一致性的品質管制、交貨日期、履行承

諾以及服務等方面的可靠度6）有關型號、色彩以及其他特殊規格等競爭項目的應變能力7）競爭廠商在銷售量、商業信譽、財務的健全程度以及發展研究活動的比較地位8）競爭者的未來發展計劃充分了解顧客的需求1）處處為客戶著想，不是只想著訂單，而是想著顧客的需要，這樣才能與客戶保持長久的關系，才能提高你的銷售業績。如：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實現需要。2）當一個推銷員站在客戶的立場上，就比較容易抓住推銷的重點。掌握有關的情報1）如果你充分了解有關的情報資料，站在顧客的門外，就會毫不猶豫地敲門。2）所有成功的人，或者說業績突出的人，之所以成功，就是因為他們的價值觀念、行為模式比一般人更主動。為銷售工作打下良好的基礎1-2重視自己的儀容最好事先約定時間3-4保持心情愉快萬萬不可遲到5-6正確對待接待人員讓自信心時時伴隨著你二、目標是夢想實現的第一步設立切實可行的目標了解顧客的類型尋找潛在顧客尋找目標顧客目標顧客是否會購買吸引顧客的注意力設立切實可行的目標1）必須是自己衷心期盼，想要達到的目標2）必須是可執行的3）目標的設定必須是有期限的4）不管目標執行的結果如何，都將成為一種習慣了解顧客的類型1）理智型2）沖動型3）習慣型4）經濟型5）想像型6）不定型尋找潛在顧客1）銷售員能夠接觸到的人，在你還沒有了解他們的需求、愿望與能力之前，都應該被視作潛在顧客。2）顧客對于銷售員是非常重要的。銷售員要想增加自己的銷售量，必須制定一個尋找顧客的計劃，然后按照這個計劃，有目的、有步驟的尋找顧客。尋找目標顧客1）系統地、有計劃地尋求與選擇目標顧客將使企業獲得競爭優勢。在許多情況下，它是區別銷售員業績大小的關鍵因素。2）產品的性能、特別決定了你的顧客群，只有“對癥下藥”，才能有好的銷售業績。3）銷售員要能夠分析判斷顧客的需求和特點，分析誰是購買決策者，他（她）的性格、習慣，愛好和購買方式，并能針對購買者的心理采取相應措施。目標顧客是否會購買1）目標顧客購買你的產品，享受你提供的服務以后，他的需要是否能夠得到滿足？2）目標顧客的經濟狀況是否達

到了有能力購買你的產品和

服務的水準？3)目標顧客是否有權進行購買決策？4）目標顧客的性格如何？他是否容易接近？5）你提供的產品或服務對目標顧客來說，是否合適？吸引顧客的注意力1）恭維顧客2）表示好奇4）提供免費的服務4）提供免費的服務3）詢問購買者6）示范法三、心態是銷售成功的前提我相信，我一定行追求進步，全力以赴不怕失敗，越挫越勇確立一定能贏的競爭心態自信是做好一切事業的基礎做個干勁十足的頂尖銷售員我相信，我一定行1）信心十足的業務員應該是這樣的，挺胸收腹、面帶微笑、眼睛有神、目光直視交往的對方。2）每天都以一種積極的態度開始，在每一次推銷前，告訴自己這一次會做成。3）自信是自身的一種信念，這將使他人尊重并信任你。4）如果你覺得你能，你就能。追求進步，全力以赴1）研究表明，完成一件銷售大約要推銷5次，但如果你在收到第一個“NO”之后就輕易放棄，就不會有出色的業績。2）無論你今天的銷售已經失敗過多少次，你始終要以積極熱情的態度面對每一位顧客。不怕失敗，越挫越勇1）一個人能在失敗以后，挖掘出自己潛在的力量，重新奮戰，那么等待他的會是成功。2）陽光總在風雨后，惟有經歷了苦難，才會品嘗到甘甜。3）只有能克服不可思議的障礙及巨大的失望的人才能獲得巨大的成功。確立一定能贏的競爭心態如何激發自己必勝的競爭心理？設法搜集有關競爭對手的資訊發生問題，立即向上呈報培養團隊精神設定目標自信是做好一切事業的基礎1）銷售人員必須在外表形象上

給人以自信的印象，讓顧客

看到你，就愿意聽你說話，

買你的東西，敢于信任你并

接受你的建議。2）信心是一種積極的態度，是靈魂的源泉，讓你完成計劃、實現目標、達成愿望。做個干勁十足的頂尖銷售員1）信心是一種積極的態度，是靈魂的源泉，讓你完成計劃、實現目標、達成愿望。2）一個人如果只把目光停留在工作本身，那么即使他從事著自己最喜歡的工作，也無法持久地保持對工作的熱情。3）在銷售中，是否熱愛工作是優秀者與平庸之輩的根本區別。頂尖高手樂于瘋狂地進行銷售，對他們來說，銷售不僅是他們賺錢的手段，更是一項愛好。四、有效溝通是銷售成功的保證與顧客溝通的方式語言溝通的方式好口才讓你自信銷售員要學會傾聽提高與顧客的溝通效果盡量減少溝通失敗的可能性與顧客溝通的方式1）遇到寡言的顧客，必須盡快弄清他們的要求和愿望。2）遇到饒舌的顧客必須傾聽、傾聽、再傾聽。3）匆忙的顧客沒有時間，但匆忙的人在接受很好的咨詢后理應很快地會做出決定。4）自以為是的人其實很少有惡意，遺憾的是，今天許多顧客的確比為他們服務的銷售員知道得更多。無論怎樣，也不要站在反對他的立場，保持禮貌。5）對猶豫遲疑的顧客無須催促，強調公司的良好信譽以及產品的優良性能。6）不要在無禮的顧客面前失去平靜。7）持批評態度的顧客可能仍然是好顧客。8）對過分認真、拘泥細節的顧客也需要有很大的耐心。9）不要讓自己被有權力意識的顧客激怒。語言溝通的方式1）口頭溝通,口才好壞決定你口頭溝通的成敗。說得少且說得好。2）書面溝通

完整(Complete)簡潔(Concise)正確(Correct)親切(Conversational)好口才讓你自信1）銷售員把握銷售過程中的主動權，關鍵在于你有好的口才。2）巧妙的語言表達，可以將極不利于自己的形勢扭轉過來，而變成有利于自己的形勢。3）樸實無華的語言往往勝于不切實際的浮夸。銷售員要學會傾聽1）如果你想學好談判這門

課程的話，便要記住：基

本功就是先做一個好的傾

聽者，鼓勵客戶談他自己。2）銷售員要而向說話者，保持目光接觸，要以姿勢和手勢證明你在傾聽。3）有效的傾聽不只是用耳朵去聽，它還需要聽者專心一志，并且要有一定程度的緊張感。提高與顧客的溝通效果1）有效的溝通必須具備以下三個方面：發訊者，是指提供訊息情報的人。受訊者，是指傾聽發訊者談話或其它訊息的人。了解發訊者提供的訊息所代表的意義和內涵。2）對講話者保持稱贊的態度能造成良好的交往氣氛。對方越能準確表達自己的思想。3）你的態度、實際行動和反應決定著你與顧客是否能達到有效溝通，也決定著你的銷售是否能成功。盡量減少溝通失敗的可能性1）如果你實在不愿意聽對方所講的內容，可以婉轉地要求改變話題，或者是找個借口而停止交談。2）注意觀察說話者的面部表情、如何同你保持目光接觸、說話的語氣、音調和語速等，從中發現對方的言外之意。3）盡量與顧客采用面對面的溝通方式4）善于傾聽顧客的談話5）不要對顧客失信6）選擇合適的溝通時間五、熱情服務是銷售的靈魂銷售需要關愛和熱情“真、善、美”的服務熱忱的人總能高效地完成任務為客戶多做一些顧客永遠是對的耐心記錄資料會給你意外的驚喜銷售需要關愛和熱情1以情動人2用行動感化顧客3重視服務態度“真、善、美”的服務1）真：若失真，則毫無意義，只是應酬式的敷衍，永遠無法滿足顧客的需要。2）善：要做到細心與關心。3）美：穿著得體、形象端莊、說話清晰、舉止溫文有禮。熱忱的人總能高效地完成任務1）愛默生說：“沒有熱情，任何偉大的事業都不可能成功。”2）熱情如同服務人員的生命。為客戶多做一些1）堅持“無限服務”的口號，為顧客提供超值的服務，可以促使銷售員與顧客之間的關系更快、更好的發展。2）銷售人員成功的道路，只有一條，便是在“服務”上下功夫。顧客永遠是對的1）顧客應得到全心全意的服務，他們是我們企業的命根子，是我們的衣食父母。失去顧客，我們只有關門。2）在服務中，盡可能記住客戶姓名，以客戶的姓氏稱呼他們，并盡量記住客戶的愛好。耐心記錄資料會給你意外的驚喜1）好記性不如爛筆頭2）規范資料、分門別類、設置提醒六、不要讓失敗從嘴上溜走親和友善的待人方式喋喋不休是銷售中的大忌誠實才能讓人信賴讓你的聲音富有魅力用言語刺激客戶的購買欲對顧客一定講實話親和友善的待人方式1）職業的微笑、飽滿的精神、熱情的外表都是為了讓銷售人員具有更強的親和力。2）每個人對事物都可以有自己的看法，切記，要永遠讓顧客親自告訴你他自己的感覺和看法。喋喋不休是銷售中的大忌1）一個冷靜傾聽的人，不但到處受人歡迎，而且會知道許多事情。如果口無遮攔，只會招來別人的忌恨。2）“人微言輕”四個字，你必須記牢，你要忠于自己的本職，少談主張，多想辦法。誠實才能讓人信賴1）一個推銷員所擁有價值最高的東西是客戶的信任。成功的推銷員是感情的交流，而不只是商品。2）如果有人想從別人的利益那兒切一塊，那只會對他自己有害。你的聲譽可能是你最有價值的財富。讓你的聲音富有魅力1）咬字清楚、層次分明2）說話的快慢運用得當3）運用停頓的奧妙4）音量的大小要適中5）詞句須與表情互相配合6）措詞高雅，發音正確用言語刺激客戶的購買欲1）在推銷活動的每一個階段，語言都占有重要的地位，注意措詞。2）幽默是語言中的極品。不懂得幽默的人，是沒有希望的人。銷售員應該多一點幽默感，少一點氣急敗壞，多一點開朗少一點偏執極端。對顧客一定講實話1）如果銷售員能對客戶做

到誠心、誠懇，就一定

能夠取得客戶的信賴，從

而建立朋友式的合作關系。2）銷售員在銷售的過程中欺騙或是耍小把戲，就可能被客戶識破，從此客戶永遠都將對你持懷疑、拒絕的態度，使銷售之路越走越窄。七、對待客戶，真誠最重要千萬不要低估客戶喚醒自己內心的真誠微笑是成功的鑰匙努力滿足客戶的意愿對待客戶要一心一意提供盡善盡美的服務千萬不要低估客戶1）把客戶分成三六九等的做法，無疑是一種非常短視的做法，其潛在的不利影響，會給銷售工作帶來巨大的麻煩。2）業務員哪怕得罪一個客戶，都將付出巨大的代價。喚醒自己內心的真誠1）只要把東西賣出去，賺到錢，不為客戶著想的心態是要不得的。2）在銷售的過程中，業務員要嚴格做到實話實說，一是一，二是二。花言巧語或許第一次能行得通，但客戶絕對不會第二次上當。微笑是成功的鑰匙1）你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深。但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。2）笑能幫忙消化，笑能減輕壓力，笑是長壽的秘訣。努力滿足客戶的意愿1）滿足客戶求實的需要2）滿足客戶求方便的需要3）滿足客戶追崇時尚的欲望對待客戶要一心一意1）不管用什么樣的姿態面對客戶，重要的是要對客戶一心一意，而且必須全力以赴。更重要的是，絕對不可以把責任歸咎在客戶身上。2）尊重和重視每一個顧客，不僅僅是業務員的良好品質及素養的一種體現，同時也是其追求成功所必須的要求。必須銘記這一點。提供盡善盡美的服務1）銷售人員必須千方百計地改善服務態度，提高服務質量，這樣才能得到客戶好的回報。2）服務的好壞直接影響銷售員的銷售業績。一個不滿意的顧客會帶跑一批滿意的顧客。3）銷售員每天所經手的商品，就像自己多年來費盡心血養育的女兒，如果銷售員有這樣一種服務的心態，必須會受到顧客的歡迎。八、放長線才能釣大魚1-2積極而不心急心急吃不了熱豆腐3-4用耐心感動顧客敢于承擔責任5-6信守承諾耕耘與收獲永遠成正比積極而不心急1）萎靡不振、毫無自信、內心急躁的銷售員，是注定不會成功的。2）當你遭到顧客排斥的時候，應靜下心來觀察對方的表情，并且細細體會他話里的意思。心急吃不了熱豆腐有一條法則請你謹記在心：失去一筆生意的最簡單的有效方法，是在客戶還未有完全的心理準備前，就魯莽地撞進下一個階段。11）篩選階段2）銷售拜訪23）產品解說4）銷售促成用耐心感動顧客1）耐心等待是一個很不錯的辦法，但耐心等待絕不是什么也不做。2）回答客戶的各種問題更需要耐心，幫助他們出謀劃策，能加深彼此的關系。成功的業務員，只銷售一次，就抓住了顧客的一輩子。敢于承擔責任1）負責是一種承諾，更是公司產品質量的一種體現，大多數顧客都喜歡敢于負責的銷售員。2）作出負責的承諾之前，你必須對你公司的產品有足夠的信心。信守承諾1）已經承諾要辦的事，一定要設法辦好，即使是辦不成的事，也要如實地告訴事情辦不成的原因，以取得客戶的諒解。2）你的產品并不一定是最高質量或者最具特色的，你只要做到言而有信即可。3）你所提供的服務并不一定是最快的，只要它在你許諾的時間里及時提供給客戶即可，千萬不要言過其實。耕耘與收獲永遠成正比1）“做銷售沒有技巧，只

要勤勞就好”，充分說

明勤勞其實就是推動銷

售成功的關鍵。2）勤奮工作、注意細節、培養良好的技能能使一個智力平平的推銷員做得比高智能卻不勤勉的人業績好。九、每天都要給客戶量體溫快速把握客戶的興趣集中點應對不同類型的客戶建立默契的客戶關系站在客戶的角度思考慎重選定訪問的時間面對顧客的拒絕思路要清晰快速把握客戶的興趣集中點1）商品的使用價值3）商品的安全性5）商品的教育性7）商品的耐久性2）商品的流行性4）商品的美觀性6）商品的保健性8）商品的經濟性應對不同類型的客戶1）猶豫不決的用戶2）堅持已見的用戶3）和善的用戶4）憤怒的用戶建立默契的客戶關系1）提高產品質量是建立企業和客戶良好關系的基礎。2）建立良好而周到的售后服務。3）要樹立“客戶總是正確的”消費原則。4）利用宣傳媒介，爭取客戶信賴，是企業主動建立良好客戶關系的重要環節。站在客戶的角度思考1）銷售員要徹底地了解你的產品或服務，才能明白它如何能幫助別人解決問題，只有這樣才能將自己的產品知識與客戶的需求加以結合。2）事實證明，凡是滿意的客戶，都會在最短的時間內，將你的好處，向不同的人講述，這便是口碑。慎重選定訪問的時間1）只有愚笨的銷售員才會只顧自己的方便，率性進行訪問，這種訪問遭到拒絕乃意料之事。2）切記“好的開始是成功的一半”。3）銷售員在每一次的訪問活動中，要努力達成彼此之間心與心的交流，這是銷售成功與否的關鍵所在。面對顧客的拒絕思路要清晰1）銷售員以潛在客戶的某位朋友介紹的名義去拜訪一個新客戶，在銷售中，這種“客戶轉介紹法”一般不會遭到拒絕，非常有效。2）任何地方都有著各種各樣的人、情緒和時機，只有很好地了解人的本質，并全面地估量一個顧客，才能使銷售員得到他所追求的東西。3）你必須以客戶永遠是第一的觀念來處理某些事，盡管你可能要忍受委屈。十、找對方法才能業績倍增主動找方法才能解決問題找出決定銷售的關鍵點掌握銷售中的示范技巧不可浪費客戶的時間交易要以“誠”為本充分利用每一天主動找方法才能解決問題1）做任何事情都需要找到正確的做事方法，銷售工作更