北京科技公司創業計劃書[北京商務專家科技有限公司]創業計劃書聯系人:王建忠聯系電話:電子郵件:保密須知本創業計劃書屬商業機密,全部權屬于[北京商務專家科技有限公司]。其所涉及的內容和資料只限于已訂立投資意向的投資者使用。收到本計劃書后,收件人應即刻確認,并恪守下列的規定:1)若收件人不但愿涉足本計劃書所述項目,請按上述地址盡快將本計劃書完整退回;2)在沒有獲得[北京商務專家科技有限公司]的書面同意前,收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復制、傳遞給她人、影印、泄露或散布給她人;3)應當象看待貴公司的機密資料同樣的態度看待本計劃書所提供的全部機密資料。本創業計劃書不可用作銷售報價使用,也不可用作購置時的報價使用。創業計劃編號:001授方:北京商務專家科技有限公司受方:簽字:簽字:目錄TOC\o第一章、摘要 4第二章、公司介紹 8一、宗旨(任務) 8二、公司介紹 8三、公司戰略 81、軟件產品租用服務: 92、信息化咨詢服務: 93、公司個性需求定制服務: 9四、技術 9五、公司管理 101、業務負責人和核心雇員 102、外部支持 113、董事會 11六、組織、協作及對外關系: 11七、知識產權和商業機密保護方略 12八、場地與設施 13九、風險 13第三章、市場分析 14一、市場介紹 14二、目的市場 15三、顧客的購置準則 16四、銷售方略 18五、市場滲入和銷售量 18第四章、競爭性分析 22第五章、產品與服務 25一、產品品種規劃 26二、研究與開發 27三、將來產品和服務規劃 27四、服務器的布署 28五、包裝 28六、實施階段 28七、服務與支持 29第六章、市場與銷售 29一、市場計劃 29二、銷售方略 301、實時銷售辦法 302、產品定位 30三、銷售渠道與伙伴 31四、銷售周期: 31五、定價方略 321、公司郵局: 322、網絡傳真 323、CRM系統 324、OA系統 335、HR系統 336、地圖名片 337、虛擬主機 338、自助建站 33六、市場聯系: 341、貿易展銷會 342、廣告宣傳 343、年度會議/學術討論會 344、國際互聯網促銷 34第七章、社會認證 34第八章、融資計劃與效益分析 35一、營業收入預測: 35二、投資開銷與用途 351、總投資規模 352、人力資源投資 363、固定資產投資 364、流動資金投資 36三、融資計劃 37四、效益分析 371、年度總成本 372、損益表 383、現金流量表(全部投資) 394、財務評價指標 39第九章、風險分析 40一、技術風險 40二、市場風險 40三、政策風險 40四、管理風險 41五、財務風險 41六、質量風險 41附錄 42一、產品樣本: 42二、產品計劃推廣價格: 46三、市場背景: 46四、發起人簡歷 47五、行業關系 48六、競爭對手的文獻資料: 49七、專門術語 50第一章、摘要中小公司信息化勢在必行但又困難重重,政府、軟件公司和專家學者都在尋找好的解決方案。目前,普遍認為ASP模式是一種比較好的辦法。這種解決方案不僅能夠體現中小公司信息化的多個好處,并且能夠克服中小公司信息化過程中碰到的諸多困難。我們計劃組建一種全新的公司,名稱暫定為北京商務專家科技有限公司,并但愿由3到4個創始人作為重要經營人員構成一種朝氣蓬勃的管理團體。我們旨在搭建和運行一種面對中小公司信息化軟件服務平臺,向中小公司提供完整、綜合、高附加值的信息服務,從而一改中小公司由于本身規模和資金等條件限制而造成的信息化劣勢,不停提高中小公司的整體素質和市場競爭力,推動中小公司健康快速發展,最后增進中國”信息化帶開工業化”戰略和建設信息社會目的的成功實現。宗旨及商業模式宗旨:北京商務專家科技有限公司將以先進的網絡信息技術和超前的運行理念,緊密聯系IT產業鏈上的優勢資源,共同為政府、行業及公司客戶提供改善經營管理水平、減少運行成本、發明最大效益的服務網絡平臺及工具,并堅持”誠信經營和精細化管理”的服務理念,本著”雙贏或共贏”的原則,為客戶提供完善的信息化運行支持服務。含有全程全網優勢的”輕松商務”,本次充足吸取和借鑒了競爭對手的先進經驗和教訓,力求打造一種含有市場競爭力以及最佳性價比的信息化解決方案。商業模式:北京商務專家科技有限公司是一家處在創始階段的有限責任公司,法定地址:北京市。角色構成:在”輕松商務”中小公司信息化業務的商業模式中,重要存在下列角色:AP(應用提供商)、CSP(客戶服務提供商)、CP(內容提供商)、北京商務專家科技有限公司等。各合作方的定位:北京商務專家科技有限公司是”輕松商務”綜合服務平臺的運行者,通過聚合AP、CP、CSP和自營的應用服務,借助合作方的應用開發、技術支持能力,使用多個商業渠道,共同為客戶提供符合客戶實際需求的中小公司信息化解決方案。AP是信息應用提供者,提供公司信息化應用建設的軟件產品;CP是商務中介服務的支撐者,提供專業化、行業化信息等;CSP是客戶服務的支撐者,為客戶提供信息化建設的規劃與實施、運行維護及培訓教育等。分工與服務流程:北京商務專家科技有限公司負責業務平臺的建設,總體把握市場需求,并組織有關合作方提供產品和服務給客戶,同時負責業務的組織、運行和管理,主持中小公司信息化業務品牌的策劃以及渠道的管理等;同時扮演CSP客戶服務支撐者的角色。AP根據需求進行商務應用軟件的開發、加載及日常維護,并提供技術支持;CP提供專業化、行業化的信息整合,并公布到”輕松商務”平臺;CSP提供軟硬件安裝調測、維護、培訓、輔導及故障解決等我們的產品和服務:我司將傾力打造全新的客戶品牌”輕松商務”,其重要產品/服務涉及公司郵局、網絡傳真、CRM系統、OA系統、HR系統、地圖名片、虛擬主機、自助建站和公司個性化服務。”輕松商務”的特點:公司顧客只需要支付低廉的月租費即可享用長久、穩定、更為專業和更高質量的信息化服務,而無需以昂貴的代價獨立建設IT軟件和硬件環境,單獨斥資購置多個公司信息化應用軟件,以及后續繁瑣的系統升級和維護工作。”租賃”式的全新信息化服務消費理念”即開即用”的信息化服務使用模式零信息化投資風險豐富多樣、完善的信息化解決方案目前,”輕松商務”的產品和服務還處在起步階段。在產品種類上將繼續增加供應鏈管理系統(SCM),公司資源計劃系統(ERP),病毒防治等;在功效上目前全部產品都只提供在線版,將來還會提供離線版”輕松商務”和移動版”輕松商務”。市場定位(目的市場):我們的市場定位在向廣大中小公司提供信息化軟件租用服務。近年來,中國中小公司信息化市場快速增加,中小公司IT應用投資規模連創新高,市場規模達成1078.3億元,比增加了17.1%,,中小公司IT市場規模達成了1129.8億元,較增加19.5%,并且隨著政府對中小公司信息化推動政策的逐步貫徹,將來幾年中小公司信息化建設環境改善效果將更為明顯,將來5年,中小公司IT市場規模將保持21.5%的復合增加。中國商務部研究院等機構對將來3年中國行業信息化IT需求趨勢的分析報告指出,行業信息化IT投入將達成4236億,行業信息化將由單純的建設階段向應用階段過渡,信息化IT投入中重硬件輕軟件的狀況將大大改觀,軟件、服務占總體信息化IT投入中的比例將由的37%上升到的43%。隨著信息技術發展和社會信息環境的日趨成熟,信息化手段在中小公司發展中的作用也日益凸顯。提高本身信息化水平,已經成為中小公司面對競爭和挑戰時的必要選擇。可是,目前中小公司信息化應用水平還較低,據有關數據顯示,目前中小公司已實現信息化的不到5%,并且大部分信息化水平還處在”獨立的郵件系統+局域網共享”的初始階段。其中30%的中小公司不含有數據共享的基本條件。中小公司對信息化業務的強烈需求,為運行商開展中小公司信息化業務營造了有利的外部環境。競爭:我們直接與中國電信的”商務領航”、中國網通的”寬帶商務”和中國鐵通的”商務新動力”展開競爭。”輕松商務”是通過與國際、國內最佳的合作伙伴共同來為中小公司服務,相比我們的競爭對手,”輕松商務”除了同樣提供公司郵局、網絡傳真、CRM等產品外,還通過消息的機制將這些產品有機的結合起來形成一種有機的整體為公司服務,而我們的競爭對手目前還沒有提供這樣的功效。另外,通過與行業協會合作,有針對性地進行市場推廣也是”輕松商務”的一項重要的競爭優勢。重要發起人:王建忠,男。1999年畢業于北方工業大學信息管理專業,曾先后任職于藝龍網、北大千方、華友世紀和廣州衡緯等國內先進的IT/網絡公司,在互聯網建設、公司應用系統開發和建設、無線增值業務和寬帶增值業務方面有著豐富的經驗,其中在廣州衡緯期間曾帶領團體成功運行廣東網通寬帶商務平臺。其它人員待定資金需求與籌措辦法:我們正在謀求600萬元的資金支持,這筆資金用于公司啟動資金,涉及早期辦公場地的租用費用、辦公設備的購置費用、服務器的購置費用、市場推廣費用、服務器托管費用以及早期的員工工資。銷售匯總: 公司計劃早期投資600萬元,”輕松商務”提供公司郵局、網絡傳真、CRM系統、OA系統、HR系統、地圖名片、虛擬主機、自助建站8種產品,”輕松商務”的分成比例是60%(另外40%分派給各個產品的廠家),則:付費顧客數量家11250家24100家36700家49300家銷售額360283586761321217748毛利265274485731310317639稅前利潤-136182368001027610276注:1、單位:萬元 2、人力資源成本見第八章第二節與第四節3、生產成本:運行部門人員工資+技術部門人員工資+服務器托管費用+服務器折舊費用4、期間費用:管理人員工資+市場人員工資+房租等費用+市場宣傳費用,管理人員涉及行政人員、財務人員、人事人員、管理層和市場人員,其中市場人員占絕大多數5、付費顧客數量見第三章第五節市場滲入與銷售量6、”輕松商務”8個產品的平均價格為175元/月到1000元/月,假定每個公司最少訂購一種產品,根據客戶的購置習慣和”輕松商務”的推廣計劃,最初客戶相對會購置同一產品中價格較低的品種,隨即會使用更高級的產品,第一年取平均價格為250元/月,第二年取350元/月,第三年取500元/月,第四年取500元/月,第五年取500元/月第二章、公司介紹一、宗旨(任務)我們的目的是將北京商務專家科技有限公司發展成在中國寬帶增值服務領域中最大的中小公司信息化應用服務提供商,同時使”輕松商務”成為該領域中最具影響力的客戶品牌。北京商務專家科技有限公司的宗旨是將以先進的網絡信息技術和超前的運行理念,緊密聯系IT產業鏈上的優勢資源,共同為政府、行業及公司客戶提供改善經營管理水平、減少運行成本、發明最大效益的服務網絡平臺及工具,并堅持”誠信經營和精細化管理”的服務理念,本著”雙贏或共贏”的原則,為客戶提供完善的信息化運行支持服務。含有全程全網優勢的”輕松商務”,本次充足吸取和借鑒了競爭對手的先進經驗和教訓,力求打造一種含有市場競爭力以及最佳性價比的信息化解決方案。二、公司介紹北京商務專家科技有限公司計劃成立于3月,其業務范疇涉及軟件開發、系統集成、咨詢服務。商業法定名稱是北京商務專家科技有限責任公司,法定地址是北京市。三、公司戰略公司早期競爭采用產品差別化和集中化經營戰略。通過將各個產品整合吸引并留住客戶,同時不停提高產品的功效和性能,提高”輕松商務”品牌的出名度,提高顧客對”輕松商務”品牌的忠誠度;通過集中化經營戰略,通過與某地區的某個行業協會合作,服務于某地區的某個行業內的大部分公司,拓展該地區該行業市場。早期提供的產品通過市場調研從好的產品開始,例如公司郵局、地圖名片、網絡傳真、自助建站等,在公司對”輕松商務”品牌和提供的服務有了理解后,我們再陸續提供OA系統、CRM系統和HR系統產品。五年目的:以品牌經營為紐帶(擁有3-5個在市場上含有主導地位的產品),結合特定概念的產品,整合有關社會資源,用5年時間打造出一種在中國寬帶增值領域有影響力的上市公司(計劃在美國納斯達克上市);1、軟件產品租用服務:”輕松商務”平臺提供公司郵局、地圖名片、網絡傳真、自助建站、OA系統、CRM系統和HR系統等產品的軟件租用服務。2、信息化咨詢服務:公司成立專業咨詢隊伍為公司信息化提供咨詢,根據公司實際狀況提出適宜的信息化方案。3、公司個性需求定制服務:對于CRM、OA、HR等系統,普通80%的功效是通用的,15%的功效含有行業性辨別,只有5%的功效屬于公司之間的區別,”輕松商務”不僅提供通用型CRM、通用型OA和通用型HR,同時還提供不同行業的CRM、OA和HR,也就是說”輕松商務”提供的CRM、OA和HR能提供整套系統的95%的功效,對于部分公司需要實現最后的5%功效,”輕松商務”也提供個性化開發,可是這部分的費用是不涉及在這些系統的月租費用在內的,也就是說公司要另外付費。四、技術”輕松商務”是通過互聯網向廣大中小公司提供在線軟件租用服務,通過整合涉及電子郵件、網絡傳真、CRM系統、OA系統、HR系統、地圖名片、自助建站和虛擬主機等產品,使中小公司以最短的時間、最低的價格享有優質的信息化服務。”輕松商務”平臺使用了多個當代互聯網技術,例如.Net技術,WEBSERVICE技術,WEB2.0技術、數據庫技術,負載均衡技術,雙機熱備技術,工作流技術等,這些技術在互聯網和傳統軟件開發公司中廣泛使用。整個平臺通過2條100M的雙鏈路接入Internet;Web服務器和認證服務器均放在DMZ區;數據庫、接口服務器等核心、敏感設備均放在內網。同時,系統通過10M以太網線路和DCN網互聯。通過防火墻和DCN網隔離,確保DCN網絡的安全性。為避免單點故障,平臺骨干鏈路和核心設備都采用了雙備份構造,見下圖:目前”輕松商務”只提供在線版服務,也就是說只能在網絡順暢的狀況下才干使用”輕松商務”的產品,可是我們也在抓緊開發離線版”輕松商務”系統,從而使客戶能夠在網絡出現異常的狀況下也能應急的使用”輕松商務”的部分功效,從而不嚴重影響公司正常的生產經營活動。為了適應廣大客戶對于移動辦公的需求,我司也開始研發移動版”輕松商務”系統,將來客戶能夠在PDA或者智能手機上進行商務活動。五、公司管理1、業務負責人和核心雇員王建忠,公司發起人,重要負責”輕松商務”的運行和市場推廣工作其它人員待定2、外部支持 待定3、董事會待定六、組織、協作及對外關系: 公司計劃早期的組織構造以下:闡明:括號中的數字表達該部門在、、、和時計劃人員數目;另外,還涉及4個管理層人員,一種總裁,三個副總裁。運行部門:該部門涉及支撐組和客戶服務組兩部分,支撐組重要負責”輕松商務”平臺的日常運行,涉及顧客業務的開通、業務的變更、顧客業務的計費管理、平臺和各個產品的測試等工作;客戶服務組重要負責解決客戶的投訴、咨詢和產品使用的解答等工作。市場部門:該部門涉及產品組合銷售組,產品組重要負責與各個AP廠家合作協調多個關系,與運維組有關人員一起確保該產品在”輕松商務”平臺上的正常運行;銷售組重要負責與各地各個行業協會開展合作關系,開拓市場,發展顧客。技術部門:該部門涉及研發中心和運維組,研發中心重要負責目前”輕松商務”平臺和后臺管理系統的開發工作、離線版”輕松商務”的研究和開發工作和”輕松商務”平臺與各個產品之間的接口問題;運維組重要負責服務器的維護工作、數據安全與備份、公司內部網的維護工作等。北京商務專家科技有限公司計劃同多家AP訂立了合作服務合同,共同為客戶提供信息化服務:***公司,該公司向”輕松商務”提供CRM系統軟件,并提供對應的技術支持和培訓。***公司,該公司向”輕松商務”提供OA系統軟件,并提供對應的技術支持和培訓。***公司,該公司向”輕松商務”提供虛擬主機、自助建站和地圖名片,并提供對應的技術支持和培訓。****公司,該公司向”輕松商務”提供公司郵局,并提供對應的技術支持和培訓。***公司,該公司向”輕松商務”提供HR系統,并提供對應的技術支持和培訓。北京商務專家科技有限公司計劃同各地各個行業協會發展重要的利益關系并訂立合作合同,以彌補市場開發方面的局限性,使得更有針對性的拓展該行業的客戶,對方同旨在她們開會的時候允許”輕松商務”作宣傳,并且在該行業的雜志和網站上做廣告宣傳。七、知識產權和商業機密保護方略我司對我們的核心技術,例如”輕松商務”平臺的源碼、有關技術文檔、數據庫數據、各個產品(例如CRM系統,OA系統,HR系統)的源碼與數據和公司的生產經營數據實施嚴格的保護方法。這項工作需要依靠有關法律的協助。如版權法,商業機密保護法規等等。為了確保我們的顧客使用正版的軟件,”輕松商務”與多家AP廠家合作,為客戶提供正版的系統軟件,在確保顧客正常使用的同時,還向客戶提供咨詢、免費升級等服務。為了確保這些核心技術不被惡意盜取,我司與我們的技術人員和市場人員都訂立了知識產權保密合同,一旦發生技術泄密的狀況,”輕松商務”將采用法律手段來維護公司和廣大顧客的利益。為了確保顧客的商業數據受到安全的保護,”輕松商務”在技術上采用一定手段的同時,還與客戶訂立商業機密保護合同,”輕松商務”承諾在未得到客戶授權的狀況下,絕不出賣公司的任何數據信息。八、場地與設施北京商務專家科技有限公司計劃總部建在北京,根據資金狀況和市場的發展需要有計劃、分環節的將在上海、廣州、深圳、杭州、南京、西安、濟南等地建立了分公司。公司計劃最初由5-6名技術人員,10到15名市場人員,2到3名行政人事人員構成。”輕松商務”計劃最初向公司提供8種產品,涉及平臺在內,大概需要20臺左右服務器和兩臺磁盤陣列。每個產品分派兩臺服務器,其中一臺做應用服務器,另外一臺數據庫服務器。磁盤陣列用來保存”輕松商務”平臺顧客和計費數據、CRM系統、OA系統和HR系統的應用數據。為了同時滿足電信顧客和網通顧客,公司計劃這些服務器托管在世紀互聯等機構的機房。九、風險”輕松商務”的成功與否取決于對競爭對手的威脅和專業型人才的缺少等風險的防備。由于中小公司信息化這個市場的前景非常誘人,并且現在中國網通和中國電信兩家巨頭都已經開始投入資源向中小公司提供類似的服務,因此”輕松商務”能否快速的在市場中占有一定的份額是至關重要的,另外,中國鐵通也在12月初香港舉辦的國際電信聯盟世界電信展會上宣布推出”商務新動力”,進軍中小公司信息化市場。可是畢竟這個市場剛剛起步,另外就是在中國的幾大電信運行商面臨著新的重組問題和3G牌照發放的問題,使得無論是網通、電信還是鐵通都不可能在寬帶增值業務上投入太多精力,這就是為”輕松商務”的發展提供了一種難得機會。”輕松商務”不僅僅是提供信息技術,更要為中小公司提供方案,既是系統集成商,軟件服務提供商,也是咨詢公司。”輕松商務”需要IT人才、銷售人才和管理人才,單是高素質的IT人才就難以謀求,并且尚有諸多的新型行業在中國才剛剛起步,既熟悉這些行業業務又懂IT的復合型人才更是鳳毛麟角,這無疑需要我們在實際的運行中不停地探索、思考,同時也對”輕松商務”的快速發展有了一定的限制作用。可是”輕松商務”所面臨的這些風險我們的競爭對手也同樣要面臨,由于”輕松商務”擁有一種團結、努力、創新的團體,因此這些風險我們能夠通過自己努力和在適宜的使用尋找外部支持得到解決。第三章、市場分析一、市場介紹中國社會科學院信息化研究中心于8月中旬啟動了”中國公司信息化發展狀況調查”。調查歷時4個多月,先后接觸各類公司2400余家,并從中篩選出有效答卷852份。該調查顯示,中小公司信息化市場的市場價值大概3.3億元人民幣。我們相信,這個領域將來重要趨勢是向著低投資、產品穩定、服務及時的方向發展。另外根據中國電子政務網的消息,到6月止,中國的中小公司已經超出4000萬戶,占全國公司總數的99.6%。其中有40%的公司已經或正在進行信息化改造,有74%的公司信息化投入占銷售收入的比重不超出1%,81%的中小公司IT技術人員少于5人。根據易觀國際研究數據成果顯示,到,該市場將會發展到6.4億元人民幣。我們但愿在此期間市場中的競爭局面應是維持發展。影響這種變革的重要力量來自中小公司電腦的擁有量和上網條件的進一步提高,小公司對于信息化的迫切需求,電信公司、互聯網公司和傳統軟件公司本身擁有的資源優勢從而能夠進入到軟件租用市場。在這個領域中,發展前景最廣泛的區域是公司郵局、網絡傳真、CRM系統、HR系統、OA系統、網絡安全和自助建站。根據中國社會科學院信息化研究中心所作的”中國公司信息化發展狀況調查”顯示,信息化投資額與公司規模明顯有關。軟件投資,大型公司與中小型公司相差2.6倍;硬件投資額相差2.5倍;網站投資額相差2.3倍。見下圖:中小型公司對今年信息化投資的預期略高于大型公司。大型公司中,預計信息化投資額會增加的為22.6%,基本持平的為52.2%,投資額下滑的為9.2%,不一定的比例為16%;而中小型公司中這四項比例分別為23.3%、56.1%、7.5%和13%。對比分析顯示,更多的中小型公司認為在減少庫存、縮短周期、提高履約率和改善公司管理等方面,信息化建設能有效協助實現效率提高;在減少公司成本和加緊資金周轉方面,大型公司的評價較高。綜合考慮公司信息化投入和實際效果,受訪大型公司中,16.1%認為公司信息化非常有效,73.4%認為比較有效,這兩類累計達成89.5%。認為收效不大的占10.5%,認為目前沒有實效的占3.5%。中小型公司中,11.9%認為公司信息化非常有效,79.7%認為比較有效,這兩類累計達成91.6%。認為收效不大的占8.5%,認為目前沒有實效的占1.7%。闡明絕大多數公司對公司信息化持主動的必定態度。其中,中小型公司的指標稍好于大型公司。”輕松商務”由于擁有一流的技術作保障、高素質的員工全心全力為客戶服務的理念和與諸多行業協會良好的社會關系,使得”輕松商務”能最快速的進入軟件租用服務這個市場并進一步擴大市場份額。與行業協會合作含有使得”輕松商務”能針對性較強的開展業務,不用大肆的做廣告宣傳。目前,中小公司信息化軟件租用服務商都面對著相似的挑戰,例如公司即使想信息化,可是或者由于對于信息化不夠理解,或者是曾經在信息化的這條路上有過失敗的經歷,市場的售前服務開展起來有一定的困難,例如諸多公司都想上CRM系統,可是諸多公司的負責人對于什么是CRM,CRM能夠做什么,如何使用CRM系統沒有一種最基本的概念,在說服公司租用”輕松商務”的CRM系統之前,要花很大的力氣去跟客戶介紹有關CRM的基本概念。二、目的市場我們的市場定位擬定為向廣大中小公司提供公司郵局、網絡傳真、CRM系統、OA系統、HR系統、自助建站、虛擬主機和地圖名片等軟件產品的租用服務。目前,中國電信的”商務領航”、中國網通的”寬帶商務”由于她們本身的壟斷優勢,發展了一定量的規模,可是相對于4000萬的中小公司,她們目前發展的顧客數量少的可憐,例如廣東網通的寬帶商務8月到1月才發展了1200家公司。目前我們服務的典型客戶是通過信息化來減少生產/管理成本、規范生產流程的公司管理者。我們能夠激發她們購置我們產品/服務的激情,因素是首先是價格低廉,公司只需每月支付幾百元,這個價格是任何一種公司都能夠支付的起的;然后是產品功效齊全、性能穩定,”輕松商務”提供的多個產品都是通過數年實踐考驗的產品,各個AP廠家目前都用眾多的客戶在使用對應的產品;最后就是”輕松商務”提供的各個產品形成了一種有機的整體,全方位的為客戶生產經營服務。有關這些市場第一手信息,是筆者在運行廣東網通”寬帶商務”時通過參加多個博覽會(例如中小公司博覽會)、推廣會的過程中與中小公司的管理者實際交流中理解到的,同時我們還感到顧客對于產品性能的穩定、數據的安全性和售后特別的關心。根據中國社會科學院信息化研究中心所作的”中國公司信息化發展狀況調查”顯示,辦公自動化、財務管理和人力資源管理等各項應用系統的建設率與公司規模有較明顯的有關關系;電子商務應用系統的建設率與公司規模有關,但相對于其它應用系統,差距明顯縮小。這闡明電子商務作為公司市場競爭新的手段,中小公司也體現出強勁的需求。受訪公司對各項業務應用系統的使用,回答很滿意和滿意程度兩項加總的比例在71%～75%之間,可見,大型公司與中小型公司在這方面并無明顯差別。至于公司信息化下一步建設的重點,排在前幾名的分別是公司內部網、外部網、數據整合/數據倉庫、互聯網和公司資源計劃、電子商務和辦公自動化,其它方面的需求傾向則很小,幾乎能夠忽視。其中,中小公司對互聯網、外部網、內部網的需求較大型公司要大,大型公司對辦公自動化、決策支持系統、公司資源計劃、電子商務的需求較中小型公司要大。中小公司各項業務應用系統建設狀況(%)已建立正在建立計劃建立未計劃辦公自動化63.58.06.522.0財務82.43.02.212.4人力資源管理68.25.94.921.0電子商務40.07.18.944.0供銷存管理54.06.67.432.0客戶管理54.0公司資源管理46.67.09.137.2注:本數據來源于中國社會科學院信息化研究中心于8月所作的”中國公司信息化發展狀況調查”。總而言之,中小公司信息化軟件租用市場的前景是非常誘人的,目邁進入這個市場的機會也是非常適宜的,即使還存在著法律體系不健全、市場競爭環境不平等等不利因素,可是重要還是由于缺少資金的支持,無法進入這個市場并將”輕松商務”發展成這個市場中非常有影響力的品牌,我們期待著有識之士與我們一起共創美妙的明天。三、顧客的購置準則目前購置我司產品最典型的顧客是但愿通過公司信息化來減少生產/管理成本、規范生產流程的公司中的管理者、銷售人員以及人事、行政和財務人員,她們最但愿使用電子郵件、網絡傳真、地圖名片、OA系統、CRM系統和HR系統等產品。根據筆者在廣東網通”寬帶商務”的實際經驗,對于公司郵局、網絡傳真、地圖名片、虛擬主機和自助建站這幾個產品,由于這些產品的功效簡樸且原則化程度高,因此這些產品普通只需要提供通用版就能夠滿足98%公司的需求;可是對于CRM系統、OA系統和HR系統,通用版只能滿足一種公司80%的功效,15%的功效是不同行業之間的差別造成的,只有5%的功效需求是不同公司的個性化需求。針對目前中小公司的這種實際狀況,”輕松商務”但愿通過參加多個類型的公司展覽會和參加各個行業協會的方式來拓展客戶,通過參見類似中小公司信息博覽會,讓更多的公司理解什么是”輕松商務”、”輕松商務”能為她們帶來什么?公司如何做就能夠享有到”輕松商務”的優質服務?并且在會呈現場就能夠直接發展部分客戶。通過贊助行業協會舉辦的多個會議,能夠在會議中間介紹我們的”輕松商務”,并且作為”禮物”的方式讓公司先免費試用”輕松商務”的產品。讓公司顧客對”輕松商務”有個初步的理解,并感受”輕松商務”給她們公司帶來的便利。最后通過與行業協會的合作,理解該行業的特殊需求,”輕松商務”將不停的推出該行業的行業版OA、行業版CRM和行業版HR。另外,不同級別的中小公司對于信息化產品的規定也不同,下列是易觀國際根據中小公司信息化程度的劃分和她們的購置需求:購置者類型分析表:類型特點對于產品的需求起始/初級初創中小公司,規模比較小,電腦數量少,公司沒有專門的計算機系統維護人員對于產品的基本功效、性能可靠和價格更加關注中級中級中小公司電腦數量在10-30臺之間,通過局域網與因特網連接,有專門的網管或承當網管職責的人,但沒有專門的IT部門對于產品整合度高、與否易于維護和價格更加關注高級電腦數量在30-250臺之間,有專門的IT部門。公司有信息管理系統,使用多個業務集成的公司及綜合應用管理軟件,如ERP、CRM、SCM等類型的管理軟件對于產品性能的可靠度和數據安全更加關注 根據上表,對于起始和初級中小公司,”輕松商務”將提供通用版產品;對于中級小公司,”輕松商務”將提供行業版產品,并通過這些產品的整合來服務這些公司;對于高級中小公司,我們將建立VIP客戶,甚至能夠為這些公司訂制產品,并且在避免非法入侵、身份識別與訪問控制、反端口掃描、數據備份和恢復、避免無線數據攔截等方面來滿足她們的需求。四、銷售方略北京商務專家科技有限公司的市場部門計劃通過與行業協會、中小公司局等單位建立合作關系的渠道來銷售”輕松商務”的多個產品,這種方式快速、經濟,由于:客戶覆蓋面廣:通過各地分公司的客戶經理開展多個活動,使”輕松商務”能夠最短時間內在全國范疇內的重要地區開展業務,從而使”輕松商務”成為軟件租用市場中一種響亮的品牌。有效運用資金:通過參加博覽會和各個行業協會的會議,能夠更有針對性、更有效的運用現在的資金作市場的宣傳和推廣,由于”輕松商務”重要面對的客戶是廣大中小公司,而非普通個人顧客,因此在資金有限的條件下,不作大面積的廣告宣傳。更加好的理解客戶的需求:由于是通過與行業協會合作,因此能更快、更精確的理解該行業的需求,而不需要通過與該行業的公司接觸,然后在總結該行業的需求,因此對于”輕松商務”能夠更快速、更精確的提供行業解決方案。相比之下,我們競爭對手,例如中國電信和中國網通,由于她們在中國市場上的壟斷地位以及已經擁有較為完善的銷售網絡,因此她們更傾向于在現有寬帶顧客中發展。”輕松商務”的產品還將采用主動靈活的定價方式,不同地區、不同行業制訂不同的套餐,制訂不同的價格,另外在同一地區或同一行業內,在不同的時間段也能夠進行多個促銷活動。對于某些大客戶,甚至能夠采用議價的方式,也就是說每個公司對于不同產品都享有不同的價格。五、市場滲入和銷售量與各地各行業協會合作始終是”輕松商務”采用的重要市場滲入方式,”輕松商務”還會在各行業協會的雜志和網站上發表廣告,從而強化”輕松商務”這個品牌的影響力和認知度。可是隨著時間的推移,”輕松商務”計劃在電視和大型網站上發表廣告,加大”輕松商務”的宣傳力度。公司計劃重要拓展北京、天津、遼寧和山東市場,通過與10家左右行業協會合作,假設每個行業平都有200家公司,”輕松商務”通過在行業協會開會的時候,在會場周邊設立”輕松商務”體驗區,用30分鐘左右的時間介紹”輕松商務”,并且當場發展顧客,這些顧客根據產品的不同享有不同時間段的免費試用期。根據筆者在廣東網通的市場拓展經驗來看,以每次開會有100家公司參加的話,會有40%左右的公司會試用這些產品,根據我們的市場方略,最初都是提供性能穩定、功效比較原則化的公司郵局、網絡傳真、地圖名片、虛擬主機、自助建站等產品,一旦公司使用了這些產品,最少在1年內都會繼續使用,這些產品的顧客流失率普通在10%左右,對于CRM、HR和OA等產品,由于公司的生產經營數據都保存在”輕松商務”的平臺中,因此公司一旦使用了這些產品,公司幾乎不可能再使用其它功效的產品,由于不同系統之間的數據格式是不兼容的,也就是說公司的轉換成本很高,因此這些產品的流失率普通在5%左右。總而言之,在北京地區發展的顧客數量=10*200*0.4=800,根據10%的客戶流失率,付費顧客數量=800*0.9=720,山東550(500)家,遼寧550(500),天津340(300)。”輕松商務”的顧客發展規劃:顧客總數量/新增數量付費顧客數量/新增數量北京800/800720/720山東550/550500/500遼寧550/550500/500天津340/340300/300累計2240/2240/將是公司全方面發展的一年,通過一年的實際運行,公司無論是在技術上、運行上還是市場推廣經驗上都有了很大的提高,為了進一步拓展市場,擴大顧客數量,公司計劃:1、、在華北地區(北京、天津、遼寧和山東)與20-30個行業協會合作;2、在上海和廣州建立分公司,分別負責拓展江浙地區市場和廣東與福建地區的市場,公司將繼續采用跟本地20各個行業協會合作的方式來發展顧客3、在阿里巴巴、新浪等網站上進行廣告宣傳”輕松商務”的顧客發展規劃:顧客總數量/新增數量付費顧客數量/新增數量北京3000/22002700/1980山東1500/10001350/900遼寧1500/10001350/900天津1500/10001350/900上海1000/1000900/900浙江1000/1000900/900江蘇1000/1000900/900廣東1000/1000900/900福建1000/1000900/900累計12500/1026011250/9250公司的市場計劃以下:在北京、天津、遼寧、山東繼續在原有行業協會發展顧客,并向這些顧客提供新的產品,同時與這些地區的新的行業協會合作,發展新顧客在上海、浙江、江蘇地區在原有行業協會發展新顧客,并向這些顧客提供新的產品,同時與這些地區的新的行業協會合作,發展新顧客在成都、西安、武漢、鄭州、哈爾濱建立分公司,繼續采用與行業協會和中小公司局合作的方式,發展顧客繼續在行業雜志、行業網站、大型網站做廣告宣傳顧客總數量/新增數量付費顧客數量/新增數量北京4000/10003600/900山東2500/10002250/900遼寧2500/10002250/900天津2500/10002250/900上海2500/15002250/1350浙江2500/15002250/1350江蘇2500/15002250/1350廣東2500/15002250/1350福建2500/15002250/1350成都550/550500/500西安550/550500/500武漢550/550500/500鄭州550/550500/500哈爾濱550/550500/500累計26750/1425024100/12850公司的市場計劃以下:在北京、天津、遼寧、山東繼續在原有行業協會發展顧客,并向這些顧客提供新的產品,同時與這些地區的新的行業協會合作,發展新顧客在上海、浙江、江蘇地區在原有行業協會發展新顧客,并向這些顧客提供新的產品,同時與這些地區的新的行業協會合作,發展新顧客在成都、西安、武漢、鄭州、哈爾濱在原有行業協會發展新顧客,并向這些顧客提供新的產品,同時與這些地區的新的行業協會合作,發展新顧客繼續在行業雜志、行業網站、大型網站做廣告宣傳顧客總數量/新增數量付費顧客數量/新增數量北京5000/10004500/900山東3500/10003150/900遼寧3500/10003150/900天津3500/10003150/900上海3500/10003150/900浙江3500/10003150/900江蘇3500/10003150/900廣東3500/10003150/900福建3500/10003150/900成都1500/10001350/900西安1500/10001350/900武漢1500/10001350/900鄭州1500/10001350/900哈爾濱1500/10001350/900累計40750/1400036700/12600公司的市場計劃以下:在北京、天津、遼寧、山東繼續在原有行業協會發展顧客,并向這些顧客提供新的產品,同時與這些地區的新的行業協會合作,發展新顧客在上海、浙江、江蘇地區在原有行業協會發展新顧客,并向這些顧客提供新的產品,同時與這些地區的新的行業協會合作,發展新顧客在成都、西安、武漢、鄭州、哈爾濱在原有行業協會發展新顧客,并向這些顧客提供新的產品,同時與這些地區的新的行業協會合作,發展新顧客繼續在行業雜志、行業網站、大型網站做廣告宣傳顧客總數量/新增數量付費顧客數量/新增數量北京6000/10005400/900山東4500/10004050/900遼寧4500/10004050/900天津4500/10004050/900上海4500/10004050/900浙江4500/10004050/900江蘇4500/10004050/900廣東4500/10004050/900福建4500/10004050/900成都2500/10002250/900西安2500/10002250/900武漢2500/10002250/900鄭州2500/10002250/900哈爾濱2500/10002250/900累計54750/1400049300/12600第四章、競爭性分析北京商務專家科技有限公司在中國軟件租用市場剛剛起步的形勢下向全國中小公司提供公司信息化需要的多個應用服務,涉及公司郵局、網絡傳真、CRM系統、OA系統、HR系統、自助建站、虛擬主機和地圖名片等產品。在這個市場中,與我們競爭的公司重要有:中國網通的”寬帶商務”、中國電信的”商務領航”和中國鐵通的”商務新動力”寬帶商務:是中國網通在底提出,5、6月份開始實施,從客戶需求的角度出發,推出了寬帶商務,重要產品涉及基礎通信類產品與公司信息化類產品。基礎通信類產品立足于滿足客戶各類通信需求,提高溝通效率,重要的產品有公司短信、網絡傳真、公司展臺等;公司信息化類產品定位于協助客戶有效樹立公司形象,捕獲營銷機會,開拓新市場,以信息化技術協助客戶提高公司經營/管理效率,重要的產品有辦公自動化、客戶關系管理、進銷存管理等產品。 商務領航:是中國電信在底提出,3、4月份開始實施,面對全部公司客戶推出的客戶品牌,它依靠中國電信品牌、產品、服務、網絡、渠道和客戶資源優勢,依靠中國電信公司信息化綜合服務平臺,將眾多IT軟、硬件產品與電信的基礎通信業務和增值業務相融合,為商業客戶搭建了一種專業的、安全可靠的、高效的電信級網絡和服務平臺,能夠更加好地解決商企客戶信息化應用需求,有效控制公司管理成本,加速公司信息化進程。商務領航集中了中國電信的優質產品和服務,豐富的語音、數據、增值應用等產品,為商企客戶提供了選購信息化產品的專業電信級服務,使客戶免去了維護通信設備、網絡和應用系統的后顧之憂。商務新動力:是中國鐵通在12月初的時候提出,1月開始實施的面對公司客戶推出的客戶品牌。”商務新動力”信息化服務涵蓋CT類業務及IT類業務,合用于公司、政府、教育、金融、醫療、保險、運輸、旅游、物流、商業、新聞媒介等多元市場。”商務新動力”信息化業務重要包含:電話接入、寬帶接入、電話會議、IP視訊、視頻監控、IPVPN、95105呼喊中心、400、800、600、網絡傳真(IP-FAX)、公司彩鈴、公司一號通、公司建站、國際數據業務、辦公OA、網絡安全、公司郵箱等。為顧客提供基礎通信類、客戶服務類、管理增進類、行業應用類等不同層次的服務。通過為中小型公司量身定制的一站式信息化解決方案,中國鐵通但愿能夠實施由技術驅動轉變為業務驅動,由重建設轉變為重應用的方略,為中小公司顧客提供高品質、專業化、經濟化的信息化產品,為中國的信息化體系建設和發展奉獻力量。目前中國網通和中國電信已經對寬帶商務和商務領航都已經開始做了先期的投入和運行,并且已經開始在平面媒體以及戶外進行了小規模的廣告宣傳。由于中國網通和中國電信本身壟斷所含有的優勢,目前無論是寬帶商務還是商務領航,都已經擁有了一定量的客戶,例如截至到10月,中國電信已經發展了18萬公司顧客,中國網通也已經發展了3萬公司顧客。即使我們的競爭對手看起來很強大,可是她們有她們的劣勢,我們也有自己的競爭優勢。”寬帶商務”、”商務領航”和”商務新動力”的優勢:她們含有壟斷地位,在品牌、產品、服務、網絡、渠道和客戶資源方面占有先天優勢。”寬帶商務”、”商務領航”和”商務新動力”的劣勢:運行人員不專注:眾所周知,她們的主營業務都是基礎語音、小靈通和寬帶接入,根據筆者對于網通和電信的理解,例如在網通是由寬帶中心這個部門重要負責,但同時這個部門尚有寬帶接入業務,從某種意義上說,她們都是在兼職做這項工作,因此她們對于寬帶增值業務不專注。銷售人員不專業:即使她們目前都已經擁有強大的銷售網絡,可是每個地市分公司每年的銷售壓力都很大,普通為了完畢銷售任務,銷售人員更樂意銷售電話、銷售寬帶,由于這些產品她們更熟悉,客戶容易接受,只要跟客戶談好價格就能夠,而不用再花諸多精力去解說什么是CRM、什么是OA等。在現在這個高度分工的社會,如果不專注的做某件事,是很難做好的。銷售人員為了完畢任務而做:根據筆者對于網通和電信目前對于寬帶增值業務的理解,即使從報表上看,目前都發展了諸多家公司顧客,可是這些顧客95%都是她們自己現有產品的代理商,網通和電信屬于”強迫”這些代理商成為”寬帶商務”和”商務領航”的顧客,因此這寬帶增值這個市場其實大家都是剛剛開始涉足,沒有任何一家現在已經發展壯大。提供的產品不統一:無論是網通還是電信,都是各個省獨立運行,各省即使都叫”寬帶商務”或”商務領航”,可是提供的產品確實不同廠家的,也就是說浙江網通”寬帶商務”提供的CRM系統與江蘇網通”寬帶商務”提供的CRM系統完全不同,這對顧客來說很不方面。跨網顧客的局限:根據目前中國網絡的發呈現狀,如果公司使用電信的寬帶上網,當她們要訪問放在網通機房的服務器時,即使能夠互通,可是速度相稱慢。反之網通的顧客在訪問電信機房的服務器時也很慢。網通”寬帶商務”的服務器不可能托管到電信機房去。同樣,電信的”商務領航”服務器也不可能托管到網通的機房去。這樣,在她們發展顧客的時候,她們只能在自己存量顧客上發展,無法到對方的存量顧客群去發展。各個產品獨立:目前她們提供的各個產品之間是獨立的,也就是說即使都在”寬帶商務”平臺下,可是各個產品之間沒有聯系,但事實上公司在使用這些產品時,是需要不同產品之間有聯系的,就類似市場部門和人事部門,即使從職責上各司其職,可是還是有聯系的,應用到信息化上來,CRM系統和HR系統也是要有聯系的。可是目前無論是”寬帶商務”還是”商務領航”都還沒有做到這一步。她們提供的產品更像是積木,而不是一種有機的整體。3G牌照發放的影響:毫無疑問,3G才是我們競爭對手的在將來3年內的重要業務,各大運行商目前都已經為3G做好了準備,無論是技術上、市場宣傳上、銷售隊伍上、甚至在組織構造上已經設立了移動業務部,從這些方法我們能夠得出,在將來3年內,無論是網通還是電信,由于她們把重要精力放在3G上,如果”輕松商務”能夠抓住并運用好這個大好時機,我們的前景還是非常美妙的。相比于我們的競爭對手,她們的優勢是”輕松商務”的劣勢,而她們的劣勢恰恰是我們的優勢。”輕松商務”的劣勢,缺少強大的資金支持、沒有良好的銷售網絡也沒有任何壟斷優勢。”輕松商務”的優勢:更加專注:我們將成立公司專門來運行”輕松商務”,我們盡我們的全力向客戶提供更加好的產品和更優質的服務,我們不會”三心二意”。產品統一:”輕松商務”的產品統一,無論是在上海還是北京,都將享有同樣優質的產品和貼心的服務,使”輕松商務””表里如一”。專業的銷售隊伍:我們將組建專業的銷售隊伍,我們的客戶經理對于公司郵局、網絡傳真、CRM系統和OA系統等產品的市場狀況和系統功效十分理解,更夠在售前給客戶提供比較全方面的信息化應用解決方案。雙線路連接:我們將把服務器托管到第三方機房,例如世紀互聯,這樣無論是電信顧客還是網通顧客,在訪問”輕松商務”平臺的速度都比較快,從而有助于我們發展顧客。特有的銷售渠道:由于沒有現成的銷售網絡,使得我們不得不采用新的銷售渠道,我們采用與多個行業協會、各地中小公司局等單位合作的方式有針對性地開展推介會和宣傳活動,這種方式能夠用最少的錢發展更多的顧客,更有針對性。產品的整體性:”輕松商務”提供的多個產品計劃將這些產品整合成一種有機的整體,產品之間通過消息的機制進行通信,從而協同的方式為公司服務。另外,”輕松商務”還計劃在將來提供離線版和移動版。第五章、產品與服務 ”輕松商務”將向中小公司信息化提供下列方面的服務: 售前方案支持:為公司信息化提供咨詢服務,并根據公司的實際狀況給出對應的信息化方案建議。軟件產品租用服務:對于含有寬帶上網的公司,”輕松商務”向這些公司提供公司郵局、網絡傳真、地圖名片、虛擬主機、自助建站、網絡OA、網絡CRM、網絡HR等產品的軟件租用服務。個性服務:對于有特殊需求的公司,”輕松商務”能夠為該公司做定制服務,例如獨立的數據庫服務器、對于OA、CRM、HR等產品在功效上的個性化需求等。售后服務:對于公司提供在使用過程中碰到的困難,產品出現技術故障,產品升級等服務。一、產品品種規劃 ”輕松商務”代表了北京商務專家科技有限公司作為全新的綜合信息服務提供商,為公司客戶和多個機構提供信息化解決方案,協助公司掌控信息、把握將來方向,引領公司實現行業領先的愿望,使公司更加專注自己的生產經營領域,讓公司的商務更輕松。”輕松商務”也體現了北京商務專家科技有限公司在目前十分發達的互聯網基礎上、通過全方位的信息產品、專業化的服務隊伍以及為了客戶的成長而不停創新的能力,致力于為提高公司的管理與運行效率而提供個性化的信息解決方案,協助公司客戶實現事業騰飛、成就價值的內涵。 ”輕松商務”的主導產品涉及公司郵局、網絡傳真、CRM、HR、OA和地圖名片。總體說來,我們現在提供的產品服務還處在起步階段。我們產品所使用的技術涉及.Net技術,WEBSERVICE技術,數據庫技術,負載均衡技術,雙機熱備技術,工作流技術等,這些技術在互聯網和傳統軟件開發公司中廣泛使用。”輕松商務”目前提供以下產品:公司郵局:電子郵箱是最早在互聯網上開展的服務之一,通過近的發展,在收發郵件、郵箱管理功效、防病毒、反垃圾郵件等功效上都已經非常成熟。地圖名片:地圖名片是非常好展示公司形象的工具,方便客戶經理與客戶進行溝通。網絡傳真:網絡傳真含有方便、價格低廉等優點,能夠直接的節省公司成本,并且目前該技術已經比較成熟。自助建站:公司最佳的宣傳公司、展示公司形象的產品,網站也是互聯網最早開展的服務之一,從某種意義上說網站發展的才真正推動了互聯網的發展。CRM系統:公司信息化的重要標志,重要滿足市場人員經常與客戶打交道,解決了無法及時統計有價值的客戶信息,更無法統計分析客戶價值這些問題,該產品已經發展了7-8年的時間,諸多功效已經比較成熟。OA系統:公司信息化的主力軍,諸多公司在搭建好硬件網絡后,最先做的就是辦公自動化(OA),可是諸多人對辦公自動化有比較大的誤區,”輕松商務”的OA系統重要集中在公文管理、辦公用品管理、車輛管理等行政事務。HR系統:公司信息化的主力軍,重要是公司的人事部門來使用,涉及員工基本信息管理、考勤管理、工資管理、績效管理等功效。”輕松商務”會根據公司的實際需求和市場的需要提供不同行業版產品。另外還會陸續推出ERP系統和在線殺毒服務。二、研究與開發目前”輕松商務”只能提供在線版來滿足公司信息化的部分需求,我們計劃開發出離線版”輕松商務”系統,來滿足在網絡出現異常的狀況下,為了不影響公司正常的生產經營,能夠臨時使用部分功效。和移動版”輕松商務”系統來滿足將來移動辦公的需求。另外,”輕松商務”會根據公司的實際需求和市場的需要提供不同行業版產品。另外還會陸續推出ERP系統和在線殺毒服務。三、將來產品和服務規劃為適應市場需求,首先我們計劃在提供公司郵局、域名注冊、地圖名片、網絡傳真、自助建站、CRM等產品的基礎上,進一步豐富”輕松商務”的產品線,涉及增加OA、HR、ERP等產品。另外,為了避免網絡硬件出現異常而造成公司生產經營上的損失,公司正在抓緊研發離線版”輕松商務”系統,使用該系統,使公司能夠在斷網的緊急狀況下,增加、修改對應的信息(例如CRM系統中的客戶信息),等到網絡恢復正常,在把這些信息更新到網絡的數據庫中。最后,隨著3G牌照發放日趨明朗,滿足移動商務的需求,公司也在組織人員通過WAP合同等來研究如何開發移動版”輕松商務”。真正做到3A商務(隨時anytime、隨處anywhere與任何人anyone進行商務活動)另外,公司還計劃加強售前的咨詢服務,成立專門的咨詢隊伍,不僅為”輕松商務”自己服務,還能夠對公司進行培訓,為其它軟件公司服務。四、服務器的布署”輕松商務”平臺及其產品(公司郵局、地圖名片、網絡傳真、CRM等)計劃在第三方(例如世紀互聯)布署自己的服務器,從而滿足不同客戶不同的網絡現狀,從而有效地解決網通、鐵通和電信之間網絡傳輸速度過慢的瓶頸問題。布署在機房的服務器定時(每2個小時)進行數據同時,從而最大程度的確保數據的完整性。”輕松商務”平臺及其產品都采用負載均衡技術和聯機熱備技術確保全部顧客都能最快速的訪問服務器從而不影響公司正常的生產經營。采用聯機熱備技術使得公司的生產數據能隨時進行備份,避免出現數據丟失。五、包裝我們全部的產品統一以包裝在”輕松商務”這個品牌下。我們的競爭者也使用統一客戶品牌這種包裝方式例如中國網通的”寬帶商務”和中國電信的”商務領航”,可是”輕松商務”與她們的區別是:”輕松商務”更重視公司應用,因此不涉及電話、寬帶接入、電話會議等產品;”輕松商務”充足整合了旗下各個產品,使這些產品成為一種有機整體為公司服務,各個產品之間通過郵件和短消息的方式來通信,使得這些產品既統一又彼此保持一定的相對獨立性,從而公司能夠根據自己的實際需要選擇產品;通過”輕松商務”建立的信息港,公司能夠在信息港中最大程度展示公司自己的形象。六、實施階段”輕松商務”目前通過互聯網向廣大中小公司提供在線的軟件租用服務,公司能夠根據自己公司的實際需要選擇”輕松商務”提供的產品,采用按月(后付)或者是按年支付(預付)的方式,享有”輕松商務”給公司帶來的優質信息服務。”輕松商務”通過第三方認證的方式來控制顧客權限的訪問,從而最大程度的確保數據的安全。”輕松商務”在技術上通過負載均衡、聯機熱備等技術實現流量動態負載均衡并互為冗余備份。七、服務與支持對顧客的服務:”輕松商務”給中小公司提供就是一種服務,這里更加強調售前服務和售后服務。我們的客戶服務人員為中小公司提供一對一的全程服務。我們建立了客戶服務和運維規范制度和程序,向全體顧客提供7*24小時熱線服務。客服熱線: 服務傳真:技術支持:客戶服務:反饋與調節政策:”輕松商務”提供全方面的售前和售后技術支持與服務。售前活動重要由位于各地分公司的客戶經理來做。售后活動重要是通過總公司的客戶服務中心和運維部的客戶服務電話和電子郵件來完畢。有了這兩種服務體系確保了我們的技術能夠成功應用,并使顧客滿意。這些機構提供對我們全線產品的技術支持,能夠確保技術的成功使用和快速解答顧客問題。”輕松商務”重要采用電子方式進行服務與支持的,這樣能夠有效地節省時間,減少日常開支。這些服務涉及:使用電子郵件,傳真反饋和電子郵遞技術服務,還涉及產品更新或改革方面的自動電子郵件確認服務。第六章、市場與銷售一、市場計劃公司但愿在初步建立起”輕松商務”平臺,并重要在北京及周邊省份拓展市場,發展家公司顧客;將是公司全方面發展的一年,將在更多的重要都市建立分公司,與更多的行業協會合作,參加更多的展會,并且在更多的專業性雜志、報刊和網站上投放廣告,爭取在底發展到1萬家左右顧客。公司總體定位于中小公司信息化軟件租用市場,首先以公司郵局、網絡傳真、地圖名片為切入點,快速的發展公司顧客數量,爭取在第一年從以上產品中出現最少一種拳頭產品作為公司的利潤支撐點。同時提供虛擬主機、自助建站、CRM系統、HR系統和OA系統,可是最初不作為主打產品。隨著”輕松商務”品牌在市場上的影響力不停擴大和顧客對于”輕松商務”產品的不停承認,公司在隨即的幾年將全力推廣CRM系統等幾個產品。公司的發展方向為避開網通”寬帶商務”等競爭對手在公司接入信息化、電話增值業務等傳統成熟的電信產品,努力在公司應用信息化市場尋找機會,力求使公司成為寬帶網絡應用時代的推動者和新局面的開創者。公司的核心競爭力應當建立在對市場發展變化的敏捷跟蹤,對新需求快速的反映。二、銷售方略1、實時銷售辦法”輕松商務”下的各個產品都應視為一種長久銷售的商品。無論是公司郵局、網絡傳真還是CRM和OA,對于一種公司來說都是要長久使用的。我司重要采用通過在各行業的專業雜志上發表廣告,與各行業協會合作的方式來銷售這些產品,例如與北京半導體行業協會合作,在該行業的雜志中國電子報上發表”輕松商務”的廣告,在該行業協會開會的時候,”輕松商務”能夠對其進行贊助,從而使得我們有半個小時或1個小時的時間介紹”輕松商務”,并且通過抽獎或者贈予的方式讓這些公司使用”輕松商務”的產品。2、產品定位我們對”輕松商務”的定位是價格合理、性能穩定、功效基本能滿足規定、服務態度好。就市場定位而言,我們能提供通用版產品、行業版產品和個性化產品來滿足不同顧客的規定。例如公司郵局、網絡傳真、地圖名片、虛擬主機和自助建站這幾個產品普通狀況下都是使用通用版產品,由于行業之間與各個公司之間對于這些產品的功效需求幾乎沒有差別化。可是對于CRM、OA和HR這些產品,我們提供通用版、行業版和個性化的三種類型的產品。多層次的銷售方略:我們的銷售環節:首先是市場滲入,通過在各個行業的專業雜志、報刊和網站上發表廣告,使該行業的公司對”輕松商務”有個初步的理解。第二步是與這些行業協會合作。普通每個行業協會都會定時/不定時舉辦會議,”輕松商務”計劃在她們開會的介紹、宣傳和發展”輕松商務”的客戶,例如采用免費試用的方式或者抽獎的方式,同時還要結合某些有形的小物品,茶杯、臺歷等。第三是主動參加多個行業的展覽會,由于這些展覽會的參展商和參觀者大部分都是公司,因此這種類型的展會也是”輕松商務”進行宣傳和發展客戶的好途徑。三、銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道涉及下列幾個:分銷商:擬定分銷商是我們市場計劃中的重要環節。我們將首先選擇那些從前就已經建立起來的銷售渠道,這些銷售渠道相對來說人員專業性強、隊伍穩定、熱情高。例如與各個行業協會訂立分銷合同。直接銷售:”輕松商務”會在全國重要的都市建立自己的分公司,直接銷售”輕松商務”的產品,直接面對最后顧客。AP廠家的代表:由于”輕松商務”的產品大部分都是有各個AP廠家提供的,因此各個AP廠家也銷售”輕松商務”下的本身產品,同時也能夠銷售其它產品,也就是這些廠家同時也是”輕松商務”的代理商和分銷商。四、銷售周期:中國即使擁有眾多家中小公司,可是由于中國幅員廣闊,各個地區的經濟發展不平衡,因此中小公司的分布也是極不平衡,經濟發達的地區,例如北京、上海、浙江、江蘇、廣東等地,北京擁有3000多萬家中小公司,并且這些發達地區的中小公司對于信息化的接受程度要早,對于公司郵局、網絡傳真、CRM等信息化產品理解的諸多,因此只要價格合理、性能穩定、功效能夠基本滿足規定,這些公司普通會在1到2周內就接受”輕松商務”的產品,固然,客戶普通會規定有一段時間的試用期,”輕松商務”對不同的產品也提供不同時間的試用期,例如公司郵局提供1個月的試用期,CRM系統有3個月的試用期。可是對于某些經濟欠發達地區,例如陜西、河南等地,由于這些地區的客戶對于信息化的諸多概念都還比較含糊,甚至對于什么是網絡傳真、什么是CRM都不理解,尚有可能她們還沒有上網條件,因此對于這些客戶來說,銷售周期比較長,普通需要1到2個月。對于這些地區的客戶,市場剛開始拓展的時候比較困難,可是由于有先入為主的慣性,普通這些客戶對”輕松商務”的忠誠度都會很高。五、定價方略”輕松商務”的采用心理定價和成本定價相結合方略,占領廣大中小公司的中低端顧客。首先產品由AP廠家提供,并且”輕松商務”要投入大量的宣傳成本才干使客戶理解到什么是”輕松商務”?”輕松商務”能給公司帶來什么?另外,俗話說”好貨不便宜”,”輕松商務”提供的產品都是各個AP廠家成熟的產品,這些產品性能穩定、功效齊全、操作簡樸,因此”輕松商務”給每個產品指定的價格都是有競爭性的,可是不是同類產品中的最低價格。可是,我們會按季度來審查價格,以確保基本利潤不受損失。顧客平均每月對”輕松商務”的產品和服務樂意支付的價格高至元,由于首先中小公司支付不起,另首先過高的價格也不利于競爭。1、公司郵局:公司郵局的定價在13元/月到1000元/月之間,重要是由于郵箱空間的大小不同,因此價格不同。影響公司郵局銷售好壞的核心因素不是價格,而是該系統的防垃圾郵件能力、防病毒能力以及郵件的丟失率。為了盡快地占領市場,”輕松商務”通過免費試用1個月的優惠活動來吸引客戶。2、網絡傳真網絡傳真的費用包含下列幾部分:基本傳輸費(市內、國內長途、港澳臺、國際)和月租費兩部分。其中基本傳輸費不屬于”輕松商務”控制,月租費的定價根據容量的不同在20元到70元之間。為了盡快地占領市場,”輕松商務”通過免月租費試用1個月的優惠活動來吸引客戶。3、CRM系統CRM的定價在140元/月到300元/月之間,重要是提供不同功效的版本,因此價格不同。例如基本型、原則型和專業型之間的功效就不同。為了盡快地占領市場,”輕松商務”通過免費試用3個月的優惠活動來吸引客戶。4、OA系統OA的定價在250元/月到350元/月之間,重要是提供不同功效的版本,因此價格不同。例如基本型、原則型和加強型之間的功效就不同。為了盡快地占領市場,”輕松商務”通過免費試用3個月的優惠活動來吸引客戶。5、HR系統HR的定價在150元/月到300元/月之間,重要是提供不同功效的版本,因此價格不同。例如基本型、原則型和加強型之間的功效就不同。為了盡快地占領市場,”輕松商務”通過免費試用3個月的優惠活動來吸引客戶。6、地圖名片地圖名片的定價在10元/月到50元/月之間,重要是提供不同功效的版本,因此價格不同。例如基本型、原則型和豪華型之間的功效就不同。為了盡快地占領市場,”輕松商務”通過免費試用3個月的優惠活動來吸引客戶。7、虛擬主機虛擬主機的定價在300元/月到3000元/月之間,重要是提供不同功效和不同的空間,因此價格不同。例如有的版本提供數據庫支持,有的不提供;另外,對于支持JAVA版本的和支持.NET版本的價格也不同。為了盡快地占領市場,”輕松商務”通過免費試用1個月的優惠活動來吸引客戶。8、自助建站自助建站的定價在500元/月到3000元/月之間,重要是提供不同功效和不同的空間,因此價格不同。例如有的版本提供數據庫支持,有的不提供;另外,對于支持JAVA版本的和支持.NET版本的價格也不同。為了盡快地占領市場,”輕松商務”通過免費試用1個月的優惠活動來吸引客戶。假定每個公司平均定購”輕松商務”下的2個產品,且”輕松商務”8大產品的平均價格為175元/月到1000元/月,六、市場聯系:”輕松商務”懂得走向勝利的核心是什么,無論是在早期還是發展階段,都需要擴大促銷力度。為達成此目的,必須主動性的在地區上和在行業上擴大銷售范疇。為了達成我們的銷售目的,我們需要一種專業化程度高的廣告代理商。我司計劃在重要行業協會的雜志和網站上公布廣告。資金貫徹后,就可選擇代理商,在代理商的協助下,綜合性廣告宣傳內容和促銷計劃就能夠制訂出來。我們以兩種方式發廣告,一種是由我們自己公布,第二是聯合與我們有市場關系的行業協會共同公布。1、貿易展銷會”輕松商務”將參加在北京、上海和廣州舉辦的各類重要面對中小公司開展的展覽會,從而讓這些行業的公司有機會理解”輕松商務”,甚至能夠發展部分客戶。但更重要的目的是提高”輕松商務”品牌的出名度。2、廣告宣傳”輕松商務”計劃在各地各個行業協會的雜志和網站上發表廣告,從而更進一步的加深該地區該行業顧客對于”輕松商務”的理解。3、年度會議/學術討論會”輕松商務”計劃參加各地區的中小公司信息化研討會,在會上提出”輕松商務”對于公司信息化的解決方案。4、國際互聯網促銷”輕松商務”最初會在各個行業協會的網站上發表廣告,等隨著顧客數量的增加和規模的不停擴大,”輕松商務”會在阿里巴巴等BTOB網站投放廣告。第七章、社會認證社會上對技術及產品等的評論將對產品的銷售產生重大影響。可增加產品在顧客心目中的承認度,增加產品銷售量,擴大公司和產品的出名度。公司計劃對”輕松商務”平臺向政府申請中小公司信息化示范平臺、中小公司信息化提供商等資質認證。第八章、融資計劃與效益分析一、營業收入預測:付費顧客數量家11250家24100家36700家49300家營業收入360283586761321217748注:單位:萬元2、付費顧客數量見第三章第五節市場滲入與銷售量3、”輕松商務”8個產品的平均價格為175元/月到1000元/月,假定每個公司最少訂購一種產品,根據客戶的購置習慣和”輕松商務”的推廣計劃,最初客戶相對會購置同一產品中價格較低的品種,隨即會使用更高級的產品,第一年取平均價格為250元/月,第二年取350元/月,第三年取500元/月,第四年取500元/月,第五年取500元/月二、投資開銷與用途1、總投資規模投資項目金額(單位:萬元)人力資源投資162固定資產投資82流動資金投資345總投資規模589注: 1、流動資金=市場宣傳費用+服務器托管費用+房租/水電+裝修費用 2、固定資產=服務器購置費用+辦公電腦購置費用+辦公家具購置費用2、人力資源投資人力資源成本(單位:萬元)類別人數(個)單個每年成本每年總成本高層管理41248財務248行政/人事4312技術人員64.828.8運行人員33.610.8市場人員18354人力成本累計37161．63、固定資產投資固定資產投資單位:萬元序號類別金額1服務器20臺502辦公電腦37臺223辦公家具10累計824、流動資金投資流動資金需求單位:萬元項目金額裝修費30市場宣傳費用250房租/水電30服務器托管費用35累計345三、融資計劃第一階段:基礎建立期,需要啟動資金600萬元。資金重要應用于公司日常運作費用,人員工資,設備購置和托管費用,市場活動經費。該筆資金能夠確保”輕松商務”的公司郵局、網絡傳真、地圖名片、自助建站、CRM系統等產品進入良性的運作循環。第二階段:成長久,需要資金萬到5000萬,資金重要用于在上海、浙江、江蘇、廣東等地建立市場分支機構,拓展其它新產品。第三階段:向行業前三名進軍,計劃在納斯達克上市融資四、效益分析基于我司將來市場的發展預測,能夠預見將來3年我司的簡要財務狀況及財務目的。投資估算闡明:本項目的投資重要為服務器購置費用、服務器托管費用、市場宣傳費用投資方向調節稅稅率為零。1、年度總成本年度成本單位:萬元年度人力成本162243365固定資產折舊費303030流動資金3458451647年度總成本53711182042注:服務器和辦公電腦采用第一年折舊33%、第二年折舊33%、第三年折舊33%的折舊計算辦法,三年后裁減;市場宣傳費用按照銷售額推算得出,服務器托管費用幾乎不變,房租/水電按照每年50%的增加需求遞增。人力成本按照每年遞增50%計算,超出銷售的發展速度,重要是為了人才的積蓄培養。2、損益表年度成本單位:萬元年度年銷售收入36028358676年度總成本53711182042銷售稅金及附加3.62987年利潤總額得稅0127491稅后利潤015616056公積金及公益金0234908可分派利潤013275148投資利潤率447%注:本項目符合高新技術公司,根據國家科學技術部<國家高新技術產業開發區高新技術公司認定條件和方法>(國科發怒字［］324號)文獻和<有關國家高新技術產業開發區外高新技術公司認定有關執行規定的告知>(國科火字［］120號)文獻,預計可享有三免三減半所得稅優惠政策。本項目銷售稅金及附加、都市維護建設稅和教育費附加等,為簡化計算,銷售稅金及附加以銷售收入的1%計算。所得稅按照年利潤總額的7.5%計算。按規定提取10%的法定公積金和5%的公益金后,剩余的利潤可用于分派。投資利潤率=(生產期平均年利潤總額/投資總額)×100%3、現金流量表(全部投資) 單位:萬元序號計算年份1現金流入360283586761.1營業收入360283586761.2回收固定資產余值1.3回收流動資金2現金流出540.6127426202.1經營成本537111820422.2增值稅及附加3.629872.3所得稅01274913凈現金流量0156160564累計凈現金流量0156176174、財務評價指標序號項目指標1內部收益率IRR(全部投資)(%)1522凈現值NPV(Ic=20%)3989萬元3投資回收期(年)1.554年平均投資利潤率(%)4475盈利能力指數6.65由以上分析可見,本項目實為一種難得的見效快、回報豐厚的好項目第九章、風險分析復雜變幻的內外環境每時每刻都在孕育著多個各樣的風險,公司求生存、求發展,必須認識面臨的多個風險,方便制訂經營對策,改善經營管理,避免風險。現將我們公司可能面臨的風險分析以下:一、技術風險”輕松商務”平臺的技術風險最