InternationalBusinessNegotiation國際商務(wù)談判本課程的幾個(gè)特點(diǎn)：

內(nèi)容并不深奧，大家都有了解和體會；內(nèi)容實(shí)踐性強(qiáng)，道理可以講，但技巧需要自己練；應(yīng)樹立“贏”的概念，但贏的感覺要雙方都有。InternationalBusinessNegotiation國際商務(wù)談判課程要求考試要求（考勤+作業(yè)+模擬談判+產(chǎn)品展示）InternationalBusinessNegotiation

以下是談判嗎？菜市場中的討價(jià)還價(jià)在家中，孩子向父母請求買玩具瘋狂的綁匪與警察關(guān)于釋放人質(zhì)的商討人才市場上，求職者與用人單位的雙向選擇兩國的外交官為改變兩國關(guān)系而頻繁接觸和會晤案例導(dǎo)入

有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。問題：試想一下，如果兩個(gè)孩子進(jìn)行了充分的交流，會有哪些情況發(fā)生？內(nèi)容體系1、談判基礎(chǔ)知識2、談判技巧3、案例分析●教學(xué)目的

掌握國際商務(wù)談判的相關(guān)理論和談判技巧，樹立良好的談判理念，把學(xué)到的理論和技巧應(yīng)用到實(shí)際生活和工作中去。第一章國際商務(wù)談判概述

主要內(nèi)容第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念及其特點(diǎn)第二節(jié)國際商務(wù)談判的種類第三節(jié)國際商務(wù)談判的基本原則第四節(jié)商務(wù)談判的程序及模式第一節(jié)商務(wù)談判的國際概念及其特點(diǎn)一、概念1、談判：當(dāng)事人之間為了滿足各自的需要和維護(hù)各自的利益，彼此通過信息交流，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系、妥善解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商過程。2、商務(wù)談判：在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的談判。3、國際商務(wù)談判：在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人之間的談判。內(nèi)涵：①需求是談判的內(nèi)在動力②談判各方的聯(lián)系（處于相互獨(dú)立或?qū)Φ鹊牡匚唬壅勁兄械男畔⒔涣鞫⑻攸c(diǎn)1、談判是一種交流，雙方通過不斷調(diào)整各自的需要，相互接近從而達(dá)到意見一致的過程。（利益的平衡≠利益上的平均）2、談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。3、對談判各方來說，談判都有一定的利益界限。abm利益界限圖

中國上汽與德國大眾建立合資企業(yè)的目的

20世紀(jì)80年代初，中國上海汽車制造公司與德國大眾汽車公司談判建立合資企業(yè)—上海大眾汽車有限公司，由中國提供生產(chǎn)場地和勞動力，德國大眾公司提供桑塔那轎車的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)。舉辦這樣一個(gè)合資企業(yè)，德國大眾方面的目的和需要可能是：利用技術(shù)上的優(yōu)勢，通過舉辦合資企業(yè)的形式，繞過汽車貿(mào)易直接進(jìn)口時(shí)高稅率的障礙，開拓發(fā)展中國廣闊的市場或擴(kuò)大原有市場份額，以期獲得長期豐厚的利潤。而中國方面的目的和需要是：利用引進(jìn)先進(jìn)的汽車生產(chǎn)技術(shù)，提高中國汽車工業(yè)的生產(chǎn)水平和生產(chǎn)能力，滿足國內(nèi)市場對轎車的需求，并以此獲得資本積累，進(jìn)而積極爭取出口，開拓國際市場。顯然，雙方的目的和需要能會涉及和影響另一方需要的滿足，在談判中雙方的需求是既統(tǒng)一又矛盾的。其統(tǒng)一性表現(xiàn)為，如果雙方都要達(dá)到各自的目的，就必須通過建立合資企業(yè)來能實(shí)現(xiàn)。其矛盾性表現(xiàn)為，德國大眾方面提供技術(shù)的目的，是要開拓發(fā)展中國家的市場，獲得高額利潤；中國上汽公司的主要目的，是吸收外國先進(jìn)技術(shù)，提高國內(nèi)技術(shù)水平，積極發(fā)展出口，而不是單純讓出國內(nèi)市場。因此一般來說，沒有市場，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國家就不感興趣；同樣，沒有先進(jìn)技術(shù)，發(fā)展中國家就難以接受。對發(fā)展中國家來講，是以市場換技術(shù)，對發(fā)達(dá)國家來講，則是以技術(shù)換市場。這是談判雙方既矛盾又統(tǒng)一的利益關(guān)系。雙方就是帶著這種既矛盾又統(tǒng)一的需要和目的來參加談判的。因此需要通過談判，尋找雙方都能接受的方案，使矛盾在一定條件下轉(zhuǎn)化達(dá)到統(tǒng)一。談判源于沖突，但沒有合作，談判不可能順利進(jìn)行并取得滿意結(jié)果。4、談判是“互惠”的，但又不是“平等”的。5、談判既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體。（一）商務(wù)談判的特征1、以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的2、講求經(jīng)濟(jì)效益3、以價(jià)格為談判的核心1、具有較強(qiáng)的政策性2、必須按照國際慣例辦事3、涉及面廣4、具有跨文化性5、具有復(fù)雜、多變性

麥克曾代表一家大公司到德國買一座煤礦。該煤礦的主人是一個(gè)強(qiáng)硬的談判者，他的開價(jià)為2600萬美元，麥克還價(jià)為1500萬美元，但是礦主始終堅(jiān)持2600萬美元的原始報(bào)價(jià)不變。談判在幾個(gè)月的討價(jià)還價(jià)中艱難進(jìn)行。麥克已經(jīng)將價(jià)格抬到了2150萬美元，但礦主始終堅(jiān)持2600萬美元，拒絕退讓。（二）國際商務(wù)談判的特點(diǎn)因此，談判陷入僵局。麥克意識到這背后肯定有其他的原因，只有挖出這一信息，談判才能進(jìn)行下去。麥克非常誠懇地與礦主進(jìn)行交流，并邀請他打網(wǎng)球。終于，礦主被麥克的耐心和誠懇所打動，向麥克說出了他的意圖。他說：“我的兄弟賣了2500萬美元，外帶一些附加條件。”麥克恍然大悟，礦主堅(jiān)持原始報(bào)價(jià)的真正原因是要與他的兄弟攀比，他要超過他的兄弟，這是他的特殊要求。找到礦主的特殊需求后，麥克就去了解礦主兄弟的賣價(jià)及附加條件。然后采取了新的談判方案，而礦主也作出了讓步，雙方終于達(dá)成協(xié)議。最后的買價(jià)并沒有超出預(yù)算，但付款方式及附加條件使礦主感到自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他的兄弟。三、商務(wù)談判的構(gòu)成要素1、談判主體：談判當(dāng)事人2、談判客體：談判標(biāo)的3、談判背景（政治、經(jīng)濟(jì)、人際關(guān)系）商務(wù)談判三部曲

“商務(wù)談判三部曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（Claimingvalue),創(chuàng)造價(jià)值(Creatingvalue)和克服障礙(Overcomingbarrierstoagreement)三個(gè)進(jìn)程。1、申明價(jià)值。此階段為談判的初級階段；2、創(chuàng)造價(jià)值。此階段為談判的中級階段；3、克服障礙。此階段是談判的攻堅(jiān)階段。

第二節(jié)國際商務(wù)談判的種類一、按參加談判的人數(shù)規(guī)模

個(gè)體談判集體談判二、按參加談判的利益主體的數(shù)量

雙方談判多方談判三、按談判雙方接觸的方式面對面的口頭談判間接的書面談判四、按談判進(jìn)行的地點(diǎn)

主場談判客場談判中立地談判五、按談判雙方的的態(tài)度與方針立場型談判（硬式談判）讓步型談判（軟式談判）原則型談判（價(jià)值型談判）6、按談判的內(nèi)容來劃分：投資談判租賃及三來一補(bǔ)談判貨物買賣談判勞務(wù)買賣談判技術(shù)貿(mào)易談判損害及違約賠償談判第三節(jié)國際商務(wù)談判的基本原則

一、平等互利原則二、靈活機(jī)動原則三、友好協(xié)商原則四、依法辦事原則五、原則和策略相結(jié)合原則商務(wù)談判中的八字真言

對于談判中的每一方來說，談判能力都來源于八個(gè)方面，就是NOTRICKS每個(gè)字母所代表的八個(gè)單詞：need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills.NOTRICKS中的“N”代表需求（need）；NOTRICKS中的“O”代表選擇（options）；T代表時(shí)間（time）；NOTRICKS中的“R”代表關(guān)系（relationship）；I代表投資（investment）；C代表可信性（credibility）；K代表知識（knowledge）；S代表的是技能（skill）。

第四節(jié)國際商務(wù)談判的基本程序和模式一、國際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段

1.環(huán)境分析

2.信息的收集

3.目標(biāo)和對象的選擇

4.談判方案的制訂

5.模擬談判（二）開局階段（三）正式談判階段詢盤、發(fā)盤、還盤、接受

（四）簽約階段二、商務(wù)談判的模式怎樣評價(jià)一場商務(wù)談判是否成功?

以分橙子為例（一）商務(wù)談判的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)美國著名談判學(xué)家杰勒德·I·尼爾倫伯格認(rèn)為，談判不是一場棋賽，不要求決出勝負(fù)，也不是一場戰(zhàn)爭，要將對方消滅或者置于死地。恰恰相反，談判是一項(xiàng)互利的合作事業(yè)。1、談判者自身需要是否因談判而得到基本滿足2、談判是否有效率3、談判之后與對方的關(guān)系是否良好三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：（二）談判的基本模式1、傳統(tǒng)自利型談判模式甲方乙方妥協(xié)或讓步采取立場采取立場維護(hù)立場維護(hù)立場讓步讓步特點(diǎn)：●難以實(shí)現(xiàn)自身的需要●缺乏效率●有礙和諧的人際關(guān)系的維護(hù)2、現(xiàn)代互惠型談判模式●談判各方都把對手視為平等的合作伙伴，能夠緩解談判的沖突性，增強(qiáng)談判中的合作氣氛●有利于談判目標(biāo)盡快達(dá)成●有助于人際關(guān)系的改善●有益于自身需要的滿足甲方乙方達(dá)成協(xié)議或者談判破裂認(rèn)定自身需要認(rèn)定自身需要探求對方需要探求對方需要尋求彼此合作的途徑尋求彼此合作的途徑（三）成功的談判模式——PRAM1、實(shí)施前提：必須樹立正確的談判意識●談判是一種協(xié)商活動，不是“競技比賽”●談判雙方的利益關(guān)系應(yīng)該是互助合作關(guān)系●在談判中除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系，后者是實(shí)現(xiàn)前者的基礎(chǔ)和保障●談判中要有戰(zhàn)略眼光，要放眼未來●談判的重心應(yīng)該是避虛就實(shí)●談判的結(jié)果應(yīng)該是雙贏2、PRAM模式的構(gòu)成P:plan制定談判計(jì)劃R:relationship建立關(guān)系A(chǔ):agreement達(dá)成雙方都能接受的