入口牛羊肉市場營銷方案一、市場供求關系和市場潛力簡析市場需求穩固，且有慢慢上升之勢。要緊的終端客戶為高星級飯館和高級西餐廳，還有部份專營肥牛暖鍋的酒樓，愈來愈多的中、高級中餐酒樓也開始利用高級牛肉來制作創新菜品。目前成都市場的高級牛肉幾乎都是入口或者走私的冰鮮牛肉。由于合法入口的高級牛肉因關稅和高額運輸本錢等緣故使得產品價錢高居不下，因此成都的大多數高級牛肉客戶都通過各自的渠道購買較為便宜的走私貨物。但購買和利用走私高級牛肉產品的短處是顯而易見的，一是品質上難以保證，二是有碰著病害牛肉的風險，三是隨時可能受到國家主管部門的嚴厲懲罰。不管什么渠道的入口高級牛肉，都是冰鮮牛肉。跟生鮮牛肉比較起來，盡管對口感和營養成份的妨礙不大，但冰鮮牛肉對烹飪操作增加了麻煩和難度，加倍費工費時?？偟膩碇v，現時期成都高端牛肉市場市場競爭并非猛烈，競爭的形態主若是不同牛肉品種之間的競爭，而不是企業品牌之間的競爭。而且本地的供給能力還不能徹底知足市場的需求，部份大客戶都是尋求直接從廣東等外埠直接進貨。因此整個市場的開辟力度不強，特別是對終端市場的開辟。還有確實是對個人消費沒有重視，缺乏引導和市場哺育。行政內勤人員形象店營業員2、各部門職能分工如下：(1)市場部：依照公司的經營部署開展市場調研和營銷策劃工作，編制營銷打算,策劃品牌推行和促銷宣傳方案，對公司的產品決策提供參考建議。(2)客戶部：通過對分銷渠道(包括商超和代理商)的開辟和管理完成公司下達的銷售任務指標，負責終端客戶的管理和保護，協助代理商開展客戶開辟工作，協助公司管理層開展對外的公關工作。(3)技術部：負責對分銷渠道及終端客戶提供產品技術支持、培訓服務等工作，配合營銷需要不斷研發以高級牛肉為主料的新菜品。(4)行政內勤人員：營銷部的日常行政事務處置，與公司其他各部門的工作銜接,客戶檔案的管理，銷售檔案的管理。3、初期人員編制及大體工資建議如下：1-1~|/-i-IX)包編制人數建議工資標準備注營銷部總監1人6000元/月市場部領導初期空缺，其工作職能暫由市場部主管代理，依照市場開辟情形及時擴大編制。客戶部領導1人3000元/月技術部領導1人5000元/月市場調研、營銷策劃專員1人2500元/月商超渠道客戶領導2人1500元/月代理商渠道客戶領導1800元/月應依照市場開辟情形及時擴大編制。專業培訓講師1人3000元/月應依照市場開辟情形及時擴大編制。行政內勤人員1人1500月形象店營業員2人1200元/月合計：共14人；月工資總額：元。五、營銷部鼓勵機制（一）銷售獎勵方法?？偟脑瓌t有三點：L階進式提成方法，即銷售收入越高,則提成的比例就越高；2、在年度銷售任務目標完成的情形下，年關再按年度銷售總收入的1%賦予逾額獎勵;3、獎勵是針對整個部門,再依照部門內部份配方法具體細化落實到人頭。提成方法具體如下：(1)當月銷售收入的100萬元以下部份按3%發放提成；(2)當月銷售收入的100-200萬元部份按％發放提成；(3)當月銷售收入超出200萬元部份按4%發放提成。提成獎勵都在次月發放工資時同時兌現；逾額獎勵在次年春節前發放。(二)部門內部獎勵分派方法。部門分派比例備注營銷部總監25%技術部18%客戶部46%市場部5%另享受形象店銷售收入提成，方法另立。行政內勤2%形象店1%形象店營業員享受形象店銷售收入提成，方法另立。3%部門公積金，用于部門活動和特殊獎勵等用途，由部門自由支配。（三）未完成銷售任務目標的懲罰方法。若部門只完成銷售任務的50%以下，不發放提成；若完成銷售任務目標的50%以上（包括50%）但未達到70%,提成只按應發基數的50%發放；若未完成銷售任務目標但達到任務的70%(包括70%)以上，提成只按應發基數的70%發放。六、前半年()營銷工作計劃(一)要緊工作內容。1、在市內打造一個**牛肉產品專賣形象店。(1)形象店功能：品牌推行、產品展現、產品銷售、信息樞紐、業務洽談。(2)選址：首選在青石橋農貿市場一類的農貿產品集散地，第二在南門富人居住區的街面。2、在專賣形象店周圍選一間寫字樓，設為營銷部的市內辦公地址，其優勢在于與形象店形成業務洽談、產品展現的聯動體，且有利于對市內的客戶提供及時有效的服務。3、通過成都主流媒體發布征求**高級牛肉產品代理商的廣告信息，同時客戶領導主動出擊，在盡可能短的時刻內取得大量高級牛肉產品經銷商的一手資料，以利于甄選優秀的代理商，迅速成立分銷渠道。本土出品的高級牛肉在成都的市場潛力是龐大的，其優勢在于：(1)本錢和價錢優勢(批量出產以后)；(2)質量和信用更有保證；(3)供給和結算方式加倍靈便；(4)本土的人脈優勢；(5)生鮮產品能有效簡化貯存和烹飪程序，節省工時。二、客戶細分**高級牛肉產品的客戶群體可細分如下：1、終端客戶。(1)一類客戶，指需求量大且穩的終端企業客戶，比如高星級飯館、(1)一類客戶，指需求量大且穩的終端企業客戶，比如高星級飯館、高級西餐廳、牛排館，這部份客戶每家每一個月高級牛肉需求量能達到600kg以上，初步統計成都市這種客戶約有60家擺布；(2)二類客戶，主若是規模較大的中、高級中餐酒樓，這部份客戶每家每一個月高級牛肉需求量能達到300kg以上，初步統計成都市這種客戶約有100余家；(3)三類客戶，比如小咖啡館、休閑場館、中小型餐飲店等，該類客戶總數1000余家；(4)四類客戶，生活品質較高的一部份家庭客戶。咱們能夠把一類和二類終端客戶歸列為VIP客戶。4、聯合代理商開辟終端用戶市場的同時，開展一輪針對高級牛肉終端用戶的摸底調查，并向目標客戶發出參加**高級牛肉產品發布會的邀請函。5、策劃、實施一次規模較大、規格較高的**高級牛肉產品推行會（時刻初步擬訂在11月下旬），邀請省、市主管部門領導、主流新聞媒體、目標客戶企業負責人、飯館與餐飲行業協會組織負責人、和餐飲行業技術權威人士等參加，旨在宣傳云崖品牌，推行**高級牛肉產品，成立普遍的合作關系。6、從12月中旬到1月下旬的餐飲行業旺季里，聯合一批VIP終端客戶，在他們的經營場所開展一輪針對消費公共的促銷推行活動，既增進客戶單位的經營商氣又推行了**牛肉品牌，并能有效提升**牛肉的銷售份額，實現互惠共贏的結果。7、密切關注VIP終端客戶高級牛肉產品的利用和銷售情形，及時為他們提供系統的技術咨詢和培訓服務。8、從12月中旬到2月上旬借助春節消費旺季，在商超渠道開展一系列促銷活動，竭力提升商超渠道的銷售業績。9、在09年2月下旬，組織、實施一次針對各大酒店和餐飲企業廚師長的高級牛肉菜品專題研討會，旨在進一步推行**牛肉品牌，為客戶提供更多的高級牛肉菜品研發思路，提供技術咨詢。10、配合品牌推行和促銷活動，選擇適合的廣告媒體進行宣傳造勢。（二）經營目標?？偰繕耍喊肽陜韧瓿射N售收入1139萬元；月銷售收入達到320萬元；一類客戶保有量達到25戶，二類客戶保有量達到45戶，其它類別客戶保有量達到300戶，在一類和二類客戶中的市場占有率達到30%-40%之間。半年目標分解如下：時刻確保完成銷售任務（萬元）終端客戶保有數量（戶）備注商超渠道代理商渠道當月合計一類客戶二類客戶其它類別客戶5010603550代理商渠道牛肉均價按45元/kg計算。4910982015070100170701502201530210702035245702503202545半年銷售收入合計：1139萬元。依照如此的市場開辟進度，到2022年6月份，當月的銷售收入能夠達到402萬元，恰好與公司的計劃相吻合。（三）營銷本錢預算。1、半年工資本錢：萬元。2、提成獎勵：萬元（恰好完成銷售任務目標的情形下）。3、廣告宣傳費用：30萬元。包括廣告發布和宣傳品的制作費用。4、業務款待費用：10萬元。其中7萬元用于VIP客戶，平均每戶VIP客戶的款待費用為1000元，要緊用于市場開辟期與各大酒店、餐飲企業廚師長、總領導等增強溝通，聯絡情感；此外3萬元用于其他客戶的款待?？畲男问綉镀渌茫P于爰慕飲酒的請飲酒，關于喜愛按摩的請洗桑拿，關于爰慕抽煙的送香煙，等等。5、推行活動費用：17萬元。半年內打算3次推行活動:第一次參加10月27日的西博會，要緊目的為宣傳品牌、開辟市場，打算費用2萬元；第二次在11月下旬組織一次規模較大、規格較高的，邀請省、市主管部門領導、主流新聞媒體、目標客戶企業負責人、飯館與餐飲行業協會組織負責人、和餐飲行業技術權威人士等參加的**高級牛肉產品推行會，打算費用10萬元；第三次打算在2月底餐飲行業的淡季之初，組織一次針對各大酒店和餐飲企業廚師長的專題培訓講座，打算費用5萬元。6、促銷費用：20萬元。其中促銷人員工資9萬元（10人*6月*1500元/月.人），促銷禮物費11萬元。促銷禮物要緊用于在超市的推行活動和在VIP客戶經營場所的推行活動。7、管理費用：萬元。其中包括營銷部辦公室及形象店房租費、水電費、汽油費、員工福利等。大致細分如下：辦公室及形象店房租費：6萬元；水電費、物管費：萬元；汽油費、短途差旅費等：萬元;電話、網絡費用：萬元；員工福利，包括社保、誤餐津貼等：萬元;其它辦公雜費：萬元。前半年營銷本錢合計：萬元。前半年營銷本錢占銷售收入的％。（注：在前半年的市場開辟期，營銷本錢與銷售收入之比相對較高，但隨著品牌阻礙力的不斷提高和VIP客戶數量的不斷增加，這一比例會慢慢下降，一年以后有望控制在10%以下的水平。）2、分銷商，包括大型超市和牛肉經銷商。三、市場開辟策略1、品牌策略(1)打造什么樣的一個**品牌形象？可與入口同類產品相媲美的、具有國際化優良品質的民族品牌。(2)如何成立品牌形象？強調國際高端牛肉品質；強調民族品牌概念；強調本土化的產品優勢：高性價比，品質有保障；成立完整的VI系統，并在營銷環節中普遍運用；產品包裝都加注條碼，既能更有效保障產品的品質，又能給所有客戶帶來更多的信任感；成立良好的售后服務體系，給客戶帶來更多的附加值，排除用戶對利用**牛肉產品的后顧之憂。(3)如何傳播品牌形象？公眾媒體的傳播；推行活動的傳播；銷售渠道的傳播；客戶的口碑傳播；企業自主網站的傳播。2、渠道策略市場開辟初期，銷售渠道建設上實行雙軌制。一條軌道是走大型連鎖超市，通過那個渠道把產品推行和銷售給利用量較小的企業或者家庭客戶；另一條軌道是推行代理商制度，通過散步在各個區域的代理商，把產品向長期利用高級牛肉的VIP客戶及一些零散企業客戶推行和銷售。公司營銷團隊的要緊任務是品牌推行、市場開辟、分銷渠道的建設和保護、和VIP客戶關系保護，但不直接對客戶進行產品銷售。代理商制度簡述如下。把成都市場合理劃分為若干個市場區域，實行分片區代理制，與具有必然市場開辟能力的批發商一起開辟市場。代理商管理方法：a）代理商的供給對象僅限于指定區域內的餐飲企業或者酒店客戶；每一個劃定的區域內實行獨家經營，公司和其他代理商不得在該區域內向餐飲或者酒店客戶供貨；全市統一的市場供給價錢體系，確保市場經營的規范性；對違背統一市場價錢體系和傷害公司及客戶利益的代理商，進行相應的懲罰直至取銷代理資格，追訴補償；e）進行統一的關于產品知識、客戶服務方面的專業培訓I,以保證為客戶提供滿意的產品和服務；f）產品的售后服務和技術支持由公司負責。代理商的選擇條件：a）有固定的鮮肉制品批發門市或者攤位，有合法的經營手續，信用良好；b）有必然的資金實力，能為客戶提供鋪貨;c）有相對穩固的批發渠道，特別有中、高級餐飲客戶或者有餐飲為客戶供貨的體味為佳；d）能為客戶提供送貨上門的服務；e）允許生鮮和冰鮮牛肉產品由"**牧業〃獨家供給的限制條款。對代理商提供的優惠條件：a） 良好的利差空間，保證代理商的合理經營利潤；b）市場愛惜政策，區域內獨家經營權；c） 必然數量的鋪貨支持（需擔保）和一按時刻的帳期（目前成都高級牛肉經銷商都是從入口商或者總代理商那里以全現金方式進貨）;d）龐大的品牌推行支持，公司投放大量的品牌宣傳廣告，長期舉行形式多樣的推行活動；e）強有力的市場開辟支持，即公司市場營銷部從客戶開辟、客戶保護、技術支持等各方面協助代理商開展工作，并對代理商進行系統的培訓；f)逾額完成銷售任務指標的專門獎勵政策。片區代理制的優越性：a)能迅速打開市場、提高市場占有率；b)能在必然程度上降低市場開辟和產品銷售環節的運行本錢。3、促銷策略(1)與成都飯館與餐飲行業協會組織聯合成立牛肉美食創研會，邀請成都西餐和中餐界的大腕人物擔任技術顧問，禮聘若干名具有良好廚藝水平的西餐和中餐廚師作為專業講師，不斷開辟高級牛肉的新菜品，不按期組織餐飲、酒店行業的相關人士進行技術交流、產品推行，并長期對終端客戶進行免費咨詢和培訓服務。通過不斷的引導和溝通，慢慢在行業內樹立起良好的企業品牌，成立良好的人脈關系，穩步擴大市場占有率。(2)對企業客戶授予“**綠色牛肉特許經銷商〃銘牌，既增進客人對企業的好