互聯網+的背景下F證券公司營銷體系建設TheResearchonMarketingBuildingofFSecuritiesCompanyintheBackgroudofInternet+摘要隨著互聯網商務時代的快速發展，國內的許多證券公司營銷模式也紛紛開始轉型。2008以來，全球的經濟仍然在承受上次金融危機的影響，這次金融危機對我國的金融業也產生重大的影響，而證券行業是受到影響最大的幾個行業之一，導致了許多證券公司利用降低利潤的方式來獲取客戶，因此證券行業在國內的競爭越來越激烈。而此時我國的互聯網發展卻在快速地崛起，到2017年底，我國的網民數量高達7.72億，互聯網在慢慢地改變我國人民的思維和習慣，有一部分證券公司注意到了網絡營銷的低成本、寬廣、便捷等特點，逐漸去摸索發展互聯網+營銷策略，希望通過這種方式走到競爭對手的前面。基于互聯網+的背景下，筆者針對證券公司營銷體系建設展開了研究，本文首先介紹了本課題研究的背景和研究的目的，然后在本文中介紹了證券營銷的國內外學術界研究文獻，同時闡述了證券企業營銷體系建設相關的理論。其次筆者介紹了本次研究對象F證券公司以及其主營業務，并分析了該公司的營銷體系建設內外環境及其存在的問題，最后筆者針對F證券公司主營業務營銷體系問題提出了相關的建設對策，結合F證券公司企業的自身情況，本文提出了企業需要選擇自己的戰略營銷方向，打造自己的互聯網+營銷體系。特別是在價格、渠道和促銷三個方面，突出自身的互聯網+的特色和優勢。通過研究，文章提出F證券公司與第三方電商形成戰略合作模式，向第三方電商現有及潛在客戶提供精準營銷是比較理想的戰略選擇方向，確定方向后，F證券公司可以在價格方面重新梳理企業的價格，控制運營成本降低價格，并實行激勵性的價格政策；在渠道方面重視與完善互聯網渠道建設，積極開展線上和線下的渠道融合；在促銷方面要開展互聯網大客戶的關系促銷、開展線上促銷和強化互聯網的收益促銷。本文根據客戶群變化和群體細分，結合營銷服務平臺的互聯網特性，針對客戶群訂制互聯網營銷產品，再從價格、渠道和促銷體系三個方面的細化分析，共同構成互聯網+背景下的營銷體系，突出F證券公司自身的互聯網+的特色和優勢。關鍵詞：互聯網+；證券公司；營銷體系；建設目錄1緒論 71.1研究背景 71.2研究的目的和意義 71.2.1研究目的 71.2.2研究意義 81.3研究內容與方法 81.3.1研究內容 81.3.2研究方法 92相關文獻綜述與基礎研究理論 102.1文獻綜述 102.1.1國外文獻研究綜述 102.1.2國內文獻研究綜述 112.2相關基礎研究概念及理論 122.2.1互聯網+的概念 122.2.2互聯網+營銷理論 132.2.3PEST分析 132.2.4SWOT分析 143F證券公司在互聯網+模式下營銷體系建設的現狀及問題 143.1公司及主營業務簡介 143.2互聯網+模式下營銷體系建設的外部宏觀環境分析 153.2.1政治環境分析 153.2.2經濟環境分析 163.2.3社會文化環境分析 163.2.4技術環境分析 173.3互聯網+模式下營銷體系建設的SWOT匹配分析 173.3.1優勢分析 173.3.4威脅分析 203.4互聯網+背景下F證券公司營銷體系建設存在的問題 203.4.1未能針對客戶需求打造有效營銷產品 203.4.2未能形成具有互聯網優勢的價格體系 213.4.3未能完善構建線上渠道營銷 213.4.4未能形成具有互聯網特征的營銷體系 224F證券公司在互聯網+模式下的營銷體系建設 224.1互聯網+背景下營銷體系建設思路 224.2客戶群分析 224.3互聯網平臺和互聯網營銷產品 244.3.1互聯網服務平臺分析 244.3.2細分定制互聯網營銷產品 254.4基于互聯網+的價格體系建設 254.4.1重新梳理價格體系 254.4.2實施激勵性定價策略 264.4.3控制運營成本以降低定價 274.5基于互聯網+的營銷渠道建設 274.5.1重視與完善互聯網渠道建設 274.5.2線上線下渠道相融合 284.6基于互聯網+的促銷體系建設 284.6.1開展互聯網大客戶的關系促銷 284.6.2強化互聯網廣告促銷能力 294.6.3提高互聯網收益促銷能力 295結論及展望 305.1主要結論 305.2研究展望 31

1緒論1.1研究背景進入21世紀以來，我國金融行業發展十分快速，作為金融行業支柱之一的證券業也得到了很好地發展。并且伴隨著金融市場的機制不斷完善，證券行業涌入了大量的國有和非國有性質的證券公司。導致了證券行業的競爭越來越激烈，使得證券企業的發展需要面臨巨大的壓力。在這種形式下，證券公司需要對當前的金融市場進行重新認識，并且市場發展狀況進行仔細地分析，重新建設自身的營銷體系，來滿足金融市場發展的需求。這也是建設企業營銷體系的關鍵所在。所以，證券公司需要在不同的社會環境下需要建立不同的營銷體系，根據企業自身的資源環境狀況和當前社會經濟發展形勢做出準確判斷。本文選擇的研究對象是一家東北的F證券公司，主要從事證券交易活動以及附屬業務的企業，該公司的主要利潤來源于三個業務，分別是投資銀行業務、自營和資產管理業務以及經紀業務。但是近幾年來國家對于金融市場的管制越來越嚴格，并且國內競爭越來越激烈，同時經營成本在不斷上漲。而F證券公司其實就是一個證券交易的買賣平臺，換而言之是上市公司投融資服務的機構，基于當期的形式下，該公司的三大主營業務的發展受到了嚴重的阻礙，并且公司的營銷成本在不斷上升，所以F證券公司正在承受巨大的營銷發展壓力。所以，筆者在下文中提出該證券公司在大數據時代互聯網+的背景下怎樣和證券行業營銷體系相結合，怎樣在當前激烈的金融市場競爭中尋求發展的路徑？1.2研究的目的和意義1.2.1研究目的在國內，許多業內人士和研究人員已經對證券公司投資銀行業務、自營和資產管理業務和經紀業務這三大主營業務的營銷體系建設展開了研究，并且研究的成果在實踐中也發揮出了一定的作用。但是跟國外的發達國家相比，我國對于證券企業三大主營業務營銷體系假設的研究還不成熟，并且在21世紀后我國的經濟發展十分迅速，社會環境以及技術手段在不斷更新，導致了證券公司的營銷體系建設更加復雜。因此基于互聯網+背景下的證券公司的主營業務營銷體系構建問題，需要對其內容不斷地深入研究，對其研究成果不斷凝練升華。因此，筆者以F證券公司為例，深入探討證券營銷體系建設問題，希望能為有關的證券公司發展帶來參考價值。1.2.2研究意義本文研究F證券公司營銷體系建設價值在于：F證券公司的投資銀行業務、自營和資產管理業務和經紀業務發展多年，一直都在為企業融資進行服務，如何同時為集團大客戶、中小客戶及散戶等提供服務，發展至現在，該公司通過自身雄厚的技術實力以及特色的企業文化得到了業界的一致好評，樹立了良好的公司形象。然而伴隨著互聯網技術的快速發展，證券行業涌入大量的公司，導致F證券公司主營業務的市場競爭十分激烈。因此筆者基于互聯網+背景下對F證券公司主營業務營銷體系建設為對象進行分析，從中找出F證券公司主營業務營銷體系存在的問題，然后筆者基于這些問題提出了相關的解決對策，并且為F證券公司今后發展的營銷體系做出了設計，對于F證券公司今后建設營銷體系時具有一定的參考作用。1.3研究內容與方法1.3.1研究內容在本文的研究中包括的內容有以下幾方面：第一，緒論部分。該部分主要介紹了本課題研究的背景環境，研究目的和研究意義，研究思路和技術路線，研究方法和研究內容。第二，文獻分析與相關理論部分。這一部分主要介紹了和公司營銷體系建設研究內容相關的國內外學術界研究文獻。并且對于公司的營銷體系建設相關的理論進行了闡述說明。第三，F證券公司主營業務營銷體系建設環境與問題分析部分。這一部分主要介紹了F證券公司主營業務營銷體系建設的內外部環境及其存在的問題。第四，F證券公司主營業務營銷體系建設對策研究部分。該部分從營銷戰略目標、客戶需求、產品、渠道、價格、促銷等多角度，分析了F證券公司通過怎樣的方式來建設主營業務的營銷體系。第五，結論及展望。對全文的研究內容進行總結，然后對本文研究的不足之處進行說明。1.3.2研究方法第一，文獻分析法。文獻研究法是研究前期采用文獻研究法，通過收集、查詢和整理國內外文獻資料，使相關理論與研究成果系統化。文獻研究提出課題或假設、研究設計、搜集文獻、整理文獻和進行文獻綜述。文獻研究法的提出課題或假設是指依據現有的理論、事實和需要，對有關文獻進行分析整理或重新歸類研究的構思。研究設計首先要建立研究目標，研究目標是指使用可操作的定義方式，將課題或假設的內容設計成具體的、可以操作的、可以重復的文獻研究活動，它能解決專門的問題和具有一定的意義。文獻研究法超越了時間、空間限制，通過對古今中外文獻進行調查可以研究極其廣泛的社會情況。文獻研究法主要是書面調查，如果搜集的文獻是真實的，那么它就能夠獲得比口頭調查更準確、更可靠的信息。避免了口頭調查可能出現的種種記錄誤差。文獻研究法是一種間接的、非介入性調查。它只對各種文獻進行調查和研究，而不被調查者接觸，不介入被調查者的任何反應，文獻調查受外界制約較少。本文根據F證券公司基于大數據時代互聯網+模式下主營業務營銷體系建設問題，瀏覽了大量的相關文獻，從而了解當前國內外學術界在該領域的研究現狀。第二，案例分析法。案例分析法（CaseAnalysisMethod），又稱個案研究法是由哈佛大學于1880年開發完成，后被哈佛商學院用于培養高級經理和管理精英的教育實踐。這種方法是指把實際工作中出現的問題作為案例，交給受訓學員研究分析，培養學員們的分析能力、判斷能力、解決問題及執行業務能力的培訓方法，現在企業或者公司要使客戶、員工對自己的產品有更深刻更直接的了解，往往都會通過成功案例進行分析，形象的展示在客戶和員工面前。本文參考已搜集到的眾多證券公司互聯網營銷體系建設的實際案例分析，找到可借鑒參考的實際解決辦法，在這基礎上，分析證券公司當前互聯網營銷體系建設的實施現狀和存在的不足。再把把F證券公司當作案例進行研究，從而對F證券公司在互聯網營銷體系建設上的現狀、問題進行分析，希望能對F證券公司的營銷體系建設提供借鑒。2相關文獻綜述與基礎研究理論2.1文獻綜述2.1.1國外文獻研究綜述國外對于證券投資市場和市場營銷方面的研究實踐開展得比較早。在20世紀50年代的時候，馬科維茨和尤金·法默等經濟學家就已經發表了資產組合理論以及有效市場理論，為證券市場理論發展做好了鋪墊。20世紀60年代美國營銷學專家麥卡錫編著了《市場基礎學》，首次提出4P營銷組合，把營銷學運用到了實踐當中。19世紀90年代，羅伯特·勞朋特提出了4C營銷組織理論，該理論為成為了今后互聯網營銷的主旨——以客戶需要為核心。美國營銷學專家漢德·漢森在其《互聯網+營銷原理》一書中，首次提出了互聯網+營銷的基本框架，詳細介紹了互聯網+營銷的運行原理以及相關的實施策略。并且最后作者基于理論和實踐的角度介紹了互聯網未來給營銷帶來怎樣的影響。拉菲·默罕默德在其著作《互聯網+營銷》中提出互聯網+營銷最大的優點是低成本，企業能夠節約大量的營銷費用和客戶建立起溝通的營銷渠道，并且通過在線的方式跟客戶進行交流，并且保持良好的關系，并且在該書中把產品、渠道、價格、促銷、社區和品牌這6個因素當作互聯網+營銷組合發展的主要因素。艾露斯.庫佩在《互聯網+營銷學》一書中詳細介紹了互聯網和營銷活動之間存在的關系，然后提出了一些互聯網+營銷活動中簡單方法，同時其認為網絡環境下市場營銷活動中參與的營銷者需要具備一定的理論知識和職業技能。里斯和勞拉里斯在《打造網絡品牌的11條法則》一書中提出互聯網+營銷環境下，營銷活動的核心內容，這兩位作者認為企業需要打造出“交互性”和“獨特性”的品牌形象才能夠促進營銷。并且在書中描述了企業如何打造互聯網品牌形象和價值的11條黃金法則。2.1.2國內文獻研究綜述呂立新、陳天強等（2012）學者對關于證券公司經紀業務的創新研究，指出我國目前證券公司經紀業務模式仍然比較單一，同質化嚴重，而且給客戶的禮品和傭金戰模式不可能長久存在的。該公司應該大力完善經紀業務的經營模式，比如國信證券公司的投資顧問是個典型的代表經營模式。同時，這些學者還提出證券公司業務還受移動互聯網的影響，證券公司應該充分關注和利用移動互聯網的發展。王達（2014）在其論文中提出國內互聯網金融產品營銷快速發展的原因是因為我國當前的互聯網基礎設施、智能終端，以及營銷渠道不斷發展和進步，因此出現了支付寶等互聯網金融產品大型企業。田光寧（2014）提出我國互聯網金融產品營銷快速發展存在兩個方面的原因，第一個方面：我國政府的相關政策支持，第二個方面：市場發展的需求。不僅如此，和我國的傳統金融企業的支持和人民的思想觀念等因素存在一定的關系。唐建華（2006）借鑒國外證券公司經紀業務發展的成功經驗，認為我國證券公司經紀業務應走差異化經營道路。比如有網絡交易性的證券公司、投資研發實力型的證券公司、混業金融等綜合證券公司。王錦虹（2015）在其分析研究中主要是針對互聯網金融產品營銷存在的問題，其基于銀行的角度出發，認為互聯網金融產品營跟傳統銀行相比成本更低，但是卻降低了操作風險的控制能力，因此在交易的過程中會面臨許多潛在的風險。孫杰（2015）認為我國部分中小型互聯網金融產品營銷企業需要加強對投資利益保護，由于中小型企業規模小，因此導致了自身的風險抵御能力較弱，極容易面臨破產的危險。因此使得投資者在投資的時候會承受較大的風險。丁麗芳（2017）在其論文中認為建設企業的營銷體系需要基于當前的互聯網的時代背，同時還要考慮企業的核心競爭力考慮。曹永琴（2017）提出建設互聯網金融業務營銷體系，需要從人才的角度進行完善，互聯網企業的發展李不夸合格的專業人才，因此需要培養一批互聯網金融業務營銷人才。沈偉（2017）在其研究中分析我國目前互聯網金融產品營銷中互聯網企業存在監管不足的問題，該作者認為增加對互聯網金融企業的監督，能夠推動互聯網金融企業產品營銷的發展和投資者的利益。黃聰（2017）在其論文中介紹了互聯網金融產品營銷的原因，同時指出了傳統營銷和換聯網金融產品營銷存在的區別和差異。作者認為這種營銷模式產生的變化給市場的營銷會帶來了新的機遇與挑戰，并且其分析了金融產品營銷和互聯網組合會發揮重要的作用。同時作者基于當前安全的支付技術、信息保密技術以及成熟的市場認可度等各種角度，分析了互聯網金融產品營銷的現實可行性。李鑫煒（2017）提出市場的營銷模式需要遵循人民的生活習慣，需要抓住營銷的熱點，當前我國的互聯網技術發展十分迅速，我國的網民數量已經超過7個億，互聯網營銷就是當前火熱的營銷方式，因此互聯網營銷需要基于當前人們的生活習慣以及消費習慣，建設營銷體系，作者認為互聯網金融營銷具有很強的現實可行性。2.2相關基礎研究概念及理論2.2.1互聯網+的概念互聯網+說的是將互聯網思維運用到實踐的結果，從而促進我國的經濟形態演變，推動我國社會經濟實體的發展，同時為企業的發展、創新提供了新的路徑。換而言之，“互聯網+”指的是“互聯網+各個傳統行業”然而這不是一個簡單的數學問題，這兩者的相加，指的是應用當前快速發展的信息通信技術以及互聯網平臺，使我國的互聯網技術和傳統行業相融合，甚至顛覆傳統行業，達到相乘創新的效果，形成一個新的發展模式。2.2.2互聯網+營銷理論互聯網+營銷的前提必須要依靠互聯網絡，是我國市場上一種新型的市場營銷方式，主要是通過數字化的信息以及網絡媒體的交互性完成營銷目標。簡單地說利用互聯網開拓產品、服務經營活動，實現企業或者個人的需求。因此互聯網+營銷指的是企業通過互聯網這條營銷渠道，利用電腦端和手機端軟件應用等功能來完成組織或者個人的信息、產品和服務等需求，不只是利用網絡來完成產品或服務的銷售。因此互聯網+營銷主要分為5個活動，分別是市場調研、產品的研發和生產、配送系統、產品的售后服務、信息的發布和反饋。企業的互聯網+營銷理論主要分為四個部分，分別是產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等。伴隨著我國互聯網的快速發展，我國的網民數量也在快速地增多，互聯網已經開始向各個領域蔓延，并且互聯網的優勢也開始逐漸體現出來。因此，研究人員和企業家們也都開始注重互聯網對于企業未來發展的重要性，并且許多企業在日常的辦公、考勤等方面都已經開始使用互聯網技術。當然互聯網+營銷在企業發展的實踐過程中，在不斷地發展和優化，雖然在我國當前的市場中對于這方面的研究還不成熟，然而互聯網金融已經是當前的新興行業。互聯網+營銷也不是傳統模式中的一個交易過程，其包含了四個主要的商業流程，分別是廣告宣傳、產品促銷、售后服務和客戶支持。企業可以通過互聯網為客戶提供各類產品信息，也能夠提供各類服務，還可以利用互聯網完成交易。最近這幾年來，國內的企業逐漸開始使用互聯網+營銷，互聯網+營銷也開始漸漸走入各種各樣的商業活動中，比如說交通、銀行、保險等領域。2.2.3PEST分析PEST分析模型主要是分析企業的外部環境。在使用該種方法進行分析時需要結合企業的自身情況，對企業所處的政治(Political)、經濟(Economic)、社會(social)和技術(Technological)等進行分析。總而言之就是分析P、E、S、T這四個因素對企業發展的影響，從而對企業將來發展的變化做出預測。政治環境一般分成四個要素，分別是國家的社會制度、政府的方針、政策、法律等構成。經濟要素主要分為兩種，一種是宏觀經濟要素，另一種是微觀經濟要素。宏觀經濟包括人口數量、物價指數、國民生產總值、國民收入，宏觀經濟通常體現了國民經濟的發展水平，甚至會直接影響企業在未來發展的方向。而微觀經濟一般指的是區域性的消費者水平，就業情況、投資情況等，對行業發展的趨勢產生直接作用。社會文化環境指的是國家或者當地居民教育程度、宗教信仰、風俗習慣、價值觀念等。技術要素一般是指企業經營業務的技術手段以及管理手段等，技術要素決定著企業未來發展的潛力，對客戶的投資意向產生直接影響。2.2.4SWOT分析麥肯錫咨詢公司利用SWOT分析模型對企業的優勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、機會(Opportunities)和威脅(Threats)四個方面展開研究，同時提出分析研究企業內部資源以及外部環境，能夠更好地了解企業自身存在的競爭優勢，才能夠將企業的資源用在合理的位置，發揮出企業自身的長處。陳夢齡（2015）利用SWOT分析了我國互聯網金融行業優勢、劣勢、機會和威脅，全面介紹了我國互聯網金融業的現狀，并且認為互聯網金融為資金需求方和資金供給方提供了一個新的渠道，加強了資金融通效率，拓展了當前的金融體系。3F證券公司在互聯網+模式下營銷體系建設的現狀及問題3.1公司及主營業務簡介F證券公司成立的時間是2001年，在十幾年的發展中，受到業界的一致好評，2010年至2016年，F證券連續6年被評為A類A級證券公司。F證券公司的服務理念是“關注客戶需求，與客戶共成長”，公司一直以來努力為客戶提供專業的、多元的、個性的金融服務。F證券公司設立了F證券香港子公司、F期貨等，通過金融資源的整合，力求建設一個全方位的金融平臺。當前公司的凈資產69.20億元。F證券公司主要從事三大業務，分別是投資銀行業務、自營和資產管理業務以及經紀業務。而且F證券公司還成立四家子公司，F資管公司、F期貨公司、F創投公司以及控股子公司國聯安基金公司，分別從事資產管理、期貨、直接投資和基金管理等業務；通過全資子公司F金融控股公司所控股的F國際及其子公司一般是在香港經營合法的和證券相關的持牌業務；F證券公司控股子公司上海證券和下屬子公司主要從事經中國證監會批準的證券業務。營銷體系建設主要針對面向大眾消費者的經紀業務。3.2互聯網+模式下營銷體系建設的外部宏觀環境分析3.2.1政治環境分析本次論文中主要分析的政治因素是最近幾年來國家發布對券商經紀業務收入造成影響的有關政策和法律規定。在2010年9月，中證協發布《中證協發（2010）157號》，大致內容如下，加強規范國內券商的經營意識，提升券商公司的專業管理能力以及客戶服務質量，科學管理證券交易傭金以及服務定價機制。該文件發出之后，國內各個地方的證監局紛紛贊同中證協的決定，并且開展了關于提升證券經紀業務理財服務水平的研討會，使得我國券商的經紀業務服務宏觀上的轉型得到規范指導。2012年5月在我國召開的證券行業創新大會。會議后推出《關于推進證券公司改革開放、創新發展的思路與措施（征求意見稿）》。該文件中相關的創新舉措極大地促進了證券行業的發展。2015年3月，在我國北京正式成立中國證券業協會互聯網證券專業委員會，這是我國證券業自律協會第一次成立互聯網證券專業委員會。2015年7月，我國的股市波動十分劇烈，為了平穩股市的波動，我國政府發布《關于促進互聯網金融健康發展的指導意見》，在該文件中規劃出未來互聯網金融的規則、方向，從中可以得知我國政府鼓勵企業公司進行互聯網金融創新，引導互聯網公司走向正規化、法治化的軌道，保證互聯網金融行業的健康穩步發展。3.2.2經濟環境分析進入21世紀以來，我國的經濟發展一直處于穩定上升的趨勢，我國的GDP一直保持8.9%的速度增長，在2008年，爆發了金融危機，我國的經濟發展也受到金融危機的影響，因此GDP增長速度降低，但是還是保持著7%持續增長。因此基于這樣的環境下FP也隨著我國經濟發展的在不斷地上漲，導致國內的證券市場投資的潛力變大，資金逐漸流向證券市場，因此當前的經濟環境提升了證券市場交易量和發行量，促進了F證券的營銷體系建設的發展。金融市場運行平穩。2017年，我國末貨幣供應量(M2)余額是110.7萬億元，同2016年相比，增長了12.6%。在2017年年末我國的全部金融機構本外幣各項存款余額是107.1萬億元，和年初相比增加12.7萬億元。以上數據說明我國當前的經濟環境狀況十分良好，當前的金融市場較為穩定，并且我國的居民的收入也在逐漸上升，除開一些生過的基本消費，除了基本的消費之外，對于金融投資業務需求也在上升。3.2.3社會文化環境分析近幾年來。我國的互聯網技術發展十分迅速，我國的網民數量已經超過7億，市場的經濟熱點逐漸開始轉移至網絡虛擬經濟。隨著網絡的廣泛普及，我國居民消費習慣從傳統的線下交易走向線上交易。同時公募基金投資者的數量也在逐漸上升。根據有關的數據顯示，在2016年底，我國存在112家公募基金管理機構，資產規模達到8.4萬億元，和2015年年底相比增長85%；存在2.5萬家私募基金管理機構，資產規模達到5.1萬億元，和2015年年底相比增長138%。這些機構投資者主要追求的是穩定收益，這些私募基金管理機構的參與不僅能夠保障中國資本市場的穩定，同時還能帶動金融業的發展。3.2.4技術環境分析近幾年來我國的互聯網進入了快速發展的階段，現今我國的域名總數量達到18440634個，網站總數達到3201666個。證券行業由于自身的特殊性，對于互聯網技術更是極其地依賴，例如證券APP等互聯網工具將會是證券公司打造互聯網品牌、開發經紀業務市場的一個新的領地。證券公司的業務客戶如果能夠通過互聯網實現快捷的理財服務，這將提升客戶對證券公司的忠誠度。3.3互聯網+模式下營銷體系建設的SWOT匹配分析隨著公司的不斷發展，F證券營銷服務形式也越來越多，涵蓋股票、債券、基金、權證、期貨及其他證券交易。為了能夠詳細了解到F證券公司的發展情況，筆者將F證券公司的經紀業務作出SWOT分析，通過這種分析方式可以為F證券公司的經營戰略提供參考。3.3.1優勢分析首先，F證券公司當前是A類A級券商，業務牌照齊備，同時具有業務轉型的條件。并且F證券公司具有一定的風險管理能力以及業務管理能力，同時具備加強的市場競爭力。F證券公司建立在2001年，公司一直以來都是從事證券經紀業務，在十多年的發展過程中積累了大量的客戶資源和金融服務，因此F證券具有良好的發展空間。并且F證券擁有證券經紀、資產管理、基金期貨代銷等專業化的經營牌照和業務許可資源，極大地降低了經紀業務的風險。其次，F證券公司發展趨勢良好，券商經營業績排名居中。根據該公司的公開數據顯示，F證券公司在2012年到2014年，公司總營業收入增長率約為45%，總營業利潤增長率約為51%。經紀業務手續費及傭金凈收入和2015年相比增長47%。從表中可以看出，F證券營業收入、經紀業務收入增長明顯。表12016年度證券公司會員經營業績排名情況單位:萬元指標名稱排名金額2016年度證券公司總資產排名53805,5212016年度證券公司凈資產排名35671，3212016年度證券公司營業收入排名60113，3242016年度證券公司凈利潤排名5744，2182016年度證券公司代理買賣證券業務凈收入5538，5072016年度證券公司代理買賣證券業務凈收入排名6044，367數據來源:根據中國證券業協會上表是2016年度F證券公司經營業績情況。從表1可以得知F證券公司營業收入排名、凈利潤排名分別排第60名、第57名，說明該公司的整體盈利能力是與其資產規模相適應的。而公司經紀業務的代理買賣證券業務凈收入和凈收入排名分別是第58名和60名，說明了公司的經紀業務排名和公司當前的市場地位相同。因此，對于F證券公司來說，公司的營業收入依然有一定的上升空間，若公司需要增強自身的競爭力，那么F證券公司急需要改變傳統的經紀業務。最后，F證券公司擁有專業的投資研發業務研發團隊。在2017年，F證券公司主要是研究公司投資業務，構建了多種服務模式，分布式重點個股挖掘與推薦、行業專題交流會、季度股票池等。為此公司成立一個專門的業務研發團隊，在本年度中F證券公司迅速搭建屬于自己的投資研發互動平臺，同時制定了相關的投資研發互動流程。F證券公司已有了部分互聯網營銷類產品，截至2017年，F證券相應開發了網上開戶APP，微信信息服務公眾號，融資融券訂閱號等業務。3.3.2劣勢分析同質化問題明顯、業務結構單一近幾年來，隨著互聯網金融的迅速發展，國內已經逐漸出現許多互聯網金融公司，因此，這些公司早期發展都是相互模仿發展，所以不難得出F證券公司的經紀業務存在同質化問題，主要體現在經營業務內容的嚴重的同質化，雖然該證券公司正在進行服務化調整，調整方式有采取對投資者教育、調查問卷等等，但是F證券公司業務運營流程、業務內容和管理模式、管理制度等依舊存在很大的缺陷。二、增值服務缺乏，但傭金競爭激烈我國國內證券行業經營包括網上開戶等方式，以及為客戶提供了一人可以開多個賬戶的服務。現在證券行業競爭激烈，為了搶占和擴大市場份額，證券公司不斷降低傭金率，導致惡性競爭，傭金越來越低，利潤空間也越來越小，F證券公司不可避免的面臨這個局面。另一方面，F證券公司營銷策略仍然是比較傳統方式，如贈送禮物、親自上門服務等等來吸引客戶，缺乏有力的競爭方式以及無法提供增值服務，使得F證券公司經紀業務發展逐漸受到很大的限制。三、營銷方式單一，營銷成本過高F證券公司一直以來，都是根據營銷人員的數量優勢來拓展客戶群體。在當前的社會環境下這種傳統的營銷方式不僅僅浪費大量的人力成本，同時營銷效率低下。3.3.3機會分析一、互聯網金融帶來了龐大的客戶群，解決了地域性的限制2017年底，F證券公司已經存在60家營業部，營業部主要是集中在中東部地區。基于傳統的經營方式，即一個營業點一般只對應一個區，但是互聯網的發展給證券公司帶來了機遇，我國的證券互聯網營銷格局正在形成。比如：客戶可以登錄F證券APP進行開戶，當然也可以選擇登陸F證券公司官網去開戶。因此這種方式直接顛覆了之前的營銷模式，讓客戶在開戶時更加方便，并且擁有更多的選擇。隨著我國互聯網快速發展，我國的網民數量已經超過7億。在以前客戶開戶必須到柜臺才能進行辦理，但是由于互聯網技術，直接可以是實現在線辦理，從理論的角度而言所有的網民都是F證券的潛在客戶。二、中國經濟的財富紅利，創造了證券投資的需求目前雖然我國的經濟已經躍居世界第二，同時我國的居民儲蓄的存款卻超過4萬億人民幣，這說明我國國民的消費能力以及投資能力都沒有充分地挖掘出來。由于近幾年來金融市場發展越來越快，在2017年末，我國的股票市場的開戶數已經達到了1.2036億戶，因此F證券公司在未來的發展中將會面臨更加龐大的市場。三、資本市場改革需要繼續深化，融資融券成為新的贏利點。2016年，由于審批制度改革進一步深化、投資者權益保護機制逐漸多樣化。尤其是融資融券交易的高度快速發展，使得金融投資者運用信用交易制度來完成交易，到2016年，證券公司證券經紀業務的營業收入有了顯著的增加。截至2017年底，F證券融資融券余額為49.73億人民幣，同2016年相比增長198.30%；而且公司融資融券余額市場占比與2016年增長4.85%。3.3.4威脅分析一、互聯網企業的跨界競爭。由于互聯網的快速發展，造成證券行業變得更加競爭激勵的局面，同時也影響和改變了不同地區的競爭方式。互聯網金融不僅使信息數字化，并且讓溝通變得更加地便利。未來金融行業處于一個嚴格監管的時代背景，資金會被用到各方面，面臨很多的選擇。這樣也使得證券公司的之前存在的資金優勢減少。二、證券公司的網絡競爭壓力雖說現在是互聯網時代，但是證券行業并未充分利用互聯網，形成完善的公司業務網絡化。例如國泰君安以前建立儲蓄、消費、投資和支付等模型，目標是希望通過滿足客戶多樣化的需求以及打造適合自身特征的業務模型。當前我國已經批準在一人能夠開通多個賬戶，因此F證券公司需要明確自身的市場定位，根據客戶多樣化的需求建立屬于自身的營銷體系，優化自身的盈利模式。三、非銀行金融機構的壓力同樣，在互聯網迅速廣泛發展的背景下，證券公司以及信托、私募、基金和第三方理財機構等等在爭取高端客戶并不具有優勢，并且F證券公司屬于中小型證券公司，需要面臨客戶的流失，還需要建立高凈值客戶的渠3.4互聯網+背景下F證券公司營銷體系建設存在的問題3.4.1未能針對客戶需求打造有效營銷產品互聯網+營銷是現在許多企業打造明星產品一個常用的方式，雖然說許多證券公司都知道傳統的經紀業務模式存在許多缺陷，能認識到互聯網+營銷優勢，然而公司內部由于資金和互聯網產品開發人才的匱乏，難以真正地明白互聯網+營銷模式對企業證券業務發展的長遠價值，所以F證券公司還是沒有真正地深入了解互聯網對證券營銷的作用，因此在公司內部這種互聯網+營銷模式并沒有進行深化研究，并且F證券公司由于同國內的大部分證券公司的經紀業務沒有太大的差異，產品和服務同質化十分嚴重，因此就導致了F證券公司無法將互聯網+營銷作為公司營銷戰略發展的一個主要方向，所以F證券公司難以建立屬于自己的明星產品，導致本公司的競爭力降低。3.4.2未能形成具有互聯網優勢的價格體系由于我國的股市行情十分不穩定，F證券公司當前的主要業務就是證券經紀業務，因此其獲取利潤的來源也就是經紀傭金。隨著互聯網公司地滲入，導致了F證券公司的競爭力降低，因此獲利能力也受到了影響，無法形成網絡優勢的價格體系。具體有以下表現：由于競爭越來越激烈，導致傭金率在不斷降低，尤其是在2013年阿里巴巴推出“余額寶”金融產品的沖擊下，市場上的互聯網金融產品不斷涌現，我國居民的注意力逐漸開始注意到互聯網理財，基于這種背景下，國內的許多證券公司開始進行創新，許多公司通過降低手續費傭金的方式來吸引投資者。3.4.3未能完善構建線上渠道營銷證券公司想要在互聯網金融市場占領一席之位，必須要構建互聯網的線上渠道，通過交易平臺，證券公司可以對客戶數據進行分析，從中尋找客戶的潛在消費和交易需求。從而能夠掌握更加詳細的客戶信貸需求以及其他類型金融需求，并且，還能夠給客戶帶來更多豐富的體驗。所以，證券公司需要利用互聯網平臺，完善并優化當前的經紀業務以及業務的管理模式。但是，F證券公司的網絡應用平臺還存在許多問題，比如說F證券公司的網站平臺存在響應時間較長、操作流程繁瑣、交易安全風險薄弱等技術問題。因此，F證券公司的互聯網平臺無法獲得客戶的青睞，難以通過線上來建立營銷體系。3.4.4未能形成具有互聯網特征的營銷體系根據當前的發展趨勢，證券未來是以線上營銷為主，通過互聯網能夠獲得大量的客戶數據資源，并且可以通過各種營銷理論成果以及技術來設計滿足客戶個性化需求的證券產品和服務。可是由于互聯網金融的發展速度十分迅猛，導致了商業模式更新速度變快，F證券公司對于互聯網+營銷的開發還停留在初步發展階段，在實際運用中依然面臨各種各樣的問題，并沒有形成具有互聯網特征的營銷體系，總而言之F證券公司關于互聯網+營銷的研究缺少專業的理論指導以及實際經驗的借鑒，所以該公司并沒有建立起互聯網+營銷體系，也沒有制定互聯網+營銷策略以及相關的制度。4F證券公司在互聯網+模式下的營銷體系建設4.1互聯網+背景下營銷體系建設思路基于當前互聯網金融發展的趨勢，證券公司營銷必須主動融入互聯網，F證券公司需要主要進行變革，將互聯網營銷的理念貫徹到自身的營銷體系建設中，結合企業的自身情況，建設全新的互聯網背景下的營銷體系。基于上文的問題探討，F證券公司的營銷體系建設思路是根據客戶群變化和群體細分，結合營銷服務平臺的互聯網特性，針對客戶群訂制互聯網營銷產品，再從價格、渠道和促銷體系三個方面的細化分析，共同構成互聯網+背景下的營銷體系，突出F證券公司自身的互聯網+的特色和優勢。4.2客戶群分析在F證券公司發展的十幾年時間里，公司針對的目標客戶群體都是在都是資產量在10萬到50萬的“高凈值”客戶，這些客戶的資產量相對較高，然而客戶的數量卻非常有限。在當前的互聯網信息時代，基于長尾理論的角度來看，F證券公司需要將營銷的目標客戶群體放在資產量在10萬以下的客戶，雖然這些客戶的資產量較少，但是整體的基數卻十分大。因此從整體上看，10萬以上客戶的資產總值無法和10萬以下客戶的資產總值相比。F證券公司之前營銷的對象主要是城市網點旁邊的居民為主。根據城市區域的不同來劃分不同的區域網點，簡單點來說就是一個城市存在幾個區，就會設置幾個網點。在我國的農村地區，F證券公司沒有將其劃分在經營的業務范圍之內，但是近幾年來，我國政府一直在扶持鄉鎮經濟的發展，農村的居民也逐漸開始富裕起來，也開始改變了自己的投資意識，把余錢用來投資理財。基于傳統證券經營模式下，農村群眾一直以來都不是證券公司服務的對象。據相關調查顯示，當前我國農村網民已經超過2億，并且還在保持迅速上升的趨勢。持飛猛增長的態勢。F證券公司當前服務的對象主要是銀行業的客戶，一般都是通過銀行駐點的方式來拓展客戶的群體。但是在當前互聯網金融的時代，F證券公司服務的對象需要轉變，應該將服務的對象轉移至工薪階層以及在校的大學生身上，工薪階層一般都會有穩定的收入來源，并且對于投資的需求比較迫切；在校大學生是公司未來的主要市場，由于在校大學生缺乏對于投資理財知識的了解，可以通過培養，引導成為F證券公司未來的目標客戶。F證券公司傳統的營銷模式是把客戶按照性別、年齡、資產量、交易傭金等形式進行分類。一般都是把資產量當作參考標準，而公司營銷的服務對象去提示資產量在10萬到50萬的客戶群體。當前互聯網金融的發展十分快速，因此在劃分市場使不僅僅需要考慮傳統的分類方式，同時還需要考慮到客戶風險偏好、投資偏好、地區、行業四個重點要素進行分類。其中，風險偏好有三個級別，分別是包括高、中、低；投資偏好也有三個類別，分別是穩健型、激進型、保守型；地區主要分為三類，分為一二線城市、三四線城市、偏遠地區進行分類；行業主要分成四類，分別是高收入人群、工薪階層、學生群體、農民進行分類。4.3互聯網平臺和互聯網營銷產品4.3.1互聯網服務平臺分析為客戶服務的營銷平臺必須是一個具備全面互聯網功能的金融銷售平臺，這個平臺可以實現客戶與證券公司的聯系，同時這個平臺也是一個開放的互聯網平臺。平臺必須具備的基本功能有：第一，輕松便捷地證券交易功能，包括客戶開戶、股票基金交易、銀證轉賬等。其中客戶開戶必須要做到自助式、一站式，可以通過手機、移動終端、電腦等工具與證券公司鏈接，通過上傳身份信息獲得認證，同時也完成證券第三方存管賬戶的聯通。第二，開放式的互聯網平臺，當前證券公司的交易系統只有是該公司的客戶才可以使用，本文認為建立的營銷平臺應該是一個開放式的，既然客戶可以實現自助式證券開戶，那么廣大的網民都是證券公司的潛在客戶，任何時候客戶都可能使用這個平臺進行開戶。廣大的網民可以通過下載應用程序，實現與證券公司的鏈接。同時這個開放式的平臺可以嵌入一些其他的便民服務功能，比如投資者之間的實時溝通、網購、社交界面等。第三，該平臺具備支付功能。網民已經非常習慣的通過網絡購物，只要在電腦或手機上動動手指就可以在未來的兩三天收到自己心儀的物品。證券公司經紀業務客戶賬戶的保證金是該客戶的金融資產，與商業銀行活期賬戶的存款沒有本質的區別。客戶如果通過互聯網金融實現了購買股票的同時也可以用來購物，這將極大提升網民對證券公司經紀業務的認同。第四，證券公司經紀業務營銷、服務的功能。通過搭建證券公司一攬子理財產品中心，較好的營銷客戶，通過為潛在客戶提供便捷服務提升證券公司品牌，獲取客戶資源。F證券公司實現上述功能的互聯網金融模式轉型有三種模式：第一種是證券公司經紀業務自建電子商務平臺吸引與積累客戶；第二種是將證券公司經紀業務平臺嵌入第三方電商平臺，借助第三方電商平臺開發與積累證券公司經紀業務客戶資源，幵展經紀業務的模式；第三種是證券公司經紀業務與第三方電商形成戰略合作，證券公司依托第三方電商形成的潛在客戶大數據進行分析，向第三方電商現有及潛在客戶提供精準營銷的業務模式。本文認為第三種模式即與第三方電商形成戰略合作模式對F證券公司互聯網+的營銷體系打造具有最強的支持。4.3.2細分定制互聯網營銷產品由于互聯網的普及范圍越來越廣，傳統的經紀業務由于地域空間的限制，服務的客戶群體十分有限，但是互聯網可以無視空間地域的限制，因此證券公司服務的客戶群不再受到空間地域的影響。所以F證券公司利用公司建立的網站平臺以及網絡社交工具來尋找更多的客戶資源。同時，充分利用應用軟件的新功能，可以根據網民的特性來劃分客戶群體，傳統的劃分通常是根據當前的現有存量客戶的資金量以及交易量來對客戶群體進行區分。然而在互聯網金融背景下，基于互聯網+營銷模式下客戶的劃分方法需要將注意力更多地放在事前，通過大數據等手段，仔細研究分析客戶的需求和潛在需求；利用互聯網可以通過客戶的上網時間能夠判斷客戶的年齡；利用客戶瀏覽頁面的停留時間，來分析客戶的興趣點。像這樣類似地事前的推斷，不僅極大提升F證券公司在銷售自身產品的成功，同時也節約了大量尋找客戶的時間。所以，F證券公司必須要改變自身的市場戰略，將自身的客戶群體定位到10萬以下的客戶群體中，同時根據客戶的個性化需要細分訂制互聯網營銷產品。4.4基于互聯網+的價格體系建設4.4.1重新梳理價格體系基于證券公司的角度來劃分客戶，可大致分為四個群體，分別是散戶、中戶、大戶以及機構客戶。若是根據風險承受能力劃分，可分為四個等級，分別是低風險承受能力、中風險承受能力以及高風險承受能力。因此不同層次的客戶就會有不同的金融服務需求，所以F證券公司可以對投資者實行差異化服務。根據自身的產品和服務體系來進行改進，來顯示出用戶差異化，服務多樣化。由于當前的環境下，許多互聯網金融公司都建立了自己的營銷平臺，網絡上的客戶對于平臺的各種應用體驗也越來越重視，因此只有建立功能多樣化、差異化的營銷才能滿足不同客戶的金融服務需求。所以，F證券公司利用自身原有的產品與服務體系，結合當前互聯網營銷理念，建立起一個可以滿足不同層次、不同理財需求的互聯網+營銷服務模式，然后利用宣傳等方式來培養客戶的理財意識，營銷人員通過自身的專業知識和經驗，給客戶推薦合適的金融產品，替客戶分析其自身的財務狀況，從而避免投資風險。F證券公司可以建立屬于自己的VIP俱樂部，在俱樂部里面提供豐富服務內容以及專屬產品服務，通過網絡技術手段，建立用戶評價體系，達到客戶和F證券公司的雙向溝通了解的目的。由于互聯網的發展，使得傳統的營銷渠道弱化，導致金融服務走向扁平化。因此F證券公司需要建立屬于自己的平臺，平臺不僅僅只是提供證券交易和股票資訊方面的服務，同時還能夠辦理個人理財、基金投資、期貨投資、信托投資等服務。同時深入挖掘公司的相關數據，分析預測客戶的潛在需求和服務，從而滿足客戶不同的需求。4.4.2實施激勵性定價策略針對短期投資的客戶，因為換手率極高、并且交易頻繁，并且收益規模不大，一般對于傭金水平的變動會十分敏感，所以，F證券公司可以利用降低傭金的方法依然可以吸引該類客戶。然而中長期投資的客戶或者機構投資者，一般都是追求長期的資本積累、交易規模龐大、交易頻率較低，而該類客戶對于短期的傭金變動并不會過多關注，這類用戶主要是考慮整體服務體驗，以及證券公司可以提供咨詢服務的能力，所以，針對該類客戶F證券公司向這類客戶推薦增值性服務，為客戶個性化，私人定制的咨詢服務，從而收取一定的服務費用。4.4.3控制運營成本以降低定價成本控制主要分為兩個部分，分別是生產成本的定價和客戶交易成本，因此成本的性質既包含了貨幣支出，同時還包含了耗費的時間，體力等。F證券的成本控制策略是忘掉定價，詳細地說公司關注消費者為滿足其需求愿意付出多少。但是忘掉定價不帶表F證券公司不關注企業的成本，而是說公司是基于消費者的角度考慮購買成本，從而制定有關產品服務的定價。4.5基于互聯網+的營銷渠道建設4.5.1重視與完善互聯網渠道建設品牌對于企業，就好比外貌對于人，企業想要達成高效的品牌效應就必須得通過網絡平臺進行營銷。當前F證券公司想要打造自身的品牌效應可以通過網站、博客、媒體宣傳工具進行。建設企業互聯網平臺，需要考慮四個主要服務功能模塊，分別是開戶、產品銷售、在線交易、在線咨詢，互聯網平臺的體驗感對于網絡客戶的影響十分重要。4.5.2線上線下渠道相融合F證券擁有幾百萬的客戶基礎，并且率先在業內建立起了高等級數據中心，具備為客戶提供定制化服務的能力，F證券前期已開發完成了資訊平臺，該平臺雖已投放使用但目前看來使用率和使用效果不佳。隨著技術的進步，高等級數據中心的建立，F證券公司完全可以運用大數據思維，依托于大數據的分析能力，探索以大數據為基礎的解決方案，深入洞察復雜且充滿變化的市場，將客戶在資訊平臺的訪問行為與其交易賬戶、產品購買記錄、閱讀習慣、年齡職業等多維數據關聯，動態分析用戶的行為數據，最后實現用戶登錄資訊平臺時系統預判用戶感興趣的資訊內容，動態生成個性化頁面，提升用戶的產品使用體驗。目前F證券服務客戶的平臺主要有Callcenter、實體營業網點、網上營業廳、手機App、理財超市等幾大服務平臺，用戶通過實體營業網點可獲得全面服務，通過PC端可在公司網站的網上營業廳、理財超市獲取相應服務，同時通過移動終端也可完成證券交易和簡單的資訊服務。這些平臺都可以單獨運作提供服務，但是各個平臺之間缺乏一致貫通，用戶的業務需求需要在不同平臺間跳轉，使用平臺過程中并不能快速的找到所需要的信息，功能齊全但又有些凌亂的功能模塊降低了用戶的使用體驗，服務的便利性不能充分得到體現。4.6基于互聯網+的促銷體系建設4.6.1開展互聯網大客戶的關系促銷客戶關系營銷的初級目的是讓客戶對于企業的滿意度提高，但是實踐證明，僅僅讓客戶的滿意度提高是遠遠不夠的。客戶作為理性投資人，如果在其他證券公司遇到性價比更高的證券金融產品，也會選擇其他證券公司。所以，F證券的互聯網+營銷中的客戶關系策略要更進一步，要與客戶建立一種非理性的品牌忠誠感和依賴感，與公司形成一種合作的機制。在一對一的互聯網+營銷中是培養這種高度忠誠感的最佳可行性方案。F證券可以借助網絡信息交互式渠道和實體營業部渠道互補協作的方式培養企業與客戶之間相互的依賴感。在優化策略中，F證券借助網上在線客戶服務平臺，讓客戶與網絡咨詢小組服務人員能夠通過文字或者語音的形式進行直接的交流，讓客戶在遇到任何證券金融方面的問題時就可以第一時間想到F證券，并且通過F證券的網上客戶平臺解決問題，增強客戶對于F證券的依賴感和信任度。考慮需要突破時間和地域限制向客戶提供服務，例如全天候為客戶提供服務，尤其是在網上客戶較為活躍的時間段中確保響應及時。考慮根據網絡客戶年輕化特點和個性化需求為其量身打造，同時，在辦理網絡營銷業務和設計網絡營銷產品設計時，也要更多的關注客戶的資金狀況，做好風險預警和風險管理，掌握客戶投資需求，向他們推薦符合其需求的產品。4.6.2強化互聯網廣告促銷能力F證券一直更加注重現場促銷活動的展開，對于網絡促銷的關注力度不大。在新的網絡促銷策略中，F證券要抓住網絡促銷活動的便捷性、輻射面廣和低成本的特征，通過給予一定的讓利政策吸引客戶的注意。例如，F證券可以實行客戶網上開股票獲取期貨賬戶，享受產品傭金折扣、免手續費或自動成為會員等網絡促銷活動吸引客戶在成為HT公司的客戶。在網絡促銷活動的宣傳中，一定要有簡介明快的信息，將完整的價格和方案等策略以圖文并茂的方式描述促銷產品和服務領域的內容。在文案的設計中，一定要實事求是，不要出現過于夸張的許諾用語，確保促銷的內容和實際操作過程中的一致。在促銷的網絡宣傳媒介中，F證券要確保網絡客戶能夠在例如百度、必應等常用搜索引擎中找到相關的促銷信息。此外，還要在微信、微博、論壇等平臺上炒熱促銷活動的內容，推送促銷內容給客戶群體，擴大企業品牌的影響力和促銷活動的受眾面。4.6.3提高互聯網收益促銷能力在目前的證券市場環境下，A券商通過采用輕型營業部和網上營業廳模式，逐步下降了營業成本，以便應對新的經營環境變化。互聯網及移動智能終端廣泛應用為投資者提供了快捷便利的交易方式，非現場交易成為投資者交易方式的主流方向。綜合證券市場整體情況和F證券的業務發展，在有效控制內部成本的前提下，F證券可就市場變化采取價格折扣策略，對于非現交易的客戶采取較大的價格折扣，一方面應對“一人多戶”可能引起的客戶流失，另一方面也有利于利用互聯網的優勢進一步擴大客戶基礎，為后續給用戶提供增值服務、金融產品銷售等業務帶來大量用戶基礎，這一思路也符合互聯網模式下，企業先積累客戶數量再考慮變現的思路。5結論及展望5.1主要結論伴隨著我國經濟發展和社會進步，企業和個人的投融資需求規模日益增長。在“互聯網+”的政策支持下，各證券公司都在網上開戶、搭建網上平臺、與第三方企業合作引流方面抓緊布局。面對傭金率逐漸下降，F證券公司流失大量客戶，為應對強大的市場競爭壓力，F證券公司必須抓緊推進互聯網證券業務，加快互聯網+營銷體系的建立。F證券公司在互聯網+模式下營銷體系建設的研究與分析得出以下結論：一、F證券公司與第三方電商形成戰略合作模式，向第三方電商現有及潛在客戶提供精準營銷是比較理想的戰略選擇方向。二、F證券營銷體系建設的SWOT分析，優勢在于F證券作為A類A級券商，業務牌照齊備，具有業務轉型的條件。發展趨勢良好，券商經營業績排名居中，擁有專業的投資研發業務研發團隊，互聯網金融大勢所趨，營造了良好的市場環境。劣勢有業務結構單一，同質化問題嚴重。營銷方式單一，營銷成本過高，傭金競爭激烈，增值服務匱乏。機會在于互聯網金融帶來了龐大的客戶群，解決了地域性的限制，中國經濟的財富紅利，創造了證券投資的需求。資本市場改革繼續深化，融資融券成為新的贏利點。威脅包括互聯網企業的跨界競爭壓力。證券公司的競爭壓力，非銀行金融機構的壓力。三、互聯網+背景下F證券公司營銷體系建設存在的問題主要是未能打造互聯網環境下的明星營銷產品，未能形成具有互聯網優勢的價格營銷體系，未能完善構建線上渠道營銷體系，未能形成具有互聯網特色的促銷營銷體系。（4）F證券公司在互聯網+模式下的營銷體系建設中，滿足目標客戶需求針對不同業務定位不同客戶群體，互聯網營銷產品體系打造與定制需求結合，重新梳理企業的價格營銷管理體系，實施激勵性定價策略，控制運營成本以降低定價。重視與完善互聯網渠道建設，線上、線下渠道融合。開展互聯網大客戶的關系促銷，強化互聯網廣告促銷能力，提高互聯網收益促銷能力。5.2研究展望由于本人的知識結構和能力有限，且受客觀條件的限制，本文還有很多地方未能給以充分的考慮：一、未能充分考慮F證券公司所采取的互聯網+營銷策略中的一些細節問題，在未來的研究中會更加注意。二、未能細分中國證券市場，中國證券市場已發展了幾十年，經歷了萌芽期、成長期，各個時期的發展現狀和成效不同，如今依然處于成長期，本文在研究的過程中，未能充分考慮中國證券市場發展過程中的一些較為突出的經驗，借此予以引用和借鑒，今后將進行更為深入的考慮。三、希望未來中國證券市場能夠順應時代發展，充分利用互聯網的優勢，規避互聯網中的風險，突出自身互聯網+營銷的特色，做強做大網絡證券市場。

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