***科技股份有限企業營銷體系發展研究項目－－研究匯報（最終稿）營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第1頁關于本匯報關于本匯報－－本匯報為演示匯報，綜括了從問題細節、內在邏輯、處理問題方向等內容，但匯報只闡述主要問題和結論。調查匯報診療匯報研究匯報包含問卷調查數據分析結果和訪談結果兩大部分。匯報主要是統計事實，并對一些現象進行評論。針對調查階段發覺全部問題，系統梳理后尋找到問題癥結，并從戰略出發，確定尋找策略研究思緒。從營銷組織及流程改進、財務策略改進兩個大方面入手，對***問題提出現實、系統處理方法。本匯報營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第2頁目錄1.營銷戰略構想2.營銷組織改進3.營銷管理流程4.業務流程5.考評激勵6.財務改進7.行動計劃頁數3--1112--3334--4041--4950--6061--8081--86營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第3頁1.營銷戰略構想1.1業務領域1.2價值鏈分析1.3營銷戰略描述1.4關鍵成功要素1.5營銷戰略規劃營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第4頁1.1業務領域1.1業務領域定位－－當前業務定位是視頻制作設備提供商，以產品主導，在未來應該轉變為：視頻制作系統集成商，以服務主導，甚至提供視頻節目采編播綜合處理方案。視頻制作設備提供商視頻制作系統集成商采編播綜合系統集成商成功關鍵點：敏銳技術判斷和應用快速推出新產品產品質量與操作性能完善產品線客戶關系售后保障成功關鍵點：單機技術成熟與穩定性對客戶需求了解能力特殊方案設計能力系統集成與增值服務能力項目資金支持新系統推廣資金投入分模塊業務體系成功關鍵點：產業價值鏈整合能力項目資金資本化運作能力系統集成和增值服務能力……營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第5頁領先采取技術造就了***成功但單純依靠率先采取技術不可能長久領先1.2價值鏈分析1.2價值鏈分析（單機）－－即使在業務領域上我們強調系統集成，但單機依然是未來***根本，單機也是網絡系統基礎。單機價值鏈可分析以下：板卡研發產品化生產銷售安裝調試售后降價試用賒銷客戶關系★回扣產品化粗糙使優勢盡失***未來戰略：整體領先技術研發和應用能力產品化不完善造成售后服務量加大任何企業都不可能在上述競爭伎倆中長久占優***未來營銷戰略：為客戶創造技術價值領先營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第6頁對客戶需求缺乏研究，通常僅提供通用方案，無法在競爭中突出1.2價值鏈分析1.2價值鏈分析（系統）－－系統集成是***未來主要業務，必須發展綜合集成能力，經過給客戶提供技術增值服務來創造差異化，這種集成能力貫通于網絡項目價值鏈各步驟。板卡系統研發工程設計技術推廣工程競標項目實施系統維護以客戶公關為主來爭取項目，技術推廣缺乏組織難以到達項目設計要求系統穩定性差，需專員長久定點維護研發工作沒做細，系統軟件穩定性不夠，造成網絡項目實施困難，維護工作量大客戶需求客戶驗收***未來戰略：培育系統集成能力，給客戶提供技術增值服務營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第7頁1.3營銷戰略描述1.3***營銷戰略－－營銷戰略描述要回答是：***在營銷上要達成什么目標？關鍵要素是什么？要確保組織目標實現在這些要素上要達成哪些目標？描述能夠從以下六個方面展開：財務指標盈利能力居業內前列增加規模與財務資源平衡一致，保持適當現金周轉率合理應收款水平，控制財務風險營銷目標銷售額成為本行業第一，并逐步拉開與跟隨者差距達成各大區域市場相對均衡發展強化***品牌推廣，確立行業第一品牌專業形象價值鏈從視頻制作設備提供商向視頻制作系統集成商，并最終向視頻節目采編播一體化集成商轉變經過掌控（或主導）價值鏈關鍵步驟來確立***競爭地位強化在產品化步驟能力，使技術領先優勢得以在價值鏈中傳遞營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第8頁1.3營銷戰略描述業務方式從客戶關系主導業務方式向技術價值主導業務方式轉變從單純提供產品向提供綜合技術增值服務轉變從單機銷售模式逐步向系統集成模式轉變產品產品不再單純依靠技術主導，經過技術、客戶、競爭三者并重，完善形成高、中、低端產品線在快速推出新產品之外，培養快速完善產品質量能力，重點加強穩定性和可操作性為客戶提供定制化產品和服務，尤其在系統集成項目中提升產品服務對客戶個別需求滿足程度人力資源吸引并留住優異業務骨干和高素質技術人才確立價值評價和價值分配公理，將個人目標與組織目標協調起來經過培訓提升市場人員業務和技術素質，以及團體協作能力營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第9頁1.4成功要素關鍵1.4成功關鍵要素－－綜合考慮***所處行業、競爭現實狀況、客戶需求，以及***本身情況，我們認為以下八個方面是***戰略實現關鍵成功要素。選擇有成長空間市場***當前業務領域靠近過分競爭狀態，而市場成長性難以支撐競爭各方市場要求，***有必要考慮未來業務范圍，這對遠期規劃是最關鍵。領導對技術敏銳洞察力與全部IT行業一樣，技術多變并在快速升級，***必須保持當前技術應用上領導能力，不然將極難立足，但同時應加強產品化（軟件生產）能力。形成系統有序產品結構***盈利空間、市場份額、客戶忠誠度以及市場領導地位完全依賴有序、及時地推出市場能夠接收產品，并經過有力技術推廣把產品轉化為收入。售后服務增值能力因為本行業客戶特點，售后服務非常主要，***不但要控制好服務質量和持久性，更主要是必須讓售后服務成為企業利潤起源，不然對巨大成本將不堪重負。營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第10頁1.4成功要素關鍵形成規范、學習組織***必須從崇敬英雄轉移到重視團體，必須把豐富個人經驗轉變為組織經驗，建立起相互學習信息平臺（共享經驗、知識和資料檔案等），提升組織運行效率。吸引并留住要員型人才***以后人員流動性會越來越高，這是IT行業乃至社會發展趨勢，***要做是留住創造了80%價值20%人才，試圖留住全部些人不但極難，而且得不償失。強有力品牌推廣有必要系統研究***在客戶中形象，經過強有力品牌推廣辦法，改變客戶不良認識，提升***專業、正規、開放、與時俱進品牌形象。接入資本市場系統集成特點是資金需求量巨大，資金支持在未來業務轉型中是最關鍵要素之一，***假如上市成功，必將在業務轉型和經營體制轉型競爭中快速領先。營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第11頁1.5營銷戰略規劃1.5營銷戰略規劃－－為實現***營銷戰略，近期重點在組織功效完善與財務改進，中期重點在品牌推廣與組織流程再造，遠期重點在資本通道與價值鏈整合。長久戰略中期策略短期策略在價值鏈源頭營造出自己競爭優勢，不停增強掌控和支配整條價值鏈能力。同時完成從單機銷售向采編播一體化集成轉型。5年左右。重點行動：打通資本通道、形成自主研發能力、戰略聯盟、整合供給鏈。整合資源提升響應市場能力和速度，經過流程再造確立產銷研戰略協同關系，轉變當前以客戶關系主導業務方式為技術主導型業務方式。3年左右。重點行動：完善財務體系、組織流程再造、品牌推廣、業務方式轉型。以系統處理現金流問題為關鍵，提升營銷體系整體效率。包括兩個層面，即營銷組織與流程改進、并讓責任詳細落實；系統研究現金流，提升財務管理效率。1-2年。重點行動：組織功效強化、責任落實、人員培訓、財務效率與風險控制。營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第12頁2營銷組織改進2.1營銷體系總體模式2.2營銷組織框架2.3營銷組織職責2.4營銷組織關鍵崗位定義營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第13頁2.1營銷體系總體模式按照渠道策略要求，***總體渠道應采取區域直營模式：渠道結構單機項目采取區域自建基于辦事處營銷平臺，直接終端營銷體制。系統集成項目以大項目管理部為主，經過分企業大項目代表，以項目管理方式提供系統集成處理方案***營銷本部分企業辦事處系統集成項目大項目管理部單機項目營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第14頁2.2營銷組織框架提議***近期總體組織結構:研發、產品化、營銷明確分工將有利于企業資源逐步整合和效率提升，從而提升***競爭能力并最終實現股東價值最大化。技術開發中心產品化營銷研發行政法務部財務部企業發展部營銷本部CEO總裁物料供給部產品生產部品質確保部產品化本部產品化部董事長人力資源部總裁辦系統工程部營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第15頁提議***營銷本部近期總體組織結構：2.2營銷組織框架客戶服務部大項目管理部銷售管理部市場推廣部營銷本部武漢分企業深圳分企業上海分企業沈陽分企業成都分企業北京分企業深圳辦事處粵東辦事處粵西辦事處廣州辦事處海南辦事處湖南辦事處江西辦事處廣西辦事處北京辦事處濟南辦事處河北辦事處山西辦事處內蒙古辦事處青島辦事處湖北辦事處武漢辦事處河南辦事處成都辦事處四川辦事處新疆辦事處貴州辦事處蘭州辦事處重慶辦事處陜西辦事處云南辦事處沈陽辦事處吉林辦事處大連辦事處上海辦事處浙江辦事處寧夏辦事處天津辦事處江蘇辦事處安徽辦事處南京分企業福建辦事處黑龍江辦事處A類分企業B類分企業營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第16頁2.2營銷組織框架設置提議重點是：以項目管理牽引***整體市場響應速度和質量提升，回歸和升華***創業精神，成立大項目部，統籌領導和組織大項目。在各分企業以項目管理為主導，經過適時建立若干個直接面向大項目標項目組，強化***大項目標團體營銷能力，集中***優勢資源，鎖定能夠為***帶來80%效益20%客戶，凸現***高端技術引領特征；項目組或依據***用戶特點劃分：成立中央臺、軍委系統、政府部委等大項目組；或依據技術發展趨勢劃分：網絡業務、媒體資產業務、寬帶業務；大項目部必須成為***吸納高級營銷人才窗口。設置提議重點是：以現在廣告策劃部為基礎，強化總部市場推廣功效，經過卓有成效市場活動，幫助分企業營銷平臺完成銷售任務，并致力于產品品牌提升。分企業增設市場推廣職能，形成市場推廣→銷售→客戶服務技術導向型立體營銷體系，凸現***營銷系統專業化分工、多層次推進特點。大項目管理部市場推廣部營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第17頁2.2營銷組織框架設置提議重點是：成立并依據***產品分布，重組分企業（辦事處）技術支持隊伍，對***客戶服務體系進行規劃和管理；成立，形成三級客戶服務體系，以分企業技術支持部為主體分企業客戶服務部，負責大項目標售后服務，其技術傳遞源來自：大項目組在項目進行過程中，對分企業技術人員技術培訓和項目驗收時技術移交；辦事處技術人員負責單機項目標用戶培訓和售后服務。成立客戶服務部及其區域中心——分企業客戶服務部戰略意圖還在于：①以客戶為中心，探索新業務盈利模式，盡快實現服務增值；②利用供給商（DELL等）銷售服務網絡，建立區域性快速裝配體系，短縮***供給鏈條，提升資金使用效率和區域市場響應速度。現階段客戶服務部，技術類職能提議暫由產品化部負擔，管理類職能提議暫由銷售管理部負擔。待客戶服務功效基本發育成熟后，再成立專門客戶服務部。客戶服務部分企業客戶服務部客戶服務部營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第18頁分別設置提議重點是：***營銷平臺必須發育和強化區域營銷中心——分企業功效，因為***營銷系統歷史沿革，各分企業功效發育參差不齊，為了愈加有效地發揮***營銷系統效能，提議將現有七大分企業分為兩類：A類分企業和B類分企業。A類分企業提議按照本方案提議，組建和完善相關部門和功效，形成完整區域管理中心，銷售收入、回款、市場擁有率等關鍵業績指標由總部下達至分企業，總部授權分企業負責布署區域內業績指標分配和考評。A類分企業費用計劃在年初依據銷售預測和年度費用實績制訂，報總部同意。總部月撥費用至分企業，費用使用必須表達營銷效率最大化標準，由分企業依據業務需要制訂對應規則進行使用。B類分企業暫時執行當前管理方法，待功效發育成熟后，逐步向A類分企業模式轉化。2.2營銷組織框架A類分企業B類分企業營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第19頁2.2營銷組織框架客戶分企業營銷平臺提議***分企業近期業務模式說明：銷售管理部市場推廣部產品化部售前售中售后市場推廣支持定單支持客戶服務支持大項目管理部產品化部大項目管理項目組技術導向型營銷技術推廣支持營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第20頁2.2營銷組織框架分企業客戶服務部辦事處銷售人員辦事處技術人員分企業技術人員單機客戶客戶培訓和售后服務系統集成客戶售后服務分企業大項目代表以分企業大項目代表為組長組成項目組，以項目管理方式對大項目提供系統處理方案提議***分企業近期業務模式說明－－關于分企業營銷平臺：組成技術價值導向客戶顧問項目組，有效進行單機銷售分企業市場推廣部市場推廣市場推廣技術支持分企業營銷平臺營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第21頁營銷本部作為企業營銷平臺，營銷本部是自有品牌產品市場實現強大載體，確保銷售收入和利潤目標實現分析市場需求，研究競爭者情況及策略，制訂營銷策略和銷售政策及詳細實施計劃經過品牌宣傳、市場推廣與高效產品營銷和服務活動，連續提升***品牌形象逐步規范和完善分企業營銷渠道，鍛煉和培育渠道能力，形成強大通路實現能力，實現業務部門與銷售平臺順利銜接和運轉負責營銷隊伍建設和組織管理，不停降低營運成本，改進運行效率提供高質量、全方位客戶服務，探索新客戶服務模式，逐步實現客戶服務從服務中心向利潤中心轉移***品牌和市場推廣平臺建設責任者依據企業發展戰略、年度經營計劃/預算計劃，經過和分企業溝通和互動，制訂品牌和市場推廣規劃和年度計劃，協同總部和分企業營銷平臺實施品牌和市場推廣活動配合大項目管理部進行大項目開發，對分企業營銷平臺實施市場推廣業務指導和培訓經過市場調查反饋和關鍵業績指標，檢驗市場推廣活動有效性，定時向本部長提交市場推廣分析匯報企業CI策劃與實施、產品廣告設計與公布、網站運行與***時代編輯出版2.3營銷組織職責市場推廣部營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第22頁營銷本部大項目管理部協調技術開發中心、產品化部、系統集成部等部門，領導分析視頻產品線結構和集成/成套業務，探索新業務發展模式，發展系統集成項目總包能力，并制訂對應業務發展計劃；依據技術發展趨勢，分析大客戶商情，協同技術開發中心、產品化本部、市場推廣部等推廣企業技術概念，引領客戶需求和技術發展方向；挖掘大客戶資源，建立和促進大客戶關系，確保連續穩定協議起源，制訂行動計劃并組織實施，確保年度銷售任務完成；協調相關資源，負責對重大項目和行業大客戶開發、項目實施、項目考評、客戶培訓、項目驗收、項目推廣和售后服務體系移交；培育和壯大大項目代表隊伍，使大項目管理部成為吸納高級營銷人才窗口。2.3營銷組織職責營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第23頁客戶服務部負擔客戶售后服務工作，確保服務快捷高效，建立和維持與客戶良好關系客戶信息搜集、整理和處理探索新業務模式，逐步實現從服務中心向利潤中心轉移客戶管理負擔新產品技術推廣工作、銷售技術支持、售后技術支持、與產品相關分企業（辦事處）人員技術培訓和相關技術咨詢產品功效、特征、配置、外設、FAQ等相關產品信息公布制訂客戶售后服務管理制度，對分企業客戶售后服務進行業務指導利用各種方式搜集客戶信息，整理反饋意見，分析客戶需求特點與產品使用情況，定時向本部長遞交分析匯報開始建立客戶信息數據庫，為今后CRM等信息系統做準備客戶熱線管理，客戶需求信息快速傳遞與督促處理制訂分企業客戶服務網絡發展計劃，經過分企業客戶服務部門，建立和發展服務網絡，并制訂對應管理制度實施售后服務全過程管理，確保售后服務快捷高效營銷本部2.3營銷組織職責服務管理技術支持營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第24頁訂單管理2.3營銷組織職責依據企業產品價格和利潤控制標準，幫助制訂營銷政策和主營業務計劃統籌企業營銷營運管理（計劃/訂單/信用/回款管理）全過程營銷系統相關信息搜集與整理，為今后IT系統實施做準備統一負責由各分企業發出訂單處理工作，協調處理訂單執行過程中一切問題將分解訂單信息，如價格、付款條件、配置信息、交貨條件及信用額度信息發至相關部門給予審核營銷本部建立企業信用管理制度，負責訂單信用審核工作建立客戶信用檔案，負責其信用額度計算、跟蹤并及時更新建立應收帳款回款機制和季節型回款隊伍，確保應收帳款及時回收信用管理幫助營銷本部長制訂、分解和考評銷售/預算/回款計劃企業內部管理統計，包含按照產品、營銷人員分類分企業（辦事處）銷售收入、回款率等數據統計計劃管理銷售管理部配件管理負責企業零配件管理及境內外物品維修事項營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第25頁分企業管理、指導與協調區域營銷工作，確保銷售、回款等關鍵業績指標完成負責區域市場開拓和營銷隊伍建設，建立月度述職制度，定時進行辦事處和大項目代表評定評級與調整，從組織上確保區域市場擁有率穩步上升分析市場、客戶、競爭者、銷售預測信息，不停提升市場應變能力組織詳細產品市場推廣活動，深入提升品牌著名度建立和發展表達系統效率、快速、優質客戶服務體系，探索新業務模式，為今后從服務中心向利潤中心轉移做準備辦事處利用區域深度營銷模式主動開拓客戶資源，分析客戶商情，會同市場推廣部推廣企業技術概念和產品，引領客戶需求。負責單機標準產品規模化推廣和小網絡項目銷售、客戶培訓及售后服務工作，完成銷售、回款等業績指標。同時負責區域內市場信息采集和處理2.3營銷組織職責大項目代表主動開拓新大客戶資源，挖掘客戶需求，維持和發展客戶關系，依據技術發展趨勢，分析大客戶商情，協同推廣企業技術概念，引領客戶需求和技術發展方向，定時向大項目管理部提交分析提議匯報分企業大項目代表為系統集成項目標項目組長，全權負責協調重大項目和行業大客戶開發工作，對項目全過程負擔管理責任完成年度銷售、回款、市場擁有率等關鍵業績指標營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第26頁分企業（續）客戶服務部負擔系統集成項目標維修服務、單機項目標客戶培訓和維修服務，負責分企業技術支持建立和發展表達系統效率、快速、優質客戶服務體系，探索新業務模式，為今后從服務中心向利潤中心轉移做準備搜集客戶信息，整理反饋意見，分析客戶需求特點，定時提交分析提議匯報完成年度業績指標2.3營銷組織職責市場推廣部***品牌和市場推廣平臺建設大區責任者，市場推廣活動必須明晰落實技術價值導向客戶服務理念依據市場推廣部規劃和年度計劃，針對各類推廣活動特點，制訂對應行動計劃，協同總部和分企業營銷平臺實施品牌和市場推廣活動經過市場調查反饋和關鍵業績指標，檢驗市場推廣活動有效性，定時提交市場推廣分析匯報營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第27頁關鍵業績指標***產品品牌形象提升年度銷售增加率銷售利潤率回款率銷售計劃準確性總部部門與分企業滿意度技能與經驗要求對企業所處行業有深刻認識，保持卓越前瞻性具備極強市場運作與談判能力極強綜合協調和推進能力，豐富企管經驗和出眾學習能力良好溝通能力與團體精神使命與職責

負責本部全方面經營管理活動，確保***品牌形象建立和提升，領導營銷體系建設與完善，協調研發、產品化等部門與銷售平臺關系，統籌管理營運過程，實現企業確認本部戰略發展目標和年度關鍵業績指標主要工作制訂營銷本部發展戰略、年度經營計劃/預算計劃和適時滾動修訂并報總裁同意審核和同意并分解本部年度經營計劃/預算計劃指標和年度銷售任務領導制訂渠道發展戰略，審核渠道發展規劃協調與規范營銷平臺與其它支持配合部門銜接流程統籌營運管理，關注運作效率提升營銷業務潛在風險預防，重大問題快速反應和處理重大客戶關系維持與管理關鍵經營人才培養2.4營銷組織關鍵崗位定義－－營銷本部長營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第28頁2.4營銷組織關鍵崗位定義－－銷售管理部部長關鍵業績指標發貨按時率發貨準確率分企業、辦事處滿意度客戶檔案完善程度庫存周轉率技能與經驗要求多年大型IT企業營運管理經驗對運作流程管理有深刻了解具備一定量化分析能力，具備成本敏感性良好溝通能力與團體精神使命與職責統籌企業營銷運行管理全過程，發揮集中管理優勢，致力于運作效率不停提升，業務范圍囊括銷售計劃管理、訂單管理、物流管理、業績統計、信用管理、回款管理等主要工作依據企業產品價格和利潤控制標準，幫助制訂和公布營銷政策，幫助制訂和分解年度經營計劃/預算計劃，監控關鍵業績指標執行情況協同相關部門，按供給鏈管理方式規范訂單處理、采購、庫存管理、物流管理等關鍵運作流程，完善訂單響應功效，提升運行系統運作效率分析運行成本組成，找出關鍵原因，不停加以改進，減低成本發育和強化客戶信用審計和協議管理功效，從源頭躲避營銷財務風險加強回款管理，培育專業化應收帳款回收隊伍強化營銷系統相關信息搜集、整理與銷售預測營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第29頁2.4營銷組織關鍵崗位定義－－市場推廣部部長關鍵業績指標廣告效果（一線市場人員評價）市場推廣預算超支率市場推廣活動效果（銷售總裁評定）技術培訓效果（受培訓人員評定）分企業、辦事處滿意度技能與經驗要求多年大型IT企業市場營銷經驗具備很強市場運做與組織能力良好溝通能力與團體精神使命與職責牽頭組織企業文化戰略、企業CIS設計、企業品牌戰略制訂和實施，培育技術價值導向市場推廣隊伍，經過卓有成效品牌和市場活動，凸現***技術引領市場IT特征主要工作制訂品牌和市場推廣規劃和年度計劃并領導分企業制訂對應年、季、月度市場推廣計劃，協同總部和分企業營銷平臺實施市場和品牌推廣活動配合大項目管理部進行大客戶開發，配合分企業進行項目開發企業CI策劃與實施、產品廣告設計與公布、網站運行與***時代編輯出版保持同新聞媒介、客戶和主管部門良好溝通與聯絡經過市場調查反饋和關鍵業績指標，檢驗市場推廣活動有效性，定時提交市場推廣分析匯報營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第30頁2.4營銷組織關鍵崗位定義－－大項目管理部部長關鍵業績指標年度銷售額銷售增加率銷售利潤率協議期內回款率逾期賬款回收率分企業滿意度技能與經驗要求多年大型IT企業大客戶管理經驗精通客戶關系管理技巧和能力能夠負擔強大工作壓力和強度良好協調與溝通能力使命與職責強化大項目標團體營銷能力，挖掘和鎖定大項目資源。以項目管理方式，統籌運作大項目，向客戶提供系統處理方案和全方位服務，成為***系統集成項目最主要銷售力量和項目組織者主要工作協調相關部門，領導分析視頻產品線結構和集成/成套業務，探索新業務發展模式，發展系統集成項目總包能力，并制訂對應業務發展計劃依據技術發展趨勢，分析大客戶商情，協同技術開發中心、品牌推廣部、市場推廣部等推廣企業技術概念，引領客戶需求和技術發展方向負責建立和促進大客戶關系，確保連續穩定定單起源確定需要挖掘大客戶資源，制訂行動計劃，并組織實施，確保年度銷售任務完成完成年度銷售任務協調相關資源，負責對大項目和行業大客戶開發、項目實施、項目考評、用戶培訓、項目驗收、項目推廣和售后服務體系移交全過程控制對派駐分企業平臺大項目代表業務指導和培訓營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第31頁2.4營銷組織關鍵崗位定義－－客戶服務部部長關鍵業績指標客戶投訴處理按時率服務費用超支百分比分企業、辦事處滿意度客戶滿意度技能與經驗要求多年大型IT企業客戶服務管理經驗處理復雜繁瑣事務能力良好溝通能力與團體精神使命與職責

以客戶為中心，探索新業務模式，盡快實現服務增值，建立和發展表達系統效率、快速、優質客戶服務體系主要工作領導制訂客戶服務標準及制度，指導、培訓、監督各分企業客戶服務部工作組織搜集、整理、研究各分企業反饋客戶信息，對反應出問題及時提供給相關部門并負責跟蹤落實，定時提交分析匯報搜集與整理客戶資源信息，為建立CRM等客戶關系管理系統奠定基礎統籌全國客戶服務網絡建設，實施關鍵業務培訓與管理，探索新業務模式，為今后從服務中心向利潤中心轉移做準備營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第32頁2.4營銷組織關鍵崗位定義－－分企業總經理關鍵業績指標年度銷售額完成率銷售增加率（可選）協議期內回款率逾期賬款回收率庫存周轉率費用超支百分比下屬滿意度技能與經驗要求具備良好大局觀和控制力良好領導能力與極強橫向協調能力，人際交往能力具備果斷處理綜合復雜問題能力多年IT行業區域代表工作經驗使命與職責

作為企業地域形象代表和最高責任者，主動落實企業各項營銷政策，協調所轄區域內全部渠道組員，向客戶提供系統處理方案和全方位服務，為實現各項指標而努力主要工作管理、指導與協調區域營銷工作，確保銷售、回款等關鍵業績指標完成負責區域市場開拓和營銷隊伍建設，建立月度述職制度，定時進行辦事處和大項目代表評定評級與調整，從組織上確保區域市場擁有率穩步上升牽頭組織區域內產品市場推廣活動，深入提升品牌著名度建立和發展含有系統效率和服務增值功效客戶服務體系，區域內重大事件及時處理與處理所轄區域內各種沖突管理負責建立含有分析和預測功效區域信息網絡提倡技術主導客戶開發理念，培育客戶技術顧問式專業營銷隊伍營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第33頁2.4營銷組織關鍵崗位定義－－辦事處經理關鍵業績指標年度銷售額完成率銷售增加率（可選）協議期內回款率逾期賬款回收率庫存周轉率下屬滿意度使命與職責以深度營銷模式主導營銷渠道建設，提倡技術價值主導客戶開發理念，培育技術顧問式專業營銷隊伍，負擔單機和小網絡項目標推廣銷售、客戶培訓及售后服務組織領導工作主要工作落實執行營銷本部和分企業相關策略與政策領導單機標準產品規模化推廣銷售，實施項目考評，完成年度銷售收入、回款率、市場擁有率等關鍵業績指標以深度營銷模式主導營銷渠道建設，提倡技術主導客戶開發理念，培育客戶技術顧問式專業營銷隊伍負責區域內市場、客戶、競爭者信息搜集、整理與研究建立高效客戶培訓和售后服務網絡，逐步探索客戶增值服務模式技能與經驗要求多年大型IT企業渠道管理經驗擅長銷售預測管理良好技術背景和溝通協調能力團體工作精神營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第34頁3營銷管理流程3.1計劃控制流程3.2訂單管理流程3.3信息管理流程營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第35頁3.1計劃控制流程－－銷售目標形成和分解銷售管理部營銷本部長分企業總裁辦公會①下達年度銷售指標單機年度銷售任務辦事處年度銷售任務大項目年度銷售任務②形成產品年度總體銷售計劃③同意產品年度總體銷售計劃④分解產品年度總體銷售計劃各產品銷售歷史資料辦事處別銷售歷史資料大項目代表別銷售歷史資料大項目代表大項目代表年度銷售任務各產品銷售預測辦事處別銷售預測大項目代表別銷售預測大項目管理部辦事處營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第36頁3.2訂單管理流程3.2訂單管理流程－－訂單管理是指從收到訂單到貨物送達全過程營運管理。生產部物料供給部銷售管理部辦事處物流單機訂單財務部大項目代表分企業客戶服務部網絡訂單維修配件訂單整機生產網絡調試庫存查詢質量檢驗交付發運訂單審核原材料出庫采購資金支持有無合格不合格訂單再確認貨物抵達供給商營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第37頁3.3信息管理流程3.3.1信息管理－－客戶等信息是企業最寶貴資源之一，企業信息數據庫建立和維護將主要由銷售管理部牽頭負責。建立完成渠道信息數據庫是客戶信用、物流發貨及銷售統計、市場活動統計等很多數據庫基礎。企業名稱企業性質法人代表企業地址注冊資金營業范圍經銷產品企業電話企業傳真電子郵件聯絡人及聯絡方式渠道客戶數據庫結果示例渠道客戶/大項目客戶數據庫客戶信用數據庫物流/發貨統計數據庫市場活動數據庫財務部/銷售管理部銷售管理部市場推廣部分企業/辦事處大項目管理部營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第38頁3.3.2信息反饋－－建立通暢信息反饋渠道將使***在激烈市場競爭中處于主動地位，信息反饋及其相關分析匯報產生流程：市場需求分類整理并分析市場信息反饋價格行情行業動態競爭對手銷售管理部客戶服務部分企業客戶服務部辦事處分企業大項目管理部大項目代表3.3信息管理流程分企業市場推廣部市場推廣部市場活動小結營銷本部長市場環境分析匯報區域客戶服務匯報大項目總結銷售匯報綜合市場/專題產品分析區域銷售業績/預測分析FAQ/費用/服務模式分析大項目綜合剖析銷售業績/預測匯報大項目推廣可行性大項目銷售業績/預測匯報客戶服務分析匯報搜集市場信息反饋形成份析匯報營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第39頁3.3信息管理流程3.3.3銷售統計和預測－－銷售預測建立基礎是辦事處和大項目代表客戶銷售信息、市場信息反饋、銷售業績統計和市場推廣部市場環境分析匯報。準確銷售預測將對營銷決議提供最有效支持。銷售管理部個人別銷售/回款預測分析匯報區域銷售/回款預測信息統計分析分企業辦事處營銷本部長提交決議區域銷售預測分析匯報大項目管理部大項目代表個人別月度銷售業績/費用/回款/客戶信息統計區域銷售業績/費用/回款/客戶信息統計分析區域銷售業績匯報全國銷售業績匯報全國銷售預測分析匯報歷史銷售數據確定部門行動計劃年度銷售任務銷售季節性分析實施部門行動計劃營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第40頁改錯技術開發中心產品化部辦事處軟件界面設計制作Β版軟件Β版測試DEMO/軟件說明書/產品光盤/安裝光盤制作制訂技術推廣培訓方案否是市場推廣部分企業實施技術推廣培訓方案制訂市場推廣方案實施市場推廣方案3.3.4技術信息傳遞－－技術傳遞是新產品技術推廣培訓和市場推廣基礎，唯此才能培育一支技術價值客戶導向，職業化營銷隊伍，系統高效率表達***技術引領市場營銷特點。3.3信息管理流程營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第41頁4營銷業務流程改進4.1網絡項目業務流程4.2單機項目業務流程4.3售后服務業務流程營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第42頁4.1網絡項目業務流程***產品尤其是網絡項目標業務流程管理，與消費/商用類分銷產品等渠道銷售產品渠道管理存在很大區分，包括產品屬于工程及系統集成類，其特征為右圖所表示項目驗收

和售后服務項目實施項目深

化設計項目招

投標管理項目立項目標客戶分銷商/零售商/最終用戶系統集成商/工程甲方產品特征多為單獨產品，產品標準化程度高為各種產品組合，需要按不一樣工程定制利潤起源以產品硬件利潤為主售后服務為輔增值服務利潤經常大于硬件利潤供給商通常比較單一需要協調復雜供給商體系銷售方式多針對下游渠道；資金回籠快速，依賴市場宣傳多針對工程甲方，資金周期長依賴行業案例客戶特點種類多樣化經常帶有行業特點消費/商用類分銷產品工程及系統集成類產品系統集成類產品銷售因為項目本身特點，當前情況下還不適于借助其它銷售渠道進行。單機項目必須采取區域自建基于辦事處營銷平臺，直接終端營銷體制，而網絡項目適合采取以大項目管理部為主，經過分企業大項目代表提供系統集成處理方案方法，所以包括產品銷售流程需要單獨設計。工程及系統集成類產品管理方式類似于項目管理，貫通于項目全過程，主要流程以下列圖所表示營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第43頁4.1網絡項目業務流程4.1.1項目立項－－項目立項過程是銷售人員接觸和建立項目標最初過程，主要對大量項目信息進行第一步衡量和篩選。潛在客戶分企業大項目代表大項目部項目信息項目評定可行性研究組成項目組形成項目概算財務部項目洽談立項是否放棄項當前期公關決議者公關形成項目計劃營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第44頁4.1網絡項目業務流程4.1.2項目招投標管理－－項目立項之后，確定項目組將圍繞項目需求進行初步設計和招投標工作。客戶項目組大項目管理部財務部設計要求初步設計方案審批方案/報價/資質資金確保信用審核商務洽談/投標同意是否協議簽署成功是否技術價值推廣營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第45頁4.1網絡項目業務流程4.1.3項目深化設計－－項目協議簽署僅僅意味著項目標真正開始，首先進行工作就是項目標深化設計。客戶項目組深化設計要求協議內容深化設計修改意見實施方案方案審核財務部項目資金管理方案投標方案營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第46頁4.1網絡項目業務流程4.1.4項目實施－－作為系統工程關鍵內容，項目實施管理直接關系到項目標成敗，對于***而言，經過加強管理，科學實施，建立行業和地域內典范工程將為今后系統工程類項目標深入發展打下良好基礎。客戶項目組財務部監督、協調、管理階段付款實施方案項目實施項目采購工程人員管理安裝調試費用控制人員管理物流管理階段收款資金支持技術傳遞客戶培訓營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第47頁4.1網絡項目業務流程－－項目驗收4.1.5項目驗收－－項目驗收標志著項目標主體工作結束，主要工程款項支付也隨之進行。客戶項目組財務部驗收人員工程人員驗收小組測試驗收項目要求實施方案工程實施調整驗收匯報驗收文檔工程收款合格是否售后服務移交分企業客戶服務部工程合格匯報市場推廣部項目推廣營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第48頁4.2單機項目業務流程4.2單機項目業務流程－－單機項目實際上含有網絡項目開發主要組織特征－－項目組方式。項目開發要逐步實現從客戶關系導向向客戶技術價值導向轉化，表達***技術領先精神。銷售人員客戶發掘客戶需求確認項目立項商務談判項目實施項目驗收技術人員①整理客戶信息②確定客戶開拓責任區域③鎖定目標客戶⑤達成初步意向⑥推廣技術概念⑦確認客戶需求④了解基本情況⑧提出處理方案⑨經典客戶見學⑩確定客戶購置⒒約定協議條款⒓確定實施計劃⒖安裝調試⒕產品申領⒔階段收款⒘測試驗收⒗客戶培訓⒙確認售后服務體系⒚尾款回收⒛客戶回訪需求再發掘營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第49頁技術委員會產品化部（技術支持窗口）技術問題分類處理客戶技術問題技術開發中心代碼類硬件集成類應用操作類軟件評審信息公布軟件升級文件編制硬件升級信息分企業物料供給部辦事處系統集成部系統集成類4.3售后服務業務流程硬件訂單處理4.3售后服務業務流程－－售后服務業務流程指***客戶服務體系對客戶服務承諾系統實現過程。銷售管理部硬件訂單問題服務結果確認提出客戶服務匯報記入客戶服務檔案營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第50頁5.考評激勵5.1改進標準5.2關鍵業績指標5.3工作管理5.4隊伍培訓營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第51頁5.1改進標準5.1.1考評改進標準－－***人力資源管理功效較弱，難以進行系統人力評價和考評，***需要不是復雜程序和方法，而建立關鍵考評指標，表達出組織對員工行為期望。關鍵業績指標強化部門功效保障組織目標實現工作目標導向確保流程與效率人員主動性提升組織公理：考評標準營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第52頁5.1改進標準5.1.2分配改進標準－－***分配結果已經造成市場人員不滿意，但分配體制徹底改革必定后引發人員大震動，甚至對業績產生重大影響，而且任何分配體制也無法表達完全公平。人員流失風險工作主動性降低留住優異人才讓收入與貢獻相匹配內部培養業務骨干目標導向考評和分配方法精簡無效人員，提升骨干收入建立獎勵基金，激勵業務骨干問題改善目改進方法招不到優異人才特殊人才吸納機制高薪吸納業內要員，委以重擔營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第53頁5.2關鍵業績指標5.2.1基層部門－－以下是關鍵業績指標以及各指標權數提議，***執行時應在征求多方意見基礎上更詳細斟酌，以求盡可能公平。辦事處年度銷售額完成率銷售增加率（可選）協議期內回款率逾期賬款回收率庫存周轉率下屬滿意度A類分企業年度銷售額完成率銷售增加率（可選）協議期內回款率逾期賬款回收率庫存周轉率費用超支百分比下屬滿意度B類分企業年度銷售額完成率銷售增加率（可選）協議期內回款率逾期賬款回收率費用超支百分比下屬滿意度0.30.10.20.10.10.10.10.30.10.20.10.20.10.30.10.20.10.20.1營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第54頁5.2關鍵業績指標5.2.2總部部門－－總部營銷本部下屬四個部門關鍵業績考評指標及權數提議以下：大項目管理部年度銷售額銷售增加率銷售利潤率協議期內回款率逾期賬款回收率分企業滿意度市場推廣部廣告效果（一線市場人員評價）市場推廣預算超支率市場推廣活動效果（銷售總裁評定）技術培訓效果（受培訓人員評定）分企業、辦事處滿意度客戶服務部客戶投訴處理按時率服務費用超支百分比分企業、辦事處滿意度客戶滿意度銷售管理部發貨按時率發貨準確率分企業、辦事處滿意度客戶檔案完善程度庫存周轉率0.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.10.20.20.10.20.30.30.20.2營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第55頁5.3工作管理5.3.1業務員工作管理－－對全部市場人員，都按照“出門一個方案，回來一個匯報”要求，對工作實施過程管理，同時積累資料形成客戶檔案。對業務員按以下要求：《客戶ABC分類標準》－－按銷售潛力劃分，不通類型客戶造訪頻率和重視程度不一樣，標準化。《客戶造訪月計劃表》－－確定每個月例行造訪路線和時間，實際走訪時可依據客戶暫時要求做調整。《工作周計劃表》－－預計每七天業務進展，包含客戶開發和回款等工作預計進展。《工作周總結表》－－總結本周實際工作進展，分析與計劃差距和原因。《工作日志》－－總結當日工作詳細完成情況，并對第二天工作做出計劃，形成文字統計良好習慣。營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第56頁5.3工作管理5.3.2技術人員工作管理－－對技術人員工作過程進行控制，能夠加強技術人員責任意識，也為考評提供原始統計，并能夠把工作統計總結形成技術檔案和培訓資料。《項目技術方案》－－各項目為客戶設計技術方案。《技術推廣統計表》－－對每次技術推廣，詳細記載其過程，包含聽眾、內容、時間、效果等。《客戶培訓統計表》－－統計每次客戶培訓詳細情況，并要求客戶評價效果和簽字。《維修電話統計表》－－客戶設備維護統一由技術部門處理，對客戶保修電話進行統計。《設備維修統計表》－－統計每次維修過程和結果，并要求客戶簽字。《工作日志》－－總結當日工作詳細完成情況，并對第二天工作做出計劃，。營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第57頁5.3工作管理5.3.3客戶檔案要求－－以客戶為單位，建立詳細客戶檔案，一方面可以把客戶資料積累下來形成企業經驗平臺，其次可以培養業務員和技術人員按計劃和規范開展項目習慣。《客戶檔案立案表》－－統計客戶基本資料，包含主要關系人、電話、個人喜好等。《客戶信用評價表》－－依據信用評價模型設計表格，搜集客戶相關信息以評定信用等級。《客戶設備情況立案》－－詳細統計客視頻制作設備情況，包含購置年份、品牌、使用情況等。《客戶推廣年度計劃》－－業務員在年初時應對自己負責各客戶制訂本年度設備推廣計劃。《客戶業務年度總結》－－年底時，業務員應對各客戶實際購置設備情況進行總結。該客戶各項目資料－－《設備購銷協議》、《項目技術方案》、《投標書》、《技術推廣統計表》、《客戶培訓統計表》、《設備維修統計表》、其它項目資料。營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第58頁5.4隊伍培訓5.4.1業務員培訓框架－－業務員培訓知識體系應該是立體，培訓講師也來自于企業各相關部門，或者外聘教授。培訓目標是更加好地開展業務，同時應防止培訓與業務時間沖突。業務技巧技術知識產品知識市場分析管理規范制度要求營銷理念營銷理論團體協作商務規范產品化部技術部市場推廣部人力資源部人力資源部銷售管理部業務骨干業務員培訓基本標準1、實用性

業務員培訓內容盡可能實用，能盡快應用于實際業務工作中，但適當介紹一些基本營銷理論和業務理念等2、計劃性

銷售培訓應該由人力資源部門協調各相關部門，有計劃周期性進行3、分層分級

對于不一樣級別業務員，應考慮各自不一樣需求，制訂響應培訓課程和計劃營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第59頁5.4隊伍培訓5.4.2技術人員培訓框架－－技術人員培訓綱領愈加側重于專業技能和知識，以及技術推廣能力，但一樣需遵照實用性、計劃性和分層分級基本標準。維修技巧專業知識技術趨勢***技術/產品特點客戶需求分析技巧管理規范制度要求競爭產品優缺點團體協作商務規范產品化部技術部市場推廣部人力資源部銷售管理部技術骨干產品化部技術人員培訓注意事項1、在實踐中學習

技術能力，尤其是處理問題能力主要是經驗積累，所以要多安排實習類型培訓。2、文件支持

在培訓同時，要把各種技術資料形成文件以供技術人員隨時參閱和學習。3、技術傳遞

經過分層培訓培養技術骨干，再讓他們把技術傳遞給普通員工，要建立技術傳遞機制。營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第60頁5.4隊伍培訓5.4.3培訓流程－－人力資源部是培訓責任部門，培訓課程設計首先必須考慮來自基層需要。技術、產品化、市場推廣等各部門應有專員負責本部門培訓課程設計和培訓計劃制訂。人力資源部技術部產品化部市場推廣部培訓計劃準備技術培訓計劃準備產品培訓計劃準備推廣培訓計劃銷售管理部培訓通知培訓要求匯報準備培訓人員準備培訓人員準備培訓人員外聘人員準備技能培訓計劃分企業/辦事處組織人員參加培訓培訓要求調查業務骨干培訓計劃組織實施準備管理培訓計劃準備培訓人員平衡培訓計劃安排營銷總裁審批計劃營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第61頁6.財務改進6.1財務改進思緒6.2現金流改進6.3應收款控制6.4異地庫存管理6.5費用控制營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第62頁6.1財務改進思緒6.1.1分析框架－－銷量增加需要更大現金流，這取決于兩個原因平衡，財務資源和管理效率。假如我們不能獲取更多財務資源，提升管理效率就是研究重點。銷售增加市場需求財務資源管理效率總資產。在***主要是流動資產權益資本酬勞率。取決于總資產周轉率與銷售凈利率營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第63頁6.1財務改進思緒6.1.2管理效率改進－－管理效率綜合指標權益資本酬勞率取決于總資產周轉率和銷售凈利率，管理效率改進取決于該兩項指標改進。就***企業銷售系統而言，提升銷售凈利率意味著降低營業費用，對此，我們制訂了銷售系統流程改進計劃以及各責任主體考評方案。權益資本酬勞率總資產周轉率銷售凈利率存貨應收帳款★其他資產銷售成本率營業費用其他費用營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第64頁6.1財務改進思緒6.1.3財務改進思緒－－圍繞造成現金流擔心四大原因，分別提出了改進思緒，最終達成對財務資源客觀認識和合理使用，并主要經過財務效率提升來改進現金流現實狀況。現金流擔心規模擴張快運行費用高回款速度慢異地庫存大財務資源合理使用信用管理回款策略異地庫存控制方法銷售增加與財務資源現金預算體系費用預算體系費用考評機制財務管理效率提升營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第65頁6.2現金流改進6.1.1銷量增加模型介紹－－銷量增加取決于企業財務資源和管理效率，假如我們假定管理效率極難在短期內提升，則銷售增加率將主要取決于企業一些財務指標，以下是一個銷售增加預測模型，這并非理論，包含惠普等國外大企業都在采取。SGR－－預測銷售收入增加率E－－期初權益資本D－－期初負債S－－以前年度銷售收入B－－盈利保留比率NP/S－－銷售凈利率D/E－－負債與股東權益比率（可依據資產負債率推算）A/S－－資產/銷售額比率（總資產周轉率倒數）注：總資產普通不取年末數，而是過去一年資產占用平均值b(NP/s)(1+D/E)(A/S)-[b(NP/s)(1+D/E)]SGR=營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第66頁6.2現金流改進6.2.2銷量增加與財務資源－－以年末企業財務報表顯示數據，依據不一樣目標變量，假設模擬能夠預測20銷售收入合理增加率。項目金額權益資本11083萬元總負債3758萬元銷售收入11774萬元凈利潤2949萬元1234資產負債率目標25.3%25.3%30.0%25.0%銷售凈利率目標25%25%25%30%總資產周轉率目標0.93

1.000.900.90預測銷售增加率43%50%45%56%本匯報并不想對年銷量增加進行預測，介紹此模型意義在于：在沒有新外部資金起源情況下，一個銷售額大幅增加目標暗示了對于管理效率提升要求，但***管理效率沒有提升時，銷量增加必定帶來經營周轉上艱難。營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第67頁6.2現金流改進6.2.3加強現金預算－－為更加好地地使用財務資源，預算是必須，對***以現金需求預算表為最緊要。現金預算表月份123456789101112累計期初現金余額加：貨款回收投資活動收現其它收現可供使用現金減：出口采購進口采購內銷采購管理費用支付財務費用支付經營費用支付稅金購置固定資產其它現金支出現金收支余額向銀行借款償還銀行借款增發股票收現支付股利付現期末現金余額營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第68頁6.3應收款控制6.3.1應收帳款上升原因－－在企業層面，有兩個改進應收款辦法，一是引進信用管理機制，加強應收款事前控制，以及事后回收計劃性；二是責任落實，加強對應收款考評。應收款年初結轉應收款大客戶信用控制不嚴缺乏賒銷事前控制收款效果不好片面強調銷量政策★企業缺乏信用管理體系★賒銷權力太分散★客戶自己情況差企業沒有規范要求★產品質量不理想★業務員投入精力少為了老帳賒新帳★競爭壓力大銷售任務壓力大業務員沒有信用觀念★沒有建立客戶檔案總部對收帳工作缺乏管理★企業沒有對客戶施加壓力收款缺乏策略★沒有收款程序★沒有收款制度沒有收款計劃★沒有專門崗位★注：帶★者為主要原因。下同。營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第69頁6個步驟4大致系6.3應收款控制6.3.2信用管理體系－－信用管理鏈能夠描述為：6項步驟、3點控制、4大致系和2個中心。接觸1洽談2簽約3發貨4收款5清欠6客戶篩選1信用政策2協議保障3賬物跟蹤4普通催收5危機處理6頻繁溝通實地考查信用調查信用形式信用期限信用額度擔保抵押保險電話確認信函提醒實地走訪分析征兆保持壓力適度催收診療追討獎懲客戶信息系統客戶信用分析系統欠款監控系統欠款追收系統事前控制點事中控制點事后控制點3點控制2個中心營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第70頁6.3應收款控制6.3.2信用管理體系－－信用管理五大職能，對***來說，最主要是應收賬款管理和逾期賬款管理。但基礎工作是建立客戶檔案，這不但對信用管理，而且對業務流程規范也是必須。市場開拓客戶授信客戶檔案管理逾期賬款追收應收賬款管理經過客戶信息深度分析，提供銷售有價值客戶發展提議，并通常有一套自己外部資訊渠道。但國內信用環境，以及***業務特點，這一職能不會產生顯著效果。***賒銷歷史問題多、欠款額大，賬齡長，在逾期賬款追收上投入精力顯著不夠，必須依據不一樣客戶特征和欠款風險階段，為銷售制訂有效清欠策略，督促清欠。***客戶檔案基本為○，但客戶檔案是信用管理基礎，除了建立客戶數據庫并動態更新外，還要設計信用調查表，即時、全方面、真實地反應客戶信用信息，這需要一個較長過程。從協議訂立開始，應收賬款管理也開始了，這是對回款過程掌控、跟蹤和指導。對***，最主要是從賒銷開始時就防患于未然。這一職能多是日常工作，但做到輕易做好難，必須不停加強。客戶授信是信用管理專業關鍵，投入也最大。依據客戶類型和企業資金水平，編制信用分析匯報，并以此提議各客戶信用政策。因為增加和競爭影響，這一職能壓力和風險都會很大。營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第71頁6.3應收款控制6.3.2信用管理體系－－信用管理框架以下。設置信用崗位建立客戶檔案確立信用總則要求客戶授信額度逾期賬款回收賒銷業務跟蹤客戶信用重審營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第72頁6.3應收款控制6.3.2信用管理體系－－信用管理體系組織組成與各部門主要職責。銷售總裁信用經理財務部銷售管理部辦事處分企業要求目標責任要求考評監督要求組織編制制訂工作流程制訂授信政策制訂收款政策制訂標準表格整理客戶檔案搜集客戶信息賒銷業務跟蹤逾期賬款回收協議審核回款監測確立信用總則檔案立案意見反饋審批、核準營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第73頁6.3應收款控制6.3.3信用部門設置－－信用管理經理當前歸屬銷售管理部，對大項目也負擔信用管理職能，但大項目信用審批權在營銷總裁。未來，信用管理功效發育成熟后，信用管理將建立直屬營銷總裁部門。訂單管理信用管理計劃管理銷售管理部配件管理制訂企業信用管理流程和制度，負責訂單信用審核工作建立客戶信用檔案，負責其信用額度計算、跟蹤并及時更新日常回款監測，制訂回款策略，確保應收帳款及時回收在適當事后對逾期賬款發展應急回款辦法并組織實施。營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第74頁6.3應收款控制6.3.4信用控制指標－－收款部門對分企業和辦事處考評，以及企業對收款部門考評，除關鍵業績指標考評外，可參考以下指標進行過程控制。超出信用期限客戶數量、占賒銷客戶總量百分比超出信用期限總欠款額，占期間內賒銷總額百分比期間內，進入非常收款階段總欠款額，占總欠款額百分比期間內，進入非常收款階段交易筆數(或者是客戶數量)，占交易總數(或者賒銷客戶總量)百分比期間內，新增風險客戶數量，占賒銷客戶總量百分比期間內，出現爭議交易筆數/金額，占交易總數/金額百分比期間內，收回銷售月度回訪統計賒銷客戶，占賒銷客戶總量百分比期間內，收款部門保持往來客戶，占客戶總量百分比期間內，收款部門保持接觸和分析客戶，占賒銷客戶總量百分比銷售變現天數：賒銷欠款平均總額/期間內賒銷額*期間天數應收賬款周轉天數，和賬齡統計情況營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第75頁6.3應收款控制6.3.5分企業與辦事處考評－－關鍵是把各項應收款責任落實，按照誰賒帳、誰回收標準。同時必須堅持綜合考評標準，回款并不是比銷售額更次要在指標，二者應該并重。綜合考評對分企業和辦事處考評不能僅僅是銷售任務，還必須包含回款指標，以及利潤額或銷售增加等，要按照關鍵業績指標體系要求綜合考評。不能把銷售額作為考評基礎指標，把回款作為機動指標，這么依然會造成對銷量片面追求，而是應該按權重計算綜合得分。分類考評應收帳款分為單機和網絡。對單機設備，重點工作在于及時收款，限制回款時間，企業不一定考評到每一筆訂單，能夠按當期協議回款率考評，但指標應遠高于60%。網絡工程應收帳款責任在各項目組，假如網絡項目主要是分企業做，則回款責任也在分企業，對網絡應收款重點是管理－－嚴格按照協議付款條件按月回款，按協議期限內回款率進行考評。考評基礎即使應收款控制重點在于責任考評，但責任必須是合理，這主要是指銷售計劃必須適當，必須確保業務員有足夠空間考慮對客戶信用控制，并有足夠精力去催款和回收逾期款項，不能為了上市，一味追求銷量增加，而應該在預測市場基礎上，綜合考慮企業資源和效率來制訂。不然即使考評體系完美無缺，業務員有心無力，應收款依然得不到有效管理。營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第76頁6.4異地庫存管理6.4.1異地庫存大原因－－分企業和辦事處對異地庫存不負擔責任、總部為銷售任務而控制不嚴、供貨不及時，這三大原因造成了異地庫存過大。異地庫存樣機試用其它，如九運會辦事處存貨配件變更試用總部控制不嚴格★銷量任務壓力★業務員不負擔試用責任★業務員沒控制總部供貨不及時★銷售方案設計★正常經營需要新產品推廣需要客戶習性辦事處不負擔存貨責任★營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第77頁6.4異地庫存管理6.4.2庫存管理改進提議－－嚴格控制是異地庫存改進基本標準，假如能讓分企業和辦事處負擔異地庫存責任，其占用將可大幅下降。當前要求三個月以后開始增加基準價，這實際上是縱容甚至勉勵異地庫存。假如全部設備都按3個月庫存期限計算，平均庫存量將是銷售額1/4，甚至遠超出當前水平，所以這項政策即使對一些庫存尤其長設備有約束，但對整個異地庫存改進是沒有幫助。辦事處當然不會每筆單字都試用3個月，但能夠經過新老庫存調整來降低損失，對試用期超出3個月銷售，企業并不會知道，只會看到辦事處于3個月期限內試用增加，但總庫存占用并沒有降低，實際上是辦事處取得了三個月無償融資，對企業則是庫存周轉率依然很低。所以我們提議，標準上禁止試用，或者由辦事處自己負擔全部試用責任，對全部未實現銷售設備從到貨后7天起，計算資金占用費，對應增加基準價。異地庫存存在一個主要原因，是區域營銷平臺缺乏有效市場推廣伎倆。銷售到當前為止，一直沿用字幕機時代單機銷售模式。所以，總部必須革新營銷模式，幫助區域營銷平臺建立含有系統效率團體營銷模式。辦事處屯貨一個主要原因，是希望能夠更加快地響應客戶需求，所以，總企業對生產、銷售組織流程進行改造，加緊反應速度，會降低辦事處屯貨現象。這也是嚴格控制異地庫存但同時不對銷售產生重大影響前提條件。因為行業習性和需要樣機等原因，異地庫存不可能完全被毀滅，但在管理上，總企業應使使異地庫存處于有效控制，制訂辦事處及分企業庫存定額，超出定額，即視同銷售。

營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第78頁6.5費用控制6.5.1費用失控原因－－人員效率低、費用控制方法不合理、產品故障率高、客戶關系主導業務模式，這是費用高四大原因，***應逐一處理。費用人員費用高分企業辦事處費用高售后費用高公關費用高人員效率低★分企業機構龐大★產品故障率高★行業習性與競爭壓力技術人員無責任要求★關系主導業務模式★不能提供技術價值技術人員素質差異大客戶培訓效果不好★客戶對事故沒有責任分企業無費用責任★工作缺乏考評★作業無規范流程人員素質不高缺乏培訓★收入水平低經驗沒有共享辦事處設置局部不合理費用控制能放不能收★營銷體系發展研究項目研究報告最終稿第79頁6.5費用控制6.5.2費用控制方法－－前面對組織流程改進意見將有利于提升人員效率，在財務上，最主要改進方面是費用撥付方法。從久遠看，則應提升產品質量，并改變以關系主導業務模式。當前費用撥付機制以下，缺點是能放不能收。企業總部辦事處分企業均值旺季淡季按均值逐月撥付花錢旺季，費用不夠，暫時申請花錢淡季，費用能夠節約，但允許全部花