懇求成交法

10個常用的銷售成交方法懇求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購置銷售的商品的一種方法。使用懇求成交法的時機(jī)①銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾承受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接懇求。②假設(shè)顧客對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購置的意向，發(fā)出購置信號，可又一時拿不定方法，或不愿主動提出成交的要求，推銷人員就可以用懇求成交法來促成客戶購置。③有時候客戶對推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在答復(fù)了客戶的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出懇求，讓客戶意識到該考慮購置的問題了。使用懇求成交法的優(yōu)點(diǎn)①快速地促成交易②充分地利用了各種的成交時機(jī)③可以節(jié)約銷售的時間，提高工作效率。④可以表達(dá)一個銷售人員敏捷、機(jī)動、主動進(jìn)取的銷售精神。懇求成交法的局限性懇求成交法假設(shè)應(yīng)用的時機(jī)不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的心情，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權(quán)。假定成交法假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)承受銷售建議，同意購置的根底上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購置銷售品的一種方法。嗎？”就是把似乎擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)約時間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。選擇成交法選擇成交法，就是直接向客戶提出假設(shè)干購置的方案，并要求客戶選擇一種購置方法。就像前面講到蛋呢，還是加一個蛋？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”這都是選擇成交法。從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)當(dāng)看準(zhǔn)顧客的購置信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問題。運(yùn)用選擇成交法的留意事項(xiàng)銷售人員所供給的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種確定的答復(fù)，而不要給客戶一種有拒絕的時機(jī)。向客戶提出選擇時，盡量避開向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過三項(xiàng)，否則你不能夠到達(dá)盡快成交的目的。選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。從外表上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權(quán)交給了客戶，而事實(shí)上就是讓客戶在肯定的范圍內(nèi)進(jìn)展選擇，可以有效地促成交易。小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來間接地促成交易的方法?！景咐磕侈k公用品推銷人員到某辦公室去推銷碎紙機(jī)。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺布起樣機(jī)，自言自語道明天我把貨運(yùn)來的時候，順便把碎紙機(jī)的使用方法和留意事項(xiàng)給大家講講，這是我的名片，假設(shè)使用中消滅故障，請隨時與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理。主任，假設(shè)沒有其它問題，我們就這么定了？”小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動地嘗試成交。保存肯定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。優(yōu)待成交法優(yōu)待成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過供給優(yōu)待的條件促使客戶馬上購置的一種打算的方法。例如“張這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是供給優(yōu)待的政策。保證成交法保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶馬上成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所承諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如3月4很多客戶，他們都是承受我的效勞使用保證成交法的時機(jī)產(chǎn)品的單價過高，繳納的金額比較大，風(fēng)險比較大，客戶對此種產(chǎn)品并不是格外了解，對其特性質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)生心理障礙成交遲疑不決時，銷售人員應(yīng)當(dāng)向顧客提出保證，以增加信念。保證成交法的優(yōu)點(diǎn)可以消退客戶成交的心理障礙，增加成交信念，同時可以增加說服力以及感染力，有利于銷售人員可以妥當(dāng)處理有關(guān)的成交的異議。使用保證成交法的留意事項(xiàng)應(yīng)當(dāng)看準(zhǔn)客戶的成交心理障礙，針對客戶所擔(dān)憂的幾個主要問題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增加成交的信念，促使進(jìn)一步成交。依據(jù)事實(shí)、需要和可能，向客戶供給可以實(shí)現(xiàn)的成交保證，切實(shí)地體恤對方，你要維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)，同時還要不斷地去觀看客戶有沒有心理障礙。從眾成交法從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡潔的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)憂的風(fēng)險，尤其是顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信念。但是從眾成交法有一個缺點(diǎn)，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關(guān)。時機(jī)成交法時機(jī)成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、最終時機(jī)成交法。例如我們最終的優(yōu)待時間只有一個星期了??”這就是時機(jī)成交法。異議成交法異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的時機(jī)直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點(diǎn)成交法。由于但凡客戶提出了異議，大多是購置的主要障礙，異議處理完畢假設(shè)馬上懇求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。小狗成交法小狗成交法來源于一個小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店，小男孩格外寵愛一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主覺察后就說寵愛，就把它帶回來吧這就是先使用、后付款的小狗成交法。有統(tǒng)計說明，假設(shè)準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購置之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大為增加。世界上最宏大的十種銷售成交方法當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？銷售員話術(shù)：××先生〔小姐，很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？我的意思是：你告知我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不行以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后效勞，還是我剛剛到底漏講了什么？××先生〔小姐，狡猾說會不會由于錢的問題呢？當(dāng)顧客寵愛某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購置打算時，我們怎么辦？推銷員話術(shù)：美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)打算比不做打算或做錯誤的打算，讓美國損失更大?，F(xiàn)在我們爭論的不就是一項(xiàng)打算嗎？假設(shè)你說“是“，那會如何？假設(shè)你說“不是“，沒有任何事情會轉(zhuǎn)變，明天將會跟今日一樣。假設(shè)你今日說“是“，這是你馬上得到的好處：1、??2、??3、??明顯說好比說不好更有好處，你說是嗎？當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購置決策時，你怎么辦？銷售員：××先生〔小姐最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們打算不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？由于現(xiàn)在擁有財寶的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的根底。他們看到的是長期的時機(jī)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購置決策而成功了。固然他們也必需要做這樣的打算?！痢料壬残〗泐櫩停?000萬！51000萬，那你情愿出多少錢來提高這些力量呢？顧客：××？〔10萬〕銷售員：假設(shè)不用10萬，我們只要55萬，只需114000元？假設(shè)現(xiàn)在報名，202320年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投0、3元。0.3元/0.3元/天都沒有方法投資，你就更應(yīng)當(dāng)來上課了，您同意嗎？當(dāng)顧客〔決策人〕以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，預(yù)備拖延成交或壓價，你怎么辦？推銷員：××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個治理完善的公司都必需認(rèn)真地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？假設(shè)今日我們爭論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種狀況下，你是情愿讓預(yù)算來掌握你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)展殺價時，你怎么辦？銷售員：××先生〔小姐，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會留意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后效勞；3、最低的價格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時供給最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后效勞、最低的價格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時擁有的狀況是不太可能的，就好比奔馳汽車不行能賣桑塔那的價格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是情愿犧牲哪一項(xiàng)呢？情愿犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后效勞呢？所以有時候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？〔我們什么時候開頭送貨呢？〕NOCLOS”成交法當(dāng)顧客由于某些問題，對你習(xí)慣說：“NOCLOSE“，你該怎么辦？推銷員：××先生〔小姐，在生活當(dāng)中，有很多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購置他們的產(chǎn)品。固然，你可以對全部推銷員說“不““不“，當(dāng)顧客對我說“不“的時候，他不是向我說的，他們是向自己將來的幸福和歡快說“不“。今日假設(shè)你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客由于一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說“不“呢？所以今日我也不會讓你對我說“不“！話術(shù)七：不行抗拒成交法當(dāng)顧客對產(chǎn)品或效勞的價值還不太清楚，感覺價格太高，仍有肯定的抗拒點(diǎn)時，你怎么辦？銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在將來的日子里讓你多賺多少錢？話術(shù)八：“經(jīng)濟(jì)的真理“成交法當(dāng)顧客想要最低的價格購置最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦？銷售員：××先生〔小姐，有時候以價格引導(dǎo)我們做購置的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，由于你買的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個世界上，我們很少覺察可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會的真理，在購置任何產(chǎn)品時，有時多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對嗎？假設(shè)你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？到底選擇一般產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？話術(shù)九：“十倍測試“成交法當(dāng)顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全生疏，不敢冒然打算的時候，你的產(chǎn)品或效勞又經(jīng)的起十倍測試的考驗(yàn)，你可以用這個方法。銷售員：××先生〔小姐10的考驗(yàn)。比