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文檔簡介

第五章分銷渠道激勵心理學概念：激勵是指通過刺激和滿足人們的需要或動機，激發和引導人們朝著所期望的目標采取行動的行為過程。管理學概念：渠道激勵就是制造商希望通過持續的激勵舉措，來刺激中間渠道成員，以激發分銷商的銷售熱情，提高分銷效率的的企業行為。

一般激勵理論：

1、“胡蘿卜”加“大棒”理論2、馬斯諾的需要層次論3、赫茨伯格的雙因素理論4、麥克萊蘭的三重需要理論5、期望理論6、強化理論7、公平理論渠道激勵三大法寶

目標激勵

（銷售目標）獎勵

（物質的；精神的。）工作設計

（角色、地位）一、目標激勵概論：1、目標——方向/壓力/動力！2、目標——結合考核與激勵（懲罰）才有意義！3、目標的制訂和管理——領導的中心工作！（畫餅！望梅止渴！）

1、什么是目標激勵？

關于目標管理（MBO）ManagementByObjectives目標管理是指企業的最高領導層根據企業面臨的形勢和需要，制定出一定時期內企業經營活動所要達到的總目標，然后層層落實，要求下屬各部門主管甚至每個職工根據上級制定的目標，分別制定分目標和保證措施，形成一個目標體系，并把目標的完成情況作為對各部門或個人考核依據的一種科學管理方法。2、為什么要進行目標激勵？1）為企業各級人員規定了目標。---------------方向/動力？2）能夠以此為工具有效管理管理者。---------------依據/標尺！3）為各級管理人員的考核提供客觀依據。4）目標管理是分權制的結果。5）目標管理強調“自我控制”。3、目標激勵的程序

1）制定目標（層層分解：字化/量化）------如何制訂科學合理的目標？------零基預算/增量預算/專家估計/業務自報/會議討論2）組織實施。3）檢查結果。4）激勵懲罰。------目標完成狀況與收入掛鉤！獎優罰劣！5）調整糾偏。

4、目標激勵的原則/誤區1）明確性（忌含糊）2）可度量性（可考核）3）可實現性（可超作）4）挑戰性（忌太高太低）5）激勵性（忌空洞無物）——目標的適度性！

5、目標的內容1）銷售（量）目標：根本/計量單位2）費用目標：分銷費用（固定費用）/市場費用（變動費用）3）利潤目標：區域利潤中心！4）客戶開發目標:數量/質量5)市場拓展目標:覆蓋率/份額

其它相關目標:影響力/品牌價值提升區域銷售目標（萬元）費用目標（%）利潤目標（萬元）回款目標（%）退貨比例信用比例？地區系數？華南華東華北東北西北中南西南合計

某某公司年度銷售目標計劃表年客戶銷售目標（萬元）費用目標（%）利潤目標（萬元）回款目標（%）退貨比例信用比例？張三李四王五趙六何七孫八老九合計

某某區域年度銷售目標分配表

年負責人：

區域：品牌產品目標123456789101112合計XA類NN

B類

C類YA類

B類

ZA類

B類合計總總

某某公司年度銷售目標滾動計劃表單位：某區域

年月地區經理：日期品牌產品目標123456789101112合計XA類mm

B類

C類YA類

B類

ZA類

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