9/26/2023市場營銷基礎知識市場營銷的核心概念需要、欲望和需求產品效用和價值交換和交易關系和網絡市場市場營銷與營銷者實體商品、服務和創意。只要是在主動尋求對方的反應，不論其是賣方還是買方，都可稱之為市場營銷者8/6/2023市場營銷基礎知識市場營銷的核心概念需要、欲19/26/2023市場營銷基礎知識生產營銷觀特征：生產是企業生產經營活動的中心和基本出發點；降低成本、擴大產量是主要手段；追求的目標是短期利潤；忽視產品的質量、品種與推銷，不考慮消費者的需求堅持“我生產什么、商家就賣什么、消費者就買什么”的經營思想。只適應于“賣方市場”的需要8/6/2023市場營銷基礎知識生產營銷觀特征：只適應于“29/26/2023市場營銷基礎知識產品營銷觀特征：生產與質量是企業生產經營活動的基本出發點；提高質量和產量是企業的主要手段；追求的目標依然是短期利潤；忽視消費者的需求與推銷活動；堅持“擁有高質量產品，就擁有購買者”的經營思想；僅適應于供不應求的“賣方市場”。市場營銷近視癥8/6/2023市場營銷基礎知識產品營銷觀特征：市場營銷近39/26/2023市場營銷基礎知識推銷營銷觀特征：現有產品是企業生產經營活動的中心與出發點；促銷宣傳與強力推銷是主要營銷手段；追求的目標還是停留在短期利潤上；忽視消費者的需求，注重生產后對現有產品的推銷；堅持“好壞都得靠吆喝”的經營思想。適應于未成熟的“買方市場”8/6/2023市場營銷基礎知識推銷營銷觀特征：適應于未成49/26/2023市場營銷基礎知識市場營銷觀：一種以顧客需要和欲望為導向的經營哲學，它以整合營銷為手段，來取得顧客的滿意，從而實現企業的長期利益。整合營銷含義：一是各種營銷職能必須從顧客觀點出發彼此協調；二是營銷部門必須與其他部門很好的協調。企業經營思想史上一次根本性變革兩種觀點比較出發點重點方法目的推銷觀念工廠產品推銷和促銷通過銷售獲利營銷觀念市場顧客需求整合營銷通過顧客滿意獲利8/6/2023市場營銷基礎知識市場營銷觀：企業經營思想史59/26/2023市場營銷基礎知識服務營銷觀特征無形性服務產品與有形工業品或消費品相比，服務的特質及組成服務的元素大多是無形的，不能直接觸摸感受；不可分離性服務產品的服務過程與消費過程同時進行不可分割；可變性服務產品的構成及其質量水平經常變化，很難統一界定（服務人員自身和顧客因素）；不可貯存性服務產品的無形性與不可分離性，使得服務產品不可能像有形的產品一樣貯存以備出售；缺乏所有權服務產品在服務的生產和消費過程中不存在所有權轉移的問題。“7P組合”4P（即產品、價格、分銷渠道和促銷組合）+3P，即“實體證明”（Physicalevidence）、“人”（People）和“服務過程”(Process)8/6/2023市場營銷基礎知識服務營銷觀特征“7P組合69/26/2023市場營銷基礎知識

關系營銷觀：企業與其關鍵成員（顧客、供應商、分銷商）建立長期、互信的“雙贏”關系的實踐。成功的關系營銷是靠不斷承諾和給予對方高質量的產品、優良的服務和公平的價格來實現的。關系營銷區別于傳統模式的根本點：

留住顧客；關系營銷的目的不僅是贏得顧客，更重要的是留住顧客。

留住顧客的方法一是設置高的轉換壁壘，即顧客改變供應商時會涉及較高的資金成本、較高的搜索成本、喪失老主顧的折扣等等；二是提供更高的顧客滿意，即通過一系列措施使顧客對所購商品或服務更加滿意，從而培育顧客的忠誠度。8/6/2023市場營銷基礎知識關系營銷觀：79/26/2023市場營銷基礎知識網絡營銷：網絡營銷的特點跨時空性、交互式、非強迫性、平等性、高效性和經濟性以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒體和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分析、網絡服務等)的總稱它標志著世界營銷思維進入了以新技術變革帶動營銷理念革命的時代

8/6/2023市場營銷基礎知識網絡營銷：它標志著世界營銷89/26/2023市場營銷基礎知識綠色營銷觀核心：研究消費者的綠色需求強調綠色產品開發企業履行環保義務的關鍵和綠色營銷的支撐點。實施綠色價格策略價格中包括了環境使用費用一般比非綠色產品價格高出20%--200%綠色促銷策略通過綠色促銷媒體，傳遞綠色信息、指導綠色消費、啟發綠色需求，達到“綠色”購買的目的。綠色營銷渠道策略選擇專門的分銷渠道，實現綠色產品市場流通無污染維護消費者利益。8/6/2023市場營銷基礎知識綠色營銷觀核心：99/26/2023市場營銷基礎知識社會營銷觀念這種觀念認為，現代企業的任務應是確定目標市場的需要、欲望和利益，并在保持或提高消費者和社會福利的情況下獲得最高的企業利潤。在這種觀念的支配下，企業的營銷決策不僅要滿足消費者的需要和欲望，并由此而獲得必要利潤，而且還要符合消費者自身和整個社會的長遠利益，要正確處理消費者欲望、消費者利益與社會長遠利益之間的矛盾。社會性市場營銷工作的任務就在于協調上述幾個方面的利益關系，使之統籌兼顧。現代市場經濟環境中的一種全新營銷觀念8/6/2023市場營銷基礎知識社會營銷觀念現代市場經濟環109/26/2023市場營銷基礎知識最基層：核心產品即顧客購買的是產品所提供的基本效用第二個層：基礎產品即產品的基本形式第三個層：期望產品即購買者購買產品時通常希望和默認的一組屬性和條件，如產品的質量水平、外觀特色、式樣、品牌名稱、包裝等。第四層：附加產品指產品設計者可提供的附加服務和附加利益。附加層是產品實體之外的各項無形因素，但它是核心產品所提供的效用的延伸，是產品價值實現的重要保證。利用增加產品附加值的機會．可以更有效地參與競爭。第五層次：潛在產品即該產品最終可能會實現的全部附加部分和新轉換部分。潛在產品的提供會使公司達到不僅令顧客滿意，而且令顧客愉悅的效果，以此來培養顧客的忠誠。8/6/2023市場營銷基礎知識最基層：核心產品119/26/2023市場營銷基礎知識產品生命周期及策略

銷售量各階段IIIIIIⅣI=引入期II=成長期III=成熟期IV=衰退期8/6/2023市場營銷基礎知識產品生命周期及策略銷售量129/26/2023市場營銷基礎知識定價方法需求導向定價法以市場需求強度及消費者感受為主要定價依據競爭導向定價法隨行就市定價法是指企業按照行業的平均現行價格水平來定價；投標定價法即政府采購機構在報刊上登廣告或發出函件，說明擬采購商品的品種、規格、數量等具體要求，邀請供應兩在規定的期限內投標。8/6/2023市場營銷基礎知識定價方法139/26/2023市場營銷基礎知識定價策略的技巧折扣定價策略地區定價策略心理定價策略差別定價策略新產品定價策略產品組合定價策略

8/6/2023市場營銷基礎知識定價策略的技巧149/26/2023市場營銷基礎知識廣告媒體的選擇報紙、雜志、廣播和電視是最常用的四大廣告媒體。此外還有一些廣告媒體，稱其他廣告媒體，如因特網、壁圖、櫥窗、車船、霓虹燈等。因特網，比之所有傳統媒體，具有速度快、容量大、范圍廣、可檢索、可復制，以及交互性、導航性、豐富性等優點，發展極為迅速。已有人將報刊、電臺、電視臺稱之為三大傳統媒體，而將因持網稱為“第四媒體”。選擇媒體需考慮的因素：產品的性質消費者接觸媒體的習慣媒體的傳播范圍媒體的費用

8/6/2023市場營銷基礎知識159/26/2023第五章商務談判基礎知識公共關系的構成要素：公共關系的主體——社會組織

堅持公正合理，遵守社會公德，樹立社會組織的良好形象

公共關系的客體—社會公眾

可分為內部公眾和外部公眾兩類群體。組織內部的公眾關系必須適應和服從其外部公眾的需要。

公共關系的媒介—信息傳播

按照載體的物質形式不同分為：符號媒介、實體媒介和人體媒介等三種，按照傳播媒介的社會功能不同分為：傳播媒介、自控傳播媒介和成員傳播媒介等三種。8/6/2023第五章商務談判基礎知識公共關系的構成要素：169/26/2023第五章商務談判基礎知識公共關系的功能搜集信息傳播溝通協調關系咨詢建議參與決策塑造形象8/6/2023第五章商務談判基礎知識公共關系的功能179/26/2023第五章商務談判基礎知識商務談判經濟活動的主體為了從事商務交往等以經濟利益為目的的經濟活動，而同交易伙伴或交易對手進行的協商活動。三個基本特征：1．商務談判以經濟利益為最終追求目標。2．價格談判是商務談判的核心。3．商務談判追求高效率。8/6/2023第五章商務談判基礎知識商務談判189/26/2023第五章商務談判基礎知識商務談判的原則

誠信原則平等互利原則知己知彼原則時效原則合法原則8/6/2023第五章商務談判基礎知識商務談判的原則19先將男性介紹給女性

先將年輕者介紹給年長者

先將身份較低者介紹給身份較高者

介紹禮儀先將男性介紹給女性

先將年輕者介紹給年長者

先將身份較低者介20在談判桌周圍，賓主雙方相對而坐

以正門為依據，主方一般坐在背門一側，客方坐在面對正門的一側。談判雙方的座次在談判桌周圍，賓主雙方相對而坐

以正門為依據，主方一般坐在背21右高左低原則

中座為尊原則

門面為上原則

管徑為佳原則

臨墻為好原則中餐禮儀右高左低原則

中座為尊原則

門面為上原則

管徑為佳原則

臨墻229/26/2023第六章相關法律、法規知識公司依據《公司法》設立的，以營利為目的的企業法人，一般具有如下三個基本特征：1．公司是以獨立民事主體資格進行社會經濟活動的企業法人。2．公司是營利性的經濟組織。3．公司必須依法成立，并有一定組織機構8/6/2023第六章相關法律、法規知識公司23法人,相對于自然人而言。自然人是以生命為存在特征的個人。我們每個人都是自然人。法人是具有民事權利能力和民事行為能力，依法獨立享有民事權利和承擔民事義務的組織，是社會組織在法律上的人格化。法人,相對于自然人而言。自然人是以生命為存在特征的個人。我們249/26/2023第六章相關法律、法規知識組織機構（公司治理結構）股東會由全體股東組成，是公司的最高權力機構董事會是公司股東會的執行機構，負責將股東會的決議落實及實施。董事長為公司法定代表人，對外代表公司從事經營行為經理由董事會聘任，負責公司的日常經營管理工作；監事會監事會對董事、經理的經營管理行為進行監督，對違反法律或公司利益的行為予以糾正。8/6/2023第六章相關法律、法規知識組織機構（公司治259/26/2023第六章相關法律、法規知識股份有限公司全部資本由等額股份構成并通過發行股票籌集資本、股東以其所認購股份對公司承擔責任，公司以其全部資產對公司債務承擔債務責任的企業法人。8/6/2023第六章相關法律、法規知識股份有限公司269/26/2023第六章相關法律、法規知識合同的法律特征1．合同必須是雙方或多方當事人意思表示一致意思表示不一致，即未取得一致的協議，合同就不能成立2．合同是合法的民事行為依法成立的合同對當事人具有法律約束力，即當事人在合同中約定的權利義務就發生法律效力。當事人應當履行自己的義務，非依法律規定或者取得對方同意，不得擅自變更或者解除合同。8/6/2023第六章相關法律、法規知識合同的法律特征279/26/2023第六章相關法律、法規知識合同法的基本原則合同當事人的法律地位平等自愿原則公平原則誠實信用原則8/6/2023第六章相關法律、法規知識合同法的基本原則289/26/2023第六章相關法律、法規知識合同的訂立程序

要約承諾合同的形式書面形式口頭形式其他形式8/6/2023第六章相關法律、法規知識合同的訂立程序299/26/2023第六章相關法律、法規知識變更或者撤銷合同屬于法院或者仲裁機構的職權8/6/2023第六章相關法律、法規知識變更或者撤309/26/2023第六章相關法律、法規知識承擔違約責任的方式：

繼續履行采取補救措施賠償損失違約金8/6/2023第六章相關法律、法規知識