內容簡介作為博弈論經典名著，本書以講故事取勝，用許多活生生的例子，向沒有經濟學基礎的讀者展示了博弈中的藝術，告訴我們在事業和人生的大博弈中如何取得真正的成功。人生是一個永不停息的決策過程。從事什么樣的工作，怎樣打理一樁生意，該和誰結婚，怎樣將孩子撫養成人，要不要競爭總裁的位置，甚至如何瘦身，都是這類決策的例子。你不是在一個真空的世界里做決定。相反，你身邊全是和你一樣的決策制定者。雖然沖突的成分很多，但是合作的因素也不少。本書將幫助你學會博弈的藝術，在人生博弈中擴大勝面。這本新書是《策略思維》的全新升級版，更加成熟，充滿了寬容和對他人的理解，以更高的人生視角在競爭之外進一步強調了合作。本書由《身邊的博弈》系列作者董志強與《策略思維》的譯者王爾山等人共同翻譯，國內博弈論名師王則柯老師撰寫了導讀。目錄中文版序導讀藝術的修煉譯者序博弈的藝術前言導言人們在社會中應如何行動第一篇第1章十個策略故事◎1選數游戲◎2以敗取勝◎3妙手傳說◎4領先還是不領先◎5我將堅持到底◎6策略思維◎7巴菲特困境◎8混合出招◎9別跟笨蛋對等打賭◎10博弈論可能會危害你的健康◎以后的寫作形式◎案例分析：多項選擇第2章逆推可解的博弈◎該你了，布朗◎策略互動的兩種方式◎決策樹與博弈樹◎“幸存者”的策略◎博弈何以能完全逆推可解？◎非理性與關注他人的理性◎非常復雜的樹◎一心二用◎案例分析：湯姆·奧斯本與1984年度橘子杯決賽的故事第3章囚徒困境及其克服◎多種情景，一個思想◎一段小小的歷史◎以牙還牙◎較新的實驗◎如何達成合作◎康德定然律令解◎商界中的困境◎公財悲劇◎自然界的腥牙血爪◎案例分析：捷足先登第4章美麗的均衡◎協調大博弈◎價格競爭博弈◎爭斗與懦夫◎一段小小的歷史◎尋找納什均衡◎有無限多個策略的博弈◎美麗的均衡？◎案例分析：半途ⅩⅧ第二篇第5章選擇與機會◎聰明人的結局◎足球賽場上的混合策略◎孩子的游戲◎實驗室中的混合策略◎怎樣隨機行動◎混合動機博弈中的混合策略◎商業與其他對抗中的策略混合◎怎樣尋找混合策略均衡◎案例分析：剪刀-石頭-布爬樓梯游戲第6章策略行動◎改變博弈◎一段小小的歷史◎承諾◎威脅和許諾◎嚇阻與強迫◎快速查閱向導◎警告和保證◎其他參與者的策略行動◎威脅與許諾的異同◎清晰性與確定性◎巨大的威脅◎邊緣政策◎案例分析：錯錯得對第7章讓策略可信◎我們能相信上帝嗎？◎通往可信的八條正途◎降低對手的可信性◎案例分析：關于可信性的教科書例子第三篇第8章理解和操縱信息◎真愛情深？◎所羅門國王的困境◎操縱信息的方法◎質量有保證嗎？◎一段小小的歷史◎信息甄別與信號傳遞◎謊言的保鏢◎通過信息甄別進行價格歧視◎案例分析：秘密行動第9章合作與協調◎鐘形曲線為誰付出代價◎人跡罕至的路線◎第22條軍規？◎比超速罰單還快◎他們為何離開？◎高處可能不勝寒◎政治家與蘋果酒◎要點回顧◎案例分析：牙醫配置規定第10章拍賣、投標與競爭◎英式和日式拍賣◎維克里拍賣◎收入等價◎網上拍賣◎就像你已經獲勝那樣競價◎阿珂姆公司◎密封競價拍賣◎荷式拍賣◎國庫券◎優先權博弈◎消耗戰◎案例分析：頻譜拍賣第11章討價還價◎談判中的讓步體系◎測度利益餡餅◎這對你的傷害甚于對我的傷害◎邊緣政策與罷工◎同時就諸多問題討價還價◎虛擬罷工的優點◎案例分析：施比受好？◎附錄11A魯賓斯坦討價還價第12章投票◎幼稚的投票◎孔多塞投票規則◎法庭的秩序◎中點的選民◎憲法為什么會有效？◎歷久不衰的名人◎愛一個可惡的敵人◎案例分析：勢均力敵第13章激勵◎對努力程度的激勵◎怎樣設計激勵合同◎多維激勵報酬方案◎怎樣獎賞工作努力◎案例分析：對待版稅第14章案例分析◎別人的信封總是更誘人◎祝你好運◎紅色算我贏，黑色算你輸◎弄巧成拙的防鯊網◎硬漢軟招◎更安全的決斗◎三方對決◎取勝的風險◎僅有一次生命可以獻給你的祖國◎糊涂取勝◎價格的面紗◎所羅門國王的困境重現◎海灣大橋◎1美元的價格◎李爾王的難題◎美國起訴艾科亞◎大洋兩岸的武裝◎有時騙倒所有人：拉斯維加斯的老虎機健身之旅題解深入閱讀參考文獻作譯者介紹作譯者介紹本書提供作譯者介紹阿維納什K.迪克西特AvinashK.Dixit，麻省理工博士，現任普林斯頓大學經濟學教授。他教授博弈論，同時研究國際貿易政策的策略行為，是當代最負盛名的經濟學家之一。迪克西特曾獲得普林斯頓大學經濟系教學獎和馮·諾依曼獎，亦是計量經濟學會、美國人文與科學院和英國研究院的院士，美國經濟學會主席。.除《妙趣橫生博弈論》一書之外，他還另有8本著作，包括《策略博弈》(與蘇珊·斯凱絲合著)、《國際貿易理論》(與維克托·諾曼合著)、《不確定性下的投資》(與羅伯特·平迪克合著)、..<<查看詳細作者序獻給我們的學生，從他們那里我們獲益甚多！（特別感謝芮成鋼，他把中國帶入了我的生活--巴里）Toourstudents,fromwhomwehavelearnedsomuch(especially,RuiChenggang,whohashelpedbringChinaintomylife--Barry)在美國，有人會惑于本書標題中的“藝術”一詞。他們可能會想，這是不是一本描述策略的繪畫圖書呢？哦，當然不是了。不過，在中國就不會出現這樣的疑惑。我們在《妙趣橫生博弈論》中的意思，恰如孫子在《孫子兵法》中的意思。我們旨在教會大家策略的原理。因《孫子兵法》英譯為TheArtofWar（即《戰爭的藝術》），故作者才有此一說。在此我們站在讀者的角度，將書名譯為《妙趣橫生博弈論：事業與人生的成功之道》。--譯者注但從這個視角看，本書的標題又可能給中國讀者帶來另一個疑惑。也許有人會認為，策略完全就是如何擊敗他人的計謀，謀劃策略就如同贏得戰爭。這一觀念未免過于狹隘。任何策略的目的，都旨在實現你的目標。有時，你需要與他人合作；有時，你需要克服他人的異議。在本書中，我們將努力教會大家如何合作，也將努力教會大家如何競爭。正如孫子曾言：“不戰而屈人之兵，善之善者也。”但凡翻譯，都有挑戰。英文與中文的互譯尤其如此。我們的朋友（也是昔日的學生）芮成鋼用“龍”這個詞來形容這一問題。在美國，龍是一只噴火的邪物，它被一個勇士殺死。而在中國，龍是帶來吉祥、迎接新年的神物。同一個詞，卻有兩種截然不同的含義。這種觀念差異揭示了博弈論中最重要的教訓：一個人必須理解對方的想法。在本性上，人們都傾向于以自我為中心，只關注自己的理解和自身的需要。但策略的藝術要求，不要以自我為中心，要理解他人的立場、觀念以及看重什么，并運用這種理解來指導行動。大約65年前，約翰·馮·諾依曼（JohnvonNeumann）和奧斯卡·摩根斯坦（OskarMorgenstern）以其著作《博弈論與經濟行為》開辟了博弈論的現代領域。歲月荏苒，而今博弈論的應用已變得日益廣泛--現在的標題也完全可以改為“博弈與人類行為”。當然，孫子早在大約2500年前就已熟知這一理論了。能夠將博弈論帶回它的祖籍，我們深感榮幸。阿維納什K迪克西特巴里J奈爾伯夫譯者序博弈的藝術我曾經寫過兩本博弈論的通俗讀本，讀者還算喜歡，所以常收到一些來信。其間很多人問及這樣一個問題：在現實生活中如何運用博弈論幫助我們做出成功的決策？回答這個問題對我來說是一個很大的挑戰。我深深知道，成功的博弈需要經驗。早在兩千多年前，亞里士多德就論述過知識與成功的關系：人類的知識可分為經驗、技術和智慧，但個人的成功必須依賴經驗；有經驗的人可以比有技術而無經驗的人更成功；不過，有經驗之人只知事物之然而不知其所以然，而有技術之人則兼知其所以然，所以有技術的人更聰明。亞里士多德所謂的“技術”，其實就是我們所謂的“理論”。而從其論述我們甚至還可以推論：成功與聰明無關。掌握理論者確實更聰明，但他們不如有經驗者更容易成功。譬如一個從不練球的物理學家，他比一個乒乓球選手更聰明，更懂得擊球的力學原理，但是他卻幾乎注定在乒乓球項目上會輸給長期訓練有素的乒乓球選手；乒乓球選手要獲得成功也并不需要大量學習力學原理，只需積累經驗足矣。理論的功用在于，通曉力學原理的乒乓球選手可能更明白為什么要這樣做，從而更快地提煉經驗并創造性地悟出新的打法，形成新的有效經驗。所以，成功以及成功的博弈，需要經驗支撐。然而經驗卻是需要在人生的漫長旅途中逐漸積累的。只有經歷過的人生，才給我們以經驗；未曾經歷的人生，就沒有經驗。年長者比年少者在處理競爭與合作問題時往往更能舉重若輕、游刃有余，倒不在于他們掌握了更多的博弈理論，而在于他們有著更豐富的經驗，更加深刻地領會了策略的藝術。所以，那些讀者向我提出的問題，對我是一個挑戰！因為我還只能算是一個通曉博弈理論的年輕人，仍然需要在漫長的人生中積累經驗并領悟策略的藝術。我常常想，再過20年，讓我再來寫博弈論的通俗讀物，我一定可以不單介紹博弈的理論，而且也一定可以與讀者分享諸多博弈的藝術。其實不用等二十年了。因為已經有兩位優秀的博弈理論家和策略藝術家為我們帶來了現在這本書，我們可以分享他們在其漫長的人生中所領悟的博弈的藝術。年齡的增長讓人思想更趨成熟，也可以讓人更加明白人生成功的藝術，我想事實可能確實如此。當著名的《策略思維》一書出版時，奈爾伯夫與現在的我同齡，他的老師迪克西特剛剛47歲；我們看到的是一本（有些鋒芒畢露的）強調人際競爭的更關注于博弈理論的通俗著作。光陰荏苒，當他們再度聯手完成這本《妙趣橫生博弈論》時，迪克西特已經六十有四，奈爾伯夫也五十出頭；而我們也明顯地感受到這本新書不再鋒芒畢露，而是韜光養晦，充滿了寬容、溫情以及對他人的關心和理解，更多地強調了人際合作（雖然也有競爭），在關注博弈理論的同時更多地關注了博弈的藝術。是的，博弈論本來就是科學的理論和行為的藝術。它不應該是沉悶的，而應該是生動的；它不應該只是乏味公式，而應該擁有豐富的情感；它不應該只局限于競爭，更應著眼于通過競爭展開合作。博弈論不應該被理解為陰謀詭計，不應該被理解為小聰明，不應該被理解為厚黑學，不應該被理解為你死我活的權謀術。博弈論應該是展開有效競爭與合作的理論，應該是大智慧，應該是個人理性融入社會的藝術。對于那些試圖探求真實世界現象之因緣的人們來說，博弈論也是理解高度互動的人類社會的一種思想方法和分析工具。如果只想著把博弈論用于人際斗爭，那只是博弈之術；只有理性地融入社會，才是博弈之道。“術”的博弈只是嵌入在“道”的博弈中的一個小博弈，關注于“術”而忘卻于“道”，無異于只見樹木、不見森林，或可一時得利，卻可能對個人的長期利益和更大的成功產生至為糟糕的影響。正如兩位作者在本書中屢屢提到：人生中總是存在更大的博弈，因此個人的決策不應該只著眼于一個小博弈的勝負。能夠看到多大、多遠的博弈，取決于個人的胸襟和眼光。從某種意義而言，他們所謂的小博弈與更大的博弈之分，正是博弈的“術”與“道”之分。我讀這本書，總是心有戚戚焉。迪克西特和奈爾伯夫在中文版序中寫道：“在本性上，人們都傾向于以自我為中心，只關注自己的理解和自身的需要。但策略的藝術要求，不要以自我為中心，要理解他人的立場、觀念以及看重什么，并運用這種理解來指導行動。”我想起自己在《無知的博弈》一書最后有類似的意見：“以更理性的方式融入到一個互動的社會之中，而不是試圖單方面地把個人意志強加或凌駕于社會之上。我想，這也許就是博弈論能夠告訴我們的最為重要的思想。”不同的讀者當然會關注一本書的不同方面。你的興趣也許與我不同，但我敢說，無論讀者是追求閱讀的趣味，還是思維的愉悅，抑或希望洞察世事和追求個人成功，這本《妙趣橫生博弈論》都值得閱讀和收藏。其中很多有趣的問題我相信會令絕大多數讀者耳目一新，比如，如何運用博弈論幫助人們減肥？為什么變更法律的提案常常要求2/3以上票數通過，而不是1/2，也不是3/4？為什么有些看起來殘酷競爭的策略（比如承諾全市最低價）實際上防止了商家之間的競爭？……也許會有讀者朋友認為我是在刻意鼓動你購買和閱讀本書。No！出版社給我的翻譯報酬是固定的，跟銷售量無關，所以你買不買或讀不讀本書跟我沒有利害關系，我也沒有必要誘惑你購買本書。我只是覺得，我從本書獲益甚多，作為對原書作者的一種互惠回報，我樂意在適當的時候幫他們宣傳一下而已。畢竟，錯過一本好書，是你們自己的損失，我并不會因此得到什么，也不會因此失去什么。既然如此，在當前是否買書的局勢中，你的最優策略是什么呢？董志強導讀藝術的修煉差不多15年以后，迪克西特和奈爾伯夫的非常成功的博弈論著作《策略思維》，升級成為新的博弈論著作《妙趣橫生博弈論》。我想跟大家說說自己對于為什么叫做“藝術”的理解。原書名為TheArtofSerategy，直譯為“策略的藝術”。--編者注從《策略思維》到《妙趣橫生博弈論》，固然大部分材料是新的，但是書名的改變，主要是因為作者有了一個全新的視覺。事實上，兩位作者自己就寫道：“在創作《策略思維》的歲月，我們還太年輕，當時的精神思潮乃是以自我為中心的競爭。后來，我們才徹底認識到合作在策略情形下所起的重要作用，認識到良好的策略必須很好地把競爭與合作結合起來。”從“策略思維”的提法到“策略的藝術”的提法，準確地體現了人類認知的這個深刻進步。正如作者強調的，博弈論給我們最重要的教訓，就是必須理解對方的想法。人們在本性上傾向于以自我為中心，只關注自己的理解和自身的需要。但提高到“策略的藝術”的層次，那就不能囿于自我中心，而是要理解他人的立場、他人的觀念以及他們看重什么，并運用這種對對手的理解來指導我們的行動。在這種理解的基礎上，怎樣很好地把競爭和合作結合起來，就是一種藝術。這是我對于“策略思維”升級為“策略的藝術”的第一層體會。大約在10年前，我們中山大學嶺南學院的本科學生希望我給他們的畢業紀念冊題詞。我題詞的大意是：“經濟學是一門科學，經濟學的運用是一種藝術--科學的本領有賴于訓練，藝術的才華講究悟性和心得。”現在我感到高興的是，作為一位教師，我的這個體會有點接近迪克西特和奈爾伯夫在《妙趣橫生博弈論》中對于博弈論所說的一些話。迪克西特和奈爾伯夫說，“科學和藝術的本質區別在于，科學的內容可以通過系統而富有邏輯的方式來學習，而策略藝術的修煉則只有依靠例子、經驗和實踐來進行”；“博弈論作為一門學科遠非完備，（所以）大量的策略思維仍然是一門藝術”。他們寫作《妙趣橫生博弈論》的目的，是把讀者“培養成策略藝術的更佳實踐者。不過，對策略藝術的良好實踐，首先要求對博弈論的基礎概念和基本方法有初步的掌握”。具體來說，“面對如此之多很不一樣的問題如何進行良好的策略思維，仍然是一種藝術。但良好的策略思維的基礎，則由一些簡單的基本原理組成，這些原理就是正在興起的策略科學--博弈論”。他們寫作的設想是：“來自不同背景和職業的讀者，在掌握這些基本原理以后，都可以成為更好的策略家。”迪克西特和奈爾伯夫還告誡我們，許多“數學博弈論學者”傾向于認為，一個博弈的結果完全取決于與博弈相關的各種抽象的數學事實--參與者人數、可供每個參與者選擇的策略的數目，以及與所有參與者的策略選擇相聯系的每個參與者的博弈所得。他們說：“我們不這樣看。我們認為由社會中相互影響的人參與的博弈的結果，理應也取決于博弈的社會因素和心理因素。”在因為博弈論的貢獻而獲得諾貝爾經濟學獎的經濟學家當中，就論述風格而言，1994年獲獎的約翰·納什（JohnForbesNash,Jr.）和2005年獲獎的托馬斯·謝林（ThomasC.Schelling），可以說是這個絢麗光譜的兩個端點。納什“惜墨如金”，他的論述全部見于匿名審稿論文，數量不多，每篇的篇幅都很短，完全是數學形式的討論。相反，謝林則以出版學術著作著稱，而且這些著作多半都以老百姓能夠字面理解的日常語言寫出來，與時下經濟學主流的論述風格大相徑庭。納什天才地提出并刻畫了博弈的均衡的概念，并且在很寬泛的條件下，證明了博弈的均衡的存在性，為博弈論的發展奠定了基礎。謝林的著述，不但提供了許多深刻的思想（哪怕這些思想未能刻畫為數學形式的經濟學模型），而且為博弈論的應用開拓了廣闊的天地。我們這個世界在20世紀經歷了可怕的核競賽，可是幸運地沒有發生過核大戰。現在許多人把核大戰最終沒有發生，看做過去這個世紀發生的最偉大的事件。曾經幾次眼看要發生核大戰了，最后卻還是有驚無險，從學理上說，這是因為謝林提出的思想武裝說服了人們。迪克西特教授，是美國普林斯頓大學的經濟學大師。他是經濟學模型的高手，在微觀經濟學、發展經濟學、公共經濟學、國際貿易理論、產業組織理論與市場結構理論領域都有卓越建樹。博弈論在20世紀下半葉發展很快，但除了謝林的著述以外，幾乎所有論文都采取數學形式的討論，這使得博弈論在很長時間里都只是象牙塔里面的學科。在經濟學大師的行列里面，是迪克西特教授首先認識到，“讓博弈論離開學術期刊真是太有趣太重要了”，因為博弈論的洞見在商業、政治、體育以及日常社會交往中有廣泛的應用。迪克西特教授和他的合作者身體力行，將博弈論的重要洞見從原來數學形式的理論，轉換成日常語言的描述，用直觀的例子和案例分析取代了理論化的命題，獻給廣大讀者和廣大學子。他們“想要改變大家觀察世界的方式，通過引入博弈論的概念和邏輯以幫助大家策略性地進行思考”。第一本這樣的著作，就是差不多15年前迪克西特和耶魯大學奈爾伯夫教授合著的《策略思維》，出版以后很快就在世界范圍贏得讀者的青睞。就博弈論而言，可以說迪克西特教授很得納什和謝林的真傳。納什那樣數學形式的討論，他駕輕就熟，因為他本科學的是數學。而像謝林那樣日常語言的著述，使他的讀者比謝林還多，因為謝林非常成功的著述，旨在影響學界和政治家，而迪克西特他們則專門為社會科學和人文學科的學生和其他關心博弈論的讀者寫作。如果不是迪克西特他們的努力，我們真是很難想象，今天的MBA學生、政府官員和企業老總怎么能夠理解博弈論的一些深邃思想和精彩篇章。我個人與迪克西特教授的交往不多。1991年在普林斯頓向他請教一個國際貿易問題，他對于提供曲線（offercurve）的看重，對我有很大啟發。2004年，也是在普林斯頓，我陪爾山與他共進午餐，他廣泛的興趣、淵博的知識、深厚的文化素養，給我留下非常深刻的印象。我更多的是從閱讀迪克西特的論著中得到教益。相信廣大讀者也一樣能夠從閱讀他的著作中得到許多教益。大家都知道猜拳的“剪刀-石頭-布”游戲吧。就在現在這本《妙趣橫生博弈論》中，迪克西特和奈爾伯夫會和你玩剪刀-石頭-布博弈，而且把它升級為如果是“布”贏就得5分，因為“布”需要張開5個手指，如果是“剪刀”贏就得2分，因為兩只手指表示剪刀，如果是“石頭”贏則只得1分，因為只有一個端點。你說，這樣的博弈論著作，是不是很有吸引力？就學科范疇而言，本書的特點，是展開信息經濟學激勵理論的許多有趣的內容。信息經濟學是與博弈論聯系最密切的學科，專門對付信息不對稱給人們和市場帶來的新問題。例如“懷才不遇”，就是信息不對稱的一個后果，原因是人家不知道你的本事。為此，你需要發送一些特別的“信號”，告訴人們你有本事這個事實，學位、證書、論著、身手敏捷、行為舉止大方得體等，都是這樣的信號。于是，信號發送成為信息經濟學的一章。但是迪克西特和奈爾伯夫進一步告訴我們，因為人們普遍在意發送自己有本事的信號，結果最有本事的人反而不做發送這種信號的事情，例如比爾·蓋茨。上升為理論，那就是通過不發送信號來發送信號，叫做“反信號傳遞”。有人統計加州26所大學的語音郵件系統的電話留言，結果發現：來自有博士生項目的大學的電話留言中，只有4%的人會留言告知自己的頭銜，而來自沒有博士生項目的大學的電話留言，卻有27%的人使用自己的各種頭銜。本來，這些人都擁有博士學位，但是向對方提醒自己擁有的學位和頭銜，恰恰表明這個人覺得需要一個“憑證”來把自己從蕓蕓眾生中區別出來，而真正令人印象深刻的教授因為已經非常有名，卻無須發送這種信號。我們這里偶爾會看到一些人的名片上印著一大堆頭銜，也是同樣的道理。間諜故事充斥著信息不對稱，自然應該是信息經濟學的題材，但是以我非常有限的閱歷所及，只有迪克西特和奈爾伯夫，會帶領讀者細細品味新世紀以色列間諜的故事。我們在前面談到謝林的著作多半都以老百姓能夠字面理解的日常語言寫出來，迪克西特和奈爾伯夫這本《妙趣橫生博弈論》也是這樣。必須提醒的是，能夠字面認識一段話，也就是說能夠把這段話順利地讀出來，并不等于就能夠理解這段話的內容，并不等于能夠理解這段話的思想和方法。所以，我們在閱讀的時候還是要仔細地跟著作者去思考，這與看小說有很大不同。即使對于選修博弈論課程的大學生，也不能因為這本書是“普及讀物”，就掉以輕心。有本事你嘗試把前面說過的升級版的“剪刀-石頭-布”游戲研究清楚，就知道這本書的博大精深了。最后需要指出，這本書涉及的知識面非常寬，把本書翻譯好，需要對于世界文化特別是美國文化有深入的了解，還要具備歷史、經濟、政治、軍事等方面的廣博基礎。按照嚴復的說法，翻譯的境界講究“信、達、雅”。面對這樣的標準，我們自忖功力不逮。讀者如果發現這個譯本有什么不妥當的地方，誠盼不吝指出，以期我們共同把這本那么好的博弈論著作，出版得更好。王則柯前言我們不曾宣稱要寫一本新書。原計劃只是對我們1991年的《策略思維》一書進行修訂，但結果卻遠不止于此。創作修訂版的一個榜樣是博爾赫斯筆下的皮埃爾·蒙納。蒙納決定重寫塞萬提斯的《堂吉訶德》，經過艱苦努力，修訂工作最終以字字句句皆與原本相同而告終。而今，自《堂吉訶德》以來的文學和歷史，包括《堂吉訶德》本身，已歷經300年滄桑。盡管蒙納只字未改，但其行為現在看來已另有深意。哎，可惜我們的著作不是《堂吉訶德》，所以修訂版確實需要改變一些內容。事實上，本書的絕大部分內容都是全新的。既有理論的新應用、新發展，也有新視角。面對如此多的新內容，我們決定還是另起一個新書名比較好。盡管內容是新的，但是我們的意圖卻一如往昔。我們想要改變大家觀察世界的方式，通過引入博弈論的概念和邏輯來幫助大家策略性地思考。如蒙納一樣，我們有一個新的視角。在我們創作《策略思維》的歲月，我們還太年輕，而彼時的精神思潮乃是以自我為中心的競爭。后來我們徹底認識到一個重要的內容，即策略情形下的合作對局，以及一個良好的策略如何需要混合競爭與合作。對這一路線的追隨，使我們兩人中的一個寫了一本關于上述理念的著作；見AdamBrandburgerandBarryNalbuff,Coopetition（NewYork:Currency/Doubleday,1997）我們曾在原版前言的開篇寫道：“策略思維是戰勝對手的藝術，請牢記你的對手也正做同樣的算計來對付你。”現在我們要在這句話后面繼續補充：策略思維也是發現合作途徑的藝術，即使他人受利己心而不是仁慈心的驅動。這是一種解釋的藝術，對于你自己而言，也要說到做到。策略思維是設身于對方的立場以便推測和影響他人行動的藝術。我們相信本書涵蓋了上述雖然古老但更加明智的視角。不過傳承性還是有的。盡管我們啰嗦了太多的故事，但我們始終保持著引導讀者的目的，以便讀者發展出自己的思維方式去對付可能面臨的策略局勢。本書并非《確保策略成功的七大步驟》之類的在機場候機時的讀物。讀者將面臨的局勢各不相同，掌握一些基本原理，并將其應用于正在對局的策略博弈，將有助于你更好地獲得成功。公司和企業家必須開發出良好的競爭策略以謀取生存，并尋求合作機會以做成大蛋糕。政治家必須設計競選策略和立法策略以實現他們的愿景。足球教練必須為場上的選手制定策略。父母想要誘導孩子的優良行為，就必須成為業余的策略家（孩子們可是專業的）。如此多的分散背景中，良好的策略思維仍保留了一種藝術。但其基礎則由一些簡單的基本原理組成，這些原理就是正在興起的策略科學--博弈論。我們寫作的前提是，來自不同背景和職業的讀者在掌握這些基本原理后都可以成為更好的策略家。有人質疑，我們何以能將邏輯和科學應用于人們非理性地采取行動的世界。這種質疑排除了研究愚蠢行為也有慣用方法。事實上，我們已從行為博弈論的新近發展獲得了某些最為激動人心的新洞見；行為博弈論融合了人類的心理和偏見，并因而給博弈論注入了社會元素。結果是，博弈論可以更好地將人以其本來的樣子而不是我們希望的樣子予以處理。我們把這些洞見整合到我們的討論中。博弈論是相對年輕的科學--迄今才70余歲。它業已給實戰策略家們提供了大量的有益洞見。不過，與所有的科學一樣，它已經被數學和行話封裝起來。這是精要的研究工具，但它們卻阻礙了非專業人士理解博弈論的基本思想。我們創作《策略思維》的一個動機，就是認為讓博弈論離開學術期刊真是太有趣太重要了。博弈論的洞見在很多應用（商業、政治、體育，以及日常社會交往）中被證實了其有用性。而我們則將這些重要洞見轉換成文字描述，用直觀的例子和案例分析取代理論化的命題。這是2007年10月的搜索結果。譯者翻譯本書時候順便搜索了一下，已超過2700萬條了。可見有關博弈論的信息增長有多快。--譯者注我們很高興地看到，我們的主張已成主流。博弈論課程在普林斯頓和耶魯以及其他開課學校中是最受歡迎的選修課之一。博弈論充實了MBA項目的戰略課程。用Google搜索博弈論得到的結果超過600萬條。讀者在報紙新聞、專欄文章以及公共政策爭論中都可以發現博弈論的影子。當然，上述發展多半歸功于其他人：歸功于諾貝爾評獎委員會，它在1994年將經濟學獎授予約翰·海薩尼（JohnHarsanyi）、約翰·納什和萊因哈德·澤爾騰（ReinhardSelton），又在2005年將獎項授予羅伯特·奧曼（RobertAumann）和托馬斯·謝林；歸功于西爾維亞·納薩（SylviaNasar），她撰寫了《美麗心靈》，該書是關于納什的暢銷傳記；歸功于那些創作了獲多項奧斯卡獎提名的同名電影；歸功于所有撰寫通俗讀本使該學科大眾化的人。我們也沾了一點點功勞，因為《策略思維》一書出版發行了25萬冊，并譯成了多種語言，其中日文譯本和希伯來文譯本甚為暢銷。還有3屆諾貝爾獎授予機制設計與信息經濟學，這兩個領域均與博弈論有密切聯系。分別是：1996年授予威廉·維克瑞（WilliamVickery）和詹姆斯·莫里斯（JamesMirrlees），2001年授予喬治·阿克爾洛夫（GeorgeAkerlof）、邁克爾·斯彭斯（MichaelSpence）和約瑟夫·斯蒂格利茨（JosephStigliz），以及2007年授予萊昂尼德·赫維奇（LeonidHurwicz）、埃里克·馬斯金（EricMaskin）和羅杰·邁爾森（RogerMyerson）。我們特別受益于謝林。他關于核戰略的著作，特別是《沖突的戰略》和《軍備與影響》，非常著名。事實上，謝林在將博弈論應用于核沖突的過程中，創立了大量的博弈理論。而邁克爾·波特（MichaelPorter）的《競爭戰略》也同樣重要并且影響深遠，該書推動了博弈論知識與商業戰略的結合。在“深入閱讀”部分，我們列出了謝林、波特及其他許多人著作的簡明導讀。在本書中，我們沒有把思想囿于特定的背景。相反，對每一條基本原理，我們都列舉了廣泛領域的例子加以闡釋。從而，來自不同背景的讀者皆可以在本書中見到某些熟悉的內容。他們也可以見到同樣的策略原理如何應用于不那么熟悉的環境。我們希望帶給大家一個全新視角去觀察世事，無論新聞抑或舊史。我們也從文學、電影以及體育運動等諸如此類的例子中提取讀者們的共識經驗。正兒八經的科學家可能會認為這些策略不值一提，但我們卻認為影視和體育運動中的為人熟知的例子也是重要思想的有效載體。寫一本通俗層面的讀物而不是寫一本課程教材的想法來自哈爾·范里安（HalVarian），他現在供職于Google和加州大學伯克利分校。他還對本書初稿提出了評論和很多頗有價值的建議。諾頓（WWNorton）出版公司負責《策略思維》一書的德瑞克·麥克費利（DrakeMcFeely）是一個優秀而嚴謹的編輯，他付出了非同一般的努力將我們學術化的語言變為生動活潑的文本。《策略思維》的諸多讀者給予了我們很多鼓勵、建議以及批評，所有這一切都對我們創作《妙趣橫生博弈論》產生了有益影響。在這極易遺忘的時刻，我們必須提及值得特別感謝的人。我們在相關或無關的著書項目上的其他合作者，安·厄爾斯（IanAyres）、亞當·布蘭登伯格（AdamBrandenburger）、羅伯特·平迪克（RobertPindyck）、大衛·瑞尼（DavidReiley），以及蘇珊·斯凱絲（SusanSkeath），他們慷慨地給予了我們諸多支持。在本書中繼續發揮影響的其他人士包括大衛·奧斯騰-史密斯（DavidAustenSmith）、艾蘭·布林德（AlanBlinder）、彼得·格蘭特（PeterGrant）、塞斯·瑪斯特爾斯（SethMasters）、本雅明·波拉克（BenjaminPolak）、卡爾·夏皮羅（CarlShapiro）、特里·沃恩（TerryVaughn）以及羅伯特·威利格（RobertWillig）。諾頓出版公司負責本書的杰克·瑞切克（JackRepcheck）是一個積極、寬容而令人尊敬的編輯。手稿編輯珍妮特·伯恩（JanetByrne）和凱瑟琳·皮克托（CatherinePichotta）精心糾正了我們的失誤。每當大家難以發現錯誤，這都要歸功于她們。我們特別感謝《金融時報》的書評人安德烈·圣·喬治（AndrewStGeorge）。他將《策略思維》列為其1991年最樂于閱讀的書籍，他說“這簡直是在推理器材上的健身之旅”（《金融時報》周末版，1991年12月7/8日）。這也帶給我們一份靈感，我們把本書對讀者提出的有趣問題貼上了“健身之旅”的標簽。最后，加州大學伯克利分校的約翰·摩根（JohnMorgan）曾向我們提出強烈的刺激和威脅：“如果你們不寫修訂版，我就會寫一本與你們競爭的書。”在我們免卻了他的麻煩之后，他提供了很多靈感和建議，向我們提供了不遺余力的幫助。阿維納什K迪克西特巴里J奈爾伯夫2007年10月導言：人們在社會中應如何行動導言：人們在社會中應如何行動人們在社會中應如何行動我們的答案并不涉及道德和禮教。我們也不想與哲人、牧師和父母為敵。我們的主題盡管談不上高尚，但卻與美德和禮貌一樣影響著每個人的日常生活。本書討論的是策略行為。我們每個人都是謀略家，不管我們喜不喜歡這個稱呼。成為優秀的謀略家總比成為糟糕的謀略家要好些，而本書的目的就在于幫助大家提高發現和運用有效策略的技能。工作，乃至社會生活，是充滿決策的涓涓細流。追隨何種事業，怎樣經商，跟誰共結連理，如何撫養子女，乃至于是否競選總統，都是重大決策的例子。這些局勢的共同元素是，你無法在真空狀態下行動。相反，你的身邊圍繞著積極的決策者們，他們的選擇與你的選擇相互作用。這種行為互動對你的思維和行動也有著重要影響。為了闡明這一點，不妨考慮伐木工人和將軍之間決策的差異。當伐木工人決定如何砍伐樹木時，他不必擔心樹木會反擊；其面臨的環境是自然的。但是，當將軍試圖消滅敵軍時，他必須料及并克服阻止其意圖的反抗力量。如同將軍一樣，你必須意識到你的生意對手、潛在配偶，乃至你的子女都是富有謀略的。他們的目標與你的目標既可以相互沖突，也可以完全一致。你的決策必須求同存異并充分利用合作。本書旨在教會大家策略性地思考，并進而將思想轉化為行動。研究策略性決策行為的社會科學分支叫博弈論。博弈論中的“博弈”，范圍涵蓋從下象棋到養育小孩，從網球賽到企業兼并，從廣告戰到軍備控制，幾乎無所不包。正如匈牙利幽默大師喬治?米克斯（GeorgeMikes）所說，“許多歐洲人認為人生乃游戲（博弈）；英國人認為板球賽才是游戲（博弈）”。我們認為雙方都是對的。“博弈”的英文表達是game一詞。game的中文也可譯作游戲。——譯者注參與這些游戲（博弈），需要許多不同類別的技能。其中一類是基本技能，比如籃球中的投射能力、司法中的先例知識，或者撲克游戲中不動聲色，等等。另一類是策略思維。策略思維始于基本技能，并且需要考慮如何運用基本技能。熟悉法律之后，你還必須制定為委托人辯護的策略。了解了己方球隊傳球和跑位的能力以及敵方球隊對我方每個選擇的防守能力之后，作為教練你還要決定要不要傳球或跑位。有時候，比如核武器邊緣政策的情形，策略思維還意味著知道何時放手。科學理論遠非博弈的全部，大量的策略思維仍然是一門藝術。我們最終的目的是把你培養成策略藝術的最佳實踐者。不過，對策略藝術的良好實踐要求對科學方法和基本概念先有初步的掌握。因此我們組合了兩種方法。第1章從策略藝術的例子開始，展示不同的決策中策略問題是如何產生的。我們指出了某些有效的策略、某些無效的策略，甚至某些明顯糟糕的卻被人們在這些真實博弈中所采取的策略。這些例子先提供一個概念性框架——科學的基礎。在后續章節中，第2～4章通過例子構筑起理論基礎，每個例子都是精心設計用以引出一條原理的。然后我們轉向更具體的概念以及對付特定局勢的策略——在任何規律性的行動都將被對手利用的時候如何采取混合行動，如何改變博弈以利于自己的優勢，如何在策略互動中操縱信息。最后，我們著手討論幾大類策略局勢，討價還價、拍賣、投票以及激勵機制設計，在這幾章中，大家將在操作層面見到博弈論的原理和策略。科學的內容可以通過系統而富有邏輯的方式來學習，而策略藝術的練習則只有依靠例子、經驗和實踐來進行，這是自然而然的。我們對于科學基礎的闡釋得出了一些原理和通行法則。比如，第2章提出的逆向推理方法和思路，第4章的納什均衡概念。但是，在不同局勢下所需的策略藝術則還需大家多多努力。每種局勢都有特定的性質，需要大家結合科學的原理加以考慮。提升策略藝術技能的唯一途徑就是歸納法，多多了解在大量的例子中它們是如何得以實現的。這也正是我們試圖提升大家策略IQ的方法：在每一章以及結論章的案例研究中集中提供了大量的例子。

例子涵蓋的范圍既有大家熟悉的、瑣碎的或逗趣的，它們通常取自文學、體育運動或影視；也有令人恐懼的，如核軍事對抗。前者只是博弈論思想美妙愉悅的載體；而后者，一度有很多讀者認為核戰爭是如此令人擔憂的問題以至于難以運用理性分析。然而，冷戰已結束多年，我們希望軍備競賽和古巴導彈危機博弈論方面的問題可以由它們的策略邏輯在某種程度上與其情緒內容分離而得到檢驗。案例分析與大家在商學院課程中遇到過的案例類似。每個案例都設置有一個特定的環境并要求你應用該章討論過的原理去找出該局勢下的正確策略。某些案例是結局開放式的；不過那也正是生活的特性。在沒有明確的答案時，只有以不完美的方式去處理這些問題。在閱讀案例討論之前，先努力想透每個案例，與單單大量閱讀正文相比，這是理解博弈論思想一種更好的方式。為了有更多訓練，最后一章提供了一個案例集，案例的難度大致呈遞增順序。在本書最后，我們希望大家可以成為更優秀的管理者、談判家、運動員、政治家或父母。我們提醒大家，達到上述目標的良好策略中，有一些并不能夠幫你贏得對手的愛。如果你想公平對局，那么請你把這本書告訴你的對手吧。選數游戲（1）第1章十個策略故事我們從來自生活不同方面的十個策略故事開始，就如何發揮最佳水準提供一些初步思路。許多讀者一定在日常生活中遇到過類似的問題，而且，經過一番思考或嘗試，犯過錯誤之后，也找到了正確的解決方法。對于其他讀者，這里的一些答案可能出人意料。不過，讓讀者感到驚訝不是我們提供這些例子的主要目的。我們意在指出，類似的情形普遍存在，而且形成了一系列相互關聯的問題，系統地思考這些問題可能會讓大家取得事半功倍的效果。在隨后的章節中，我們將把這套思維體系發展為有效策略的良方。請把這些故事當做主菜之前的開胃菜。它們的作用是增進大家的食欲，而不是馬上把大家撐飽。1選數游戲不管你信不信，我們將邀請你與我們玩一場游戲。我們已從1到100之間選出某個數，而你的任務是猜中這個數。若你一猜即中，我們將付給你100美元。實際上，我們不會真的付給你100美元。那樣做的話對我們來說代價太高，更何況我們是想以這種方式為你提供某些幫助。不過，當你在玩這場游戲時，我們希望你假想認為我們確實會給你金錢，而我們在玩這場游戲時也會這樣假想。對這個數字一猜即中的機會很小，僅為1%。為了增加你贏的機會，我們可以讓你猜五輪，且每輪猜錯后都會告訴你猜得太高還是太低。當然，越早猜中則獎勵也越豐厚。若你在第二輪猜中，你將得到80美元；第三輪才猜中，贏利就降為60美元；然后第四輪將為40美元，第五輪將為20美元。若五輪皆未猜中，游戲便會結束，你將一無所獲。準備好出招了嗎？我們也準備好了。如果你不太清楚如何跟一本書玩游戲，這可能會有一點挑戰性，但也絕非不可能。你可以訪問artofstrategyinfo網站，交互式玩這場游戲。或者，我們預想你正在玩這場游戲并做出相應的回應。選數游戲（2）你第一輪猜的數是50嗎？這是絕大多數人第一輪的猜測，不過告訴你，這個數太高了。或許你第二輪會猜25？猜過50之后，大多數人都會猜25。但是抱歉，太低了。很多人接下來就會猜37，但恐怕37也太低了。那么猜42如何？還是太低了。讓我們暫停，退回一步，分析一下現在的情況。這是你即將迎來的第五輪猜測機會，也是你贏得我們金錢的最后機會了。你已知道那個數將大于42而小于50。存在著七個選擇：43，44，45，46，47，48和49。你認為它會是這七個數中的哪一個呢？迄今為止，你的猜測方式是把區間二等分并選擇其中間數。在數字以隨機方式抽取的游戲中，這是一個理想的策略。你可以從每一輪猜測中獲得盡可能多的信息，從而你可以盡快收斂到那個數。確實，據說微軟的總裁史蒂夫?鮑爾默曾以此游戲作為其面試題目。對鮑爾默而言，50，25，37，42……就是正確答案。他感興趣的是要看看候選人能否用最符合邏輯和最有效的方式去分析所探求的問題。此種搜索方法的技術術語叫最小化平均信息量。我們的答案則有所差異。在鮑爾默的問題中，數字都是隨機挑選的，所以工程師們把數集一分為二加以攻克的策略完全正確。從每一輪猜測中得到盡可能多的信息，會減少你猜測的次數，因而也可以讓你贏得最多的錢。但在我們這個游戲中，數字不是隨機挑選的。請記住我們曾說過，我們是像真的要付錢給你那樣來玩這場游戲的。假如我們需要付錢給你，將沒有人補償金錢給我們。盡管因為你買了我們的書而令我們非常喜歡你，但我們更珍惜自己的利益。我們更樂于保留這些金錢而不是把它們饋贈給你。所以，我們當然會挑一個你難以猜中的數字。請想一下，若挑選50作為這個數字，對我們意味著什么？那可是會讓我們損失一大筆錢的。博弈論的關鍵教誨就是，將自己置于對方的立場。我們站在你的立場上，預計你會猜50，然后是25，接著是37，42。弄清楚了你會怎樣玩這場游戲，我們便可以降低你猜中我們數字的機會，從而也大大降低了我們需要付出的金額。在游戲結束之前對你所做的這一切解釋中，我們已經給了你很大的提示。所以現在你弄清楚了所玩的真實游戲，你要為20美元做最后一猜。那你將挑選哪個數？49？恭喜。不過是恭喜我們，不是你。你剛好落入我們的圈套。我們挑選的數字是48。實際上，整個關于選取一個難以根據分割區間規則找出的數字的長篇大論，都是刻意要進一步誤導你。我們想讓你猜49，這樣我們選定的48才不會被猜中。謹記，我們的目的是讓你贏不到錢。要想在游戲中擊敗我們，你必須比我們更進一步：“他們想讓咱們猜49，那咱們就應該猜48。”當然，如果我們早料到你如此聰明，那我們可能就選了47甚至是49。這場游戲的重點，不在于我們是自私的教授或狡詐的騙子，而在于盡可能清晰地揭示是什么使得某些事件成為一場博弈：你必須考慮到其他參與人的目標及策略。在猜測一個隨機挑出的數字時，這個數字不會被刻意掩飾。你可以用工程師的思維將區間一分為二，盡可能做到最好。但在博弈對局中，你需要考慮其他參與人將如何行動，以及那些人的決策將如何影響你的策略。以敗取勝（1）以敗取勝我們承認：我們看過《幸存者》這個節目。但我們從不曾在孤島上參加這種節目。因為如果我們不先挨餓，其他人肯定會因為我們是專家而投票讓我們離開。我們面臨的挑戰是要預測比賽結果。當那個矮矮胖胖的理查德·哈奇（RichardHatch）機智地戰勝對手，最終成為哥倫比亞廣播公司（CBS）系列節目的首屆冠軍得主，并獲得百萬美元獎金時，我們毫不意外。他之所以獲勝，是因為他具有不動聲色地開展策略性行動的才能。理查德最巧妙的一招表現在最后一個環節。當時比賽進行到只剩下三個選手。理查德的對手還剩兩個，一個是72歲的海豹特種部隊的退役海軍魯迪·伯什（RudyBoech），另一個是23歲的導游凱莉·維格爾斯沃斯（KellyWiglesworth）。在最后的挑戰中，他們三人都需要站在一根柱子上，一只手扶在豁免神像上。堅持到最后的人將進入決賽。而同樣重要的是，勝出者要選擇他的決賽對手。大家的第一印象可能認為，這只不過是一項體能競賽。再仔細想想，這三個人都很清楚，魯迪是最受歡迎的選手。若魯迪進入決賽，他就極可能獲勝。理查德最希望的就是在決賽中與凱莉對陣。這種情況的發生可以有兩種方式。一種是凱莉在柱子站立比賽中勝出，并選擇理查德作為決賽對手。另一種是理查德勝出，然后選擇凱莉。理查德有理由認為凱莉會選擇他。因為凱莉也知道魯迪最受歡迎。她只有進入決賽，并與理查德對陣，才最有希望最終獲勝。以敗取勝（2）事情似乎是這樣：不論理查德和凱莉兩人誰進入決賽，他們都會選擇對方作為自己的對手。因此，理查德應該盡量留在比賽中，最起碼也要等到魯迪跌下來。唯一的問題是，理查德和魯迪之間有持久的盟友關系。若理查德贏得此次挑戰卻不選擇魯迪，就會使得魯迪（和魯迪的所有朋友）反過來與理查德為敵，這可能葬送理查德的勝利。扭轉“幸存者”局勢的方法之一是，由被淘汰的選手們投票決定最終的獲勝者。因此，選手在如何擊敗對手的問題上，必須深思熟慮。從理查德的視角來看，終極挑戰會以如下三種方式之一呈現：（1）魯迪贏。然后魯迪選擇理查德，但魯迪最有可能成為贏家。（2）凱莉贏。凱莉很聰明，知道她只有淘汰魯迪，與理查德對陣，才最有希望獲勝。（3）理查德贏。若他選擇魯迪繼續對陣，魯迪就會在決賽中打敗他。若他選擇凱莉，凱莉將擊敗他，因為理查德將失去魯迪及其諸多朋友的支持。比較這幾個選擇，理查德最好先輸掉比賽。他希望魯迪被淘汰，但倘若有凱莉替他做這種有點卑鄙的事情，那就更好了。懂行者的賭注皆押在凱莉身上。因為在此前的四個挑戰環節中，她有三次獲勝。并且身為一個導游，她的身材是三個選手中最好的。作為額外的收獲，放棄比賽使理查德免去了在烈日下站柱子的煎熬。比賽剛開始，主持人杰夫·普羅博斯特（JeffProbst）為每個聲稱愿意放棄的選手提供了一片橙子。理查德從柱子上下來，接了橙子。4小時11分鐘后，魯迪在改變姿勢時跌了下來，他松開了抓在豁免神像上的手，最終失敗了。凱莉選擇了理查德繼續對決。魯迪投出了關鍵的一票，最終理查德·哈奇成為《幸存者》節目的首屆冠軍。事后醒悟過來，一切似乎都很簡單。理查德的比賽之所以令人印象深刻，是因為他能夠提前預料到所有不同的行動。在第2章，我們將提供某些工具，幫助你預測一場博弈的結果，甚至為你提供分析另一場“幸存者”比賽的機會。理查德若能預測到他贏得100萬美元獎金后不繳稅的后果，那就更好了。2006年5月16日，他由于逃稅被判處51個月徒刑。妙手傳說（1）妙手傳說運動員究竟有沒有百發百中的“妙手”這一說？有時候，乍看上去，籃球明星姚明或者板球明星薩欽?坦度卡（SachinTendulkar）真的是百發百中，永不落空。體育比賽解說員們看到這樣長期存在、永不落空的成功事跡，就會宣稱這名運動員具有出神入化的妙手。不過，按照心理學教授托馬斯?吉洛維奇（ThomasGilovich）、羅伯特?瓦隆（RobertVallone）和阿莫斯?特維斯基（AmosTversky）的說法，這其實是對真實情況的一種誤解。1他們指出，假如你拋硬幣拋上足夠長的時間，你也會遇到在很長一段時間里全是拋出同一面的情況。這幾位心理學家懷疑體育解說員們其實是找不到更有意思的話題，只好從一個漫長的賽季中尋找某種模式，而這些模式與長時間拋硬幣得到的結果其實沒什么兩樣。因此，他們提出了一項更加嚴格的檢驗。比如，在籃球比賽中，他們只看一個運動員投籃命中的數據，據此考察這名運動員下一次出手仍然命中的概率究竟有多大。他們也用同樣的方法研究這名運動員在這次出手沒有命中卻在下一次出手時命中的情形。比較命中一次之后再出手仍然命中的概率與這次沒有命中而再次出手命中的概率，假如前者高于后者，那就表明妙手一說不無道理。他們選擇了美國NBA費城76人隊（Philadelphia76ers）進行檢驗，結果與妙手一說相矛盾：一名運動員在投籃命中之后，下一次出手就不大可能命中了；假如他在上一次沒有命中，再出手時反倒更可能命中。就連擁有“得分機器”之稱的安德魯?托尼（AndrewToney）也不例外。這是否意味著，我們談論的其實是“射頻觀測器之手”，因為運動員的水準有起有伏，就與射頻觀測器的燈光忽明忽暗一樣？博弈論提出了一個不同的解釋。盡管統計數據否定了一朝命中、百發百中之說，卻沒有駁倒一個“鴻運當頭”的運動員很可能在比賽當中通過其他方式熱身，漸入佳境。“得分機器”之所以會不同于“妙手”，原因在于攻方和守方的策略會相互影響。比如，假設安德魯?托尼真有那么一只妙手，對手們一定會對他實施圍追堵截，從而降低他的投籃命中率。事實還不僅如此。當防守一方集中力量對付托尼的時候，他的某個隊友就無人看管，更有機會投籃得分。換句話說，托尼的妙手大大改善了76人隊的團隊表現，盡管托尼自己的個人表現可能有所下降。因此，我們也應該通過考察團隊合作連續得分的數據來檢驗妙手一說。妙手傳說（2）許多其他團隊項目也存在類似的情況。比如在一支橄欖球隊里，一個出色的助攻后衛將大大改善全隊的傳球質量，而一個擁有優秀的接球才能的運動員則有助于提高全隊的攻擊力，因為對方將被迫將大部分防守資源用于看管這些明星。在1986年的世界杯足球決賽上，阿根廷隊的超級明星馬拉多納自己一個球也沒有進，不過，全靠他從一群聯邦德國（原西德）后衛當中把球傳出來，阿根廷隊兩次射門得分。明星的價值不能單憑他的得分表現來衡量；他對其他隊友的貢獻更是至關重要，而助攻數據有助于衡量這種貢獻的大小。冰球項目排列個人表現名次的時候，助攻次數和射門得分次數占有同等分量。一個運動員甚至可能通過一只妙手帶動另一只手熱身，進而變成妙手，幫助他提高個人表現水準。比如克利夫蘭騎士隊的明星勒布朗?詹姆斯（LeBronJames）用左手吃飯和寫字，但他喜歡用右手投籃（雖然他的左手投籃技術同樣遠在大多數人之上）。防守一方知道勒布朗通常用右手投籃，自然會不惜集中一切兵力防他的右手。不過，他們這一計劃不能完全奏效，因為勒布朗的左手投籃技術亦實在了得，他們不敢大意，非得同樣派人看守不可。假如勒布朗在兩個賽季之間苦練左手投籃技術，又會怎樣呢？防守一方的反應就是增派兵力阻止他用左手投籃，結果卻讓他更容易用右手投籃得分。左手投籃得分提高了，右手投籃得分也會提高。在這個案例中，左手不僅知道右手在做什么，而且幫了大忙。再進一步，我們會在第5章說明左手越厲害，用到的機會反而可能越少。許多讀者大概在打網球的時候已經遇到過類似的情況。假如你的反手不如正手，你的對手漸漸就會看出這一點，進而專攻你的反手。最后，多虧了這樣頻繁的反手練習，你的反手技術大有改善。等到你的正反手技術幾乎不分上下，你的對手再也不能靠攻擊你的弱勢反手占便宜時，他們攻擊你的正手和反手的機會就會漸漸持平，而這可能就是你通過改善自己的反手技術得到的真正好處。領先還是不領先（1）領先還是不領先1983年美洲杯帆船決賽前4輪結束后，丹尼斯·康納（DennisConner）的“自由號”在這項共有7輪比賽的重要賽事中暫時以3勝1負的成績排在首位。那天早上，第五輪比賽即將開始，“整箱整箱的香檳送到‘自由號’的甲板。而在他們的觀禮船上，船員們的妻子全部都穿著紅白藍相間的背心和短褲，迫不及待要在她們的丈夫奪取美國人失落132年之久的獎杯后參加合影。”2可惜事與愿違。比賽一開始，由于“澳大利亞二號”搶在發令槍之前起步，不得不退回到起點線后再次起步，這使“自由號”獲得了37秒的優勢。澳大利亞隊的船長約翰·伯特蘭（JohnBertrand）打算轉到賽道左邊，滿心希望風向發生變化，可以幫助他們趕上去。丹尼斯·康納則決定將“自由號”留在賽道右邊。這一回，伯特蘭大膽押寶押對了，因為風向果然按照澳大利亞人的心愿偏轉了5°，“澳大利亞二號”以1分47秒的巨大優勢贏得這輪比賽。人們紛紛批評康納，說他策略失敗，沒能跟隨澳大利亞隊調整航向。再賽兩輪之后，“澳大利亞二號”贏得了決賽桂冠。帆船比賽給我們提供了一個很好的機會，觀察“跟隨領頭羊”策略的一個很有意思的反例。成績領先的帆船，通常會照搬尾隨船只的策略。一旦遇到尾隨的船只改變航向，那么成績領先的船只也會照做不誤。實際上，即便成績尾隨的船只采用一種顯然非常低劣的策略時，成績領先的船只也會照樣模仿。為什么？因為帆船比賽與在舞廳里跳舞不同，在這里，成績接近是沒有用的，只有在最后勝出才有意義。假如你成績領先了，那么，維持領先地位的最可靠的辦法就是看見別人怎樣做，你就跟著怎樣做。領先還是不領先（2）一旦競爭者超過兩個，這一策略就不再適用了。即使只有三條船，如果一條船偏向右邊，另一條船偏向左邊，成績領先者就要擇其一，確定自己要跟哪一條船。股市分析員和經濟預測員也會受到這種模仿策略的感染。業績領先的預測員總是想方設法隨大流，制造出一個跟其他人差不多的預測結果。這么一來，大家就不太可能改變對這些預測員的能力的看法。另一方面，初出茅廬者則會采取一種冒險策略；他們喜歡預言市場會出現繁榮或崩潰。通常他們都會犯錯，以后也沒有人聽信他們，不過，偶爾也會有人做出正確的預測，一夜成名，躋身名家行列。產業和技術競爭提供了進一步的證據。在個人電腦市場，戴爾的創新能力遠不如它將標準化的技術批量生產、推向大眾市場的本事那么聞名。新概念更多是來自蘋果電腦、太陽電腦和其他新近創立的公司。冒險性創新是這些公司脫穎而出奪取市場份額的最佳機會，可能也是唯一的機會。這一點不止在高科技產品領域成立。寶潔作為尿布行業的戴爾，模仿了金佰利（KimberlyClark）發明的可再貼尿布黏合帶，再度奪回了市場統治地位。跟在別人后面采取行動有兩種辦法。一是一旦看出別人的策略，你立即模仿（好比帆船比賽的情形）；二是再等一等，直到這個策略被證明成功或者失敗后再說（好比電腦產業的情形）。而在商界，等得越久越有利，這是因為，商界與體育比賽不同，這里的競爭通常不會出現贏者通吃的局面。結果是，市場上的領頭羊們，只有當它們對新生企業選擇的航向同樣充滿信心時，才會跟隨這些企業的步伐。我將堅持到底（1）我將堅持到底天主教會要求馬丁?路德（MartinLuther）公開悔過，收回他抨擊教皇及其顧問班子的主張。他拒絕公開認錯：“我不會收回任何一點主張，因為違背良心做事既不正確，也不安全。”而且他也不打算尋求妥協：“我將堅持到底，我不能屈服。”3路德拒不讓步的態度是以其自身立場的神圣為基礎的。在確定何為正確的問題上，根本沒有妥協的余地。長期看來，他的堅定立場產生了深遠的影響；他的抨擊最后引發了新教改革運動，從根本上改變了中世紀的天主教會。與此類似，查爾斯?戴高樂也借助拒不妥協的力量，在國際關系競技場上成為一個強有力的參與者。正如他的傳記作者唐?庫克（DonCook）描述的那樣：“（戴高樂）單憑自己的正直、智慧、人格和使命感就能創造力量。”4不過，說到底，他的力量是“拒不妥協的力量”。第二次世界大戰期間，他作為一個戰敗且從被占領的國家逃亡出來的自封的領導人，與羅斯福和丘吉爾談判時仍然堅持自己的立場。20世紀60年代，他作為總統說出的“不！”迫使歐洲經濟共同體多次按照法國的意愿修改決策。在討價還價當中，他拒不妥協的態度怎樣賦予他力量？一旦戴高樂下定決心堅持一個立場，其他各方只有兩個選擇：要么接受，要么放棄。比如，他曾經單方面宣布要將英國拒于歐共體之外，一次是1963年，一次是1968年；其他國家不得不從接受戴高樂的否決票和分裂歐共體兩條出路中做出選擇。當然，戴高樂非常謹慎地衡量過自己的立場，以保證這一立場會被接受。不過，他這么做往往使法國獨占了大部分戰利品，很不公平。戴高樂的拒不妥協剝奪了另一方重新考慮整個局面、提出一個可被接受的相反建議的機會。在實踐中，“堅持到底，拒不妥協”說起來容易做起來難，理由有二。第一個理由在于，討價還價通常會將今天談判桌上的議題以外的事項牽扯進來。大家知道你一直以來都是貪得無厭的，因此以后也不大愿意跟你談判。又或者，下一次他們可能采取一種更加堅定的態度，力求挽回他們認為自己將要輸掉的東西。在個人層面上，一次不公平的勝利很可能破壞商業關系，甚至破壞人際關系。實際上，傳記作者戴維?舍恩布倫（DavidSchoenbrun）這樣批評戴高樂的盲目的愛國主義：“在人際關系當中，不愿意給予愛的人不會得到愛；不愿意做別人朋友的人到頭來一個朋友也沒有。戴高樂拒絕建立友誼，最后受傷的還是法國。”5一個短期妥協從長期來看可能是一個更好的策略。我將堅持到底（2）第二個理由在于達到必要程度的拒不妥協并不容易。路德和戴高樂通過他們的個性做到了這一點。不過這樣做是要付出代價的。一種頑固強硬的個性可不是你想有就有，想改變就能改變的，盡管有時候頑固強硬的個性可能拖垮一個對手，迫使他做出讓步，但同樣可能使小損失變成大災難。費迪南德?德?雷塞布（FerdinanddeLesseps）是一個能力中等的工程師，具有非同一般的遠見和決心。由于他在外人看來幾乎不可能的情況下建成了蘇伊士運河，從而名噪一時。他認為沒什么不可能，完成了這一偉業。后來，他照搬同樣的思路，試圖建設巴拿馬運河，結果卻演變成一場大災難。盡管尼羅河的沙子讓他倍感得心應手，熱帶瘴氣卻打了他一個措手不及。費迪南德?德?雷塞布的問題在于他頑固強硬的個性不允許他承認失敗，哪怕戰役早已輸掉。我們怎樣才能做到有選擇的頑固強硬呢？雖然我們沒有一個完美的解決方案，卻有幾個辦法可以幫助我們達成承諾，并且維持下去；這是第7章要談到的話題。蘇伊士運河是一條位于海平面的通道。由于地勢低且又是沙漠，挖掘起來相對容易許多。巴拿馬運河的海拔要高得多，沿途分布著許多湖泊和茂密的原始森林，費迪南德?德?雷賽布打算一直挖到海平面高度的計劃落空了。又過了很久，美國陸軍工程兵采取一種完全不同的思路，建起一系列船閘，充分利用沿途的湖泊，最終取得成功。1磅=04536千克。6策略思維辛迪想要減肥。她只知道該怎樣做：少吃，多運動。她非常了解食物金字塔，也很清楚各種飲料中所含的卡路里。可是這一切都沒有用，沒有對她的減肥大計產生任何效果。她的第二個孩子出生后，她的體重增加了40磅，而且一直都沒有瘦下來過。這就是為什么她接受了美國廣播公司為她提供減肥幫助的原因。2005年12月9日，她來到了曼哈頓西部的一個攝影工作室，在那里她換上了一件比基尼。從9歲起，辛迪就再沒有穿過比基尼，而且現在也不是再開始穿比基尼的時候。攝影室感覺就像是《體育畫報》泳衣發行拍攝的后臺一樣。到處都是燈光和照相機，而辛迪只穿了一件小小的淡黃綠色的比基尼。制作人還十分細心地為她準備了一個隱蔽的供暖器為她保暖。咔嚓！笑一個；咔嚓！笑一個。此時，辛迪到底在想什么？咔嚓。我將堅持到底（3）如果結果如她所愿，那么，將沒有人會看到這些照片。她和美國廣播公司黃金時段節目組簽訂了一份協議，如果她能在接下來的兩個月內減掉15磅，他們就會銷毀這些照片。美國廣播公司不會為她提供任何減肥幫助。它們不提供教練、不提供培訓師、也不提供專門的減肥食譜。她已經知道自己該怎樣做。她需要的僅僅是一些額外的激勵，以及從今天而不是從明天起開始減肥的理由。現在，她已經有了額外的激勵。如果她不能成功減肥，美國廣播公司就會把這些照片和錄像展現在黃金時段電視節目上。她已經和美國廣播公司簽訂了合約，授予他們這個權力。兩個月減掉15磅是安全的，但卻不是一件易如反掌的事情。在此期間，她將面臨一系列的假期派對和圣誕大餐。她不能冒等過完新年再開始減肥的風險。她必須現在就開始行動起來。辛迪清楚地知道肥胖所帶來的危險--患糖尿病、心臟病和死亡的風險會增加。但這還沒有恐怖到能讓她立即采取減肥行動。她更擔心的是，她的前男友可能會在國家電視臺上看到她的比基尼照片。而且，幾乎毫無疑問的是，他一定會看這個節目。因為如果她減肥失敗了，她最好的朋友就會告訴他。羅莉討厭自己的體型和肥胖的感覺。她在酒吧做兼職，整天被20歲左右的辣妹包圍著，但這對她減肥沒有任何幫助。她曾經去過輕體減肥中心，試過邁阿密減肥套餐、速瘦減肥套餐，還有你能想到的其他方法。她走錯了方向，需要有什么事能幫她改變這一錯誤方向。當羅莉告訴她的朋友她要參加這個節目時，她們認為這是她做過的最愚蠢的事。照相機捕捉了她這個“我到底在干什么”的表情，還有許多其他動作。雷也需要減肥。他才二十幾歲，剛剛結婚，但看上去像40歲了。當他穿著泳衣走在紅地毯上時，拍出的照片一定不好看。咔嚓！笑一個！咔嚓！他別無選擇。他的妻子想讓他減肥，并愿意幫助他減肥。她還和他一起節食。所以她決定冒險，也換上了比基尼。雖然她沒有像雷那么胖，但她也不適合穿比基尼。她的協定與辛迪的有所不同。她不必在比賽前稱重，甚至也不需要減肥。她的比基尼照片只有當雷減肥失敗時才會展出。對雷來說，這個賭注更大了。他要么減肥，要么失去他的妻子。我將堅持到底（4）攝影機前總共有四位女士和一對夫妻，他們幾乎是什么也沒穿。他們在做什么？他們并沒有裸露癖。美國廣播公司的制作人很小心地把照片篩選出來。他們幾個人中，誰也不希望看到這些照片在電視上出現，也不愿意去想這種事情會發生。他們是在和未來的自己博弈。今天的自己想讓未來的自己節食和運動；而未來的自己想吃雪糕和看電視。但大多數時候是未來的自己獲勝，因為人們總是最后才行動。解決這一問題的方法是，改變對未來自己的激勵，從而改變他的行為。在希臘神話中，奧德修斯想聽海妖塞壬唱歌。但他知道，如果他允許未來的自己聽塞壬的歌，未來的自己就會把船開向礁石。所以，他綁住了自己的手--確實綁了。他命令船員們（把自己的耳朵塞住后）將他的雙手綁在桅桿上。這就是減肥中的讓冰箱空空的策略。辛迪、羅莉和雷比奧德修斯多走了一步。他們把自己綁住了，只有節食才能把他們松開。你可能以為有更多的選擇總是一件好事情。但在策略思維里，去掉一些選擇往往能讓你做得更好。托馬斯?謝林描述了雅典的將軍色諾芬背對沒有退路的峽谷時是怎樣奮力作戰的。色諾芬故意讓自己的部隊處于這種困境，這樣，士兵們無法選擇撤退。他們頑強抵抗，并最終取得勝利他們頑強抵抗，并最終取得勝利。類似地，科爾特斯（Cortes）在到達墨西哥后毀壞了他所有的船只。這一決定得到了其軍隊的支持。由于敵眾我寡，所以他的六百將士做出決定，要么打敗阿茲特克（Aztecs）的軍隊，要么自取滅亡。阿茲特克的軍隊可以往內陸撤退，但是對科爾特斯的士兵們來說，根本不存在逃跑或者撤退的可能性。科爾特斯使作戰處境變得更加嚴峻，反而增加了取勝的機會，而且他們確實最終獲得了勝利。阿茲特克軍隊把科爾特斯誤認為凱茲?阿爾克?阿多爾——某個白皮膚的神，這也幫了科爾特斯的忙。科爾特斯和色諾芬的策略對辛迪、羅莉和雷同樣有效。兩個月后，剛好是情人節那天，辛迪減掉了17磅。雷減掉了22磅，腰帶松了兩扣。雖然公開照片的威脅是讓他們開始減肥的動力，但一旦他們開始減肥，接下來的努力就得靠自己。羅莉在第一個月就減掉了所要求的15磅；她繼續努力，在第二個月又減掉了13磅。羅莉減掉了28磅，相當于減掉了她14%的體重，她因此能穿上比以前小兩碼的衣服。這時，她的朋友們不再認為參加美國廣播公司這個節目是個愚蠢的想法了。此時，當你得知我們中有一人曾參與這個節目的策劃時，就不會感到驚訝了。7或許，我們該把這本書叫做“策略瘦身”，這樣銷量肯定會更高。唉，我們沒有這么做，我們會在第6章再次對這些類型的策略行動進行研究。巴菲特困境（1）巴菲特困境在一個推進競選經費改革的專欄中，被稱為“奧馬哈先知”的沃倫?巴菲特提議，將個人捐款的限額從1000美元提高到5000美元，并禁止其他所有形式的捐款。禁止公司捐款，禁止工會捐款，禁止軟通貨。這個提議聽起來很不錯，但永遠都不會通過。1992~2000年，丹?羅森考斯基是唯一一個再選失敗的在職國會議員。連任的比例是604/605，或998%。他之所以失敗，是因為受到了敲詐、妨礙司法以及濫用資金等17項指控。雖然單人囚徒困境更常用到，但我們更傾向于研究多人參與的情況，因為，只有涉及兩個或更多的囚犯，才會產生困境。競選經費改革之所以難以通過，原因在于，如果通過這個法案，在位立法者的損失最大。籌資帶給他們的好處在于，這能為他們提供職業保障。你怎么能要求人們去做有悖于自身利益的事情呢？我們可將其置于囚徒困境中進行分析。根據巴菲特的說法：好，暫且假設有某個古怪的億萬富翁（不是我！）給出以下提議：如果這一法案沒有通過，這個人（古怪的億萬富翁）就會通過法律允許的方式向對該法案投贊成票最多的政黨捐贈10億美元（軟通貨使得這一切成為可能）。有了博弈論的這一惡毒應用，該法案在國會一定能順利通過，而這位古怪的億萬富翁根本用不著花一分錢（這說明他其實并不古怪）。8假設你是民主黨立法者，考慮一下你自己怎么選擇。如果你料到共和黨會支持這一法案，但你卻選擇極力反對，那么，如果你成功了，就相當于你白白奉送給共和黨10億美元，等于把未來十年掌握的資源交給他們。所以，如果共和黨支持這一法案，你反對這個法案將得不到任何好處。現在，如果共和黨反對這一法案而你卻采取支持的態度，那么，你就有可能獲得10億美元。所以，無論共和黨的立場如何，民主黨都應該支持這一法案。當然，同樣的邏輯也適用于共和黨：無論民主黨的立場如何，共和黨都應該支持這一法案。結果，雙方都支持這一法案，而我們的這位億萬富翁免費獲得了其提議的通過。作為額外的收獲，巴菲特還注意到其計劃有效性這一事實“恰好支持了金錢不會影響國會表決這一謬論”。上述情況稱為囚徒困境，因為雙方都采取了背離其共同利益的行動。在經典的囚徒困境版本中，警察們對兩個嫌犯隔離審問。每個嫌犯都有動機率先坦白，因為如果他保持沉默而另一個人坦白，他受到的處罰就會嚴厲得多。因此，他們都發現坦白比較有利；盡管若兩人都保持沉默，他們得到的結果會更好。巴菲特困境（2）雖然積極博弈的參與者們失敗了，局外人卻得到了好處。同樣，雖然在職政客們可能對競選經費改革感到不滿，但我們這些局外人的處境卻變得更好了。雖然他們兩人都認為坦白會帶來較輕的處罰，但在這個例子中，這種狀況不會發生--兩人都被判處死刑。杜魯門?卡波特（TrumanCapote）在《冷血》（InColdBlood）一書中生動地描述了囚徒困境。理查德?迪克?希考克（RichardDickHickock）和佩里?愛德華?史密斯（PerryEdwardSmith）因無情殺害克拉特（Clutter）一家而被捕。雖然這場犯罪沒有目擊人，但一個監獄告密者向警察告發了他們。在審問過程中，警察采用了離間法。卡波特把我們帶到了佩里的思維中：那只不過是讓他感到不安的另一種方式，就像他們捏造出一個目擊者那樣--“一個真實的目擊者”。不可能有目擊者！或者，他們的意思是--要是他能和迪克談談就好了！但是他和迪克被分開了；迪克被關在另一層的小牢房里……迪克？或許那幫警察也對他使