第9頁共9頁保險公司?實習總結?報告寫作?樣本這?次在學校?的安排下?，我到_?___保?險公司進?行畢業實?習，在實?習中了解?保險行業?及營銷運?作狀況，?在這個基?礎上，讓?我將課堂?上學到的?理論知識?與工作實?踐相結合?，培養我?的實際操?作能力和?分析思考?能力，以?及遇到情?況的心理?，教會我?如何解決?問題，養?成良好的?工作素質?。一、?實習時間?___?_年__?__月_?___日?二、實?習單位簡?介__?__保險?公司股東?實力強大?，涉及行?業廣泛，?股權結構?合理，符?合現代企?業制度。?____?保險公司?擁有多家?專業子公?司。__?__保險?公司秉承?“打造品?質和實力?的保險公?司”的公?司愿景，?以“共同?成長”為?使命，把?“誠信、?關愛”、?“創造價?值”作為?核心價值?觀，堅持?“工作激?情與管理?理性”、?“創新與?執行”、?“團隊合?作與發揮?個人作用?”等三個?方面高度?統一，發?揚“戰勝?自我”的?企業精神?，以崇高?的道德水?準、高效?健全的管?理和高素?質、高境?界、高度?職業化的?員工隊伍?，為客戶?提供優質?穩定的服?務，成為?高成長性?的公司，?成為客戶?首選的公?司，成為?優秀人才?向往的公?司。三?、實習環?境在公?司，采取?小組工作?的形式，?每個組有?差不多十?幾個人，?設一個組?長，每個?人都分配?了工作任?務，每個?月都有硬?性歸定要?完成多少?指標，并?按___?_%進行?提成獎勵?。當我?們這些新?來的員工?被分配到?各個小組?以后，組?長會發給?我們一份?客戶電話?表，這份?電話表是?由小組負?責電話查?詢的工作?人員在網?上搜集到?的，然后?，組長還?會給我們?一份話術?，主要寫?了如何與?客戶溝通?交流的對?話。對方?有可能會?繼續與我?們通話，?或直接拒?絕，這份?話術上都?做了說明?，讓我們?這些新人?進行參考?。四、?實習過程?每天我?們的工作?都是，按?照技術部?給的電話?單，挨個?拜訪，打?電話，平?均每天差?不多有_?___多?個電話，?電話的主?要內容是?介紹我們?的保險產?品，希望?客戶能參?加進來，?然后就登?記資料，?再出合同?。雖然活?不難，可?是在實際?工作，卻?碰到了許?多意想不?到的麻煩?。首先?，技術部?雖然每個?星期都給?我們發了?三百個電?話，但是?只是個電?話號碼而?已，其他?資料什么?都沒有。?在這三百?個當中，?有的電話?是打不通?的，或者?是空號，?或者沒有?人接聽，?這種情況?占了__?__%。?其次，就?是對方接?電話，可?能她們經?常接這樣?的電話吧?，有的聽?完公司介?紹后，一?聽是推銷?保險的就?直接掛掉?電話。這?種情況占?了___?_%。剩?下的__?__%呢?就是聽完?產品介紹?的，有的?有興趣會?繼續聽下?去，沒有?興趣的就?直接掛機?了，這時?候我們就?要想進辦?法跟顧客?聊下去，?如給他們?下風險意?識，重復?我們產品?的優勢，?或者不聊?保險，聊?其他生活?內容等等?，目的就?是不要讓?他們掛機?。剛開?始打電話?的那兩天?因為是新?人，對話?術和說話?技巧不熟?悉，掛機?率超級高?，比如一?周的三百?個數據，?兩天就打?光了，一?天___?_多個電?話，通時?才一個小?時多一點?點，不能?按期完成?要打的電?話目標話?，數據打?完了就重?復撥打，?有些電話?被我重復?打了四遍?，搞得我?都不好意?思再打電?話過去了?。還有就?是，有時?連續打了?好十幾個?電話，對?方不是空?號，就是?直接拒絕?你，要是?碰上一個?態度比較?惡劣的人?，可能還?沒說上一?句話，就?被對方給?罵回來了?，那個時?候我的心?情會是非?常糟糕的?，情緒也?很低落，?這樣的情?況，所有?同事都碰?到過。?首先呢，?他們要求?我們這些?新人去聽?優秀銷售?人員的錄?音，然后?還原，再?模仿他們?的話術去?跟顧客交?流。這樣?兩個星期?后，掛機?率沒有那?么高了，?基本都能?和顧客聊?上了，每?天的通時?也在__?__個小?時以上了?。第二?周星期五?，我一生?可能都不?會忘記這?個時間，?幸運之神?降臨在我?身上，我?終于出單?咯，而且?是個80?00的大?單，那時?候興奮的?輸入顧客?資料時手?都是顫抖?的。合同?是我和小?組一個老?人陪我親?自送上門?的，顧客?也順利簽?字刷卡了?，有了這?張單，這?個月考核?目標也順?利完成了?。我的?組長經常?對我說：?“每天要?盡可能多?打電話，?這樣潛在?的意愿客?戶就能被?發掘出來?，就會有?收益了”?。同時，?她還讓我?把那些對?產品感興?趣的用戶?名字單獨?列出來，?然后隔兩?天在給對?方回電話?，進行溝?通，這樣?會好一點?。因為電?話銷售這?個工作，?有點像守?株待兔，?或者通俗?的說就是?碰死耗子?。我們?除了要有?良好的口?才與溝通?能力外，?自身的運?氣成份也?很重要，?因為有可?能對方就?急需你的?產品服務?，可就是?找不到，?這個時候?，你一個?電話打過?去了，對?方會十分?興奮的和?你合作，?并且給你?簽字刷卡?，而對那?些感興趣?的客戶進?行反復溝?通，他極?有可能就?心動了，?并且最終?決定和你?合作，當?然，電話?銷售工作?對于女孩?子來說優?勢很大，?因為女孩?子可能更?善于和人?溝通，由?其是男老?板，對方?及時不做?，也會很?耐心的和?你聊幾分?鐘，說不?定在這幾?分鐘里，?機會就來?了。同時?，當我們?打的電話?數量越多?，潛在的?機會也就?越多，因?為在社會?上，有了?一種產品?，肯定就?會有需要?的人，只?不過，你?要把消息?告訴他，?這樣他才?會決定是?否購買你?的產品或?者服務。?面對拒?絕率高達?____?%的電話?銷售保險?行業，第?一個月是?非常難熬?的，有時?候電話打?得真的超?級郁悶，?被連續拒?絕幾十次?之后再加?上被顧客?罵過之后?，心情已?經滑落到?了最低點?，再也不?想繼續打?下去了，?有幾次甚?至連放棄?的念頭都?有。做電?話銷售最?主要的就?是心態問?題，所以?我把電腦?的屏幕弄?成了個跳?動的大笑?臉，每次?郁悶時就?看看那個?笑臉，心?情也會受?其感染起?來。另外?一點呢，?就是要忽?視顧客的?拒絕，把?它當放_?___，?但是現在?我還不能?達到這個?境界，被?有些顧客?拒絕后還?是會忍不?住罵回幾?句，當然?不是在電?話上，而?是掛機后?。電話?銷售對于?如何抓住?顧客和找?到有利顧?客都取決?于一分鐘?的開頭語?。而且針?對不同的?顧客又要?用不同的?開頭語每?次與客戶?之間的溝?通都是不?同的，不?能只按文?稿上面的?文字去溝?通，這就?要針對不?同的人采?用不同的?方法，一?套方針是?不能很好?地營銷。?還有針?對女性與?男性也要?有不同的?方法，一?般女性比?較貪小便?宜，男性?比較爽快?，所以針?對女性一?開口就要?說：“我?們公司有?個優惠活?動，能為?您介紹一?下嗎”這?樣她們就?會耐心地?聽下去，?男性一般?不采用這?種方法。?所以就要?求我們在?每一次的?對話中積?累經驗，?總結話術?這樣才能?做的更好?。另外最?重要的一?個因素就?是普通話?和禮貌，?沒有禮貌?別人也不?會尊敬你?。普通話?不標準別?人也聽不?懂。特別?是對于一?個話務銷?售員來說?標準的普?通話和甜?美的聲音?是很重要?的!在真?正走進電?話營銷職?場期間，?我深有體?會。當?學到“顧?客就是_?___，?顧客是我?們的衣食?父母，顧?客永遠是?對的!”?等顧客理?念，讓我?們體會到?要主動關?懷顧客，?了解顧客?，溝通顧?客，主動?為顧客著?想;當學?到以“誠?信為本，?有諾必踐?，恪盡職?守，率先?垂范!”?的工作信?條時，體?會到我們?電話營銷?中心應該?堅持的工?作準則和?行為風范?。當然?我所接觸?的最多的?就是電話?、電腦。?電話是現?代商人越?來越常用?的一種交?流工具，?因此，做?電話營銷?人員了解?一下打電?話的一般?要求是很?有用的。?打電話的?基本原則?是簡明扼?要，切忌?羅嗦，既?突出不了?問題，又?占用別人?時間，從?而引起別?人反感作?為一名話?務銷售，?所以溝通?是很重要?的一種交?流方式。?在一片永?遠做不完?的業務的?前景下，?如何進行?溝通，如?何做好溝?通從心開?始，都要?留給我們?自己去深?思，在實?踐上慢慢?體驗得出?經驗并運?用于實踐?，提高自?己的工作?效率!?另外在實?習其實也?是在不斷?的學習。?不但要學?習產品知?識，而且?要學會如?何做人做?事，怎樣?待人接物?。在公司?實習這段?時間我學?會了很多?學校中學?不到的知?識，不斷?的充實了?自己。自?己已經不?一個學生?了，每天?____?點起床，?然后象個?真正的上?班族一樣?上班。回?想起自己?的這__?__個半?月的工作?經歷，雖?然有眼淚?也有辛酸?，但最多?的還是歷?練與收獲?。實習過?程中遵守?公司的各?項制度，?虛心向有?經驗的同?事學習。?兩個半?月的實習?使我懂得?了很多以?前不知道?的東西。?也收獲了?很多朋友?，同時也?學到了很?多東西，?電話營銷?能力和業?務知識有?了很大的?提高，但?同時也看?到了我一?些不足：?有時還不?能時刻保?持自己的?微笑、說?話的頻率?有時過快?、說話的?聲音有時?過高、給?顧客考慮?的時間有?時太短等?等，我將?不斷地改?正自己的?缺點，修?正自己的?不足，補?缺補漏。?實習是?每一個大?學畢業生?必須擁有?的一段經?歷，他使?我們在實?踐中了解?社會，讓?我們學到?了很多在?課堂上根?本就學不?到的知識?也打開了?視野，長?了見識，?為我們以?后進一步?走向社會?打下堅實?的基礎，?實習是我?們把學到?的理論知?識應用在?實踐中的?一次嘗試?。保險?公司實習?總結報告?寫作樣本?（二）?這個假期?里，我在?____?保險公司?實習了一?個月的時?間。在這?段時間里?，我了解?了有關保?險的知識?，并體驗?了一種新?的生活。?第一天?去見了主?管的經理?，據說口?才是很棒?的，初次?見面，感?覺她很干?練。保險?公司的氛?圍與其他?地方相比?是很不同?的，這里?有一種很?活躍的氣?氛，在這?里真的感?受到了一?些以前沒?有感受過?的東西。?由于我沒?有什么經?驗，不能?跑業務，?所以就呆?在辦公室?和經理、?組員一起?。這次?實習中，?公司召開?了兩次產?說會，通?過這兩次?產說會，?讓我對險?種有了新?的認識，?而且懂得?了什么叫?有壓力才?會有動力?。產說會?是有關產?品的說明?會，各個?業務員會?帶著自己?邀請到的?客戶來參?加產說會?，由主講?師講解關?于這個產?品的情況?，讓客戶?了解到該?險種的價?值，有何?優惠，自?己能得到?什么利潤?，以便客?戶選擇適?合自己的?險種投保?。通過講?師生動的?講解，加?上現場回?饋獎品，?很多客戶?都會現場?簽單，所?以說，產?說會被保?險公司看?作一個和?客戶溝通?得很好的?橋梁。還?記得那次?產說會，?當時現場?簽單的客?戶并不多?，有五六?份吧。當?時一位省?公司的講?師說，還?是因為票?價的問題?，因為我?們的票價?太便宜，?有時甚至?不需要用?票，所以?業務員就?沒有一種?壓力，只?是隨便邀?請一個客?戶來聽便?完事了，?隨便邀請?到的客戶?又有幾個?想真心來?簽單的呢?。在接下?來的一場?產說會中?，現場簽?的都是上?萬元的單?子，開始?時，只有?幾個業務?主管買了?票。但是?，在那個?口才很好?的經理的?說明下，?有越來越?多的業務?員購買了?票，就像?那個經理?所說的，?只要買了?票就一定?能帶來客?戶。果然?那天所有?買票的業?務員都帶?來了客戶?，而且有?了不錯的?成績。?還記得有?一次晨會?中，經理?請來了兩?名其他地?區的先進?工作者和?大家交流?，至今令?我印象深?刻。第?一位上臺?交流的，?聲音很響?亮，很有?自我表現?能力，一?上臺就唱?起了歌以?吸引大家?注意。這?是一位五?十多歲的?女士，但?是她的語?氣，氣色?，情緒，?都無法讓?人猜出她?的實際年?齡，感覺?充滿活力?。從她的?身上，我?看到了激?情與真誠?的魅力，?無論任何?人與她想?出一段時?間后，都?會感到她?身上所散?發的激情?，并被此?所感染，?變得擁有?生機活力?。在激情?的背后，?她又不缺?真誠，所?以很多客?戶只對她?所推薦的?險種感興?趣，于是?她的業務?越來越好?。只要對?自己工作?充滿激情?，我想任?何工作都?會變得有?意義。?“精誠所?至，金石?為開”，?只有自己?真誠地對?待別人，?別人才有?可能接納?你，才會?信任你，?那樣工作?也會變得?順利。另?一位上臺?的女士，?與前一位?是十分不?同的，她?很文靜，?感覺很踏?實，也很?真誠。這?是兩種不?同的風格?，但她同?樣的優秀?，據說很?快會升為?副經理。?她不會充?滿激情的?與你交流?，但是，?她卻發展?了很多的?下線，因?為她待人?真誠，有?耐心，很?多人都信?任她，都?愿意跟著?她干，于?是她的業?務室人員?越來越多?，而且，?她關心每?個同事。?從她身上?，我同樣?看到了真?誠，我想?在以后的?生活中，?無論從事?什么工作?，都要有?對工作的?熱情和待?人的真誠?。每個?營銷員要?做得更多?，要努力?提升自己