...wd......wd......wd...柳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院期末考核實(shí)訓(xùn)工程匯報課程：《渠道規(guī)劃與管理》工程名稱：《混凝土潤管劑渠道設(shè)計方案》學(xué)期2011-2012下學(xué)期班級2010級市場營銷〔房地產(chǎn)方向〕班團(tuán)隊名稱非凡組工程負(fù)責(zé)人唐珊鳳完成時間2011年12月31日目錄第一局部企業(yè)背景………………31.1、公司簡介……………………31.2、產(chǎn)品介紹……………………3第二局部市場分析………………42.1、市場狀況分析………………42.2、消費(fèi)者需求分析……………42.3、市場競爭狀況分析…………6第三局部分銷渠道構(gòu)造設(shè)計……………………73.1、渠道設(shè)計的目標(biāo)……………73.2、渠道設(shè)計……………………73.3、影響渠道構(gòu)造的主要因素…………………83.4、選擇“最正確〞渠道構(gòu)造……………………10第四局部分銷渠道成員的選擇…………………104.1、渠道成員選擇的原則………104.1.1、選擇代理商的條件………104.2、選擇渠道成員………………124.2.1、選擇途徑…………………124.2.2、被選名單〔潛在渠道成員名單〕………134.2.3、確定渠道成員的數(shù)目……………………134.3、評價渠道成員………………144.4、簽約渠道成員………………15第五局部渠道的管理與維護(hù)……………………155.1、渠道鼓勵策略………………155.2、渠道的控制策略……………175.3、渠道沖突的處理措施………185.4、渠道竄貨的處理措施………195.5、營銷渠道維護(hù)政策…………20附件………………20一、企業(yè)背景1.1、公司簡介柳州市博比技術(shù)咨詢服務(wù)是一家專業(yè)的漿水別離回收設(shè)備有限責(zé)任公司(自然人投資或控股)，柳州市博比技術(shù)咨詢服務(wù)致力于打造中國最大、最專業(yè)的漿水別離回收設(shè)備企業(yè)。公司總部位于廣西，擁有龐大的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，柳州市博比技術(shù)咨詢服務(wù)高覆蓋、高效率的服務(wù)獲得多家公司和機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。柳州市博比技術(shù)咨詢服務(wù)將以最專業(yè)的精神為您提供安全、經(jīng)濟(jì)、專業(yè)的服務(wù)。主營產(chǎn)品為漿水別離回收設(shè)備和潤管劑。1.2、產(chǎn)品介紹混凝土潤管劑，為混凝土泵用高效潤管劑的簡稱。混凝土潤管劑-產(chǎn)品說明書(1)技術(shù)數(shù)據(jù)：外觀：白色粉末包裝：每包250±5g(2)產(chǎn)品用途：本產(chǎn)品可代替混凝土輸送設(shè)備潤泵水泥砂漿，使用本產(chǎn)品泵送混凝土?xí)r不需要泵水濕潤泵管切可以防止?jié)櫣芩嗌皾{澆入混凝土構(gòu)造中造成質(zhì)量缺陷，對環(huán)境無污染，節(jié)省資源；可減少運(yùn)輸車輛，提高設(shè)備使用率，降低預(yù)拌混混凝土生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)本錢。使用本產(chǎn)品省時、省力、省心，是對傳統(tǒng)混凝土輸送施工工藝的變革。(3)產(chǎn)品特點(diǎn)：易溶于水，其水溶液呈粘稠狀，具有較大外表張力和粘度，能增加水的濕滑性，對混凝土質(zhì)量、人的安康和環(huán)境沒有危害，實(shí)驗(yàn)說明對鋼筋無銹蝕作用。a、潤管劑的應(yīng)用，將防止使用潤管砂漿，節(jié)約了混凝土泵送本錢；b、潤管劑的出現(xiàn)，徹底改變了傳統(tǒng)潤管方法，節(jié)約了混凝土泵送時間，加快了工程進(jìn)度，保證了混凝土工程質(zhì)量。潤管劑是一款綠色產(chǎn)品，它的出現(xiàn)，節(jié)約了資源和能源，保護(hù)了生態(tài)環(huán)境，它的推廣應(yīng)用符合低碳經(jīng)濟(jì)和節(jié)能減排國策。(4)使用方法：根據(jù)混凝土輸送設(shè)備的類型和輸送泵管的長度，參照下表用量配置溶液。將本品倒入相應(yīng)體積的水中，攪拌5分鐘，并靜置至少4分鐘，使其充分溶解。當(dāng)溶液變的粘稠潤滑后即可使用。泵管長度潤管劑用量用水量50米以下1包30公斤50米-100米2包60公斤100米3-4包120-150公斤使用車泵泵送混凝土?xí)r，將助泵水溶液沿泵車料斗內(nèi)壁緩慢倒入料斗內(nèi)，然后開場緩慢向料斗中放料，這時溶液在混凝土的上面，當(dāng)溶液覆蓋住輸送泵進(jìn)料口時即可開場加壓泵送；使用地泵泵送混凝土?xí)r，為防止泵管內(nèi)留有剩余物，應(yīng)先泵送100公斤的水清理管道，待料斗內(nèi)及管道中的水打空后在按上述操作步驟泵送。(5)本卷須知：-輸送泵管中應(yīng)無殘留物、甭管連接處應(yīng)密封；-泵送第一車混凝土?xí)r，混凝土坍落度應(yīng)提高2-3厘米；-泵送混凝土前必須保證泵管內(nèi)沒有水存在，以免稀釋助泵劑；-本品無毒無害，如不慎進(jìn)入眼中應(yīng)立刻用清水清洗；-本品應(yīng)貯存在陰涼枯燥處，開袋即用。保質(zhì)期18個月。二、市場分析局部2.1、市場狀況分析預(yù)拌混凝土在開泵前必須對泵車和管道予以潤濕和潤滑。過去幾十年來,全國各地預(yù)拌混凝土行業(yè)一直采用水和砂漿潤管,其本錢較高,而且浪費(fèi)材料和車輛。通過研制的潤管劑,降低本錢,效果良好,節(jié)約用水、車輛和能源,有著良好的推廣前景。預(yù)拌混凝土在我國推廣以來得到迅猛開展，目前混凝土年生產(chǎn)量居世界首位，隨著國產(chǎn)混凝土輸送設(shè)備〔泵車、拖泵、車載泵〕的技術(shù)進(jìn)步和大力推廣，混凝土的泵送工藝得到普及。但是，混凝土泵管的潤管材料大多仍然采用水泥砂漿，即在泵送混凝土前，先要用砂漿潤濕和潤滑使泵管內(nèi)壁滑潤，以減少混凝土泵送時通過管道的摩擦阻力，保證泵送施工順利進(jìn)展。傳統(tǒng)潤管方法所需要的砂漿須通過車輛運(yùn)輸?shù)焦さ兀@樣泵車每到一個新工地，攪拌站需要混凝土攪拌車專門往送潤管砂漿。潤管砂漿常常澆于混凝土構(gòu)造中，對混凝土構(gòu)筑物造成危害。傳統(tǒng)的潤管方法存在著這一些缺點(diǎn)，不僅浪費(fèi)砂漿等原材料和攪拌車臺班費(fèi)，本錢較高，還會帶來質(zhì)量問題。經(jīng)濟(jì)的開展帶動了整個建筑行業(yè)的開展，也給我們混凝土行業(yè)帶來了更加廣闊的市場，未來對泵送混凝土的需求量也越來越大，對泵送技術(shù)的要求也越來越高，隨著潤管技術(shù)的進(jìn)步，一種新型環(huán)保泵管潤滑材料——潤管劑應(yīng)運(yùn)而生。高分子潤管劑在全國大局部地區(qū)混凝土施工中的成功應(yīng)用，很好的替代砂漿來潤滑泵管，不僅降低了生產(chǎn)本錢，還節(jié)約能源，減少了環(huán)境污染，保證了混凝土工程的質(zhì)量，具有良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。所以，有著良好的推廣前景。2.2、消費(fèi)者需求分析隨著市場經(jīng)濟(jì)的迅猛開展，“顧客至上〞已成為許多企業(yè)的服務(wù)理念。消費(fèi)的需求就是銷售者的市場，怎樣把握這個市場，就成為各行企業(yè)長期探究的問題。一個企業(yè)要使自己生產(chǎn)的產(chǎn)品到達(dá)好的銷售水平，提高自己產(chǎn)品的市場占有率，擴(kuò)大銷售額，就要對消費(fèi)者需求進(jìn)展分析。首先就必須要了解消費(fèi)者的需求心理，準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的需求特性，以利于企業(yè)更好的開展活動。經(jīng)濟(jì)的開展帶動了整個建筑行業(yè)的開展，也給混凝土行業(yè)帶來了更加廣闊的市場，消費(fèi)需求呈現(xiàn)出不斷擴(kuò)大的趨勢，從而為企業(yè)營銷提出了挑戰(zhàn)，也帶來了機(jī)遇。未來對潤管劑的需求量也會越來越大。需求方大都是各建筑工程工程的開發(fā)或施工企業(yè)，從需求市場來看，混凝土潤管劑的需求市場主要包括民用建筑工程和市政建筑工程兩局部。民用建筑工程市場主要是城市的住宅和商業(yè)樓房建設(shè)的房地產(chǎn)開發(fā)工程，市政工程市場主要是市政交通建設(shè)的污水處理，道路和公路橋梁工程。2.3、市場競爭狀況分析在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場競爭異常劇烈。如何在高度競爭的市場中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。隨著行業(yè)的快速開展，很多企業(yè)躋身混凝土潤管劑市場，有修煉品牌的，還有主打價格的，也有模仿苦練的。從樂觀角度來講，廠家對市場份額的爭奪能滿足廣闊消費(fèi)者購置質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品的需求。但是從另一角度來看，這么多廠家劇烈的競爭，免不了出現(xiàn)惡意競爭。環(huán)保、省時、省力、省心、節(jié)省資源，高分子潤管劑成為市面上承受程度比較高的潤管劑，它的市場占有率和影響力都已不容無視。最近兩年國內(nèi)許多廠家進(jìn)軍混凝土潤管劑行業(yè)，不同廠家由于市場定位不同，其產(chǎn)品和生產(chǎn)構(gòu)造都有很大差異。把整體的本錢拉下來，然后以低于市場價的價格迅速投放市場，給整個行業(yè)造成很大沖擊，使好產(chǎn)品的利潤越來越低。局部廠家為了應(yīng)對市場變化，不得已變相改良生產(chǎn)工藝，改良的同時為了在市場中得以生存。質(zhì)量、品牌、服務(wù)，都成了決定產(chǎn)品能否暢銷的重要因素。當(dāng)前也有很多廠家也都看到了這點(diǎn)。市場的競爭是殘酷的，但是好的產(chǎn)品要成熟必須要身經(jīng)百戰(zhàn)。隨著混凝土潤管劑市場的競爭加劇，一些低價格產(chǎn)品的質(zhì)量的弊端也相應(yīng)暴露，相比來說，質(zhì)量好的產(chǎn)品更受廣闊消費(fèi)者的支持與認(rèn)可。三、分銷渠道構(gòu)造設(shè)計3.1、渠道設(shè)計的目標(biāo)(1)開拓市場，提高市場占有率，擴(kuò)大企業(yè)知名度；建立密集型銷售網(wǎng)絡(luò)；(2)渠道流通便利、流暢；渠道建設(shè)的經(jīng)濟(jì)性；便于消費(fèi)者購置以及使用；(3)建立良好的客戶關(guān)系，提供良好的客戶服務(wù)。3.2、渠道設(shè)計柳州市博比技術(shù)咨詢服務(wù)柳州市博比技術(shù)咨詢服務(wù)〔生產(chǎn)商〕零售商批發(fā)商零售商代理商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商代理商批發(fā)商零售商零售商用戶用戶營銷渠道模式示意圖〔1〕傳統(tǒng)營銷渠道模式a、生產(chǎn)企業(yè)用戶〔混凝土攪拌站、建筑公司、建材公司、私人用戶〕b、生產(chǎn)企業(yè)代理商批發(fā)商零售商用戶c、生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商零售商用戶d、生產(chǎn)企業(yè)零售商用戶現(xiàn)代營銷渠道模式網(wǎng)絡(luò)營銷a、生產(chǎn)企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)盡可能的降低本錢，并且利用網(wǎng)路的便利性，對產(chǎn)品進(jìn)展廣泛的宣傳，做到價廉物美，以便贏得消費(fèi)者的信賴與支持。對于網(wǎng)絡(luò)銷售，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)訂貨，就進(jìn)銷售終端配送原則。b、依托其他網(wǎng)絡(luò)本企業(yè)可以與阿里巴巴誠信通、中國商務(wù)網(wǎng)等知名度高，信譽(yù)良好的網(wǎng)絡(luò)公司合作，建立自己的網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售平臺，使更多的人認(rèn)識到產(chǎn)品，同時柳州市博比技術(shù)咨詢服務(wù)也為人們更好的提供潤管劑產(chǎn)品。3.3、影響渠道構(gòu)造的因素在選擇渠道構(gòu)造時應(yīng)該進(jìn)展多方面考慮，對影響因素進(jìn)展評價，以保證所選渠道的合理性。應(yīng)從以下幾個方面進(jìn)展考慮：〔1〕市場因素在設(shè)計市場營銷渠道的過程中，市場因素應(yīng)該是影響渠道構(gòu)造的關(guān)鍵因素。市場因素中對渠道構(gòu)造有重要影響的因素主要有三個：市場區(qū)域、市場規(guī)模〔顧客和潛在顧客的數(shù)量〕和市場密度。(2)產(chǎn)品因素A、體積和重量。笨重和龐大的產(chǎn)品的儲運(yùn)本錢占其產(chǎn)品價值的比例可能是很高的。混凝劑每包在250±5g。B、物質(zhì)化學(xué)性質(zhì)。該產(chǎn)品易溶于水，對混凝土質(zhì)量、人的安康和環(huán)境沒有危害，且可保存性長。需考慮產(chǎn)品儲存的地點(diǎn)。C、標(biāo)準(zhǔn)化程度。產(chǎn)品的定制化程度越高，渠道構(gòu)造會越短。對于高標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，通常會采取長渠道。D、單位價值。通常，產(chǎn)品的單位價值越低，渠道就會越長。F、技術(shù)水平。高技術(shù)產(chǎn)品或技術(shù)含量高的產(chǎn)品，由于需要生產(chǎn)企業(yè)派銷售和服務(wù)人員開發(fā)市場，提供售前和售后服務(wù)，通常會采用直接渠道來銷售。對于技術(shù)含量低的產(chǎn)品，中間商可以承擔(dān)銷售服務(wù)。(3)中間商因素A、渠道成員的可獲得性。廠商能否獲得足夠的所需要的中間商會影響到渠道構(gòu)造的設(shè)計。當(dāng)廠商發(fā)現(xiàn)難以獲得適宜的中間商時，它唯一的選擇就是動手組建自己的直銷渠道。B、渠道成員的使用本錢。C、渠道成員所提供服務(wù)。D、同時還要考慮：包括渠道成員的經(jīng)營規(guī)模、實(shí)力強(qiáng)弱、經(jīng)營規(guī)模、實(shí)力強(qiáng)弱、營銷管理能力、銷售人員的數(shù)量與素質(zhì)、對市場的影響程度、服務(wù)能力、信譽(yù)度等。(4)企業(yè)自身因素柳州市博比技術(shù)咨詢服務(wù)是一家專業(yè)的漿水別離回收設(shè)備有限責(zé)任公司(自然人投資或控股)，柳州市博比技術(shù)咨詢服務(wù)致力于打造中國最大、最專業(yè)的漿水別離回收設(shè)備企業(yè)。公司總部位于廣西，擁有龐大的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，柳州市博比技術(shù)咨詢服務(wù)高覆蓋、高效率的服務(wù)獲得多家公司和機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。柳州市博比技術(shù)咨詢服務(wù)將以最專業(yè)的精神為您提供安全、經(jīng)濟(jì)、專業(yè)的服務(wù)。A、企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力強(qiáng)弱〔經(jīng)濟(jì)實(shí)力〕，年營業(yè)額在人民幣101萬元/年-200萬元/年；營銷管理能力，具備分銷任務(wù)所必需的管理技能；目標(biāo)與策略，有明確的目標(biāo)和相對應(yīng)的策略。B、企業(yè)控制渠道的愿望、營銷人員的數(shù)量與素質(zhì)；C、對市場的了解程度、服務(wù)能力、倉儲及配送能力、知名度等。3.4、選擇“最正確〞渠道構(gòu)造在選擇“最正確〞渠道構(gòu)造時，渠道設(shè)計中應(yīng)當(dāng)盡可能保證公司能夠以最低的本錢獲得最正確的績效。從理論上講，渠道管理者應(yīng)該從各備選方案中選出最正確的渠道構(gòu)造。這一構(gòu)造應(yīng)該能在最低的本錢基礎(chǔ)上，有效地完成各項分銷任務(wù)。如果企業(yè)的目標(biāo)是獲得最大的長期效益，最正確的渠道構(gòu)造就應(yīng)該與此目標(biāo)完全一致。在現(xiàn)實(shí)情況中，完美的渠道構(gòu)造是不存在的，因?yàn)橐龅竭@一點(diǎn)，渠道管理者就應(yīng)該仔細(xì)考慮每一種可行的渠道構(gòu)造，并計算出在一定標(biāo)準(zhǔn)下每一種渠道構(gòu)造所產(chǎn)生的回報，選出能產(chǎn)生最高回報的渠道構(gòu)造。盡管不存在選擇最正確構(gòu)造的具體方法，但可以根據(jù)各個企業(yè)的情況，采用一些粗略的評估方法來選擇各自的渠道構(gòu)造。企業(yè)可以通過分析影響渠道構(gòu)造的各種因素來初步判定所羅列的所有渠道構(gòu)造，剔除那些明顯不合格的渠道構(gòu)造。再通過結(jié)合企業(yè)及市場的實(shí)際情況對剩下的渠道構(gòu)造做進(jìn)一步的刪除，選出最適合本企業(yè)的渠道構(gòu)造模式。四、分銷渠道成員的選擇4.1、渠道成員選擇的原則〔1〕選擇代理商的條件如果\o"企業(yè)"企業(yè)確定了其\o"產(chǎn)品"產(chǎn)品\o"銷售策略"銷售策略，選擇\o"間接渠道"間接渠道進(jìn)入市場，下—步即應(yīng)作出選擇\o"中間商"中間商的\o"決策"決策，包括批發(fā)\o"中間商"中間商和零售中間商。中間商選擇得是否得當(dāng)，直接關(guān)系著生產(chǎn)企業(yè)的\o"市場營銷"市場營銷效果。選擇中間商首先要廣泛搜集有關(guān)中間商的業(yè)務(wù)\o"經(jīng)營"經(jīng)營、資信、市場范圍、\o"服務(wù)"服務(wù)、水平等方面的信息，確定審核和比較的標(biāo)準(zhǔn)。選定了中間商還要努力說服對方承受你的\o"產(chǎn)品"產(chǎn)品，因?yàn)椴⒉皇撬械闹虚g商對你的\o"商品"商品都感興趣。\o"投資"投資規(guī)模大，并有名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)完成決策并付諸實(shí)際是不太困難的，而對那些剛剛興業(yè)的\o"中小企業(yè)"中小企業(yè)來說就不是—一件容易的事情了。一般情況下要選擇具體的中間商必須考慮以下條件。a、中間商的市場范圍市場是選擇中間商最關(guān)鍵的原因。首先要考慮預(yù)先定的中間商的\o"經(jīng)營范圍"經(jīng)營范圍所包括的地區(qū)與產(chǎn)品的預(yù)計\o"銷售"銷售地區(qū)是否一致，比方，產(chǎn)品在東北地區(qū)，中間商的\o"經(jīng)營范圍"經(jīng)營范圍就必須包括這個地區(qū)。其次，中間商的\o"銷售"銷售對象是否是\o"生產(chǎn)商"生產(chǎn)商所希望的\o"潛在顧客"潛在顧客，這是個最基本的條件。因?yàn)樯a(chǎn)商都希望中間商能打入自己已確定的\o"目標(biāo)市場"目標(biāo)市場，并最終說服消費(fèi)者購置自己的產(chǎn)品。b、中間商的產(chǎn)品政策中間商\o"承銷"承銷的產(chǎn)品種類及其組合情況是中間商產(chǎn)品政策的具體表達(dá)。選擇時一要看中間商有多少“\o"產(chǎn)品線"產(chǎn)品線〞(即\o"供應(yīng)"供應(yīng)的來源)，二要看各種\o"經(jīng)銷"經(jīng)銷產(chǎn)品的組合關(guān)系，是競爭產(chǎn)品還是促銷產(chǎn)品。一般認(rèn)為應(yīng)該防止選用經(jīng)銷競爭產(chǎn)品的中間商，即中間商經(jīng)銷的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品，比方都為21英寸的彩色電視機(jī)。但是假設(shè)產(chǎn)品的\o"競爭優(yōu)勢"競爭優(yōu)勢明顯就可以選擇出售\o"競爭者"競爭者產(chǎn)品的中間商。因?yàn)閈o"顧客"顧客會在對不同生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品作客觀比較后，決定購置有\(zhòng)o"競爭力"競爭力的產(chǎn)品。c、中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢\o"區(qū)位優(yōu)勢"區(qū)位優(yōu)勢即位置優(yōu)勢。選擇零售中間商最理想的區(qū)位應(yīng)該是\o"顧客"顧客流量較大的地點(diǎn)，批發(fā)中間商的選擇則要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量儲存與運(yùn)輸，通常以交通樞紐為宜。d、中間商的產(chǎn)品知識許多中間商被規(guī)模巨大，而且有名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)商選中，往往是因?yàn)樗鼈儗︿N售某種產(chǎn)品有專門的經(jīng)歷。選擇對\o"產(chǎn)品銷售"產(chǎn)品銷售有專門經(jīng)歷的中間商就會很快地翻開銷路。因此生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的特征選擇有經(jīng)歷的中間商。e、預(yù)期合作程度中間商與\o"生產(chǎn)"生產(chǎn)\o"企業(yè)合作"企業(yè)合作得好會積極主動地推銷企業(yè)的產(chǎn)品，對雙方都有益處。有些中間商希望生產(chǎn)企業(yè)也參與\o"促銷"促銷，擴(kuò)大\o"市場需求"市場需求，并相信這樣會獲得更高的\o"利潤"利潤。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)\o"產(chǎn)品銷售"產(chǎn)品銷售的需要確定與中間商合作的具體方式，然后再選擇最理想合作中間商。f、中間商的財務(wù)狀況及管理水平中間商能否按時結(jié)算包括在必要時\o"預(yù)付貨款"預(yù)付貨款，取決于\o"財力"財力的大小。整個企業(yè)\o"銷售管理"銷售管理是否標(biāo)準(zhǔn)、高效，關(guān)系著中間商營銷的成敗，而這些都與生產(chǎn)企業(yè)的開展休戚相關(guān)，因此，這兩方面的條件也必須考慮。g、中間商的促銷政策和技術(shù)采用何種方式推銷\o"商品"商品及運(yùn)用選定的促銷手段的\o"能力"能力直接影響銷售規(guī)模。有些\o"產(chǎn)品廣告"產(chǎn)品廣告促銷比較適宜，而有些產(chǎn)品則適合通過銷售\o"人員推銷"人員推銷。有的產(chǎn)品需要有效的\o"儲存"儲存，有的則應(yīng)快速運(yùn)輸。要考慮到中間商是否愿意承擔(dān)一定的促銷費(fèi)用以及有沒有必要物質(zhì)、技術(shù)基礎(chǔ)和相應(yīng)的人才。選擇中間商前必須對其所能完成某種產(chǎn)品銷售的市場營銷政策和技術(shù)的現(xiàn)實(shí)可能程度作全面評價。h．中間商的綜合服務(wù)能力現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營服務(wù)工程甚多，選擇中間商要看其綜合服務(wù)能力如何，有些產(chǎn)品需要中間商向顧客提供\o"售后服務(wù)"售后服務(wù)，有些在銷售中要提供技術(shù)指導(dǎo)或財務(wù)幫助(如\o"賒購"賒購或\o"分期付款"分期付款)，有些產(chǎn)品還需要專門的運(yùn)輸存儲設(shè)備。適宜的中間商所能提供的綜合服務(wù)工程與服務(wù)能力應(yīng)與\o"企業(yè)產(chǎn)品"企業(yè)產(chǎn)品銷售所需要的服務(wù)要求相一致。4.2、選擇渠道成員4.2.1選擇途徑知己知彼了，有選擇的標(biāo)準(zhǔn)了，就尋找經(jīng)銷商，尋找經(jīng)銷商沒有什么捷徑，靠的就是辛苦腿勤快。

a、網(wǎng)上尋找；通過互聯(lián)網(wǎng)查詢，在互聯(lián)網(wǎng)上通過訪問有關(guān)的專業(yè)網(wǎng)站，可以搜索到這一行業(yè)可能成為渠道成員的中間商名單。

b、黃頁尋找；

就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這局部選出的客戶一般實(shí)力都比較大，否則不會上工商目錄的。

c、上門尋找；

就是直接到終端銷售點(diǎn)或分銷商給你推薦。

d、介紹法；

通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。4.2.2潛在渠道成員名單〔被選名單〕通過以上方法，找到渠道成員之后，進(jìn)展成員選擇。4.2.3確定渠道成員的數(shù)目〔符合條件〕根據(jù)制定的選擇原則，挑選出符合條件的渠道成員，并確定渠道成員的數(shù)目。對于同一\o"渠道層次"渠道層次的中間商數(shù)量的選擇，根據(jù)\o"企業(yè)產(chǎn)品"企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和企業(yè)追求的產(chǎn)品展露度，有如下策略可供選用：a、密集性分銷這是指盡可能選擇多個中間商分銷，使\o"營銷渠道"營銷渠道盡可能加寬。\o"工業(yè)品"工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件、通用小工具多采用這種策略，為顧客提供購置上的方便。b、\o"獨(dú)家分銷"獨(dú)家分銷這是指在—個地區(qū)只選定一家中間商或\o"代理商"代理商，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營。選擇\o"獨(dú)家分銷"獨(dú)家分銷，要求企業(yè)在同一地區(qū)不再授權(quán)其他中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品；對所選中間商，企業(yè)要求其不再經(jīng)營與之競爭的產(chǎn)品。獨(dú)家分銷是最極端的形式，是最窄的\o"分銷渠道"分銷渠道，適用于消費(fèi)品中的\o"特殊品"特殊品，尤其是一些名牌產(chǎn)品，以及需要提供特殊服務(wù)的產(chǎn)品。獨(dú)家分銷可以使生產(chǎn)企業(yè)提高對\o"銷售渠道"銷售渠道的控制力，刺激中間商努力為本企業(yè)服務(wù)。但這種策略對企業(yè)來說風(fēng)險極大，如果中間商選擇不當(dāng)，則有可能失去這一地區(qū)的\o"市場份額"市場份額。c、\o"選擇性分銷"選擇性分銷它介于密集分銷和獨(dú)家分銷兩種形式之間，即有條件地選擇幾家中間商進(jìn)展經(jīng)營。它的營銷渠道比獨(dú)家分銷寬，比密集分銷窄，這是企業(yè)較普遍使用的—種策略。它適用于各類商品，尤其是消費(fèi)品中的\o"選購品"選購品、\o"特殊品"特殊品，\o"工業(yè)品"工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和原材料多采用這種策略。與密集\o"分銷策略"分銷策略相比，選擇性分銷策略可以使生產(chǎn)企業(yè)對中間商進(jìn)展精選，使用效率高的中間商，降低銷售\o"本錢"本錢。另外，這種策略還可使企業(yè)增強(qiáng)對營銷渠道的控制力。4.3、評價渠道成員在確定了選擇渠道成員的原則之后，在具體確定渠道成員時還需要建立一套完整的評價標(biāo)準(zhǔn)。4.3.1評價渠道成員(1)\o"銷售量評估法"銷售量評估法銷售量分析法是通過\o"實(shí)地考察"實(shí)地考察有關(guān)分銷商的顧客流量和銷售情況，并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢，在此基礎(chǔ)上，對有關(guān)分銷商的實(shí)際分銷能力(尤其是可能到達(dá)的\o"銷售量"銷售量水平)進(jìn)展估計和評價，然后選擇最正確“候選人〞。(2)\o"加權(quán)評分法"加權(quán)評分法評分法就是對擬選擇作為合作伙伴的每位中間商，就其從事商品分銷的能力和條件進(jìn)展打分。先根據(jù)不同因素對\o"分銷渠道"分銷渠道功能建設(shè)的重要程度的差異，分別賦予—定的權(quán)數(shù)，然后計算每位中間商的總得分，從中選擇得分較高者。(3)\o"銷售本錢評估法"銷售本錢評估法利用中間商經(jīng)銷商是有本錢的，主要包括市場開拓費(fèi)用，讓利促銷費(fèi)用，因延遲貨款支付而帶來的收益損失，談判和監(jiān)視履約的費(fèi)用等。這些費(fèi)用構(gòu)成了\o"銷售費(fèi)用"銷售費(fèi)用或\o"流通費(fèi)用"流通費(fèi)用，減少了生產(chǎn)商的\o"凈收益"凈收益。企業(yè)可以通過控制\o"流通費(fèi)用"流通費(fèi)用來提高渠道的效益，進(jìn)而增加\o"凈收益"凈收益。因此，企業(yè)也可以把預(yù)期銷售費(fèi)用看做是選擇中間商的一種指標(biāo)。常用的方法有3種：a、\o"總銷售本錢比較法"總銷售本錢比較法。在分析有關(guān)“經(jīng)銷商〞的合作態(tài)度、\o"營銷戰(zhàn)略"營銷戰(zhàn)略、市場聲譽(yù)、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上，估算各個“候選人〞作為分銷渠道成員，在執(zhí)行分銷功能過程中的銷售費(fèi)用。然后，選擇其中費(fèi)用最低的中間商。b、\o"單位商品銷售本錢比較法"單位商品銷售本錢比較法。銷售費(fèi)用一定時，銷量越多，則單位商品的銷售本錢越低，\o"渠道成員"渠道成員的效率就越高。因此在評價有關(guān)分銷商的優(yōu)劣時，需要把銷售量與銷售本錢兩個因素聯(lián)系起來綜合評價。就是將\o"分銷商"分銷商的預(yù)期總銷售本錢與該分銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的\o"商品銷售"商品銷售量(或銷售額)之比值，即單位商品(單位銷售額)銷售本錢作比較，選出比值最低者作為分銷渠道成員。c、\o"本錢效率分析法"本錢效率分析法。這就是以\o"銷售業(yè)績"銷售業(yè)績與銷售費(fèi)用的比值作為評價依據(jù)，選擇最正確分銷商。與前者不同的是，此方法采用的比值是某分銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績(銷售量或者銷售額)除以該分銷商總銷售費(fèi)用。計算公式：本錢效率＝某分銷商的總銷售額(或總銷售量)／該分銷商的總銷售本錢4.4簽約渠道成員談判并簽約是營銷總監(jiān)選擇渠道成員的最后一個步驟，也是關(guān)鍵的一步。在談判中要注意幾點(diǎn)：〔1〕對利益的描繪要具體，詳細(xì)。〔2〕表達(dá)同舟共濟(jì)的意愿。(3)提供較多的鼓勵措施。(4)進(jìn)展雙贏論述。五、渠道管理與維護(hù)5.1、渠道鼓勵策略對渠道成員的有效鼓勵是建立在渠道成員需求的基礎(chǔ)上的，在制定和實(shí)施鼓勵方法之前，應(yīng)當(dāng)了解有關(guān)渠道成員的需求和問題，所以，要對渠道成員需求及問題進(jìn)展調(diào)研。〔1〕價格政策產(chǎn)品價格政策，原則是保證各級商家有足夠的利潤空間和彈性，驅(qū)使經(jīng)銷商有利可圖。a、拉大批零差價，調(diào)動代理積極性；b、扣率結(jié)合批量，鼓勵大量多批；c、以本錢為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力；d、順應(yīng)市場變化，及時靈活調(diào)整。零售價：區(qū)域性統(tǒng)一零售價。促銷價：限定最低價區(qū)間〔考慮消費(fèi)者和經(jīng)銷商〕。出廠價：統(tǒng)一發(fā)貨價。批發(fā)價：根據(jù)經(jīng)銷商的信譽(yù)度和批發(fā)量給予不同程度的優(yōu)惠。〔2〕回款政策類型政策A類先貨后款，也可給予一定程度的賒銷B類稍遜于A類，是重點(diǎn)扶持的重點(diǎn)對象，先貨后款或貨到付款C類稍遜B類，是盈利能力很強(qiáng)的企業(yè)結(jié)清大宗，少量可欠，貨到付款D類月清月結(jié)，絕不拖欠，先款后貨〔3〕銷售鼓勵政策——經(jīng)銷商方面合作宣傳，負(fù)擔(dān)局部費(fèi)用合作宣傳，負(fù)擔(dān)局部費(fèi)用價格交易條件上給予優(yōu)惠傳授知識，提高經(jīng)營管理水平通過這些方法調(diào)動中間商和經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品的積極性，到達(dá)控制中間商和經(jīng)銷商的目的。〔4〕銷售鼓勵政策——員工方面a、銷售部員工均采用底薪加提成的方式，提成與銷售任務(wù)掛鉤。b、月度提成：以銷售回款金額為準(zhǔn)，每月按照公司規(guī)定系數(shù)提取作為獎金；可設(shè)年度優(yōu)秀獎、排名獎等，均以物資和榮譽(yù)給予獎勵。〔5〕經(jīng)銷商的培訓(xùn)政策在渠道成員確實(shí)定后，需要對渠道成員進(jìn)展培訓(xùn)，才能保證渠道成員順利地完成廠商所要求執(zhí)行的渠道功能。無論從廠商看還是從經(jīng)銷商看，渠道成員的培訓(xùn)都是必要的、富有價值的。a、“1+1〞服務(wù)一個重點(diǎn)客戶，對應(yīng)由公司委派一名或一名以上業(yè)務(wù)人員進(jìn)展全程、全面、深入的現(xiàn)場輔導(dǎo)和服務(wù)。b、培訓(xùn)支持組建由優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員與經(jīng)理構(gòu)成的培訓(xùn)隊伍，對經(jīng)銷商的管理人員與一線員工進(jìn)展全方位的巡回培訓(xùn)。c、經(jīng)營管理輔導(dǎo)舉行經(jīng)銷商大會，研討營銷策略，交流經(jīng)歷編輯培訓(xùn)輔導(dǎo)手冊，如《經(jīng)銷商經(jīng)營指導(dǎo)手冊》。5.2、渠道的控制策略〔1〕利用良好服務(wù)來獲取渠道控制權(quán)。無論對廠商還是中間商來說，擁有完善的服務(wù)體系，能為其他渠道成員或最終消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，能產(chǎn)生強(qiáng)大吸引力和影響力，由此而贏得對渠道的控制。〔2〕定期的績效評估。定期的對渠道成員績效進(jìn)展檢查和評定，也是取得渠道控制權(quán)的有效途徑。如果發(fā)現(xiàn)某些渠道成員的績效沒有到達(dá)預(yù)定的標(biāo)準(zhǔn)，既要幫助其分析原因，必要時是對標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展修正，也要長期績效不佳的渠道成員提出限期整改的要求，一再達(dá)不到預(yù)定指標(biāo)的就應(yīng)該考慮取消渠道成員的資格。〔3〕實(shí)施“助銷〞制度，實(shí)現(xiàn)渠道控制。廠商向中間商派出專業(yè)銷售代表，協(xié)助中間商進(jìn)展?fàn)I銷籌劃、市場開拓、銷售隊伍培訓(xùn)、營業(yè)推廣以及市場管理，同時也提供必要的費(fèi)用支持。〔4〕掌握盡可能多的下游經(jīng)銷商。在合同或契約還無法完畢中間商行為的情形中，廠商可以通過掌握盡可能多的下游中間商，或者今后可代替現(xiàn)有渠道成員的中間商來實(shí)現(xiàn)對渠道的控制。〔5〕利用鼓勵手段進(jìn)展渠道控制。鼓勵是一種權(quán)力，而且是一種很有效地權(quán)力。不管是廠商還是中間商，只要擁有渠道鼓勵資源，如獨(dú)家經(jīng)營權(quán)、額外價格優(yōu)惠或市場推廣費(fèi)用的支持等，也就獲得了對于渠道成員的一定程度的控制權(quán)。5.3、沖突的處理措施找到原因，再做出處理；通過調(diào)整渠道解決沖突。〔1〕\o"目標(biāo)管理"目標(biāo)管理當(dāng)企業(yè)面臨對手競爭時，樹立超級目標(biāo)是團(tuán)結(jié)渠道各成員的基本。超級目標(biāo)是指\o"渠道成員"渠道成員共同努力，以到達(dá)單個所不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，其內(nèi)容包括渠道生存、市場份額、高品質(zhì)和顧客滿意。從基本上講，超級目標(biāo)是單個公司不能承擔(dān)，只能通過合作實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。一般只有當(dāng)渠道一直受到威脅時，共同實(shí)現(xiàn)超級目標(biāo)才會有助于沖突的解決，才有建立超級目標(biāo)的必要。對于垂直性沖突，一種有效的處理方法是在兩個或兩個以上的\o"渠道層次"渠道層次上實(shí)行人員互換。比方，讓制造商的一些銷售主管去局部經(jīng)銷商處工作一段時間，有些經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人可以在制造商制定有關(guān)經(jīng)銷商政策的領(lǐng)域內(nèi)工作。經(jīng)過互換人員，可以提供一個設(shè)身處地為對方考慮問題的位置，便于在確定共同目標(biāo)的基礎(chǔ)上處理一些垂直性沖突。〔2〕\o"溝通"溝通通過勸說來解決沖突其實(shí)就是在利用\o"領(lǐng)導(dǎo)力"領(lǐng)導(dǎo)力。從本質(zhì)上說，勸說是為存在沖突的渠道成員提供溝通時機(jī)，強(qiáng)調(diào)通過勸說來影響其行為而非信息共享，也是為了減少有關(guān)職能分工引起的沖突。既然大家已通過超級目標(biāo)結(jié)成利益共同體，勸說可幫助成員解決有關(guān)各自的領(lǐng)域、功能和對顧客的不同理解的問題。勸說的重要性在于使各成員履行自己曾經(jīng)作出的關(guān)于超級目標(biāo)的承諾。〔3〕\o"協(xié)商談判"協(xié)商談判談判的目標(biāo)在于停頓成員間的沖突。妥協(xié)也許會防止沖突爆發(fā)，但不能解決導(dǎo)致沖突的基本原因。只要壓力繼續(xù)存在，終究會導(dǎo)致沖突產(chǎn)生。其實(shí)，談判是渠道成員\o"討價還價"討價還價的一個方法。在談判過程中，每個成員會放棄一些東西，從而防止沖突發(fā)生，但利用談判或勸說要看成員的溝通能力。事實(shí)上，用上述方法解決沖突時，需要每一位成員形成一個獨(dú)立的戰(zhàn)略方法以確保能解決問題。〔4〕\o"訴訟"訴訟沖突有時要通過政府來解決，\o"訴諸法律"訴諸法律也是借助外力來解決問題的方法。對于這種方法的采用也意味著渠道中的領(lǐng)導(dǎo)力不起作用，即通過談判、勸說等途徑已沒有效果。〔5〕退出解決沖突的最后一種方法就是退出該\o"營銷渠道"營銷渠道。事實(shí)上，退出某一營銷渠道是解決沖突的普遍方法。一個企圖退出渠道的企業(yè)應(yīng)該要么為自己留條后路，要么愿意改變其基本不能實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。假設(shè)一個公司想繼續(xù)從事原行業(yè)，必須有其他可供選擇的渠道。對于該公司而言，可供選擇的渠道本錢至少不應(yīng)比現(xiàn)在大，或者它愿意花更大的\o"本錢"本錢防止現(xiàn)有矛盾。當(dāng)水平性或垂直性沖突處在不可調(diào)和的情況下時，退出是一種可取的方法。從現(xiàn)有渠道中退出可能意味著中斷與某個或某些渠道成員的合同關(guān)系。5.4、竄貨的處理措施找出竄貨的原因，采取切實(shí)有效地措施，解決問題。a、渠道合理規(guī)劃根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)，研究消費(fèi)者的需求，對顧客、產(chǎn)品、企業(yè)自身、中間商、競爭和環(huán)境六個因素加以分析，找出最大影響因素，制定出相應(yīng)的渠道策略和渠道方案，然后對各種HYPERLINK"://wiki.mbalib