解決方案銷售流程

年關篇李洪波?如何對明年分析？SWOT分析

SWOT分析代表分析企業優勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threats）。優劣及劣勢分析：企業自身的實力及其與競爭對手的比較，機會與威脅分析：將注意力放在外部環境的變化及對企業的可能影響上。

?波士頓矩陣市場引力與企業實力銷售增長率可以用本企業的產品銷售額或銷售量增長率本企業某種產品絕對市場占有率=該產品本企業銷售量/該產品市場銷售總量

本企業某種產品相對市場占有率=該產品本企業市場占有率/該產品市場占有份額最大者（或特定的競爭對手）的市場占有率

?波士頓矩陣銷售增長率和市場占有率“雙高”的產品群（明星類產品）銷售增長率和市場占有率“雙低”的產品群（瘦狗類產品）銷售增長率高、市場占有率低的產品群（問號類產品）銷售增長率低、市場占有率高的產品群（現金牛類產品）。

?以10%的銷售增長率和20%的市場占有率為高低標準分界線，將座標圖劃分為四個象限?波士頓矩陣的應用法則

第一法則：成功的月牙環第二法則：黑球失敗法則第三法則：東北方向大吉第四法則：踴躍移動速度法則?目的是通過四象限法的分析，掌握產品結構的現狀及預測未來市場的變化，進而有效地、合理地分配企業經營資源。在產品結構調整中，企業的經營者不是在產品到了“瘦狗”階段才考慮如何撤退，而應在“現金牛”階段時就考慮如何使產品造成的損失最小而收益最大。?2007安佑15周年大慶江蘇安佑3周年318我只在乎你主題雙喜臨門六重驚喜感恩大行動旅游計劃臺灣錦上添花大派送VIP會員制優惠啟動儀式捐助學校貧困生終生好伙伴大獎客戶成就大獎頒獎禮?深圳1500萬10個我們250萬25個加技術部5個每個人7點5萬7點2萬投入企業文化落地組織文化行為文化慼恩良心尊重溝通流程數據?OA十短信平臺：大區十短消息回復全體可見十論壇十定期上網明年全面信息糸統流程：簽呈權限數據：銷量單個客戶投入產出費用工資市場技朮利潤經銷商及豬場的月度價值驗証分析單品的分析?專業主義個體人目標3SCRM競爭信息有獎征集?07年方向1調整體系激勵服務客情處理2春季重拳戰役門牌示范牌3激情夏日戰役技術整合4攻堅戰役促銷?否潛在機會起點顯性勘查中隱性未勘查進行售前規劃與研究激發興趣界定痛苦或重要業務問題診斷與創造偏向于你的解決方案的愿景與權利人士協商接觸進行機會評估行動選定競爭策略進入權力級層重塑能突顯你獨特性的愿景是否否否否否是是是解決方案銷售流程進行模式圖示上是?發展與管理評估計劃（步驟范例）總結發現證明性能提出初步解決方案決定價值分析／成功標準獲得法律／技術／行政批準進行提案前審查達成最后協議評估成功標準善加利用成功經驗解決方案銷售流程進行模式圖示下?解決方案流程找出問題查診斷問題斷制定解決方案愿景幻接近權力人士權操控購買流程控量化價值量?與權力人士接觸權力人士：

擁有絕對購買權力能夠影響公司購買決策的人士四種角色的對應－－經濟影響者?如何接觸？引薦！要求引薦－－談交換條件籌碼：制定或重構的解決方案愿景

找到擁有痛苦的潛在購買者診斷痛苦制定或重構解決方案愿景希望親眼看見證明的

渴望?權力原則銷售層級過低（銷售太低的）

人性的弱點自己喜歡或對自己和善，聽自己喜歡聽的，比如技術人員免費的資訊太多了擋箭牌裴

組織圖陷阱?最有影響力的人要素：年齡、經驗、資歷、政治手腕、家庭背景信息的重要性象間諜同志學習重點：對公司貢獻卓越的人?如何讓對方同意作出承諾？讓對方同意更進一步

做法一：我想我們可以提供XX性能或價格，我得先于本公司內部確認一些事情如果他們也證實我們之前討論的內容無誤，您是否會進一步評估本公司與我們所能提供的性能或價格呢？。做法二：我非常確信我們可以提供這些性能，我希望能有機會親自向您證明您是否愿意給我這個機會？。你會使用哪一個？?確認購買能力假設您肯定（重述購買愿景）的可能性，并想進一步洽談購買您會怎樣做？還有誰需要加入？。以后吧：假設現在決定，結果會怎樣？權力人士：即使沒有預算，也會有足夠的影響力，帶入流程，能夠行動、決策。經手人：無決策權宣傳內部銷售最重要的功能－－引薦?互惠條件（QPQ）一磅金幣職業者Quo沒有付出就沒有回報解決方案銷售中最重要的觀念：“千萬不要為了迎合客戶而忘記善加管理自己及公司的資源”。“這樣是否公平？”?權力人士的特征：三條腿的板凳信任：說到做到不知道就是不知道期望：目標明確超越期望投資：有形收益無形收益關系收益?進入權力級層的五個要訣（一）、你需要堅不可摧的信心1、行業會議的熱心參與者2、主動與本企業的權力人士互動3、盡量會見每一個VITO（非常重要的高層人物）4、買一本漂亮的皮面的筆記本5、成為所在行業的專家?（二）、你必須愿意在本公司內加強合作1、善于分享自己的成功2、學習團隊精神的溝通技巧3、了解團隊成員的優勢和劣勢?（三）與權力人士建立公務關系先談正事再私人話題不隨便批評保密準時無人替代的地位一招鮮傾聽著裝?（四）對成功無限的渴望（五）無限的精力?嚴介和政績觀8萬800萬2700億先洗腦再談判先看人再看料?壯膽的方法在膽怯或自卑時，找出對手弱點，先在心里將對手打倒盡可能大聲說話，壯大信心，制造壓倒對方的氣勢用你的眼睛注視對方眼手等某一身體部位，給對方以壓迫感相持中，身體要擺好架勢震懾對手?幾種可借鑒的方法饋贈對象的問題：如果你純從言語談話，興趣愛好，脾氣秉性，房間陳設等多方面對受禮者進行深入的了解，定能恰當地選擇合適的禮物。選擇贈品的問題：確定給誰送以后要考慮送什么好，所謂“好”不是以自己的喜好為標準，而是以對方的喜好為標準。酒色財氣四種類型禮品的選擇應遵循：（1）貴巧（2）貴小（3）貴精

贈品數量的問題：（1）根據所要辦的事情的額分量輕重（2）根據對方費勁和費周折以及所承擔的責任風險大小來定（3）根據當時社會送禮的慣例確定禮物的價值水平?饋贈禮品的藝術饋贈時機的問題：饋贈講究時間，地點，場合。何時送何處送的問題：（1）雪中送炭：在別人需要幫助時，你出現給予幫助和鼓勵，樹立好形象。（2）不要給人遲到的祝福。（3）趁對方在家時饋贈：不要托別人轉送，這樣不禮貌。（4）忌當著外人饋贈：在公開場合要謹慎，否則會事與愿違。?饋贈禮品的九大技巧借花獻佛：一些土特產品踏雪無痕：避談送字巧借東風：讓受禮者的熟人引見，下次就可以自己去聯系感情了烘云托月：多幾位朋友一起去，借助大家的力量達到送聯絡感情的目的恰適其宜：投其所好送禮品人情也其禮：醉翁之意移花接木：可送受禮人的親人錦上添花?一群豬見一只豬被宰紛紛發表原因懶貪吃不合群有罪有病其實不知謀肉也?一群業務員見一個被淘汰懶業務不好團隊兼職其實企業謀利潤也?通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。10月-2317:1017:10:35人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。17:10:3517:1010月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節都是現場直播。對產品質量來說，不是100分就是0分。成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。17:1017:10:3510月-23經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/10/2317:10:35世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2023/10/2317:1017:10:35預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。23十月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創辦一家由我管理業務并把我們的錢放在一起的合伙人企業。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年10月23日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。10月-2317:10:3517:10員工培訓是企業風險最小，收益最大的戰略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業發展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。10月-2310月-23發展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴肅的愛。10月-2317:1010月-23選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。17:1010月-2317:10:35自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。23-10月-2310月-2310月-23切實執行你的夢想，以便發揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。一個有堅強心志的人，財產可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結構。1