美國管理科技公司商業(yè)計(jì)劃書AmericanManagementTechnologyBusinessPlan【聯(lián)系人】【職務(wù)】【電話】【傳真】【E-mail】【地址】【郵編】【網(wǎng)址】本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，全部權(quán)屬于美國管理科技公司（下列簡(jiǎn)稱“我司”）。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于但愿與我司建立商業(yè)關(guān)系者使用。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并同意：1）不復(fù)制其全部或部分內(nèi)容；2）不將其用于其它目的；3）未經(jīng)我司許可，不向第三方泄露其任何內(nèi)容。本計(jì)劃書僅作提供信息之用，不作為提供擔(dān)保的開辦計(jì)劃書，不可用作銷售或購置時(shí)的報(bào)價(jià)使用。受方：商業(yè)計(jì)劃書編號(hào)：日期：

1.0執(zhí)行總結(jié)美國管理科技公司（AmericanManagementTechnology）在重要客戶及其所需的潛在價(jià)值上集中力量，將在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)1000萬美元以上的銷售額，同時(shí)提高銷售總利潤、現(xiàn)金管理和資本運(yùn)行水平。本商業(yè)計(jì)劃經(jīng)營方式以下。我們變化了視野和戰(zhàn)略重點(diǎn)：在本地市場(chǎng)的范疇內(nèi)，為我們的目的市場(chǎng)（重要是小型公司和高級(jí)家庭辦公顧客）提供增值服務(wù)。它還為提高銷售額、總利潤和收益率設(shè)計(jì)了分環(huán)節(jié)計(jì)劃。本商業(yè)計(jì)劃涉及這個(gè)執(zhí)行總結(jié)，和有關(guān)公司、產(chǎn)品/服務(wù)、市場(chǎng)重點(diǎn)、行動(dòng)計(jì)劃和預(yù)測(cè)、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)計(jì)劃等章節(jié)的內(nèi)容。1.1目的1.在第三年之前，銷售額達(dá)成1000萬美元以上。2.總毛利率達(dá)成25%以上，并保持該水平。3.在1998年之前，從服務(wù)、支持和培訓(xùn)等獲得200萬美元的銷售收入。4.第二年將庫存周轉(zhuǎn)率提高到6，1996年達(dá)成7，1998年達(dá)成8。1.2任務(wù)美國管理科技公司（簡(jiǎn)稱AMT）的發(fā)展建立在這樣的假定上，即向公司提供信息技術(shù)服務(wù)就象法律咨詢、會(huì)計(jì)、藝術(shù)設(shè)計(jì)以及其它某些知識(shí)服務(wù)同樣，本質(zhì)上就不是那種“自己的事自己做”的事情。聰穎的生意人如果不懂計(jì)算機(jī)，就會(huì)想找到一種可靠的硬件、軟件、服務(wù)和支持的提供商。他們要象運(yùn)用其它專業(yè)服務(wù)同樣運(yùn)用這些服務(wù)，并把他們當(dāng)作可信的合作者。AMT就是這樣的公司。它作為一種可靠的合作者向客戶提供服務(wù)，提供生意伙伴般的忠誠和外部公司特有的經(jīng)濟(jì)功效。只要可能，我們將確保向客戶提供他們做生意所需要的一切支持，以及最高的效率和可靠性。我們的許多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導(dǎo)向型的，因此我們能夠向客戶確保能夠在他們需要的任何時(shí)候提供周到的服務(wù)。1.3成功的核心1.與勞動(dòng)密集型的、以價(jià)格戰(zhàn)略為中心的業(yè)務(wù)不同，本業(yè)務(wù)提供和交付的是服務(wù)和支持，并收取對(duì)應(yīng)的費(fèi)用。2.總毛利提高到25%以上。3.在第三年之前，提高我們的非硬件的銷售比重，使之占到總銷售額的20%。2.0公司總結(jié)AMT是一家含有歷史的計(jì)算機(jī)零售公司，年銷售額達(dá)700萬美元，但現(xiàn)在出現(xiàn)利潤下降、市場(chǎng)壓力增大等狀況。它有良好的名譽(yù)、杰出的員工和本地市場(chǎng)中的穩(wěn)定位置，但是在保持良好的財(cái)務(wù)狀況上碰到了麻煩。2.1公司全部權(quán)AMT是一家私營的C類公司，由其創(chuàng)始人兼總裁洛夫·瓊斯（RalphJones）占有大部分股份。它尚有6個(gè)合作人，涉及4個(gè)投資者和2個(gè)過去的雇員。在這之中，最大的合作人（按持有比例）是我們的律師弗朗克·杜德里（FrankDudley）和我們的公關(guān)咨詢賴澤（Neither）所持有，他們擁有的比例超出了15%，并且他們都是公司管理決策的主動(dòng)參加者。2.2公司歷史AMT在影響著全球計(jì)算機(jī)零售商的利潤緊縮風(fēng)潮中，受到了難以解脫的負(fù)面影響。盡管“過去的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)”中表明我們實(shí)現(xiàn)了健康的銷售增加，但是也顯示出總毛利和利潤的下降趨勢(shì)。2.4公司和設(shè)施我們的公司在市郊購物中心中有一種7000平方英尺的商店，距市中心很近。它涉及培訓(xùn)區(qū)、服務(wù)部、辦公室和展示室等。3.0產(chǎn)品和服務(wù)AMT向小型公司出售個(gè)人計(jì)算機(jī)技術(shù)，涉及計(jì)算機(jī)硬件、外圍設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、軟件、支持、服務(wù)和培訓(xùn)。最后要闡明的是，我們是真正的出售信息技術(shù)的公司。我們提供的是可靠性和自信心。我們向小型公司管理者提供保障，使他們不會(huì)受到信息技術(shù)故障的任何影響。AMT以一種值得信賴的合作者的身份為顧客服務(wù)，向他們提供生意伙伴般的忠誠和外部供貨商同樣的經(jīng)濟(jì)功效。我們確保我們的顧客擁有運(yùn)行公司所需的最佳的信息技術(shù)支持，和最高的效率與可靠性。由于我們的許多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導(dǎo)向型的，我們讓顧客相信，我們的服務(wù)是即時(shí)有效、隨要隨到的。3.1產(chǎn)品和服務(wù)描述在個(gè)人計(jì)算機(jī)領(lǐng)域，我們重要提供三條產(chǎn)品線：SuperHome是我們最小最便宜的個(gè)人計(jì)算機(jī)，原來是為家庭顧客設(shè)計(jì)的。我們將這種計(jì)算機(jī)作為小型公司信息系統(tǒng)中的便宜型工作站。PowerUser是我們重要的高性能產(chǎn)品。它是面對(duì)高端家庭顧客和小型公司的最重要的系統(tǒng)，由于。它的重要性能有。BusinessSpecial是一種中間型系統(tǒng)，用以彌補(bǔ)以上兩種系統(tǒng)之間的性能空間。在外圍設(shè)備、附件和其它硬件上，我們提供了從線纜到鼠標(biāo)墊的全部必需產(chǎn)品。在服務(wù)和支持上，我們提供了一系列的上門和店內(nèi)服務(wù)、維護(hù)承諾和現(xiàn)場(chǎng)保障。我們還沒有諸多成功的銷售合同。在軟件上，我們提供完整的產(chǎn)品線.。3.2競(jìng)爭(zhēng)比較我們唯一與眾不同之處就在于公司的目的是成為客戶的信息技術(shù)合作者。我們不會(huì)僅僅靠冰冷的設(shè)備和產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)有效的服務(wù)。我們要提供真正的合作。我們所提供的諸多收益都是隱形的：信心，可靠性，在任何需要的時(shí)候都會(huì)有專業(yè)人員回答下列問題和提供協(xié)助的方便和周到。這實(shí)際能夠看作是一種復(fù)雜的產(chǎn)品，需要的是精深的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，而我們的競(jìng)爭(zhēng)者們卻只出售產(chǎn)品本身。但不幸的是，我們不能由于提供服務(wù)而提高產(chǎn)品的銷售價(jià)格。現(xiàn)在的市場(chǎng)還不能接受這種概念。因此，我們只能將產(chǎn)品和服務(wù)分開進(jìn)行銷售。3.3營銷理念本計(jì)劃的附件中有我們的宣傳冊(cè)和廣告的復(fù)本。固然我們首先要完畢的任務(wù)之一就是確保我們所銷售的是公司，而不僅僅是產(chǎn)品本身。3.4貨源我們的成本是形成毛利減少的一種因素。由于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的逐步升級(jí)，制造商給銷售渠道的價(jià)格和最后顧客購置價(jià)格之間的利潤差將繼續(xù)減少。在硬件上，我們的毛利持續(xù)下降。我們普通以的價(jià)格進(jìn)貨。我們的毛利從5年前的25%縮減到現(xiàn)在的13～15%。根本外圍設(shè)備也有類似的趨勢(shì)，打印機(jī)和顯示屏的價(jià)格也在持續(xù)下降。我們看到軟件產(chǎn)品也開始有同樣的趨勢(shì)。為了盡量地減少成本，我們集中從Hauser公司進(jìn)貨，由于他們能夠提供30天貨品確保，并且從Dayton的倉庫可隔天交貨。我們需要確保存貨有一種可調(diào)節(jié)的價(jià)格余地。在附件和插件產(chǎn)品上，我們?nèi)匀荒軌虻玫讲诲e(cuò)的毛利：25%到40%。3.5技術(shù)我們?cè)赪indows和Macintosh上含有數(shù)年的技術(shù)支持經(jīng)驗(yàn)，盡管我們?cè)赪indows（以前是DOS）應(yīng)用系統(tǒng)上多次變化供貨商。我們還支持Novell、Banyan和Microsoft網(wǎng)絡(luò)，Xbase數(shù)據(jù)庫軟件和Claris應(yīng)用產(chǎn)品。3.6將來的產(chǎn)品和服務(wù)我們必須保持技術(shù)領(lǐng)先者的地位，由于那是我們賴以生存的基礎(chǔ)。在網(wǎng)絡(luò)上，我們要能夠提供更加好的跨平臺(tái)技術(shù)。同時(shí)，我們還面臨著提高Internet直聯(lián)技術(shù)和有關(guān)通訊技術(shù)的壓力。最后一點(diǎn)，即使我們有較好的桌面出版的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，但還要掌握在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中集成傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)和留言機(jī)的技術(shù)。4.0市場(chǎng)分析總結(jié)AMT重要關(guān)注本地市場(chǎng)、小型公司和家庭辦公顧客，特別重視高端家庭辦公顧客和5～20臺(tái)計(jì)算機(jī)的小型公司辦公室。4.1市場(chǎng)劃分本劃分允許某些預(yù)計(jì)和非擬定的定義。我們重要關(guān)注中小公司，但是公司規(guī)模很難精確地進(jìn)行劃分。我們的目的客戶的規(guī)模要足夠大，以致需要使用高質(zhì)量的信息技術(shù)管理，但同時(shí)又相對(duì)較小，以致沒有一種獨(dú)立的計(jì)算機(jī)管理部門（如MIS部）。我們的目的市場(chǎng)是那些有10～15個(gè)雇員、需要5～20個(gè)聯(lián)網(wǎng)工作站的公司。固然，這個(gè)定義也是比較靈活的。對(duì)高端家庭辦公顧客的定義則更加困難。我們普通能夠明確目的市場(chǎng)的特點(diǎn)，但是很難找到對(duì)應(yīng)的簡(jiǎn)樸的分類辦法。高端家庭辦公業(yè)務(wù)是一種實(shí)在的業(yè)務(wù)，不依賴于個(gè)人的愛好。它十分關(guān)注信息技術(shù)管理的質(zhì)量，為此能夠付出足夠的資金。他們會(huì)提供與我們的服務(wù)和支持水平相稱的預(yù)算和關(guān)照。我們能夠假設(shè)目的客戶不是白天在辦公室工作而只是有時(shí)候才在家辦公的，而是但愿在家庭辦公環(huán)境中使用先進(jìn)的技術(shù)，建立計(jì)算、通訊和視頻應(yīng)用之間的許多聯(lián)系。4.2業(yè)界分析我們的業(yè)務(wù)是計(jì)算機(jī)零售業(yè)的一部分。零售公司涉及下列幾個(gè)類型：1.計(jì)算機(jī)銷售：門市型計(jì)算機(jī)零售商，營業(yè)面積普通不大于5,000平方英尺，普通集中經(jīng)營主流品牌的硬件產(chǎn)品，提供極少的軟件服務(wù)，以及其它某些服務(wù)和支持。那些舊式（80年代風(fēng)格）的計(jì)算機(jī)商店普通不參加顧客的采購過程。他們的服務(wù)和支持普通也不怎么樣，價(jià)格也比大商店高。2.連鎖商店和電腦超市：涉及某些重要的連鎖組織，如CompUSA、ComputerCity、FutureShop等。他們都擁有10,000平方英尺以上的地盤，普通提供較好的直接服務(wù)，商店就象倉庫同樣，顧客在箱子里尋找商品，價(jià)格很便宜，但技術(shù)支持幾乎沒有。3.郵購公司：提供很便宜的包裝好的產(chǎn)品。對(duì)那些單純考慮價(jià)格、只關(guān)心產(chǎn)品本身而不注意服務(wù)的顧客，這是一種非常好的選擇。4.其它：尚有許多其它的銷售渠道，普通是上面三種重要渠道的變種。4.2.1業(yè)界參加者全國性的連鎖店正在蓬勃發(fā)展，例如CompUSA、ComputerCity、IncredibleUniverse、Babbages、Egghead等等。他們的成功來源于覆蓋全國的廣告、規(guī)模效益、大量進(jìn)貨，以及顧客們逐步象重視產(chǎn)品品牌同樣也開始重視銷售渠道品牌的大趨勢(shì)。地區(qū)性計(jì)算機(jī)商店受到威脅。這些商店是一種小型公司，管理者是由于喜歡計(jì)算機(jī)才開辦這些店鋪的。因此，這些商店普遍缺少資本化和有效管理。在價(jià)格而不是服務(wù)和支持上和連鎖店競(jìng)爭(zhēng)，他們的毛利都減少了。4.2.2分銷模式小型公司喜歡從拜訪他們辦公室的供應(yīng)商那里購置計(jì)算機(jī)。他們但愿復(fù)印機(jī)零售商、辦公用品零售商、辦公家具零售商，以及裝飾設(shè)計(jì)人員、自由撰稿人等等任何人都能直接到他們的辦公室里提供服務(wù)。事實(shí)上，連鎖店和郵購并不能壟斷住顧客的全部購置選擇。他們的管理者竭盡全力想變化這種狀況，但只獲得了有限的成功。不幸的是，我們HomeOffice計(jì)算機(jī)的目的顧客群有可能不購置我們的產(chǎn)品。許多顧客很快轉(zhuǎn)向超市（采購辦公設(shè)備、辦公用品和電器）和郵購公司，尋找最佳的價(jià)格，但是他們沒有認(rèn)識(shí)到只需多花極少的一點(diǎn)錢，就能夠有一種較好的選擇。4.2.3競(jìng)爭(zhēng)和購置模式小型公司的顧客能夠理解服務(wù)和支持的概念，并且只要服務(wù)內(nèi)容清晰明白，就樂意為之付款。毫無疑問，我們需要更多地和成品推銷商們競(jìng)爭(zhēng)，而不是服務(wù)商。我們需要主動(dòng)反對(duì)公司購置計(jì)算機(jī)就象其它電器同樣，不需要配套的服務(wù)、支持和培訓(xùn)的做法。我們的調(diào)查組發(fā)現(xiàn)HomeOffice計(jì)算機(jī)的客戶雖也關(guān)注價(jià)格，但是如果把能提供的服務(wù)闡明清晰，他們還是樂意購置的。他們之因此關(guān)注價(jià)格是由于他們始終都這樣。我們看到許多顧客樂意和那些能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)/支持的供貨商建立長久關(guān)系，并為此多付出10-20%的錢。他們不再需要那些成品推銷商，由于他們樂意做出這種變化。有效性也是非常重要的。HomeOffice計(jì)算機(jī)的客戶但愿得到快速的和現(xiàn)場(chǎng)解決問題的服務(wù)。4.2.4重要的競(jìng)爭(zhēng)者連鎖店：在這個(gè)山溝地帶已有Store1和Store2兩家連鎖店，Store3在今年年終前也將開業(yè)。如果我們的方略能夠獲得成功，我們將使自己從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，而不需要和這些商店進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)勢(shì)：全國性趨勢(shì)，大量的貨源，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，規(guī)模效益。弱點(diǎn)：缺貨，服務(wù)和支持的知識(shí)局限性，不能吸引顧客個(gè)人的注意。其它地區(qū)計(jì)算機(jī)商店：Store4和Store5都在市中心地區(qū)。他們?cè)跇O力減少價(jià)格和連鎖店競(jìng)爭(zhēng)。他們會(huì)埋怨連鎖店迫使利潤減少而顧客僅僅根據(jù)價(jià)格選擇賣家。他們說，他們嘗試了提供服務(wù)，但是顧客并不關(guān)心，而仍關(guān)心產(chǎn)品與否便宜。我們認(rèn)為問題還是他們沒有提供真正的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，他們的定位沒有和連鎖店分辨開。4.3市場(chǎng)分析Tintown中的家庭辦公顧客是一種正在增加的重要市場(chǎng)。從全國來看，大概有3000萬個(gè)家庭辦公室，這個(gè)數(shù)字還在以每年10%的速度增加。我們?cè)谶@個(gè)計(jì)劃里有關(guān)家庭辦公目的市場(chǎng)的預(yù)計(jì)，是根據(jù)4個(gè)月前本地報(bào)紙上的一種分析報(bào)告做出的。如圖4.1，4.2所示。家庭辦公有幾個(gè)類型。以我們報(bào)告中的觀點(diǎn)，最重要的是那些全部用來做生意的真正的家庭辦公室。顧客可能來自專業(yè)服務(wù)者，例如圖案設(shè)計(jì)師、作家、咨詢員、會(huì)計(jì)、臨時(shí)律師、醫(yī)生和牙醫(yī)等。尚有某些家庭辦公室不是全時(shí)的，主人白天受雇工作，晚上在家工作，為的是賺取兼職收入，或者把在家辦公當(dāng)作一種愛好。這種顧客不在我們重視的范疇內(nèi)。我們顧客中的小型公司事實(shí)上涉及零售、辦公、專業(yè)或工業(yè)方面的公司，不在家里辦公，雇員少于30人。我們預(yù)計(jì)在市場(chǎng)區(qū)域中有45,000個(gè)這樣的公司。30個(gè)雇員的限制是有些武斷了。我們發(fā)現(xiàn)較大的公司轉(zhuǎn)向了其它供貨商，但是我們能夠向這些大公司的某些部門提供服務(wù)。如果我們得到這樣的機(jī)會(huì)就不應(yīng)錯(cuò)過。5.0方略和實(shí)現(xiàn)總結(jié)I.強(qiáng)調(diào)服務(wù)和支持我們必須將自己和成品推銷商分辨開。我們需要建立自己的業(yè)務(wù)，向目的市場(chǎng)提供一種清晰可行的服務(wù)方案，而不是讓他們只關(guān)注價(jià)格的高低。II.建設(shè)面對(duì)顧客的業(yè)務(wù)建設(shè)與顧客之間的長久關(guān)系，而不是僅僅和顧客做成一單生意。要成為他們的“計(jì)算機(jī)部門”，而不僅僅是一種供貨商。要讓他們能夠理解這種關(guān)系的價(jià)值。III.關(guān)注目的市場(chǎng)我們要重視向小型公司提供服務(wù)，這是我們的核心市場(chǎng)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)普通涉及5～20個(gè)工作站，連接成局域網(wǎng)，重要應(yīng)用于有5～50個(gè)雇員的公司。我們的價(jià)值——培訓(xùn)、安裝、服務(wù)、支持、知識(shí)——作為我們的特色要更加突出。固然，高端家庭辦公市場(chǎng)也是我們的潛在客戶。我們不想去爭(zhēng)取那些喜歡去連鎖店和郵購公司的顧客，但我們必須有能力向那些但愿得到可靠全方面服務(wù)的家庭辦公客戶提供獨(dú)立的應(yīng)用系統(tǒng)。VI.區(qū)別定位和實(shí)現(xiàn)承諾我們不能僅僅營銷和出售這些服務(wù)和支持，我們必須要做得較好。我們要確保提供所承諾的知識(shí)密集和服務(wù)密集的業(yè)務(wù)支持。5.1市場(chǎng)方略市場(chǎng)方略是我們重要的方略核心：I.強(qiáng)調(diào)服務(wù)和支持II.建設(shè)一種關(guān)系型的業(yè)務(wù)III.關(guān)注小型公司和高端家庭辦公市場(chǎng)5.1.2定價(jià)方略我們必須對(duì)高端和高質(zhì)量的服務(wù)和支持收取適宜的費(fèi)用。我們的收入構(gòu)造必須和我們的成本構(gòu)造相匹配，因此，為確保優(yōu)質(zhì)服務(wù)和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡。我們不能把服務(wù)/支持的收入計(jì)入產(chǎn)品價(jià)格。客戶不能承受高價(jià)格，如果看到連鎖店中的價(jià)格更低，他們會(huì)感覺很不好。不管這個(gè)邏輯怎么樣，市場(chǎng)并不支持這個(gè)概念。因此，我們必須確保能夠提供良好的服務(wù)和支持，并對(duì)此收費(fèi)。培訓(xùn)、服務(wù)、安裝、網(wǎng)絡(luò)支持──全部這些都必須能隨時(shí)提供，并擬定適宜的定價(jià)。5.1.3推廣方略我們將報(bào)紙廣告作為向新客戶宣傳的重要方式。如果我們變化了方略，無論如何，我們要變化推廣方式：I.廣告我們正在制作我們的核心廣告語：“24小時(shí)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)──1年365天無額外費(fèi)用”使我們的服務(wù)從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。我們將運(yùn)用本地的報(bào)紙廣告、電臺(tái)和有線電視，拓展我們的業(yè)務(wù)。II.銷售手冊(cè)。我們的宣傳是推銷我們的公司，不僅僅是一本小冊(cè)子或者打折優(yōu)惠。III.我們要大力加強(qiáng)直郵聯(lián)系，向那些老客戶提供培訓(xùn)、支持服務(wù)、升級(jí)和研討會(huì)等信息。VI.現(xiàn)在是和地區(qū)媒體加強(qiáng)合作的時(shí)候了。例如，我們能夠和本地電臺(tái)合作推出一種訪談節(jié)目，介紹小型公司的信息技術(shù)問題。5.2銷售方略I.我們銷售的是公司，而不是產(chǎn)品。我們“出售”的是AMT，不是Apple、IBM、Hewlett-Packard、Compaq，或者我們所經(jīng)營的任何軟件品牌。II.我們必須提供服務(wù)和支持。硬件就象剃刀的刀架，支持、服務(wù)、軟件維護(hù)、培訓(xùn)和討論會(huì)就象刀片。我們需要向顧客提供他們真正需要的東西。年度銷售額的圖表（如圖5.3）顯示了我們雄心勃勃的銷售預(yù)測(cè)。我們但愿銷售能夠從去年的530萬美元提高到明年的700萬美元，到本計(jì)劃的最后一年，能夠達(dá)成1000萬的目的。5.2.1銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)的重要因素在“第一年每月銷售收入”中體現(xiàn)出來了。非硬件銷售在第三年將增加到200萬美元。5.2.2銷售方案I.直接郵寄：（這里要進(jìn)行具體介紹，篇幅所限略去）II.探討會(huì)：（這里要進(jìn)行具體介紹，篇幅所限略去）5.3服務(wù)和支持我們的方略根據(jù)狀況能夠進(jìn)行調(diào)節(jié)，以確保提供杰出的服務(wù)和支持。這是非常緊要的。我們需要在服務(wù)和支持上確立自己的特色，并杰出地提供應(yīng)顧客。I.培訓(xùn)：（在真正的商業(yè)計(jì)劃中，這里需要講明細(xì)節(jié)，但在本計(jì)劃樣本中略去了。）II.升級(jí)服務(wù)：（略）III.內(nèi)部培訓(xùn)：（略）VI.安裝服務(wù)：（略）V.軟件定制服務(wù)：（略）VI.網(wǎng)絡(luò)配備服務(wù)：（略）5.4時(shí)間表6.0管理總結(jié)我們的管理哲學(xué)是建立在責(zé)任感和互相尊重的基礎(chǔ)之上的。在AMT工作的員工都很滿意，由于AMT提供了激勵(lì)發(fā)明性和成就感的環(huán)境。我們的隊(duì)伍總共有22個(gè)員工，1個(gè)總裁和4個(gè)經(jīng)理。6.1組織構(gòu)造·員工有22人，1個(gè)總裁和4個(gè)經(jīng)理。·我們重要的管理部門涉及銷售、市場(chǎng)、服務(wù)和行政。服務(wù)部門的工作涉及技術(shù)服務(wù)、支持、培訓(xùn)和開發(fā)。6.2管理隊(duì)伍RalphJones，總裁：46歲，1984年創(chuàng)立AMT，其時(shí)的主營業(yè)務(wù)是向小型公司出售高性能個(gè)人計(jì)算機(jī)。計(jì)算機(jī)科學(xué)學(xué)位，含有的大型（Large）計(jì)算機(jī)公司工作經(jīng)驗(yàn)，曾任項(xiàng)目經(jīng)理。Ralph已經(jīng)在小型公司發(fā)展中心（SBDC）選修了6年培訓(xùn)課程，有條不紊地將商業(yè)能力和訓(xùn)練充實(shí)到他的技術(shù)背景。SabrinaBenson，市場(chǎng)副總裁：36歲，去年加盟公司，之前在Continental計(jì)算機(jī)公司擔(dān)任重要職位。我們是通過了長時(shí)間的尋找和比較才決定雇傭她的。在Continental公司，她負(fù)責(zé)管理VAR市場(chǎng)部。她將負(fù)責(zé)將AMT改造為銷售計(jì)算機(jī)的服務(wù)和支持型公司，而不是提供服務(wù)和支持的計(jì)算機(jī)銷售商。她含有MBA學(xué)位和歷史學(xué)士學(xué)位。GaryAndrews，服務(wù)和支持副總裁：48歲，在Large計(jì)算機(jī)公司做了編程和服務(wù)的有關(guān)工作，在AMT工作了7年。含有計(jì)算機(jī)科學(xué)碩士學(xué)位和電氣工程學(xué)士學(xué)位。LauraDannis，銷售副總裁：32歲，做過教師，1991年在AMT開始做兼職，從1992年開始正式加盟AMT。含有非常好的人際溝通能力。基礎(chǔ)教育學(xué)士學(xué)位。她已在本地的小型公司發(fā)展中心選修了銷售管理課程。JohnPeters，行政主管：43歲，從1987年開始在AMT做兼職，后成為公司的行政和財(cái)務(wù)骨干。6.3管理隊(duì)伍的缺點(diǎn)現(xiàn)在，我們自信擁有一種能夠?qū)崿F(xiàn)商業(yè)計(jì)劃各個(gè)要點(diǎn)的優(yōu)秀隊(duì)伍。SabrinaBenson的加盟對(duì)公司的內(nèi)部職位調(diào)節(jié)和重新組織是十分重要的。現(xiàn)在，我們?cè)谑袌?chǎng)數(shù)據(jù)庫軟件和升級(jí)服務(wù)上的技術(shù)能力最為單薄，特別是交叉平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)。我們還需要尋找一種培訓(xùn)經(jīng)理。6.4人力資源計(jì)劃人力資源計(jì)劃的目的是實(shí)現(xiàn)人盡其才。今年我們的員工將達(dá)成22人，在第三年將達(dá)成30人。附錄中有具體的月計(jì)劃。6.5其它管理人員我們的律師，F(xiàn)rankDudley，是創(chuàng)立者之一。在80年代，他對(duì)公司進(jìn)行了相稱數(shù)量的投資。他還是Ralph的好友，含有卓越的法律和商業(yè)咨詢能力。PaulKarots，公關(guān)咨詢，我們的創(chuàng)立者和合作人。象Dudley同樣，他在公司的早期進(jìn)行了投資，是我們值得信賴的朋友。他提供公關(guān)和廣告咨詢。7.0財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃最重要的一點(diǎn)是要改善那些影響現(xiàn)金流的核心因素：I.我們必須不惜一切代價(jià)制止庫存流轉(zhuǎn)率的下滑，發(fā)展更加好的庫存管理，使得流轉(zhuǎn)率在第三年能夠達(dá)成8。在確保硬件收入的同時(shí)，我們還要重視服務(wù)收入。II.我們必須將總毛利提高到25%。這也和服務(wù)收入和硬件收入的結(jié)合有關(guān)，由于服務(wù)收入含有更高的毛利率。III.我們計(jì)劃今年再貸款150,000美元。這個(gè)數(shù)量是我們的財(cái)務(wù)平衡能力所允許的。7.1重要假設(shè)在我們的總體構(gòu)想中，最雄心勃勃也是最有疑問的就是我們計(jì)劃將庫存周轉(zhuǎn)率從去年的5提高到6，7，乃至8。這對(duì)于確保健康的現(xiàn)金流非常核心，但也有諸多困難。注意：預(yù)想的比率是用作預(yù)計(jì)的，因此許多數(shù)值與比率部分中計(jì)算出來的值不同。7.2核心財(cái)務(wù)指標(biāo)基準(zhǔn)對(duì)照?qǐng)D突出顯示了我們雄心勃勃的提高總毛利和庫存流轉(zhuǎn)率的計(jì)劃。這一圖表表明這個(gè)很有雄心的銷售增加含有合理性：事實(shí)上，我們