第五章參展策劃

參展目標與選擇合適的展覽展臺設計策劃參展安排策劃參展預算第四章參展策劃一、確定參展商參展要達到的目標（1）介紹新產品。相關指標包括訪問展位人數、樣品的訂貨數量、媒體報道的數量、產品演示的次數等。（2）建立銷售模式。相關指標包括有效模式的數量、每個有效模式的成本。（3）提高企業知名度、宣傳企業理念。相關指標包括訪問展位的人數、演示次數、宣傳資料發放次數、展位人員流動量、新聞報道的次數等。第一節參展目標與選擇合適的展覽（4）發掘新客戶。相關指標包括新客戶的數量、每個新客戶聯系成本、與新客戶訂單或意向書數量等。（5）密切老客戶。相關指標包括會見老客戶的數量、與老客戶訂單數等。（6）進入新市場。相關指標包括新市場客戶吸引量、成交量、留下聯系地點的客戶數量等。（7）獲取相關信息。相關指標包括市場調查次數、競爭者數量、競爭者新產品目錄及相關信息、參與研討會次數、參與技術與經驗交流會次數、有無調查報告數量、有無會展信息統計分析報告等。（8）行業協會支持。相關指標包括支持協會活動數量與投入、協會職能部門的參與數量等。二、選擇合適的會展（一）要注意選擇合適除了要考慮會展目標外，還需要考慮如下因素：（1）觀眾。顯然一個會展能否吸引有效的觀眾相當重要。如果觀眾的數量和構成符合參展企業的要求，那么有80%的把握決定參展了。可以從展覽管理者、獨立評價機構、展館工作人員、參加展覽的參展商那里獲得觀眾信息。這些信息包括觀眾數量、來源、購買力、觀眾特征等。不同的會展觀眾興趣點可能不同，因此需要了解這種區別。二、選擇合適的會展（一）要注意（2）展覽會主辦者的背景、主辦能力和水平、信譽等因素。選擇有影響力、富有經驗及對行業的認知度高的組織者。對于新辦會展，需要從主辦者資質和背景以及會展推廣、專業觀眾的邀請、行業活動的組織安排到客戶服務等一系列工作安排中對主辦者能力、可行性進行評估。尤其是要對會展宣傳推廣力度進行評估。二、選擇合適的會展（一）要注意（3）會展的歷史和影響如在過去的幾年中，參展商有哪些、會展的效果如何等，企業應選擇有影響力、知名度高、參展商多且參展商的影響力強的會展。（4）會展時間和地點。企業通過參加展覽會拓展新市場是事半功倍的方式，一則可以了解同行信息，二則可考察當地的市場需求和潛力，三則可通過參展期間與當地代理經銷商的廣泛接觸，物色合適的合作伙伴。所以，參展企業需要將會展地點和時間與自己的市場拓展計劃結合起來考慮。二、選擇合適的會展（一）要注意（5）了解業界對會展認同態度。企業在計劃參展時，應多向業內企業和人士了解參與興趣和參展態度和評價，判斷會展品牌業界認同情況，從而確認該會展可能達到的規模與影響。（6）參展后跟蹤客戶信息。參展后跟蹤客戶將使你知道什么會展是高回報的，什么會展你可以不參加。如果參展商有一次沒有追蹤客戶信息，那么下次可能要花幾年的時間恢復這個信息并要多花成百上千的錢。（7）會展類型與規模。根據自己的需要選擇合適的會展類型和規模非常重要。二、選擇合適的會展（二）要避免參展商在選擇會展過程中經常遇到的問題是：（1）因為邀請而參展。對于這種情況，參展商需要學習拒絕，而不要因為面子或其他因素影響自己的合理選擇。（2）因為費用低而參展。盡管展位費、參展費低，但是一旦參展商決定參展，其他費用并不會降低。因此，如果會展所在地的市場潛力不大、會展不符合企業發展需要、會展質量不好，那么僅僅是因為費用低而選擇參展的決定可能不是一個合理的選擇。二、選擇合適的會展（二）要避免（3）因為評價好而參展。會展評價主體多元，一些評價源于公關宣傳效應、評價非專業人士，因此參展商要客觀、理性地分析一些評價，有一套自己的評價標準。（4）因為競爭對手而參展。如果會展不符合自己的參展需求，不必要因為競爭對手而參展。二、選擇合適的會展（二）要避免由于組團參展既便于管理，也有助于降低參展成本、減少參展手續辦理，因此，組團參展越來越受到主辦方和參展商的青睞。此外，組團參展也有助于發揮區域或產業聚集效應，產生整體營銷的效果。二、選擇合適的會展（二）要避免由于組團參展既便于管理，也有助于降低參展成本、減少參展手續辦理，因此，組團參展越來越受到主辦方和參展商的青睞。此外，組團參展也有助于發揮區域或產業聚集效應，產生整體營銷的效果。第二節展臺設計策劃一、展臺位置、類型和選擇（一）展臺位置在一般情況下，展臺位置由會展組織者根據參展企業的性質、展出內容、面積大小以及場地申請的先后順序統一安排劃分，參展企業可以接受也可以要求更換。對于參展商來說，展臺位置的選擇是基于多種因素進行的，包括：（1）目標因素。參展企業根據自己的參展目標選擇位置。如果展出目的主要是為了宣傳、建立品牌形象，追求盡可能大的曝光率，就應該選擇展館的醒目位置和人流最多的地方。（2）觀眾因素。參展企業要綜合考慮參觀者的流向和流量，以吸引盡可能多的目標觀眾。第二節展臺設計策劃一、展臺位置、類型和選擇（一）展臺位置（3）環境因素。在選擇中，小的參展企業可以考慮借助大的參展企業，包括大的競爭對手吸引人流；大的參展企業可以考慮選擇在小的參展企業之中，顯得鶴立雞群。如果無法選擇展臺位置，就要在陳列設計上下功夫，積極競爭或者避免競爭。第二節展臺設計策劃一、展臺位置、類型和選擇（4）場館限制因素。如：展館的空間和高度的限制；制冷、供暖、通風設施以及光線的供應情況等，要事先了解清楚，及時應對或避免這些條件的限制。（5）價格因素。好位置收費高，差的位置收費低。如經費有限，參展企業可能就要將收費標準列入考慮范圍。

盡管對于理想的位置存在一定的爭議，但以下位置可供參展商選擇：（1）臨近進口或出口。理論上講參觀者勢必通過這些地方，有絕對的人流優勢，成為許多知名企業的首選之地。（2）入口的右側。人們習慣進門后右轉。（3）展廳中央。人口容易匯集，有經驗的參展商喜歡選擇的一個位置。（4）臨近餐飲店。人流量也較大。（5）靠近競爭對手。如果相對你的競爭對手，你有明顯優勢或特色，也是一個可以考慮的位置，它有利于吸引有效人流。如果沒有特色，并在勢力上遠遜于競爭對手，遠離對手是個不錯的選擇。第二節展臺設計策劃一、展臺位置、類型和選擇盡管對于理想的位置存在一定的爭議，但以下位置可供參展商選擇：（1）臨近進口或出口。理論上講參觀者勢必通過這些地方，有絕對的人流優勢，成為許多知名企業的首選之地。（2）入口的右側。人們習慣進門后右轉。（3）展廳中央。人口容易匯集，有經驗的參展商喜歡選擇的一個位置。（4）臨近餐飲店。人流量也較大。（5）靠近競爭對手。如果相對你的競爭對手，你有明顯優勢或特色，也是一個可以考慮的位置，它有利于吸引有效人流。如果沒有特色，并在勢力上遠遜于競爭對手，遠離對手是個不錯的選擇。第二節展臺設計策劃一、展臺類型（1）標準展臺。成一排，面向通道，兩邊與其他展臺相連，背部是幕布或墻。（2）環島型是四面敞開，一般位于展廳的中央位置，通常都是以空地的形式提供給參展商。它的優點是展示面積最大，造型尺度、規模可以相對較大，人流量最為暢通的展位空間，給人寬松、自由之感。其缺點是沒有可供布置的墻面。（3）半島型是指展位空間三面向通道敞開。它的優點就是設計安排上有很大靈活性，視野開闊，容易構成某種舞臺景觀，成為視覺中心。其缺點是不宜使用標準展具，可利用的展墻更少。（4）內角型一般位于場館的墻角處。它的優點是兩個通道的觀眾均可注意到展位，容易吸引觀眾。其缺點是需要三個展位才能達到展出效果。第二節展臺設計策劃一、展臺類型（5）雙向通道型是兩端敞開的位置。它的優點是有良好的展示面，兩邊可擺放展品，觀眾在通道中可以邊走邊看，人流暢通，展示效果好。（6）雙開面型一般位于走道拐彎處或十字形、丁字形通道交叉處，有相鄰兩面向兩邊觀眾通道敞開。它的優點是人流量比較大，視野寬，比較適宜重點展品與精品的展示。其缺點是用于展示的墻面少，需要更多地使用獨立展具。D(3)B(2)stsk)sk)sk)第二節展臺設計策劃

公司單獨占一塊場地展出，稱為單獨展臺。大公司單獨展臺一般比較大，設計布局不會有太多困難；小公司的展臺一般比較小，設計布局就有困難。最常見的問題是展臺內過于擁擠，堆滿了道具、展品，參觀者甚至展出人員本身都很難移動，這類展臺不容易吸引參觀者走進展臺，小公司的單獨展臺需要通過設計解決場地布局使用問題。

集體展臺是由兩家以上公司共同占據一塊場地展出，規模大的集體展臺也稱作展館。集體展臺在如何設計、使用場地上最費腦筋，也最具挑戰性，它需要協調好整體和個體的關系。

分散型集體展臺安排的參展者有較大的自主權。整個展館以個體參展者為主，每一展臺面積相同，每個參展企業都有自己的展示區、洽談區、儲存區。這一類展館務實，設計比較簡單，但是效果也差些，缺乏整體形象，另外每個展臺由于需要安排展示、洽談等區域而顯得擁擠。使用這種場地安排形式，要向參展公司提出設計、布置要求和標準，爭取達到較好的整體平均效果。

結合型集體展臺安排由參展者安排展示，組織者統一安排洽談、儲存區域。這一類展館容易建立明顯的集體形象，有利于宣傳。由于統一安排了洽談和儲存區域，因此，雖然每個展示區小，但是卻不顯得擁擠。集中型集體展臺安排的展示、宣傳、洽談、接待、辦公、儲存等區域全部由組織者統一設計布局，也可以設計成開放或封閉式。

集中型的展館內不設展臺小間，展品根據重要性、尺寸、數量分配面積，可以不設走道，參觀者可以多方向自由走動。這種設計的優勢是參觀者會很想走進去。

二、展臺設計策劃展臺設計包括展臺外觀、展臺空間劃分、展示手段、展臺基本色、燈光等設計。一些特殊展臺設計需要由專業的設計公司進行，但是參展商也需要根據自己展示目的參與設計。尤其是展臺設計方案與文字腳本需要委托方與設計方多次溝通，并最終由委托方確定。展覽的文字腳本的撰寫，實際上是展示設計的真正開端。一般展覽的總腳本的內容包括：展覽的目的、展示的主題、展示的主要內容、展示的重點、展品與資料范圍、展示地點、時間，以及對展示設計的藝術形式、表現手法和環境氛圍的要求等。例如，某公司某次展覽的展臺設計腳本主要內容包括：（1）整體設計構思：本方案應設計成具有力度的塊板式來營造空間的大氣感，并通過吸光和折射來體現豪氣與洋化，體制展臺的高貴與氣派。（2）設計理念：主基調用白紅進行裝潢，再通過運用燈光襯托。（3）功能區設計要求。接待區：燈光溫暖、柔和，前臺打光（明亮）吸引過往眼球，前臺背景用冷極光比較柔和地展示LOGO和接待人員的笑容。洽談區：燈光要溫馨。展示區：運動光線和靜止光線表現照明的全部產品。采用暖光源與地面相映，突出溫暖氣氛，用白色的吊燈采用非直接照明用途使整體展位簡單與高貴。展臺設計的要求（1）要簡潔不要復雜一般人在瞬間只能接受有限的信息。觀眾行走匆忙，若不能在瞬間獲得明確的信息，就不會產生興趣。另外，展臺復雜也容易降低展臺人員的工作效率。展品要選擇有代表性的擺設，必須有選擇，必有所舍棄。簡潔、明快是吸引觀眾的最好辦法。照片、圖表、文字說明應當明確、簡潔。與展出目標和展出內容無關的設計裝飾應減少到最低程度四、展臺設計的要求2．要和諧，不要雜亂無章展臺是由很多因素，包括布局、照明、色彩、圖表、展品、展架、展具等組成。好的設計是將這些因素組合成一體，幫助參展企業達到展出目的。展臺設計的要求（2）要明確表達主題，明確傳達信息主題是參展企業希望傳達給參觀者的基本信息和印象，通常是參展企業本身或產品。明確的主題從一方面看就是焦點，從另一方面看就是使用合適的色彩、圖表和布置，用協調一致的方式以造成統一的印象。（4）要突出有焦點展示應有中心、有焦點。展臺的焦點能夠吸引注意。焦點選擇應服務于展出目的，一般會是特別的產品、新產品、最重要的產品或者被看重的產品。通過位置、布置、燈光等手段突出重點展品（5）要有醒目標志與眾不同能吸引更多的參觀者，便參觀更容易識別尋找，使走進展臺的參觀者也會留下印象，并在后會被觸及回憶。設計要獨特，但是不要脫離展出目標和商業形象。（6）要從目標觀眾的角度做設計傳統的設計，特別是廟宇、宮殿、銀行等，強調永恒、權威和壯觀。但是在競爭的展覽會上，展出成功與否在很大程度上靠觀眾的興趣和反應。因此，展覽設計要考慮人，主要是目標觀眾的目的、情緒、興趣、觀點、反應等因素。從目標觀眾的角度進行設計，容易引起目標觀眾的注意、共鳴，并為目標觀眾留下比較深的印象。（7）要考慮人流安排參展企業也許希望在展臺內有大量的能自由走動的觀眾也許希望吸引大量的觀眾，但是只讓經篩選的觀眾走進展臺；也許希望記錄每一觀眾的數據也許希望只記錄經篩選的少數觀眾；或者甚至不考慮此工作。展臺安排對人流控制管理是關鍵因素。因此，設計人員在開始就要了解參展企業希望何種人流。（8）要考慮空間設計人員還要考慮展臺工作人員數量和參觀者數量。擁擠的展臺效率不好，還會使一些目標觀眾失去興趣。反過來空蕩的展臺也會有相同的效果。對此，展臺面積是主要因素。（9）展臺要易建易拆展臺結構應當簡單，在規定時間內能夠裝拆。建拆施工時間通常由展覽會組織者決定。設計人員在開始設計前應當了解施工時間。（10）設計要慎重，不輕易更改設計時，要考慮周到、全面，設計方案一經討論通過就不要輕易更改，尤其不要在后期更改，更改可人事考試教育網能拖延施工、增加費用、甚至影響開幕。預算常常是矛盾之源。預算和設計之間可能有很大差距。作為設計人員，必須現實地接受預算，在預算內盡力做好設計工作。如果預算不清楚，并不意味沒有限度。如果設計施工開支過多，設計人員應承擔責任。因此，要堅持弄清楚預算標準，控制開支，事先安排所有項目及標準，在預算內做好設計施工工作。展臺設計的原則1．設計人員要有目的性原則展覽設計策劃起始于展覽目標的選擇，落實于展覽目標的實現，體現在每一個設計的細節。遵循目的性原則，設計人員應處理好以下關系：（1）處理好藝術和展覽的關系不論使用何種設計技術、技巧，不論采用何種背景（包括展架、道具、裝飾），主角是展臺和展品，不能喧賓奪主。展覽內容不能受制于表現手法，不能突出設計忽略展臺、展品。設計好壞不在于花錢多少，不在于是否符合藝術標準，而在于展臺能否體現參展企業的形象和意圖，能否吸引參觀者的注意，展品能否反映出特征和優勢。（2）處理好參展企業和設計者的關系展覽設計要求設計人員不是按自己的思路創造出一件藝術品，而要求設計人員使用技術和創造性反映、表現參展企業的意圖、風格和形象，達到參展企業所希望的目的和效果。（3）理好展覽設計與展覽其他工作的關系設計人員必須明白通過設計為參展企業提供其達到展出目的的環境和條件，而且可能還需要協調與宣傳人員、廣告人員的工作。展覽設計的成功在于幫助、支持展出獲得整體而不是部分的成功。（4）處理好展覽和貿易的關系展臺反映參展企業形象、能吸引觀眾并留下印象，展品能體現出特征、優勢，并能方便參觀者觀看是成功的設計。如果是宣傳展覽會，這樣的設計便達到了目的。但是如果是貿易展覽會，設計還未達到最終目的。在貿易展覽會上，展覽是開展貿易的手段。展臺是參展企業開展貿易工作的環境，展臺本身并不是目的；同理，展品是參展企業開展貿易的工具，展覽產品本身也不是目的。2．展臺設計要有藝術性原則

（1）公司設計出展臺應具有吸引力

展臺富有吸引力，令人賞心悅目，給人以良好的感覺，使人留下深刻的印象。展臺設計有很多因素，需要用藝術手法去組合這些因素，使其能產生最佳的視覺效果和良好的心理效應是展覽設計的基本要求。（2）展臺反映參展企業的形象、傳達參展企業的意圖如果參展企業是一個大公司，就不能將其設計成攤販形象；如果參展企業想顯示在航空領域的霸主地位，就不能將其設計成航模玩具廠的感覺。設計人員需要有用具體的手段表現出抽象的展覽思想。

（3）展臺能吸引參觀者的注意，引起他們的參觀興趣觀眾對展臺的第一眼最關鍵。這一眼決定展臺是吸引了這個觀眾還是失去了這個潛在客戶。因此展臺應當引人注目，應當使人產生興趣。展臺的第一作用是吸引參觀者注意，并產生興趣；第二作用是吸引參觀者走進展臺，仔細觀看展品。做設計工作要講究藝術性，但是應注意避免華而不實。

3．功能性原則（1）對外功能展臺不僅要展覽產品，要吸引客戶，還要有利于展臺人員推銷、宣傳、調研，與觀眾交流、與客戶洽談。所有這些工作都要有相應的空間、位置、設備，都需要設計人員根據需要和條件進行合理地安排。相應的功能區域包括問訊區域、展覽區城、接待區域、洽談區域等要作相應的考慮。（2）內部工作功能如果展出規模大，要考慮安排辦公、開會等場地。內部工作大相應區域包括辦公室、會議室、工具房(維修間)等。（3）輔助功能輔助區域包括休息室、儲藏室等。好的展覽設計不僅要“好看”，還要“好用”，要有助于展臺人員開展工作，有助于展出達到目的。第三節參展安排見教材第五章展示設計、陳列和展臺管理展示設計展示陳列展臺管理第一節展示設計策劃（一）展示功能空間1.外圍與導入空間外圍與導入空間包括展區上部空間和展區周圍地域空間兩部分。前者是展館建筑形象的延伸與擴展，夜間的照明與燈光設計也是其組成部分。后者主要指展館前后廣場、門頭、入口、標示等所占據的空間。2.陳列空間陳列空間指的是展品陳列實際所占用的空間，是展示空間的關鍵部分。陳列空間是使用電子、網絡、影視、音響、燈光等現代化信息手段，通過實物、模型、圖片、資料的展示向觀眾傳達展示信息的場所。2.陳列空間陳列空間指的是展品陳列實際所占用的空間，是展示空間的關鍵部分。陳列空間是使用電子、網絡、影視、音響、燈光等現代化信息手段，通過實物、模型、圖片、資料的展示向觀眾傳達展示信息的場所。3.公共空間公共空間是供參觀者在參觀過程中或參觀后使用和活動的空間。公共空間主要包括通道空間和休息空間，商業展示還應包括銷售空間和洽談空間。公共空間通道空間：要考慮到參觀者的流量、流速，以方便參觀者的進出、來回觀看。休息空間：一般設在展示空間內和各功能區域銜接的地方，以方便參觀者休息、小憩和短時間交流。

4.表演空間有些會展或展臺設有表演空間。5.輔助空間輔助空間包括：工作人員空間、儲藏空間、維修空間。一般設在較隱蔽的地方，以不破壞展示的整體視覺效果和安全、實用為原則。（二）VMD和三大陳列空間

1.視覺陳列（VP）VP（VisualPresentation）是吸引第一視線的重要空間。在這一區域主要用來表現展示主題、流行趨勢，并通過借助造型、道具等輔助展示，展示企業文化、產品理念、品牌特征、商業戰略等理念要素。視覺陳列空間往往在展區、展臺的入口處，因此需要在選擇陳列商品時，以流行趨勢強、色彩對比度強、能夠強調季節性的商品為宜。可以通過櫥窗、模特、配件道具等強化這一區域。2.要點陳列（PP）PP（PointofSalesPresentation）也叫焦點陳列，講究搭配。一般是展示空間內部局部區域的“展示窗口”，是協調和促進相關銷售的魅力空間，是商品陳列設計的重點。因此，要點陳列不止一處，與其陳列空間內部區域劃分相關。理論上在每一區域，都可以找出一個要點陳列區域。當然，在顧客進入展示空間以后，視線主要集中的區域是展示空間最為主要的展示區域。這一區域是顧客視線自然落到的地方，如墻面上段的中心部分、貨架上部、隔板上、支柱周圍等。在PP局部一般將展品陳列進行搭配組合。在組合多件展品和裝飾物時，通常采用的陳列構成方法有三角構成、對稱構成、反復構成等。（二）VMD和三大陳列空間

2.要點陳列（PP）PP（PointofSalesPresentation）也叫焦點陳列，講究搭配。一般是展示空間內部局部區域的“展示窗口”，是協調和促進相關銷售的魅力空間，是商品陳列設計的重點。因此，要點陳列不止一處，與其陳列空間內部區域劃分相關。理論上在每一區域，都可以找出一個要點陳列區域。當然，在顧客進入展示空間以后，視線主要集中的區域是展示空間最為主要的展示區域。這一區域是顧客視線自然落到的地方，如墻面上段的中心部分、貨架上部、隔板上、支柱周圍等。在PP局部一般將展品陳列進行搭配組合。在組合多件展品和裝飾物時，通常采用的陳列構成方法有三角構成、對稱構成、反復構成等。3.單品陳列（IP）IP（ItemPresentation）區是使用展臺、貨柜、貨架等道具陳列實際展品的區域，它占據了展示空間的大部分。理想的情況是，顧客看到展臺VP吸引，繼而進入展臺內看到PP并產生共鳴，最后達到IP區形成駐足參觀意向。二、展示空間分隔的手段空間分隔的元素可分為三大類：一類是視線阻斷的遮擋；二是通透的分隔；三是可視但不可通的隔斷。視覺阻斷的遮擋是指利用實墻、板壁、屏風或背板的高展柜等，作為空間分隔的元素，被分開的兩邊自成體系、相對獨立，兩邊直接看不見，隔斷不能被穿越，只有用曲徑通道將這兩部分聯系起來。在大中型展覽會或博物館陳列中，這類的分隔是很常見的。（一）展示空間分隔的手段通透的分隔一般是用矮展臺或獨立式透明玻璃柜、花格墻、帶門洞的隔墻等，來分劃展示空間，被分隔的空間彼此視線通透，有的隔斷觀眾還可以穿過，使觀眾感到空間富有層次感和變化，可以增強參觀的興致，引人入勝。在較小的展示空間中，采用這類通透的分隔，可以做到小中見大，隔而不堵。在超大空間的展示藝術設計中，通透的分隔段還有水體、樓梯踏步、坡道、草坪與花壇、橋梁、廊道、花架、樹墻、休息區的板凳和地坪的高差鋪裝等。可視但不可通的隔斷是指使用透明有機玻璃或鋼化玻璃、金屬沙網、鏤空花墻等元素，將兩隔展區（或展廳）分隔開來，從這個廳能看到那個廳的陳列及觀眾情況，但不能直接通達，各有單獨的出入口和參觀路線。例如大型展覽會上相臨的兩隔展館或展廳，雖然不能相互通達，但卻有吸引觀眾的作用。三、色彩與展示設計1、色彩人類所能看到的一切視覺現象都是由光線和色彩共同作用產生的。我們在現實生活中所看到的色彩實際上是一定光源下的色彩。由色相、明度和純度三要素構成。

色彩三要素一、色相：色彩的相貌。二、明度：﹙亮度﹚指色彩之間的明暗程度和濃度差別。三、純度：﹙飽和度﹚指某一種色彩所含原色成份的多少。三原色三原色：紅

黃

藍

許多顏色都是由紅、黃、藍這三種顏色混合變化而來的，而這三種顏色是任何顏色都調不出來的，是最基本的顏色，也稱第一次色。間色間色：由兩種原色混合而成，也稱第二次色。

紅+藍=紫

黃+藍=綠

紅+黃=橙復色復色：是把原色與間色或兩種間色混合而成的顏色，也稱第三次色。紅橙、黃橙、黃綠、藍綠、藍紫和紅紫

12色相環12色相環是由原色，二次色和三次色組合而成。色相環中的三原色是紅、黃、藍色，彼此勢均力敵，在環中形成一個等邊三角形。無彩色無彩色：即黑、白、灰色。除黑、白、灰以外的都稱有彩色。在不同的純色加入不同量的白色、黑色、灰色，就可以得出千變萬化的色彩。八、色彩與展示設計1、色彩的構成當一種色彩與其他色彩組合在一起使用時，視覺效果往往會發生變化色彩的構成形式主要包括了對比和和諧（１）色彩的對比

七類對比：色相對比、純度對比、明度對比、冷暖對比、平衡對比、互補色對比、同時對比與繼時對比同樣形態的宣傳物被賦予較為統一、和諧的色彩，給人清新、整體的感覺。位于日本東京的指示系統之二。將同一種設計語言應用在不同的場景中，達到了豐富與統一。（2）色彩的和諧

色彩的對比是以和諧為前提——在構圖中，所有的色彩要相互關聯并在統一的整體中產生應有的效果，就必須形成比較和諧的視覺系統。

要達到色彩上的和諧有一些手法：一是追求色彩要素的一致性，比如在明度、色相、純度上的近似二是不依賴某種元素的一致或相似，而是通過色相、明度、純度的不同來組合，形成一種視覺上的有序性三是通過色彩的面積、色塊的位置來改變每一個色塊在畫面中的視覺作用，實現色彩在視覺感受中的和諧法國巴黎某銀行的外部區域設計。該銀行內部自助服務區域的整體設計。從外部的標識到內部的設施，色彩十分統一，給人以非常整體的感覺，有效提升了這家銀行的形象。八、色彩與展示設計2、色彩與人的心理冷暖感華麗感進退感形態感脹縮感（1）色彩讓人產生溫度感，藍、綠、灰等冷色調讓人感覺寒冷，而紅、橙、黃等暖色調讓人感覺熱。（2）讓人感覺重量感。明度高的色彩讓人感覺輕巧，而明度低的色彩讓人感覺沉重。（3）讓人感覺體量感。明度高加暖色調讓人感覺膨脹，體量大，而明度低加冷色調讓人感覺收縮，體量小。（4）遠近感。暖色讓人相近，而冷色讓人散去與遠離。

熱是用色相環上完全的純紅來表現。純紅具有最強烈的紅度

表現熱的色彩會向外輻射，并且引人注目；因此，紅色常常用在平面設計上。此種色彩，強烈、積極又具震撼效果，并且似乎不安于規格內，蠢蠢欲動、蓄勢待發。所以，此種色彩對人影響頗巨。不適合在室內大面積運用。

冷冷是用純藍來表現。鮮艷的藍有命令、強勢的意味。表現冷的色彩會讓人想起冰和雪。藍、綠和藍綠色所激起的情感就和表示熱的色彩所激發的情感完全不同。冷冷的藍抑制新陳代謝，令人冷靜沉著。當這兩個冷、熱色系并排在一塊兒時，就會像那熊熊烈火和萬馬奔騰的雪崩攝人心魄。降低明度后,適用于辦公室裝飾。2005年愛知世博會希臘館。光源照射的綠色橄欖枝的形象，不僅象征了希臘，同時又指引了游客游覽的方向。3、色彩與情緒反應暖色由紅色調構成，如紅色、橙色和黃色。這種顏色選擇給人以溫暖、舒適、有活力的感覺。這些顏色產生的視覺效果使其更貼近觀眾，并在頁面上更顯突出。冷色來自于藍色調，如藍色、青色和綠色。這些顏色使配色方案顯得穩定和清爽。它們看起來還有遠離觀眾的效果，所以適于做頁面背景。紅色：溫暖、舒適、興奮、刺激、熱、危險。橙色：社交、明亮、興奮、溫暖、不適、煩亂。黃色：歡欣、沖突綠色：安靜、自然、涼爽。紫色：寂靜、莊嚴、優雅藍色:冷靜、抑郁、哀傷白色：純凈、清潔、單調、乏味黑色：悲傷、莊嚴、死亡、絕望

該設計為職業女裝專賣的櫥窗，將該櫥窗內的衣服、鞋子、擺放模特、箱子的圖案與心理聯想結合起來，顧客會因各自年齡、性格、知識修養和職業的不同，而根據顏色的刺激想起與之有關的事物，這樣顯示出該店的獨特性。櫥窗采用深紅色和灰色為主要顏色，對比強度極大，應用強度較大的冷色調光線照明。在明顯的強對比之下再次增強模特的效果，使整個櫥窗帶給人強烈的視覺沖擊力。暖暖所有含有紅色的顏色都能表現溫暖的感覺。此種色彩本質上不同于表現熱的色彩，是因為添加了不同程度的黃色，像紅橙色、橙色和黃橙色都是紅、黃二色的混合體，所以，可表達出情感的范圍也相對擴大不少。溫暖的色彩讓人覺得受到歡迎并感到舒適、自然。可以降底明度后用于家裝。涼涼

表現涼爽的色彩是以藍色為基礎。之所以不同于表現冷的色彩，是因為加入了黃色而產生黃綠色、綠色、和藍綠色。在大自然里，我們常可以看到青藍和翠綠色彩。就像春回大地，此種色彩使人有煥然一新的感覺。除了鎮定、平靜的功效，這些色調還提供了舒適的感覺，就像在熱帶清涼的潭水中。亮亮

表現明亮的色彩是最淡的粉彩。此種色彩因為組合成本中缺乏顯而易見的“色彩”，所以看起來輕飄飄，透明般似的。當色彩愈輕、愈淺，不同顏色之間的變化也相對減少。表現清亮的色彩有開拓視野的功效，帶有一種虛幻、寧靜、清澈、流暢的感覺，好像窗邊的透明窗簾，告訴我們要放松心情，何妨休息一下。適合小房間運用，可以使房間感覺大一些。暗暗表現暗淡的色彩中帶有黑色。此種色彩會吞噬空間，使環境更顯局促，帶有凝聚效果、嚴肅的意味。在四季中是秋、冬代表。結合明亮、暗淡兩種色彩是一種普通戲劇化的方法，用來表現自然界相反的事物，如白天黑夜。在實際運用中適合書房的裝修及面積較大的客廳。艷艷色彩里純色的多寡決定該色鮮艷的程度。因為沒有灰和黑色，所以鮮艷的色彩都非常的清晰、明了。藍、紅、黃和橙等色彩都是十分鮮艷的顏色。鮮艷的色彩活潑、靈動、容易抓住人的目光，黃色的校車、五彩繽紛的氣球、小丑的紅鼻，決不會讓人忽略掉。鮮艷的色彩使人興奮、愉悅，非常適合應用在包裝、服飾和廣告上。在室內小面積運用會起到畫龍點睛的效果。更適合兒童房。淡淡淡雅的色彩是最柔和的粉彩，組合成分中至少要含有65％的白色，具有松散的效果，經常用來表現柔和浪漫淡雅的色彩。例如：象牙白、淺藍、粉紅等色。柔和的曙光輕輕地打在云彩上，或是早上彌漫著淡紫色的薄霧，都可讓我們找到淡雅的色彩。因為具有緩和、鎮靜的效果，所以常的用在室內設計上。4、色彩設計原則一要有色彩基調；二是要有助于展示內容表達，表現某種情調與氣氛；三是有助于突出展品，或互補或鮮明對比；四是要符合觀眾的感覺與欣賞習慣。展具色彩設計一要注意道具外表色彩應是中性色或單純色；二是展具色應對展品起襯托作用，不能色彩太近，應有鮮明的對比；三是和展示空間界面色彩既要有協調又要對比。（1）根據展覽主題與時間確定基調。對于歷史題材應以厚重、沉穩為主。對于展銷活動的應以高色調，刺激消費者的欲望，活躍氣氛。對于展示性展覽以中性、柔和、灰性色調為主，以突出展品。天冷以暖色，天熱以冷色為主。（2）展覽標志色。包括墻面海報、旗幟、指示牌一般使用統一的標志色。（3）展區間的色彩既有統一性又有變化，變化要有漸變、順承的關系。5、展覽色彩構成環境色：墻、地、天花板等對整個展覽起主導作用，是基本色。展位色：展品、道具以及工作人員的著裝等色彩設計的關鍵，其他一切色彩都是為了體現它。光照色：是強化展場內、展位內色彩關系的基本方法。綠化色：入口、通道布置植物有助于放松心情、點綴、生動氣氛的作用。四、展示設計中的照明1、燈的類型（1）熒光燈：利用低壓汞蒸氣放電產生的紫外線激發涂在燈管內壁的熒光粉而發光的電光源。分傳統型熒光燈和無極熒光燈。后者取消了對傳統熒光燈的燈絲和電極。熒光燈優點：色調易選擇暖色調系列：如/29，/827，/830，/927，/930等，能塑造溫暖輝煌，縮小距離空間，給人一種輕松和舒適的照明感覺。在使用時，一般與白熾燈混用，不適合與自然光混合使用。中間色調系列：如/33，/835，/840，/927，/940等，中性色彩在使用時，明亮的白色光可與自然光完美結合，一般用于有自然光照射或需要較冷色調氣氛的空間。冷色調系列：如/54，/850，/865，/950，/965等，能塑造寧靜冷清，增大距離空間，給人以活潑的照明感覺，在使用時，一般用于顏色1比較或特別強調冷色效果的場所。九、展示設計中的照明（2）白熾燈：白熾燈將燈絲通電加熱到白熾狀態，利用熱輻射發出可見光的電光源。白熾燈的光效雖低，但光色和集光性能好，是產量最大，應用最廣泛的電光源。九、展示設計中的照明（3）筒燈一般是有一個螺口燈頭，可以直接裝上白熾燈或節能燈的燈具。筒燈是一種嵌入到天花板內光線下射式的照明燈具。最大特點就是能保持建筑裝飾的整體統一與完美，不會因為燈具的設置而破壞吊頂藝術的完美統一。這種嵌裝于天花板內部的隱置性燈具，所有光線都向下投射，屬于直接配光。可以用不同的反射器、鏡片、百葉窗、燈泡，來取得不同的光線效果。筒燈不占據空間，可增加空間的柔和氣氛，如果想營造溫馨的感覺，可試著裝設多盞筒燈，減輕空間壓迫感。九、展示設計中的照明（4）射燈是典型的無主燈、無定規模的現代流派照明，能營造室內照明氣氛，若將一排小射燈組合起來，光線能變幻奇妙的圖案。由于小射燈可自由變換角度，組合照明的效果也千變萬化。射燈光線柔和，雍容華貴，其也可局部采光，烘托氣氛。

九、展示設計中的照明2、照明方式

1）整體照明：由對稱排列在展臺上的若干燈具組成，展品可獲得較好的亮度分布和照明均勻度，所采用的光源功率較大，而且有較高的照明效率。九、展示設計中的照明（2）局部照明是為滿足展品某些部位的特殊需要，在一定范圍內設置照明燈具的照明方式。局部照明方式在局部范圍內以較小的光源功率獲得較高的照度，同時也易于調整和改變光的方向。九、展示設計中的照明

（3）裝飾照明也稱氣氛照明，主要是通過一些色彩和動感上的變化，以及智能照明控制系統等，在有了基礎照明的情況下，加以一些照明來裝飾，令環境增添氣氛。裝飾照明能產生很多種效果和氣氛，給人帶來不同的視覺上的享受。。經典的藍色裝飾照明：九、展示設計中的照明3、展示設計的照明分類展示照明一般分為自然采光和人工照明兩大類。自然采光必須避免陽光直射，應取比較穩定的北窗天光。而由于受天氣變換、時間段等因素影響，自然光的強弱和均勻度難以控制，所以一般展示設計都以人工照明為主。人工采光的基本形式

根據光通量的空間分布狀況，照明的種類可分為直接照明、半直接照明、間接照明、半間接照明以及漫射照明五種類型。1）.直接照明光線通過燈具射出，其中90%~100%光線到達假定的工作面上，這種照明方式叫做直接照明。2）.半直接照明半直接照明方式是半透明燈罩材料造成的，使60%~90%的光源以擴散的方式照射到假定的工作面上，而10%~40%的光源則由半透明的燈罩向上漫射，其光線比較柔和，因而能產生較高的空間感。

下圖為某餐廳的內部照片，可觀察到該餐廳中的壁燈使用半透明的燈罩材料，從而形成半直接照明方式，其主要作用在于照明過道和裝飾。整個餐廳較為昏暗，壁燈的光線又比較柔和，會產生較高的空間感，從而增加了整個餐廳的氣氛。但一排的臺燈配合一排的餐桌較為呆板，最好的方式是在過道的頂部或側面的玻璃上安裝一些有溫度的漫射燈光，使整個餐廳富有情調而不失活力。3）.間接照明間接照明是將光源遮蔽而產生的間接的照明方式，指90%~100%的光線通過天棚或墻面反射作用于假定的工作面上，10%以下的光線則直接照射到假定的工作面上。4）.半間接照明半間接照明是指光源有60%~90%的光線是經過反射照射在物體上的，10%~40%的光線則直接照射于物體上的照明類型。這種照明類型能產生比較特殊的照明效果，使較矮的展廳或室內有增高的感覺。5）、漫射照明漫射照明類型是利用燈具的折射功能來控制眩光，使40%~60%的光線向四周擴散漫射，而有40%~60%的光線是反射后再投射在被照物體上的照明方式。這種照明光線性能柔和，視覺舒適，但光線亮度較差。九、展示設計中的照明4、展示陳列照明

對于立體的展品，應表觀其立體感。立體感應通過定向照明和漫射照明的結合來實現。陳列柜照明方式

下投式照明柜角的照明展柜的基本要求（1）展柜中的亮度比展柜外周圍的亮度高5—10倍。(2)采用玻璃無反射九、展示設計中的照明5、墻體照明

墻面宜用中性色和無光澤的飾面，其反射為40%~60%，高于60%會使亮度比例失調，低于40%會使發射光不夠。（1）采用定向性照明，由于把光集中到墻壁的畫面上而不是地板或頂棚上，從墻壁反射的光已足以使觀眾在陳列室中順利通行，有利于使觀眾把注意力集中到展品上。墻面陳列照明

（2）在“無光源反射映像區”內布置光源，一方面能避免反射眩光，另方面又能使較厚實的展品（如有畫框的繪畫等）不至于產生陰影。“無光源反射映像區”如下圖那樣確定：以展出繪畫為例，畫面下沿一般離地0.8m－1.0m,畫的中心一般離地1.5m，觀眾離墻的位置一般為畫面對角線長度的1.0－1.5倍距離處，觀眾的眼睛距地面的高度平均為1.5m。在上面這些參數的基礎上，首先在畫面的下沿Ａ作一條與墻面成２０夾角的直線ＡＨ，其次作觀眾眼睛Ｅ與畫面上沿Ｄ的連線，根據反射定律，作其反射線為ＤＥ的入射線ＦＤ，最后在Ｄ點作與Ｄ成１０角的直線ＤＧ，則Ｈ與Ｇ之間的區域即為“無光源反射映像區”。九、展示設計中的照明6、交通照明

熒光燈九、展示設計中的照明和白熾燈是目前博物館最普遍采用的人工照明光源，這是因為白熾燈能使展品生動鮮明，而且它的紫外線含量極少，而熒光燈的亮度低，發光效率高，而且紫外線含量也遠比天然光低得多，并且這兩種燈的品種、規格都很多，便于設計人員選擇。十、展示設計中的照明7、燈具的布置燈具的布置就是確定燈具在房間內的空間位置。它對照明質量有重要的影響，光的投射方向、工作面的照度、照度的均勻性、玄光的限制、視眼內其他表面的亮度分布以及工作面上的陰影等，都與燈具的布置有直接的關系。燈具布置是否合理還影響到照明裝置的安裝容量與投資費用，以及維修和安全十、展示設計中的照明（1）燈具布置的合理性1）要求整個工作面照度分布均勻，燈具間隔和行距都保持一致的均勻布燈。2）要求局部有足夠亮度的選擇性布燈。2）燈具懸掛燈具的懸掛高度，以不產生玄光為限，且注意防止碰撞和觸電危險。垂度一般為0.3~1.5m通常取0.7m。吸頂燈具的垂度為零。表面亮度大、保護角小的燈具可以懸掛的高些。為防止炫光，保證照明質量，照明燈具距地面的最低懸掛高度由設計所用燈具決定。十、展示設計中的照明8、燈與展品保護首先，由于紫外輻射是引起展品變褪色的主要原因。紅外輻射可能使展品的溫度上升，從而使展品產生干化、變形、裂紋等。利用能吸收紫外線的材料就很容易養活從光源來的紫外輻射，可以根據具體情況采取相應的做法。對紅外輻射，可以采用紅外輻射少的光源（如熒光燈）或采用冷光束鹵鎢燈等，或在燈前面安裝能吸收紅外輻射的濾光器。其次、因為光對展品的損害作用的大小與展品上的曝光量（照度與時間的乘積）成正比。所以，對于敏感和特別敏感的材料，應設法減少曝光時間。例如，只在有人參觀時才開燈、展品上加蓋子、利用復制品、放錄像、定期更換展品、在非展出時間讓展品處于黑暗的環境之中等措施。當利用復制品時，則其照度不受本標準的限制，可根據實際情況確定。第三，把對光特別敏感而且屬于特別珍貴的文物保存在特制的展柜或特別設置的展室里，有利于保護這些文物，也便于管理。所謂的特殊需要是指專家、學者需要研究或重要人物需要參觀等。

課堂練習

策劃某品牌的首飾展臺，重點放在色彩設計和照明設計兩方面，需對首飾的立體感、光澤和質感進行各方位的展現。

由于首飾是用于修飾人體某部位的，所以首先應該為飾品確定一個載體使其各方位得到展現，再為其搭配展臺的顏色和燈光。由于首飾需要衣服款式和顏色的搭配，在此使用展臺背景的顏色來襯托首飾的高貴，然后使用局部的照明方式來突出首飾的亮度、光澤度以及立體感第二節展品的陳列策劃（一）陳列高度常用高度為80-250厘米，一般不超過350厘米。人的最佳視域水平以上20厘米，以下40厘米。頭部最大轉動為158度，輕松轉動為90度以內。眼球轉動最大為70度，輕松為30度。人的視線一般是由左向右，由上至下。水平方向的判斷比垂直要準，水平移動比垂直移動要快。七、展品的陳列策劃（二）展品陳列的基本結構

（1）“—”水平結構

水平結構是一種將展品呈“一”字形水平排列的陳列結構形式。它具有安適平靜的視覺感受。

（2）“｜”垂直結構

垂直結構是一種將展品呈“｜”字形垂直排列的陳列結構形式。它具有挺拔、向上和有力的視覺感受，以及男性的聯想。

（3）“十”字結構

這一結構是一種將展品呈交叉狀排列的陳列結構形式。它是上述兩種結構的混合形式，具有安全性的視覺感受。（4）“＊”放射結構

放射結構是一種將展品呈向內或向外發射狀排列的陳列結構形式。這一結構包含了中心和發射線兩個基本因素。它具有陽剛、開放、擴張、歡快的感受。若放射線有足夠的長度，且各線段的長度相等，給人以安全感。反之，放射線短而參差，則給人動感和輕快感。

（5）“／”傾斜結構

傾斜結構是水平結構或垂直結構的變體形式。它具有動感和較高的注目性。

（6）“～”彎曲結構

彎曲結構也是水平結構或垂直結構的變體形式。它具有輕柔流暢的動感和女性化的柔美感受。故織物、服飾品、兒童用品等展品的陳列多用此類結構。

（7）“○”圓形結構

圓形結構是一種將展品呈環形狀排列的陳列結構形式。它給人以豐滿感和整體性的圖案美。它大多局限在單一、小型的商品，如帽子、手套、褲子、胸罩之類的陳列。而作為這一結構的變體形式——半圓形構成，呈扇面狀，有舒展、開放之感，將單一的產品或把同一大類具有不同質地、不同花色的產品作此種陳列，顯示出展品間的大同小異之處，以便區分和對比。（8）“△”三角結構

三角結構是一種將展品呈三角狀排列的陳列結構形式。三角形結構有多種變化形式，相應地也有多種不同的視覺心理感受。如正三角構成和等腰三角的構成，給人以安定感、穩定感；直角三角形構成，給人安定中的不定動勢；倒三角構成，給人以不安定的、緊張的動感。

（9）階梯結構

階梯結構是一種將展品作高低、前后依次排列的陳列結構形式。這也是水平結構或垂直結構的變體形式。這種陳列結構擴大了展示空間，容納了更多的展品，利于展示系列化展品和配套展品。

（10）無結構

嚴格地說，上述九種展品陳列結構是一種有機性陳列結構，目的是在各種各樣展品之中清晰地展現出一條互相聯系的紐帶，使觀眾易于了解和接受。而無結構是一種將展品隨意擺放的展品陳列形式，展品之間不存在邏輯上的聯系。這是一種極度混合陳列結構形式，甚至毫無結構可言，是結構的一種特殊形式。

（二）展品陳列的基本方式

展品陳列圖象的基本方式有：

（1）吊掛陳列

它是一種將展品懸空吊掛的陳列方式，具有活動、輕快的視覺感受。紡織品和服裝類展品多以這種方式展現出相應的姿態與造型，揭示展品式樣的獨特性和使用時的情態。

（2）置放陳列

這是一種將展品平穩地擺放于平面（如柜臺、展臺等）上的陳列方式。這種陳列方式充分展現了物品的立體結構與造型，具有強烈的體積感。許多大型、重型產品均為置放陳列。

（3）張貼陳列

這是一種將展品平展或折疊平貼壁面、柱面的張貼陳列方式。這種陳列方式充分展現了物品的結構、質地、花紋等，便于觀眾觸摸和欣賞。

（三）展品陳列的基本方法1、目標陳列法將重點展品或需要突出的展覽內容放置在展位或陳列空間的中心位置，其他展品則可按類別陳列于主要展品的周圍展柜或展架上。同時在墻體上、廊柱上等配以相應的廣告版面，并利用照明效果和聲光電的配合，形成一個和諧統一又主次分明的展覽環境，使觀眾一進場就看到被突出的主體展品，這對展覽主題的表達具有突出、鮮明的效果。2、特寫陳列法根據展覽目的的要求，將重點展品和細小展品放大為數倍的模型或擴大數倍的廣告攝影照片，形成一個富有沖擊力的空間視覺效果，適用于這種方法的產品包括化妝品、電池、小手工藝品等。

3、場景陳列法根據特定的展覽環境，結合某種消費需求和相關的生活場景、生產活動、學習空間、勞動空間以及自然環境等，將展品恰當地組合在這一空間環境中，使其成為其中的角色。這種展覽的特點是將展品通過適當的場景，充分展示其在使用中的情形，顯示其功能和外觀特點。同時，場景化的展示場面容易引起參觀者的聯想和親切感，激發消費者的購買欲。像家電類展會經常用這種方法陳列展品。4、開放性陳列法在展覽中，顧客、參觀者與展品直接接觸，參觀者參與演示、操作等切身體驗的展覽活動，其觀摩、交流、推銷和購買等活動均在活潑、融洽、親切自由的氣氛中進行。這是一種具有較高時效和展示功能的行動的陳列設計。這種方法常見于汽車類展會。5、連帶式陳列法連帶式陳列法，是將相關的商品放在一起進行陳列，例如：西裝和襯衣、領帶、皮帶以及其他相關的飾品，可以作為成套的系列商品進行連帶式陳列。其特點是：可以有效地激發顧客的聯想，啟發顧客進行配套選購的需要，方便顧客進行對比和選擇，從而產生成套購買的想法。進行連帶式陳列時，要使商品在款式、色彩、風格、質量、價位等方面，務必坐到協調、有序，可以方便地進行組合、大呸，并且，要在位置、方法上體現商品的主次，兼顧整體性、協調性和層次性。6、層次性陳列法層次性陳列法，是將同一賣點的不同商品，或同一品牌的不同商品，按照一定的分類方法，劃分層次一次擺放。例如，可以分為時尚商品、暢銷商品和長銷商品；高檔商品、中檔商品和低檔商品；系列商品、成套商品和單件商品；主要商品、配套商品和配件商品等。層次陳列法是按顧客消費需要的不同，劃分層次進行擺放，使顧客能迅速確定自己的購買目標，方便快捷地進行選擇和購買。陳列時應注意突出價格標簽、品牌標志等說明性標識。其特點是：分類清晰，主次鮮明，表示突出，可以吸引不同類型的顧客，方便顧客比較和選購，容易營造熱烈的氣氛。7、重復式陳列法

重復式陳列法，是指同樣的商品、裝飾等陳列主題或標識、廣告等，在一定的范圍內或不同的陳列面上重復出現。通過反復強調和暗示手段，加強顧客對商品或品牌的視覺感受，加深其印象的一種陳列方法。這種方法即可以使觀眾印象深刻，過目不忘，又可以使所有陳列面和諧統一，主題突出。其特點是：使顧客受到反復的視覺沖擊，從而在感覺和印象上得到多次強化，并且有“該產品是唯一選擇”暗示作用，可使顧客留下十分深刻的印象。8、對比式陳列法對比式陳列法，是指在商品的色彩、質感和款式上，或是在設計構圖、燈光、裝飾、道具、展柜、展臺的運用上，采用對比式設計，形成展示物體間的反差，達到主次分明、互相襯托的展示效果，從而實現突出新產品、獨特產品、促銷產品或專利產品等主要產品的目的。其特點是：對比強烈，中心突出，視覺效果明顯，使陳列的商品大大加強了表現力和感染力。（四）展品陳列的基本形式1、地面陳列

地面陳列是一種利用地面和低臺進行展品陳列的形式。這種陳列將展品擺放于地面或低臺上，利用各種模型、模特、道具支架等作為輔助道具，使展品呈現出豐滿的立體感和豐富的層次感。這種陳列使觀眾可以近距離參觀和參與展示活動，較適合大型、重型展品的陳列。

（四）展品陳列的基本形式2、壁面陳列

壁面陳列是一種將展品平展或折疊，釘、貼、掛于展墻或展板等壁面的展品陳列形式。它利用掛鉤、凹槽、鏡面、支架、燈箱等滿足不同的陳列要求，給人以輕薄感和自然感。這種陳列形式能夠充分展示展品的平面構成、質地花紋、色彩圖案等，便于觀眾觸摸和觀看，較適合印刷品、面料、裝飾材料等的陳列。

（四）展品陳列的基本形式（3）柱面陳列

柱面陳列是一種利用場館內的墻柱裝置圍合的框架結構和支架結構，在柱面壁上粘貼圖片和宣傳資料等，或在圍繞柱面的四周柜架上放置展品的展品陳列形式。這種陳列法可消除柱子的阻塞感，擴大展示的面積和層次，易成為觀眾的注視焦點，較適合玩具、煙酒等中小產品的陳列。

（四）展品陳列的基本形式（4）空間陳列

空間陳列法是將展品懸空吊掛在展廳的上部空間的展品陳列形式。這種陳列法不僅可全方位展示產品的式樣和使用效果，而且能夠美化空間環境，保持視覺空間的輕盈、通透，底層空間的利用也更加自由、靈活。但是，如果考慮到觀眾的仰視距離和角度，其陳列的高度便不宜太高。它較適合裝飾品、燈具等的陳列。第三節展臺管理策劃

一、展臺工作選擇、培訓和日程安排圍繞展臺服務的工作人員包括：（1）統籌負責人。負責全面工作，不是事必躬親，看到事情就去做，想到哪里不合適了就去改，而是全局觀，負有經驗，具有很強的協調工作能力。第四節展臺管理策劃

一、展臺工作選擇、培訓和日程安排展臺搭建負責人。展臺的搭架是一個緊迫而艱巨的任務，現在一般都是由相關公司進行設計、施工，展臺搭建負責人的工作職責是配合施工公司的工作，監理施工和設計的質量差異，協調本企業展位搭建工作和會場制度的統一。第四節展臺管理策劃

一、展臺工作選擇、培訓和日程安排（3）安裝調試人員。演示產品的安裝和展臺的搭建是一個同步的工作，因此參展公司的相關人員應該提前到位，并了解展臺的布置，把企業的產品性能展示、外觀展示調試和安裝到最佳位置。在安裝完畢后，根據實際情況，可以考慮留下一部分安裝人員作技術支持，其余人員合理安排或者直接返回公司第四節展臺管理策劃

一、展臺工作選擇、培訓和日程安排（4）演示產品的講解人員，資料、禮品的發放人員和相關的業務洽談人員。（5）會展后勤負責人員。會展是一個很辛苦的工作，參展工作人員的食宿必須要做到位，所以很有必要配備這樣的專職工作人員。第三節展臺管理策劃

一、展臺工作選擇、培訓和日程安排（6）資料收集與市場調研收集人員。會展同時也是企業之間進行信息溝通、技術交流、互相學習交流的場所，別人已經把自己最好的產品和形象拿出來展示，如果企業不主動去觀摩、收集相關資料、進行彼此之間的必要溝通，那么會展的目的也就大打折扣了。第三節展臺管理策劃

一、展臺工作選擇、培訓和日程安排二、展臺工作主要內容1.接待工作可以將客戶分為重要客戶、現有客戶、潛在客戶、普通觀眾等。重要客戶無論是現有的，還是潛在的，可以列出名單，事先告訴展臺工作人員。當然，工作人員也可以現場識別與確定名單以外的重要客戶。第三節展臺管理策劃

對于重要客戶、現有客戶和潛在客戶，可以在閉館之后安排相關活動進一步密切關系。對于一般的普通觀眾，不要耗費太多時間，但是也注意禮貌。可以客氣打招呼，簡要地回答問題，盡快結束交談。第三節展臺管理策劃

2.洽談工作。這個工作往往和接待工作緊密相聯。一旦客戶對公司或產品有進一步接觸的興趣和意向，工作人員可以進入洽談階段。對于老客戶可以當地簽訂意向書或訂單，對于新客戶大宗買賣或投資，不宜當場簽約。第四節展臺管理策劃

3.記錄工作。記錄工作對于會展評估與后續工作非常重要。常見的方式包括：收名片、使用登記簿、記錄表格、電子記錄設備等。需要事先確定好。記錄表格最好使用復寫式。為了鼓勵客戶留下信息，可以使用小禮品。最好每天對記錄作統計，包括每天觀眾與客戶接待數、詢問問題、觀眾數與客戶洽談數、成交金額或成交意向數等。第三節展臺管理策劃

4.聯絡、公關工作。客戶邀請、接待室、送禮工作等。聯絡工作可以安排在現場，也可以安排現場以外。后者主要是展臺工作以外的時間或閉館以后的聯絡。禮品要分檔次，主要包括貴賓和工作用禮品。禮品送出后要有記錄。第三節展臺管理策劃

4.聯絡、公關工作。客戶邀請、接待室、送禮工作等。聯絡工作可以安排在現場，也可以安排現場以外。后者主要是展臺工作以外的時間或閉館以后的聯絡。禮品要分檔次，主要包括貴賓和工作用禮品。禮品送出后要有記錄。第三節展臺管理策劃

5.調研。一是了解參觀者對產品及服務的需求和建議。可以通過發放調查問卷、直接詢問等方式獲得這方面的信息。二是了解競爭對手新產品、新技術、新銷售手段、價格、包裝等信息。可以派專人收集這方面的信息，如到競爭對手展臺參觀、參加對方新產品發布會。第三節展臺管理策劃

三是了解產業發展趨勢與行業經營方面的信息。可以通過參見各種研討會、技術交流會等獲取一手信息。此外，通過會展新聞報道、刊物、官方報告等也可以獲取一些有用的信息。第三節展臺管理策劃

三、展臺工作行為注意事項展臺工作對企業參展效果產生重要影響，一個細小的行為失范，可能給企業形象產生不良影響。1.可做的：提前15分鐘甚至更早到場；保持展臺干凈整潔；穿著得體；避免飲酒、大蒜、辛辣食品；做好談話記錄；保持警惕；與每位路過展臺的人打招呼；遵守展臺工作日程等。第四節展臺管理策劃

2.不可做的讀書看報；雙手交叉在胸前；把手放在口袋里；不搭理參展人員；坐著；懶散、無聊和抽煙；與同事聊天；背對客戶；打手機聊天；玩電腦或游戲；隨便離開展臺，展臺無人；強迫客人；打聽對方隱私；等等。第三節展臺管理策劃

2.不可做的讀書看報；雙手交叉在胸前；把手放在口袋里；不搭理參展人員；坐著；懶散、無聊和抽煙；與同事聊天；背對客戶；打手機聊天；玩電腦或游戲；隨便離開展臺，展臺無人；強迫客人；打聽對方隱私；等等。第四節展臺管理策劃

四、展臺營銷由于展臺銷售方式主要包括一系列的開放式談話，成功的秘訣是能夠巧妙地控制談話內容和節奏，有效地利用好與買家交談的每一分鐘。如下五個步驟有助于展臺銷售：（1）進入話題；（2）資格判斷。（3）交談或展示。（4）捕捉信息。（5）脫離話題。如果買家不具備購買資格和意向，就需要很快進入第五步，即脫離話題。第四節展臺管理策劃

如下五個步驟有助于展臺銷售：（1）進入話題；（2）資格判斷。（3）交談或展示。（4）捕捉信息。（5）脫離話題。如果買家不具備購買資格和意向，就需要很快進入第五步，即脫離話題。第三節展臺管理策劃

開場白有：（1）問好式。主動對代理商或參觀方問好，進而推薦產品。例如，您好，請看看某某的全國獨家產品？您好，您好，請看看我們公司最新某某款產品？您好，您了解我們公司嗎？第三節展臺管理策劃

（2）插入式。在有很多代理商或觀眾同時參觀時，需要在接待上照顧好先前的顧客，又要不讓后來者看到冷落。當正在接待客戶時，可以用一個手勢、一個微笑或一句話（請等一會兒）表示你的歡迎。發現后來者，要有人主動接待，如“對不起，讓您久等了，這是我們全國獨家產品某某。第三節展臺管理策劃

（3）應答式。如對方說，“這就是某某產品嗎”。銷售人員立即應答：“是的，這就是某某產品，看來您對我們產品很了解呀。”第四節展臺管理策劃

（4）迂回式。如“老板，經常在會展上看您，這次準備找哪類產品？”采用迂回式，需要事先對可能回答的問題進行設想，并有相應回答的預案。如，見到女士，經常的一種搭訕話題是香水。一般先問對方用什么牌子的香水，然后她說什么牌子。接著銷售人員可以說，“這星期天我也給我女朋友買一瓶!”，如果對方說沒有用。可以說“沒有用，都這么香呀”。第三節展臺管理策劃

資格判斷是談話的關鍵階段。銷售人員需要確定，這個顧客是否值得您花時間。通過了解對方的預算范圍、決定權、需求（產品有多大的吸引力）、期限（什么時候買）、潛在銷售量（需要多少產品？需求頻率多大？）、客戶特征（公司規模、員工數量、贏利情況、行業類型等）。這就需要迅速了解顧客情況。第四節展臺管理策劃

在第三個階段的主要目標是傳達出銷售產品信息，了解客戶需求，回答客戶疑惑，逐步建立聯系。如果需要展示產品，需求事前多練習。如果客戶對產品非常感興趣，建議換一個地方繼續深入交談，這有利于騰出地方接待新客戶。第三節展臺管理策劃

在第四階段，即收集信息階段，對于重要客戶需要將談話中的重要信息記錄下來。并收集對方的聯系方式、進一步交談的方便時間與地點。脫離話題要禮貌，充分利用肢體語言和口頭表達。注視客戶的眼睛，和客戶握手，運用結束語。如，“謝謝您的到訪，祝您愉快。”、“這是我們的宣傳資料，請您帶上。”第三節展臺管理策劃

有時會面對生氣的客戶，這時需要：把客人帶離現場，去過道或咖啡廳，耐心聆聽；不要以牙還牙；設身處地地表達想解決問題的誠意；向生氣的顧客了解如何解決問題；承諾一定會繼續采取的行動。等等。第四節展臺管理策劃

五、展會侵權投訴一旦參展商遭到侵權首先需要向駐會展知識產權保護部門投訴。此外，還可以向本單位所在地的知識產權管理部門投訴。例如濟南德佳機器有限公司在北京的大型國際會展上發現了侵權產品，直接向山東濟南知識產權局投訴，該局遠赴北京對涉嫌侵權產品進行現場取證，將侵權產品就地封存。第三節展臺管理策劃

五、展會侵權投訴一旦參展商遭到侵權首先需要向駐會展知識產權保護部門投訴。此外，還可以向本單位所在地的知識產權管理部門投訴。例如濟南德佳機器有限公司在北京的大型國際會展上發現了侵權產品，直接向山東濟南知識產權局投訴，該局遠赴北京對涉嫌侵權產品進行現場取證，將侵權產品就地封存。第三節展臺管理策劃

投訴需要遞交投訴材料以及證明材料，包括：（1）書面的投訴文件。內容包括侵權行為描述、投訴要求、投訴人基本信息、有侵權行為參展商的基本情況等第三節展臺管理策劃

2）提交證明自己享有知識產權的證據。涉及專利權的，應當提交專利證書、專利公告文本、專利權人的身份證明、授權委托書、專利法律狀態證明、被投訴的參展者及參展展位號。涉及商標的，應當提交商標權利人身份證明、授權委托書、被投訴的參展者及參展展位號。涉及著作權的，應當提交著作權登記證書或相關證明、著作權人身份證明。（3）遞交侵權人的侵權證據。（4）遞交其他材料，包括企業的營業執照復印件，授權委托書等。第四節展臺管理策劃

（3）遞交侵權人的侵權證據。（4）遞交其他材料，包括企業的營業執照復印件，授權委托書等。展覽侵權怎么辦？1．及早行動，最好能夠在布展時就去現場巡視一下，以避免在展會開始前就出現侵權；

2．如果發覺對方有侵權嫌疑，應努力收集證據和對方的各種資料，把現場照片拍下來；

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