某精品機油營銷方案某精品機油營銷方案1現有機油的類別和賣點1精品機油推廣策略3精品機油銷售技巧4精品機油營銷優秀案例2機油的基礎知識5現有機油的類別和賣點1精品機油推廣策略3精品機油銷售技巧4精1.機油的基礎知識1.機油的基礎知識機油的基礎知識潤滑油，是具有抗磨作用的一種物質。潤滑油的作用是隔離兩個表面，使其更容易活動。潤滑油會在兩個表面間建立保護膜，使其分隔開。潤滑油作為保護膜緊貼兩個表面，并且在中間流動。機油=潤滑油機油的基礎知識潤滑油，是具有抗磨作用的一種物質。機油=潤滑油機油的基礎知識

LubeOil=BaseOil+Additives

潤滑油=基礎油+添加劑添加劑粘度指數改進劑清凈分散劑抗磨劑抗氧化劑降凝劑摩擦改進劑防銹劑抗泡劑其他添加劑+潤滑油的成分=基礎油植物油礦物油合成油機油的基礎知識LubeOil=BaseOil機油的基礎知識添加劑種類與作用粘度指數改進劑清凈劑分散劑抗磨劑抗氧化劑防銹劑消泡劑摩擦改進劑降凝劑分散清洗下的生成物，使之不凝聚清洗油泥積炭等生成物防止生銹控制泡沫保護基礎油減少發動機磨損減少燃油消耗提高低溫流動性減少高溫時油變稀機油的基礎知識添加劑種類與作用粘度指數改進劑清凈劑分散劑抗磨機油的基礎知識成熟期--“建立聯盟合作”在引擎中，機油五大作用：潤滑清潔密封冷卻保護機油的基礎知識成熟期--“建立聯盟合作”在引擎中，機油五大作機油的基礎知識API(AmericanPetroleumInstitute)

-美國石油協會機油性能等級標準S代表汽油機機油最高級別APISMC代表柴油機機油最高等級APICJ-4全部基于一系列發動機測試及臺架試驗機油的性能等級–API

機油的基礎知識API(AmericanPetroleum機油的基礎知識粘度–定義粘度–定義低高溫度粘度是一種對液體流動性的測量單位。粘度隨著溫度而改變。機油的基礎知識粘度–定義粘度–定義低高溫度粘度是一種機油的基礎知識SAE粘度級別

10W-40低溫粘度等級，分為0W，5W，10W，15W，20W，25W。數字越小，低溫性能越好。100°C時的粘度等級，分為20，30，40，50，60，數字越大粘度越高。SAE（美國汽車工程師學會SocietyofAutomotiveEngineers）粘度級別：機油的基礎知識SAE粘度級別10W-40低溫粘度等級，機油的基礎知識根據環境溫度選擇粘度的參照圖低溫性能燃油經濟性低溫啟動性高溫性能高溫下的潤滑性能高溫下的密封性能-30-20-10-35°C203040°C1004020W/5015W/40,15W/5010W/405W/405W/300W/30,0W/40機油的粘度級別機油的基礎知識根據環境溫度選擇粘度的參照圖低溫性能燃油經濟機油的等級分類汽油機油級別的新發展API(美國石油協會）機油評定標準SM19681972198019891994199720012004SB*SC*SD*SE*SF*SG**SHSJSL高表現水平低機油的性能等級–API

＊這些等級性能水平很低，在國際上已經淘汰.＊＊在國際上也已淘汰，但在亞洲等地區仍廣泛使用。機油的等級分類汽油機油級別的新發展API(美國石油協會）S2.現有機油類別和賣點2.現有機油類別和賣點現有機油的類別美孚1號和嘉實多冬季機油嘉實多SM級和SL級現有機油的類別美孚1號和嘉實多冬季機油嘉實多SM級和SL級主要產品利潤分析主要產品利潤分析美孚機油、SL精品機油和SM高檔精品機油的賣點及營銷話術重點營銷話術及賣點：優異的燃油經濟性，可達2%-3%。卓越抗磨保護，保持發動機的強勁動力。與普通SL級別油相比，減少磨損50%以上。-抗高溫和抗氧化性好，持續清潔性能，減少油泥沉積。基礎油品質更純，保護三元催化器不失效。添加劑含量高達22%，更強卓越保護功能。機油級別越高，象征著權威性及性價比更高。高級別機油的出現意味著今后將取代低級別機油。美孚機油、SL精品機油和SM高檔精品機油的賣點及營銷話術3.精品機油銷售技巧3.精品機油銷售技巧從車主的購買心理開始買不買買其他品牌理性（腦）感性（心）從車主的購買心理開始買不買買其他品牌理性（腦）感性（心）根據消費者購買行為，高端客戶可分為兩類超級熱衷者成績追求者他們分別在市場上占有一定的比例超級熱衷者22%成績追求者11%這些客戶都是美孚1號的現有和潛在的客戶，占整個市場的33%乘用車潤滑油消費發展趨勢根據消費者購買行為，高端客戶可分為兩類乘用車潤滑油消費發展趨比亞迪車主購買機油心理趨向農村客戶群：月收入低--衷于普通機油(SJ級)，占比2/5；城鎮客戶群：月收入穩定--衷于精品機油（SM、SL級）,占比2/5；知名人士客戶群：月收入高—衷于美孚1號、精品機油（SM、級）,占比1/5；比亞迪車主購買機油心理趨向客戶為什么會買？

當顧客信服產品的好處大于投入，就會采取行動。客戶為什么會買？

當顧客信服產品的好處大于投入，就會采取行動我們為什么要賣？為幫助客戶而采取的一系列了解并滿足客戶需求的行動。該產品對客戶的愛車有非常重要的幫助！客戶正需要這種產品！客戶可能還不了解這種產品的好處你需要花時間，并采用恰當方式幫助你的客戶了解你的客戶需要時間去理解和相信你所說的話因此，你的客戶一定會懷疑/拒絕這是正常的！我們為什么要賣？為幫助客戶而采取的一系列了解并滿足客戶需求的如何加強我們的銷售策略/技巧

造勢，讓客戶看到產品推薦，讓客戶接觸產品詢問，讓客戶產生興趣異議，讓客戶解除擔心促成，讓客戶下定決心如何加強我們的銷售策略/技巧造勢，讓客戶看到產品1、如何造勢在客戶可見范圍內多放置宣傳物料易拉寶、宣傳冊、甚至疊放空桶。1、如何造勢2、如何推薦

數據法心理暗示法反證法講故事法利益+差異2、如何推薦數據法什么是利益差異法？特征優點利益差異SL級別精品機油，比普通SL抗磨性能增加50%抗磨效果好，可以強力保護發動機不被磨損。針對比亞迪發動機特別設計，專業渠道，并非零售渠道的通用產品，品質更高，效果更好。抗磨性增加，等于延長發動機使用壽命，更減少大量維修費用什么是利益差異法？特征優點利益差異SL級別精品機油，比普通S3、如何詢問關心客戶的車況詢問客戶現在使用的機油品牌詢問客戶現在使用的機油感受從客戶利益出發，選擇最合適的一種特點介紹產品3、如何詢問4、種種價格異議的背后……我付不起那么多錢我可以從別處買到更便宜的.我不想從你們這里買.我看不出這個產品有什么好.你還沒說服我.問什么原因？4、種種價格異議的背后……我付不起那么多錢問什么原因？4、處理客戶各類異議

墊子:贊揚客戶的專業性鉤子:表示客戶問題的合理性和普遍性沙子:以選擇的方式確認客戶的真正異議4、處理客戶各類異議

墊子:贊揚客戶的專業性5、臨門一腳，促進成交67.5%沒有成交是因為缺乏最后的“建議成交”什么時候可以確認成交？觀察成交信號。推動成交的幾種話術。5、臨門一腳，促進成交67.5%沒有成交是因為缺乏最后6、提高客戶滿意度

客戶滿意度對我們行業的意義。如何創造最高客戶滿意度！控制客戶期望，增加實際表現！客戶管理高手銷售大師喬吉拉德6、提高客戶滿意度控制客戶期望，4.精品機油推廣策略4.精品機油推廣策略宣傳推銷方法激勵機制推銷效果1234宣傳推銷方法激勵機制推銷效果1234一、宣傳宣傳海報一、宣傳宣傳海報一、宣傳迪車講堂：專門開展汽車保養專題，講解機油等級及粘度對車輛使用的益處和延長發動機使用壽命的重要作用，并對保有客戶按車輛行駛里程數，發放一定數量的精品機油代金券。講課過程中，著重對比亞迪嘉實多精品機油的營銷賣點及對精品機油的優勢進行講解，使客戶通過對產品的了解達到對產品發生興趣最終達成購買的目的。產品展示熱情推薦一、宣傳迪車講堂：專門開展汽車保養專題，講解機油等級及粘度對使用過的精品機油空桶一、宣傳使用過的精品機油空桶一、宣傳使用8000公里后的普通機油一、宣傳使用8000公里后的普通機油一、宣傳二、激勵制度制定專門的精品機油提成激勵制度及考核制度二、激勵制度制定專門的精品機油提成激1.機油單獨銷售：在車輛首保以后每次常規保養向客戶推薦比亞迪精品機油。通過對產品每一單位和普通機油每一單位的性價比的比較，達成購買。2.通過對保有客戶的籠絡，帶動更多的新客戶來切換精品機油。對登記在冊的老客戶，通過發放一定數額的機油代金券，來切換精品機油，或者每帶一個新客戶來換精品機油就給予100元的工時延時消費。3.通過活動促銷活動一：春節前后，維修保養統一以高出備件機油25元的價格對所有前來維修的客戶換機油。另承諾精品機油加滿10桶送一桶。

活動二：與其他產品結合，進行捆綁銷售。4.利用自駕游或迪車講堂的機會向用戶貫穿精品機油的優越性能；三、推銷方法1.機油單獨銷售：三、推銷方法1、購精品機油+發動機清洗劑送機油濾清器

+送三、推銷方法1、購精品機油+發動機清洗劑送機油濾清器+送三、推銷方法2、購精品機油+燃油（或進排氣）清洗劑送燃油濾清器+送三、推銷方法2、購精品機油+燃油（或進排氣）清洗劑送燃油濾清器+送三、推三、推銷前工作專業服務經理、技術經理統籌安排

服務經理兼技術經理吳少東，制定銷售方案。制定客戶能接受的換油周期、保養方案和各階段換油客戶比例目標。從員工的利益和產品知識兩個方面進行培訓

維修站的員工的直接目的就是為了拿錢，從員工自身利益出發，將銷售機油的簡便性和提成高的意識對員工進行灌輸，同時對員工進行產品知識培訓，將精品機油賣點和競品的弱點對員工進行灌輸，使員工手握銷售利劍。三、推銷前工作專業服務經理、技術經理統籌安排宣傳方式的合理化

在客戶休息室和接待前臺放置精品機油相關宣傳物料，信息保養里程、精品機油價格、精品機油賣點等。強勢的銷售方式

對客戶進行積極引導，比較精品機油與市場上精品機油的優勢，對車輛的益處，最主要是針對比亞迪消費群體的特點，指出使用精品機油可延緩發動機老化，達到延長車輛使用壽命的目的。

三、推銷前工作宣傳方式的合理化三、推銷前工作推銷效果：按每月保養800臺次計算，月均消耗720桶，精品機油使用率達90%。每月銷售額達142,560，毛利為86,400元（沒有除去銷售人員及工人提成）。

四、推銷效果推銷效果：四、推銷效果5.精品機油優秀營銷案例5.精品機油優秀營銷案例河南南光10月份精品機油促銷活動——河南省南光實業有限公司2010年11月3日河南南光10月份精品機油促銷活動河南南光10月份精品機油促銷活動活動目的

提高售后進場車輛的產值，加大精品機油的促銷力度。抓住消費者占小便宜的心里，讓來我店首保的客戶補齊精品機油與普通機油的差價而用精品機油進行首保（首保用3L嘉實多精品機油就夠了，而我們的精品機油是4L裝的，這樣客戶在做完首保后會剩1L機油額，而后我店提供免費為顧客預存剩余機油，已備下次保養使用，這樣3次以后客戶就可以省出1次機油保養的費用）。從而擴大來我店售后保有的客戶量，提高精品機油的銷量。活動主題

讓利客戶補差價用精品機油免費預存剩余機油活動時間

2010年10月1號—2011年6月31號活動地點

河南南光銷售服務店活動對象

2010年5月1日起，凡在我店購買精品、維修保養的顧客均可事故車除外）。河南南光10月份精品機油促銷活動6.活動內容為感謝廣大比亞迪用戶對河南南光的支持與厚愛，從10月1日起我店進行首保的客戶可以補差價用我們的精品機油進行首保。這在很大程度上能刺激客戶使用精品機油的積極性。大大提高精品機油的銷售量。并將為以后的精品機油銷售埋下很好的伏筆。本次活動最終解釋權歸河南南光實業有限公司所有。6.活動內容活動總結：活動沒開始前，很多顧客在我店消費完之后就一了了之了，但是自從本活動開始后，很多顧客在消費完后除了愿意去選購滿足不同消費標注里的精品，而且在很大程度上也促進了精品機油的消費。提高了精品的銷量。活動總結：活動沒開始前，很多顧客在我店消費完之后就一了了之了庫存數據分析及計劃針對比亞迪精品機油銷售速度慢的情況，結合售后10月開始的機油活動，目標達到100瓶精品機油一個月。常規保養產品，目前用量比較少，針對這一現象，從10份月開始，首先針對我們的養護產品，在售后定時做課件培訓，緊接著在維修區、顧客休息區、接待前臺大力宣傳我們的保養產品，從而達到內外兼備的效果；其他類型的精品，針對銷量慢、利潤大這類型的精品，定時做出促銷活動，保證其銷售量。庫存數據分析及計劃安陽裕華精品機油營銷案例安陽裕華精品機油營銷案例一、深層保養1、購精品機油+發動機清洗劑送機油濾芯

+送一、深層保養1、購精品機油+發動機清洗劑送機油濾芯+送2、購精品機油+燃油（或進排氣）清洗劑送機油濾芯+送一、深層保養2、購精品機油+燃油（或進排氣）清洗劑送機油濾芯+送一、深層

3、深層保養（清洗劑、保護劑）滿10瓶送深層保養任一瓶4、精品機油滿10桶送一桶5、個人當月銷售深層保養加精品機油滿50瓶者除提成外另獎勵100元，滿70瓶獎勵150元，銷售越多，獎勵越多。一、深層保養一、深層保養案例（二）：“換機油、送機濾”

為了更好的維護超保客戶，提高進廠臺次，現提出以下活動方案：本次活動主要針對行駛里程在10000KM以上客戶、購車日期在2008年10月份以前的車主，在4月10日-4月25日進店做保養的客戶均可享受以下優惠：1、換機油送機濾；2、清洗進氣系統、燃油系統送清洗節氣門；備注：凡是參加活動的客戶，工時費一律不打折，機油濾芯不可帶走，僅在規定時間內保養有效。效果：車主高興而來，滿意而歸。案例（二）：“換機油、送機濾”活動海報及宣傳卡片活動海報及宣傳卡片黑龍江宏達旭龍精品機油營銷案例

黑龍江宏達旭龍精品機油營銷案例一元工時費換機油，贏三重好禮一重禮：普通機油95元+99元+1元=嘉實多精品機油198+30元工時費立省30元二重禮額外做440元清洗油路、節氣門體和進氣道的全系清洗養護項目送78元臭氧加負離子消毒一次和價值228元的無骨雨刷片。三重禮只要您在我們店消費，就可以免費辦理一張會員卡，我們將為您提供各種貼心周到的小服務，同時您還可以辦理金卡和鉆石卡，享受超值貴賓服務。1活動內容活動地點黑龍江宏達旭龍汽車銷售服務店內活動時間自2010年9月10日起活動對象所有回廠比亞迪客戶活動主題一元工時費換機油，贏三重好禮活動概要一元工時費換機油，贏三重好禮1活動內容活動地點活動概要本次活動展示方式1、通過售后前臺面板展示的形式發布，圖