晏子與齊王銷售的本質(zhì)是什么？是一門藝術(shù)還是一門科學(xué)？為什么需要重新定義銷售的本質(zhì)？晏子是春秋時(shí)有名的人物。他來到齊國(guó)時(shí)，齊國(guó)國(guó)王挽留晏子協(xié)助他治理國(guó)家。晏子被派到齊國(guó)的東阿，作了市長(zhǎng)。三年后來，晏子結(jié)束了第一種任期，來拜見齊王。齊王很不愉快地說：我對(duì)先生很器重，但是先生卻辜負(fù)了我，您的政績(jī)很不好。晏子沒有解釋，只是哀求齊王再給他三年的時(shí)間。三年后來，晏子拜見齊王，齊王非常愉快，大大地稱贊了晏子的政績(jī)。晏子說：在我的第一種任期時(shí)，較好地看待百姓，如果本地的豪強(qiáng)膽敢欺壓百姓，我就毫不留情地把他們抓起來。我一向也不收受商人的賄賂，讓他們自由自在地公平交易。由于我兩袖清風(fēng)，因此也就不能用禮物和錢財(cái)來討好我的上級(jí)。您的左右請(qǐng)求我辦事時(shí)，如果對(duì)的我就做，如果不對(duì)我就回絕。三年里，百姓家境殷實(shí)，盜亂不生。但是本地的豪強(qiáng)巨商、我的上司和您的左右都對(duì)我很不滿意。因此，您一定從他們那里聽到了諸多對(duì)我不利的話。三年以前，我重新上任后來，開始搜刮百姓，用小稱借給他們種子，交稅時(shí)卻用大稱。商人之間發(fā)生沖突時(shí)，誰(shuí)給我的錢多，我就支持誰(shuí)。我運(yùn)用搜刮的錢財(cái)，每逢我的上級(jí)和您的左右的喜事和節(jié)日的時(shí)侯送去，并且比別人的都要多一倍。您的左右托我做的事，我不管是非，一律照辦。因此，您現(xiàn)在聽到的都是我的好評(píng)。我們想象一下，假設(shè)本地有一家生產(chǎn)軍用物資的作坊（晏子也兼任本地的軍事首腦）生產(chǎn)刀槍劍戟。在晏子執(zhí)政的前三年，這個(gè)作坊的老板一定不敢偷工減料，產(chǎn)品不僅質(zhì)量好價(jià)格也公道。但是后三年就不同了，質(zhì)量再好價(jià)格再公道也不能獲得定單，必須逢年過節(jié)給晏子送個(gè)紅包，或者出錢將晏子的孩子送到中原的魏國(guó)去留學(xué)，或者送給晏子一種傾國(guó)傾城的女秘書。老板已經(jīng)不是根據(jù)軍隊(duì)的規(guī)定生產(chǎn)和銷售質(zhì)高價(jià)廉的武器，而是整天去想方法腐敗晏子。銷售是一門科學(xué)很不幸，清官在中國(guó)古代是鳳毛麟角，銷售在古代的中國(guó)已經(jīng)走了樣，因此在近代出現(xiàn)了胡雪巖這樣的既官亦商的紅頂商人。中國(guó)在改革開放的二十?dāng)?shù)年里，市場(chǎng)處在從舊的體制轉(zhuǎn)向真正的市場(chǎng)機(jī)制之間，這種過渡給銷售帶來了諸多誤解和含糊。諸多人理解的銷售是走后門、拉關(guān)系或者投其所好、買通客戶決策人。這樣的想法也給銷售代表帶來了不好的名聲。銷售是當(dāng)今世界上最偉大的職業(yè)，不僅是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，它涉及到心理學(xué)、組織行為學(xué)、技術(shù)知識(shí)和項(xiàng)目管理，當(dāng)代的大學(xué)里的商業(yè)學(xué)科都包含了市場(chǎng)和銷售的學(xué)科，這是銷售的本質(zhì)是科學(xué)的一種明證。銷售還是每一家公司最重要的部門。在幾乎全部的跨國(guó)公司，諸多重要部門的經(jīng)理都要由有銷售經(jīng)驗(yàn)的人擔(dān)任。道理很簡(jiǎn)樸，公司必須獲得客戶的承認(rèn)才能夠生存，銷售代表是最理解客戶的人群。銷售代表需要什么樣的能力呢？銷售能力既然銷售是一門科學(xué)，那么銷售代表就需要理解有關(guān)銷售的知識(shí)并含有應(yīng)用這些知識(shí)的能力。例如，應(yīng)當(dāng)收集什么客戶資料，怎么收集這些資料（這些資料能夠協(xié)助銷售代表進(jìn)行計(jì)劃和準(zhǔn)備）；銷售代表還應(yīng)當(dāng)理解客戶的采購(gòu)流程和銷售的環(huán)節(jié)，銷售代表應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的采購(gòu)流程在不同的階段采用不同的銷售行為。銷售代表應(yīng)當(dāng)理解銷售的八種場(chǎng)合以及在不同場(chǎng)合中應(yīng)當(dāng)達(dá)成什么目的。我們把這些統(tǒng)稱為銷售方略。面對(duì)面銷售是最慣用的銷售手段，每一次面對(duì)面成功的銷售是贏取定單的基礎(chǔ)。銷售代表必須掌握如何和客戶寒暄、探詢客戶的需求并說服客戶接受你的產(chǎn)品。同時(shí)銷售代表應(yīng)當(dāng)認(rèn)真傾聽客戶，決定下一步行動(dòng)計(jì)劃。面對(duì)面銷售的核心是客戶的需求。銷售代表在拜訪客戶時(shí)要隨機(jī)應(yīng)變，但僅僅理解這些技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，銷售代表必須將這些技巧變成銷售習(xí)慣和本能。金鏞所著的《天龍八部》里的王語(yǔ)鄢通曉天下多個(gè)武功，各門各派的高手一伸手，王小姐幾乎一眼就能夠識(shí)別出是什么招式，甚至能夠指點(diǎn)段譽(yù)怎么應(yīng)對(duì)。但是王小姐自己卻手無縛雞之力，連一種街頭無賴都打但是。銷售代表不能象這位王小姐，不僅要懂得，并且要掌握這些銷售技巧。成功的銷售代表不僅僅能夠在一對(duì)一銷售時(shí)說服客戶，并且善于影響客戶整個(gè)機(jī)構(gòu)的決定。銷售演講是影響客戶機(jī)構(gòu)中眾多的對(duì)采購(gòu)有影響的人的好方法。銷售演講不僅能夠使銷售代表在短時(shí)間內(nèi)接觸大量的客戶，并且精心設(shè)計(jì)的內(nèi)容和演示往往會(huì)收到比面談更加好的效果。在銷售過程中，事情不總是那么順利，客戶總是有多個(gè)各樣的顧慮。銷售代表如果善于解決這些顧慮，便能夠消除客戶的障礙。反之，如果沒有說服客戶，甚至越描越黑，會(huì)使定單丟失。這就是戰(zhàn)勝異議的技巧。談判也是銷售代表應(yīng)當(dāng)含有的能力。銷售代表要賣出產(chǎn)品并獲取利潤(rùn)，客戶要購(gòu)置并減少采購(gòu)價(jià)格，看起來很矛盾。其實(shí)銷售代表應(yīng)當(dāng)從另外一種角度看問題，客戶采購(gòu)你的設(shè)備是為了更大的利益，因此你的公司和產(chǎn)品在協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想。客戶在采購(gòu)產(chǎn)品后將獲得更大的投資回報(bào)，因此銷售代表是協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的人，而不是掏客戶腰包的人。本著對(duì)的的想法，銷售代表就能夠與客戶一起做出雙贏的決定。將客戶的采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到有利的方向就是顧問型銷售能力。看過《拯救大兵雷恩》嗎？盟軍在諾曼底的奧哈瑪海灘登陸時(shí)，正好撞在德國(guó)人布置的防線上。盟軍士兵被戰(zhàn)壕和碉堡里的德軍殺戮而無還手之力。即使最后登陸成功，盟軍卻付出了巨大的代價(jià)，因素就是盟軍進(jìn)入了德軍布置的戰(zhàn)場(chǎng)。在銷售中也是同樣，銷售代表一定要在客戶的需求分析和設(shè)計(jì)階段引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)到自己有利的方向，這樣銷售代表才能夠提高獲勝的概率和減少獲勝的代價(jià)。這種技巧就是顧問型銷售代表需要掌握的技巧。高層客戶銷售是最難于掌握的銷售能力。銷售代表都明白客戶高層往往是項(xiàng)目的決策人，怎么在銷售中獲得他們的支持？其實(shí)向高層客戶銷售也有容易的方面，由于他們?nèi)绻l(fā)現(xiàn)銷售代表的公司的產(chǎn)品和服務(wù)確實(shí)對(duì)自己有益，他們會(huì)立刻做出采購(gòu)決定。對(duì)客戶的高層進(jìn)行銷售的核心有三個(gè)方面：第一是如何接觸高層客戶；第二是如何闡明自己的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)高層客戶的經(jīng)營(yíng)目的有什么協(xié)助；第三是如何與高層客戶保持長(zhǎng)久的互信的關(guān)系。銷售方略、面對(duì)面銷售、銷售演講、戰(zhàn)勝異議、談判技巧、顧問型銷售、高層客戶銷售是銷售代表的核心銷售能力。與銷售代表的五項(xiàng)基本素質(zhì)和能力一起構(gòu)成了銷售代表的綜合能力。華為專業(yè)銷售技巧應(yīng)用的成功案例本人在華為公司有六年的銷售經(jīng)歷，后來又負(fù)責(zé)華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷新員工的培訓(xùn)工作，主講《專業(yè)銷售技巧》課程，當(dāng)我有機(jī)會(huì)親自在銷售中運(yùn)用這些辦法和技巧時(shí)，才真正感受的其價(jià)值所在。現(xiàn)將整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作過程在此與大家分享。項(xiàng)目背景:3月初，國(guó)內(nèi)第五大電信運(yùn)行商中國(guó)鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⒓悠渌娦胚\(yùn)行商競(jìng)爭(zhēng)，就必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè)，而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。因此鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目“鐵通一號(hào)工程”成為鐵通成立后的第一種重大項(xiàng)目。由于電信行業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)設(shè)備供應(yīng)商來講，這不只是一種單純的銷售項(xiàng)目，并且直接影響到其將來市場(chǎng)戰(zhàn)略格局的劃分，各個(gè)廠家無不倍加重視。“鐵通一號(hào)工程”分為兩期進(jìn)行，一期項(xiàng)目是各個(gè)省會(huì)都市本地網(wǎng)建設(shè)，作為一種都市的本地網(wǎng)，普通狀況下只可能使用一種機(jī)型，并且省會(huì)都市的設(shè)備選型狀況會(huì)直接影響到后來其它都市的設(shè)備選型，因此一期項(xiàng)目的重要性非同尋常。本人受命與另外兩個(gè)同事構(gòu)成項(xiàng)目組負(fù)責(zé)J省“鐵通一號(hào)工程”項(xiàng)目，本人負(fù)責(zé)客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和項(xiàng)目協(xié)調(diào)，另外兩位同事負(fù)責(zé)技術(shù)推廣工作。項(xiàng)目背景分析:“鐵通一號(hào)工程”由鐵通總部對(duì)國(guó)內(nèi)三個(gè)出名廠家進(jìn)行招標(biāo)，但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。除華為公司以外，另外兩個(gè)廠家分別為B公司和Z公司。接到任務(wù)后最重要的事是做進(jìn)一步的調(diào)查研究。首先理解J省鐵通內(nèi)部的組織構(gòu)造和決策鏈以及核心人物的個(gè)人背景與彼此之間的關(guān)系。另首先，理解有關(guān)各廠家與J省鐵通交往的歷史和現(xiàn)有設(shè)備使用狀況。并根據(jù)理解的狀況對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了SWOT分析。根據(jù)理解，華為公司的設(shè)備在J省鐵通以往只有少量的應(yīng)用，客戶的反映普通。優(yōu)勢(shì)在于設(shè)備功效比較強(qiáng)，有一定的品牌優(yōu)勢(shì);劣勢(shì)在于價(jià)格相對(duì)較貴，并且客戶關(guān)系十分單薄，平時(shí)與客戶幾乎沒有交往，甚至不懂得客戶的工作地點(diǎn)在哪里。而B公司在J省鐵通已有八千門的交換機(jī)在網(wǎng)上使用，由于設(shè)備比較陳舊，功效較差并且運(yùn)行不很穩(wěn)定。但該公司與J省鐵通有長(zhǎng)久的交往，關(guān)系親密。并且當(dāng)時(shí)鐵道部持有B公司的股份，因此B公司有來自鐵通上層的支持，在與客戶關(guān)系上占有明顯的優(yōu)勢(shì)。Z公司設(shè)備性能與華為公司不相上下，優(yōu)勢(shì)在于其設(shè)備價(jià)格低、市場(chǎng)方略靈活，但該公司產(chǎn)品在J省鐵通從沒有過應(yīng)用，同樣沒有客戶關(guān)系。綜合以上狀況，我們認(rèn)為相比之下B公司對(duì)我們的威脅更大，是重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。以客戶為中心作為銷售人員應(yīng)當(dāng)清晰的懂得，普通狀況下客戶最不信任的人就是銷售人員，如何獲得客戶的信任是進(jìn)行銷售的第一步。要想獲得客戶的信任，核心是要讓客戶感受到你為客戶服務(wù)的良好態(tài)度，就要到處為客戶著想，站在客戶的立場(chǎng)上去看待問題，協(xié)助客戶去解決問題。在與客戶交往的過程中，我特別注意的就設(shè)身處地的為客戶著想，在為客戶提出任何意見和建議時(shí)，都要告訴客戶這樣做對(duì)他的好處。鐵通的市場(chǎng)人員都是技術(shù)維護(hù)出身，沒有絲毫的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)，我就運(yùn)用我在這方面的優(yōu)勢(shì)，和他們探討鐵通將來如何經(jīng)營(yíng)，主動(dòng)為他們上銷售技巧課，并且以他們的客戶經(jīng)理的名義，為他們拓展重要的客戶，使客戶非常愉快和滿意。在客戶要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，我們就主動(dòng)和他們一起持續(xù)幾天干到深夜。當(dāng)發(fā)現(xiàn)他們的建設(shè)思路存在問題的時(shí)候，就主動(dòng)為他們寫了一篇鐵通市場(chǎng)分析報(bào)告，為客戶做市場(chǎng)的SWOT分析并提示他們?cè)陔娦啪W(wǎng)建設(shè)中應(yīng)注意的問題，等等。我們不僅做到了客戶盼望廠家要做的工作，并且還做了許多超出客戶盼望值的事情。當(dāng)你為客戶做了這樣多工作，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻沒做屆時(shí)，客戶對(duì)不同的銷售人員和廠家的態(tài)度就可想而知了。抓住客戶重要需求，快速切入“鐵通一號(hào)工程”一期項(xiàng)目時(shí)間非常急迫，從開始運(yùn)作到最后的投標(biāo)日期只有不到三個(gè)月的時(shí)間，在這種狀況下，如果按照普通的方式先拉近客戶感情再打入產(chǎn)品的話，時(shí)間上是不允許的，并且在個(gè)人關(guān)系上也很難超越B公司。因此，只有抓住客戶的重要需求，快速切入。通過與客戶的初次交往，我們發(fā)現(xiàn)面對(duì)的客戶有強(qiáng)烈的危機(jī)感。鐵通初建，他們不僅是沒有設(shè)備，沒有市場(chǎng)，更沒有電信運(yùn)行的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)將來的發(fā)展感到困惑和茫然。如何提高自己的銷售能力？

在銷售過程中，時(shí)常會(huì)有這樣的感受：自己明懂得這是個(gè)準(zhǔn)客戶，但就是由于能力有限，局限性以讓客戶購(gòu)置成交，心里特別遺憾。諸多銷售員也會(huì)有同樣的感受。在公司里，能力很強(qiáng)的銷售員每月只拜訪幾個(gè)客戶就能完畢任務(wù)，而能力不強(qiáng)的銷售員辛苦一種月也不見得有多少業(yè)績(jī)。可見，能力對(duì)于銷售是非常重要的，它是銷售員的核心競(jìng)爭(zhēng)力。回想你們自己銷售的經(jīng)歷，在前三個(gè)月和一年左右是能力提高最快的兩個(gè)階段。在前三個(gè)月，能力提高非常快是由于心態(tài)好，勤奮好學(xué)，基礎(chǔ)差。在一年左右，能力提高非常快是由于工作用心，領(lǐng)悟出了某些做銷售奧妙。但也有在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，能力提高很慢的經(jīng)歷。如果銷售員在一段時(shí)間內(nèi)無法獲得能力提高，我覺得在四個(gè)方面出現(xiàn)了問題。第一、心態(tài)不好，無法從過去的習(xí)慣中走出來。這指的是剛加入銷售行列的朋友。有諸多同事一種月或者更短的時(shí)間就離開了，這些人從心態(tài)上還沒有做好銷售的準(zhǔn)備。他們覺得銷售比較辛苦，做銷售不體面，心理承受不了被客戶回絕，無法從以前的習(xí)慣走出來。銷售也是處在就業(yè)壓力無奈的選擇，能力自然就不會(huì)提高很快。如果變化不了環(huán)境，就要去適應(yīng)環(huán)境，否則就會(huì)被這個(gè)環(huán)境所裁減。這句話同樣合用于空降兵，諸多空降兵的失敗就是由于與公司文化格格不入，對(duì)新的工作環(huán)境不適應(yīng)。第二、不喜歡所從事的工作，對(duì)自己的前途很迷茫。你們?cè)谄鸪醯臒崆楹图で檫^后，開始懷疑自己的工作。由于碰到諸多客戶的回絕后，開始懷疑自己的產(chǎn)品，懷疑自己公司，懷疑自己的工作有無價(jià)值，覺得自己的前途很迷茫，工作主動(dòng)性不高，能力自然也提高不快。但你們要及時(shí)找主管反映問題，協(xié)助你們快速調(diào)節(jié)過來。第三、工作不夠?qū)Ｗⅲ?jīng)常被某些瑣事分心。在工作一段時(shí)間后，你們就會(huì)覺得諸多事情都是重復(fù)的，自己也有了點(diǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，工作就不那么專注了。例如：拜訪客戶老是以前的套路，沒有創(chuàng)新意識(shí)。當(dāng)碰到客戶回絕或不理解時(shí)，就覺得是客戶的問題，極少自我改善。并且經(jīng)常把生活中的情緒帶到工作中來，諸多私事和雜事讓你們分心。工作狀態(tài)非常差，讓你們的能力提高非常緩慢。第四、對(duì)自己沒有信心，不敢去突破。在做新人的時(shí)候，你們經(jīng)常會(huì)帶上主管或者經(jīng)驗(yàn)豐富的同事去拜訪客戶。由于你們覺得自己經(jīng)驗(yàn)局限性，膽怯把好的客戶談跑。但是你們沒有想到，由于客戶是對(duì)你這個(gè)人比較承認(rèn)，而不光是你們的產(chǎn)品的承認(rèn)，你們不管怎么樣都要自己獨(dú)自去拜訪。你們的成長(zhǎng)需要實(shí)踐，需要諸多次的失敗。不要怕失敗而不敢去做，不敢去突破。成功收獲的金錢和榮譽(yù)，而失敗收獲的經(jīng)驗(yàn)、能力和教訓(xùn)，這些是你們最大的財(cái)富。工作最大是恥辱不是沒有做好，而是怕做不好而不去做。哪里出了問題？一種很有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表持續(xù)兩個(gè)季度沒有完畢任務(wù)，業(yè)績(jī)甚至比不上剛進(jìn)公司的新人。他的銷售報(bào)表中始終只有幾個(gè)一成不變的銷售機(jī)會(huì)。他出了什么問題？怎么才干協(xié)助他提高業(yè)績(jī)呢？一種部門來了兩個(gè)銷售代表。一種是新招進(jìn)來的銷售代表，另一種是已經(jīng)進(jìn)入公司一年的銷售代表。新銷售代表一向沒有做過電腦硬件的銷售也沒有較好的銷售經(jīng)驗(yàn)，另一位銷售代表年紀(jì)比她大六七歲，在一家很出名的IT行業(yè)的公司做過數(shù)年的銷售。部門銷售主管在與他們進(jìn)行面談的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)那位年長(zhǎng)某些的銷售代表在經(jīng)驗(yàn)上和銷售技巧方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出新銷售代表。第一種季度過去了，兩個(gè)人都沒有完畢任務(wù)。這能夠理解，由于他們剛開始接觸新的客戶，需要時(shí)間與客戶建立聯(lián)系。但是新銷售代表的業(yè)績(jī)居然比那位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售代表的好某些，這使得經(jīng)理非常奇怪。在接下來的季度里，經(jīng)理有幾次與他們一起去拜訪客戶，很明顯，年長(zhǎng)的銷售代表體現(xiàn)得更加好。經(jīng)理認(rèn)為上個(gè)季度的成績(jī)是一種巧合，下個(gè)季度他的業(yè)績(jī)一定能上去。一種季度漸漸過去了，新銷售代表完畢了任務(wù)，年長(zhǎng)的銷售代表的銷售額還與上個(gè)季度差不多，仍然沒有完畢任務(wù)。經(jīng)理承當(dāng)著巨大的壓力，必須完畢團(tuán)體的銷售任務(wù)，因此必須要提高這個(gè)年長(zhǎng)的銷售代表的業(yè)績(jī)。銷售主管首先要找到因素，銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于兩個(gè)方面，一種是銷售代表見客戶時(shí)的體現(xiàn)，另外一種是銷售代表與客戶在一起的時(shí)間。老銷售代表的銷售技能不錯(cuò)，闡明問題不在銷售技能上，經(jīng)理就開始注意他有多少時(shí)間在客戶身上。經(jīng)理每七天與他一起討論他的銷售報(bào)表中每一種定單時(shí)，發(fā)現(xiàn)這些定單沒有進(jìn)展并且沒有新的機(jī)會(huì)加到銷售報(bào)表中來。為什么沒有找到新的機(jī)會(huì)呢？銷售主管開始認(rèn)真地與他一起討論他手中每一種客戶的狀況，成果發(fā)現(xiàn)他根本不理解他的客戶，這闡明他幾乎沒有花時(shí)間和客戶在一起。當(dāng)經(jīng)剪發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)時(shí)，就找他談話，并向他理解他的每一種客戶的具體狀況，例如，客戶有多少電腦，買電腦用于那些方面，哪些部門負(fù)責(zé)哪些方面，他們的應(yīng)用系統(tǒng)的現(xiàn)狀，每個(gè)客戶的信息中心的負(fù)責(zé)人的名字是什么，信息中心當(dāng)年的重要任務(wù)是什么。經(jīng)理后來問銷售代表"你近來去見過這些客戶嗎？"他猶豫了一下承認(rèn)沒有。經(jīng)理詢問因素，他終于將因素說了出來，他進(jìn)入公司后來的第一種季度，他們部門的經(jīng)理離開了，新的經(jīng)理上任后來調(diào)節(jié)了他的客戶，因此，他的業(yè)績(jī)受到了影響。他的心態(tài)受到了打擊，因此覺得即使每天去見客并與客戶建立了良好的關(guān)系，客戶也可能被分走。銷售主管立刻將一份準(zhǔn)備好的業(yè)績(jī)提高計(jì)劃（PerformanceImprovementPlan）拿出來，規(guī)定他必須在兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)完畢本季度任務(wù)的百分之六十，并且百分之百地完畢本季度任務(wù)。銷售主管告訴他："我理解你為什么會(huì)有這樣的想法，但是我不能原諒你拿著公司的薪水，卻不推行自己作為銷售代表的職責(zé)。"銷售代表在業(yè)績(jī)提高計(jì)劃上簽了字，如果他不能在限定的時(shí)間完畢規(guī)定的任務(wù)，意味著他能夠開始找新的工作了。簽完后來，銷售代表的態(tài)度和工作辦法開始變了，他開始規(guī)定與經(jīng)理一起去見客戶并且經(jīng)常與經(jīng)理討論項(xiàng)目的狀況。這個(gè)季度結(jié)束的時(shí)候，他超額完畢了銷售任務(wù)，拿到了往常沒有拿到的銷售獎(jiǎng)金。有志者事竟成在這個(gè)案例里，這個(gè)銷售代表經(jīng)歷了一段波折，心態(tài)受了打擊，開始消極工作。他的經(jīng)理啟動(dòng)公司的程序，與他一起訂立了業(yè)績(jī)提高計(jì)劃。業(yè)績(jī)提高計(jì)劃的簽定意味著他要么達(dá)成銷售目的，要么離開公司。在交談中，銷售代表的經(jīng)理與他充足地討論了改善計(jì)劃，其實(shí)這就是業(yè)績(jī)提高計(jì)劃中的內(nèi)容。如果銷售代表覺得自己有能力，他將極力去證明自己能夠達(dá)成銷售指標(biāo)。當(dāng)他下定決心一定要努力達(dá)成目的的時(shí)候，他的心態(tài)就變化了。設(shè)立明確的目的并一定要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的就是信念。人的潛力有多大？每個(gè)人的潛力發(fā)揮出了多少？有一種笑話，說比爾蓋茨一邊思考一邊走路，見到地上有一百美元，他沒有拾，就直接走過去了。有人問他為什么，他說"我的財(cái)產(chǎn)增加了一百億美元，平均每個(gè)工作日增加四千萬美元，每秒種收入大概一千三百美元。我彎腰一次，可能花三秒種的時(shí)間，耽擱三秒鐘的思考時(shí)間會(huì)少三千九百美元的收入。我為什么要去揀一百美元放棄了三千九百美元呢？"如果一位銷售代表的月收入是一萬元，大概一千二百美元，大概是比爾蓋茨一秒鐘的收入。銷售代表辛辛苦苦干了一種月，居然不如比爾蓋茨一秒鐘掙得多，因素在于普通人沒有將自己的全部潛力發(fā)揮出來。可能，比爾蓋茨發(fā)揮了百分之五十的潛力，普通人只發(fā)揮了百分之十。怎么能夠激發(fā)自己的潛力？激發(fā)自己的潛力的第一步是樹立目的和信念。每個(gè)人一定要給自己不停地設(shè)定目的，失去了目的就意味著失去了邁進(jìn)的方向，同時(shí)也失去了主動(dòng)的心態(tài)和不達(dá)目的絕不罷休的精神，毛澤東為什么能成為一代偉人？由于毛澤東含有遠(yuǎn)大志向，這一點(diǎn)能夠從毛澤東的兩首詩(shī)中理解到。1925年1月，毛澤東南下廣州，主持農(nóng)民運(yùn)動(dòng)講習(xí)所。在離開長(zhǎng)沙前夕，填詞《沁園春·長(zhǎng)沙》一首。沁園春長(zhǎng)沙（一九二五年，長(zhǎng)沙）獨(dú)立寒秋，湘江北去，橘子洲頭。看萬山紅遍，層林盡染；漫江碧透，百舸爭(zhēng)流。鷹擊長(zhǎng)空，魚翔淺底，萬類霜天競(jìng)自由。悵寥廓，問滄茫大地，誰(shuí)主沉浮？攜來百侶曾游，憶往昔崢嶸歲月稠。恰同窗少年，風(fēng)華正茂；書生意氣，揮斥方遒。指點(diǎn)江山，激揚(yáng)文字，糞土當(dāng)年萬戶侯。曾記否，到中流擊水，浪遏飛舟？十年之后，已經(jīng)是紅軍領(lǐng)袖的毛澤東帶領(lǐng)紅軍初到陜北，當(dāng)看到陜北大雪飛揚(yáng)的壯觀景象時(shí)，感慨之余，填詞《沁園春·雪》。沁園春雪（一九三六年，陜北）北國(guó)風(fēng)光，千里冰封，萬里雪飄。望長(zhǎng)城內(nèi)外，惟余莽莽；大河上下，頓失滔滔。山舞銀蛇，原馳蠟象，欲與天公試比高。須晴日，看紅裝素裹。分外妖嬈。江山如此多嬌，引無數(shù)英雄競(jìng)折腰。惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風(fēng)騷。一代天驕，成吉思汗，只識(shí)彎弓射大雕。俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。即使時(shí)過境遷，毛澤東的"悵寥廓，問滄茫大地，誰(shuí)主沉浮？"的豪氣依存，"惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風(fēng)騷。一代天驕，成吉思汗，只識(shí)彎弓射大雕。"的氣概更是當(dāng)世者無出其右。一九三六年，毛澤東的志向更加明確，毛澤東在長(zhǎng)沙時(shí)是："指點(diǎn)江山，激揚(yáng)文字，糞土當(dāng)年萬戶侯。"十年后，毛澤東感慨："俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。"十年不改志向。毛澤東在十年內(nèi)經(jīng)歷了大起大伏：民國(guó)的宣傳部長(zhǎng)、開辦農(nóng)民運(yùn)動(dòng)講習(xí)所、被通緝、秋收起義、進(jìn)軍井岡山、妻子被軍閥殘害、兒子失蹤、反圍剿、被王明批判喪失紅軍的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)、第五次反圍剿的失敗、長(zhǎng)征早期的敗北、遵義會(huì)議，帶領(lǐng)軍隊(duì)完畢長(zhǎng)征達(dá)成陜北。全部這些震蕩和挫折都沒有能夠擊跨和摧毀他的信念。毛澤東在晚年談到他一生中經(jīng)歷了二十一次挫折，相信他的挫折一定超出我們普通的人。但是每遇挫折，他都變得更加堅(jiān)強(qiáng)，他最后贏得了多個(gè)挑戰(zhàn)。毛澤東在這樣多的挫折中能夠保持主動(dòng)心態(tài)的因素在于他堅(jiān)強(qiáng)的信念。只有自己才干設(shè)立自己的信念，因此只有自己才干調(diào)節(jié)自己的心態(tài)。銷售代表的成功也是同樣基于堅(jiān)定的信念。一種曾經(jīng)十分優(yōu)秀的銷售代表向我說過："在我做銷售代表的時(shí)候，經(jīng)常碰到很艱辛的項(xiàng)目，別人都認(rèn)為我輸定了，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)去慶祝了，我還是不放棄，只要合同沒有簽，就要與客戶爭(zhēng)取到最后一分鐘，直到把這個(gè)項(xiàng)目贏回來。某些輸?shù)舳▎蔚匿N售代表都為此后悔一輩子。"為信念設(shè)立目的僅僅有信念是不夠的，人還要設(shè)定明確的目的。如果建筑公司但愿在六個(gè)月內(nèi)蓋一棟五層的樓房，他們可能要用一種月打地基，然后以一種月一層的速度向上蓋，而不能跳過地基直接去蓋第六層。做事也是同樣，僅有信念是不完整的。事情只能一步一步地做，目的只能一種一種地實(shí)現(xiàn)。做每件事都需要設(shè)立一種具體的目的，踏踏實(shí)實(shí)，認(rèn)認(rèn)真真地工作，這樣才干實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。銷售代表的目的非常簡(jiǎn)樸并且明確：完畢銷售任務(wù)。銷售代表天生就要完畢任務(wù)，并且不需要任何借口。能力能夠快速提高作為銷售代表，僅有主動(dòng)的心態(tài)是不可能能贏得定單的。在第一種案例中，贏得定單的另一種重要的因素是標(biāo)書的質(zhì)量以及報(bào)價(jià)方略的成功。銷售代表收集了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料和價(jià)格，分析客戶的心理，制訂對(duì)的的報(bào)價(jià)方略，做出高質(zhì)量的標(biāo)書。這一切都需要含有超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售技能。主動(dòng)的心態(tài)、堅(jiān)定的信念和技能是支撐成功的三根支柱，對(duì)于成功缺一不可。心態(tài)和信念是人在生活中不停磨練和積累的，技能則能夠快速提高并使銷售代表超越競(jìng)爭(zhēng)者獲得勝利。在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中很難評(píng)判主動(dòng)的心態(tài)、強(qiáng)烈的信念和技能三者孰重孰輕。銷售技能往往成為決定成敗的核心。相對(duì)于心態(tài)和信念，能力的提高更容易。心態(tài)和信念決定于人的成長(zhǎng)環(huán)境，例如家庭教育和朋友的影響，在加入公司之背面臨如何將自己的目的與公司目的相適應(yīng)的問題。能力相對(duì)簡(jiǎn)樸某些，不同的職務(wù)需要不同的能力，根據(jù)職責(zé)對(duì)這些技能進(jìn)行組合的成果就是技能模型。跨國(guó)公司都有專門研究銷售代表技能模型以及通過提高技能提高業(yè)績(jī)的機(jī)構(gòu)。技能模型不僅僅用于培訓(xùn)，并且用于招聘、對(duì)員工的輔導(dǎo)以及員工升職的綜合評(píng)定。分析技能模型后，能夠發(fā)現(xiàn)銷售代表需要的銷售技能只有十多個(gè)，其中涉及五項(xiàng)基本素質(zhì)和能力，公司往往通過招聘來篩選符合條件的新員工，其它的是銷售技能，通過培訓(xùn)，這些銷售技能能夠快速提高。下面五個(gè)素質(zhì)和技能是銷售代表必須含有的基本條件，但它們并非是銷售代表所專有的。五項(xiàng)基本的素質(zhì)和能力第一項(xiàng)是知己所長(zhǎng)。每個(gè)人都有各自的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，人們年輕時(shí)并不理解自己，隨著閱歷日漸豐富，人們開始發(fā)現(xiàn)自己的單薄和擅長(zhǎng)之處，有志者會(huì)時(shí)常留心自己的弱點(diǎn)并設(shè)法彌補(bǔ)。但是沒有十全十美的人，每個(gè)人都有不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，也都有自己的優(yōu)勢(shì)所在，核心是如何發(fā)現(xiàn)擅長(zhǎng)之處，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短。有成就的人首先理解自己的特點(diǎn)，對(duì)于自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，往往能夠通過別人彌補(bǔ)。普通來講，人們對(duì)自己的認(rèn)識(shí)會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：第一種階段是不理解自己的特點(diǎn)，不懂得自己的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)在哪里；第二個(gè)階段是知而改，即懂得自己的缺點(diǎn)，并努力改善自己的缺點(diǎn)；第三個(gè)階段是揚(yáng)長(zhǎng)避短，在擅長(zhǎng)的領(lǐng)域發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，避免從事自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。第二項(xiàng)是溝通技能。有的時(shí)候，某些擁有一流的頭腦但缺少溝通技能的人的成績(jī)可能不如一種頭腦二流但很善于與人溝通的人。在公司里獲得成功的人，必然是那些擅長(zhǎng)使用公司資源的人，獲取別人的支持很大程度上取決于溝通能力。第三項(xiàng)是基本商業(yè)知識(shí)。銷售代表首先要理解我司的基本狀況，由于客戶在做出采購(gòu)決定時(shí)需要理解這些狀況，例如研究和開發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)輸和售后服務(wù)體系等。公司的基本狀況涉及：經(jīng)營(yíng)模式、文化和理念、公司歷史、長(zhǎng)久的目的、多個(gè)規(guī)定和制度以及重要部門的職能。大多數(shù)公司普通會(huì)安排新員工培訓(xùn)，這是銷售代表理解公司的最佳時(shí)機(jī)，并且這些資料不會(huì)經(jīng)常變化，能夠滿足兩三年內(nèi)銷售代表的需求。銷售代表還需要理解本行業(yè)的狀況：這個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)是什么？客戶在哪里？客戶采購(gòu)產(chǎn)品的用途？自己的公司處在本行業(yè)的什么位置？銷售代表也要理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況：他們產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)是什么？他們的客戶群有哪些？這些知識(shí)將決定銷售代表在銷售過程中的判斷。公司很難在這方面提供完整的培訓(xùn)，銷售代表應(yīng)當(dāng)最少訂購(gòu)一份本行業(yè)界的權(quán)威報(bào)紙來理解這些基本的商業(yè)知識(shí)。第四項(xiàng)是正直和信用。正直和信用對(duì)銷售代表的長(zhǎng)久發(fā)展含有決定性的意義，是獲得長(zhǎng)久發(fā)展的基礎(chǔ)。誠(chéng)實(shí)和信用的定義是，無論在有人監(jiān)督還是無人監(jiān)督的狀況下，一種人都在做著同樣的自己認(rèn)為重要的事。銷售代表如果但愿在這個(gè)行業(yè)獲得長(zhǎng)久地發(fā)展和成功，銷售代表一定要做到：老誠(chéng)實(shí)實(shí)對(duì)客戶；老誠(chéng)實(shí)實(shí)對(duì)公司；老誠(chéng)實(shí)實(shí)對(duì)同事；老誠(chéng)實(shí)實(shí)對(duì)上級(jí)；老誠(chéng)實(shí)實(shí)對(duì)合作伙伴。正直與誠(chéng)信不意味著沒有方略。銷售代表應(yīng)當(dāng)注意：第一、針對(duì)不同的人和情形，銷售代表能夠從不同的角度敘述自己的觀點(diǎn)；第二、不同的事情有不同的重要性和優(yōu)先級(jí)，銷售代表應(yīng)當(dāng)根據(jù)優(yōu)先級(jí)分派時(shí)間和資源；第三、追求雙贏，銷售代表不僅僅要保護(hù)自己公司的利益，也應(yīng)當(dāng)保護(hù)客戶的利益。從長(zhǎng)久來講，只有更加好地保護(hù)客戶的利益，銷售代表才干保護(hù)自己公司的利益。為了確保雙贏，銷售代表應(yīng)當(dāng)與客戶、老板、其它部門同事保持順暢的溝通，確保他們懂得互相的立場(chǎng)和優(yōu)先級(jí)。銷售代表對(duì)客戶的信用建立在恪守承諾上。恪守承諾的第一步是小心承諾、承諾一定不要超出能夠兌現(xiàn)的范疇。最簡(jiǎn)樸和有效的方法是盡量減少承諾，但應(yīng)超值交付。這樣，銷售代表漸漸地能夠同客戶及在自己的公司里建立起信用。這種信用將會(huì)對(duì)銷售代表的長(zhǎng)久發(fā)展十分有益。第五項(xiàng)是技術(shù)知識(shí)。不同行業(yè)的銷售代表需要不同的技術(shù)知識(shí)，并且銷售代表、研發(fā)人員和技術(shù)支持/服務(wù)人員對(duì)技術(shù)的理解是不同的。普通來講，銷售代表對(duì)技術(shù)知識(shí)的掌握是分三個(gè)階段。第一種階段是產(chǎn)品知識(shí)。銷售代表需要向客戶清晰地介紹自己公司多個(gè)產(chǎn)品的特性、益處、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，這是對(duì)銷售代表技術(shù)知識(shí)方面最基本的規(guī)定。公司總會(huì)不停地推出新產(chǎn)品來滿足不停變化的客戶的需求，因此銷售代表需要不停地補(bǔ)充產(chǎn)品的知識(shí)。普通，公司推出新產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)安排有關(guān)產(chǎn)品的培訓(xùn)，銷售代表只要參加這些技術(shù)培訓(xùn)就能夠獲得新產(chǎn)品知識(shí)。第二個(gè)階段是系統(tǒng)分析，客戶買產(chǎn)品是為了滿足業(yè)務(wù)的需要。例如客戶建一棟大樓需要采購(gòu)建筑材料，對(duì)于不同的大樓應(yīng)當(dāng)推薦不同的建筑材料，八十層的高樓所需要的水泥就不同于三層的小樓。銷售代表應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的需求協(xié)助客戶設(shè)計(jì)出系統(tǒng)，并根據(jù)客戶的需求向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)。如果銷售代表放棄需求分析和系統(tǒng)分析，將不得不在下一步銷售時(shí)步入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布下的戰(zhàn)場(chǎng)。第三個(gè)階段是行業(yè)解決方案。行業(yè)解決方案指客戶為了滿足業(yè)務(wù)需求采用的行動(dòng)計(jì)劃。其中不僅僅包含產(chǎn)品，還涉及業(yè)務(wù)流程、安裝實(shí)施、人員培訓(xùn)和售后服務(wù)與支持。如果銷售代表能詳悉客戶所在行業(yè)的多個(gè)解決方案并能夠根據(jù)客戶在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)狀況提供有益的建議，銷售代表事實(shí)上在協(xié)助客戶獲得長(zhǎng)久的成功。這時(shí)，客戶將把這個(gè)銷售代表視為值得信賴的合作伙伴。普通在公司招聘銷售代表的時(shí)候，公司認(rèn)為一種應(yīng)聘者已經(jīng)含有上述五個(gè)素質(zhì)和基本技能時(shí)，才會(huì)聘任他作為該公司的銷售代表。這五個(gè)基本的素質(zhì)和能力對(duì)銷售代表的銷售業(yè)績(jī)非常核心，但是最后能夠快速提高銷售業(yè)績(jī)的核心因素是銷售技能的提高。業(yè)績(jī)與技能、信念和心態(tài)之間的關(guān)系就象浮在海上的冰山。銷售業(yè)績(jī)是浮在水面以上的部分，人人都能夠看見，其實(shí)真正決定業(yè)績(jī)的是水下看不到的因素，這些就是技能、主動(dòng)的心態(tài)和信念。只有提高這三個(gè)決定業(yè)績(jī)的因素，才能夠提高銷售業(yè)績(jī)。拿下客戶的8個(gè)辦法何靠近客戶，給客戶留下良好的初次印象繼而一鼓作氣拿下客戶呢？綜觀五花八門的推銷活動(dòng)，可歸納為八種靠近顧客的辦法。

靠近客戶的辦法當(dāng)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。如果顧客對(duì)銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購(gòu)置你的產(chǎn)品。在普通的印象中，能說會(huì)道總是推銷的最有利武器。多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員。事實(shí)上，口才與銷售成功與否并不存在正有關(guān)的關(guān)系。好的銷售人員懂得什么時(shí)候該說，什么時(shí)候該閉嘴。國(guó)內(nèi)外許多研究報(bào)告中提出，人們對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)和見解，總是先入為主，有“初次印象效應(yīng)”在起作用。如何靠近客戶，給客戶留下良好的初次印象呢？綜觀五花八門的推銷活動(dòng)，可歸納為八種靠近顧客的辦法：一、問題靠近法這各辦法重要是通過銷售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問題，通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和愛好點(diǎn)，進(jìn)而順利過渡到正式洽談。有一位推銷書籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問題：“如果我們送給您一套有關(guān)經(jīng)濟(jì)管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果讀后覺得很有收獲，您會(huì)樂意買下嗎？”這位小姐的開場(chǎng)白簡(jiǎn)樸明了，也使普通的顧客找不出說“不”的理由，從而達(dá)成靠近顧客的目的。二、介紹靠近法銷售人員與顧客聯(lián)系靠近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來輔佐達(dá)成與顧客相識(shí)的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時(shí)經(jīng)常采用的辦法，這種辦法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對(duì)方對(duì)其產(chǎn)品引發(fā)足夠的愛好，最后接受購(gòu)置的建議。有時(shí)，銷售人員采用托人介紹的辦法靠近顧客，這種辦法是銷售人員運(yùn)用與顧客熟悉的第三人，通過電話、信函或當(dāng)面介紹的方式靠近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。三、討教靠近法銷售人員運(yùn)用顧客好為人師的心理來靠近顧客，往往能達(dá)成較