歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!策略銷售培訓團隊模擬銷售案例TST1008(AdvancedStrategicSalesTraining)PartADate:12/25/1999Background:1.良友機構今年計劃完成一套完整的信息網絡系統，該系統 將有效的提高良友機構的市場競爭能力。此案業已經董事 會批準。計劃最終實施日期－7/31/2000 2.良友機構組織中的關鍵影響人員（BuyingInfluence） 關鍵人員人際關系與競爭形勢GM董電子部借調留美歸國學人，AT&T擁護者V.P王資深副總，較偏向我方建議方案V.P黃技術出身業務經理李我方支持者，與V.P王交情深厚財務經理陳為V.P王一手提拔之遠房親戚User林守本份，無意見近期GM董調回電子部，V.P王升任GM職位，遺缺由李或陳其中一人遞補。Mission:1.評估你在此案Position的變化 2.分析到目前為止之有關此案的KeyBuyingInfluence3.擬定你的ActionPlan

策略銷售培訓團隊模擬銷售案例TST1008(AdvancedStrategicSalesTraining)PartBDate:12/30/1999Scene: 1.良友機構組織中的關鍵影響人員（BuyingInfluence） 關鍵人員反饋形態評分GM王T＋4V.P陳EK＋1V.P黃G－2Coach李G＋4User林G＋2 2.人際關系變化： 老李角逐該副總位置失敗。王總是本案的EconomicBuyer。 昨天，王總與陳副總應你公司蔡總之邀聚餐，相談甚歡。據蔡總講，其項目總資金1500萬元中已到位800萬元，項目實施可提前到4月份。黃副總經理有較強的通信基礎，他對AT&T的產品一直有較好的印象。User林對我們的產品逐漸感到滿意。Mission:1.評估你在此案的Position2.擬定你的ActionPlan

策略銷售培訓團隊模擬銷售案例TST1008(AdvancedStrategicSalesTraining)PartCDate:1/05/2000Scene:王總于1/01中風住院現昏迷不醒。現總經理職務由丁副 董事長代行。1/03良友公司董事會決定該總經理一職， 于180日內由陳副總或黃副總中之一人接任。黃副總與 丁副董事長曾為校友。 Mission:1.評估你在此案的Position2.擬定你的ActionPlan請沿虛線撕開…………….策略銷售培訓團隊模擬銷售案例TST1008(AdvancedStrategicSalesTraining)PartDDate:1/12/2000Scene:1.你邀請丁副董事長及其它關鍵影響人員參加重要的方案簡 報，但丁副董事長因孩子感冒不能出席。 2.近日AT&TSales在良友頻頻出現。