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主顧開拓緣故法課程大綱開拓準客戶的意義準客戶的選擇條件客戶開拓方法簡介緣故拜訪法準客戶開拓對業務員的意義有事情做有地方去有人拜訪擁有20個以下的客戶時，隨時可能脫落；擁有30~50個客戶時，勉強維持；擁有60~80個客戶時，心中不慌；擁有100個以上客戶時，輕松簽單；擁有200個以上客戶時，簽單手軟。準客戶的選擇條件有壽險需求有購買能力身體健康且能通過公司核保容易接近尋找準客戶的方法（一）緣故同學、同鄉、同事、同好、同宗比如：鄰居、消費關系、通過小孩關系認識的人、從配偶的社交活動中認識的人尋找準客戶的方法（二）轉介紹來源:無盡的聯系保戶朋友親戚影響力中心陌生拜訪尋找準客戶的方法（三）寫字樓、商鋪社區各類商戶各類名冊隨機拜訪緣故拜訪推銷流程緣故其它寒暄贊美一樣一樣建立信任不用做要做收信資訊不用做要做發現購買點一樣一樣激發興趣程度淺程度深商品說明一樣一樣異議處理簡單復雜你遇到的最大障礙害怕親友拒絕不做親友的生意不知道如何開口談保險（你還有其它答案嗎？）不做緣故市場的壞處萬一你的親朋好友發生不幸，而你也未曾向他介紹過壽險，他的家人一定會埋怨你，以后恐怕連親情、友情都失去了。一旦發生了這種事情，你又將如何面對自己？你不做緣故市場，別人也會去做，為什么不讓你們的感情更深呢？壽險從業人員的職責讓每個家庭都擁有足夠的保障！首先照顧好我們身邊的人！保險是真正的友情！保險是生活必需品，人人都需要的；他們更信任你；你是真心真意的為他們好；你絕對不希望由別人去為他們提供保險服務。用積極的心態面對緣故緣故市場的經營方式為：全面拜訪沒有保障的客戶：保險理念強的先促成；保險理念差的細水長流。基本上每年會有3人投保。不介紹，絕對是業務人員的不對。讓每一個人都有印象。如何開口跟緣故談保險？要領：多聽、少說、多發問告知的技巧——業務員：我現在保險公司工作，你覺得好嗎？準客戶：好。業務員：為什么？——業務員：我現在保險公司工作，你覺得好嗎？準客戶：不好。業務員：為什么？發問的技巧業務員：請問你對保險的看法如何？請教的技巧業務員：我剛進公司，正在參加培訓，讓我先給你講講，你看我講得好不好，也能讓我不斷提高；您從零開始創業，現在已經非常成功了，我現在也進入了一個新的行業，能不能請教一下，如何才能成功？緣故拜訪的流程提前演練告知對方自己從事保險工作簡要介紹保險好處傳遞信心如何開口談保險（一）

王兄，你可能不知道，現在我們公司的業務發展很好，每天都有人在買保險，每天也都有人得到了理賠，現在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務了，何況是你呢？如何開口談保險（二）

王兄，你跟我是好朋友，假如我不告訴你投保的好處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當做外人，說明一下。我說的話不中你的意，或者你認為不必要，當然你別客氣，盡管拒絕。我對別人說什么，更有義務讓你參考參考，如此而已。如何開口談保險（三）

王兄，我剛進入太平洋保險公司，我覺得人壽保險真的很好。但我不知道自己適不適合這一行。不如這樣吧，現在我就把你當作客戶演習一下

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