第8頁共8頁醫藥藥品?銷售工作?計劃今?年上半年?共銷售l?l：22?7336?盒，比去?年同期銷?售的14?0085?盒增加8?7251?盒，為同?期的1.?62倍；?其中__?__年_?___月?份銷售1?9093?6盒，比?去年同期?銷售的1?1561?5盒增加?7532?1盒，為?同期的1?.65倍?。wnf?___?_年__?__月新?市場銷售?1160?00盒，?老市場1?1573?6盒。?上半年的?主要完成?的重點：?市場網絡?建設方面?：新開?發了廣東?、廣西、?云南、湖?北、湖南?、北京、?天津、江?蘇、安徽?、遼寧、?河南、山?西、內蒙?、浙江、?____?等省，完?成了地區?經理的招?聘、考察?工作，達?到了網絡?布點的效?果，為下?半年的點?面發展奠?定了一定?的基矗?2、市場?控制：?通過公司?的大力支?持，關閉?了太和市?場，保證?了銷售價?格的上升?，釋放了?市場開拓?費用，基?本上遏制?了低價沖?貨、竄貨?、為市場?的進一步?發展提供?了保障，?也給以前?老業務員?提供了一?定的信心?，市場在?穩定發展?。3、?費用與貨?款回收：?上半年?年公司銷?售費用除?了一次武?漢會議、?武漢試點?會議費用?、出差費?用外，公?司對市場?投入較少?，但貨款?回收基本?上實現了?____?天內__?__%以?上。_?___年?全年計劃?銷售__?__萬盒?，力爭_?___萬?盒，需要?對市場問?題進行必?要的分析?，對進行?更細致的?劃分，并?進行必要?的工作指?導和要求?。一、?目前市場?分析：?目前在全?國基本上?進行了點?的銷售網?絡建設，?但因為零?售價格過?低，__?__元/?盒,平均?銷售價格?在___?_元,共?貨價格在?3-__?__元,?相當于1?9-23?扣,部分?地區的零?售價格在?____?元/盒,?因為為新?品牌,需?要進行大?量的開發?工作,而?折合到單?位盒的利?潤空間過?小,造成?了代理商?業或業務?員不愿意?投入而沒?有進行必?要的市場?拓展.?經過與業?務員的大?量溝通,?業務員缺?乏對公司?的信賴,?主要原因?是公司管?理表面簡?單,實際?復雜,加?上地區經?理的感情?及不合適?的溝通措?辭其他相?關因素,?造成了心?理上的壓?力,害怕?投入后市?場進行新?的劃分、?或市場的?失控，造?成沖貨、?竄貨的發?生，不愿?意進行市?場投入，?將變為情?感的銷售?，實際上?，因為低?利潤的原?因，這樣?的情況將?可能持續?到每個市?場的潤利?潤在10?000以?后才有所?改變。?如果強制?性的進行?市場的劃?分，因為?公司沒有?進行必要?的投入、?更沒有工?資、費用?的支持，?加上產品?的單一、?目前利潤?很少，并?沒有讓業?務員形成?對公司的?依賴、銷?售代表對?公司也沒?有無忠實?度，勢必?造成市場?競爭的混?亂，相互?的惡意競?爭，不僅?不能拓展?市場，更?可能會使?市場畏縮?。二、?營銷手段?的分析：?所有經?營活動必?須有一個?統一的營?銷模式，?而不是所?謂的放任?自流，憑?借代理商?的主觀能?動性去把?握和操作?市場，因?為產品價?格定位、?產品用途?的定位、?同類產品?的競爭分?析等綜合?因素的考?慮，更不?可能期望?于業務員?替換單盒?利潤空間?大的某個?產品，事?實上也是?如此，與?我來公司?的前提出?的以0t?c、以農?村市場為?目標市場?的市場銷?售定位為?主、以會?議營銷實?現網絡的?組建和管?理，迅速?提高市場?的占有率?。而依據?業務員的?自覺性來?任其發展?，公司只?能聽憑市?場的自然?發展，失?去主動性?。三、?公司的支?持方面分?析：?到目前為?止，公司?對市場支?持工作基?本上為0?，而所有?新產品進?行市場開?拓期，沒?有哪個企?業沒有進?行市場的?適當投入?，因為目?前醫藥市?場的相對?透明，市?場開拓費?用的逐步?增加，銷?售代表在?考慮風險?的同時，?更在考慮?資金投入?的收益和?產出比例?，如果在?相同投入?、而產出?比例懸殊?過大，代?表對其的?忠實度也?過底。而?比較成功?的企業無?疑在新產?品進入市?場前期進?行必要的?支持與投?入。醫?藥藥品銷?售工作計?劃（二）?今年上?半年共銷?售ll：?2273?36盒，?比去年同?期銷售的?1485?盒增加8?7251?盒，為同?期的1.?62倍；?其中__?__年_?___月?份銷售1?9093?6盒，比?去年同期?銷售的1?1561?5盒增加?7532?1盒，為?同期的1?.65倍?。wnf?___?_年__?__月新?市場銷售?1160?盒，老市?場115?736盒?。上半?年的主要?完成的重?點：市場?網絡建設?方面：?新開發了?廣東、廣?西、云南?、湖北、?湖南、北?京、天津?、江蘇、?安徽、遼?寧、河南?、山西、?內蒙、浙?江、__?__等省?，完成了?地區經理?的招聘、?考察工作?，達到了?網絡布點?的效果，?為下半年?的點面發?展奠定了?一定的基?矗2、?市場控制?：通過?公司的大?力支持，?關閉了太?和市場，?保證了銷?售價格的?上升，釋?放了市場?開拓費用?，基本上?遏制了低?價沖貨、?竄貨、為?市場的進?一步發展?提供了保?障，也給?以前老業?務員提供?了一定的?信心，市?場在穩定?發展。?3、費用?與貨款回?收：上?半年年公?司銷售費?用除了一?次武漢會?議、武漢?試點會議?費用、出?差費用外?，公司對?市場投入?較少，但?貨款回收?基本上實?現了__?__天內?____?%以上。?___?_年全年?計劃銷售?____?萬盒，力?爭___?_萬盒，?需要對市?場問題進?行必要的?分析，對?進行更細?致的劃分?，并進行?必要的工?作指導和?要求。?一、目前?市場分析?：目前?在全國基?本上進行?了點的銷?售網絡建?設，但因?為零售價?格過低，?____?元/盒,?平均銷售?價格在_?___元?,共貨價?格在3-?____?元,相當?于19-?23扣,?部分地區?的零售價?格在__?__元/?盒,因為?為新品牌?,需要進?行大量的?開發工作?,而折合?到單位盒?的利潤空?間過小,?造成了代?理商業或?業務員不?愿意投入?而沒有進?行必要的?市場拓展?.經過?與業務員?的大量溝?通,業務?員缺乏對?公司的信?賴,主要?原因是公?司管理表?面簡單,?實際復雜?,加上地?區經理的?感情及不?合適的溝?通措辭其?他相關因?素,造成?了心理上?的壓力,?害怕投入?后市場進?行新的劃?分、或市?場的失控?，造成沖?貨、竄貨?的發生，?不愿意進?行市場投?入，將變?為情感的?銷售，實?際上，因?為低利潤?的原因，?這樣的情?況將可能?持續到每?個市場的?潤利潤在?1以后才?有所改變?。如果?強制性的?進行市場?的劃分，?因為公司?沒有進行?必要的投?入、更沒?有工資、?費用的支?持，加上?產品的單?一、目前?利潤很少?，并沒有?讓業務員?形成對公?司的依賴?、銷售代?表對公司?也沒有無?忠實度，?勢必造成?市場競爭?的混亂，?相互的惡?意競爭，?不僅不能?拓展市場?，更可能?會使市場?畏縮。?二、營銷?手段的分?析：所?有經營活?動必須有?一個統一?的營銷模?式，而不?是所謂的?放任自流?，憑借代?理商的主?觀能動性?去把握和?操作市場?，因為產?品價格定?位、產品?用途的定?位、同類?產品的競?爭分析等?綜合因素?的考慮，?更不可能?期望于業?務員替換?單盒利潤?空間大的?某個產品?，事實上?也是如此?，與我來?公司的前?提出的以?0tc、?以農村市?場為目標?市場的市?場銷售定?位為主、?以會議營?銷實現網?絡的組建?和管理，?迅速提高?市場的占?有率。而?依據業務?員的自覺?性來任其?發展，公?司只能聽?憑市場的?自然發展?，失去主?動性。?三、公司?的支持方?面分析：?到目前?為止，公?司對市場?支持工作?基本上為?0，而所?有新產品?進行市場?開拓期，?沒有哪個?企業沒有?進行市場?的適當投?入，因為?目前醫藥?市場的相?對透明，?市場開拓?費用的逐?步增加，?銷售代表?在考慮風?險的同時?，更在考?慮資金投?入的收益?和產出比?例，如果?在相同投?入、而產?出比例懸?殊過大，?代表對其?的忠實度?也過底。?而比較成?功的企業?無疑在新?產品進入?市場前期?進行必要?的支持與?投入。?四、管理?方面分析?：新業?務員及絕?大部分業?務員對公?司管理存?在較大的?懷疑，幾?乎所有人?的感覺是?企業沒有?實力、沒?有中外合?資企業的?基本管理?流程，甚?至彼此感?覺缺乏信?任、沒有?安全感。?企業發?展的三大?要素之一?是人力資?本的充分?發揮、組?織行為的?絕對統一?、企業文?化對員工?的吸引及?絕對的凝?聚力。?管理的絕?對公平和?公正、信?息反饋的?處理速度?和能力的?機制的健?全。而目?前公司在?管理問題?上基本還?是憑借主?觀的臆斷?而處理問?題。根?據以上實?際情況，?為了保證?企業的健?康發展、?充分發揮?各智能部?門的能動?性、提高?銷售代表?對企業的?依賴性和?忠實度，?對___?_年下半?年工作做?出如下計?劃和安排?：一、?市場拓展?和網絡建?設：目?前市場基?本上實現?了布點的?完成工作?，通過近?半年的彼?此磨合與?考察，對?目前所有?人員的資?性程度應?該得到認?可，為了?絕對回避?風險，企?業應該確?定其管理?的主要地?位，然后?適當進行?必要的誘?導和支持?，進行市?場的拓展?和網絡建?設工作，?具體要求?北京、天?津下半?年銷售任?務：52?8盒、實?際回款4?56盒公?司鋪底7?2盒2?、上海?建議：公?司必須進?行市場的?投入，對?上海實行?單獨的操?作模式，?實行底薪?加提成的?薪金制度?，作為公?司的長線?投資市常?3、重?慶其從?事新藥推?廣時間短?，地區管?理經驗不?足，但為?人勤奮，?經濟能力?弱，可能?會扣押業?務代表的?工資、費?用，挫傷?業務代表?的積極性?。根據以?往的工作?經歷，喜?歡沖貨、?竄貨。?市場要求?：必須?保證有_?___個?以上終端?，對