基于市場的營銷管理知識講師簡歷南開大學國際商學院教授，現代管理研究所副所長；南開大學教育管理專家委員會委員；《南開管理評論》副主編；華人管理研究國際協會（）創始會員；國際管理學會()及亞洲管理學會()會員；天津管理學會理事;摩托羅拉大學培訓顧問；《成功營銷》專家團；中央電視臺《商界名家》策劃顧問；曾任天津立達國際商場股份(天津首家上市公司)獨立董事、正大集團正大聯合管理顧問公司高級顧問師兼天津首席代表、天津市高等院校科技發展總公司副總經理、李寧體育用品集團、寶鋼儲菱等企業常年管理顧問。近年主要從事市場營銷、品牌戰略、服務業管理、戰略績效管理、企業變革與管理咨詢的教學研究企業咨詢服務為摩托羅拉、電子、卡夫通用食品、伊利集團、頂新集團、中國銀行、中國工商銀行、中國移動江西公司、中國聯通天津公司、中遠集團()、奧的斯、天津開發區總公司、榮昌制藥、中美史克、正安藥業、云南白藥、創業環保、浙江生產力中心等200余家企業經理人提供培訓服務,主題涉及“價值行銷”、“戰略管理與戰略績效評價”、“營銷企劃”、“服務管理與服務營銷”、“關系營銷”、“集團企業現代化管理”、“企業形象戰略與企業識別系統”、“企業文化”、“顧客滿意管理”、品牌管理；為中國網通天津公司、招商銀行、深圳商業銀行、中奧體育公司、寶鋼儲菱、煙臺中策藥業、深圳萬科國際企業服務公司、山東海泰集團、山東只楚集團、江蘇吳中集團、山西愛美高集團、重慶牙膏廠、中儲股份、北方人才港、濱海快速（輕軌）等60余家企業提供專項管理顧問服務,主題涉及“服務競爭力評價”、“企業診斷”、“戰略規劃”、“組織設計”、“營銷管理系統”、“導入”、“顧客滿意管理”、“市場調研”、“品牌管理規劃”、“亞特蘭大百年奧運標志中國區特許使用商務媒體策劃”、“卓越績效管理”、“公司整體企劃”等。4

1.什么是營銷

2.3+4:營銷管理決策框架

3.市場導向的管理

4.21世紀的營銷挑戰

第1講市場營銷導論引言在當今的全球競爭環境下，變化是不斷的：顧客的需求、人口特征、生活方式和消費行為持續變化；隨著新技術的不斷涌現、國際競爭壁壘的變化，企業面臨的競爭對手也不斷變化；企業所處環境中的經濟、政治、社會和技術條件持續變化。只有理解上述變化、引導并創造變革的企業（強市場導向的企業）才能生存與發展公司顧客競爭者環境變化5C!5C!5C!企業尋求可持續競爭優勢的努力當今的企業面臨著前所未有的競爭壓力，競爭強度的增加迫使企業不斷地尋找、開發和創造獨樹一幟的，持久的競爭優勢，以確保其在日趨激烈的市場環境中生存、獲取利潤和持續地成長。企業尋求可持續競爭優勢的努力規模、成本、標準化縮小規模（）重組（）再造（）企業資源與核心能力強勢而鮮明的企業文化企業尋求可持續競爭優勢的努力質量管理運動：“零缺陷”就可以么？顧客滿意：滿意的顧客為什么還跑掉？關注企業外部關注企業內部彼得.德魯克說，“企業的成功不是由生產者而是由顧客決定的”。在企業發展過程中，經歷了三次飛躍，它使企業的眼光跳出了企業的圍墻，明白了顧客才是自身生存與發展的根本所在。產品核心論銷售核心論利潤核心論顧客核心論企業尋求可持續競爭優勢的努力顧客作為產生價值和利潤的源泉，是企業生存和發展的基礎，市場競爭的實質就是對顧客，并且是真正顧客的爭奪。競爭優勢歸根結底產生于企業能夠為顧客提供超越競爭對手的優異價值。顧客價值建立長期的關系顧客滿意公司通過強調顧客重要性來創造競爭優勢顧客重要性什么是營銷?簡單來說：營銷就是在盈利的基礎上提供客戶滿意。目標：通過承諾提供更高的價值來吸引新客戶并且通過客戶滿意來保持并促進現有客戶的增長。市場營銷的核心概念產品和服務價值、滿意和質量,

需要、欲望和需求,,

交換、交易和關系,,

市場市場營銷核心概念什么是客戶需求?需要-感覺到缺乏的狀態包括物質、社會和個人的需要，例如，饑餓。欲望–由文化和個人個性決定的需要，例如面包。需求–人們有購買能力時的欲望。例如，金錢。體驗人產品任何能提供給市場并滿足需求的事物場所組織觀念活動如何滿足客戶需求?服務用來銷售的活動或利益，它具有無形性而且不涉及產權問題。交換交易關系通過增加以下內容構建營銷網絡：財務利潤社會利益結構紐帶盈利客戶消費者如何獲得產品和服務?產品的購買者構成市場市場具有某一特定的需要或欲望的所有購買者，其需要或欲望能通過交換和關系得到滿足。現實購買者潛在購買者市場營銷的核心概念產品和服務價值、滿意和質量,

需要、欲望和需求,,

交換、交易和關系,,

市場市場營銷核心概念市場營銷的定義個人和團體通過創造并同其他人交換產品和價值以滿足自身需求和欲望的過程。營銷“16字令”

識別需求滿足需求發展關系超越對手考慮以下思考題,與你右邊的同學討論你上一次對于購買的產品或服務完全滿意是什么時候？是什么產品和服務?你為什么滿意?營銷人員做了些什么?討論作業3+4:

營銷管理決策框架競爭企業顧客產品市場

營銷管理自身分析顧客分析競爭者分析產品定價促銷渠道營銷管理的框架戰略營銷的起點：3C’s研究顧客分析（）競爭者分析()企業自身分析()加入3C’s：情景分析我們可以滿足顧客的那些購買欲望和需求？我們是否需要滿足這些需求？報償如何–大小，增長率，份額，潛在利潤？為什么是我們，而不是其他人來滿足這些需求？我們擁有或面對的優勢和劣勢？當我們的戰略觸及對手時，他們會有什么反應？我們為達到目標要有什么行動？我們的營銷或業務模式可以持久么？市場營銷管理的流程消費者競爭企業市場細分目標市場

市場定位

產品 定價 促銷 渠道實施4P戰略產品戰略定價促銷渠道(分銷)市場導向管理對顧客的關注專注于理解顧客需求、傳遞顧客價值和獲取顧客滿意對競爭對手的關注對競爭對手競爭優勢的來源、競爭地位和營銷戰略的持續了解團隊方式為創造和傳遞顧客解決方案而進行跨功能部門的團隊合作市場導向組織的三大管理特征營銷管理執行計劃以創造與目標購買者間的交換并達到組織目標Implementingprogramstocreateexchangeswithtargetbuyerstoachieveorganizationalgoals尋找、增加需求，以及改變甚至減少需求需求管理吸引新顧客并且保留現有顧客贏利的顧客關系營銷管理

現代營銷系統(.1-2)

供應商公司（營銷人員）競爭者營銷中介最終用戶市場市場環境階段1.企業家營銷階段2.模式化營銷階段3.內企業家營銷營銷管理實踐新千年的營銷挑戰(.1-5)技術聯系計算機信息溝通運輸與客戶聯系更加有選擇性的聯系終生聯系直接聯系與周圍的世界相聯系全球聯系與價值和責任相聯系更廣泛的聯系與營銷伙伴聯系與公司其他部門聯系與供應商和分銷商聯系通過戰略聯盟聯系用數據庫了解和追蹤客戶信息

按團體或一對一與客戶溝通提供符合客戶需要的產品和服務更有效和高效地分配商品計算機，遠程通訊，信息和運輸等技術幫助實現:用于聯系的技術與消費者直接聯系許多組織使用技術與客戶直接聯系.通過，郵購訂單，售貨亭和電子商務可以獲得產品.一些公司只通過直接渠道銷售(例如計算機,),而其他公司則采用各種方式的結合.直接營銷重新定義了買主在與賣主聯系中的作用.購買者在營銷提供和流程中是積極的參與者;許多購買者設計他們自己的在線產品與營銷伙伴的聯系公司內部的聯系許多員工必須以客戶為中心團隊必須為客戶共同努力工作與外部伙伴的聯系供應鏈管理戰略聯盟與周圍世界的聯系全球聯系價值聯系社會責任聯系更廣泛的聯系本課程針對高層經理人設計內容與案例：營銷戰略決策（.營銷技術技巧）基于營銷視角的企業整體管理討論案例：消費品、服務業、教學重點：理論.經驗是經驗也是陷阱可轉移的經驗——理論分享每一位的經驗——基于理論分析Marketingisnotsomebody’sresponsibility;Marketingiseverybody’sresponsibility.--JACKWELCH,CEOGeneralElectricCo.

最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調你的感受。9月-239月-2312:27以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。9月-239月-2312:279月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。9月-239月-239月-239月-23對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執。只有一條路不能選擇12:27:5412:27:54一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。業精于勤，荒于嬉。9月-239月-234012:27:549月-23合作是一切團隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。12:2712:27:549月-2312:27靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。9月-239月-239月-239月-23我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2023/9/2012:2712:2712:27:54一次良好的撤退，應和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。有非凡志向，才有非凡成就。12:27:54下午9月-2312:27:54我的人生哲學是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務更好的了。抓住時機并快速決策是現代企業成功的關鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發掘開拓的人。20九月202320-9月-23一個偉大的企業，對待成就永遠都要戰戰兢兢，如覆薄冰。如果強調什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視