2021年市場工作總結及2021年市場工作要求目錄CONTENTS2021年營銷總結012021年營銷策略及要求02

DMS系統使用培訓03目錄CONTENTS2021年營銷總結012021年營銷策略及要求02

DMS系統使用培訓032021年營銷總結01

整體表現各品系表現目錄五年增5倍，東風風行棒棒噠！柳汽增速柳汽銷量單位：萬輛增長依舊，銷量實現新突破2021年營銷總結2021年營銷總結2021年2021年2021年2021年2021年2021年自主8名行業22名市占率1.34%自主16名行業33名市占率0.49%自主13名行業29名市占率0.88%自主10名行業28名市占率1.03%自主9名行業25名市占率1.10%自主7名行業21名市占率1.32%穩步前行，領跑自主第二陣營五年升8位，東風風行猴賽雷！自主品牌哪家強2021年營銷總結01整體表現各品系表現-景逸目錄景逸2021年營銷總結請各大區/商家計算自己市場KPI評分是否到達全國標準？趨勢是否趨于接近？景逸2021年營銷總結請各大區/商家計算自己集客和訂單是否跑贏全國增速？趨勢是否趨于接近？2021年平均單店每月集客和訂單排名前三為鄭州、上海和石家莊大區，其余區域差距較大。景逸2021年營銷總結比照全國與大區的動作執行率，及2021年各大區集客本錢與全國平均集客本錢的比照。景逸2021年營銷總結比照全國與區域，主題活動邀約到店率高于全國，現場活動成交率還較低，2021年需重點突破。到店率均值：75%成交率均值：24%到店率均值：80%成交率均值：20%景逸2021年營銷總結比照全國與大區，主要存在的差異點如下：廣州大區15年市場工作KPI高于全國，排名第一，希望保持。1、集客走勢：廣州大區15年的集客走勢與全國比照，趨于上升，但是單月單店集客量低于全國平均。2、活動執行率：成都大區15年的活動執行率均高于全國平均水平，特別在4月份出現波谷，16年需注意保持活動執行率；3、集客本錢：廣州大區15年集客本錢低于全國，說明大家集客效果不錯，16年請繼續保持；4、主題活動：廣州大區15年主題活動邀約到店率還可以，成交率低于全國，平均單場訂單也低于全國水平，16年需努力。競品表現〔即全國市場容量〕：品牌比亞迪S6長安CS35哈弗H1哈弗H2哈弗M4瑞虎3瑞風S3合計

15年月均銷量（單位：輛）1565141116214140433023100301639865384

景逸月均銷量：9680輛市場容量很大，而目前我們的市占率僅約13%，我們可以挖掘的客戶很多！景逸2021年營銷總結2021年營銷總結01整體表現各品系表現-景逸S50目錄請各大區/商家計算自己市場KPI評分是否到達全國標準？趨勢是否趨于接近？景逸S502021年營銷總結景逸S502021年營銷總結請各大區/商家計算自己集客和訂單是否跑贏全國增速？趨勢是否趨于接近？2021年平均單店每月集客和訂單排名前三為鄭州、上海和石家莊大區，其余區域差距較大。2021年景逸S50營銷總結比照全國與大區的動作執行率，及2021年各大區集客本錢與全國平均集客本錢的比照。比照全國與區域，主題活動邀約到店率均不理想，現場活動成交率還較低，2021年需重點突破。景逸S502021年營銷總結到店率均值：96%成交率均值：9%到店率均值：95%成交率均值：7%2021年景逸S50營銷總結比照全國和大區，主要存在的差異點如下：2021年廣州大區KPI高于全國，在月度走勢圖中每月KPI得分均高于全國平均水平。1、集客走勢：廣州大區15年的集客走勢與全國比照，趨勢根本保持一致并呈現略微上升趨勢，單月單家集客達成較好但是訂單達成較差，2021年做好客戶跟進工作，提升訂單。2、活動執行率：廣州大區15年的活動執行率均高于全國平均水平，16年請繼續保持。3、集客本錢：廣州大區15年集客本錢低于全國，16年還需繼續努力保持，提高集客效果。4、主題活動：廣州大區15年主題活動各項指標均低于全國平均水平，16年需重點分析主題活動執行效果，做好前期客戶邀約及后期未成交客戶跟進，提高成交率！競品表現〔即全國市場容量〕：景逸S50月均銷量：1165輛市場容量很大，而目前我們的市占率僅約2.1%，我們可以挖掘的客戶很多！品牌V5菱致艾瑞澤7寶駿630奔騰B50長城C50帝豪EC7（不含兩廂）風神A30風神A60福美來榮威350速銳逸動合計15年全年月均銷量（單位：輛）131618822053493916731718510519564118426552231519459855景逸S502021年營銷總結2021年營銷總結01整體表現各品系表現-菱智目錄菱智2021年營銷總結請各大區/商家計算自己市場KPI評分是否到達全國標準？趨勢是否趨于接近？請各大區/商家計算自己集客和訂單是否跑贏全國增速？趨勢是否趨于接近？2021年平均單店每月集客和訂單排名靠前為上海、武漢、廣州、南京和鄭州大區。菱智2021年營銷總結菱智2021年營銷總結比照全國與大區的動作執行率，及2021年各大區集客本錢與全國平均集客本錢的比照。菱智2021年營銷總結比照全國與區域主題活動邀約到店率、到店成交率及平均訂單均排在全國前列。菱智2021年營銷總結比照全國與大區，主要存在的差異點如下：2021年廣州大區KPI評分在6、7、8月高于全國平均水平外，其他同全國平均趨勢相同1、集客走勢：廣州大區15年的集客走勢與全國的集客走勢較為相似；2、活動執行率：廣州大區15年的活動執行率除了在11月份低于全國水平以外，均高于全國平均水平；3、集客本錢：廣州大區15年集客本錢低于于全國，16年需繼續保持；4、主題活動：廣州大區15年主題活動除邀約到店率以外，其他指標均高于全國平均水平。競品表現〔即全國市場容量〕：菱智全年銷量：105,417輛市場容量很大，而目前我們的市占率僅約7.0%，我們可以挖掘的客戶很多！品牌瑞風閣瑞斯蒙派克帥客NV200寶駿730五菱宏光風光威旺M20星朗歐力威歐諾合計15年全年銷量（單位：輛）58428120145429977394033210696555319962214699717551375221422631515602菱智2021年營銷總結2021年營銷總結01整體表現各品系表現-風行CM7目錄請各大區/商家計算自己市場KPI評分是否到達全國標準？趨勢是否趨于接近？CM72021年營銷總結CM72021年營銷總結請各大區/商家計算自己集客和訂單是否跑贏全國增速？趨勢是否趨于接近？2021年平均單店每月集客和訂單排名前三為上海、廣州、沈陽，其余區域差距較大。CM72021年營銷總結比照全國與大區的動作執行率，及2021年各大區集客本錢與全國平均集客本錢的比照。CM72021年營銷總結比照全國，主題活動邀約到店率均不理想，現場活動成交率還較低，2021年需重點突破。CM72021年營銷總結1、集客/訂單：廣州大區全年達成集客15218批次、訂單969臺。集客/訂單均達成較好。公司方針從6月開始轉變成提高CM7集客真實性與有效性，廣州集客有效性及訂單轉化率都持續提高。2、活動執行率：廣州大區全年執行率為96%，高于全國的水平93%。16年要求開展精準營銷：積極開展上門拜訪、會議營銷、定展等能直接接觸目標客戶群的集客動作。3、活動質量：廣州大區全年活動執行得分為13.1分，略高于全國平均水平！希望各商家16年積極開展上門拜訪、定展、會議營銷等聚焦目標人群的外拓動作。4、主題活動：廣州大區15年開展了29場主題活動，訂單達成率為20%，邀約成功率為13%。開展效果不理想，16年希望改善主題活動質量！比照全國與大區，主要存在的差異點如下：CM72021年營銷總結會議營銷〔13場〕官微傳播1-12月大型BCD級車展60場6-8月鳳凰財經?總裁邦?欄目指定用車8月亞太商旅峰會唯一指定商務用車8月最高檢裝備展警用裝備展展會營銷行業客戶推介會活動〔5場〕網絡傳播6月杭州站、成都站7月西安站、濟南站8月武漢站軟文傳播口碑評分維護物料設計媒體原創-比照類欄目傳播媒體獎項爭取媒體專車體驗活動X-專車〔愛卡〕1月兒童汽車平安教育訓練工程贊助1月首屆中國自主品牌峰會1月地方兩會工作用車2月帆船賽東風隊接待用車3月全國兩會鳳凰網?超級乘客?報道用車5月中國金融論壇唯一指定商務用車6月全球工程機械技術開展論壇指定用車9月東盟博覽會指定用車9月F1摩托艇世錦賽指定用車9月武漢網球公開賽指定用車10月國家城市開展市長論壇指定用車CM7推廣配合終端行銷動作開展傳播推廣，活動類以點狀、線下活動為主。公司主導會議營銷13場、行業客戶推介活動5場。中高端MPV細分市場銷量預測中高端MPV市場2021年全年開票17萬輛，增速達17.9%，2021年隨著全新艾力紳，大通G10新款、CM7自動擋等諸多改款車型上市，整體市場有望到達21萬輛/年的水平；細分市場隨著各產品的成熟將處于穩定增長狀態，整體市場在2021年左右將增長到30萬輛/年。單位：萬輛*銷量數據來源于乘聯會開票數，統計車型CM7、瑞風M5、大通G10、GL8、奧德賽、艾力紳、馬自達8、大7MPV、華頌72021年營銷總結01整體表現各品系表現-風行S500目錄風行S5002021年營銷總結比照全國與大區的市場工作KPI評價得分，2021年還需繼續保持。風行S5002021年營銷總結請各大區/商家計算自己集客和訂單是否跑贏全國增速？趨勢是否趨于接近？2021年平均單店每月集客和訂單排名前三為上海、廣州和重慶大區，其余區域差距較大。比照全國與大區的動作執行率，及2021年各大區集客本錢與全國平均集客本錢的比照。風行S5002021年營銷總結比照全國與區域，主題活動現場活動成交率與平均訂單還較低，2021年需重點突破。風行S5002021年營銷總結到店率均值：104%成交率均值：18%到店率均值：142%成交率均值：22%廣州大區2021年12月S500市場工作KPI評價得分高于全國平均水平，16年需繼續保持。1、集客訂單走勢：廣州大區2021年的集客走勢與全國根本一致，但10-12月漲幅低于全國水平；集客、訂單全國占比雖比重較大，但卻逐月下降，有待進一步提升；2、活動執行率：廣州大區9-12月集客活動執行率均高于全國平均水平，16年需繼續保持；3、集客本錢：廣州大區9-12月S500集客本錢低于全國平均水平，16年需繼續保持；4、主題活動：廣州大區風行S500每場主題活動的平均到店數與平均訂單高于全國平均水平，16年需繼續保持。風行S5002021年營銷總結比照全國與南京大區，主要存在的差異點如下：競品表現〔即全國市場容量〕：品牌寶駿730宏光風光360長安歐諾威旺M20幻速S3艾瑞澤M7合計

2015年月均銷量（單位：輛）26756546283417118551225013703463123072風行S500月均銷量：4879

輛市場容量很大，而目前我們的市占率僅約4.0%，我們可以挖掘的客戶很多！風行S5002021年營銷總結目錄CONTENTS2021年營銷總結012021年營銷策略及要求02

DMS系統使用培訓032021年營銷策略及要求022021年總體營銷及市場支持策略集客管理要求廣宣管理要求保客管理要求營銷案例評選及快樂積分管理要求終端活化管理要求目錄2021年總體營銷及市場支持策略2021年總體營銷策略微增長強競爭多變數轎車新挑戰MPV新機遇SUV新寵兒新常態下，各細分市場呈現不同的競爭格局微車新調整2021年車市競爭新常態2021年總體營銷策略2021年銷量比2021年增長2.5倍，突破60萬輛；行業市場占有率到達2.5%，進入自主品牌前6名；十三五期間，實現兩個2.5謀求營銷轉型，是東風風行未來開展的唯一道路2021年總體營銷策略品質營銷體系致勝大規模營銷高品質營銷精細化營銷2021年是東風風行實現營銷轉型的關鍵之年傳播勢能最大化渠道能力最大化高品質產品形象高品質售后效勞營銷推廣精準到位銷售過程精細管控2021年總體營銷策略2021年總體營銷及市場支持策略2021年市場支持策略深化整合營銷：品系間營銷資源整合，提升營銷效率；區域內商家營銷資源的整合利用，區域市場統籌管理，加強區域整合營銷。營銷指導升級：編制適合大規模作戰營銷指導，編制精準的營銷手段；優秀營銷做法挖掘、分享；隨著CRM系統上線，各項數據的真實性將進一步提高，基于數據進行分析并分享。區域專案突破：實施區域突破策略，通過總結專案效果及優秀案例，制定2021年專案方案，突破重點提升區域及開拓創新的營銷推廣方式，同時獨立區域營銷資源，推動銷量提升。打造終端一體化：建立以品牌氣氛推動，車型營銷為根底的終端一體化布置效果，提高客戶到店的滿意度。強化保客營銷：建立保客體系；強化保客運營指導和管控；建立運營評價機制2021年市場支持策略深化整合營銷：2021年的核心為品質營銷，需要使用務實、有效的營銷手段，而提高營銷效率就必須要深化整合營銷！品系間整合區域商家資源整合通過對各品系目標客戶群體分析，確保符合各品系營銷策略的情況下，深化整合各個品系集客活動整合，降低集客本錢，提高集客效果。整合區域商家資源，制定整合營銷方案；合理使用區域營銷基金，制定區域整合提升方案。網絡聯合投放，減少地方網站的投入，經理部整合商家資源聯合投放汽車垂直網站及門戶網站等。2021年市場支持策略營銷指導升級：指導手冊升級對15年各項集客活動分析，結合各期優秀營銷案例，重新編制適合大規模作戰集客活動執行指導手冊優秀案例分享升級流程升級：區域推薦+后臺評選評選過程升級：設定季度主題+升級評價規那么升級經銷商學習及使用考評機制異常診斷升級月度后臺對異常大區進行視頻診斷月度大區對異常指標達成自行診斷月度大區對異常經銷商進行到店診斷所有診斷使用PDCA循環，直至閉環到店輔導及調研雙月召開區域市場會議，總結分析并改善提升雙月督導人員到店輔導及調研集客活動的落地開展情況2021年市場支持策略區域專案突破：實施區域突破策略，通過總結專案效果及優秀案例，制定2021年專案方案：市場容量大，風行產品市占率低，有增長潛力的三四線市場；繼續堅持縣鄉鎮定巡展、戶外廣告及網絡聯合投放等推廣下沉活動；季度區域大型團購會消化專案集客，融入O2O團購會模式。強化保客營銷：目前風行的保有客戶數量已超過百萬，16年需增加保有客戶轉介紹的奉獻率。保客體系建設保客信息管理保客日常運營保客營銷制度化保客政策管理保客資源應用2021年市場支持策略2021年營銷策略及要求022021年總體營銷及市場支持策略集客管理要求廣宣管理要求保客管理要求營銷案例評選及快樂積分管理要求終端活化管理要求目錄2021年集客管理要求1、營銷業績中，增加“高意向集客占比〞指標。2、集客過程管理，增加“集客本錢達成率〞指標。3、增加“保有客戶管理〞，對“保有客戶轉介紹率〞指標進行管理。市場工作評價KPI指標變化1、集客量：包括來店量和來電量。銷量=集客量×成交率。。2、來店〔電〕量:指第一次走進展廳或通過、網絡等非見面方式與我們取得聯系的留檔客戶批次，包括保有客戶渠道產生的來店〔電〕、自然來店〔電〕、戶外展示、行業開拓產生的來店〔電〕、大客戶來店〔電〕、二級網點來店〔電〕；不包括意向客戶二次來店(電)、維修及其他目的來店(電)。集客定義的變化2021年集客管理要求

綜合評價各品系評價項目市場組織架構（5分)網電微營銷（10分）終端活化（5分）

營銷業績(32分)集客過程管理

（40分）

保有客戶管理（8分）加分項目扣分項目指標人員配備達標率（5分）平臺運營達標率（10分）物料布置符合率（5分）集客目標達成率（20分）高意向集客占比達成率（6分）訂單目標達成率(6分）集客活動執行率（20分）集客活動質量達標率（12分）集客成本達成率（8分）保有客戶轉介紹率（8分）營銷案例（2分）市場報表提報評價標準配備率=(實際配備人數/應配備人數)*100%平臺運營達標率=平臺運營總分/（平臺數*10）按每月下發的《物料布置檢查規范》按每個品系廠家下達集客目標完成情況高意向集客占比達成率=經銷商HA級別客戶占比/2016年全國HA級客戶目標*100%

按每個品系廠家下達訂單目標完成情況按各商家制定的集客計劃的落地完成情況集客活動質量達標率=活動評分總分/(月度開展活動類別數*10)1、集客成本達成率={1-(a-b)/b}*100%；2、a=商家集客成本，b=2016年省份集客成本目標保有客戶轉介紹率=每月保有客戶轉介紹訂單/總訂單*100%月度提交1個優秀集客活動案例/營銷創新獎獲1分。及時性：扣除0.5分/次。完整性：扣除1分/次。真實性：扣除2分/次。計算方法人員配備達標率*5平臺運營達標率*10物料布置符合率*5集客目標達成率*20高意向集客占比達成率*6訂單目標達成率*6集客動作執行率*20集客活動質量達標率*12集客成本達成率*8保有客戶轉介紹率*8按標準按標準例：北京2021年集客本錢目標400元/批次，北京源流3月集客本錢500元/批次，那么集客本錢達成率=〔1-〔500-400〕/400*100%=75%，集客本錢達成率得分=75%*8=6分北京大正3月集客本錢300元/批次，那么集客本錢達成率=〔1-〔300-400〕/400*100%=125%，集客本錢達成率得分=8分〔總分值〕2021年集客管理要求序號流程節點要求1集客目標及營銷通知發布市場支持部根據銷售部的下月銷售目標，在每月18日前在DMS系統發布下月集客目標，并同步發布營銷推廣通知。2計劃申報商家每月申報月度營銷計劃，截止日期為每月22日前。申報端口在每月22日24：00關閉，停止過期申報。3計劃審批—大區市場經理大區市場經理在每月23日前完成商家月度營銷計劃的審批。4計劃審批—大區總監大區總監在每月24日前完成商家月度營銷計劃的審批。5計劃審批—集客督導支持部集客督導員在每月26日前完成商家月度營銷計劃的審批。6計劃審批—廣宣支持1.審批是否預算內申報項目，對部分項目方案預算符合性進行審批；2.用3個工作日完成計劃的審批，每月29日前完成審核。7計劃審批—部長/副總綜合審核，每月30日完成審批。集客管理流程(DMS系統)2021年集客管理要求1、公司每月18日在DMS系統發布集客目標，并同步發布營銷推廣通知。2、商家在每月22日前在DMS系統提交“月度營銷方案〞。3、大區市場經理每月23日前完成“月度營銷方案〞審核，大區總監每月24日完成審核，市場支持部集客督導每月26日之前完成審核，市場支持部廣宣每月29日之前完成審核，市場部領導每月30日完成審核。4、每月10日商家可以有一次增補方案的時機，增補方案是在原方案的根底上進行增補，非重新申報〔增補方案：只能申報執行日期為當月15日-30日〕。集客管理流程變化2021年集客管理要求1、每月市場KPI按商家〔A類、B類、C類〕排名前五名獎勵標準調整，經銷商獎勵：獎勵獲獎A類經銷商8000元/家，B類經銷商6000元/家，C類經銷商4000元/家。2、每月市場KPI按商家〔A類、B類、C類〕排名最后三名考核標準調整，經銷商考核：按照A類4000元/家進行考核，B類3000元/家進行考核，C類2000元/家。集客管理獎勵考核2021年營銷策略及要求022021年總體營銷及市場支持策略集客管理要求廣宣管理要求保客管理要求營銷案例評選及快樂積分管理要求終端活化管理要求目錄2021年廣宣管理要求風行廣宣政策的原那么2021年廣宣業務流程及說明2021年風行廣宣商務政策01020304廣宣申報及核銷材料標準要求風行廣宣政策的原那么原那么一：廣宣來源提車！！！

原那么二：商家營銷動作的開展不能依賴于廠家有無預算或者預算多少的支持2021年廣宣管理要求風行廣宣政策的原那么2021年廣宣業務流程及說明2021年風行廣宣商務政策01020304廣宣申報及核銷材料標準要求2021年風行廣宣商務政策廣宣支持形式及力度1常規營銷推廣常規營銷推廣為商務政策中規定的對商家日常自主營銷推廣活動給予的支持區域營銷基金營銷專案區域營銷基金為各大區達成一定銷量后計提一定量廣宣預算，供大區組織策劃營銷項目使用風行品牌對部分區域及商家還有營銷專案的支持，具體由銷售部與市場支持部確認后通知2021年風行廣宣商務政策各項預算管控要求2常規營銷推廣區域營銷基金使用方向管控要求商家自主開展活動按銷售部月度目標測算各商家預算發布區域；大區、公司根據最終預算審批月度方案及費用；原那么支持營銷效率優先及廠家要求工程，預算使用完畢將不再審核新的方案，商家自行開展。審批通過且提供材料符合要求的工程按投放金額的50%給予廣宣支持。大區籌劃，商家使用后臺根據實際目標達成測算金額----發布各大區可用額度---大區籌劃方案及預算---支持部審核---商家執行大區可依據商家配合程度分配預算開展活動，支持比例可為60%～100%。〔注：根據年度目標先發布全年預算的一局部，根據實際目標達成情況進行變動調整〕新商家支持期內超出提車預算局部，納入該區域的營銷基金。16年與15年廣宣支持形式的對比32021年風行廣宣商務政策項目2015年2016年說明支持形式日常廣宣（50%）日常廣宣（50%）區域營銷基金（60%～100%）力度不變，轉變支持形式投放要求1.按季度設定最低投放要求，未達到投放要求按40%結算，2.不設定支持上限支持，通過并執行活動即支持。3.不提車無支持。1.不設定最低投放要求；2.按預算申請通過后支持50%（即對等投放）3.季度不提車，最后結算將無支持，不論是否有預算。2016年不要求達到最低投放要求，但要求根據預算申請費用申請形式及結算申請活動—審批—結算確定預算---申請活動—審批—結算先有預算才有活動，最終結算形成閉環。無預算自行開展，提車后才有預算。兌現形式先投放—后結算—通過補差補貼開票即兌現部分（60%左右），結算后再補差（多退少補）開票即預付一部分申報各品系單獨申請，單獨結算原則上按各品系根據預算申請2021年廣宣管理要求風行廣宣政策的原那么2021年廣宣業務流程及說明2021年風行廣宣商務政策01020304廣宣申報及核銷材料標準要求2021年廣宣業務流程及說明序號流程節點要求職責1確認預算市場支持部結合銷售目標及實際達成每月18號前測算并發布各大區預算（明細到商家）各大區市場經理將各級預算單獨傳達到各經銷商。2計劃申報每月確定申報截止日期為22號前優先選擇營銷效率優先及公司要求的項目。并非只要執行的項目公司都會支持，還要看預算和效果。3計劃審批—市場時間要求：每月集中1天左右審批完畢審核各商家及本大區預算分解合理性,集客目標是否合理分解,集客動作是否符合要求以及各集客動作費用的合理性4計劃審批—總監時間要求：每月集中1天左右審批完畢確認本大區各商家集客動作及目標分解合理性。5計劃審批—督導時間要求:2天左右處理完畢檢查經銷商集客動作是否合理,集客目標分解是否可行。6計劃審批—廣宣支持時間要求:3個工作日內處理完畢復核各商家、大區是否按預算申請項目；檢查集客動作開展費用的合理性。7計劃審批—部長/副總審批并關注總體項目申請，對重點項目目標達成的設置以及營銷效率是否可行等進行審批。2021年廣宣業務流程及說明序號流程節點要求職責8執行活動按計劃日期開展活動1.與代理方簽訂符合規范的合同，跟進項目節點2.指導現場根據設定流程開展活動，并進行材料收集3.對重點活動進行總結，整理有關規范執行的材料。9核銷材料申請每月第一周內上報完畢上月活動的材料），延期不再進行處理和支持費用1.根據規范要求提供真實材料（合同、發票、執行圖片、音視頻等）10核銷審核—區域銷售經理申報后2日內完成1.根據上報材料及現場督導情況審核并反饋執行情況12核銷審批—市場經理區域銷售經理審核后2日內完成1.對材料符合規范性進行檢查，并反映活動真實執行情況；2.核查材料是否與執行計劃相符，建議活動支持費用。13核銷檢查—廣宣支持市場經理審核后5個工作日內完成1.檢查材料是否真實、齊全、符合要求規范，2.核查材料是否與執行計劃相符，核實最終活動支持費用。14結算編制每月20日前1.對核銷通過的材料進行匯總，對數據進行整理2.根據商務政策進行編制結算表15結算報批兌現每月25日前1.提報財會部進行審批2.編制兌現明細報銷管部兌現（VSM補差）2021年廣宣管理要求風行廣宣政策的原那么2021年廣宣業務流程及說明2021年風行廣宣商務政策01020304廣宣申報及核銷材料標準要求類型集客手段申報需提供的信息和材料線上（媒體及戶外）報紙/雜志最新刊例（畫出對應投放版面價格）、折扣、投放日期、投放期（天）數網絡刊例價表、網址、投放位置截屏（圈出）、投放日期，投放天數電臺/電視刊例價表、投放規格、時段（組合）、投放日期、投放天數戶外（大牌）報價表、位置地圖、實際照片、投放設計稿戶外（墻體）報價表、投放位置清單、投放設計稿、戶外（LED廣告屏）報價表、投放位置、播放規格、執行次數/天數戶外（其他）報價表、投放位置、投放價格、投放天數線下活動掃街可申報執行次數，不支持費用展廳活動分三檔次支持，提前申請核銷材料核查是否符合標準定巡展（主辦或代理方）分專業市場及商業廣場類進行支持，招商手冊或場租協議，執行方案及費用明細定巡展（自行開展）執行方案車展邀請函（主辦方蓋章）、展位圖、活動方案（含搭建方案）、費用明細其他（上市及試駕會等）場租協議，執行方案及費用明細營銷專案營銷專案對活動類型的報價表，執行方案，費用明細為便于核對，媒體報價表中對應當次投放的規格、位置/時段均要求圈出。廣宣申報材料要求1廣宣申報及核銷材料標準要求部分動作支持標準2廣宣申報及核銷材料標準要求1〕掃街、論壇、微博等不納入廣宣費用支持。2〕百度搜索類:每個車型每月支持不超過5000元/月，需提供充值截屏，合同發票等證明。3〕定巡展：A類：自主開展，無主辦方，按400元/車/天執行，每品系每月不超過4000元/店〔含車輛物料、巡展油費按加油發票及物料制作發票核實。〕B類：含正規場地展示Ⅰ場地費小區及專業市場類：1500元/車/天〔1、2級城市〕、1000元/車/天〔3級及以下城市〕繁華商業地段類：2000元/車/天〔1、2級城市〕、1500元/車/天〔3級及以下城市〕〔注：需要有正規的場租證明材料，例如刊例或者物業方的場租合同，不能為代開發票〕Ⅱ執行費用按線下執行費用價格標準標準核實。4〕展廳活動:分4000元/次、8000元/次、12000～15000元/次三檔次支持，具體要求見下頁；開展活動的禮品、餐飲、媒體紅包等不可控費用不納入廣宣支持，展廳必備物料不納入廣宣活動預算支持。5〕其他線下活動費用明細〔各類物料及執行工程費用單價〕：原那么上按公司審核過的單價標準執行審批。廣宣申報及核銷材料標準要求部分動作支持標準—展廳活動2分類A預算4000元審核標準基本物料不少于15平米規格主題背景噴繪+桁架不少于10米的主題橫幅大門口不少于一座主題拱門促銷優惠信息、訂車榜車頂牌、X展架類活動執行主持人（可非專業）其他音響、水果、糕點茶歇等不在核銷范圍。分類B預算8000元審核標準基本物料背景+桁架20平米左右搭建舞臺或地毯30平米左右不少于10米的主題橫幅大門口不少于一座主題拱門其他執行物料活動執行主持人（專業）演藝（不少于2個節目）其他（餐飲、實用禮品類不可控部分等不支持）分類C預算12000～15000元審核標準基本物料LED大屏及搭建租賃搭建舞臺或地毯30平米左右不少于10米的主題橫幅大門口不少于一座主題拱門專業音響租賃慶典桌椅其他零星物料活動執行主持人（專業知名）演藝/模特（不少于3個節目）其他水果、糕點茶歇等不在核銷范圍。現場邀約到達人氣超過50人、訂單效果達到5臺以上（含5臺），按15000元審核；低于按12000元審核。核銷材料申報規范3廣宣申報及核銷材料標準要求1〕核銷材料申報時限要求：要求每個活動執行完畢后5日內上傳相應符合標準的材料，每月5號前完成上個月全部活動材料的。延誤的可視為自動放棄處理。2〕核銷材料標準要求：A：合同。掃描件或圖片，必須為真實合同，合同中有明確的執行內容，金額及付款形式等條款，不能簽訂無內容實質的籠統合同，年度代理的需附上每次執行的內容及確認單；落款有合同雙方的蓋章及負責人簽字、日期。B：發票。正規發票清晰原件的掃描圖或照片，金額、時間、號碼等信息要清晰可辨；有清晰的收款單位公章；發票要有開票內容明細，與合同及本活動一一對應，不能籠統開票〔需合并開票請提供詳細構成說明〕；代開發票視作無效處理。〔公司通過發票查詢系統進行抽查，無效的發票將按虛假申報處理〕C：執行圖片。報紙能看到投放畫面及投放于日期一角；戶外提供在畫圖片〔含報紙日期一角合并拍攝〕；活動圖片要求表達當次主題及有關列支費用的物料演藝環節；網絡截屏圖片要求附有百度時間一起截屏。D:執行音頻及視頻。音頻及視頻寄回后臺對應管理員，需要有播出方的播出證明〔蓋章〕。注意：以上圖片，模糊不清的打回處理或者做無效處理，不予核實對應活動費用。3〕核銷材料虛假的界定及處理：A：以下情形按虛假材料處理合同：合同單位、蓋章、日期及合同內容、金額不清或者PS痕跡的；發票：發票收付款單位PS痕跡，大小寫金額PS或者不對應，開票日期及發票號碼PS，蓋章PS及經發票查詢系統核查為無效或者金額不對應的；執行圖片：網絡截屏無百度日期或者有關時間信息不對應的，有PS跡象的；報紙投放無清晰日期一角的，通過PS經電子版查詢為不實投放的；戶外及活動執行圖片無日期信息，不能證明為當次申報活動執行圖片的；監播證明為PS的。B：對虛假執行材料的處理〔考核〕工程涉及金額1萬元〔含累計〕及以下的、1萬元～5萬元〔含累計〕的，取消該工程支持，已補貼對象的扣回，并對商家廣宣補貼分別進行5000元、10000元考核；工程涉及金額5萬元～10萬元〔含累計〕的，取消該工程支持，已補貼對象的扣回，取消商家當月廣宣支持；工程涉及金額10萬元以上〔含累計〕的，取消該工程支持，已補貼對象的扣回，取消商家當季廣宣支持；材料虛假且態度惡劣，拒不整改的，取消其全年廣宣支持。廣宣申報及核銷材料標準要求結算管理4廣宣申報及核銷材料標準要求以季度為單位進行統計，根據各商家核銷材料處理完畢情況分批進行，每月一批，先通過先結算。〔結算材料為兩次結算間通過的核銷檢查的活動或者商家。〕商家因材料不齊全符合，可以給予一次時機補充，駁回后2日內重新提交完畢，不及時或仍無法提供符合標準材料的，該活動不再核銷費用。因開票時已兌現局部金額，在季度結算時將扣回已提前預付的局部金額，如材料不能及時提交審核或者最終費用對應補貼低于開票已兌現金額，那么結算時產生負值。〔VSM系統補差系統中呈現〕，故商家的廣宣補貼要與本單位開票已兌現金額來統計。目前各車型開票兌現金額如下：品系系列商務車系列家用車系列車型M5M3V3CM7F600/LX5X3/XVS50S500單臺兌現額（元/臺）500350300950待確認500450450450

公司在結算前公布廣宣數據，核對期為2天，結算審批完畢后公布兌現金額的通知，請商家及時查看。2021年營銷策略及要求022021年總體營銷及市場支持策略集客管理要求廣宣管理要求保客管理要求營銷案例評選及快樂積分管理要求終端活化管理要求目錄01業績回憶02背景分析03現狀描述04改善重點2021年保客管理要求業績回憶15年風行全系保客轉介紹率約為7%。16年公司將積極開展針對保客的購車活動，針對保客增購、換購、轉介紹進行標準化流程管理，協助經銷商建立起保客運營組織，努力將7%保客轉介紹率提升至10%。2021年保客管理要求01業績回憶02背景分析03現狀描述04改善重點背景分析打造保客運營體系，實現向經營客戶轉變2021年保有客戶銷量占總銷量比例由7%提升至10%保客銷售三大業務車主本人在專營店出售原車后再次購置東風風行車型并形成實際銷售的行為車主本人或其直系親屬再次購置并形成實際銷售的行為車主及其直系親屬推薦他人并形成實際銷售的行為保有客戶推薦保有客戶增購保有客戶置換保客效勞業務維修/保養車主在東風風行4S店接受維修/保養/續保/延保等效勞2021年保客管理要求01業績回憶02背景分析03現狀描述04改善重點現狀描述保客現狀概覽部分經銷商有開展保有客戶推薦購車活動，其中少部分經銷商有制定年度商務政策用于支持該項活動的開展全年通過保有客戶推薦購買達成的銷量約占全年交車量7％日產數據表明：3－6個月購車的保有客戶推薦率最高，約占51％10％經銷商在2015年組織舉辦了至少1次的保有客戶推薦活動；舉辦次數超過3次的經銷商占5％保有客戶根底信息錄入不完整保有客戶跟蹤信息記錄過于簡單保有客戶維護頻率缺乏，經銷商睡眠客戶多保有客戶維護形式單一，以為主2021年保客管理要求01業績回憶02背景分析03現狀描述04改善重點改善重點1、必須要有專人管理和運營保客；2、持續對保客進行回訪，逐步找回流失保客；3、節假日對保客實施問候關系維護；4、客戶生日邀約客戶到店或上門贈送禮物。5、設置保有客戶轉介紹政策第一階段成事第二階段建制保客運營體系建設完善保客信息管理保客政策管理制定保客日常運營制定保客活動制度建設完善保客資源應用改善重點CONTENTS改善重點-建議分六部曲以以下舉范例，請各經銷商根據自身情況選擇開展第1部曲第2部曲第3部曲保客運營體系的建立對前期保客信息進行梳理制定保客管理政策第4部曲制定保客日常運營開展保客活動第6部曲保客資源的應用第5部曲步驟1-保客運營體系的建立銷售部經理市場部經理二手車部經理保客運營中心經理行政部經理財務部經理營銷中心客戶關系中心保客俱樂部營銷總監新增銷后效勞部經理經銷商主架構建議變更重新劃分運營體系保客運營中心經理：可新招或從內部其他職能轉1人營銷中心：營銷人員可從前臺和銷售轉或新增1人保客俱樂部：初始新增1名保客專員，后期增到2人客戶關系主管：回訪人員2人從原銷售、售后信息回訪員轉總經理步驟1-保客運營體系的建立標準各崗位職責營銷中心保客俱樂部客戶關系中心321經銷商部門職責1、負責銷售回訪2、負責售后回訪3、客戶保養、活動、業務服務等電話提醒4、其他經銷商經營相關回訪調查5、節日類，客戶統一關懷電話回訪通過提升公司內部客戶服務標準，從而提升客戶滿意度◆客戶回訪率◆客戶回訪跟蹤滿意度◆客戶資料準確率1、客戶信息維護及檔案管理、客戶信息分析2、客戶差異化維系策略制定（指保客政策）3、協調各部門針對高端保客的服務處理4、開展一些增值服務，降低客戶流失5、開展車主活動特別保有客戶推薦購車活動通過提升公司給予客戶服務價值，從而提升客戶滿意度◆保客數量◆客戶流失率◆客戶推薦購車◆保客單臺消費◆客戶資料準確率1、負責非展廳意向客戶電話跟進（主要來電呼入、風行輸送潛在客戶、外展活動客戶）；2、負責對戰敗客戶分析和B級客戶的跟進通過差異化地對待不同來源的意向客戶，提高轉化率◆跟進客戶邀約率◆跟進客戶到店率◆跟進客戶成交率主要職責職能定位考核主要KPI步驟2-對前期保客信息進行梳理找回失聯前期客戶第一步：客戶資料整理第二步：客戶分類篩選第三步：運營多種方式對客戶進行回訪持續對保客進行回訪，逐步找回流失保客；步驟2-對前期保客信息進行梳理利用系統進行管理：前期客戶找回以后借助客戶關系管理系統將客戶從接觸到成交各環節進行了全方位管理，形成的數據鏈將銷售部、市場部、客服部、效勞部、財務部緊密串聯起來。方案實現PC端和移動端的同步管理，為保客管理打下堅實數據根底。PC端移動端信息共享步驟3-制定保客管理政策針對保客轉介紹制定了分級獎勵制度普通級客戶轉介紹一臺贈送500元油卡一張，并系統記錄作為保客升級依據。黃金級客戶〔轉介紹達3臺〕轉介紹一臺贈送500元油卡一張，同時贈送免費保養一次。白金級客戶〔轉介紹達6臺〕轉介紹一臺贈送800元油卡一張，同時贈送免費保養一次，享活動特邀嘉賓資格，并可參加年終客戶答謝抽獎。鉆石級客戶〔轉介紹超10臺〕終身維修免工時，享活動特邀嘉賓資格，并可參加年終客戶答謝抽獎，轉介紹一臺可獲得1000元油卡一張。保客政策區分對內/對外政策例步驟3-制定保客管理政策針對保客轉介紹制定了內部團隊獎勵制度獎勵：利用員工個人關系網絡獲得成交，均給予單臺200元/臺的額外獎勵政策獎勵對象：利亨公司所有人，包含售前、售后、行政等員工保客政策區分對內/對外政策例步驟4-制定保客日常運營機制1、銷售參謀交車后回訪自動提醒；2、客服部銷售滿意度調查回訪；3、保客智能的生日提醒，可提升客戶滿意度，進一步培養忠誠客戶群體。4、保客保養、保險智能提醒功能；5、向保客發布活動信息的功能；5項回訪提醒例步驟5-開展保客活動3月風行客戶回娘家活動7月規劃中10月規劃中4月風行老友記，回家享福利9月規劃中12月規劃中同時要求各經銷商制定自己的“保客主題活動〞日程表例公司將保客主題列入16年活動議題步驟5-開展保客活動生產線參觀座談會感受企業實力、產品了解，增強購置信心產品體驗搭建用戶與企業溝通平臺，維護用戶關系了解企業生產實力2021款產品試駕參加2.0L發動機下線儀式風行保客回娘家活動例步驟6-保客資源應用保客介紹朋友到店保客車友會保客朋友圈傳播希望各商家開發更多的保客推廣動作大家踴躍討論2021年營銷策略及要求022021年總體營銷及市場支持策略集客管理要求廣宣管理要求保客管理要求營銷案例評選及快樂積分管理要求終端活化管理要求目錄2021年營銷案例評選及快樂積分管理要求營銷案例評選管理要求2021年營銷案例評選管理要求優秀集客活動按品系評選按菱智、景逸、CM7、景逸S50、風行S500共5個品系評選，每個品系評選出8個“優秀集客活動”獲獎項目按整合營銷評選按商家風行品系間整合營銷效果，評選出3個整合營銷方面“優秀集客活動”獲獎項目評選周期：將每雙月評選一次調整為每季度評選一次優秀集客活動提報要求2021年營銷案例評選管理要求按整合營銷提報，每季度每個大區必須推薦一篇，可以超過一篇，并附區域經理部案例推薦名單及理由〔假設無區域推薦名單及理由材料的案例，將取消評選資格〕。按品系提報，每季度每個大區必須推薦兩篇/每品系，可以超過兩篇/每品系，并附區域經理部案例推薦名單及理由〔假設無區域推薦名單及理由材料的案例，將取消評選資格〕。獎勵考核2021年營銷案例評選管理要求對于推薦數量缺乏要求、未按要求提報及未推薦的大區市場經理分別給予15元/每品系、30元/每品系、30元/每品系的經濟考核和通報批評。對于未推薦/未按要求提報整合營銷案例材料的大區市場經理給予30元的經濟考核和通報批評。對于重復提報的、四項評選標準因子均不達標的給予大區市場經理15元/個的經濟考核和通報批評。對于獲得季度優秀集客活動的案例，給予優秀集客活動所屬經銷商工程提議者1000元/份獎勵；給予經銷商所屬大區市場經理10元/份。經銷商工程提議者獎勵通過快樂積分賬戶兌現獎勵，將獎勵金額等額換算成風行幣計入快樂積分賬戶，用于定期的禮品兌換消費。經理部人員的獎勵在次月的經濟責任制考核里兌現。考核評選周期獎勵提報要求營銷創新獎2021年營銷案例評選管理要求每季度評選一次，每季度評選出不超過15個“營銷創新〞獲獎工程。每季度每個大區必須推薦兩篇，可以超過兩篇，并附經理部案例推薦名單及理由〔無區域推薦名單及理由材料的，取消評選資格〕。對于推薦數量缺乏要求、未按要求提報及未推薦的大區市場經理分別給予15元、30元的經濟考核和通報批評。對于獲得營銷創新獎的案例，給予工程提議者1800元/份獎勵；給予所屬經銷商8000元/份；給予所屬大區市場經理30元/份。2021年營銷案例評選管理要求優秀案例學習要求區域經理部自學：自“優秀營銷案例匯編材料〞發布之日起1周之內；制定推進方案：自學完成后，區域市場經理組織經理部人員會議討論適合本區域特點的營銷案例，并制定詳細的分享及推進方案；反響要求：區域市場經理須在“優秀營銷案例匯編材料〞發布之日起2周之內反響會議紀要〔須包含詳細的優秀案例分享及推進方案〕及會議照片。區域經理部風行經銷商自學：自“優秀營銷案例匯編材料〞發布之日起1周之內；〔亦可由區域市場經理組織轄區內所有風行經銷商一起培訓學習〕，各風行經銷商根據區域實際情況確定適合本區域特點的優秀營銷案例進行學習推進；案例實地運用：根據區域制定的整體營銷策略，配合區域經理部制定的優秀案例推廣方案規劃商家月度的營銷推廣方案，并組織優秀營銷案例運用的落地執行，評估活動效果。風行經銷商2021年營銷案例評選及快樂積分管理要求快樂積分管理要求快樂積分管理要求快樂積分工程從2021年起開始執行，工程初衷旨在通過積分累積獎勵機制刺激終端，提高凝聚力。近期快樂積分會員開展及工程費用使用情況如下：2021年起公司將步入品質營銷、品牌提升的階段。針對日益增多的積分會員數量，公司為合理分配各項開展資源，將對積分結算進行局部微調，調整內容為：原有標準：1個積分=3個風行幣調整標準：1個積分=2個風行幣快樂積分發展歷程及2016年兌換標準調整年度2012年2013年2014年2015年會員數量2948358941464849采購獎品費用1,500,0004,161,7606,290,44510,490,376快樂積分管理要求周期過長：2021年第二階段工程執行，因受到公司政策調整等原因的影響，積分工程執行需要面對全新立項與招標流程，總體審批時間過長，導致工程執行超期；“2021年第二期〔3-8月〕結算兌現工作已完成獎品采購招標，禮品發放將于3月中下旬開始〞2015年快樂積分項目執行總結-公司層面會員信息錯漏：商家提出會員申請時，對會員信息填報不認真，導致較多的無效會員；會員更新滯后：系統存在較多“僵尸會員〞，即已離職多年的會員。因其帳號存在較多風行幣，而未對該相應會員進行刪除申請；風行幣消費不積極：存在較多過期未消費風行幣；2015年快樂積分項目執行總結-商家層面2021年營銷策略及要求022021年總體營銷及市場支持策略集客管理要求廣宣管理要求保客管理要求營銷案例評選及快樂積分管理要求終端活化管理要求目錄終端活化管理要求-2021年布置標準隨著風行汽車不斷開展，風行品牌的不斷壯大，截至2021年，風行汽車已實現超100萬，產品線日益豐富，風行終端形象展示面臨的挑戰也在不斷加劇。如何利用現有的終端渠道，更好、更完善的去展示風行汽車，風行汽車品牌，這就是終端活化目前所迫切需要解決的問題。現將公司針對各個品牌車型展示要求，及相關物料布置標準做適當調整，詳細調整內容見后續展示內容。標準調整主要內容包括：1、區域劃分。針對風行陸續推出的各個新車型，重新規劃了展廳展車分布，調整了A、B、C級別店面車型標準，最大限度的使用展廳展示面積；2、精簡物料。根據全國各個大區終端物料布置調研反響結果，各個品系物料過于繁雜，對現有展廳展示造成了較大負擔，此次將作出相應調整；3、模塊化調整。著重解決標準對終端布置適用度低的問題，優化布置標準方案，區域模塊化調整。

終端活化管理要求-2021年布置標準公共區域：A1客戶提車恭賀牌，A2橫幅/LED，A3拉門玻璃貼，A4入門資料架，A5試乘試駕導程圖，A6專區背景板，A7品牌吊旗〔或新品上市吊旗〕，A8客戶休息區桌卡，A9書報架，A10客戶交車展示墻，A11文化墻，A12欄桿橫幅，A13欄桿橫幅，A14精品柜，A15玻璃掛畫〔CM7〕，A16玻璃掛畫〔菱智〕，A17玻璃掛畫〔風行S500或景逸〕，A18玻璃掛畫〔景逸S50〕，1、展廳迎賓道兩邊產品區頂部吊旗撤銷，改為迎賓道品牌吊旗。A-公共區域：18個點位

AD-自選區域：12個點位車型定位：Tip：1、新品展位，作為新車〔熱銷主推〕專區,不專屬于任何車型！2、景逸X6未上市前，展位由風行S500替換；3、F600未上市前，展位由經銷商自選轄區主推車型替換；根據店面布置示意圖示，增加展廳正門前停車位作為迎賓展位。A級全系店面展示車型分別為〔包含正門前迎賓展位〕：景逸系列：景逸S50〔2輛〕；景逸X5〔2輛〕；景逸X3〔1輛〕；景逸XV〔1輛〕；景逸X6〔2輛〕菱智系列：菱智M5〔2輛〕，菱智M3〔1輛〕，菱智V3〔1輛〕風行CM7:1輛；風行S500：3輛；風行F600：2輛；新品展位：1輛；A級店終端活化管理要求-2021年布置標準公共區域：A1客戶提車恭賀牌，A2橫幅/LED，A3拉門玻璃貼，A4入門資料架，A5試乘試駕導程圖，A6專區背景板，A7品牌吊旗〔或新品上市吊旗〕，A8客戶休息區桌卡，A9書報架，A10客戶交車展示墻，A11文化墻，A12欄桿橫幅，A13精品柜，A14玻璃掛畫〔CM7〕，A15玻璃掛畫〔菱智〕，A16玻璃掛畫〔風行S500或景逸〕，A17玻璃掛畫〔景逸S50〕備注：1、辦公室、洽談室、衛生間以及樓梯走道處，各要求布置一副海報點位2、展廳迎賓道兩邊產品區頂部吊旗撤銷，改為迎賓道品牌吊旗。A-公共區域：17個點位

AD-自選區域：12個點位根據店面布置示意圖示，增加展廳正門前停車位作為迎賓展位。B級全系店面展示車型分別為〔包含正門前迎賓展位〕：景逸系列：景逸S50〔2輛〕；景逸X5〔1輛〕；景逸X3〔1輛〕；景逸XV〔1輛〕；景逸X6〔1輛〕菱智系列：菱智M5\菱智M3\菱智V3〔1各輛〕；風行CM7：1輛；風行S500：2輛；風行F600：1輛；新品展位：1輛；專營店自選使用：

AD1-AD4刀旗，AD5X展架，AD6-AD12洽談區桌卡，所有展車必須按車型配備：車銘牌〔前、后〕車型定位：Tip：1、新品展位，作為新車〔熱銷主推〕專區,不專屬于任何車型！2、景逸X6未上市前，X6展位由風行S500替換；3、F600未上市前，展位由經銷商自選轄區主推車型替換；B級店終端活化管理要求-2021年布置標準公共區域：A1客戶提車恭賀牌，A2橫幅/LED，A3拉門玻璃貼，A4入門資料架，A5試乘試駕導程圖，A6專區背景板，A7品牌吊旗〔或新品上市吊旗〕，A8客戶休息區桌卡，A9書報架，A10客戶交車展示墻，A11文化墻，A12精品柜，A13玻璃掛畫〔菱智〕，A14玻璃掛畫〔景逸或風行S500)備注：1、辦公室、洽談室、衛生間以及樓梯走道處，各要求布置一副海報點位2、展廳迎賓道兩邊產品區頂部吊旗撤銷，改為迎賓道品牌吊旗。A-公共區域：14個點位

AD-自選區域：7個點位根據店面布置示意圖示，增加展廳正門前停車位作為迎賓展位。C級全系店面展示車型分別為〔包含正門前迎賓展位〕：景逸系列：景逸S50〔2輛〕；景逸X5〔1輛〕；景逸X3〔1輛〕；景逸XV〔1輛〕；景逸X6〔1輛〕菱智系列：菱智M5\菱智M3\菱智V3〔各1輛〕；風行S500：2輛；風行F600：1輛；新品展位：1輛；專營店自選使用：

AD1-AD4刀旗，AD5X展架，AD6-AD7洽談區桌卡，所有展車必須按車型配備：車銘牌〔前、后〕車型定位：Tip：1、新品展位，作為新車〔熱銷主推〕專區,不專屬于任何車型！2、景逸X6未上市前，X6展位由風行S500替換；3、F600未上市前，展位由經銷商自選轄區主推車型替換；C級店終端活化管理要求-2021年布置標準新品展示專區：專區位置處于展廳正中迎賓走道之上，主要功能以展示當前新品或主推車型.專區物料規劃：S1買點魔方；S2產品介紹牌；S3產品賣點貼；S4車頂牌；S5車身貼；S6氣氛地貼；S7比照展板〔或背景板〕專區布置規那么：專區位置：展廳正中，迎賓走道上展示要求：本專區作為風行品牌展廳重點展示位，根據各個不同時期展示車型需要做出相應調整，主要原那么如下：1、新品上市階段：本專區作為新品推廣、展示陣地，吸引客戶，營造新品上市氣氛；展示周期一般為1個月，假設多個產品同時上市，可以輪流擺放，按每車型一周進行輪換。2、其他階段：本展位可作為商家熱銷車型或主推車型展位，根據區域銷售情況，商家可以根據實際情況自行調配。終端活化管理要求-2021年布置標準CM7展區：該專區所有物料由公司統一配送，為CM7專屬展示區域風行S500專區：布置于展廳重點展示位，見平面圖例CM7展區：C1東盟字符帖C2資料架C3榮譽獎牌C4桌卡C5圖騰柱C6背景海報風行S500專區：S1賣點魔方S2產品介紹牌S3產品賣點貼S4車頂牌S5展廳車身貼S6氣氛地貼S7人形立牌背景板S8競品比照展架S9賣點展架S10彩虹背景墻終端活化管理要求-2021年布置標準景逸S50展區：展廳布置景逸S50車型，那么需按照以下點位完成布置S50展區：S1買點魔方；S2產品介紹牌；S3產品賣點貼；S4車頂牌；S5車身貼；S6車銘牌；S7比照展板景逸展區：J1產品介紹牌；J2產品賣點貼；J3車頂牌；J4車身貼；J5賣點魔方景逸系列展區：景逸系列車型參照以下圖進行專區布置終端活化管理要求-2021年布置標準F600展區：即將推出新車型，車型展區所屬物料如下：F600展區：F1產品介紹牌；F2車頂牌；F3車身貼；F4比照展板；F5背景板；菱智展區：L1產品介紹牌；L2車頂牌；L3車身貼；L4比照展板；L5產品賣點貼菱智系列展區：菱智系列車型參照以下圖進行專區布置終端活化管理要求-檢查模式布置檢查反饋發布反饋通報整改抽檢區域檢查：發布：每月月初公司發布物料及布置通知；布置：經銷商按要求完成布置；檢查反響：區域銷售經理執行檢查；區域市場經理按時反響區域檢查結果；月度抽檢：抽檢：根據區域反響檢查結果，篩選假設干商家進行檢查；反響：大區市場經理組織經銷商配合反響檢查材料，并按時反響；通報：根據抽檢結果發布通報；整改：抽檢不合格商家按要求進行整改終端活化管理要求-區域檢查經銷商職責1.日常維護：經銷商對其所屬店面保持每周進行維護，假設發現終端店面物料存在破損、折舊、過期物料需及時進行更新處理；2.物料更新：根據批次物料布置標準，完成發布物料更新，并及時反響布置效果至大區銷售經理處；3.月度反響：根據標準要求，將當月日常維護、物料更新效果照片填入?終端店面最新物料檢查表?，每月20日反響至大區銷售經理處；同時對大區反響布置未達標項及時進行整改。區域檢查-經銷商職責終端活化管理要求-區域檢查經理部職責銷售經理〔終端活化管理第一責任人，責任管轄按公司駐外大區人員分配〕日常檢查：督導轄區經銷商按要求進行店面日常維護，發現破損、折舊、過期物料應及時要求更換，每次出差到店，均需完成終端活化常規檢查；月度反響：每月20日收齊轄區商家當月終端活化?終端店面最新物料檢查表?，并對其進行審核確認，凡有不達標項，及時通知商家整改，整改完成后統一報大區市場經理匯總提交；市場經理〔終端活化管理第二責任人〕月度方案：終端活化管理工作納入每月度工作方案，每月制定當月重點提升終端活化的商家店面信息，并指導商家執行提升；物料檢查：配合區域銷售經理完成各階段物料的更新，檢查完成情況，對未達標商家及時提出整改要求，并跟進整改結果；月度反響：負責整合大區各銷售經理對轄區經銷商終端活化檢查的匯總，并將檢查匯總表于每月25日前反響至市場支持部物料郵箱：；區域檢查-經理部職責終端活化管理要求經銷商考評經銷商對終端布置效果反響負責。區域經銷商日常維護不及時，月度檢查匯總表反響延時、不反響、不按要求整改等情況，可由大區提出對經銷商進行考核，經由公司核實確認后，將根據以下標準執行考核：1〕經銷商不按時反響檢查匯總表，按500元/專營店〔250元/直營店〕給予考核，按專營店/直營店數量累計考核；2〕經銷商所有檢查工程中，達標項占所有檢查工程比例低于90%，按500元/專營店〔250元/直營店〕給予考核，按專營店/直營店數量累計考核；3〕經銷商不反響，不按要求整改，按1000元/專營店〔500元/直營店〕給予考核，按專營店/直營店數量累計考核；4〕經銷商反響虛假材料，按2000元/專營店〔1000元/直營店〕給予考核，按專營店/直營店數量累計考核。管理細則-區域檢查部分終端活化管理要求經銷商、經理部共同對反響材料負責，經理部反響各商家的終端活化達標率原那么上直接納入月度集客考評體系，同時受公司后臺抽檢管理；受檢經銷商店面符合率〔實際達標項數量/反響達標項數量*100%=符合率〕大于等于90%〔關鍵物料類型除外，詳見風行汽車終端活化布置標準要求〕，那么視為正常，低于90%那么視為異常，將給予經銷商、大區經理部考核，具體考評明細如下：經銷商考評：1、接受抽檢經銷商終端店面符合率低于90%，給予1000元/專營店〔500元/直營店〕給予考核，按專營店/直營店數量累計考核；2、未按要求反響抽檢材料，給予2000元/專營店〔1000元/直營店〕給予考核，按專營店/直營店數量累計考核；3、反響抽檢材料虛假，給予5000元/專營店〔2500元/直營店〕給予考核，按專營店/直營店數量累計考核。管理細則-月度抽查部分終端活化管理要求

經銷商、經理部共同對反響材料負責，經理部反響各商家的終端活化達標率原那么上直接納入月度集客考評體系，同時受公司后臺抽檢管理；受檢經銷商店面符合率〔實際達標項數量/反響達標項數量*100%=符合率〕大于等于90%〔關鍵物料類型除外，詳見風行汽車終端活化布置標準要求〕，那么視為正常，低于90%那