跨境電商選品維度與技巧CONTENTS目錄第四章

跨境電商亞馬遜平臺選品維度跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的提取跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的分類01跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度

跨境電商亞馬遜選品可以通過站內和站外兩大主要渠道瀏覽相關網站和社交平臺，找到選品靈感后，要結合選品的數據、理論依據進行理性選品。從產品信息、市場容量、品牌分析、BSRreview數量、BSR新品占比、BSR品牌壟斷、亞馬遜自營VS中國賣家、關鍵詞抓取，關鍵詞搜索量、關鍵詞點擊集中度、關鍵詞供需比值、競品分析、利潤預估、產品特色、季節性、風險性、認證合規等維度進行選品分析，把每一個數據維度分析透徹、總結，最后綜合來定品。跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度數據分析運用統計分析原理進行數據收集并提取有用信息形成ji結論數據分析目標發現問題并找到問題根源數據分析定位基于以往的數據分析，總結發展趨勢，為網絡營銷決策提供支持店鋪經營分析店鋪現狀店鋪SWOT分析店鋪整體規劃數據分析流程關鍵數據指標收集數據量化分析提出方案優化改進行業數據分析行業情報爆款打造選品專家02跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的提取跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的提取1.市場情況分析--產品信息

產品信息：在選品過程中，了解產品參數信息是必不可少的一部分。產品的重量以及尺寸不僅會影響到配送費以及頭程費用，而且最終影響到整個產品的利潤。標準尺寸產品大件尺寸產品鞋靴服裝亞馬遜倉儲類型

亞馬遜是根據產品重量以及尺寸屬于哪種倉儲類型去收取相應的FBA配送費和倉儲費，另外頭程物流運輸商也是根據產品的重量和尺寸收取費用。具體的費用收取標準亞馬遜賬號后臺會有明確的參考指標，如標準尺寸商品的配送費分為小號標準尺寸和大號標準尺寸，小號標準尺寸產品的FBA配送費發貨重量小于10盎司，每件商品的配送費收取$2.5-$2.84，小號標準尺寸產品的FBA配送費發貨重量大于10盎司小于16盎司，每件商品的配送費收取$2.62-$3.32，而大號標準尺寸產品的FBA配送費發貨重量小于10盎司，每件商品的配送費收取$3.31-$3.64,大號標準尺寸產品的FBA配送費發貨重量大于10盎司，每件商品的配送費收取$3.48-$4.25,跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的提取

市場容量是賣家在選品時需要考量的一個重要指標。一個商品若沒有市場容量或是市場容量較小，基本上意味著沒有什么爆單潛力，更別談爆款打造。反之，如果市場容量足夠大，加上賣家在運營中集中精力的打造，就很有可能取得比較好的成果。因此，賣家在選品時，應盡可能選擇市場容量較大的類目和商品。產品關鍵詞的搜索量越大，表明該產品的市場需求也越大1.市場情況分析--市場容量跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的提取1.市場情況分析--市場容量

關鍵詞的搜索量也可以通過第三方插件如賣家精靈，JungleScout，AsinSeed等工具查看產品關鍵詞的搜索量。所謂的第三方插件是能夠抓取到亞馬遜的大數據，賣家可以通過付費購買該插件后，使用該插件特定的功能去獲取亞馬遜相應的數據和信息。跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的提取1.市場情況分析--市場容量

分析市場容量大小也可以通過亞馬遜前臺頁面類目搜索查看關鍵詞BathRugs和caraccessory分別所在類目Top前100中出現的次數，Top前100名是亞馬遜根據該產品的銷量以及店鋪的評分，轉化率，曝光率，listing頁面等各種因素綜合評判的，而且是實時更新排名的，通俗來講，轉化率就是客戶從點擊該產品鏈接到實際下單購買的一個過程，曝光率是該產品展示在亞馬遜頁面顧客瀏覽的次數，該產品的關鍵詞出現在同類目Top前100的次數越多，表明該產品的市場需求量大。跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的提取1.市場情況分析--品牌分析

分析對應品類市場里面的品牌。看下頭部品牌主要產品類型，大部分是傳統線下知名品牌轉型線上，還是新興品牌居多，進而判斷客戶購物習慣上能否接受線上新品牌和產品。另外，可以關注下和我們目前產品和資源上相近的頭部品牌，作為后期運營輔助參考。仔細統計頭部品牌店鋪在Top前100（同類目前100名的產品）產品數量以及這些頭部品牌具體每款產品的具體銷量，以便后期在確定選品時能夠正確判斷。跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的提取2.類目情況分析--BSRReviews、Ratings數量

對于品類Reviews（產品評論）和Ratings（產品分數）分析，主要看BSR（BestSellerRank）前100名Reviews和Ratings的數量。Reviews的數量往往代表這個類目發展的時間和對應這類產品的市場穩固程度。如亞馬遜某產品A浴室吸水墊評論數量為200，評分為4.0，亞馬遜某產品B浴室吸水墊評論數量為2000，評分為4.5，B產品的評分和評論都比A產品的高，說明B產品上架已經有很長的時間，已經沉淀了一定的流量。此外，在分析某個品類的Ratings數量和Reviews內容時，可以了解到這類產品仍有可改善的空間及明顯痛點，這也是選品時應該注意到的一點，評論里邊的負面反饋內容是提醒賣家要重視產品的質量、做工精細程度。比如Electronics電子產品類目，基本上很多產品都達到了1萬-2萬的review產品評論，但是有一部分原因仍然還是存在的，產品的生產質量問題不容忽視。如果要一年之內做到跟這些產品相抗衡，資深的研發團隊、專業的運營人員以及售后團隊必不可少，且可能前期投入是非常巨大的，因此在選品時要慎重考慮后再做出決定跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的提取2.類目情況分析--BSR新品占比

在亞馬遜平臺，幾乎各個類目都會有賣家上架新產品，因此作為亞馬遜運營人員，需要及時關注類目新品上架情況，包括獨立鏈接新品以及變體鏈接新品，定期跟蹤類目新品上架動態，我們也可以看一下在這個類目里面是否有一些reviews不多的新品也能沖到BSR的前面。如果有的話，證明這個類目其實還是有機會可以去做的。正常情況下，一般我們可以借助插件工具Sorftime等來輔助統計。跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的提取2.類目情況分析--BSR品牌壟斷

品牌壟斷要考慮的是某個類目某個品牌壟斷系數以及它的銷售占比情況。比如說工具類的某些產品就被美國的一些大品牌形成了壟斷，基本上BSRTop10或者Top100一大半listings都是同一個賣家品牌的產品。像這樣的品類可能它的產品排布得非常完整，積累的時間也比較長，甚至銷量、評論等都相對比較穩定，新品牌短期內要沖銷量機會就相對比較小一些。案例所示是從sorftime插件截取下來的BSR前100名Bathrugs的品牌賣家銷量，橫軸表示品牌名，縱軸表示月銷量，前四名頭部賣家品牌的銷量比較顯著，尤其是第一名和第二名賣家，幾乎壟斷了Bathrugs類目的一大半市場份額。通過在亞馬遜首頁輸入關鍵詞品牌名搜索查找第一名賣家的信息，這是個美國本土賣家，店鋪已經運營很多年，店鋪產品數量很多，產品評論和評分都很高，店鋪分數是100分，單個產品鏈接的評論都是1萬條以上，星級評分4.5+以上，店鋪的產品銷量都比較好；第二名是第三方資深中國大賣家，這個賣家在亞馬遜運營也是有好多個年頭，是個精品運營賣家，也就是說固定只賣某個類目的產品，店鋪的評分和評論都很高，店鋪分數是97分，單個產品鏈接的評論都是1萬條以上，星級評分4.4+以上，跟第一名的數據相差不大。因此，想要做這一類產品的新賣家，要特別注意BSR前100名品牌壟斷分析。跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的提取2.類目情況分析--亞馬遜自營vs中國賣家

作為第三方中國賣家在流量方面肯定是比不過亞馬遜自營店鋪所賣的產品。一個類目BSRTop前100名亞馬遜自營店鋪占比大，剩下的給第三方賣家發展空間是有限的。因此我們可以去分析這個類目Top前100有多少個鏈接是亞馬遜自營店鋪，又有多少個第三方中國賣家可以站穩腳跟。統計完數據后，如果Top前100有一定數量的第三方中國賣家，那么這個類目的發展空間還是可以的。跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的提取3.競爭性分析關鍵詞供需比值商品listing數量關鍵詞抓取關鍵詞搜索量關鍵詞點擊集中度關鍵詞抓取有多種方法，可以借助亞馬遜前臺頁面搜搜索框輸入關鍵詞查找，可以通過同類產品或競品的listing頁面抓取關鍵詞，同時也可以借助第三方插件賣家精靈等查找關鍵詞通過抓取到產品關鍵詞后，需要分析每一個關鍵詞的搜索量，關鍵詞的搜索量代表著這個品類的市場容量情況以及整體銷量趨勢。同時也需要結合其他數據進行分析，關鍵詞搜索量大小決定市場容量的大小，該關鍵詞搜索量大，那么該類目市場容量大，反之，該關鍵詞搜索量小，那么該類目市場容量及其微小分析抓取到關鍵詞的商品listing數量，可以通過listing數量的多少決定這個關鍵詞是否可作為產品主打核心詞，關鍵詞的商品listing數量越多，表明這個關鍵詞類目下競爭越激烈，后期在推廣階段的投入比較大通過關鍵詞點擊集中度可以分析出這個關鍵詞在Top前3名的壟斷程度，但不同插件工具挖掘出來的數據可能結果不同，一般賣家們常用的插件是賣家精靈，該關鍵詞點擊集中度Top前3名占據比例越大，表明BSR前3名賣家產品搶到該關鍵詞的點擊率最大通過關鍵詞供需比值，可以判斷這個類目的產品是不是屬于藍海產品以及它們的供求關系，關鍵詞供需比值是等于關鍵詞的搜索量/商品listing數量，供需比值越大，該關鍵詞獲取到亞馬遜流量（訂單轉化）的比例就越大跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的提取3.競爭性分析競品數據分析競品數據分析主要是分析競爭對手數據，評論（包括好評、差評）、銷量情況、品牌、排名、價格等等眾多維度。一般作為亞馬遜運營人員都會用一個Excel表格把這些數據進行匯總跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的提取3.競爭性分析競爭對手數據分析分析品牌，一是要了解自己的產品品牌布局，找到目標競品，也就是分析同行同類產品；二是查看是否存在品牌壟斷品牌分析店鋪是亞馬遜自營還第三方賣家或者美國本土賣家，因為不同的店鋪會有不同的特權，因此這一點也是非常重要的賣家身份分析產品的顏色、款式、材料等，在同類產品中，總會有那么幾款是消費者喜歡的，我們可以通過了解產品的信息，包括客戶好評差評內容，在自身的產品上挖掘新圖片。產品特性一個產品市場的評論數量越來越多，那么我們可以知道這個產品市場的競爭度越來越大，當某一個產品的評論分數越來越高，說明這類產品也越來越成熟，基本上沒有什么太大缺陷評價整體來說價格越低銷量就會越好，但是在亞馬遜平臺上不一定是這樣，其實亞馬遜也存在價格壟斷。我們可以通過運營工具去分析目標產品的價格變動趨勢或調價幅度價格銷量是我們在做競品分析中必不可少的一個數據，因為它可以告訴我們哪個產品是最受消費者歡迎的，哪些產品消費者愿意去買單，那說明這個產品符合消費者的一個需求銷量跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的提取4.產品可行性分析--利潤預估跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的提取4.產品可行性分析--利潤預估

首先計算產品的利潤，需要確定產品售價、產品成本、傭金、頭程、FBA配送費、推廣費等，那么產品的利潤是如何計算的。利潤=售價-成本-傭金-頭程-FBA配送-推廣；利潤率=利潤/售價一般至少25%以上采購成本占比=成本/售價（合理比值15%-25%左右）跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的提取4.產品可行性分析--產品賣點

亞馬遜listing頁面標題下方部分就是產品的賣點，從亞馬遜頁面的布局來看，我們都可以看得出來哪些位置比較重要，亞馬遜給我們安排了產品呈現最好的方式。熟悉產品，把產品最大的賣點，以及功能特性，適用人群和主要適用場景等給凸顯出來點必須要吸引亞馬遜消費者的眼球，滿足消費者的購買欲望跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的提取4.產品可行性分析--風險評估

調研產品是否會涉及品牌侵權以及外觀設計專利侵權以及退貨率的問題。這是確定產品的最后一道關口。我們可以通過相關網站去核實，可以通過輸入品牌名去查詢是否已被注冊商標和外觀專利申請。243選擇trademarks輸入關鍵詞點擊submitQuery1打開網站跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的提取4.產品可行性分析--季節性分析

季節性產品就是指在全年的某個時間段為旺季銷量，過了這個時間段，銷量會逐漸下滑。季節性分析是關于時間節點把控的問題，后期在新品上架推廣期間，如果產品屬于季節性，那么作為運營人員要考慮的就是推廣的進度與時間把控，一旦把控不好時間，那么這個產品就會過季，導致庫存積壓，甚至只能等來年再繼續售賣。為避免造成不必要的損失，不建議新手賣家做季節性、節假日產品。跨境電商亞馬遜平臺選品數據維度的提取4.產品可行性分析--認證合規1UL認證5FDA認證