-.z.銷售員說辭與談客思路開場白〔重點〕詢問資料：買房是投資、出租或商住兩用或自主？需多大面積？幾口人居住？準備在買房上投入多少資金？可以閑聊，但要聊出水平，聊出以上幾個問題的答案。以為這些是你第一步驟的目的：A.了解需求B.贊美客戶C.拉近關(guān)系。要想取得好的印象開場白是最重要的。贊美：我很快樂和你這么果斷、理性的購房者認識。但在贊美中我們應(yīng)注意幾點：1、須出自心，不可信口開河，矯揉造作，有針對性。2、應(yīng)具體、不抽象。3、根據(jù)事實，不可亂發(fā)表意見，就事論事，不可言過其實，不然就成了溜須拍馬，搖尾乞憐。4、貴于自然，贊美對方于無形。5、適可而止，見好就收。例：**先生/小姐，你好？這是我的名片，我姓，叫我小好了。先生貴姓？能否賜我一你的名片，！〔名片上如有頭銜，應(yīng)贊美：這么年輕就做到公司總經(jīng)理？什么時候向你討教成功的經(jīng)歷！〕請問先生現(xiàn)在哪居住呢？今天是專程過來看房？還是順道而來呢？先生是否看過我們樓盤的廣告，以前是否來看過〔聽說〕過呢？那先生大概需要多大面積的呢？我們戶型從七、八十兩房一廳的到都有。好的，先生這樣，那邊是我們小區(qū)的整理模型，讓我在沙盤上給你做一個初步的介紹，，這樣你對我們的小區(qū)有個整體的了解，也方便你選房子！先生，這邊請接下來就進入第二步驟，在每個步驟之間有一句銜接語。二、精彩絕倫的沙盤介紹〔大環(huán)境到小環(huán)境〕〔根據(jù)具體情況與周邊長遠的規(guī)劃來講〕〔接下來是小環(huán)境的介紹。期間可能客戶會提許多問題，但要回到自己的思路上來，不能讓客戶拉著你走。〕**先生，現(xiàn)在我再為你著重介紹一下小區(qū)的分布情況。你看到的這個位置就是我們小區(qū)的主入口。。。。先生你看是需要什么樣的面積？因為我們這房子賣得特別好，讓我在銷控上查一下適合你的還有哪幾套？〔此時需要其他的人員打配合〕三、銷控〔樓層、戶型〕定位當樓層、戶型的定位好后，就是戶型的介紹。四、戶型包裝〔之所以叫戶型包裝，大家都應(yīng)該明白吧？每個工程的戶型都有他的缺點，要做到強化優(yōu)點，弱化缺點。遵循一個原則：先總概后局部就戶的交通路線依次介紹〕這就是我為*先生推薦的**戶型平面圖。這是你的進戶門〔這里的你非常重要，目的是讓他仿佛置身其中，產(chǎn)生聯(lián)想“哦，這就是我的進戶門〞對于女性購房者多運用此類技巧〕進門以后就是。。。。。介紹過程中不能太平庸、口水化。路線走完最后總概：在這套房屋的設(shè)計上，我們做到了一下幾點：戶型采用人性化設(shè)計，布局非常合理，功能齊備。〔帶有生活陽臺、休閑廳、衣帽間、電腦房等。〕便于你的裝修和家具的擺設(shè)，增加了你的使用空間。分區(qū)。根據(jù)房型的具體情況來講。〔動靜、潔污、干濕、功能〕采光通風〔間間采光、戶戶通風或間間通風、戶戶采光〕如客戶對戶型提出問題和疑慮，用筆記錄，并為客戶解釋分析。一時無法解決，可告知客戶稍后解答，并詳細記錄。這么好的戶型再加上我們的大陽臺與自然的融和，真正表達主人的成功、時尚、對生活的品味。也就是說整個戶型我們是以人為本，將每一個生活細節(jié)都考慮得非常周到。住到我們**花園里，才真正享受舒適的環(huán)境和高品質(zhì)的生活！**先生，整個戶型我已為你介紹完了，你還滿意嗎？如答復(fù)：挺不錯。那**先生既然對戶型這么滿意，看好了今天就可以把它定下來，你也知道我們這房子賣得特別好，要抓住時機。〔表達步步逼定〕如答復(fù)模糊其辭，或戶型本無啥亮點。就進入我們下一步驟：五、配套設(shè)施當然，**先生你買房子不只是考慮住得舒適。而我們開發(fā)商也不僅是滿足你居住的需求，更多的是提供給你一個全新的生活方式，如何享受人生。那就要看看我們的配套設(shè)施了。我們的配套設(shè)施分為兩局部：1、硬件設(shè)施〔可視系統(tǒng)、電子門禁、紅外線。。等。根據(jù)實際情況講〕2、軟件效勞〔知名物管、代訂機票、老人小孩托管。。。等〕你可以把你的一切生活瑣事交給我們物業(yè)公司來做，留給你更多的時間去享受生活，開展事業(yè)，總之在我們**花園你將享受到的是一切便利和舒適。你看我也為你介紹了這么多，那耳聽為虛，眼見為實。我?guī)愕浆F(xiàn)場去感受一下吧！在看房過程中有許多的技巧，最好讓他留下他的隨身不重要的物品，如買的菜。如客戶空手而來，就在回售樓處的路上先他幾布，至少他要來歸還平安帽呀！看房的路上就不能再談房子的事了，多閑聊。這個時候他也對你有個較深的印象了。總之。根據(jù)情況要靈活運用。多動腦筋。因為后面還有更重要的步驟沒給他講呀！算價應(yīng)在看房完畢回來后，要準確而快速。但不要冷落客戶，要一心二用。停頓與客戶交談的時間不要超過一分鐘。算價完畢后再逼定金。在這個時候，才是考驗一個優(yōu)秀的銷售人員的技巧時候到了，推銷菜真正開場。客戶該了解的也了解了，但他的問題也來了。六、七、八步驟統(tǒng)一為：具體問題具體分析。論壇上有很多的技巧資料，銷售障礙點分析。自己去看吧？九、再逼定金、簽合同一則實戰(zhàn)售樓溝通對白房地產(chǎn)的現(xiàn)場銷售一般是有售樓員和客戶的互動溝通來完成的，大致可分為開場白、參觀示單位、對工程功能的述和講解、排除異議、促使下定〔收場白或完畢語〕、客戶下定〔或暫時中斷，后期跟蹤〕等幾個階段。下面通過售樓員小與客戶王先生的溝通案例來呈現(xiàn)以上步驟：小：〔春風滿面〕“您好，歡送光臨，先生以前有了解過我們的樓盤嗎？〞王先生：〔表情平靜〕“沒有，第一次來！〞小：“那下面由我為您介紹一下**花園的根本情況，首先自我介紹一下，我叫**,這是我的名片，請問您貴姓啊？〞王先生：“我姓王。〞小：“啊，王先生看起來器宇軒昂，這么年輕就已經(jīng)是成功人士，真羨慕您。〞王先生：〔微微一笑〕“哪里，哪里。〞小：〔回到主題〕“您現(xiàn)在看到的**花園占地87560平方米，建筑面積215350平方米，分為兩期開發(fā)。。。。〞王先生假設(shè)有所思〕小：“王先生您來看三房呢還是看四房？〞王先生：“我看三房。〞小：“三房在小區(qū)的正中間，現(xiàn)在還有一套17樓，朝向、景觀、視野、戶型都非常好。〞王先生：“價格多少？〞小：“每平米5880元。〞王先生：“這么貴啊，你們對面的樓盤才5300多，而且還是20樓1〞小：“是啊，他的工程價格是有優(yōu)勢的，但我們都額工程與它不同的有三個優(yōu)點：首先是園林面積達40000多平米，而且有籃球場，您日常休閑運動非常方便，而且工程自身配套有幼兒園，為您的小孩解決了早期的教育問題，第三個優(yōu)點是，本工程是首創(chuàng)管家式效勞社區(qū)，我們請的是具有甲級資質(zhì)的全國著名的**物業(yè)公司來管理，您日常生活的質(zhì)量通過我們的效勞得以實現(xiàn)，〞王先生：“您剛剛講籃球場，會不會有噪音，我現(xiàn)在還沒小孩，幼兒園在什么方位，我每天早上起來很晚，它的聲音會不會影響到我，您說的這家管理公司是很知名，但管理費是不是很貴！〞小：“您就放心吧，我們的小區(qū)。。。。〞〔王先生在此提出了數(shù)個異議，小都巧妙的化解了〕王先生：“價格能不能廉價一點！〞小：“現(xiàn)在購置有折扣優(yōu)惠，而且還送您一臺29寸**牌電視機1〞王先生：“多少折？“小：“現(xiàn)在購置，銀行按揭98折、一次性付款95折，首付2成，按揭8成，**銀行提供最長30年按揭。〞王先生：“有沒有低一點的樓層？〞小：“等等，我?guī)湍纯矗踩タ翠N控，約1分鐘后回來〕不好意思王先生，低樓層沒有了，不過，我們經(jīng)理給他的朋友留了一套9樓的，但他朋友還沒來，一會我去問問看能不能讓給您。就這種戶型公司也做了樣板房，現(xiàn)在我們可以去看看？〞王先生：“好啊，去看看。〞〔小和王先生同時上了電瓶車，小在前，與駕駛員同坐，王先生在后，向樣板房駛?cè)ァ承。骸巴跸壬F(xiàn)在看到的這套樣板房與我給您介紹的是同一種戶型，這套樣板房的裝修風格比擬適合您這樣的年輕人，大面積使用了淺色調(diào)，使空間顯得很大，采光很好。。。〞王先生：“采光好夏天會不會很熱，有沒有西曬？〞〔王先生在此又提出異議，小反響機敏，同樣巧妙地化解了異議〕〔以同樣的形式回到售樓部。。。。，小開場逼定。。。。〕小：“王先生，如果您今天不下定，9樓賣出去了，就只剩下17樓了。不但樓層不好聽，價格也高出了50000元啊，都可以拿去做裝修了。而且，本次送彩電活動明天就截止。。。。〞王先生：〔輕微的笑了下〕“全市又不是你一家賣房，急什么，我再看看。〞小：〔表情輕松〕“我做房地產(chǎn)5年了，對這個片區(qū)的房地產(chǎn)形勢比擬了解，你想比擬哪一家？現(xiàn)在房地產(chǎn)公司欺詐行為比擬多，我?guī)湍惴治龇治觯蛟S對你有幫助。〞王先生：〔無路可逃〕“啊，你能不能給個優(yōu)惠折扣？〞小：“您想要多少折？〞王先生：〔認為不可能〕“如果給個9折我就買！〞小：〔露出招牌式的、迷人的笑臉〕“王先生，您的心態(tài)我能了解，而且我能感受到您的誠意，我可以盡我最大的努力幫你爭取，但是，如果不能爭取到的話，希望您能諒解我，好嗎？〞王先生：(有點動情了)“不會的，你去爭取一下好嗎？〞小：“好，請您稍等，我去問一下經(jīng)理〔在經(jīng)理房間休息1分鐘后出來〕。王先生，我不知道向您說恭喜呢還是說抱歉，經(jīng)理剛剛特批了97。8折，因為目前您在我的客戶里這個折扣是最低的！真的，我可以把我成交的認購書給你看〔并拿出已經(jīng)成交的客戶認購書〕，而且我們經(jīng)理說了，今天下定才有效。〞王先生：“我還是想比擬一下。〞小：“我?guī)湍葦M。。。。其實小定也可以，1000元就行了，明天您再來補齊20000元也可以！〞王先生：“您給個97折我就定。〞小：“您能不能先拿1000元給我，我拿進去表示您很有誠意，再去逼一下經(jīng)理，如果他不肯給的話，我再將錢還給您好不好！〞王先生：“這樣也行。〞〔拿出1000元交予小〕。。。。最后，王先生從小手上買走了這套9樓的單元。A接待客戶七個要點七個字：禮〔禮貌待人〕，勤〔勤效勞〕，精〔精通業(yè)務(wù)〕，細〔工作細心〕，快〔動作快捷〕，靜〔保持環(huán)境安靜〕，潔〔保持自身和環(huán)境清潔〕六個勤：手勤〔勤幫客戶拿東西〕，腳勤〔客戶上門立即上前迎接〕，眼勤〔密切關(guān)注在場客戶動靜，客戶有求時，隨時提供效勞〕，耳勤〔注意看餓虎呼叫聲〕，嘴勤〔多向客戶介紹〕，腦勤〔多思考〕。五個請：請進，請坐，請喝水，請看資料，請指導(dǎo)。四個是：客戶永遠是對的，客戶是開發(fā)商的衣食父母，客戶花錢買的是效勞和品質(zhì)，在客戶開聲前售樓員要先開聲向客戶打招呼的。三輕聲：走路輕，說話輕，操作輕。二滿意：形象滿意，效勞滿意。一到達：到達成交目的。B、客戶購房最關(guān)心的利益“客戶最關(guān)心的利益點在哪里？〞這是每位售樓員最應(yīng)該關(guān)心的重點。找出了客戶關(guān)心的利益點，你的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。你可從更廣泛的角度思考、涉及、試探客戶關(guān)心的利益點所在，有效地進展產(chǎn)品介紹。客戶最關(guān)心的利益有一下容：投資：購置房屋可以保值、增值。方便：上班、上學、購物的方便性。居住品質(zhì)：空氣新鮮、安靜、大戶型、多功能。平安：保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準。社會地位：附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位。現(xiàn)代化程度：智能化住宅，電子監(jiān)控系統(tǒng)‘遠程抄表、寬帶網(wǎng)等設(shè)備配套。興趣和嗜好：根據(jù)不同的人的特點。價格：價格的比擬讓客戶認為買這套房子值。效勞：分為交易中的效勞和售后效勞，因效勞好而成交的比比皆是，售后效勞可以滿足客戶的平安和安心的心理。樓盤給他的整體印象：“勞力士手表〞、“**汽車〞雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性‘生活方式‘地位顯赫人士的特殊需求。C、了解客戶的需要不同的客戶有不同的需要和購置動機，初步接觸之后，售樓員必須盡快了解客戶的需要，明確客戶的喜好，才能向客戶推薦適宜的單位。要求用明朗的語調(diào)交談。注意觀察客戶的動作和表情，是否對樓盤感興趣。許文客戶的需要，引導(dǎo)客戶答復(fù)，在必要時，提出需特別答復(fù)的問題。精神集中，專心傾聽客戶的意見。對客戶的問話做出積極的答復(fù)。提問您需要多大面積的房子？您需要幾房幾廳的房子？您對本樓盤的感覺如何？您是自住還是出租？您喜歡哪種戶型？要明確客戶的需要和關(guān)心的問題，售樓員在推銷過程早期采用發(fā)問聽取對方意見，鼓勵客戶談?wù)撟约旱膯栴}和意圖，發(fā)問應(yīng)采用開房而不是封閉性的發(fā)問，即提出的問題并不是一個字或一個短語所能答復(fù)的。D售樓員常用的待客用語歡送用語您好，請進！歡送光臨！歡送您的光臨！歡送您來我們售樓處！歡送您來**〔花園〕大廈！問候用語您好！早上好！上午好！下午好！晚上好！辭別用語請您慢走，歡送下次光臨！歡送您再來！您慢走！您走好！再見！明天見！希望您下次再來看我們**花園！不買樓沒關(guān)系，能認識您我很快樂！祝賀用語節(jié)日快樂！新年快樂！周末愉快！詢問用語您喜歡這套房嗎？您找什么？我來幫您？我來幫您計算？請問有什么可以幫您？他正好走開了，我可以幫您嗎？請問您想了解哪方面的問題？，請問您怎么稱呼？您想看什么樣的樓，不耽誤您時間的話，我給您介紹一下好嗎？容許用語好的/是的。這是我應(yīng)該做的。歡送批評指正。我〔們〕做的不好，請指教。好的，我打給您。是的，我一定。。。。。抱歉用語打攪您了！實在對不起〔不好意思〕,請原諒！您的提醒！對不起，是我計算〔搞、看、弄〕錯了！對不起，讓您久等了！我〔們〕對此表示歉意！對不起，請稍稍等我一會！對不起，這套房子剛賣出去！不好意思，您的話我還沒聽明白！有什么意見，請您多指教！答用語感〔〕您的支持！您！感您的光臨！指引用語往前走/一直往前走。請這邊走，先生〔太太、小姐〕。在拐彎處朝左〔右〕拐彎。請在那邊乘〔坐〕電梯上〔下〕樓。請在這里上〔下〕樓。請往這〔那〕邊看。請看這套〔間〕房。答復(fù)用語您好！這里是**花園〔大廈〕售樓處。請您先不要掛，我?guī)湍嬎恪部础⒄摇骋幌隆Ｎ乙葐栆幌挛覀兘?jīng)理。請問您貴姓。請您留下聯(lián)系。**花園〔大廈〕售樓處，很快樂為您效勞。請問您找哪一位。您打過來，希望您抽時間親自來我們這里實地參觀。有什么需要請再打來。如果您方便的話，請記下我〔們〕的和地址。招待介紹類請您這邊坐，請喝茶！請您看看我們的資料，有什么不明白的請吩咐。這兒是我們的模型展示區(qū)。恭維贊揚類像您這樣的成功人士選擇我們的樓盤最適宜了，您很有眼光，您雖然不是搞房地產(chǎn)的，但您居然有如此高見，真的令我敬仰！E以真誠和激情感染客戶而成功售樓*個樓盤的銷售手法是高開低走。房子的定價相當高，所以根本上售出的住宅都是幾經(jīng)客戶砍價的。特別是買兩套住宅以上的，硬是在價錢上有相當大的讓利，好似是開展商做出了讓步，其實此樓還是比市面價要高的，因此打折已是常例了。但是有一位新招進來做銷售的先生在他參加的第一個展銷會卻成功想一組客戶售出4套住宅，還一點折扣都沒有，而且這一組客戶時有4個教師組成的。他當時入職未滿一周就要開展銷會，對樓盤知識有了根本的認識，展銷會前的培訓(xùn)就聽到老總和經(jīng)理說“這個樓盤是這一區(qū)最好的，而且設(shè)施也是最完善的，如果客戶買來做酒店式公寓投資絕對非常超值〞，另外還計算一條回報公式給他看。先生自己看了覺得確實超值。于是當他接待四個教師的時候，知道他們4個是為了晚年有一定的收入保障，所以想買套住宅出租。于是，先生就覺得這個樓盤是最適合他們的了。他覺得可以幫助教師非常榮幸民所以竭盡全力去向他們推銷，并且，他自己本身也相信這個樓盤是最適合投資者的。所以在推銷的時候發(fā)自心的為客戶著想，充滿激情，一直四個教師都被他的言行和激情所感染，成功銷售處4套公寓，這個例子的成功之處在于，新售樓人員未知道樓盤的劣勢，而只知道樓盤的優(yōu)點，所以自己對樓盤產(chǎn)生強烈的熱愛感。當時和客戶推銷時充滿激情，以致客戶也被他的真誠和激情所感染。另外，售樓員先生清楚了解客戶的購房需要，并為其做出有效地投資分析，從而成功說服了客戶購置。F、客戶讓度價值的概念當代先進市場營銷理論認為，客戶考慮是否購置*商品是，商品的價格只是其考慮的一個主要因素之一，客戶真正關(guān)心的是客戶所能獲得的總價值與其所付出的總本錢的差額。客戶總價值是指客戶購置*一產(chǎn)品或所期望獲得的一組利益，它包括：產(chǎn)品價值〔固定的房屋、相關(guān)的構(gòu)造物等〕，效勞價值〔合同的簽定、付款的方式等〕，人員價值〔業(yè)務(wù)能力、知識水平、相關(guān)的理論知識、工作的效益〕，形象價值〔企業(yè)的形象、品牌效益等一系列無形的感知效果〕。客戶總本錢是指客戶購置*一產(chǎn)品或效勞時所消耗的時間、精神、體力、貨幣等本錢，它包括：貨幣本錢〔單位平米的價格〕，時間按本錢〔購房的時間消耗〕，體力本錢〔購房的體力消耗〕，精力本錢〔購房的經(jīng)精力消耗〕。客戶在選購房屋時，往往從價值和本錢兩個方面進展比擬分析，從中選擇出價格最高、本錢最低的物業(yè)作為優(yōu)先選購的對象。因此，售樓員在作推銷時，既要適當拔高樓盤的價值，又要有效地降低客戶地本錢，特別是提升樓盤地效勞、人員、形象等價值，降低客戶的時間、體力精力等本錢，從而到達有效推銷的結(jié)果。G、樹立面對客戶異議的正確心態(tài)異議是客戶在購置過程中產(chǎn)生不明白的、不認同的、疑心的和反對的意見。許多現(xiàn)代銷售專家認為，銷售是被拒絕之后才開場的。道理其實非常簡單，在售樓人員與客戶進展洽談時，客戶看上去似乎很平靜，其實心卻在買與不買之間徘徊，難以做出選擇。這時，客戶就要借助于各種理由拒絕和反對售樓人員。因此，對客戶的異議要有正確的理解，不可掉以輕心，也不可過于畏懼。異議又有什么樣的功能呢？在日常銷售中曾遇見過的拒絕和異議并不代表客戶對產(chǎn)品和效勞不感興趣，不愿意購置公司的產(chǎn)品。異議的功能在于說明客戶還存在著顧慮和問題沒有解決，不代表客戶不愿意承受公司的產(chǎn)品。客戶提出異議是一種完全正常的行為，因為客戶在選擇產(chǎn)品時要面臨各種風險，為了追求利益最大化，必須關(guān)注有關(guān)產(chǎn)品的各種問題，只有顧慮和疑問消除后才能決策；反之，如果客戶沒有任何意義，這反而是一種不正常的行為。妥善處理客戶的異議不是一件容易的事情。但是，聰明的售樓人員不僅能夠消除客戶的異議，還能將異議轉(zhuǎn)化為滿意，把本來懷有異議的客戶變?yōu)樽峡汀＿m當?shù)靥幚懋愖h，還可以促成下一次的銷售時機。H售樓員面對客戶異議的正確心態(tài)〔1〕、客戶時一定可以搞定的樹立積極的心態(tài)，集中力量解決。客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。能來了解就說明他有需求。客戶對所購置的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識。客戶心里是猶豫不決的。害怕做出決定，要幫他做出決定。〔2〕、客戶所講的不買的理由全是借口假借口是因為不信任。真借口是因為客戶認為就是這樣。客戶所講的任何缺點，都可以說是微缺乏道、不值一提的；都缺乏以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。我工程的任何優(yōu)點都足以影響客戶的生活品質(zhì)。清晰有力的主打點+周全細致的輔助點+完善的效勞=成交。〔3〕、挑貨才是買貨人面對異議，售樓人員不僅要承受，更要歡送，不要將異議視為銷售的阻力，而要將其看作引領(lǐng)你繼續(xù)完成交易的指示燈，并從中調(diào)整方向。〔4〕、異議的三大功能說明客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣。其越用心挑剔，就恰恰證明他的關(guān)注程度越高，興趣濃。通過異議來了解客戶隱藏心深層的需求和問題，從而調(diào)整我們的銷售策略和方法。通過異議了解客戶對我們所推介樓房的承受程度，并根據(jù)實際情況進展調(diào)整。間接否認法間接否認法是指售樓人員聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點，這種方法又叫迂回否認法。它的應(yīng)用最廣，使用的時機也比其他方法多，不管何種異議，幾乎都可以運用，尤其是在澄清客戶錯誤的想法、鼓勵客戶問話方面、效果顯著。售樓人員應(yīng)用這種方法時，要以誠摯之心，先接納客戶異議，然后在以事實或?qū)嵗裱苑裾J或駁正。這樣既能消除異議，同時，也不傷害客戶的自尊。例如，客戶在聽完售樓人員現(xiàn)場說明后說：“你們這個工程，并不如你說的則完美。〞售樓人員聽后，假設(shè)直接否認辯駁：“先生，您錯了，你根本沒聽懂我的意思。〞則必然會引起不快，所以，銷售不妨改用“先是后非〞技巧改答“您說得對，先生，一般客戶最初都有和您一樣的看法，即使是我，也不能例外，但假設(shè)仔細瞧瞧，深入地研究一下，您就會發(fā)現(xiàn)。。。。〞以上同一情況，兩種迥然不同的答復(fù)，讀者看后自然可以分出高低。使用間接否認法，需注意：這種方法特別適用于自以為對事物很了解、并有獨到見解的客戶。這些人生活主觀自負、常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁；這種方法的根本表達句型是“先是后非〞，即對于客戶異議是“是。。。。但。。。〞辯論。五招可以挑到最保值房子在房價震蕩的情況下，想必不少市民在購房時都有過這樣的擔憂：購置的房子會不會貶值？樓市下跌會不會跟著受到損失？專家分析，只要挑選得當，此種擔憂可以防止。買交通便利的房子隨著城市越來越膨脹性的開展，對于交通方便的需求就越來越渴望。即便房價下跌，交通便利的房子持有價值和持有潛力也是不可無視的。買市中心的房子由于城市是以一個中心為根底，向外擴散的。市中心擁有著整個城市最豐富的資源、最便捷的交通和最完備的配套，而且市民以在城市的中心生活為身份象征的心理，導(dǎo)致一個城市市中心的房價，就是這個城市最貴的房價。事實證明，每次房價動亂的時候，房價最堅硬的是市中心的房子，因為需求支撐著整個市中心的房價。選政策性板塊物業(yè)隨著體育經(jīng)濟、會議經(jīng)濟、招商經(jīng)濟的不斷開展，各大城市紛紛申請承辦這些活動。這些活動給城市帶來的經(jīng)濟效益使得這些板塊非常具有價值。由于眼球經(jīng)濟長期存在，板塊的各種配套會逐漸完備，板塊的經(jīng)濟效應(yīng)升值，會帶動整個板塊的房子升值。選文化性板塊物業(yè)隨著經(jīng)濟的開展、經(jīng)濟、商業(yè)中心的選擇非常重要。商業(yè)中心所在的城市板塊形成的物業(yè)圈，而帶起來的旁邊的商圈的形成和設(shè)施的完善，導(dǎo)致此地區(qū)的房子的職業(yè)價值會越來越大。采訪中，業(yè)人士告訴記者，此五類房子都是由各種積極因素而導(dǎo)致房子置業(yè)價值升值。他們抗房價下跌風險的能力也比擬強。在房價震蕩的情況下，購置這五類房不失為一項明智的選擇。影響房地產(chǎn)保值、升值的因素很多，包括區(qū)位、建筑質(zhì)量等。區(qū)位既是指所投資的地段需有開展空間，例如有政府支持或政策傾斜、具備較好配套設(shè)施、交通方便，這樣的地段人氣比擬旺，物業(yè)的升值潛力大。例如投資商鋪，所在區(qū)位人口密度越大即人流量越大的價值就越高，再加上市政規(guī)劃扶持，商鋪升值潛力巨大。當然，再好的地段也不能忽略物業(yè)本身的質(zhì)量。房產(chǎn)價值的評定主要是土地與建筑物兩大塊，建筑物就要考慮其在的質(zhì)量，資質(zhì)高、品牌好的建筑公司，其施工質(zhì)量會相對有保障。投資者在購房時，除關(guān)注價位外，質(zhì)量也不容忽略，尤其是在地段相近的區(qū)域挑選房產(chǎn)，例如相差2萬——3萬元總價的兩項物業(yè)，最好多權(quán)衡質(zhì)量優(yōu)劣，因為建筑質(zhì)量隨著時間增長，優(yōu)劣差異性增大，5年、10年后，差值有可能就拉得很大，保值增值，建筑質(zhì)量也是主要的因素。總的來說，具有了開展前景的房地產(chǎn)就有升值潛力。未來的市政規(guī)劃，尤其是道路規(guī)劃有利與否也影響房地產(chǎn)價值。在一個道路交通便利、根底設(shè)施完善的地方，總能形成熱點的；如果規(guī)劃交通通達，其未來的輻射圍有可能增大，無論是住宅還是商鋪、寫字樓，投資自然具有升值潛力。通脹大舉壓境你會選哪種方式保值？最保守的方式——銀行儲蓄首先說到銀行儲蓄，目前銀行存款利率是百分之2.5%，顯然收益率跟不上CPI的上漲率，當然不排除存款利率不斷提高的可能，但其幅度和額度也很緩慢而且有限。最具風險的方式——股票買賣雖然在眾多的投資方式中，購置股票不是最具風險的，但是在跌宕起伏的股海里，“一失足〞很容易“千古恨〞，因此也常言“股市有風險，入市須慎重〞。誠然近期股市確實出現(xiàn)回暖的好兆頭，但分析其上漲原因，并不一定是通貨膨脹來了，股市就漲了，還因為國家的限購令，導(dǎo)致大量資金轉(zhuǎn)戰(zhàn)股市的而造成結(jié)果。所以，其收益受政府政策較大影響，同時也受上市公司業(yè)績等因素影響。但是，由于其有較高風險，不太適合以穩(wěn)健的方式來面對通脹的壓力最“流行〞的方式——購置黃金購置黃金，這也是較多人會采用的方法，也是時下較為“流行〞的一種投資方式。黃金確實在金融危機爆發(fā)后到今天一度從700美元/盎司。漲到現(xiàn)在的1388美元/盎司，幾乎翻了一番。但回憶歷史，20世紀80年代，黃金也從855美元/盎司，跌到過1999年的255美元/盎司，所以黃金的漲跌也或多或少受通貨膨脹的影響，因為通脹的到來將影響一切投資的保值功能，但其保值功能遠不如前，反而是受美元的影響較大。則根據(jù)其1999年的255美元/盎司到現(xiàn)在的1388美元/盎司，總共來計算收益率，10年間大概的年收益率為54%，假設(shè)根據(jù)1980年的855美元/盎司到1999年的255美元/盎司，來計算收益率的話就是負的了。最糾結(jié)的方式——購置房產(chǎn)而對于購置房產(chǎn)保值的人來說，買房帶來的收益無非是兩項，一是出租，二是出售。從出租的角度來講，房租的價格根據(jù)房子的地段和裝修情況及通貨膨脹有密切的關(guān)系。則從出售的角度來看，從長期看，可利用的土地確實越來越少，而且房屋價格本質(zhì)上來講是土地在升值，房屋建筑本身是不斷貶值的，這個收益率比擬難算。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的暴力時代的完畢，在調(diào)控下的樓市價格將趨于穩(wěn)定，安康持久的房地產(chǎn)開展才是政府和百姓愿意看到的。而從長遠來看，土地的稀有性以及城市化進程的不斷推進，也將導(dǎo)致商品房價格的逐步攀升。房地產(chǎn)的投資價值是顯而易見的目前構(gòu)成房地產(chǎn)市場購置力的主要就是自住、投資和極少數(shù)的投機。業(yè)界人士分析，目前國家決策層雖然只鼓勵自住類買房消費，但是以“二套房政策松綁〞為標志，投資買房也必將成為國家刺激消費、保持經(jīng)濟增長的重要手段。總之，買房投資無論是原理上還是可行性上，都存在著巨大的開展空間。而市民當前買房又視乎恰逢千載難逢的機遇。一方面，住宅價格普遍較低，出手入市正當其時，另一方面，城市建立不斷開展，配套設(shè)施不斷完善，各種升值潛力已經(jīng)逐漸成為可以看得見、摸得著的“升值點〞。當今房價不斷飆升，許多首次置業(yè)的購房者對房價都望而生畏，但小戶型房產(chǎn)面積小，房總價自然就少，小戶型房產(chǎn)將會滿足首次置業(yè)購房者的需求，所以小戶型房產(chǎn)受到越來越多購房者的青睞，開發(fā)商也瞄準小戶型市場。高房價下小戶型人氣狂飆“新國十條〞在第一條就開宗明義地之處“住房問題關(guān)系國計民生，既是經(jīng)濟問題，更是影響社會穩(wěn)定的重要民生問題〞，這是1998年中國開啟房地產(chǎn)調(diào)控以來第一次將房地產(chǎn)作為經(jīng)濟問題和民生問題而相提并論。中國國務(wù)院開展研究中心金融研究所副所長巴曙松曾指出當前房屋調(diào)控的政策打壓投機投資性的購房行為意圖已非常明顯，提高第二套住房貸款首付比例，二套房“認房又認貸〞的認證標準，當前的調(diào)控政策一方面限制投機購房的同時，另一方面也加大市場供給，尤其是中小戶型的供給。目前業(yè)界人士普遍認為，的剛性需求空間很大，在之前的百團大戰(zhàn)中采訪到的歐博城營銷總監(jiān)林瑞認為政府的新政策主要是針對第二套房，目的在于引導(dǎo)房產(chǎn)市場向安康開展，打壓投機，從全國大多數(shù)的城