30個凈水器銷售培訓(xùn)課題益方泉小編為搜集百科資料，拜訪行業(yè)銷售精英，為大家精心整編了這組“30個凈水器銷售培訓(xùn)課題”。對于益方泉家用凈水器代理商銷售業(yè)務(wù)人員實在際的推銷中最重要的事就是避免過于教條，自己的推銷用語過于技術(shù)化，例對第一類顧客，我們可以把喝甘甜的直飲機(jī)水描述成享受，對于女士可以描用直飲機(jī)洗臉很“潤”等一些感性的東西。平時竭盡所能去搜集素材，他如們周圍生活城市發(fā)生的污染事件；可能你說重金屬鉛與癌癥關(guān)系不如描述二供水里的死老鼠來的直接、有效、影響深刻（嚴(yán)禁使用這個例子，太惡劣了家是現(xiàn)代社會的最后庇護(hù)所，這樣做破壞了可能對家和生活的美好印象）你拜訪、接待的顧客越多，所接觸的生意機(jī)會也越多，成交的機(jī)會也相提高，但千萬不要把接觸數(shù)量和銷售技術(shù)混為一談。從實際的統(tǒng)計上看，一個業(yè)務(wù)人員的社交手段關(guān)系到他的成功與否，產(chǎn)對品的了解，對什么人會買、為什么會買的洞悉能力都需要積極、主動、熱情無論是工作的干勁，還是投入的時間，最后都是為了能與顧客面對面地觸、溝通，但顧客總是需要引導(dǎo)的。因此這里，在與顧客的溝通中要勸誘鼓和防衛(wèi)鞏固的問題進(jìn)行探討，業(yè)務(wù)人員在看的時候主要理解說這些話的用意目的，這些主要是面向現(xiàn)場接觸的，它的思路、作用、和局限也就在這邊內(nèi)容也根據(jù)個人的需要進(jìn)行補(bǔ)充、修改、消化。勸誘、鼓動與販賣1、好現(xiàn)象只要凈水器代理商銷售人員和顧客呆的時間足夠長，能說完下面其用的條，顧客都會接受凈水產(chǎn)品，即使最后不購買任何品牌的凈水產(chǎn)品也一定有它的苦衷。如果只有極少數(shù)不接受，責(zé)任不在你，這些人往往對生活中的其任何事也采取“麻木”的態(tài)度。2、平時的作業(yè)接受嶺I時多的說些水方面的定釉信并發(fā)生家水意見和建底不一定能3、動機(jī)在銷售的過程中，很快你會發(fā)現(xiàn)你不是在銷售凈水器，而是在做健康用水的說服工作，賣的是健康用水的觀念。因此關(guān)心民眾飲水健康的神圣使命就你的工作。4、道具益方泉小編建議建議凈水器代理隨身佩帶用過的有污染的濾芯實物。有時，你說很多有關(guān)水的生活相關(guān)問題，然后出示這樣的濾芯，效果真是妙不可言。就PP濾芯而言，你可以出示用過3-5個月的濾芯，讓用戶觀察，觸摸,直接感受，然后告訴用戶，你沒把6個月的拿出來是因為怕用戶會不敢喝水了。實物照于集團(tuán)顧客減少他們決策示該地區(qū)他們熟悉的顧客的名單，安裝使用5、話題如果你們的交流能從跟顧客有關(guān)的事情開始，顯然顧客都會比較配合,可以問他：“你家是二次供水嗎？”然后話題從二次供水這方面展開…?！?、概論許多人都有接觸過直飲機(jī)，隱約知道這個技術(shù)和航天技術(shù)有關(guān)，這個:技70年代就已經(jīng)有，現(xiàn)在已經(jīng)很成熟，當(dāng)時美國人需要把航天員送上天，發(fā)現(xiàn)不能解決航天員喝水的問題，試想讓航天飛機(jī)帶頓的水上天是不現(xiàn)實，只能廢水回收利用，把航天員的尿液和呼吸出來的蒸汽回收再用，試想如果尿都育處理，何況是自來水中的污染物質(zhì)，畢竟自來水沒有臟到比尿還臟。7、原理這是種膜材料，我們可以把它想象成膜片上面有許多小孔，這個孔可以過水分子，把比水大的分子攔截下來，在實際的講解中你可以手上拿張紙效果更佳，普通人的想象能力是有限度的，你說膜的概念，聽眾最容易想到的好透水的塑料薄膜，因為它能接觸到的也就這些，這時你千萬不能指望別人理象能力，你在解說比畫膜的過濾效果的時候，手頭有張白紙就能很好的派上用場，因為大家都知道紙是透水的，并且有過濾效果。其實這個技術(shù)比我們逸的復(fù)雜的多，這個材料會在材料表面釋放出電荷，一般水分子是兩極結(jié)構(gòu)，像磁鐵一樣，你知道的，水分子是由一個氧原子，兩個氫原子，所以表面電荷自吸附水分子，而一般的物質(zhì)都是分子團(tuán)結(jié)構(gòu)，沒有極性，電荷沒有辦法吸引所以它能把水分子過濾出來，我們把膜材料神秘化。8、口感更甜潤有人總是認(rèn)為我們的產(chǎn)品是對抗污染的東西，其實過濾完污染后，留下清涼和甜潤何嘗不是種享受。泉水從剛從巖石縫隙冒出來是清涼、甜潤的，含有微量的礦物質(zhì)，最適合人體飲用，水從巖石冒出來到城市家庭的水龍頭平均300公里長，需要6-50天的時間，帶上雜質(zhì)是不可避免的，我們的設(shè)備能把自來水中的異味和色素灌掉，把水質(zhì)還原到接近剛剛從巖石縫隙冒出來時的口感。9、污染許多問題要在統(tǒng)計上才有意義，單個的個體并不容易覺察到；一般，人群癌癥發(fā)病率是0.75%，有個地方的人癌癥發(fā)病率是0.9%，也就是每1萬人中有90人得癌癥，多了15個人，就多了15個家庭悲劇，沒有人愿意攤到這種事情，這數(shù)據(jù)在統(tǒng)計上是很高，因為太高了，調(diào)查發(fā)現(xiàn)是這個地方的水源中含有鉛鉛是重金屬，你知道的，重金屬和石棉都會致癌。這時你應(yīng)該詳細(xì)講解我們勺每道濾芯針對的作用。0、經(jīng)濟(jì)效率XX（地方）有個桶裝水的老板都已經(jīng)買奔馳車了，（你應(yīng)該搜集各個地方送水老板奢侈的生活例子）想想一桶桶裝水賣8塊錢，如果用我們的機(jī)器制造，成本不到3毛至7毛，一桶水差7塊錢，這等于是搶劫，我們這個城市月銷售桶裝水60萬桶，你說他能不買奔馳車嗎。接著說，如果省錢就是賺錢，那么，也就是喝一桶水賺7塊錢。如果你一天喝半桶水，一天就節(jié)約.5元，一個月105元，一年就1260元，一天一桶，一年就520元，喝得多省得多、賺得多，這時你應(yīng)該按動你的計算機(jī)。11、要喝多少有多少我們的機(jī)器設(shè)計是一天0加侖，這是美國的單位標(biāo)準(zhǔn)，換算成桶裝水就是每天10桶水，一般一個一天家庭最多喝的水不會超過桶，這樣應(yīng)付家庭日常用水是綽綽有余，等于山泉水引到了家里，你要喝多少就有多少，如果你買桶裝水，這樣是現(xiàn)實不得的。12、干凈衛(wèi)生中國有十五億人口，豬是人的三倍，有億只，你想想45億只豬的生活污水直接排到水里的后果，更不用說是農(nóng)藥、化肥、工業(yè)污染了。這時你應(yīng)該出示用過的嚴(yán)重污染的濾芯實物。13、新生活的標(biāo)準(zhǔn)如果把自來水全部凈化到可以喝，那么拿來沖馬桶是種浪費，如果全部來水沒有經(jīng)過凈化就直接喝，那么是很對不住自己的。用合理的辦法把小部分水凈化成干凈的水，解決所有家庭的飲用干凈水的問題這是新生活的標(biāo)準(zhǔn)，在瑞典的普及率是100%，用得都不愛用了，我們現(xiàn)在生活水平提高了，當(dāng)然污染也更嚴(yán)重了，目前的用戶大多是生活層次比較高，有健康意識的人。14、健康就是快樂許多人用久了都會產(chǎn)生依賴感，像我本人現(xiàn)在不用凈化過的水比讓我死還難受，直飲水沒有異味，污染，喝下去有些甜，有些人連刷牙都用這個水了，用了我們的產(chǎn)品后再用自來水刷牙都會覺得很難惑又（地方）有個顧客用了我們的直飲機(jī)后，覺得很好用，在他家的每個洗手臺都裝了一個，總共三臺。繼續(xù)說，把直飲水裝在玻璃杯放置五個小時以后，你會發(fā)現(xiàn)玻璃杯壁解析出極微的小泡泡，這是溶解在水中的氧氣，所以這個水含氧量很豐富，如果你把水燒開喝，那冒起來的泡泡就會把氧分子帶走了，而我們的水含氧豐富。15、煮飯做湯留心下，你會發(fā)現(xiàn)在家庭中，煮飯做湯的水比我們單純喝的水多得多，例是3/1,煮飯做湯的問題更應(yīng)該解決，如果你用一杯自來水燒開，和一杯礦泉水燒開，聞下就會發(fā)現(xiàn)自來水里面有種污染的味道，聞都能聞出來，更不用是喝了，我們做湯的時候，因為湯的味道比較重，掩蓋住了這種味道，聞不出來，但不等于這味道不存在。煮飯做湯更應(yīng)該凈化，這用桶裝水是不現(xiàn)實的，因為桶裝水太貴。接著說凈化過的水煮出來的飯比較白，比較香……16、對使用質(zhì)量較差的凈水器用戶的訴求你可以教他怎么判斷好的塑料：判斷一個凈水產(chǎn)品好不好你聞下它的塑就好了，一般的產(chǎn)品為了降低成本用廢舊塑料來做，刺激性味道濃烈，說明它有毒，我們這種是用食品級的塑料來做的零部件，沒有味道。我們在普及健康塑料知識的時候也宣傳了我們的產(chǎn)品品質(zhì)。17、對凈水桶用戶的訴求你打開你家的凈水桶聞下，都會有股怪怪的味道，一般新的凈水桶天就會發(fā)臭，在淡水中不要24個小時，只要水加進(jìn)去20秒鐘就開始滋生細(xì)菌了，細(xì)菌的繁殖容易產(chǎn)生亞硝酸鹽，亞硝酸鹽是致癌物質(zhì)，因此不喝還好些，弊大于利，如果有作用就是安慰作用。我有個客戶，買了個凈水桶，朝太陽的那面都已經(jīng)長綠藻了。實際情況是，使用這樣產(chǎn)品的用戶早就有這方面的痛苦經(jīng)歷，根本不需要我們?nèi)ヌ嵝?，我們要做的是捂慰顧客受傷的心靈。18、對桶裝水用戶的訴求相對桶裝水用戶，我們的產(chǎn)品沒有裝水桶回收后消毒的問題，運(yùn)輸中的二次污染不安全因素，等待送水的時間損耗，成本高，24小時后就不能喝的衛(wèi)生問題（實際是8小時左右），使用成本高，……，建議盡量說些對方可能熟悉的報紙上的內(nèi)容。對茶友咖啡愛好者的訴求茶友和咖啡愛好者是我們最好的銷售對象，如果你平時多收集些這方面的資料，會更方便你和他們的溝通。一般茶的最好水質(zhì)是礦物質(zhì)含量在TDS50左右，水中含有微量的鈣，適合茶多酚的溶解出來，礦泉水的TDS在1200-1500左右，礦物質(zhì)含量太多了，不適合茶多酚的溶解，茶的口感有些澀，這是在費茶葉?？Х鹊那闆r也是差不多。19、對女士的訴求據(jù)統(tǒng)計，65%的凈水產(chǎn)品都由女性決定購買的，這是由女性的生理、心理特點決定的，女性愛干凈，容易說服，有些還掌握家庭的經(jīng)濟(jì)大權(quán)。你可以告訴她用凈化過的水洗臉后很“滋潤”，這不是我們制造的，其實水本來洗臉就很潤的，而是因為自來水中含有氯，氯用來殺死水中的^菌，能殺死細(xì)菌當(dāng)然對人的皮膚有刺激作用，我們的機(jī)器把氯過濾后，自然就很滋潤”了。這時如果對方?jīng)]有動容，可能你需要出示用過的上面很多鐵銹泥沙的PP棉，一般女性由于生理的原因，有本能的潔癖，并且對有些東西過敏到神經(jīng)質(zhì)，如果你說服了她認(rèn)同產(chǎn)品而她沒有購買，對她是件痛苦的事情。20、對男士的訴求據(jù)說，桶裝水盛行的一個重要原因是就是男人們泡茶的需要。男人是茶葉、咖啡、煙草、酒精、汽車的主要消費者，講究享受和生活質(zhì)。我們的產(chǎn)品除了健康訴求外，使咖啡、茶葉的味道更純正，滿足伽］的位。21、對有小孩家長的訴求一方面家長們對孩子的愛是含在嘴里怕化了，捧在手上怕曬了，另一方家長們認(rèn)為孩子比較脆弱，需要萬倍小心照顧的。你可以充分發(fā)掘這方面愛本能，這時你可以說有些小孩子（如果能舉實際的例子就更好了），經(jīng)席感而且都很嚴(yán)重，經(jīng)常治療，經(jīng)常生病會導(dǎo)致身體越來越虛弱，如果經(jīng)常就這樣應(yīng)該查查是不是水源污染的問題，污染本身不會使人馬上生病，而是使人疾抵抗能力降低，接著說，有些家庭小孩子連洗澡都用凈化過的水，人體通過膚吸收的水分也挺少的，舉個例子，你可以拿杯水，然后把手指放在放面，里過會而水位就下降了，水被人體吸收了。22、對有老年長輩家長的訴求現(xiàn)代社會的繁忙讓年輕人抽不出時間來照顧長輩，他們心理都有這樣或樣的愧疚和不安，有時他們買個凈水產(chǎn)品是希望孝心通過實際的形式表現(xiàn)出照顧長輩的身體健康，平衡自己內(nèi)心的不安，減低贍養(yǎng)成本。這時你還是需用到污染與人體健康的關(guān)系，老年朋友的身體較脆弱等充分喚起年輕一輩的隱之心，通過告訴他們許多人都用這個來送禮讓他們模仿。老一輩每一次打開水龍頭，每次用那么好的水都會想起年輕一輩的孝心來說明我們凈水產(chǎn)品的送禮“價值”。23、對老年人的訴求人老總是有毛病的，或許病痛的折磨難忍，求生的本能，對生活的眷戀老年人總是和疾病做無助的抗?fàn)帲驗槔夏瓯旧砭褪且环N疾病。我們的東西在這方面幫助老年朋友嗎？當(dāng)然！污染物降低人體的抵抗力，使人容易生病本身也致病，我們的產(chǎn)品過濾了污染，對老年朋友肯定有幫助，看看我品］產(chǎn)通過對便秘的實際治療作用，對老年朋友身體的細(xì)致照顧。老年人普遍有便秘現(xiàn)象，有些到非常嚴(yán)重的地步，這是很難治療的頑疾糞便長期積存在直腸里，大便干燥秘結(jié)容易造成痔瘡，目前痔瘡即使手林治也沒有很好的效果。宿便在腸道內(nèi)發(fā)酵、腐化、滋生細(xì)菌、產(chǎn)生毒素，因為腸道的吸收作用這些毒素吸收后，再加入人體血液循環(huán)，會造成面色晦暗無光、毛孔擴(kuò)張、陳代謝紊亂、痤瘡、褐斑、腹脹腹痛、口臭、放臭屁、痛經(jīng)、月經(jīng)不調(diào)胖肥心情煩燥等（研究證明，人體的許多癌癥和這有相當(dāng)關(guān)系），大便長期秘燥結(jié)容易造成直腸癌癥（建議專家研究一下痔瘡與老年人自殺的比例關(guān)系治。療常用藥是黃連，黃連都有傷腎的副作用，并且藥一停癥狀馬上恢復(fù)。確實，我們的凈水產(chǎn)品能降低老年人便秘的可能，有些有非常好的效果，便秘的大便是沉到水底的，而喝直飲機(jī)水后是浮在水面上的，喝開水就這是樣的，當(dāng)然也沒有療效，目前這種治療作用原理還不是很清楚，可能是我為們的水含氧豐富，開水一般不含氧，水燒開后冒出的泡泡就是溶解在水氧的分子……。舉個例子XX大爺（通常是退休人員）開始怎么…用什么辦法都沒有用…后來喝了我們的水怎么怎么……后來（如果你銷售了一段時間還找不到這樣的例子說明你沒有關(guān)心顧客）。4、對有產(chǎn)階級的訴求一般有產(chǎn)階級教育程度較高，見多識廣，經(jīng)濟(jì)承受力好；他們對最基本生活問題已經(jīng)沒有后顧之憂，再向上發(fā)展就是安全、愛和歸屬、尊重以我自展現(xiàn)的需要。因此安全、歸屬、自我展現(xiàn)等變成他們最主要的問題，我產(chǎn)的品就是解決了用水安全。有產(chǎn)階級他們都有種優(yōu)越感，當(dāng)然他們的優(yōu)越感需要通過這樣或那樣的體形式來體現(xiàn)，我們的產(chǎn)品能很好的滿足他們這方面的要求，你可以告訴他前我們的主要用戶是有品位，有層次的人，有產(chǎn)階級當(dāng)然知道自己該往站邊了。25、對職業(yè)階層的訴求老師等知識階層對原理很感興趣，醫(yī)生護(hù)士對病毒污染很敏感，冰淇淋珠奶茶店老板對使用的過濾品質(zhì)和使用成本、使用方便感興趣……26、對集團(tuán)用戶的訴求相對傳統(tǒng)的飲水解決方法，凈水產(chǎn)品在成本、便利性、健康方面都有著對的優(yōu)勢，集團(tuán)用戶是個精明的主顧，你對他做的除了成本核算還是成算核建議口袋里隨時都有份集團(tuán)用水方案，內(nèi)容切實不夸張，數(shù)據(jù)有根有據(jù)可你以舉你已經(jīng)裝過的集團(tuán)樣板客戶，把他們的成本數(shù)據(jù)和實際安裝使用的給片他看，榜樣的力量是無窮的。顧客需要引導(dǎo)1、大體建議當(dāng)然最理想的做法是出擊時能夠準(zhǔn)確周密，使對方毫無招架之力，對你要求言聽句從，然而在實際的銷售中，你遲早都必須面對層出不窮的問異和議。另外，顧客喜歡和你對話是好現(xiàn)象，這些無疑是客戶認(rèn)真考慮的前他,可能正在考慮購買直飲機(jī)的提議。對于業(yè)務(wù)員來講，說完你的觀點后，最重要的是要快速進(jìn)入下一個話題轉(zhuǎn)移客戶的注意力，目的是要模糊客戶的問題意識，可以加強(qiáng)前面的論者或進(jìn)入另一個新的話題等，下列是顧客常提出的異議以及標(biāo)準(zhǔn)答案，都有繼續(xù)下一步”的建議，希望能引導(dǎo)你的一些引導(dǎo)話題的技巧。2、個別異議我們都喝了幾十年的水了，都沒有問題，幾十年前中國的河流都還能長出魚，現(xiàn)在都已經(jīng)長不出來了，這是污為染的原因，接下去說我們的各個濾芯是用來過濾什么物質(zhì)的，接著說五道濾每道特定的過濾作用。濾芯更換麻煩顧客可能是因為看至PP棉濾芯的說明材料，確實3個月?lián)Q一次PP棉次數(shù)是有些頻繁。當(dāng)然，你和他扯3個月?lián)Q的合理性是沒有用的，這時你應(yīng)該模糊顧客的問題意識，“這不是一定的，這和家庭用水量有關(guān)，你用的多就換快，用的少就換的慢，有些家庭一天用不了多少水，他可以用六個月以上再更換，接著再說怎么判斷濾芯該換了。廢水排放很浪費從費用的角度來講，我們的設(shè)備造一桶7水毛錢，什么費用都包括進(jìn)去了，不到桶裝水的十份之一，接著說煮飯做湯比泡茶喝的水更多，用桶裝水煮飯做湯一般是不現(xiàn)實的，買這樣的機(jī)器可以煮飯做湯。需要用到電，接電很麻煩我們有專業(yè)的電工，接著說我們的安裝時間，一般我們安裝機(jī)㈱鐘左右，最快17分鐘。聽說純凈水不好，過濾以后有沒有礦物質(zhì)我家的櫥柜不夠大，能安裝嗎？目前我們還沒有碰到?jīng)]有辦法安裝的情況，任何安裝問題，我們專業(yè)安裝人員都可以解決，我們的設(shè)備可以安裝在櫥柜下，洗臉臺下，衛(wèi)生間，可以豎放，可以吊裝，很方便。它的制造很復(fù)雜，安裝切很簡單，接上水源，接上電，接上水龍頭就可以了。聽電視說你們的產(chǎn)品濾芯不定期更換危害更大這是沒有定期更換濾芯的情況，你定期更換就沒有這個問題了，接著我教你怎么判斷需要更換濾芯，沒有出水了該換……，口感差了該換……?！睕]有外殼套住不是很容易臟冒出女性很容忸會從樣的跑進(jìn)去，你為水在里她有壓力的,島大不會從里兩公斤左右”，接著說我們可以用原來的包裝薄膜來套機(jī)器。這個機(jī)器是怎么過濾的告訴他們五道