【最新資料,Word版，可自由編輯！】【最新資料,Word版，可自由編輯！】目錄專用名詞及術(shù)語1.1專用名詞1.2術(shù)語采購員工作職責(zé)2.1工作闡明2.1.1基本規(guī)定事項2.1.2專業(yè)知識2.2商品配備2.2.1貨源保障2.2.2商品選擇及陳列2.3成本核算及定價2.3.2毛利核算2.4商品補充2.5庫存控制2.6廣告宣傳2.6.1海報廣告2.6.2其它廣告2.7銷售分析2.7.1市場變化預(yù)測2.7.2解決滯銷商品2.8開發(fā)新產(chǎn)品2.9糾正錯誤采購流程市場調(diào)查管理1.1市調(diào)1.2擬定商品構(gòu)造1.3賣出的規(guī)劃尋找供應(yīng)商廠商會談3.1談判技巧3.2樣品3.3議價3.4促銷采購合同管理4.1采購合同格式4.2采購合同流程附件：促銷合同書附件：采購合同4.3建立供應(yīng)商檔案商品選擇5.1商品選擇的原則5.2建立商品檔案商品陳列圖6.1商品陳列圖例及闡明6.2畫商品陳列圖6.3促銷商品的陳列圖訂貨管理7.1指定訂貨計劃7.2訂貨收貨管理8.1供應(yīng)商送貨8.2收貨決策管理9.1送貨到樓面9.2顧客購物9.3補貨9.4銷售分析9.5商品的調(diào)節(jié)專用名詞及術(shù)語1專用名詞☆進(jìn)價：（COST）即進(jìn)貨成本價，買進(jìn)商品的價格。☆售價：(RETAIL)即零售價格，售出商品的價格?！疃杨^：（STACKBASE）位于通道邊或公共區(qū)域，面積較大，能夠大量堆積、陳列商品的地方.普通用于特價商品或促銷商品的特殊陳列?！疃祟^：（END）貨架兩端的貨架，用于大量陳列商品。用于特別推薦商品或促銷商品的陳列。☆促銷墻：（WALLSECTION）商場運用出入口或較明顯的靠墻部位設(shè)立超高貨架，集中陳列某種或某類商品(普通為季節(jié)性商品)此處稱為促銷墻?！钪魍ǖ溃海–ENTERSECTION）貫穿整個商場的重要通道，導(dǎo)引顧客的購物路線。為強化其導(dǎo)引效果，商場普通要在中間或兩側(cè)設(shè)立堆頭或促銷墻，陳列特別優(yōu)惠的促銷商品?！钬浖埽海⊿HELF）商場中用于陳列商品的金屬架子。普通普通貨架寬度1.2米，高1.8米；特殊貨架根據(jù)用途各有不同?！頢KU:用于分辨商品的最小劃分。亦即單品（ITEM）.☆條形碼：廠家經(jīng)申請為商品編制的國際通行碼。分為兩種原則：UPC及EAN。前者為美國原則，后者為歐洲原則。在我國兩種條碼均可使用?！钯徫镘嚕荷虉鲋刑峁?yīng)顧客用于裝運選購商品的手推車。1.2術(shù)語一、基本術(shù)語：○年俑（YEARLYREBATE）：商場向供應(yīng)商收取的年度傭金。額度為年銷售額的1%到5%不等。普通采用現(xiàn)金支付，而不是從貨款中直接扣除。○倉俑：商場向供應(yīng)商收取的倉庫管理費用。特別是在有配送中心的狀況下使用較多。收取比例為年銷售額的1%-2%。○搭贈：按一定比例，廠家提供的訂貨獎勵。○折扣：（REBATE）供應(yīng)商在與我司做生意時，所提供的折讓折扣類型有：新店折扣（NEWSTOREALLOWANCE）倉庫折扣（WAREHOUSEALLOWANCE）新品折扣(NEWITEMALLOWANCE)促銷折扣(PROMOTIONALALLOWANCE)回扣（REBATE）○贊助費：供應(yīng)商配合我司開業(yè)慶典、周年店慶、大型節(jié)日等所提供的廣告費、促銷費、陳列費等費用。二、財務(wù)有關(guān)術(shù)語：

初始毛利率（InitialMargin）:=(初始零售價-訂單成本價)/初始零售價（InitialRetail-Initialcost）/InitialRetail

實際毛利率=（實際零售價-實際成本）/實際零售價

部門毛利（DepartmentMargin）=∑[CategoryMargin]=∑[ItemMarginxItem%(Itemsales/D.P.Sales)]*注：提高毛利率的辦法：1.提高全部商品（Item）的毛利減少商品的實際成本。提高毛利高的商品的銷售。

平均價格（AveragePrice）=POS銷售額/POS銷售數(shù)量

銷售增加率（SalesIncrease）=（本年銷售額-去年銷售額）/本年銷售額(TYSales-TYSales)/TYSales*注：1.以上兩個項目是用來衡量本商場營運狀況的好壞的。它們的數(shù)值越大，闡明營運狀況越好。2.計算時，普通不取單品（Item）數(shù)值，而以一種大類或一種部門的數(shù)據(jù)為根據(jù)。這樣的計算成果比較符合實際。

對比商場銷售額（CompStoreSales）取同等時間段，對比同等規(guī)模不同店的銷售額，判斷營運狀況好壞，并分析因素。

提價率：（MarkUp%）=（零售價-成本價）/成本價（Retail-Cost）/Cost

成本率：=1-MU%

成本：=零售X成本率

毛利損失：（MarkDown簡稱MD）=初始零售額-實際零售額（InitialRetail-ActualRetail）

毛利損失率：（MarkDown%）=毛利損失額/銷售額（MD/Sales）*注：當(dāng)出現(xiàn)MD時，就闡明我們按現(xiàn)在的零售價銷售商品的話，就會造成我們的毛利損失（與設(shè)定的初始零售價相比）。因此應(yīng)考慮對應(yīng)的對策來賠償我們的損失。如：1.與廠家交涉，讓其提供免費貨賠償。2.提高商品本身的零售價。3.在減少零售價前退貨給供應(yīng)商。

運費：（Freight）預(yù)付（Prepaid）到付（Collect）*注：采用不同的運費支付方式，將影響我們的成本。

年周轉(zhuǎn)率：(Turns)=年銷售額/平均庫存（以零售價計）(YearlySales/AverageInventory(BySales))

月周轉(zhuǎn)率：(Turns)=MonthlySales/AverageInventory*注：根據(jù)Turns，我們能夠判斷本部門或我司的庫存周轉(zhuǎn)狀況。能夠判斷出與否是暢銷商品。當(dāng)某個SKU的Turns>1時，我們認(rèn)為該SKU為暢銷商品。Turns的值越大，商品就越暢銷。另外，我們還能夠根據(jù)Turns與供應(yīng)商交涉付款期限。例如Turns=1，則，我們能夠規(guī)定供應(yīng)商的付款期最少應(yīng)不不大于一種月，這樣我們才不至于產(chǎn)生利息損失。

投資回報率：（ReturnOnInvestment簡稱：ROI）=年利潤額/平均庫存（成本）ROI=ActualGrossProfit$/AverageInventory(ByCost)

存貨比（InventoryRita）=應(yīng)付款/庫存當(dāng)存貨比＞1，則財務(wù)收益；當(dāng)存貨比＜1，則財務(wù)支出。

采購金額預(yù)算（OpenToBuy簡稱：OTB）OTB=月末實際庫存-當(dāng)月銷售-毛利損失+本月總收貨（ACTINTRY-SALES-MD+TOTALRECEVS）*注：OTB是根據(jù)上月的實際數(shù)值推算下個月的狀況，因此上述公式中所取的數(shù)據(jù)值應(yīng)為上個月的實際值。第二章采購員工作職責(zé)2.1工作闡明：公司采購員的最高職責(zé)是盡最大可能選擇和保持豐富的商品品種，為公司的顧客提供商品的最大價值。2.1.1基本規(guī)定事項作為采購部的員工必須對公司絕對忠誠。不接受廠商的回扣、旅游招待、贈品、宴會，違者將按公司有關(guān)規(guī)定解決。采購人員必須理解本部門的專業(yè)知識，避免采購假冒偽劣商品及被廠商蒙騙。采購人員必須含有豐富的商品知識，謹(jǐn)慎選擇商品，建立商品組織，控制商品構(gòu)造，去除滯銷商品，經(jīng)常引進(jìn)新商品，維持商品的快速周轉(zhuǎn)及新鮮度?？刂泼?，盡量達(dá)成目的毛利；發(fā)明銷售業(yè)績，完畢目的值。采購人員必須考慮新商品的陳列問題，對正常陳列的商品要畫出商品陳列圖（MODULER）,促銷商品應(yīng)注明其陳列方式。采購人員應(yīng)親密注意市場行情的變化，掌握市場信息。采購人員應(yīng)隨時關(guān)注天氣的變化，及時調(diào)節(jié)受影響的商品的庫存。采購人員應(yīng)經(jīng)常進(jìn)一步賣場，理解商情、客情，以期發(fā)明最佳的銷售業(yè)績。采購人員應(yīng)建立穩(wěn)定的采購渠道，尋找充足的貨源，避免脫銷。采購人員必須適時開發(fā)新商品。采購人員應(yīng)經(jīng)常做市場調(diào)查，掌握競爭對手的商品構(gòu)成、價格方略、促銷手段等。并采用對應(yīng)對策。采購人員應(yīng)定時收集銷售數(shù)據(jù)，分析銷售狀況，并及時做出整治方法。采購人員應(yīng)定時擬定促銷計劃，并策劃實施。采購應(yīng)理解商品特性，并突顯其特性。2.1.2專業(yè)知識作為一種合格的采購員，除應(yīng)含有豐富的商品知識外，還應(yīng)理解與采購有關(guān)的法律、法規(guī)等有關(guān)的專業(yè)知識。具體以下：△國家規(guī)定的商品檢查原則；△商品安全期限；△商品品質(zhì)的分辨方；△商標(biāo)知識；△銷售技巧；△商品功效；△商品的制作技術(shù)；△商品制造成本的構(gòu)成；△商品價值的顯現(xiàn)辦法；△供應(yīng)商的優(yōu)缺點；△商品的季節(jié)變化規(guī)律；△供應(yīng)商談判技巧。2.2商品配備：貨源保障當(dāng)某種特別暢銷的商品在市場上已經(jīng)預(yù)警缺貨時：采購人員應(yīng)及時增大訂貨量（剛好可滿足至下次訂貨的預(yù)估銷量），注意不可超出太大數(shù)量，以防廠家價格變動，或商品更新造成庫存積壓。向其它批發(fā)商調(diào)貨：例如A地的貨源有問題則從B地調(diào)貨。但如果缺貨時間不是很長，則不采用此方式，由于從外地調(diào)貨會增加商品成本。對季節(jié)性商品，在季節(jié)開始時，預(yù)估銷量，向廠家下訂單。隨時把握瞬間性商品的商機，注意價格變化，控制庫存。如：呼拉圈、電子寵物、掌上游戲機等。這些商品有下列特性：○快速流行；○起初價格高、利潤高；○供應(yīng)商及零售店一窩蜂加入銷售；○價格下降速度快，利潤很快消失；○流行季節(jié)短；○一不小心，就會造成大量的庫存積壓；○退出銷售季節(jié)后，便成為垃圾貨，即使降價，也無人購置。其它地區(qū)（涉及國外）流行的商品，預(yù)估在本地區(qū)流行的時間，提前訂貨。一.商品選擇要保持最佳商品選擇。參觀各類商品展示會，理解新商品動態(tài)。去其它零售商場購物，理解別人的商品配備構(gòu)造，尋找適合我司商品計劃的種類。定時進(jìn)行價風(fēng)格查。填寫《市調(diào)表》（格式另附）。參閱各類貿(mào)易雜志，理解新商品動態(tài)和趨勢。理解商品走勢，方便去除滯銷商品，為其它品種讓出空間?！裰朴喖竟?jié)商品銷售計劃前提供行業(yè)商品種類報告。理解供應(yīng)商，確保他們有能力為現(xiàn)在和發(fā)展后的我司提供服務(wù)。二.商品陳列：配合商場，爭取達(dá)成最佳商品陳列。陳列應(yīng)遵照下列規(guī)律:商品按大中小類分區(qū)陳列。在同一貨架上，價格最便宜的品種居于貨架最左端。貨架從上到下應(yīng)遵照由輕到重的原則。貨架上從眼睛到腰部以上的高度為商品陳列的最佳高度（以黃金分割線以上40公分為最佳位置）。貨架層板與商品間的間隔以5公分的厚度為宜。相鄰貨架之間應(yīng)盡量保持層板高度一致。與商品陳列部門配合，使整個部門的商品陳列設(shè)計達(dá)成最新態(tài)度。與商品促銷部門配合，進(jìn)行月度商品展示和季節(jié)商品、新商品、特別促銷商品展示。為商場提供公司原則的季節(jié)商品展示指南。季節(jié)性商品應(yīng)設(shè)立單獨的陳列貨架。并且單品應(yīng)占有較多的陳列面，達(dá)成吸引顧客的效應(yīng)。參觀競爭對手的商場，以獲得商品展示的構(gòu)思。特別要注意他們的端架陳列、堆頭陳列及其它特殊陳列。分析商品包裝，確保為顧客提供最佳商品展示；同時，應(yīng)注意商品的整箱包裝數(shù)量，不應(yīng)太大也不能太小，普通以1.5倍的包裝能填滿正常陳列貨架的量為宜。三.注意下列幾點：要做好商品的保護(hù)，不能使商品破損。在包裝上顯示全部的有關(guān)信息：尺寸、顏色、用途、好處以及一切促銷特點。通俗易懂的批示。好的包裝應(yīng)使顧客一眼就能懂得它是什么。方便繼續(xù)主訂單的明顯標(biāo)志，名稱、規(guī)格、產(chǎn)地等應(yīng)清晰。清晰的展示商品的優(yōu)點。檢查全部供應(yīng)商提供的商品展示，確保符合公司的商品陳列方式。學(xué)習(xí)其它商店或競爭對手好的陳列，推廣到我司的全部商場。與企劃部配合，做好商品招牌標(biāo)志。2.3成本核算及定價規(guī)定供應(yīng)商提供正式的商品報價單，其格式使用統(tǒng)一格式（參見后附《商品報價單》）。2.3.2毛利的核算根據(jù)市調(diào)的成果，擬定某種商品的最低市場零售價。二.擬定我司的零售價。定價原則以下：市場最低價原則：暢銷商品比商場最低零售價低2%，普通商品比最低市場零售價低4%。吸引顧客原則：○把自己假定成顧客，對所采購的商品進(jìn)行定價，看對自己與否含有吸引力?！鸲▋r技巧的使用。使用數(shù)字9。二位數(shù)字與三位數(shù)字的定價，顧客的反映是不同的。例如：電扇的售價：101元99元即使價格只差2元，但給人的感覺卻是截然不同的，顧客的購置欲望也相差諸多。同樣道理，普通的定價如果差不多，就以“9”作為價格的分值。如：10200比較999差2%9990差2%13109.9差1%1299差1%即使差別只有1-2%，但給人的感覺卻相差很大。3.每天平價的原則選用有代表性的商品，定位為每天平價商品，首先讓顧客第一眼感覺非常便宜。亦可選擇促銷商品定位于促銷價格（不一定真的很便宜），可能從其它方面配合讓他更含有每天平價的味道，如陳列、海報，如果你的價格定的很低，但是如果陳列、海報的效果不是較好，也有可能影響該商品的銷售。明確的價格分辨原則不同功效、不同規(guī)格、不同材質(zhì)的商品必須有明顯的價格分辨，否則，會讓顧客不知所措，不知兩種商品終究有何不同而產(chǎn)生懷疑，減少購置欲望。三.擬定毛利。根據(jù)所擬定的零售價，反算毛利率。毛利率=（零售價-成本價）/零售價毛利的抱負(fù)狀況：○毛利率剛好達(dá)成預(yù)估的毛利率。○銷售業(yè)績達(dá)成越多越好。如果毛利太低，要分析因素?！赡艿囊蛩赜校骸鸪杀静贿m宜。○促銷的品項太多?！鹗蹆r太低（競爭對手正在做特價）。○價格錯誤造成毛利損失?！少弻Σ撸骸鹪倥c供應(yīng)商洽談，進(jìn)一步減少成本?！鸫黉N結(jié)束后，適宜減少促銷品項，拉抬毛利率。○如果是敏感商品，則應(yīng)規(guī)定供應(yīng)商也向我們提供特價政策，以增加我們的毛利。非敏感商品則適宜提高零售價，達(dá)成正常價格水平?！鹦薷腻e誤，賠償毛利。四.毛利控制。1.采購必須控制毛利在規(guī)定的原則左右?！鹈侍撸宏U明零售價太高，影響公司形象，顧客會提出抗議，并不肯購置我司的商品。○毛利率太低：我司收益損失。2.采購應(yīng)把銷售業(yè)績放在第一位，“無銷售則無毛利”，因此采購要千方百計增進(jìn)銷售，達(dá)成規(guī)定的目的值。避免公司造成損失，維持賣場的長久興隆。3.采購絕不可為了完畢毛利指標(biāo)而將毛利定得過高。如果只追求毛利，就會傷害我們的顧客，由于我們的零售價過高，最后造成我們的顧客流失。我司失去生意。2.4商品補充：決定補充某項或某類商品的最佳辦法，應(yīng)考慮下列幾點：運費，與否為供應(yīng)商負(fù)擔(dān)。數(shù)量折扣，訂貨數(shù)量較大時，供應(yīng)商應(yīng)予以我們一定比率的折扣。備貨時間，指供應(yīng)商接到訂單后到發(fā)貨前的時間，普通為一周左右。包裝方式安排再訂頻率，以確保商品平穩(wěn)流動及銷售。在定單安排上，為商場再訂季節(jié)性商品提供指導(dǎo)。預(yù)測商品需求，與供應(yīng)商協(xié)商確保所需商品不會脫銷。2.5庫存控制：一.普通我們?nèi)　霸轮苻D(zhuǎn)率”來衡量我們的庫存與否適宜。普通我們的“月周轉(zhuǎn)率”應(yīng)大“1”，固然，Turns的數(shù)值越大，闡明我們的商品周轉(zhuǎn)速度越快。但Turns過大，闡明我們的庫存局限性。二.當(dāng)Turns不大于1時，我們能夠采用兩種對策：1.增加我們的銷售2.減少庫存。到月底，采購發(fā)現(xiàn)本部門的Turns達(dá)不到目的時，在努力增加銷售的同時，必須減少庫存（退貨給供應(yīng)商），隔月初再進(jìn)貨。三.控制Turns的好處。1.讓采購有自由發(fā)揮業(yè)績的空間，不受庫存限制。2.公司可有效控制資金積壓，減少滯銷商品。月底退貨，能夠減少應(yīng)付帳款，為公司節(jié)省資金。四.庫存控制。1.如上所述，采購為達(dá)成公司的各項指標(biāo)，必須進(jìn)行庫存控制。另外，作為一種合格的采購員，控制庫存也是義不容辭的責(zé)任。2.抱負(fù)庫存；抱負(fù)庫存是高銷售和低的庫存量，何為低庫存，就是沒有滯銷和多出的庫存，庫存會在我們設(shè)定的原則Turns內(nèi)銷售完畢。3.采購如何分析庫存過高：○評價Turns與否超標(biāo)。○經(jīng)常巡視賣場，憑經(jīng)驗判斷與否是積壓商品?！鸾?jīng)常察看《庫存報表》。○經(jīng)常與營運溝通，訂貨量與否合理。○注意促銷商品促銷結(jié)束后的庫存，如果庫存量過大，則要及時退還給供應(yīng)商。○確認(rèn)滯銷商品的定價與否過高?！鸫_認(rèn)與否有漏陳列商品。○注意季節(jié)性商品在換季時的庫存。五.堅持采購金額預(yù)算。采購要嚴(yán)格按采購預(yù)算金額訂貨。六.訂單檢查1.定時回想未收貨訂單并采用方法提供商場合需要的商品或?qū)⑵淙∠?。供?yīng)商接到訂單后，會因種種因素不送貨，如果我們不及時取消這類訂單，就會時常出現(xiàn)意想不到的斷貨現(xiàn)象。2.定時檢查已下的訂單，安排商品進(jìn)入商場或取消訂單，經(jīng)常巡店，擬定銷售成果，特別在特別季節(jié)要采用對應(yīng)方法以確保商品流通。2.6廣告宣傳2.6.1海報廣告一.首先擬定各部門的商品品項（由采購經(jīng)理分派），根據(jù)促銷商品的季節(jié)及適合業(yè)種、主題及目的，分派給各部門。二．各部門根據(jù)主題選擇商品，在商品選擇時需要注意：1.避免類似的商品同時上海報。2.高單價的商品要有具體的商品闡明，闡明商品的品質(zhì)、功效等。3.應(yīng)注意參考競爭對手的定價。4.應(yīng)盡量選擇暢銷品種。不要由于廠家可提供攢助費就使用廠家的次級商品。要從整體考慮，與否種類齊全，如確有困難，則應(yīng)以突出主題為原則。超級低價的商品能夠吸引顧客，因此應(yīng)加大版面，并放在顯著位置。必須確保商品名稱、規(guī)格、型號、單位、零售價的對的性，以免造成顧客投訴。三.海報的分發(fā)方式1.最優(yōu)先發(fā)給顧客。2.由近及遠(yuǎn)原則（在賣場附近）。3.夾報方式，可考慮同本地重要報紙（如某某報紙）一起發(fā)放。發(fā)動員工散發(fā)。四.海報促銷時，應(yīng)統(tǒng)計來客數(shù)及客單價的增加狀況，并加以分析。五.海報制作前，應(yīng)與競爭對手做比較，無誤后才正式印刷。六.海報在發(fā)行前，應(yīng)注意保密。1.電視廣告。2.報紙廣告。等。2.7銷售分析采購必須有預(yù)測市場變化的能力，及時調(diào)節(jié)商品及庫存。1.氣候的變化。氣候的變化對季節(jié)性商品的影響最大，采購必須注意氣候的變化，例如持續(xù)雨天或持續(xù)陰冷天，每個氣候的變化都會影響商品的銷售，有的增加銷售，有的減少銷售。因此采購要預(yù)測天氣，預(yù)計季節(jié)性商品的銷量，何時要促銷，何時結(jié)束，心中要有數(shù)。這樣才可增加銷售，減少庫存。2.商品周期的變化。任何商品都有周期：起步期、成長久、穩(wěn)定時、衰退期。采購必須隨時注意這四個期間的變化。以下圖所示：穩(wěn)定成長衰退起步3.市場周期的變化采購要預(yù)估將來市場的變化，按市場變化周期調(diào)節(jié)商品。注意：○商品的品質(zhì)。○商品的保質(zhì)期?！鹕唐返陌b式樣與否過時?！鹗酆蠓?wù)?！鸶偁帉κ峙c否也銷售同樣商品，他們的零售價與否比我們低。采購人員定時打印“二零八零”報告，對滯銷商品進(jìn)行解決。1.未付款前，將滯銷商品退換給供應(yīng)商。（具體按索賠辦有關(guān)程序解決）。2.已經(jīng)付款的滯銷商品：○想方法退貨給供應(yīng)商?！鹋c供應(yīng)商交涉換貨。○規(guī)定供應(yīng)商降價銷售，并賠償差價部分?！鹨?guī)定廠家提供贈品拋售?！鹱孕薪祪r解決。（由索賠辦解決）3.已經(jīng)與廠家停止交易時，滯銷商品的解決辦法：（可與索賠辦協(xié)商的基礎(chǔ)上按下列方法解決）○當(dāng)成店內(nèi)活動贈品拋售?！饍?nèi)部轉(zhuǎn)移部門使用。○降價拋售?！鸸_贈品?！鹬黝}性促銷拋售?！饍?nèi)部員工拍賣認(rèn)購。*注：負(fù)責(zé)部門的商品直到售出為止。在適宜時候向商場提出必要建議，方便銷售應(yīng)季商品，定時巡店，留心需降價的商品。為避免降價，給商場在擺設(shè)方面提出建議。若效果仍然不佳，可考慮適宜降價銷售。設(shè)定下訂單的最后期限，確保商品及時運抵商場，而商品可在當(dāng)季售完。指導(dǎo)如何對的裁減商品。分析廣告商品和廣告價格，確保降價促銷不超出降價預(yù)算。2.8開發(fā)新產(chǎn)品1.新商品的開發(fā)應(yīng)以小分類為重點，而不是集中在某個廠家的商品或某一類商品。2.開發(fā)之前應(yīng)考慮陳列位置、方式。3.新商品的開發(fā)還應(yīng)配合促銷支持。應(yīng)預(yù)估新商品的銷量，確保充足的貨源。切忌剛一上市就斷貨。2.9糾正錯誤：理解整個部門狀況方便提高。回想每月出現(xiàn)的差錯，將其填入錯誤糾正表存檔，方便將來不出現(xiàn)同樣錯誤。做到首先承認(rèn)錯誤并采用必要方法改正。采購流程市場調(diào)查1.1市調(diào)采購員在采購新商品之前,要廣泛調(diào)查市場競爭狀況。確立競爭對手，確立的原則是：一考慮同一地區(qū)；二考慮同等規(guī)模；三考慮整個市場上有代表性；四考慮批發(fā)市場。要調(diào)查整個市場上能夠經(jīng)營的商品。不同地區(qū)有不同的特點，要結(jié)合本地區(qū)的實際。要理解顧客最需要的商品是什么。要理解本地區(qū)不同層次消費者的消費心理，理解他們的生活習(xí)慣，理解其它競爭對手的銷售狀況，掌握以往的銷售規(guī)律，最后擬定目的商品。比較零售價格。理解整個市場上最低零售價格是多少，我們要比他更低。做到價格的領(lǐng)導(dǎo)地位。1.2.擬定商品構(gòu)造擬定核心商品。它是我們的代表商品，能在顧客中樹立本店的形象。該商品應(yīng)是市場最暢銷商品；并且我們要做到其價格為含有領(lǐng)導(dǎo)地位；我們應(yīng)確立與該供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，方便能隨時獲得他的支持。通過市場調(diào)查后，我們要給商品劃分等級。商品分為核心商品，暢銷商品，普通商品，特殊商品和將來商品。按八零二零法則，確立重點商品。最后，我們要填寫商品計劃表，提交采購部總經(jīng)理審視。（商品計劃表AssortmentPlan附后）1.3.賣場的規(guī)劃○按照商場的業(yè)態(tài)，根據(jù)商場的規(guī)模及貨架的數(shù)量尺寸，擬定商品的大類、單品數(shù)量，○畫出賣場的平面布置圖，標(biāo)注貨架號及商品類別。尋找供應(yīng)商一.優(yōu)秀的采購員必須理解1.需要什么商品。2.通過什么途徑能夠找到這些商品。3.有誰能夠提供這些商品。二.新供應(yīng)商的開發(fā)方式：我們要針對我們的商品去尋找供應(yīng)商○整體性的媒體招商廣告：特別新開的超市，能夠采用這種方式，運用TV或報紙做區(qū)域性的廣告，定時舉辦闡明會，介紹公司召開，吸引廠家接觸，慢慢選擇。○媒體廣告：強勢性的電視或報紙雜志廣告商品，能夠根據(jù)媒體上的地址及聯(lián)系電話，尋找供應(yīng)商?！鹜惺姓{(diào)調(diào)查競爭對手的賣場發(fā)現(xiàn)新商品時，能夠通過該商品上的聯(lián)系電話與廠家聯(lián)系或按廠家名稱查詢114臺。○廠商介紹能夠向熟悉的同行廠商詢問，掌握有關(guān)的聯(lián)系信息?！饏⒓诱褂[會第三章廠商會談3.1談判技巧1.制訂供應(yīng)商談判清單，列出要談判的供應(yīng)商明細(xì)。2.制訂供應(yīng)商談判日程表。談判采用預(yù)約制，無預(yù)約的供應(yīng)商不與談判。3.談判時間最佳集中在下午，空出上午的時間開會或從事普通業(yè)務(wù)解決。4.與供應(yīng)商談判時要注意服裝、儀表、談吐，由于此時你是我司的代表人。5.談判之前應(yīng)設(shè)定好談判的大致內(nèi)容，準(zhǔn)備好有關(guān)資料。與供應(yīng)商談判應(yīng)采用主動引導(dǎo)的方式，控制整個過程，減少不必要的寒暄、嘮家常，普通性談判的時間不應(yīng)超出20分鐘。采購人員必須有守時的觀念，即規(guī)定供應(yīng)商守時，又要自己守時。采購有事需要更改談判時間時，必須事先告知供應(yīng)商，嚴(yán)禁供應(yīng)商準(zhǔn)時達(dá)成而采購不在；對于不守時的供應(yīng)商，采購人員能夠提出處分或談判籌碼。談判時要攜帶必要的文具。○計算器?！鹫勁薪y(tǒng)計本?！鸾y(tǒng)計筆?！鹩嘘P(guān)的會談資料。初次接觸到供應(yīng)商應(yīng)就下列內(nèi)容進(jìn)行談判?！鸩少弳T要理解該公司的歷史，現(xiàn)狀及市場政策等?！鸩少弳T要明確提出我司的盼望。提出所規(guī)定懂得的信息?！鹨?guī)定供應(yīng)商提供初步報價。○明確收貨地點。原則上為我司倉庫交貨?！鹛接懼Ц斗绞健ＹI斷、代銷、聯(lián)銷方式下，支付方式將各不相似。買斷方式下，我們將設(shè)定支付期，普通為60天左右，對我們來說固然越長越好，但也要兼顧供應(yīng)商的支付能力；代銷和聯(lián)銷方式下普通為月結(jié)。當(dāng)代商業(yè)競爭十分激烈，如果我們能采用買斷方式就將提高我司的市場競爭力?！饌?cè)面理解供應(yīng)商的資金狀況如何，與否足以確保合理的安全庫存。安全庫存普通為一種月的銷售量?！鹨c供應(yīng)商確認(rèn)退貨辦法、原則等?！鸫_認(rèn)訂貨周期。最長不應(yīng)超出一種月；本地供應(yīng)商應(yīng)在一周內(nèi)?！鹨斫庠摴?yīng)商的商品在本地市場的競爭狀況。理解其中那些商品是最暢銷商品?！鹄斫庠摴?yīng)商以往的銷售歷史。應(yīng)分為批發(fā)，零售（食品還應(yīng)考慮餐飲業(yè)）等部分?！鹄斫夤?yīng)商的促銷計劃。要理解廠家對整個市場的投入狀況。（有時直接與廠家代表接觸更為有利）我們要盡量拿到廠家的支持，由于廠家對某一市場的支持往往是有固定額度的，如果我們不爭取而被競爭對手獲得，那我們在這個項目上將失去競爭優(yōu)勢。理解有無特殊陳列貨架提供。在談判中，對于供應(yīng)商提出的條件，我們要勇于說"NO";在最初接觸的談判中，我們不做任何承諾。3.2樣品采購員規(guī)定供應(yīng)商提供樣品，并承諾用后償還供應(yīng)商。○供應(yīng)商在提供樣品時應(yīng)同時提供多個有關(guān)證件。○提供正式報價單（參見后附商品報告表）。確認(rèn)樣品。比較質(zhì)量。廠家質(zhì)量檢測證書，本地衛(wèi)生許可證，特殊商品的特別銷售許可證與否齊備。保質(zhì)期有無問題。原則上應(yīng)含有3/4以上保質(zhì)期。包裝與否新穎安全可靠。有無侵權(quán)。比較成本。成本固然是越低越好，但不適宜過低。正常的成本應(yīng)是商品的原始成本加供應(yīng)商的毛利。3.3議價1.根據(jù)經(jīng)驗判斷供應(yīng)商報價的高低。普通商品的成本由商品的原材料成本、制造成本、運輸成本及附加成本等幾部分構(gòu)成。我們拿到一種商品的報價之后，就要分析它的原材料是什么；大概的制造辦法是什么；廠家所在地；供應(yīng)商的毛利率大概是多少等。2.比照同類商品的市場價格。同類商品只要品質(zhì)或規(guī)格不是相差太大，普通成本也不會差別太大；即使品牌不同也是如此。3.由品牌的出名度判斷普通名牌商品的價格比較規(guī)范，水分不是很大；如果是不出名品牌或新上市的品牌，則要謹(jǐn)慎，有可能成本過高。4.由商品的性質(zhì)判斷不同性質(zhì)的商品，廠家的加價率不同。如家電類，加價率較低；食品中的冷飲類則較高，有時可達(dá)50%；而干貨類則在10-20%左右。服裝類也較高。要參考手頭資料靈活思考，綜合判斷。從預(yù)估商品的銷售量判斷。我們的原則是要有批量折扣。其它方面。如：供應(yīng)商的規(guī)模；以往的信譽度；他的運行成本的高低等。與否是進(jìn)口品，是從哪國進(jìn)口的。3.4促銷一.擬定促銷品種，制訂具體的促銷計劃。二.訂立促銷合同書。（《促銷合同書》見下頁）第四章采購合同4.1采購合同的格式（見下下頁）4.2采購合同流程廠家填寫采購填寫廠家填寫采購填寫一份財務(wù)留底轉(zhuǎn)供應(yīng)商一份一份財務(wù)留底轉(zhuǎn)供應(yīng)商一份采購主管簽字轉(zhuǎn)財務(wù)輸入系統(tǒng)采購經(jīng)理簽名轉(zhuǎn)財務(wù)輸入系統(tǒng)采購經(jīng)理簽名促銷合同書1.同意支付大商集團____________店___________費，共________元，由_______________________________支付。（如未支付，我司將從就近貨款中扣除。）2.附件：□端頭促銷自__________起，至___________止，共_____個端頭商品：________________促銷進(jìn)價___________,預(yù)計銷量_______小計：____________元，其它：____________________?！醵杨^促銷自__________起，至___________止，共_____個堆頭商品：________________促銷進(jìn)價___________,預(yù)計銷量_______小計：____________元，其它：____________________?！鹾蟠黉N自__________起，至___________止，共_____個品項商品：________________促銷進(jìn)價___________,預(yù)計銷量_______小計：____________元，其它：____________________?！跞藛T促銷自__________起，至____________止，共_____個人。商品：________________促銷進(jìn)價___________,預(yù)計銷量_______小計：____________元，其它：____________________。□備注：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________○促銷進(jìn)價使用期為促銷活動開始前三天到促銷活動結(jié)束后三天?！鸫黉N人員應(yīng)遵照我司的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行；恪守我司的作息時間?！鹑缬匈浧坊虼黉N用品，應(yīng)于促銷開始前三天與我司收貨部聯(lián)系，送至收貨部保管?！鸫黉N費用應(yīng)于促銷活動開始前一周以現(xiàn)金或支票交到我司財務(wù)部（財務(wù)部出含有關(guān)的發(fā)票），如未按期交付，則取消該供應(yīng)商的促銷?！鸸?yīng)商必須確保促銷期間貨源充足，不脫銷?！鸶鶕?jù)促銷效果的好壞，我司保存在促銷期間內(nèi)取消促銷的權(quán)利。供應(yīng)商名稱：________________大商集團________________法人代表簽字：______________總經(jīng)理簽字：____________業(yè)務(wù)代表：__________________采購經(jīng)理：_______________蓋章：蓋章：20年月日20年月日采購合同合同NO:_________________供應(yīng)商名稱：________________________供應(yīng)商NO:______________供應(yīng)商地址：________________________負(fù)責(zé)人：_______________業(yè)務(wù)代表：_________聯(lián)系電話：______________傳真：__________…………….供應(yīng)商性質(zhì)：□制造商□總代理商□進(jìn)口商□批發(fā)商□私營公司□其它：_____________經(jīng)營范疇：_______________采購部門：________________采購員：_________分機：_________…………….交貨方式：□供應(yīng)商送貨□托運□其它：__________訂貨周期：________________啟運地：______________________交貨地點：________________付款方式：______________付款期限：___________________交易方式：□經(jīng)銷□代銷□聯(lián)營□其它:________…………….※供應(yīng)商須提供的資料：1.營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（必須有年檢章）。2.稅務(wù)登記證。3.衛(wèi)生許可證（食品類）4.商品質(zhì)量合格證及我市檢查報告。5.酒類批發(fā)許可證。進(jìn)口商品的進(jìn)口衛(wèi)檢證明。增值稅發(fā)票復(fù)印件。其它的質(zhì)確保明。煙類專賣證、特種煙專賣證?！?◎約束條款：1.供應(yīng)商不得提供仿冒品、偽劣品、及規(guī)格不符的商品，如發(fā)生這類問題，則由供應(yīng)商承當(dāng)一切法律責(zé)任及賠償一切經(jīng)濟損失。2.供應(yīng)商商品發(fā)生質(zhì)量問題時，應(yīng)及時提供退換。如在接到我司退換貨告知兩周內(nèi)仍不前來解決，則我司有權(quán)將對象商品就地銷毀，對應(yīng)金額從當(dāng)月貨款中扣除。3.供應(yīng)商應(yīng)承當(dāng)商品抽檢的一切費用。4.供應(yīng)商提供之商品，如發(fā)生滯銷，則應(yīng)無條件接受退貨。5.對于有保修期的商品，如果供應(yīng)商與我司解除交易，則在保修期結(jié)束之前，我司應(yīng)持有該供應(yīng)商的應(yīng)付帳款__________元；保修期結(jié)束后，全額付給供應(yīng)商。供應(yīng)商在接到我司的訂單后，應(yīng)及時送貨。如果接到訂單后，在超出訂單取消日二十日仍未送貨，給我司造成經(jīng)濟損失的，供應(yīng)商應(yīng)按缺貨金額的______%向我司提供賠償。交易雙方發(fā)生糾紛時，須和諧協(xié)商解決，解決不了時，提請本地仲裁機關(guān)仲裁?！恫少徍贤芬皇絻煞荩p方各持一份，含有同等法律效力，自簽字蓋章之日起生效。供應(yīng)商：（公章）____________________集團_______________法定代表人：_____________總經(jīng)理：___________業(yè)務(wù)代表：_____________采購經(jīng)理：_________________年_____月_____日_______年____月______日4.3建立供應(yīng)商檔案1.合同訂立完畢后，一份轉(zhuǎn)交我司財務(wù)部，由財務(wù)部輸入系統(tǒng)，建立供應(yīng)商檔案。2.系統(tǒng)產(chǎn)生合同號碼、供應(yīng)商號碼。第五章商品選擇5.1商品選擇的原則。一.滿足不同陳列規(guī)定的原則?；娟惲猩唐?。陳列于基本貨架常年銷售的商品。應(yīng)考慮種類齊全，規(guī)格多樣，滿足不同層次消費者的需求。特殊陳列商品。端架、堆頭及季節(jié)性陳列的商品。這類商品價格應(yīng)含有相稱優(yōu)勢。促銷商品。折扣、買贈、抽獎等形式的商品。專柜陳列商品。二.顧客規(guī)定的原則。顧客的一種需求等于一種小分類1.顧客所需求的種類太多，從食品、洗滌、日用品到家居用品，以小分類作為顧客需求的基本單位。顧客的一種需求等于一種小分類2.每個小分類由若干單品構(gòu)成。3.理解每個小分類的價格帶，即顧客能夠接受的這個小分類的最高售價與最低售價。采購定價時應(yīng)考慮商品的定位及顧客群體構(gòu)造。按小分類選擇商品。三.高周轉(zhuǎn)率原則1.我們所選擇的商品，最少應(yīng)達(dá)成我們的周轉(zhuǎn)率目的。2.特殊商品除外。（如：進(jìn)口高價商品；糖尿病人食品等）。種類齊全原則。我們應(yīng)根據(jù)《商品計劃表》中的商品分類選擇商品，做到不漏項。最低價原則我們應(yīng)同時比較多個供應(yīng)商的報價，原則上報價最低的供應(yīng)商的商品應(yīng)成為我們的首選。5.2建立商品檔案1.編制《新商品輸入表》采購員選好商品后，要填寫新商品的系統(tǒng)輸入表，其中涉及：供應(yīng)商名稱、商品名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、條形碼、大箱包裝數(shù)量、成本、進(jìn)向稅、銷向稅、零售價、利潤率等。表格填好后，送交采購部總經(jīng)理簽字授權(quán)，之后交由系統(tǒng)部。（后附商品輸入表）2.新商品建立。系統(tǒng)部將新商品系統(tǒng)輸入表中的信息輸入計算機，在系統(tǒng)中建立新商品檔案?！褚獢M定輸入對的?！褚_保商品無遺漏。第六章商品陳列圖6.1商品陳列圖例及闡明一.商品陳列圖（參見下圖）。部門：_________MODULER貨架NO:_____細(xì)分類：_______區(qū)域號：______牛奶薏米并F324148牛奶薏米并F3241481200X1200X260121200X1200X27081200X1200X28041200X30011200X3001二.MODULER圖的規(guī)則闡明:1.臺頭闡明:

部門是指中分類,如:干貨、鮮食、家電、日用品、服裝等。

細(xì)分類指單品所屬的最小類別，如：碳酸飲料、水、果汁飲料；電視、冰箱、洗衣機；男褲、男T恤等。貨架號：指在賣場中陳列該商品的貨架的編號。編號規(guī)則以下：例如：有一排貨架，人面對貨架，左側(cè)為起始點，即左邊第一種貨架為一號，依這類推。區(qū)域號：是指賣場中按商品細(xì)類別劃分的區(qū)域的編號；即指該貨架所在的區(qū)域的編號。如：0001表達(dá)碳酸飲料區(qū)，按此號碼到賣場平面布置圖上，就可找到該區(qū)域。2．圖示部分闡明：該圖就是實際貨架的正視圖，即人站在貨架正前方面對貨架所看到的商品陳列圖。圖上中間的陰影部分表達(dá)貨架的分層。上面的數(shù)字如：1200X2708；1200指層板的橫向?qū)挾葹?200MM，270指層板的縱向深度為270MM，8指該層板位于貨架的第8個插孔處（從貨架支架的底部向上數(shù)）。普通貨架的層板深度從貨架的底部向上依次變窄。商品的陳列應(yīng)遵照商品的陳列規(guī)則。3．作用的闡明：該圖用來指導(dǎo)營運同事如何陳列常規(guī)商品；該圖能夠使采購員大致掌握賣場的狀況，為商品訂貨提供量的參考。使商