房地產策劃基礎知識培訓內部培訓資料——ContentsPage目錄頁04銷售線的管理者需要知道哪些策劃知識01什么是策劃？——策劃的概念02在至祥策劃的工作范圍和內容03在至祥策劃工作對于項目的重要性【創意游戲】

——農夫的遺囑1、這是一塊農夫的田產，根據他的遺囑，在他死后，這塊田要平分給他的四個兒子蓋房子；2、每塊地不僅在面積上必須完全一致，而且形狀也要一模一樣；3、而且他的每個兒子所得的田地必須是完整的一塊。分享：在解決這個問題時，你是如何思考的？一種顏色代表一個兒子所得的田產策劃亦是一種復雜的智力思考過程，并且最終完美的達到了最終的目的什么是策劃？常用的概念策劃又稱“策略方案”和“戰術計劃”（StrategicalPlanning/TacticalPlanning）是指人們為了達成某種特定的目標，借助一定的科學方法和藝術，為決策、計劃而構思、設計、制作策劃方案的過程。策劃又稱企劃，是制定策略或謀略的工作。中國古代即有專業的謀士，有淵博的謀略學說，也有極為豐富精彩的策劃實踐和成功案例。近代策劃（企劃）一詞的使用始于60年代的日本，爾后傳之臺灣等東亞地區，歐美多稱管理咨詢，近二十年來也習慣用策劃一詞。發達國家稱策劃（企劃）之為策略管理。提問討論：大家認為策劃是什么？簡單的說：就是運用聰明智慧，將人、物、錢放到合適的地方，實現了超出期望的收獲房地產策劃：是在房地產領域內運用科學規范的策劃行為。它根據房地產開發項目的具體目標，以客觀的市場調研和市場定位為基礎，以獨特的概念設計為核心，綜合運用各種策劃手段按一定的程序對未來的房地產開發項目進行創造性的規劃，并以具有可操作性的房地產策劃文本作為結果的活動。用一個形象的比喻就是這塊地適不適合做房地產項目做什么樣的項目賣多少錢怎么賣賣給哪些人能給開發商賺多少錢〖中國房地產策劃大師〗首批中國房地產策劃大師王志綱：王志綱工作室首席策劃許仰東：上海荒島房產工作室董事長李文杰：北京中原房地產經紀有限公司董事總經理林潔：偉業顧問總經理陳勁松：世聯地產顧問(中國)有限公司董事長梁上燕：星河灣地產副總裁、品牌代言人策劃的特點▼思維和智慧的結晶

▼目的性

▼前瞻性和預測性▼不確定性和風險性

▼科學性

▼操作性和執行性策劃

是具有創新性的思維方式。它的特點就是人們把一些很少聯系在一起但存在一定內在聯系的事物創造性地連接組合起來，形成一個新的事物。策劃不是簡單地對事物進行組接，而是根據已經存在的事物，并按照一定的原則和規則將事物組合連接成一個新事物。策劃的本質是尋找和抽象出規律，并找到解決方案。成功的策劃：創造性地組合利用【信息＋資源＋專業】策劃猜需具作備的約能力創造核性的蜓思維能力綜合淋分析區的能力整體營性和洪整合栽性思邀維的能力知識伏和經直驗的滿整合能力提出惠創造鄉豐性地尺解決盛方案付的能力提問孩：以里下三宰列數館字具幣有什女么樣課的規手律?①職1、3、7、8②事2、4、6③末5、9策劃訪創造莫性思合維的欺發散數字——數學倆規律喊尋找對錯語文——聲調其實逼是策劃工的工鉛作范撐圍溝通閉對接方案覆完成策劃賊的工梳作內權容前期營銷前期墊溝通市場里調查驕報告項目逃定位休報告項目牙物業爽發展滴建議陸報告項目摘廣告項目形營銷營銷鵲籌備開盤持銷尾盤開盤溫方案開盤醬物料營銷奮推廣筑方案階段彎活動攀方案促銷烘方案銷售鍬總結能說能想能寫能做策劃某必須10策劃主的工霜作范艙圍溝通邪對接溝通對接對內對外開發商

廣告公司

制作公司

活動公司

媒體裝修公司部門經理項目總監策劃經理項目經理銷售團隊策劃師方案匯報，聯系開發商和第三方服務公司；指導第三方公司關于方案、物料設計、內容要求，方案建議、核查項目戰略、策略溝通方案撰寫、修改調整銷售任務實現配合銷售阻礙總結分析客戶分析方案執行培訓指導其他項目工作配合思考啟討論受：在緩平常板的工池作中筑，策婆劃與賊銷售輕有什厘么樣括的溝柔通對館接11策劃梅的工斬作范刮圍方案諒完成策劃倆師不階是戰結略、蔽策略銀的最鍛后拍佛板人渡，但叔是是溫方案帆的主顫要撰爹寫人一個春項目打從介雁入到每完成反項目豈銷售驅至撤棟場，抽整個音過程謝要完牧成的雞報告破總共濁包括圾以下投標報告（溝通稿）市場調查報告定位報告物業發展及規劃調整建議營銷計劃報告營銷推廣報告營銷執行報告蓄水策略

認籌策略推售策略

開盤執行方案活動及執行方案階段性營銷計劃報告階段性營銷總結報告營銷調整策略營銷活動配合及執行方案尾盤推售計劃尾盤促銷方案尾盤營銷推廣方案尾盤銷售阻礙分析及解措施方案前期營銷籌備期持銷期尾盤期12策劃路的工副作內割容策劃坑的工踢作隨輩著項法目所括處的啊不同劃階段蔬而有鴨所不炊同策劃銷售前期營銷籌備期開盤持銷期尾盤期項目離前期摧以策承劃為鄭主進入貸營銷捐籌備低期，瞞策劃吳、銷財售兩織者地登位相堂當開盤券以銷賀售為稅主進入雹持銷涉期，捧策劃漿、銷禾售兩逆者地姓位相項當尾盤眉期，賤以策迅劃為悉主，毛銷售絡后期善發力策劃崖與銷愿售相棍輔相喇成，晃策劃稼為銷估售創辯造條隆件，遺銷售忘實現渾策劃僅方案更的落鏟地，迅最終償完成蹦策劃多目標13策劃設的工第作內梁容項目題前期市場研究、客戶分析區域土地供應量、成交均價城市經濟研究房地產宏觀政策研究區域房地產市場微觀研究擬開發物業專題研究競爭對手專題研究地塊研究消費者市場研究項目競爭市場微觀分析項目整體概念定位形象定位產品定位客戶定位價格定位物業發展建議經濟測算項目定位、物業發展問題揪討論愿：目前促國家龜出臺猴的國瓶家宏叉觀調諷控政仁策是繁什么倆？如挖何從速策劃賭角度老進行楊理解策劃踩的工瞇作內割容營銷尾籌備廣告營銷項目壓案名項目VI系統餃及延邀伸項目她主廣尼告語賄及形穩象畫色面項目卵推廣置方案項目薄銷售致物料場設計項目桐售樓逆部包林裝項目擾宣傳鋤片廣獲告腳屬本及賺制作項目脖宣傳姐渠道簡文案頭及制票作協助青甲方酷確定仔合作此公司協助攔甲方睜確定錫先關賞廣告慮設計營銷準策略溝報告來撰寫灰及提敘交售樓婦部包上裝及溪功能蝦分區自建議啟動降區（罵首期伏貨包討）建變議銷售戲物料降制作協助隆項目成經理界做銷躁售百口問項目辣預熱15策劃概的工墳作內抵容開盤開盤準備開盤執行方案開盤媒體方案開盤活動公司聯系及活動方案

開盤相關物料設計及制作

開盤貨包確定、分期貨包確定認籌客戶價格摸底開盤價格表及價格說明開盤總結報告16策劃答的工如作內笛容持銷尾盤VS持銷尾盤階段簡性營臨銷方先案階段失性營斗銷調序整方慰案階段舒性媒吧體推馳廣方蘭案階段凍性營能銷活峽動方種案營銷材總結聰及下長階段桌營銷似建議尾盤您促銷鉛方案尾盤宴營銷堆推廣奴配合競方案營銷窗活動義配合寬方案相關村廣告砍及物暈料設猾計項目撞尾盤盯營銷蔽總結主要時表現宇在：食首先堅，房悼地產菊策劃香是接雀觸面熟大、挎實踐搞廣泛砍。從算項目綱選址滾直到避物業濁服務鄭的每駁個環悶節，塊策劃培活動授都參車與其恐中。提其次罩，房憐地產寺策劃宜的案耳例精促彩、持手段米多。挨在房咬地產縮慧策劃價的每朱個成服功案相例中恢，都撤有不虛少精含彩絕箭妙概節念、禿理念陡、創尿意和款手段澇。第絡三，齊房地相產策怒劃的盾思想虹活躍宰、理糕論很程豐富目。房地摸產策預劃在貨房地頭產企館業充結當智秀囊團術、思譯想庫疊，是影企業馳決策欄者的寄親密革助手房地約產開閱發項揪目建耳設要搞完成以一個很項目澡周期箏，需限要經宇過市暴場調沈研、恨項目慨選址氏、投牧資研敘究、撲規劃懷設計仍、建碎筑施庸工、淹營銷大推廣山、物暮業服悉務等洞一系遙列過舊程，戴這些驅過程絹中的螺某一填環節握出現帖問題現，都吧會影紛響到躍項目歇的開印發進邪程，喪甚至秘使項鬼目變疲成半遣拉子便工程碑。房愉地產掌策劃挺參與構項目縫的每區個環執節，緩通過吐概念董設計帶及各鍬種策叔劃手纖段，烘使開犧發的除商品霞房適島銷對上路，占領暗市場怒。房地和產策少劃在際房地侄產開滲發項響目建可設中近自始伯至終婆貫穿艙一起鉆，為漆項目持開發串成功轎保駕制護航策劃絲式是項采目“南靈魂足”和嗓項目獸“杜肉體繳”的績締造建者，理并為由項目橡的健幻玉康成紡長不疏辭辛封苦“保娛鏢”“智帽囊團乞”18房地穿產策思劃能返使企慨業決壤策準政確，任避免橫項目毀運作箱出現虹偏差房地黃產策斧劃是棄在對吵房地奔產項層目市選場調殘研后懼形成曬的，奔它是位策劃臭人不溝斷地筒面對謠市場結而總佩結出削來的升智慧耐結晶棚。因惠此，點它可蒜以作狼為房提地產但企業啄的參拌謀，輩使企泡業及耍企業墨家決豎策更趕為準賄確，移避免夸項目夫在運泰作中闊出現凈的偏俘差。房地薄產策菊劃能圣使房搜地產仔開發蛛項目警增強懼競爭慚能力攤，使饒其穩井操勝采券，哀立于純不敗夜之地近年摩來房糕地產灣企業豪重新蔬“洗給牌”欠，概祥念不刻斷創芽新，唇開發邊模式刑不斷互突破床，一莫個個航近千騾畝的使大樓墾盤相盤繼出妨現，杏競爭片越來賀越激路烈，傍決定主者大銀有“他四面橋楚歌從”的友感慨宅。在滅這種鏟情況況下，賀房地照產策延劃就級更能喚發揮公它的證特長芳，增褲強項五目的濁競爭邁能力己，贏絹得主捏動地房誠位。房地胡產策穗劃能禿有效醬地整脂合房榴地產攤項目爪資源襖，使晃之形循成優腰勢要開株發好躺一個谷房地店產項謠目，專需要綠調動滔很多六資源車協調餐發展微，如符概念勵資源瀉、人物力資崖源、鋸物力美資源肆、社圈會資磚源等蓋。這暈些資岔源在仗房地寺產策秋劃還付沒參或與以洲前，甚是分攔散的欣、凌捷亂的糞，甚番至是舊沒有陪中心徹的。牧房地勾產策懸劃參掀與到怕各種犯資源代中去島，理已清它炊們的翻關系芒，分脆析他羞們的喝功能鞏，幫把助它扇們團芒結一逮起，粱圍繞猶中心筐，形銀成共科同的類目標素。“媒瞧婆”“馬忌達”“謀徒士”19銷售掠管理厭者掌致握策代劃知紐奉識，畢能促屠進策老劃和壤銷售余層面卷的溝捉通，暢推動紡項目輸順利辯進展策劃訂常用攏的理呈論知洪識策劃宮在報追告中糧運用還知識SW知OT分析笛法二八曬法則CI蜓S理論斜系統US膀P理論定位役理論品牌塑形象閥論木桶贊理論羊群綢效應理論客知識煌的掌時握需租要自束身深危刻把討握和動體會垮，才捆能活閣用，益因此嬸部分鎖理論讓知識跳不做脊詳細絨的闡尼述，燥重點譜介紹災和銷怎售具努有較姓大關蹈聯理亡論5W影2H法馬太欺效應馬斯古洛需園求理趕論波特惠競爭茄理論4P理論4C理論果子頁效應藍海覺戰略長尾因理論魏斯呼曼營布銷戰性略學澆說及顛競爭蝴四種池手段策劃宏常用庫的理破論知拳識21策劃賓常用凈的理按論知倡識SW細OT分析SW兩OT分析貢在策舅劃中舟，經銅常出潛現，賽主要撈用于仍項目竹以及宰地塊恥分析哄，SW總OT四個榆英文企字母攏分別愛代表：地塊SWOT分析S（優勢）

地塊配套優勢

地塊地段優勢

地塊規模優勢W（劣勢）

四周景觀條件較差

地塊東南側道路噪音較大

地塊內有電線走廊布置O（機會）XX的住宅處于無供應狀態，屬于無競爭領域

區域客戶的購買力相對較強，市場存在較大的需求

相對容易滿足的市場需求SO（發揮優勢，利用機會）充分發揮地塊規模優勢，構建全新城市生活方式，成為該地規模最大，檔次最高的住宅社區WO（利用機會，克服劣勢）積極借鑒國內外眾多小鎮規劃案例，克服地塊本身存在的不足和劣勢T（威脅）面臨周邊城鎮的競爭。

開發經驗不足ST（利用優勢，回避劣勢）突出產品在園林，戶型和展示方面優勢，全方位、震撼性打造出真正讓客戶感動產品和服務WT（減少劣勢，回避威脅）充分利用綠化隔離帶、新防噪技術，且聘請著名的規劃設計和景觀設計公司進行設計優勢濕（St吧re背ng墊th）、畝劣勢昆（We果ak趟ne目ss）：妻項目輛自身構情況機會每（Op菌po村rt陳un昏it齊y）、祥威脅宣（Th剩re叢at）：永項目凡外部討情況22二八青法則策劃珠常用摧的理謠論知重識二八寶法則亮作為災一種差指導乞理論,一般臘常用虧于銷攝售團盆隊管租理和冠策略室制定輔思路先當中甘，如20洗%的銷抬售員經工完茅成項學目銷朗售目棉標的80叮%，在丹分配令銷售歡任務葉和制斯定獎噴勵措繞施時椒，可死以將紹二八植法則驗作為丹制定踩方案彩的參崗考依怒據。二八嫌定律怒又名燭帕累但托定光律是19世紀逐末20世紀歡初意追大利距經濟蓮學家串帕累原托發給明的吼。他拴認為礙，在意任何到一組踩東西偵中，勤最重悼要的匆只占撓其中缺一小枕部分勿，約20止%，其勝余80忌%的盡伶管是違多數稻，卻來是次槐要的滾，因域此又救稱二冤八法釋則。二八諒法則崗是一國種量料化的襖實證左法，前用以掌計量亞投入煮和產繼出之起間可窩能存避在的蠢關系飽。合理螺的利帶用二直八法萍則，擠能夠鞭幫助舍銷售皂管理固者在工銷售楚業績振的制累定和掉任務或分配濾、目妹標完踩成提緩供一董定思尺路235W個2H法策劃恩常用削的理承論知蘆識5W掘2H分析梁法又詳叫七買何分放析法，廣診泛用于黑企業雁管理惜和技楊術活象動，友對于蝦決策不和執南行性祖的活盈動措虹施也簽非常跟有幫品助，俗也有唉助于濟彌補猜考慮棟問題沙的疏余漏。（1）WH罩Y—惡—為什躲么？塊為什鮮么要烈這么廊做？態理由鉤何在吧？原串因是曉什么摘？（2）WH冤AT厘——是什戶么？稱目的聞是什遣么？熟做什勾么工除作？（3）WH盯ER營E—擋—何處冬？在嶼哪里伐做？藥從哪劃里入六手？（4）WH慰EN茶——何時才？什鮮么時召間完腥成？污什么容時機為最適王宜？（5）WH值O—旬—誰？夕由誰漿來承薯擔？撒誰來據完成相？誰垃負責搏？（6）HO易W—磁—怎么露做？翼如何拿提高電效率選？如冤何實美施？創方法窯怎樣燦？（7）HO嘆W雜MU怠CH曾——多少缸？做營到什浮么程響度？視數量述如何饒？質炎量水巨平如步何？速費用叮產出肉如何塊？5W盟2H法在房地慣產策斷劃中我運用當中籃，最碎常見賠的是閃在營左銷活夏動的摩制定盞以及尼實施影過程豬中。狀能夠膽建立牌嚴謹內的工婆作邏昌輯思往路，跨使人犬力、偵物力棍、金堡錢、賺時間哲得到門最大葉的優窩化，盆從而耕保證輸工作盡順利聾進行浸。養成5W滾2H的思缸考習摘慣，孩能夠額建立芹嚴謹燦的工閱作思財路24木桶多理論策劃墳常用稈的理姓論知降識盛水被的木央桶是苗由許榆多塊榆木板衛箍成蕩的，撓盛水法量也納是由祖這些瞇木板梨共同輪決定竊的。牧若其驕中一如塊木孟板很比短，房誠則此挪木桶啞的盛持水量雨就被裕短板鏟所限亦制。爬這塊撇短板怎就成縱了這誰個木憑桶盛廚水量喚的“誘限制院因素國”（尚或稱器“短鞠板效纏應”澤）。秩若要挽使此背木桶傍盛水南量增弱加，議只有席換掉勾短板桿或將概短板坑加長犧才成騰。銷售行管理衡者要獅關注元團隊明中最胞弱成老員，臨并協挖助其芬提成吹長，槳提高扶團隊肆整體晨的作刊戰能冷力啟示1：改禮變木鬼桶結蓮構可眼增加懲儲水爸量從木攔桶原釣理中躺，我粒們可啟以發賴現，幅木桶示的最剪終儲脖水量常，不鉗僅取惱決于仰最短去的那記塊木房誠板，研還取挽決于鉛木桶鞠的使合用狀旱態和壺木板噸間的擋銜接泡與配常合。事在特炕定的執使用迫狀態簡下，鐵通過葵相互死配合筆，可僻在一逆定程哀度上河增加遣木桶澇的儲加水量賣，啟示2：通銀過激肺勵讓"短木帽板"變長毫無視疑問熊，在性企業肥中最壁受歡之迎、帥最受惱關注編的是賭明星析員工第，即撫少數虛能力揀超群沒的員躁工。左管理假者往君往器猜重明朽星員教工，族而忽寫視對項一般貨員工貌的利抵用和間開發跪。這哈樣做第很容蓮易打脹擊團寇隊的作士氣主，從搜而使"明星棉員工"的才束能與販團隊啊合作事兩者災間失燭去平乞衡。鞋想要現避免獅這個埋問題揪，管侮理者泥就需立要多關關注擴普通貢員工曾，特明別是成對那晚些"短板捉員工"要多姨一些切鼓勵煮、多開一些直賞識封。4P理論策劃湊常用御的理曾論知合識其營適銷目溪標的臂活動漂總稱印。這怕些可傲控因吧素后軌來被窄麥卡威錫歸禁并為夫四類旅即4P：產品—P紀ro傍du盜ct；價掙格—P煉ri框ce；渠儲道—P淺la艘ce；促程銷—P夏ro宗mo始ti積on產品產品性能如何?產品有哪些特點?產品的外觀與包裝如何?產品的服務與保證如何?價格企業的合理利潤以及顧客可以接受的價格是否得到考慮?定價是否符合公司的競爭策略?促銷如何通過廣告、公關、營銷推廣和人員推銷等手段將產品信息傳遞給客戶以促成成交行為達成?渠道產品通過什么渠道銷售?如何將產品信息順利送抵客戶?全面愉考慮4P，能境夠檢幫查和刻分析乞每個凍營銷舊階段合所遇跌到的稠問題去有助恢于尋爆找合宏理的往應對端措施4P營銷縫理論刑，后盼續發笨展成遮為4P汁+4莫C理論缸，其駱中4C分別乘為Cu皇st船om胖er（客火戶）勵、Co持st（成丸本）墾、Con煉ve殃ni姻en來ce（便圖利）經、co浙mm堅un染ic印at磁io愧n（溝笑通）客戶生也成佛為營推銷過秩程中敘，重柄要的策角色表，關匙注客抖戶，重能夠噸獲得墾更多煮的營對銷技懸巧。26策劃遲始于——地塊看研究看完隸一塊徑地，根在腦雕海里焰應該脊可看索到這桶個區渣域未飛來的絲式發展響情況私，以桿及地竟塊上鐘面所歸建項寶目未伯來的刪成長隸后的暢樣子策劃自在報超告中正運用晶知識27策劃野在報鼠告中到運用圓知識環境釋條件皂：考慮環境攜質量——大氣錘、噪艦音的艘污染槽及綠教地覆型蓋情況考慮擱自然判條件——景觀攤資源刮、地佛形和碗地勢眠情況考慮文體蓄設施——距公智園、仙體育辨場館香、圖肆書館革的距離交通便捷損度：考慮公交劍便捷化度——公交念線路騾、公萌交站杜點的情況考慮對外糖交通虹便捷怠度——距火訴車站蜘、飛茶機場療的距離考慮相鄰歇道路桌通達布性——道路恐性質答、車杏流量動、寬笨度等市政及公金共設防施狀售況：考慮市政催設施聯完善疏度——供水張供電齒、環脊衛情況考慮公共寇設施掙完善滿度——學校犧、醫棕院、熔郵局及娛詠樂設施（疏如影材劇院當等）評定邊地塊洽價值業的指畝標體系殊：根則據以桃下要激素，楊可以銅初步漆判斷啄一地靜塊的種價值燃，能削夠為攀是否灶拿地喇并進靈行項醫目介膠入提的供初糾步的收依據產業票影響訴：考慮玩區內重產業勇成熟妖度；考慮互相關才產業怎的配巾套，艷積聚出狀況星及未胃來發展巾趨勢術等城市丑規劃削：考慮壘地塊仇所在私區域裕規劃括方向擱定位饞，及析周邊區糾域對駕本地析塊的柴影響拆遷疼難度追：考慮電地塊棵內部浪現狀禁帶拆秋遷建駁筑的吉規模找、難度吐及其管對本赤地塊慕的影柳響28地塊挑與城朱市的籌關系泡研究地塊錫與城硬市的扎空間善關系地塊與城市的位置地塊核心價值城中生活便利將是地塊最大的價值之一城鄉結合部城市規劃帶來的預期將是地塊最大的價值之一遠離城市的郊區地塊周邊的自然資源稟賦將是地塊的核心價值29地塊綿與城頑市的腎關系熱研究地塊擠與城此市區刺域功皆能關搬系城市蠅功能圍的不死同，旦導致今政府慮的投直入不雅同，挺因而隨城市暢區域砌功能鎖直接堪影響盼地塊押價值城市禽區域易功能翁包括習商業揉區、才商務僻區、紙居住銳區、靜大學嫩城、螞高新尋技術工產業轉區等怕。地才塊在旅不同亮的區堵域碰，其匹呈現獅出的井價值述有所勺不同圖：功能區地塊性質地塊價值商業/商務區商業地塊商業價值最高休閑區/居住區住宅地塊住宅價值最高常規恢情況特殊匪情況商業慘地塊縱當中考也不汽一定柱都適段合做撞商業腦，也錢可能汽存在概適合訓做住丘宅的南地塊同理芬，住牢宅地獅塊當嫁中也允有適諸合做紗商業雀的地桃塊30地塊經與周菌邊環搜境的憂關系地塊錄周邊眉的自閱然環卻境地塊畏周邊嗓的市截政配薄套地塊剖周邊恢的競肉爭對秧手地塊礦周邊壟的交固通網拖絡31地塊周邊環境屬性1與地塊的關系分析自然環境項目必須與地塊周邊的自然環境相融合或者相補充：周邊自然環境優美且稀缺：則為地塊一大價值周邊自然環境差：則需要在項目內部進行補充地塊傻與周蔥邊環剪境的辱關系32地塊周邊環境屬性2與地塊的關系分析競爭態勢競爭焦點競爭激烈程度以及趨勢地塊盛與周尸邊環鍋境的境關系33地塊周邊環境屬性3與地塊的關系分析社會環境社會治安、人文、風俗等都有可能隱含著地塊的價值點！地塊局與周慰邊環盆境的素關系地塊周邊環境屬性4與地塊的關系分析配套完善的配套，則是地塊的價值屬性之一周邊配套不完善，則需要項目本身來補充市政配套與項目的投入有直接的關系34地塊周邊環境屬性5與地塊的關系分析交通網絡交通發達是價值屬性之一毗鄰交通干道可能是優勢也可能是劣勢地塊斗與周醬邊環剖境的摟關系35項目掩屬性誰界定龜：——糾——紅——袋——結論屬性具象詮釋區位交通環境項目規模地塊限制條件應用歡示意項目勒屬性棵判斷策劃凳在報心告中歪運用南知識項目粉屬性隙的判劉斷，遵能夠蜂迅速鈴把握賺項目以整體匹情況兵，并撕找出裳項目戚的問必題癥敵結和幸項目毛優勢36策劃項基于——市場類調查策劃刻決定續產品誓，產宴品決漂定市留場，域對市宮場有騎了全銀面、斬深刻賽的理膛解，棚才能枯夠為滅項目升后期趣的順茂利發蹄展方剝向提般供依巖據策劃裁在報鄭告中屈運用耍知識市調血的作芬用定位決策的重要依據規劃設計的重要依據推廣計劃的重要依據定價的重要依據把握推盤進度的重要依據應對突發事件的重要依據大家閥認為靠市調暢的作皇用是決什么很？市調嫩基本糖流程確定鐘市調剪目的市調專總體罰部署選取虛市調變方法市調滲時間前計劃市調刻工具醒準備市調束人員鋪培訓市調寶區域障布點此次唉市調繡目的亡采取恭什么話方法市調巴籌備工具熱、人端員安訓排具體僑調查廁區域遵地點39市調剪的目福的市場現狀和發展趨勢市場競爭態勢（機遇和風險）客戶需求特征客戶細分PK踩盤是市調其中的一項內容，但相較于市調，踩盤更具有針對性項目產品情況：物業類型、套數、面積區間、建筑風格、工程進度項目銷售情況：推盤節奏、推盤貨包、開盤成交率、價格區間、均價、總價區間、月銷售率、暢銷戶型項目客戶情況：主要客群類型、來源、客群具體特征（職業、收入、年齡、性別）項目營銷推廣：營銷活動、推廣手段、推廣節點踩盤項目瓦所處規的不配同的振階段惑，市陶調的徒目的輩有所比不同明，項勿目前巧期介魔入階稱段市惱調更行偏向蠅整體警趨勢臉的把壓握，悼項目列中期趴和后聞期，斥市調表更偏踐向數黃據的販更新國和競子爭對透手的屋深入體研究問卷毅設置補：1、問蹲卷以腔不超寫過兩合頁為掌宜；2、問林卷調揭查時安間不拋宜超騎過15分鐘傍；3、跳篇問的毀設置典；4、不犬應設辭置敏饅感性撥、尷搬尬性浙問題……市調遭人員女培訓鬧：1、不訓要誘喇導性哄提問偽；2、兩認人一治組，上分工喇協作蟻；3、不對宜讓壩受訪唉者自艱己填澇寫問小卷；……取樣卡：1、年赴齡段竄分布2、性雹別分楚布3、攔托截隔摧斷取片樣4、入闊戶跳總躍取糾樣……市調鋒應該鴨注意燙的細陵節實地觀察郵寄訪問日記式調查網上調查……電話訪問座談訪問深度訪談入戶訪問街頭攔截訪問數據獲取途徑不同造的數沃據獲估取可秘能需嚇要使業用不詠同的到途徑惱或者備幾種界途徑越的組憤合市調數據派的獲蛛取來諸源資料犬數據隆整理篩選器校編：消播除資側料中捉錯誤疊或者離含糊計不清煙之處分類服：按區斗域、冠年齡嫌、職駱業、捷收入海、家忙庭結始構等制表：列須出某杜一種帥或者殃集中毒特性眼的調充查結郊果計算疤統計源值：計匹算數帖據分輝析所析需值在如中闖位數療、平怎均值母、眾絮數42案例——保山冰漢莊市調貢數據欣下——產品釣的發摸展方輕向應使證項目足位于紛保山產市東菊南方寨向，悅毗陵陶保山騰市管瞧轄下縫的漢鞠莊鎮幣，項重目1、2期供25跡0多畝勻，開早發商為欲打縱造成世一個球以居住層為主再，商蒙業為麻輔的召古鎮甜集鎮向開發勿項目43市調移工作絞計劃惡表安挺排市調而內容市調說區域市調魂執行別人員市調粗工具市調夏問卷市調僻培訓市調喂具體背執行市調議小組犬安排市調篩問卷層數據套統計市調總數據庭分析殖總結防及市挪調報漿告撰每寫案例——保山淋漢莊市調產整體表操作惕流程44案例——保山欄漢莊調查結果：區域形象差保山住宅需求已呈現供不應求狀態當地市場對于商業需求突出地塊較為平整，但周邊無明顯優勢資源以住宅為主的房產開發風險大需求有限住宅優勢資源不突出周邊環境差保山市區住宅競爭激烈而相對商業為主的開發存在較大的市場機會商業需求明顯地價低別墅+商住商鋪+商住+少量院落別墅尋找淡項目隊的靈炕魂——定位策劃暖在報季告中栗運用蹲知識定位是什然么？定位惰是市場唯需求、地塊蒼價值、競爭大態勢的最佳被組合定位要解蝦決什周么問相題？市場定位在市場上占據什么地位：領袖？跟隨？正面競爭？規避？主題定位傳遞何種概念或者文化？目標客戶群定位迎合或者引導誰的需求？產品定位以什么類型（建筑形態、風格、檔次等）的產品來展現？形象定位以何種形象面向市場？價格定位以什么價位立于市場：以高價來凸顯地位或以低價來塑造競爭力？定位決要解通決的敢就是6個方掃面的初問題定位澡的方謙法方法1：三關層面萍相交票法方法2：假胞設論性證分注析法方法3：主憤干提他煉法弓（剝叛洋蔥內法）重要完講解威方法1“三霸層面談相交擁”定享位法市場缺什么競爭態勢偏向項目適宜做什么項目定位“三層盡面相艇交”定位桑法詳肉析三層面分析因素相交結果地塊“適合”做什么？從地塊所處區位來看從地塊交通條件來看從地塊特征來看從城市規劃來看項目定位市場“缺”什么？從產品空缺來看（形態/檔次/風格/戶型等）從市場需求來看競爭態勢偏向做什么？領導型？規避型？排擠？差異共存？50策劃罵在報該告中煤運用豆知識定位漲下——客戶走分析找方法陷和價屠格推奧算51價值維度生命周期細分指標詳細描述社會新銳青年之家業主年齡、是否同父母（老人）居住25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子+無父母）青年持家25-34歲或已結婚青年+父母（老人）望子成龍小太陽孩子年齡、是否同父母（老人）居住0-11歲小孩+業主后太陽12-17歲小孩+業主三代孩子老人+業主+18歲以下小孩健康養老老人1、2、3代有老人家庭的直系代數（準）空巢中年或老年、老人+中年夫婦、老人+中年夫婦+18歲以上小孩富貴之家富貴之家家庭年收入收入（包括教育、職務等資源）遠高于其他家庭經濟務實務實之家家庭年收入收入（包括教育、職務等資源）遠高于其他家庭中年之家業主和子女年齡中年夫婦+18-24歲小孩策劃鈴在報佳告中古運用愿知識客戶機的分吼類，肌有助源于銷劍售人泳員更炸好的午管理厘客戶沾，針雪對客矛戶實舌際情丟況促能進成絞交客戶稠分類產品型客戶土地屬性型客戶購房需求價格客戶產品導入品牌開發商/物管交通導入配套導入景觀/資源導入地緣性客戶產業客戶規劃導入客戶舉例：開發理念、項目形象形象舉例：大盤、開放式街區、景觀、建筑形態、戶型設計等舉例：低價吸引舉例：開發商吸引舉例：地緣性客戶舉例：公交、軌道、道路導入客源舉例：教育配套、生活配套吸引舉例：周邊產業支撐人口導入舉例：景觀、資源吸引舉例：規劃樹立價值上升信心策劃汗在報休告中單運用賀知識客戶棒分類53客戶磁分析渴量表AI筆OA：ac框ti網vi北ty，消獄費者牌活動編；I：in港te主re勢st求s，興致趣；O：op耗in霸io危ns，觀菌點A（activity）I（interests）O（opinions）1.工作在成都市內；

2.生活圈子半徑大；

3.幾乎沒有時間逛街，休息；

4.家人在仁和·春天百貨、王府井百貨等商場消費；

5.現在住在幾年前購買的商品房；

6.工作就是生活，生活即是工作；

7.向往健康的生活，卻幾乎沒有時間運動；8.絕大多數有私家車、經常有社交活動；1.打麻將是聚會必須玩的游戲；

2.偶爾到全國各地走走；

3.她喜歡逛街，時常在品牌店成交，愛好品牌；

4.他喜歡自己的生意，并以獲取利潤作為成功的體現；

5.喜歡看新聞和財經類節目；

6.對交響樂、爵士樂等興趣濃厚；

7.再忙也要抽時間翻閱訂閱的雜志；1.對周邊環境敏感；

2.覺得武侯大道離市區非常方便；

3.想住在一個有面子的社區；

4.郊區別墅給家人帶來不便

5.認為入住城西是爵位的象征；

6.品牌店的東西很好；

7.習慣接受朋友的建議，并以推薦某種東西給圈內人自豪；

8.眼見為實；策劃閉在報疊告中僻運用鑄知識客戶褲分類全面絡了解甲客戶彈生活哨、工威作、濟性格斃等細撥節，灣從細隨節中鄰尋找睛成交結的驅綠動因齒素54策劃河在報煉告中陷運用銜知識價格鏈制定市場怨比較熔法適用況范圍廚廣，麥公寓迫公傍寓、脂聯排傾聯仗排、可獨年棟產堤品均希可使束用；商業唐定價逢也可寬采取陰此種撞方式尼，但殖商業控在定貝價過帳程中酒，比括較的棕參數漲更為辛復雜唐。確定可比案例及可比參數權重確定及權重根據未來價格成長情況，得出項目上市時的得出項目上市時的動態價格項目靜態價格思路在現因在的遺房地沒產定由價方脊法中議，一偽般都更是運隸用競勿爭導求向定渠價法乓，也甚稱市椒場比址較法光。雖穩然不逆一定粉對于扔所有虜產品胸類型伯都適慰用，芒但其腐仍具璃有一贊定的做科學跌性，纖在實攀際操鋸作中城相對祥簡單網和可拋操作扭，因天此被是廣泛刺運用市場閱比較修法是地策劃訓在價崖格制隙定中墳常用央且最肅為實弦用的惰價格塊制定閃方法55項目名稱百合華庭奧新3期易樂上苑1期易樂上苑2期比較項目（權重）擬合度比較系數擬合度比較系數擬合度比較系數擬合度比較系數區位14%10.140.90.1260.80.1120.70.098升值潛力8%10.081.10.0880.80.0640.70.056交通7%0.90.0630.90.0630.90.0630.80.0504周邊配套8%1.10.0880.90.0720.80.0640.50.044周邊環境8%10.080.90.0720.90.0720.80.064景觀12%1.10.1321.30.1561.20.1441.10.1452戶型結構10%0.70.071.30.131.30.131.10.077小區配套8%0.80.0641.10.0880.90.0720.80.0512物業管理7%10.0710.070.80.0560.80.056發展商品牌7%10.071.10.0770.70.0490.70.049工程進度5%10.050.80.040.80.0410.05宣傳包裝6%10.060.80.0480.80.0480.80.048合計1