1格力渠道模式探究

2格力成就成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發、生產、銷售、服務于一體的專業化空調企業，2010年前三季度實現銷售收入442.97億元，連續9年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強”。格力電器旗下的“格力”品牌空調，是中國空調業唯一的“世界名牌”產品，業務遍及全球100多個國家和地區。2005年至今，格力空調連續8年全球銷量第一。在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、巴西、巴基斯坦、越南8大生產基地，近6萬名員工，至今已開發出包括家用空調、商用空調在內的20大類、400個系列、7000多個品種規格的產品，能充分滿足不同消費群體的各種需求，擁有技術專利數千項。格力前董事長朱江洪格力集團現任總裁董明珠“少說空話，多干實事”“棋行天下”41994-1995年，任珠海格力電器股份有限公司經營部部長。1996-1997年。任珠海格力電器股份有限公司銷售公司經理。1997-2001年，任珠海格力電器股份有限公司副總經理。2001-2006年，任珠海格力電器股份有限公司總裁。2006年至今，任珠海格力電器股份有限公司副董事長、總裁。2004、2005和2008年。三次入選美國《財富》雜志“全球50名最具影響力商界女強人”。2007年，入選CCTV中國經濟年度人物。

營銷鳳凰：董明珠5格力傳統的渠道模式

格力原來所運用的渠道模式與春蘭等企業類似，重點經營專賣店，通過良好的售后服務保證顧客利益。公司的業務急速擴展，在1994年格力空調器的產銷量已經躍居全國第二位。但格力電器銷售渠道卻顯得混亂，缺少章法。1994年底，董明珠出任公司經營部部長，格力電器先后在家電行業首創“淡季貼息返利”和“年終返利”政策，并由此奠定格力行業龍頭地位。6渠道創新的初步試水被格力奉為制勝法寶的“股份制區域性銷售公司模式”最早形成于湖北，是由空調大戰促成的。格力原來在湖北有4個空調批發大戶，為搶占地盤，開始競相降價、竄貨、惡性競爭，格力空調市場價格被沖亂，商家和廠家利益都受到嚴重損害。1997年底格力與經銷商聯合成立了一家以資產為紐帶，以格力品牌為旗幟，互利雙贏的經濟聯合體，“湖北格力空調銷售公司”于1997年12月20日正式誕生。這是格力獨創的中國第一家由廠商聯合組成的區域性品牌銷售公司。這種以股份制組成的銷售公司模式是：統一渠道、統一網絡、統一市場、統一服務，開辟了獨具一格的專業化銷售道路，統一價格對外批貨、共同開拓市場，共謀發展。7格力與國美之爭爭議升級決裂修煉再度合作2007年，國美與格力又低調重新開始合作2004年2月24日，成都國美對空調降價銷售，格力電器要求其停止降價，交涉為果，決定停止向成都國美供貨2004年3月9日，國美北京總部下發：“關于清理格力空調庫存的緊急通知”

2004年3月11日，國美清理格力空調，格力停止向國美供貨，雙方決裂格力大力發展自身渠道-----“股份制區域性銷售公司模式”8股份制區域性銷售公司模式

--“21世紀全新營銷模式”

9（一）組織結構

（1）省級合資銷售公司。即格力的區域銷售公司，由省內最大的幾個批發商同格力合資組成，向格力空調總部承擔一定數量的銷售計劃，并同總部結算價格。區域銷售公司相當于格力的一個二級管理機構，也是一個獨立的經濟核算實體。銷售公司負責對當地市場進行監控，規范價格體系和進貨渠道，以統一的價格將產品批發給下一級經銷商。除了與總部有貨源關系，聽從總部“宏觀調控”外，價格、服務、促銷實行“區域自治”。

（2）區級合資分公司。各地市級批發商也組成相應的合資分公司，負責所在區域內的格力空調銷售，但格力在其中沒有股份。