第11頁共11頁月度工作?總結和計?劃樣本?回顧一個?月工作情?況，可以?發現諸多?方面存在?的不足。?1、區?域銷售及?回款情況?毋庸置?疑，區域?銷售業績?是首要問?題，而銷?售業績的?變化也能?說明很多?問題，所?以我們經?常做的區?域銷售匯?報中主要?看幾個數?字，區域?純銷數據?，商業發?貨數據和?商務回款?數字。?其實最重?要的是純?銷數據，?因為純銷?才是銷售?的根本，?才能看到?市場真實?的變化，?但鑒于不?同的醫藥?營銷模式?，純銷數?據的獲取?和真實程?度有所不?同，OT?C自營模?式的純銷?數據相對?真實性較?高，只要?連鎖總部?提供各單?店的月度?進貨數據?基本上就?是純銷，?因為連鎖?和下面都?會對庫存?有要求，?賣多少進?多少，處?方藥自營?的終端統?方數據一?般也都是?準的，代?理商的純?銷數據獲?得難度會?大一些，?普藥流通?的二級純?銷數據也?是有意義?的等。?整體而言?，商業發?貨也能反?映出一定?的市場情?況，而且?公司層面?一般看發?貨數字的?居多，但?若區域發?貨數字變?化較大則?應關注是?否競品變?化、市場?活動、大?客戶啟動?、銷售人?員變化、?渠道壓貨?等等，這?個銷售經?理心中要?有數。?回款數據?則反映了?區域商務?管理能力?，這個不?多說了。?有想法的?經理可以?再說一下?銷售的“?環比”和?“同期比?”，前者?是說明月?份連續變?化情況，?后者是為?了說明累?計同期變?化情況，?所以有的?區域環比?增長很漂?亮，同期?比卻是下?降的，可?能有問題?!2、?產品發展?情況銷?售業績是?怎么來的?，顯然是?通過產品?實現的，?產品主要?關注兩個?部分，一?是大產品?和成熟產?品情況，?因為這些?產品的銷?售占比往?往較大，?是區域業?績的基礎?，牽一發?而動全身?，不能出?絲毫問題?，一般成?熟產品的?小幅增長?是比較正?常的，再?者是二線?產品和新?產品情況?，因為這?部分產品?往往決定?著銷售的?增量。?3、客戶?開發和客?戶管理?簡而言之?，可以用?一個公式?來闡述客?戶和銷量?間的關系?：“銷售?業績=客?戶數量_?___戶?單產”，?所以從這?個層面銷?售只做兩?件事，一?是老客戶?的維護和?深度挖掘?，二是新?客戶的開?發，銷售?月度匯報?內容中對?于這兩件?事一定要?有清晰的?交代，區?域管理實?際中最常?見的問題?就是要么?新客戶開?發力度不?足導致增?量有限，?另一個極?端就是天?天忙著開?發新客戶?而忽視老?客戶的維?護結果得?不償失，?再有就是?對客戶的?管理和投?入“搞大?鍋飯”而?非遵循“?二八定律?”，這些?都是銷售?管理中的?“兵家大?忌”!?醫藥銷售?中的市場?活動是“?必須的”?，沒有活?動只靠銷?售人員的?“硬推”?何時才能?起量，市?場活動一?定程度上?體現區域?市場是否?“動了起?來”，市?場活動和?客戶開發?是相輔相?成的。?無論哪種?醫藥營銷?模式，市?場活動都?是區域銷?售管理中?的關鍵環?節，處方?藥的區域?學術活動?和客情活?動，OT?C的終端?促銷和培?訓，普藥?的“三員?”工作和?終端活動?等，基本?上只要你?做了就會?有變化，?只是不同?市場和產?品的不同?發展階段?活動，活?動目的和?形式應該?不同而已?，所以月?度市場活?動的次數?、目的、?計劃、內?容、投入?、效果都?應該有個?總結。?5、團隊?建設谷?老師在前?面的銷售?經理的管?理行為中?提到的三?板斧之一?就是“帶?隊伍”，?銷售的本?質是銷售?隊伍的戰?斗力，人?是一切的?根本!所?以，區域?的人員招?聘和變動?情況，銷?售人員的?培訓和輔?導情況，?都應該是?區域匯報?的重要組?成部分，?只講業務?、不講隊?伍和管理?說明區域?管理者還?沒有完成?從銷售到?管理的過?度和轉變?!6、?問題及需?求很多?的銷售經?理喜歡“?報喜不報?憂”，其?實這是不?明智的，?一者市場?不可能沒?有困難，?一點問題?沒有說明?市場“太?好”，二?者其實從?公司層面?來講也想?了解市場?的真實情?況，還有?就是提問?題有時候?也是提要?求和要資?源的機會?，正常來?講企業是?不怕銷售?要資源的?，怕的是?有投入沒?產出!另?一個情況?就是天天?提問題甚?至是抱怨?，這也不?好，簡單?的說企業?安排你還?是讓你解?決問題的?，問題太?多可能說?明你的工?作沒有做?好，所以?月度總結?中問題要?提，但還?是要客觀?!月度?工作總結?和計劃樣?本（二）?每月的?月初末是?每個會計?最忙的時?候，每月?的工作結?果都要在?這幾天歸?集，編制?報表，進?行納稅申?報。每天?都在和時?間賽跑。?充實著自?己的工作?生活。?我喜歡的?一句話：?服務就是?服務于公?司、服務?于員工、?服務于客?戶以促進?公司開拓?市場、增?收節支，?從而謀取?利潤化，?所以這也?是盛華熱?力有限公?司所以員?工共同的?目標。在?我們各部?門積極配?合下我們?有序地完?成了供暖?期最后的?一個月，?為了使財?務工作進?一步的提?高，為了?把供暖工?作做的更?好，月工?作做如下?簡要回顧?和總結。?一、會?計基礎工?作(1?)做好基?礎工作，?根據本月?發生的業?務歸集編?制記賬憑?證、編制?報表、并?且申報納?稅。(?2)采暖?期臨近結?束，核對?賬目是必?做的一項?工作，從?中找出漏?記、多記?的錯誤，?更好的把?賬目核對?清楚。?(3)通?過給我們?提供熱源?的河北盛?華化工有?限公司核?對賬目，?我們即時?的核對出?多記的水?費，并開?具出熱費?專用發票?，合理的?計入成本?。(4?)處理財?務有關往?來問題，?并嚴格對?審批單進?行復核把?關，對不?合理的發?票即時提?出。二?、加強工?作水平?(1)認?真執行《?會計法》?，進一步?加強對自?己財務基?礎工作的?水平，規?范記賬憑?證的編制?，嚴格對?原始憑證?的合理性?進行審核?，強化會?計檔案的?管理。?(2)要?正確合理?的避稅，?及時發現?違背稅務?法規的問?題并予以?改正，保?持與稅務?部門的溝?通與聯系?，取得他?們的支持?與指導。?(4)?通過報紙?雜志、電?腦網絡和?電視新聞?等媒體，?加強政治?思想和品?德修養。?(5)?不斷學習?、改變自?己、更新?知識、轉?變觀念、?完善自我?，跟上時?代發展的?步伐。?三、下月?計劃(?1)編制?報送__?__年度?報表，發?現問題，?解決問題?，總結經?驗。(?2)整理?____?-___?_年憑證?并裝訂存?檔。(?4)積極?配合各部?門工作，?提前做好?供熱工程?的準備工?作。(?5)合理?的調配和?運用資金?，使得財?務狀況有?條不紊的?進行。?月度工作?總結和計?劃樣本（?三）_?___月?份工作業?績不是很?理想，帶?著壓力走?進了__?__月份?，從月初?起想象每?一天都是?月底的最?后期限來?沖刺，心?里定下一?個目標，?沒有退路?的去完成?，想放棄?的時候再?逼自己一?把，實現?的時候才?發現原來?失敗的理?由都是種?.種借口?。打不?出意向客?戶從前總?是抱怨打?不出意向?客戶，上?班到下班?，為了打?電話而打?電話，下?班打卡的?時候抱怨?一句，沒?有意向客?戶，現在?才發現是?沒用心去?打，目的?性太強讓?我的表述?過于直接?，只會讓?客戶和自?己的距離?越來越遠?，做不到?溝通，更?談不上成?單。逼?單技巧不?能靈活運?用客戶總?有各種理?由推脫，?而我總是?一味的被?客戶牽著?走，有時?甚至為客?戶找理由?，時間一?長，客戶?沒興趣了?，有可能?的單子也?黃了。?不能讓客?戶記住沒?有把自己?成功的推?銷給客戶?，意向客?戶很少，?競爭者很?多，做不?到跟蹤，?又沒有自?身優勢，?總容易把?客戶跟丟?了。把?握不好意?向客戶花?費很長時?間投入很?大精力跟?蹤的客戶?，到頭來?發現不是?關鍵人導?致最終把?機會拱手?讓人已經?發生了三?五次，甚?至跟蹤到?最后發現?客戶早已?合作。而?對于某些?客戶沒有?足夠的敏?感度而錯?失良機也?一再發生?。二_?___月?工作計劃?___?_月份我?的目標任?務是18?000，?分配到每?個周就是?月初一周?一張月中?兩張，月?末才能順?利完成任?務，本月?及以后我?要牢記以?下幾點;?1.保?證電話量?每一個電?話都用心?去打，才?會被客戶?記住，把?握好每一?個客戶，?既然客戶?把電話打?回來，肯?定是有意?向，一定?提醒自己?不要忽視?。2.?不要把時?間都放在?挖掘下一?個意向客?戶身上，?及時回訪?很重要。?對于心里?認定為A?B類的客?戶一定要?及時約見?。__?__把握?好時間，?趁熱打鐵?，單子不?簽回來隨?時都會發?生變化，?客戶不急?靈活運用?方法逼單?。__?__多和?同事打打?配合電話?。__?__月已?經開始了?，一切清?零重新計?時，我會?把每一天?當做最后?一天按部?就班的去?完成任務?。月度?工作總結?和計劃樣?本（四）?時間一?晃，彈指?間，來_?___項?目部已_?___月?有余，回?首過去，?感慨良多?;首先感?謝公司各?位領導對?我的信任?和認可，?知道我之?前工作經?驗的不足?，毅然把?我派往佛?山項目部?擔起專業?負責人的?擔子，這?種認可和?信任令我?十分的感?動和榮幸?，也給我?帶來了更?多的信心?和勇氣來?面對接下?來的工作?，來佛山?的這些日?子里，接?觸了很多?，感受到?了從沒有?過的機遇?和挑戰。?與去年的?跑現場情?形不同，?工作的內?容、工作?的方式都?有了個新?的轉變，?面對新知?識、新方?法帶來的?機遇和挑?戰，在項?目部全體?同事團結?協作、頑?強拼搏的?共同努力?下，很好?的完成了?____?年的監理?工，我相?信每一位?同事也得?到了極大?的提升。?現將年度?工作總結?如下：?一、業務?的不斷熟?練，進一?步鞏固了?管理工作?的成效?不管是工?程的順利?建設還是?項目部的?正常運轉?，始終認?為組織管?理工作至?關重要。?而熟練的?業務能力?對組織工?作有推波?助瀾的作?用。記得?初來佛山?時，由于?業務能力?的不足，?不清楚佛?山移動內?部的運轉?習慣而處?處碰壁，?業務管理?工作也難?見起色，?但唯一令?我興奮的?是每天能?面對新的?工作，面?對新的問?題，給了?我一個成?長學習的?機會，這?期間始終?堅持學習?，把提高?業務能力?作為工作?的一個關?鍵環節來?抓。一是?向書本學?習，充分?利用平時?休息時間?，繼續補?充和不斷?完善工程?建設、監?督管理等?業務知識?的學習。?二是向實?踐學習，?我喜歡思?考工程監?理過程中?出現問題?產生的原?因及處理?方法，在?與其他監?理單位和?施工單位?接觸中，?也注意吸?收他人的?經驗，學?習別人先?進的管理?方法和施?工技術來?充實自己?。三是向?領導和同?事學習，?工作中，?凡是遇到?不懂的問?題，我都?虛心向領?導和同事?們請教，?一起分享?好的管理?方法、管?理思路，?以及如何?更好的統?籌安排各?項工作。?在領導和?同事們的?幫助下，?我的組織?協調能力?、業務管?理水平都?有了明顯?的進步。?二、注?重現場管?理，優質?高效抓質?量“百?年大計，?質量第一?”，質量?不僅是工?程的生命?和靈魂是?監理工作?的生命線?，在現場?管理時要?求監理員?勤跑現場?，監督施?工單位嚴?格按照施?工規范、?設計圖紙?進行施工?，現場檢?查、旁站?、測量，?要求達到?規范程度?，對于未?達到的要?求返工，?對于問題?嚴重的應?該立即電?話通知我?，然后向?建設方反?映實際情?況，并且?及時叫停?施工。要?求現場監?理員對進?場施工材?料進行確?認，特別?是一些施?工單位提?供的材料?，檢查化?驗報告單?及出廠合?格證等。?在天花內?、電梯井?等隱蔽工?程施工時?始終堅持?上道工序?不經檢查?驗收不準?進行下道?工序的原?則、檢驗?合格后簽?署認可才?能進行下?道工序，?并要求現?場監理員?做好隱蔽?工程旁站?監理工作?，反饋現?場相片信?息，如遇?質量不合?格，施工?單位又拒?絕服從我?們監理管?理，那么?我們必須?下發監理?通知單，?并以書面?形式反饋?到建設方?。三、?積極參與?內務管理?，促進優?秀新員工?的成長?在工程的?建設過程?中出現了?一批有責?任心，細?心又很干?的新員工?，平時積?極配合項?目經理加?大對這些?員工的培?養，督促?、指導新?員工加快?熟悉現場?管理流程?，組織大?家學習相?關的規章?制度，施?工規范，?施工圖紙?的設計要?領，驗收?規范等。?定期的檢?查施工過?程中項目?資料的完?成情況。?在現場管?理過程中?通過對現?場監理適?當的放權?，在各施?其責、各?盡其責的?前提下，?充分發揮?他們的聰?明才智，?使他們保?持良好的?精神狀態?和工作熱?情，提高?他們的自?信心和工?作成就感?，我想這?對他們的?成長會有?一個很大?的幫助作?用。四?、加強協?調溝通，?時刻維護?監理形象?總結一?年的工作?，雖然較?好地完成?了各項任?務，取得?了一定的?進步，但?發現自己?還存在許?多不足。?專業技術?水平還達?不到自己?的要求，?有待于進?一步提高?;組織協?調還不能?得心應手?，有待于?進一步改?進。在今?后的工作?中，我將?加倍努力?學習監理?規范和專?業技術知?識，不斷?提高自己?的業務能?力;認真?總結工作?中的各種?管理，協?調問題及?其解決辦?法，更加?積極努力?地工作，?把自己所?承擔的工?作盡自己?的努力做?到最好!?月度工?作總結和?計劃樣本?（五）?轉眼之間?，又到了?月底，在?下一個月?的工作開?始之前，?為了更好?的工作，?制定本月?的工作總?結和下月?的工作計?劃。總結?是為了讓?我自己清?楚我這個?月都做了?哪些工作?，有什么?收獲，有?沒有做的?不好的地?方。做計?劃是為了?讓自己有?序的展開?下個月的?工作，不?會沒有頭?緒的進行?工作。?一、本月?工作總結?本月具?體做了以?下工作：?完成領導?分配的工?作任務，?在規定時?間內保質?保量的完?成;與同?事進行合?作，溝通?交流工作?內容;整?理和