推廣活動指引手冊?基礎篇：主要介紹促銷的基本技巧，并提供一些實用的促銷工具供客戶經理選擇，并列出具體產品的促銷步驟，并對每個步驟進行詳細的說明，旨在提供給客戶經理、代理商、經銷商可以實際操作的內容。?配合篇：本篇主要是在二三級市場活動推廣方面客戶經理、代理商、經銷商等方面的配合分工和各自承擔的工作任務?實戰篇：本篇主要是羅列了促銷活動的幾種方式，明確了各責任方的相應權利、義務，明確了活動方式及程序，作為實戰指引。（一）基礎篇一、為什么要促銷？??在市場競爭越來越激烈，產品同質化越來越嚴重的市場環境中，我們離不開促銷的支持，在市場淡季介段，促銷是一個比廣告運用更加普遍，投入更多的市場拓展工具，因此，策劃、組織實施促銷活動是我們立足市場、戰勝對手，完成銷售目標的重要條件。二、為什么要進行多種方式的促銷？為了能支持和促進銷售，就需要進行多種方式的促銷：?--通過廣告，傳播有關企業、產品和活動的信息；?--通過現場演示方式，加深顧客對產品的了解，進而促使其購買產品；?--通過各種公關宣傳手段，改善企業在公眾心目中的形象；?--通過導購人員，面對面地說服顧客。正像赤、橙、黃、綠、青、藍、紫七彩構成的陽光倍加絢麗一樣，把廣告、營業推廣、公共關系、人員推銷四種促銷方式結合起來，會發揮出一加一大于二的效果。促銷是場立體戰、綜合戰，要迅速地達到銷售目標，就必須運用促銷組合策略：發揮每一個促銷方式的優點，使各種促銷方式相互支持、相互配合、相互促進，形成整體促銷優勢，在二三級市場的促銷活動更應該如此，充分體現出狠、準、快的特色；二三級市場的促銷活動要突出體現出：1、產品的賣點、功能、優勢2、促銷活動的主要內容3、夸大、充分體現的現場演示4、營造良好的產品熱銷氛圍三、促銷的對象都有那些？1、對經銷商或零售商促銷。對經銷商的促銷應有相當強的針對性和階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場環境時方可采用，并要有很強的時效性，且在指定時間內促銷，絕不能成為一種習慣；針對二三級市場的零售商為促進其回款和提貨，客戶經理可將大棚車活動與此結合，作為渠道促銷的一種方式；使通路成員進貨的意愿及進貨數量增加，進而達到：批發商大量囤貨占壓批發商資金和倉庫，打擊競爭對手店內庫存增加陳列面/位的改善進貨店數增加?鋪貨率增加消費者購買增加2、針對消費者的促銷，主要是在階段時間內實現產品一定的銷量3、不論是針對經銷商還是針對消費者的促銷活動，我們都給予折扣、優惠、贈品等支持，鼓勵經銷商積極推動銷售和消費者響應購買，從而會提高產品的銷售量，針對經銷商的促銷在旺季期間可考慮充分運用。四、如何令促銷活動最為有效要想令促銷活動最為有效，那必須：明確促銷活動要達到的具體目標，章法和計劃性是好的促銷活動的前提；確定促銷活動的主題，制訂相關價格策略、贈品策略、相應的廣告活動策略、及活動現場的宣傳策略，最好與公司或營銷中心階段性的營銷計劃或廣告計劃協調一致明確代理商、活動的零售商在促銷活動中的分工。客戶經理要發揮活動的組織者、策劃者和活動的監控實施人的作用。促銷活動應保持與公司或區域市場整體營銷計劃的相互協調性。現場演示活動應是每次促銷活動的重頭戲。促銷活動前，客戶經理要提前對活動開展區域內商家和促銷員進行培訓，要求掌握基本的促銷技巧、活動的內容，同時作好該區域市場所有賣場的售點建設，特別對于參加活動賣場的，必須充分進行熱銷氣氛的布展，包括活動手寫海報、產品海報、產品堆頭、贈品堆頭、現場演示、活動拱門、帳篷、活動條幅等。促銷活動的文字說明應簡單明了、引人注意。如果促銷活動都是建立在“節省200元”這種簡單的概念之上，文字說明就要必須強調這一概念，可不必追求漂亮的詞藻。對于廣告宣傳，圖示要新穎、易于辨認，別指望能把500個字和20幅圖同時塞進四分之一版面的獨立、插頁或派發的宣傳單頁的廣告之中，向受眾傳遞的信息要清晰。在這方面，文字和圖示要相輔相成，共同發揮作用針對區域市場的媒介選擇，就必須首先了解促銷活動涉及的媒介的情況，確定哪種媒介最為適合、對目標消費群影響最大，選擇好的媒介傳播是活動成敗的關鍵之一，尤其是在二、三級市場，好的傳播是活動成功的關鍵。不十分了解的區域市場，尤其是二三級市場，可提前對促銷活動的效果進行測試，提前測試僅需在關鍵的零售賣場銷售較好的時間段推出適當的促銷活動即可，然后客戶經理親自站3個左右小時的柜臺，將會胸有成竹。五、基本促銷形式的介紹1、公關促銷：即通過各種人際關系將產品推銷出去，注意事項：推銷的對象必須有一定的影響力，能在群眾中起一些帶頭作用，即通過口碑效應將產品宣傳出去。目的：以點帶面，起到輻射效果。二三級市場可采取的公關促銷方式：1）、通過老用戶和當地大型商場的柜臺長或商場負責人來推薦我司的微波爐。2）、為配合二三級市場的開發，如果有可能可考慮讓當地的知名人士為我司做廣告。2、公益促銷：即通過一些公益活動，在宣傳產品的同時宣傳品牌，在社會上造成一定影響，提高品牌的知名度與美譽度。注意事項：公益促銷要注意對象的選擇，同時要有媒體的配合。二、三級市場可采取的公關促銷方式：二三級市場，當地政府機構每年都會有大型的公益活動，客戶經理和經銷商可主動咨詢當地有關部門，聯合舉辦公關或公益活動，同時在活動進行的過程中恰當的進行產品和促銷活動宣傳，這時對產品的收益最大，其次整個活動投入費用也相當少。3、小區促銷：即在居民小區進行促銷。注意事項：促銷的產品與小區的消費群定位要相符合。高檔的產品，則應選擇消費能力較強的小區，如果是科技含量較高的產品，則應選擇知識分子聚集的小區，如果是價格便宜產品，則可選擇消費能力相對較低的小區。小區促銷最重要的是打持久戰，不能打一槍換一個地方；其次小區活動建議主要在中心城市開展，二三級市場以大棚車類似性質的活動為主，但同樣也講究持久戰。4、零售賣場促銷：POP廣告、商品的陳列、現場演示是重要的三要素。5、專賣店促銷：售點建設、連續的現場演示、針對當地的活動設計是專賣店優于其他零售賣場的重要因素。6、靜態和動態相結合的促銷：在戶外以產品展示、促銷活動、動態的舞臺劇等形式相結合的促銷活動。針對二三級市場戶外活動，建議以產品展示、促銷活動、動態現場演示等形式相結合，要通過現場演示、產品和贈品堆頭、活動和產品海報等形式突顯和營造現場熱銷氣憤。題外話：以上是一些基本的促銷活動形式，但任何形式的促銷活動，如果不能實現產品的銷售，那么它都是失敗的。因為任何形式的促銷策劃都不是單一的方式組合的，它必須與宣傳、人員推廣等相互整合才能突顯最大的活動成效的，其次促銷是沒有任何定式概念的，只要能通過有效的方式組合能實現最大化的產品銷售，那么它就是很好的，記住招無定式，特別在二三級市場，不拘一格的形式和內容往往會產生更好的實效。六、常用促銷技巧1.降價。i降價又叫商品特賣、打折銷售、讓利酬賓、折扣優惠等，是商家使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費者購物最重要的因素之一，降價看上去很簡單，但有的商家運用起來從中獲益，有的商家在降價中卻受到損害。二、三級市場，降價或特價銷售作為可使用的方式之一，一定有好的借口，避免將消費者引入關注的誤區。如：重大節日降價酬賓、商家慶典活動降價（如新店開張、開業一周年、開業100天、銷售突破若干萬元或若干萬件等）、特殊原因降價（如門面拆遷、重新裝修等）。千萬不可讓"清倉大甩賣"、"降價處理"等給人不良印象的字眼出現在降價招牌上，即使降價，也應盡量用"推廣價"、"讓利酬賓"等給人較好印象的字眼。i在降價的操作技巧上，要注意以下問題：A、在降價標簽或降價廣告上，應注明降價前后兩種價格，或標明降價金額、幅度，并把降價標簽直接掛在商品上，這樣最能吸引消費者立即購買，因為顧客不但一眼能看到降價的金額、幅度，同時能看到降價商品，兩相比較權衡，立刻就能作出買不買的決定，如果有可能要用大的向下的箭頭夸張突出，并且要有大副降價海報盡可能多的在活動現場張貼，特別是大棚車活動現場；B、降價的時間要把握好，既要給消費者一定的時間考慮并將降價消息傳播給其他消費者，又不能讓他們持幣觀望，等待更大幅度的降價，因此降價促銷時必須將這樣的信息傳播給消費者：降價是一次性的，不會再次降價，降價也是有時間限制的（或數量限制，比如前20名購買者才能獲得價格優惠，并將已購買者的名單張貼出來，以增加可信度），讓消費者感到機不可失，時不再來，必須趕快購買。2、現場演示???現場演示促銷，指安排專門的促銷人員在銷售現場對微波爐的功效、性能作示范表演，讓顧客親眼看到微波爐的主要功能優勢，并向他們提供咨詢服務，以此吸引顧客購買，這是推動微波爐產品知識普及，引導消費的最直接有效的方法。現場演示促銷的優缺點分析：1）、優點：i能使消費者立刻了解微波爐的特殊功效和主要優點,并且深信不疑。俗話說：“耳聽為虛，眼見為實”，只有讓消費者親眼目睹，才能使他們信服；i現場演示對推廣介紹微波爐新品有特殊作用。新品如果只是放在零售賣場內，并不能使消費者認識它,了解它,當然更談不上購買了,但如果現場演示就不同了,因為可以讓消費者馬上了解到它的好處；現場演示是打擊競爭產品的有力武器。一般的說,零售賣場中只要有一種商品在進行現場演示,就會吸引幾乎全部打算買這類商品的顧客,其他品牌的同類商品幾乎無人問津。因此,作好現場演示也是對競爭品牌來說,是一種很好的壓制和打擊方式之一。i現場演示示范人員解答消費者的種種問題，對微波爐可以作更加全面的介紹宣傳,打消消費者的顧慮。另外,消費者對商品的種種意見和建議,演示人員也可以反饋給客戶經理，作為改進產品的重要依據。2）、現場演示促銷活動中應注意的事項：i演示人員要有好的演示水平。演示活動中，演示水平和演示解說水平的高低，會直接影響促銷效果。示范表演者要得心應手、操作自如，并在演示過程中通過解說和夸張產品功能的叫賣，充分突顯格蘭仕微波爐功能不凡。如果演示者缺乏訓練，操作起來老出問題，消費者就會認為是商品性能不好，不會認為是表演者水平不高；i現場演示一定要增加一定的趣味性、戲劇性，才能吸引大量顧客圍觀；i現場演示必須突出微波爐的主要功能優勢，千萬不要去證明那些顧客認為可有可無或用處不大的產品優點；i現場演示人員必須具有較好的口才和比較豐富的產品知識,才能在解答顧客提出的問題時消除他們的疑慮，促使他們購買。現場演示人員必須具備一定的表演天賦，在演示過程中詳細說明微波爐的功能優勢，體現風趣、幽默，但又不離譜；i現場演示人員必須懂得禮節、禮貌，尊重消費者，才能給他們留下良好的印象；i在對促銷商品進行現場演示的同時，如果有可能還可以對競爭商品作同樣的演示，以區別優劣；i推薦演示產品：新品光波系列、帶菜單的新品黑白金剛系列、V尚系列，重點是光波系列。3、抽獎上篇??抽獎作為一種促銷活動，就是由舉辦單位制訂一定的活動規則，請消費者參加某種帶有碰運氣性質的活動，消費者只要把填好的抽獎表格（抽獎券）送到或寄到指定地點，或把購物憑證送到或寄到指定地點，舉辦單位在限定時間內從中隨機抽出中獎者。二三級市場的抽獎活動可以利用消費者喜歡博彩的心理，促進其購買促銷商品獲得抽獎資格，以此促進銷售。抽獎的常見種類及其操作辦法：i立即兌獎式抽獎：即買即抽，操作簡單方便，對消費者吸引力大，朿0激性強，是普遍使用的抽獎辦法。方式：轉盤中獎；抽獎箱抽獎、（抽獎箱內放置不同獎項的乒乓球若干個，隨買隨抽）；抽獎券抽獎，氣球抽獎（每個氣球里放置不同的獎項，隨買隨抽）。i定期兌獎式抽獎???定期兌獎式抽獎的辦法不勝枚舉，基本特點是：消費者購物參加抽獎后，不能立刻知道自己是否中獎，需要經過一段時間，在舉辦單位公開搖獎后，才知道自己是否中獎。方式：i不以購物為必要條件的抽獎：即消費者可以從報紙、雜志廣告上、從商場得到抽獎券或商家的產品問卷上，填好后送往或寄往指定地點，舉辦單位將會在預先公布的時間和地點。隨機抽出中獎者，這種做法最大的特點是可不以購買促銷商品作為參加抽獎的必要條件，目的是為了吸引消費者注意附印了抽獎券的廣告，提高廣告的宣傳效果；或是為了把消費者吸引到散發抽獎券的商場中來，以此帶動銷售；針對二三級市場，為保證和促進活動宣傳的最大化，可考慮在前期的活動宣傳中增加此方面的內容，在活動的當天可安排抽獎，最大限度的吸引消費者參與現場活動。i多重機會大抽獎???消費者只要購買一次促銷商品，他就有多次中獎機會，因此，比一般的抽獎活動更能吸引消費者。但要客戶經理事先進行周密計算和安排，顧客并不會增加中獎的可能性，因此商家不必付出更多的代價；因為操作的麻煩在此不多敘述。i“計劃性學習”抽獎???這種辦法在國內外都很流行，也就是把關于促銷商品主要功能優勢的問卷印在報紙廣告、雜志廣告、DM廣告、派送的宣傳單爺上，消費者只有仔細閱讀了廣告內容后，才可能答對；消費者把填好的問卷從廣告上剪下后，寄往或投往指定地點，就自動參加了抽獎活動。這種辦法以中獎誘使消費者仔細閱讀廣告，提高廣告的宣傳促銷效果，此活動和定期兌獎式抽獎性質有一定的類似，具體不再敘述。???i折價券抽獎：即印刷一定的折價券，商家把折價券發給顧客，折價券反面印有抽獎表格，顧客把自己的姓名、地址填在抽獎表格中，在購買促銷商品時，不但可享受折價優惠，商家還會從交到商店的折價券中，抽出中獎者。這種方法既可使顧客購物時享受折價優惠，還有中獎機會，當然更受歡迎。i游戲抽獎???在舉行大棚車性質的活動、動態和靜態相結合的促銷活動時，可以舉辦一些讓消費者參與的游戲活動，并給游戲優勝者一定的獎勵。這樣即可以籠絡人心，又達到了宣傳造勢、擴大影響的目的，為促進和制造活動熱銷的氣氛可根據情況充分實施。抽獎促銷的優點分析：i一般情況下我司舉辦的抽獎活動都要求消費者必須首先購買我司產品。i“立即兌獎”式抽獎，由于當時就能知道是否中獎，刺激性強，能吸引大量消費者參加進來，促銷效果明顯；而在報紙、雜志廣告中報道抽獎消息，能吸引消費者注意廣告，提高廣告的閱讀率；多重機會連環大抽獎給消費者的印象是增加了中獎機會，能吸引更多人參加；“計劃性學習”抽獎方法能促使消費者去仔細閱讀廣告。總而言之，不同形式的抽獎活動，能解決商家面臨的不同銷售難題和造成不同的宣傳效果，具體的客戶經理可根據活動的需求有選擇的實施。i抽獎活動操作起來比較簡單，只要設置好獎品，規定好活動規則，并進行廣告宣傳后，剩下的工作就只有抽獎和兌獎了。這些工作都可由商家直接操作，客戶經理僅只作好策劃即可i不管任何形式的抽獎活動都是促銷范疇內，不管任何形式的促銷策劃都是為了產品銷售的最大化，招無定式促銷活動的最本質特征。4、抽獎下篇獎品的設置與組合技巧：i抽獎活動是靠中獎去吸引消費者購買商品，因此，獎品本身是否具有足夠的吸引力，就成為活動成敗的關鍵。??????i除了選擇什么樣的獎品外，還有一個問題就是獎品應該怎樣組合。???i獎品的組合一般采用金字塔形，即一個高價位的大獎，接下來是若干個中等價位的中獎，再下來是數量眾多的低價位的小獎或紀念獎。???i經驗證明，設立中獎和小獎再多，對消費者的沖擊力和誘惑力也遠遠趕不上設立一個超級大獎；針對區域二三級市場最高獎項設置以實際價值在500元左右最為合理，一等獎建議以公司的米納表和銀幣為主或其它。抽獎活動的費用主要有以下3部分：???i獎品的費用。???i廣告宣傳費用，一般地說，用于獎品上的費用越少，需要的廣告費用就越多；用于獎品上的費用越多，需要的廣告費用就越少。???i組織管理費用，針對區域二三級市場的組織管理費用主要包括制作或印制抽獎活動設施的費用，付給公證處的費用和相關參與活動人員的工資等。?i在活動開展之前，客戶經理要清楚自己投入的資金將以何種形式得到回報。如果是增加促銷商品的銷售額，這個銷售額要達到一個什么樣的具體數字，投入的資金才能得到可以接受的回報；也就是說，要確定抽獎活動的損益點，以此決定投入多少活動經費。抽獎活動的規則：???i制訂抽獎活動的規則有兩個基本要求：一是活動規則必須清楚明了，消費者一看就懂，人們才會大量參與進來；二是應盡量簡化抽獎活動的規則的要求，這樣不但便于消費者參加，同時可以節省活動費用。???i抽獎活動要注明：A、活動的起止日期。？?？B、參加抽獎者必須具備的資格或條件。如消費者必須提交購物憑證（或是購買了促銷商品后才能得到抽獎券）；C、參加抽獎活動的具體手續。例如，如何取得抽獎券，把填好的抽獎券和購物憑證寄往何處，收件的截止日期等（通常以郵件上郵戳的日期為準）。？？？D、抽獎的具體時間和地點。公布中獎者名單、號碼的辦法或通知中獎者的辦法。??抽獎活動中應注意的事項：？？？1）、活動舉辦之前，應事先確認活動內容不違反國家或地方政府制定的法律、法規。2）、抽獎活動的宣傳主題、廣告口號和活動辦法，必須盡可能與促銷微波爐掛鉤，充分展示促銷商品的品牌價值，塑造促銷商品的品牌形象，比如在贈送的禮品上印上“格蘭仕”LOGO或吉祥物圖案。???3）、現在抽獎活動越搞越多，已逐漸降低了對消費者的吸引力，因此，必須盡可能采用新穎的、具有獨創性的、不落俗套的抽獎方法，才能有效地吸引消費者參加，產生新聞效和廣告效應，這是抽獎活動成功的關鍵。題外話：總之抽獎與其他促銷工具相比較，付出的費用少，促銷的效果大，這是他最顯著的優點，針對區域的二三級市場促銷抽獎活動關鍵是客戶經理做好策劃，商家便于操作即可；活動不斷，活動內容和方式不斷創新，不但有好的促銷策劃，關鍵是客戶經理更要引導商家會用大棚車性質的促銷活動進行銷售的促進。5、作好我們的售點建設和活動現場的氣氛營造i氣氛營造的目的：打扮售點最直接的目的就是提升品牌形象，將格蘭仕產品的最佳形象展示在消費者面前，引起消費者的注意，并為消費者提供最優的購物過程；i售點建設氣氛營造最本質的目的還不僅僅是展示產品,而是達到提升我司微波爐產品銷量的最終目的，因此，在售點建設時一定要圍繞銷售，而不僅僅是追求美觀；i售點建設氣氛營造的原則：要根據產品的特性而展示售點建設的本質；售點建設是為了更好的展示產品賣點，要適度地利用好我們的終端宣傳資源進行售點建設；i終端陳列要規范：CI的使用，POP的張貼、產品的陳列要規范；陳列的最大化：產品的陳列要上規模，力求上樣的最大數量；i陳列的最優化：上樣不僅要求量，更要考慮上樣結構，即樣品的款式及是否有利于銷售，同時，還要考慮專柜的位置是否最優；陳列要使我們的產品最易見：讓終端陳列最顯眼，讓消費者最容易發現我們的宣傳品、專柜、產品；陳列要使我們的產品及宣傳資料最易取：讓消費者最容易拿到所需產品；i針對區域二三級市場我司微波爐產品的陳列標準必須保持在：（1）在樓層的陳列位置???A、柜臺要陳列在最易見的位置：讓消費者在購物時，最容易、第一時間內發現我們的柜臺；???B、柜臺要陳列在客流量最大的位置，讓更多的消費者有機會接觸我們的產品；？?？C、柜臺要陳列在大過道旁：大過道旁通常是客流量最大的地方;???D、柜臺要陳列在競爭對手柜臺的前面：爭取更早的讓消費者發現我們的產品；（2）售點和活動現場的樣品上柜量及上柜型號???上柜數量：要求上柜數量盡可能多???我們可以定一個與商場規模相一致的上柜標準及今后達到的上柜目標，例如制一個簡單的表格，將目標數量填入，并努力實現。商場類型大型商場（款）中型商場（款）小型商場（款）數量25，20，18??，?上柜結構：要求上柜結構最優化，暢銷品、主推品盡可能上齊。（3）保持樣品的整潔度、新鮮感、清潔度???A、新品應第一時間上樣，我們要講究產品上樣的速度；？?？B、舊樣品、淘汰樣品、殘缺品、刮花品要及時處理，保證柜臺樣品的新鮮與完C、樣品要及時整理，按原型擺放（樣品不能打開、放歪、翻側等）；假如放歪或打開，應經常進行整理；???D．樣品要定期用抹布清潔，不允許留有灰塵。堆頭陳列、專柜陳列、柜臺陳列、貨架陳列（4）售點和活動現場的堆頭陳列?堆頭盡可能大，夠高；？？堆頭四周包裝箱貼上統一、醒目的海報，突出格蘭仕品牌形象;???C．堆頭要突出某一款產品，產品為主推品、暢銷品或特價品?（5）POP（購買點廣告）的陳列標準A、POP宜少而精，不能多而雜；B、POP的擺放宜統一，有條理C、POP擺放要有針對性，某些反映某一類（某一款）產品（賣點）的POP要有針對性的陳列在該產品的旁邊；D、POP的陳列要無處不在，只要商場允許的地方都可以張貼，商場沒規定的也要想辦法，要知道，只要你把POP張貼上去，人們都是懶得去撕下來的。E、使用POP廣告的主要目的就是最大限度的創造銷售氣氛的功能和提升企業形象的功能，POP廣告切記一定要充分利用好。題外話：公司關于售點建設方面的問題已經強調的不計其數，針對區域二三級市場售點建設仍是工作中的重中之重，如果有著好的售點建設，銷量一樣會有著大幅度的提升，客戶經理可以充分試一試；針對區域二三級市場的售點建設建議在開展大棚車類似的促銷活動時可安排中心城市的導購員對該區域市場的所有售點進行重新的展示布展，并就售點建設和促銷活動的開展對該區域市場的商家營業員和負責人進行培訓，切記，切記，我們不但帶給他們促銷活動，更要讓其學會如何開展促銷活動和售點建設，這是客戶經理在進行區域二三級市場的開發和活動推廣工作的中心之一。7、如何作好大棚車形式的現場促銷：i對二、三級的大棚車形式的現場促銷活動原則上要求均以戶外的形式安排，基本的活動內容包括現場展示、產品熱賣、烹飪演示、產品推薦等，在宣傳上同時突出光波爐的殺菌消毒。1）、大棚車促銷的現場布置A、大棚車活動必須突出氣勢，突出主題，并做好活動現場熱銷氣氛的布展。為了做到這一點，活動要求每位經銷商或零售商都要準備1-2塊大型的背景板，以突出活動主題和本次活動的主推產品。B、主要的活動POP海報和產品海報必須準備好。活動POP海報和產品海報的主要內容包括：產品的突出功能優勢（例如目前突出光波爐快速高效菌消毒功能）、活動內容等，其次充分利用好公司統一制作的拱門、條幅、帳篷展架等C、人員形象要一致。現場必須有服裝統一的促銷人員進行演示、解說和傳單的派發；解說的內容與活動的內容要一致。D、制造熱銷氣氛產品的堆頭和贈品的堆頭必不可少，盡可能利用場地將產品的堆頭和贈品的堆頭做多和做大，并在活動現場堆頭擺放2）、大棚車促銷活動的內容設置A、首先確定主推產品，并對主推產品設置相應的促銷贈品，并且贈品對消費者能產生強烈的吸引力，一般來說，光波系列是任何一次促銷活動的主推產品，針對主推產品的贈品必須通過活動海報或其它傳播途徑充分宣傳展示。B、應推出適當量的活動機型，二三級市場由于商家和產品品牌之間競爭并不是十分激烈，所以活動機型可根據當地的實際狀況確定，但要求活動機型在活動方式上具備相當的吸引力。C、其它系列產品的促銷，主要是設置相應的促銷贈品或突出該款產品的獨特功能，例如：V尚系列最為獨特的賣點5T內膽。D、其它相應的促銷活動的配合，例如抽獎，購買微波爐便可參加抽獎，獎項設置同樣要求具備一定的吸引力3）、大棚車形式活動的現場演示——對現場的熱銷有著承上啟下的作用（具體參考促銷技巧中的現場演示），現場演示對于促進銷售非常重要，切記！A、現場演示可充分讓消費者參與進來，讓其親手操作，讓其感受微波爐的獨特功能優勢。B、加強現場演示和日常家居烹飪的對比效果，充分體現微波爐的快速和色、香、味具全等的功能優勢i如果現場還有什么優惠活動、典型策劃活動、抽獎活動或游戲的，必須將活動內容寫在海報上并置于醒目的地方，最好有專人用麥克風進行宣傳，這些都有利于吸引圍觀者，營造效應和活躍氣氛；i有條件的話，盡量備妥電視、音響和VCD，反復播放，既節省人力，又吸引路人。4）、大棚車活動的具體管理要求（在這里將會再一次強調現場氣氛的營造）：（1）、根據展架的大小（一般要求兩個大展架），擺放在當地相對銷售較好的機型，促銷和主推機型應重點放在展架最上一排，展架上必須擺滿樣機，并且在最上一排的樣機上有主推機型的贈品堆頭（2）、保持樣機擺放的整齊、外觀整潔，不得有灰塵等（3）、保持樣機的性能良好，避免出現壞機或次品機的現象。（4）、銷售時間能開機演示的必須開機演示，特別是新品光波系列，一定要保持良好的現場演示效果，還可以通過比較的方式，突出主推機光波系列的獨特功能優勢（5）、現場要安排人員進行活動單頁的散發，并介紹促銷活動的內容，同時要求將產品的宣傳單頁在活動現場置放與醒目處，便于消費者取閱（6）、現場促銷海報的應用，在銷售現場張貼或懸掛由公司統一印制的產品海報、促銷活動海報或手寫的促銷活動海報，海報要突出促銷的主題，充分傳達促銷活動的內容和信息（7）、氣球、條幅、掛旗等其他宣傳品，要求在活動現場內外懸掛其內容與促銷產品和活動內容相符，引導購買，現場還可將氣球等飾物蔟與微波爐上，以突出形象。5）、大棚車活動導購人員的安排開展中型的大棚車活動，必須配備必要的導購，并對導購人員進行分工，安排不同的崗位，具體分配如下：號導購負責派發傳單，并將路人吸引到促銷臺前；號導購負責講解產品的功能原理和進行的促銷活動等；號導購人員負責演示，利用微波爐進行做菜、燒烤消毒等，并將作好的食物分發給現場的消費者品嘗；號導購員負責講解促銷活動內容，即若在活動期購買可獲得什么好處和協助現場演示進行適當的現場叫賣等；每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費者引向下一位促銷員，就好像一條流水線，一步步引導消費者，讓他從初步認識---了解---相信---購買。'大棚車形式的現場促銷對導購人員的要求：A、導購必須熟悉不同系列產品的性能、特點及賣點。在對產品的認識上，必須避免導購不能清楚地向顧客講請光波爐和其它微波爐的差別，不熟悉產品的使用方法，對消費者一些稀奇怪狀的問題束手無策。對此，在活動開展之前在培訓導購時就必須注重讓他們親自操作并提出疑惑，可能的話，甚至可以就導購知識進行考試；B、導購的產品演示必須熟練。避免導購不懂如何做演示，或者說是不懂如何使演示收到最佳效果，怎么進行對比？怎么邊演邊說？怎么做實驗和測試等，并認真思考過怎么演示更有吸引力；C、導購在產品演示和介紹中，必須要把握產品的主要功能賣點進行解釋。如針對光波爐系列的功能特點很多，最佳的介紹方法應該是加強針對性：目前以突出光波爐的“殺菌消毒”為主，在產品推薦的過程中導購，要敏銳覺察出消費者疑惑的地方，有針對性地進行說理和介紹；D、要求導購對顧客提出的意見要善于聽取和學習。對顧客的意見，有時不必太過于反駁和辯解，你應該首先對他們的看法有所肯定，然后認真討教我們的機器、宣傳、服務應該怎樣做，才會有更好的效果，才會更吸引消費者，或者告訴他們我們的機子、我們的公司正從那方面努力去解決這些問題。題外話：大棚車形式的現場活動首先做的是造勢即前期的活動宣傳，其次活動內容是吸引消費者的必要條件，第三活動現場熱銷氣氛的營造和現場演示是促進銷售火爆的的法寶，導購的臨門一腳是銷售的關鍵。（二）實施配合稿現場促銷活動尤其是現場演示是當前市場開拓，進一步推廣微波爐產品的重要方式。隨著公司重心下移，二、三級市場增量對再造一個中國市場顯示出了重要意義。現場促銷活動作為推廣普及微波爐知識的有效方式，將成為工作中的一大重要內容。本篇將對現場促銷活動中客戶經理、代理商、終端商、促銷員的工作職責及定位進行相應界定。一、客戶經理的定位和活動推廣中承擔的角色如何實現大范圍和深度的開展大棚車形式的現場促銷活動，客戶經理必須要對自身進行合理的定位和角色的轉換，要充分利用商家和臨時導購的力量開展活動。客戶經理要作好活動的策劃人、傳授者和監控者，通過明確各級商家和導購員的職責開展工作，達到和實現二三級市場大棚車式的現場促銷活動的蓬勃開展。1、對二三級市場的促銷活動，客戶經理首先是活動的組織者和策劃者。確定活動區域—1—與商家溝通，確定活動方案及宣傳方式—2—組織貨源，安排場地及人員—3—安排臨時贈品及宣傳物料的落實—4—聯系廣告，落實廣告宣傳—5—開展活動前的商家、促銷員培訓，明確活動主題和細則—6—安排、布置活動場地—7—開展活動—8—總結活動效果，進行活動反饋。2、客戶經理在組織者的基礎上，要逐漸向培訓者、引導者轉變。通過一次、兩次的活動組織和現場參與，客戶經理要逐漸引導商家自己組織安排活動，自己進行現場演示，從而在客戶經理不到現場的情況下，商家能開展活動。通過對商家活動操作進行指導，推動二、三級市場商家的成長，從而讓客戶經理在所轄區域內能同時在多個市場開展現場活動。3、客戶經理向監控者的轉變。在引導客戶成功自己實施組織活動后，客戶經理由組織、引導向監控者轉變，及時總結經驗和教訓，完善工作。二、零售商在促銷活動中的職責1、免費提供活動場地，申請相關行政策部門的批準。2、組織一定的貨源，確保貨源充足。（客戶經理可要求其提一定量的貨。）3、安排相關的人員、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣品機、電源等，實現活動現場的現場試機、開票、現場銷售。i我司可提供活動的條幅、活動帳篷、活動推廣專員、部分臨導、臨時贈品、活動的和售點建設的各類POP、活動手寫海報、活動宣傳單頁、產品單頁和部分活動費用i活動的開展，要求活動參與的主要商家，全程參與活動，最終實現能根據活動方案獨立實施現場活動。三、代理商在促銷活動中的職責1、組織落實活動的貨源、贈品，推進活動的深度和力度的執行。2、提供一名業務協同全程跟進該區域的活動開展，并針對二三級市場的活動開展提供一定的費用和臨時贈品的支持。3、要求零售商對活動的支持。（場地、貨源、人員、物料等）4、根據市場和銷售的實際狀況，對活動的開展形成系列的計劃，并在每月進行活動總結和下月度的活動創新。5、追蹤活動效果，每月形成月初對終端分解任務和政策，月中跟蹤客戶和協助辦事處開展終端促銷；月末總結市場、分析市場，找出有效方案做市場，把分銷商雙方利益和客情關系有機結合，對產品政策都有較強的執行力，并能靈活的進行政策包裝和分解，并做到完善的物流配送；四、導購人員在促銷活動中的職責1、落實活動場地的布置，進行售點建設。2、準備活動所需物料。（臨時贈品、演示臺、演示食品、氣球、POP臺牌、海報、宣傳單頁）3、了解活動主題及活動細則。4、開展現場活動。5、正確反饋活動效果和銷售量。五、促銷活動的宣傳配合i宣傳配合是現場促銷活動成效好壞的關鍵，客戶經理必須在活動開展前期對當地宣傳媒介進行認真細致的調研，確定目標消費群經常關注媒介的，然后有選擇的投放。i針對二三級市場的傳播宣傳：方式一、根據活動的內容提前印刷活動的宣傳單頁，內容包括活動的內容、時間、主推產品、活動商家、地點等，如果可能可參考促銷技巧中的抽獎篇章，策劃現場的抽獎活動，吸引目標消費群的參加；在活動開展的前三天在目標消費群主要活動和集聚的區域散發。其次為配合更好的進行活動前期的傳播宣傳可編錄活動的宣傳錄音帶，由零售商出動車輛一臺和相應的擴音設備在縣級市場消費群主要活動和集聚的區域進行廣告宣傳，同時配合散發活動的宣傳單頁，力求達到最大的傳播效果。方式二、選擇當地主要的電視頻道進行活動前的電視飛字廣告，內容主要以活動的內容和時間地點為主；其次選擇當地的廣播電視報或其它相對較有影響力的平面媒介進行前期的廣告宣傳，平面媒介的宣傳方式建議不再投放平面廣告，主要以新聞炒作和活動內容相結合的方式進行投放方式三、在一些交通工具上發布活動的信息，例如一些縣級市場的主要交通工具以公交車、機動和人力三輪車為主，針對此可有選擇的在此種載體上進行活動信息的發布方式四、可根據市場宣傳的實際需求開發新的宣傳媒介，例如縣級市的政府機關生活小區，可在生活小區設置廣告宣傳牌，達到較好的宣傳效果。（三）實踐篇該部分通過幾種不同的活動案例，明確大棚車形式的現場促銷活動是如何操作和實施的,目的是給客戶經理在二三級市場進行策劃和操作大棚車形式的現場促銷提供可供參考的范本。一、以靜態展示、現場演示、產品推薦等形式相結合的戶外大棚車現場促銷活動1、首先是策劃活動內容：A、這類活動的基本的活動內容為：｛產品展示+現場咨詢+產品推介+現場演示+現場銷售+有獎問答+抽獎+捆這些是基本的活動內容參考1）產品展示：微波爐展架兩個，要求擺滿主推產品樣機，利用臺卡、氣球、張貼POP作好現場宣傳展示，同時利用POP宣傳板對主推產品進行宣傳，如有可能推出1—2個型號熱賣產品，并利用宣傳板對熱賣產品、熱賣內容進行宣傳。現場展示區展出空調和微波爐，每一臺展出機型配備一個POP宣傳板，進行產品內容宣傳；（一定通過宣傳物料作好現場的氣氛宣傳，活動現場布展見附件一）。2）現場咨詢服務：由辦事處選派導購人員（1-2人）或對商家的營業員進行培訓后擔任，主要為現場的準消費者提供有關產品咨詢、服務咨詢及現場銷售等的服務，并加強宣傳正在開展的促銷活動。3）產品推介：主要是在現場演示的過程中針對主推產品進行微波爐的賣點、產品的功能優勢、活動內容進行推薦，可從優秀的導購人員中間選擇。4）現場演示：以微波爐為主，突出微波爐的方便快捷，并在演示過程中通過解說充分展示格蘭仕微波爐的各項功能。5）現場銷售：對購買微波爐的消費者在現場就能當場交款--提貨—試機---送貨等的服務6）有獎問答：在現場演示的過程中，針對有的烹飪時間較長，為調節活動和營造活動氣氛的火爆，現場演示人員可在這期間提問一些與微波爐有關的產品知識，回答正確的消費者可贈送小禮品一件7）抽獎：可在活動前期印刷一批活動的宣傳單頁在主要目標消費群積聚和流動的區域散發，將有關產品、企業等的問題印刷在上面，在指定的時間投放到指定的地點，在活動的當天可抽出獲獎者，目的是最大限度吸引消費者到活動現場參與活動。8）針對一些經銷商在經銷微波爐的同時又經銷其他的家電產品的情況，為促進活動的最大化，可在活動期間將我司產品與經銷商其他家電產品捆綁銷售。9）其他：客戶經理可根據當地市場的實際狀況自由的選擇安排其他的項目活動2、活動相關流程安排：客戶經理：1）客戶經理和代理商溝通，確定開展活動的區域市場2）確定參加活動的主要商家，并進行相互的溝通，確定活動的內容、時間、活動的場地（特別是活動的場地這時應該預定下來）及其商家所提供的活動支持，同時為配合活動的實施，預測微波爐銷售的量，準備好充足的貨源補充計劃，以免在促銷中斷貨。3）對活動當地的媒介進行考察了解，選擇進行活動傳播宣傳的媒介，并依據策劃方案，并確定宣傳傳播的時間計劃。4）在活動開始的前七天，選擇好促銷活動參與零售商家，并向其發出促銷活動正式通知，進行積極溝通，爭取其最大限度的支持，如人員費用、活動場地，等并確定活動的具體進度表。5）在活動開始的前四天，準備好促銷活動所需的贈品、獎品發放的計劃及其贈送登記表，并擬定現場促銷的POP布置計劃和文案內容6）在活動開始的前三天，確定海報、條幅、單頁、贈品、汽球等現場促銷品數量，甚至張貼懸掛位置等。7）在活動開始的前四天，按照活動的廣告宣傳計劃進行活動前的活動傳播宣傳（如果前期的廣告宣傳是依靠活動的宣傳單頁，那需提前印刷，并在活動的前三天在縣城的主要目標消費群的活動區域散發，如果是電視飛字廣告應提前七天時間）。8）在活動開展的前一天對所有我司微波爐的零售商家的營業員或我司導購進行有關導購技巧、產品技術和功能優勢的培訓（具體可安排中心城市的優秀導購實施），并對所有參與大棚車活動的現場人員進行培訓，包括促銷主題、分工、促銷時間、進度、頻率等內容。9）在活動開始的前一天，看活動的場地，并針對活動的內容安排各活動項目的活動指定地點和各活動宣傳物料的擺放位置10）活動開始的當天要求開始布展在早上7：00，在早上7：00鐘前經銷商應將活動所需的微波爐、展架、帳篷、拱形門、活動演示的桌椅及其它活動宣傳用品拉到指定的活動場地，由客戶經理根據活動前一天的活動場地的布展計劃進行活動的布展，必須在9：00鐘以前完成活動的布展，9：30前開始活動，在活動開始前、進行中，要安排相關的人員散發活動的宣傳單頁。11）為保證活動開展實施的效果，便于活動的順利操作及向商家和其它活動參與人員傳播的目的，應制定詳盡的現場活動促銷條款，詳細介紹促銷的內容（形式、時間、地點）及細節問題，一方面是便于活動參加人員的操作，另一方面將促銷信息準確傳遞給消費者，以免誤解。代理商：1）、和客戶經理一起確定計劃實施活動的區域、時間、地點2）、活動的開展前，代理商要組織好活動的貨源、活動配給的贈品，為推進活動的深度和力度的執行，代理商必須提供一名業務協同全程跟進該區域的活動開展。3）、代理商配合活動，提供一部分活動的臨時贈品，并與客戶經理協商，承擔活動的相關費用。經銷商：1）在活動的開始的前七天，客戶經理將選擇好促銷活動參與零售商家通報，并向其發出促銷活動正式通知并通報活動的內容。2）根據活動的內容經銷商確定活動的場地，并免費為活動提供，再活動開始的前六天必須進行新貨源的補充。3）在活動開始的前三天安排人員在縣城的主要街道和目標消費群的主要積聚地散發宣傳單頁。4）在活動的開展的前一天安排相關的人員（包括現場、開票、試機的人員、）車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣品機、電源等，在人員方面經銷商至少提供人員5-6人，其中1人開票、收款，一人散發宣傳單頁，試機一人，搬運工一人，導購兩人。5）在活動開始的當天7：00，經銷商安排車輛將活動的微波爐、贈品、展架等相關的活動物品準時的運送到活動現場6）經銷商參加活動的人員聽從客戶經理的安排進行活動現場的布展7）活動結束后，聽從客戶經理的安排進行撤展導購人員1）戶外的大棚車活動一般需要導購人員5-6名，其中經銷商安排三人，代理商的業務現場客串導購和現場演示，我司提供2人，合計共六人，客戶經理同時兼任多個角色，這六人我們姑且分為1-6號。2）活動開始后，客戶經理從中選出一名（姑且叫1號）最差的安排散發宣傳單頁，宣傳單頁的散發直接針對準消費者，絕對不能人人都發，同時在派發宣傳單時不要忘記送上：例如格蘭仕光波爐買一贈二十，快買吧！；2號導購負責講解產品的功能原理及過程和進行的促銷活動等；3號導購人員負責演示，利用微波爐進行做菜、燒烤等，并將作好的食物給現場的消費者品嘗；4號導購員負責講解促銷活動內容，即若在活動期購買可獲得什么好處和協助現場演示進行適當的現場叫賣等；5號導購旁邊協助，一旦有新的顧客，馬上進行提供導購服務每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費者引向下一位促銷員，就好像一條流水線，一步步引導消費者，讓他從初步認識---了解---相信---購買。3、活動場地和商家的選擇和要求：1）商家能免費提供場地，場地的選擇在商家銷售的較好的零售賣場前的戶外廣場或城市的中心地帶，即人流經常積聚較多的地方。2）場地的要求：A、客流量較大的商場；B、格蘭仕微波爐在此商場銷售較好，對經銷商有激勵作用；C、商場前有足夠大的場地，適合開展大型活動，D、經銷商能對活動開展大力支持，提供活動所需的微波爐、人員等及其它。4、活動所需的資料安排1）活動所需的手寫海報：一般在活動的開始前兩天準備，根據活動的內容和主推的產品直接由客戶經理安排專人手寫，在活動現場和和活動的所有賣場充分張貼2）活動所需的活動宣傳單頁，需根據活動的促銷內容和活動的主推產品印刷，同時還包括活動的時間地點，一般可由印刷廠家進行設計，內容的擬訂直接由客戶經理確認，在活動開始的前七天印刷好，并且在活動的前三天在活動的主要縣城的目標消費群的地點發放，具體發放可由經銷商負責。3）活動的宣傳條幅也直接由客戶經理負責，條幅內容突出宣傳活動的內容和活動的主題，條幅的大小和懸掛位置與經銷商核定，盡可能在活動的現場和活動的所有賣場進行懸掛，一般在活動開始的前一天完成此項的布展工作。4）活動的帳篷、臨時導購、臨時贈品、活動的產品海報、吊旗、產品單頁及其他宣傳POP也由辦事處提供，必須在活動的前一天運送到活動的縣城，臨時導購和贈品，代理商必須承擔一部分即二分之一的費用和贈品5）活動開始前一天客戶經理必須安排對縣城所有的活動售點的進行活動布展，并對活動的人員進行活動相關注意事項和活動布展、活動分工等的培訓，并對商家的所有營業員進行活動內容的培訓、導購技巧的培訓、格蘭仕企業文化的培訓等1—4項的活動用品直接由客戶經理落實6）經銷商必須在活動的前一天安排相關的人員（包括現場、開票、試機的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣品機、電源等，特別對活動的電源、現場銷售、演示的事宜確定無誤，并安排活動所培訓的場地。5、活動的布展（可參考活動布展效果圖）：1）活動的橫幅，要求在活動的售點外懸掛，活動現場不少于兩副2）我司的產品吊旗主要在活動的售點內懸掛，根據展架的長度不少于兩排3）樣機主要用于活動的現場，建議不少于13臺，其中一臺用于活動的現場演示4）各類POP主要是對活動現場進行產品宣傳的最大化，活動的手寫海報和產品海報在活動現場充分張貼，特別是對現場的產品堆頭，建議用產品海報將其張貼成上下兩層，突出宣傳。5）現場的帳篷、拱形門需要兩個直接在現場擺放，具體擺放應根據活動的場地，拱形門上要突出宣傳格蘭仕光波爐。6）如果可能要求經銷商提供電視一臺，音響一套，我司安排宣傳光碟一套，在活動現場不停的播放。7）活動的現場演示，具體的現場演示用品客戶經理指示經銷商安排購買，現場演示一定增加殺菌消毒的項目，現場演示的區域應緊貼微波爐的展架旁邊或與其并排8）贈品堆頭應置于顯眼的區域，最好擺放在產品展示區的前面，易于吸引消費者，微波爐堆頭要擺放于展架的側面，也就是：首先是開票試機區微波爐堆頭產品展示區現場演示區贈品堆頭擺放區拱形門的擺放9）活動現場的布展是將宣傳道具的效果最大發揮，要錯落有至，不零落、雜亂10）不管是活動現場的布展或是零售賣場的布展，必須將活動的傳播內容、活動的主推產品統一化，主推產品的贈品一定有一定的誘惑力，特賣品一定要有心動的價格，不要在產品推薦、贈品安排上平均化，傷其十指，不如斷其一指，這樣更容易引起目標消費群的胃口。6、現場演示、活動的注意事項請參考活動推廣指引中的現場演示和大棚車形式相現場活部分二、主要是以靜態展示、現場演示、產品推薦、動態的舞臺劇等形式結合的戶外大棚車現場促銷活動1、首先是策劃活動內容：A、此類活動的基本內容為：｛產品展示+現場咨詢+產品推介+現場演示+現場銷售+動態的舞臺劇｝+有獎問答+抽獎+捆綁銷售+其它基本活動內容參考活動內容1）產品展示（見項目一）2）現場咨詢（見項目一）3）產品推介：一是在現場演示的過程中由演示者或其他協助人員針對主推產品進行微波爐的賣點、產品的功能優勢、活動內容進行推薦，可從優秀的導購人員中間選擇；二是由主持人針對特賣產品、主推產品進行微波爐的賣點、活動內容進行推薦，同時可將現場演示搬到舞臺上穿插在舞臺劇中，主持人需在演示的過程中進行產品推薦、微波爐的功能優勢進行推介，主持人既要夸張微波爐的功能優勢和介紹正在進行的促銷活動，體現風趣、幽默，但又離譜；針對此客戶經理應事先對主持人安排產品知識、企業情況及活動內容作一深入、透徹的培訓，最好活動前作一活動解說詞，如果可能客戶經理最好從優秀的導購員中選擇擔任活動的主持人，如果暫沒有合適的可考慮有目的的培養。4）現場演示：一是在臺下演示，第二是和主持人配合在臺上演示，不管是臺上和臺下，主要突出微波爐的方便快捷等，并在演示過程中通過解說和夸張產品功能的叫賣，充分突顯格蘭仕微波爐功效卓越不凡，在演示過程中既能夸張微波爐的功能優勢和介紹正在進行的促銷活動，體現風趣、幽默，但又離譜；針對和舞臺劇結合在一起的現場演示為了突顯演示的效果和制造購買的熱銷氣氛，建議主持人和現場演示者提前進行一下排練，力求通過烹飪的演示、夸張產品功能和活動內容的叫賣促進現場的有力銷售；其次在臺下的演示主要是針對周圍圍觀的消費者，因為有舞臺劇的造勢，避免現場演示受影響，建議在臺上進行完一輪烹飪演示后，將演示臺搬離到產品展示區繼續進行臺下的現場演示；其次在現場演示和產品推介的的過程中，主持人可穿插進行產品知識、活動內容、企業狀況的提問，回答正確的，可發放小禮品一個。5）現場銷售：（見項目一）6）動態的舞臺劇：動態的舞臺劇有很多種，在這里僅推薦一種游戲和文娛活動相結合的動態舞臺劇。i闖關游戲（參考）：現場邀請4組家庭（包括小朋友、家長）參加第一關：小朋友背誦詩詞、歌謠一首或表演節目或表演節目一個第二關：家長回答格蘭仕微波爐相關知識，若正確，則獲得獎品一個，其他贈送禮品一份i歡樂氣球（參考）：現場邀請一組小朋友，踩踏氣球，每一組六人，在每人小腿上各系氣球兩個，相互踩踏對方氣球，最后誰的氣球剩的最多為勝利者，勝利者可獲得獎品一份，參與者獲紀念品各一份。i文娛節目選擇切合產品特性的節目穿插在活動中，以對產品推介起推動和強調作用，并吸引消費者參加活動，調節現場氣氛。小品劇、唱歌、舞蹈表演等文娛節目，最好能體現出格蘭仕微波爐和企業的特性，例如小品劇可通過活動小品表演的形式充分體現格蘭仕光波爐的快速殺菌消毒的功能優勢。文藝活動由客戶經理和經銷商組織安排，可根據實際狀況進行安排2—3個文藝節目，著重烘托活動氣氛。可以隨即請現場消費者加入活動中，即興表演節目或談對格蘭仕的認識，以增加活動的參與性，活躍活動氣氛i動態的舞臺劇要求和活動的項目緊密結合，突顯活動的內容、主推產品和微波爐的功能優勢，通過對現場氣氛最大限度的調節，引導消費者購買產品，也就是更進一步體現“這時是購買產品的最好時節，千萬別錯過”。7）、有獎問答：在推介活動中，向現場觀眾提問有關的產品知識，活動內容、企業狀況的的問題，并與闖關游戲相結合，答對者有獲獎機會。獎品與答對問題的數量相符，同時為活躍現場氣氛，主持人可根據隨機邀請現場的獲獎者上臺表演節目，參與活動等。8）、抽獎：一種是同項目一中的方式，二是直接設抽獎箱一個，內置乒乓球11個，一等獎一個，二等獎兩個，三等獎3個，紀念獎5個，獎項設置可根據情況安排，現場凡購買微波爐的的消費者均可現場抽獎。9）、捆綁銷售：（見項目一）10）、其他：一是可根據具體情況進行其他項目的活動內容，二是可將活動內容在此基礎上進一步擴展或者與舞臺劇充分結合。2、活動相關流程的安排：由于大部分的內容和項目一中的活動相關流程的安排同（具體請參考項目一中的相關內容），在此不在一一述，增加的部分主要是舞臺劇部分。客戶經理方面1）首先是在和經銷商確定完活動的內容、時間、地點后，現場活動的策劃時間要提前一個星期，大到場地的聯系、表演的內容，小到獎品的發放、現場的維持，都要有一個具體、可行的計劃，并知照經銷商2）在活動的前七天和經銷商一起在當地尋找合適的表演公司并與其進行活動的談判：對整個活動的內容，包括道具、形式和演員，一定要及時與有豐富經驗的專業廣告公司、表演公司或策劃公司談判，具體事宜共同協商好，并簽訂協議，在確定好舞臺劇的內容后，客戶經理根據我司的活動內容和活動項目及其舞臺劇進行活動項目的整合策劃，并形成活動的方案和活動的要求，在活動的前四天知照經銷商，活動的前兩天知照活動的表演公司負責人。3）對活動的主持人，一是表演公司可以提供，二是通過經銷商的關系在當地的電臺或電視臺聘請，費用每天每人最多200元，此事宜在活動的前四天確定，并提供活動的解說詞和相關的活動內容、產品功能優勢和賣點等給主持人，要求主持人對活動事宜和產品及其企業狀況的進行熟悉4）活動所需的舞臺（要求在50公分左右）、專業音響、麥克風等舞臺劇所需的表演道具均可由表演公司提供，如果沒有，則根據情況安排，這一系列道具每天的總費用在1000元左右，如果經銷商有最好不過，總之出發點是費用越少越好。經銷商方面：1）不管是在經銷商的店門口或是安排在其他的地點，盡快確定場地，保證其它工作可配套進行2）由于牽涉到舞臺劇表演，因此一定要得到公安、城管或工商管理等機關和部門的批準。3）由于內容中有表演的項目，因此提前三天時間對各種道具、用品落實，沒有問題后進行活動的宣傳傳播。針對各種道具、用品的落實由客戶經理指示經銷商一一落實展示用品：背景牌、橫幅、展臺、介紹牌、話機和各種POP等；表演用品：主席臺、音響、話筒、綬帶、桌椅、太陽傘、地毯；抽獎用品：各種獎品、抽獎箱等。4）經銷商必須在活動的前一天安排相關的人員（包括現場、開票、試機的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣機、電源等，特別對活動的電源、現場銷售、演示的事宜確定無誤，并安排活動所培訓的場地。代理商方面（同項目一）3、活動的場地和活動商家的選擇：（同項目一）4、活動所需的宣傳資料安排（同項目一）1）在活動的海報和廣告宣傳的內容中加入動態舞臺劇的內容2）根據活動的目的和需要，可適當的擴展活動的宣傳面。3）由于有現場的舞臺劇，就需要有背景布，長度在5米左右，高在3米，為節省費用建議使用大條幅5米*1.5米的條幅，突出活動的主題或活動主推產品的功能優勢5、現場的布展（參考活動布展效果圖）6、舞臺劇的其他注意事項：1）緊湊的時間觀念：活動之前：每一項準備工作都要督促進行，保證及時完成。活動之時：控制好介紹、表演、送獎等活動的節奏和相互銜接。適當延長活動的時間，以增強活動的效果。活動之后：考慮在縣城的其他相關的賣場開展相同活動，以降低成本，節省人力，形成更廣泛的影響。必須注意展與銷結合，切記活動的宗旨是銷售為主：千萬不可把現場展銷當成文娛大賽，注意相機行事。2）現場布置的效果：現場布置應有一定的規模，背景牌要大，色彩鮮明醒目，文字簡潔突出；主席臺大小適中、有一定的高度，主席臺兩邊放置電話機展臺和宣傳介紹板，盡可能多地布置橫幅、海報、吊旗等POP。3）表演的形式：☆表演要求青春、活躍、現代、亮麗，給人以強勁的活力感。☆內容多采用現代舞、流行歌、模特表演等。☆表演人員年青、健康、俊美，有活力。4）現場氣氛：現場的氣氛要求熱烈，以吸引觀眾為目的，不管是現場演示還是產品推薦、有獎問答主持人幽默詼諧，有感召力，善于控制現場的氣氛和調動觀眾的情緒。5）現場的維護：現場發放答卷和獎品，避免觀眾過于踴躍、積極，造成現場秩序失控，發生了爭執現象。因此，獎品發放要根據各地情況做到適度，形式上有利于控制。另外，在人員上要有充分的安排。6）獎品的發放：必須要有抽獎、有獎問答等送獎活動，以調動觀眾的興趣的情緒，有獎問答圍繞格蘭仕品牌和產品知識，達到樹立形象、告知產品的目的；抽獎形式合理有趣，獎品輕重搭配，重獎吸引觀眾，輕獎數量眾多；送獎與表演穿插進行。7）人員的分工與協作：在整體計劃初定之后，將各項具體工作落實到每一個人，提出具體要求和時間，遇到困難大家共同協商解決。8）費用的預算與管理：☆以降低成本為原則，對每一個環節，每一類用品所需的費用都要有一個預算，實際操作中，在計劃的預算范圍內可上下波動，與專業公司要簽定合同，遇到特殊情況及時向公司主管領導請示，避免因費用而耽誤整個活動的進程。☆費用方面建議三三制原則，代理商一份，我司一份，經銷商一份。三、主要以靜態展示、現場演示、產品推薦等形式結合的戶外大棚車現場促銷活動特點：相對比較小型，經銷商可獨自開展，直接在經銷商的賣場門口（有條件的可選擇人流較多的戶外廣場），其次適用與每一個雙休日、平常日。1、活動內容：產品展示+產品推薦+現場銷售+終端促銷+捆綁銷售+其他1）產品展示：安排一個微波爐大展架在賣場門口擺放即可，上一排擺放主推產品光波系列；同時，安排一款活動機，以活動價銷售。同時建議擺放大型的宣傳板，利用我司帶LOGO標志的空白海報對主推產品的熱賣內容進行宣傳，同時要求利用臺卡、氣球、張貼POP作好現場宣傳展示。2）現場演示：以光波爐為主，突出微波爐的方便快捷，并在演示過程中通過解說產品功能的叫賣，突出格蘭仕微波爐的功能。其次通過烹飪演示出來食品請現場的消費者品嘗，推廣微波爐的普及。3）產品推薦：一是在現場演示的過程中過程中針對主推產品進行微波爐的賣點、產品的功能優勢、活動內容進行推薦，該人選可由經銷商的營業員擔任，客戶經理安排對其進行現場演示的培訓，二是由經銷商的營業員要為現場的準消費者提供有關產品咨詢、服務咨詢及現場銷售等的服務，并加強宣傳正在開展的促銷活動。4）現場銷售：對購買微波爐的消費者在現場就能當場交款--提貨—試機---送貨等的服務5）終端促銷：將活動的內容用空白的大幅海報手寫，直接在賣場內的專柜旁和活動的現場張貼對活動進行宣傳，手寫的活動海報注意突出活動主題和活動的時限，如僅限兩天，目的制造緊張氣氛，誘導消費者購買，對于終端促銷一定充分利用海報進行活動的宣傳。6）捆綁銷售：針對經銷商很多在經銷微波爐的同時又經銷其他很多的家電產品，為促進活動的最大化，建議經銷商可在活動期間仍將我司產品與經銷商其他家電產品捆綁銷售，例如買空調增優惠卷一張，在限定的時間購買微波爐可優惠**或可獲得**一件等方式。7）其他：經銷商根據實際的市場狀況自由的選擇或安排其他項目的活動，目的有力的促進銷售，即使通過一個小的活動也要實現比平時幾倍的增量2、活動相關的流程和所需物料的安排（由于該活動是小型的現場促銷活動，建議經銷商親歷親為，客戶經理和代理商提供一定的贈品支持，客戶經理可提供一名優秀的導購協助經銷商開展活動）：1）經銷商確定活動的內容，時間，活動的內容所包括的主推機、特賣品，及其主推機的買贈范圍，然后和通過和客戶經理溝通，確定最終的活動主推機型、特賣機型和數量及其價格，及其各系列產品所配置的贈品。2）由客戶經理對該區域的活動參加零售商發出通知，知照活動的內容，時間活動的具體實施方式，客戶經理在活動開始的前一天將活動所需的臨時贈品或其他活動的宣傳物料提供給活動的參與商家。客戶經理本人或安排一個辦事處所在城市比較的優秀導購到該區域指導經銷商的現場促銷活動，并對該區域內所有我司微波爐的零售商家的營業員或我司導購進行有關導購技巧、產品技術和功能優勢的培訓，對所有參與大棚車活動現場人員的培訓，包括促銷主題、分工、促銷時間、進度、頻率等內容，活動結束后并對縣城所有的售點進行布展。經銷商根據庫存需提前進行貨源的補充。該項目的活動相對屬于小型的現場促銷活動，可不進行大規模的傳播宣傳，建議以宣傳單頁的形式。活動的宣傳單頁必須在活動開始的前五天印刷好，活動的宣傳單頁內容包括主推微波爐的功能優勢、促銷活動