試談銷售新模式之需求評估客戶需求評估找尋客戶對現狀不滿意的地方不滿的感覺產生需求欲望生理需要安全需要愛與歸屬尊重需要自我實現需要層次馬斯洛1968六大生理需要食物、水、空氣、性、休息、避痛

五大心理需要探索需要——接受外來刺激——成就需要——贊許需要——親和需要人的七種積極與消極情緒1、恐懼2、仇恨3、憤怒4、貪婪5、嫉妒6、報復7、迷信1、愛2、性3、希望4、信心5、同情6、樂觀7、忠誠

ABC定律

A顧客B企業（產品）C業務員

（工作）A—顧客：表示顧客不滿意及不快樂的理由B—產品：顧客對產品追求更高（企業）的滿足程度C—工作：人們不是為產品或服務（業務員）本身而購買；而是享受因為購買而獲得滿足、快樂、舒適、被關懷、舒解壓力的感覺

1、恐懼失去2、渴望獲得購買兩大因素1、要求進步2、情緒決定購買與否3、安全感的需要4、健康、尊敬5、九一定律6、效用與品質的功效購買的動機評估客戶需求主需求次需求產品有哪些功能、特色滿足客戶的主需求與次需求記?。?/p>

顧客購買的是解答而非產品或服務本身顧客購買利益而不是產品或服務顧客是為了滿足情緒的原因而非邏輯的原因顧客是為了那份期望而購買；顧客是為了使用后能夠帶來的喜悅感而購買除非是民生必需品，否則任何比民生必需品更能滿足較大需求的產品或服務都是顧客用來獲得喜悅、滿足、平安、快樂、安全感、溫情、身份、地位等等的工具罷了。

銷售技巧

花所有的時間在客戶個人的問題上面去思考，這才是專業的銷售技巧潛在暗示力量的影響每個小動作每件小事情——眼神、聲音、氣味、體味、接觸、情緒、感覺等對顧客及銷售成敗都有一定的影響。（正面或負面）如何制造良好的第一印象（初次溝通）

第一是積極的心理態度

興致勃勃的外像，友善的、親切的、尊重他人的舉止言談笑容能使客戶感覺到積極有希望----

先敬羅衣后敬人，為成功而穿著。第二是衣著的搭配具有舉足輕重的地位

人體約95%的部分被衣服覆蓋客戶在頭30秒中，從銷售人員的衣著外觀在潛意識中已經決定是否認真跟他談話了；同樣在開始30秒內，從客戶的態度、穿著、得體與否、對方的心理狀況等等可以決定對方是屬于哪一類你喜歡交往的人。第三是友善的態度——是你看起來愉快的程度

對客戶表示：友善、親切、尊重、耐心同時喜歡上客戶

第四是整潔

頭發、眼睛、鼻子、嘴巴、味道手指甲、襪子、服飾、姿勢第五是肢體語言

溝通行為：55%肢體語言38%語音語調7%語言本身如果說的話跟身體語言不一致時，人們更相信——

1、發射原理（行為模仿）

兩個人談話時，你會發現他們的行為越來越相近，你輕松，他也輕松，你坐下來他也坐下來；你身體前傾，他也前傾；你往后靠，他也往后靠；這種不自覺地模仿他人的行為是人們潛意識中的傾向；

影響溝通行為的因素2、眼神的接觸

當你全神貫注地朝某人臉上臉上看過去，馬上就能抓住雙方的注意力；

當你想要建議什么時，他很快就會留心聆聽你所要說的話了3、坐姿

坐姿要筆挺、坐直前傾4、心理氣候

靠眼神的運用抓住對方的注意力，事實的點頭、微笑、注意聆聽等等能夠讓你控制整個談話的形勢5、四周的環境

工作場所、產品陳列室、燈光配置、音樂、花鳥蟲魚、詩琴書畫、周圍人員、談話空間等等

用一套字意精練充分準備的銷售說明計劃來介紹產品有條理的銷售說明，能讓客戶感覺到從容易懂，專業水準的銷售說明，能令客戶對公司組織產生安全感，信賴感6、產品介紹

坐在客戶左邊，客戶在右邊；寫東西或拿簡章資料介紹時就不會擋住客戶視線對坐或坐在桌角會形成敵意坐近會形成挑戰氣氛面對面肩并肩7、位置

對客戶的配偶、子女、親人、員工、朋友等等有禮貌，保持自己優雅的風度8、持有泰然自若的態度

1、提供咨詢法與客戶交往過程中，時常采用提供意見的姿態，成為客戶的顧問。事實上只有5%的頂尖銷售人員在客戶心中贏得里這種象是時常建設性的建議，象是顧問的定位銷售的五大方法2、老實銷售法

要誠實，以你希望別人對待你的方式來對待別人3、不取巧銷售法不用巧妙的花招、噱頭來誘導顧客，而是用直截了當、誠實明了的態度來推銷4、利益銷售法

這個銷售過程以利益為主5、顧客導向法

在推銷過程中，討論所有跟客戶