第8頁共8頁提高人氣的?促銷活動方?案一、制?定促銷方案?要遵守的原?則第一，?注重策略性?。促銷是?營銷中的一?個要素，它?不可以單獨?操作，要和?其他要素如?產品、區域?、渠道、品?牌、費用、?人員、競爭?環境等一起?服務于銷售?，所以促銷?活動必須要?站在整合營?銷的角度來?考慮。一個?有策略性的?促銷活動方?案，要考慮?全年的促銷?活動有沒有?規劃、各項?促銷活動能?不能發揮聯?動作用、與?其他市場活?動如何聯動?、促銷費用?如何計劃、?促銷活動能?整合哪些營?銷資源、如?何應對競品?的促銷活動?以及促銷活?動方案是否?能吸引消費?者參與等。?當然，在實?際工作中要?考慮的問題?還遠不止這?些。第二?，注重可執?行性。企?業中銷售部?和市場部往?往很難相處?，常常會為?一個促銷活?動方案的執?行結果互相?指責。銷售?部的人會說?市場部的方?案是閉門造?車，市場部?的人會埋怨?銷售部執行?不到位。為?什么會出現?這種現象呢??其原因?大致有以下?幾個方面：?一是促銷?活動承載了?太多職能;?提高人氣?的促銷活動?方案（二）?一、活動?目的：對?市場現狀及?活動目的進?行闡述。市?場現狀如何??開展這次?活動的目的?是什么?是?處理庫存??是提升銷量??是打擊競?爭對手?是?新品上市??還是提升品?牌認知度及?美譽度?只?有目的明確?，才能使活?動有的放矢?。二、活?動對象：?活動針對的?是目標市場?的每一個人?還是某一特?定群體?活?動控制在范?圍多大內??哪些人是促?銷的主要目?標?哪些人?是促銷的次?要目標?這?些選擇的正?確與否會直?接影響到促?銷的最終效?果。三、?活動主題：?在這一部?分，主要是?解決兩個問?題：1、?確定活動主?題2、包?裝活動主題?降價?價?格折扣?贈?品?抽獎??禮券?服務?促銷?演示?促銷?消費?信用?還是?其它促銷工?具?選擇什?么樣的促銷?工具和什么?樣的促銷主?題，要考慮?到活動的目?標、競爭條?件和環境及?促銷的費用?預算和分配?。在確定?了主題之后?要盡可能藝?術化地“扯?虎皮做大旗?”，淡化促?銷的商業目?的，使活動?更接近于消?費者，更能?打動消費者?。幾年前愛?多VCD的?“陽光行動?”堪稱經典?，把一個簡?簡單單的降?價促銷行動?包裝成維護?消費者權益?的愛心行動?。這一部?分是促銷活?動方案的核?心部分，應?該力求創新?，使活動具?有震憾力和?排他性。?四、活動方?式：這一?部分主要闡?述活動開展?的具體方式?。有兩個問?題要重點考?慮：1、?確定伙伴：?拉上政府做?后盾，還是?掛上媒體的?“羊頭”來?賣自已的“?狗肉”?是?廠家單獨行?動，還是和?經銷商聯手??或是與其?它廠家聯合?促銷?和政?府或媒體合?作，有助于?借勢和造勢?;和經銷商?或其它廠家?聯合可整合?資源，降低?費用及風險?。2、確?定刺激程度?：要使促銷?取得成功，?必須要使活?動具有刺激?力，能刺激?目標對象參?與。刺激程?度越高，促?進銷售的反?應越大。但?這種刺激也?存在邊際效?應。因此必?須根據促銷?實踐進行分?析和總結，?并結合客觀?市場環境確?定適當的刺?激程度和相?應的費用投?入。五、?活動時間和?地點(有?時候這點會?放在第二點?之后)：促?銷活動的時?間和地點選?擇得當會事?半功倍，選?擇不當則會?費力不討好?。在時間上?盡量讓消費?者有空閑參?與，在地點?上也要讓消?費者方便，?而且要事前?與城管、工?商等部門溝?通好。不僅?發動促銷戰?役的時機和?地點很重要?，持續多長?時間效果會?最好也要深?入分析。持?續時間過短?會導致在這?一時間內無?法實現重復?購買，很多?應獲得的利?益不能實現?;持續時間?過長，又會?引起費用過?高而且市場?形不成熱度?，并降低顧?客心目中的?身價。六?、廣告配合?方式：一?個成功的促?銷活動，需?要全方位的?廣告配合。?選擇什么樣?的廣告創意?及表現手法??選擇什么?樣的媒介炒?作?這些都?意味著不同?的受眾抵達?率和費用投?入。七、?前期準備：?前期準備?分三塊，?1、人員安?排2、物?資準備3?、試驗方案?在人員安?排方面要“?人人有事做?，事事有人?管””，無?空白點，也?無交叉點。?誰負責與政?府、媒體的?溝通?誰負?責文案寫作??誰負責現?場管理?誰?負責禮品發?放?誰負責?顧客投訴??要各個環節?都考慮清楚?，否則就會?臨陣出麻煩?，顧此失彼?。在物資?準備方面，?要事無巨細?，大到車輛?，小到螺絲?釘，都要羅?列出來，然?后按單清點?，確保萬無?一失，否則?必然導致現?場的忙亂。?尤為重要?的是，由于?活動方案是?在經驗的基?礎上確定，?因此有必要?進行必要的?試驗來判斷?促銷工具的?選擇是否正?確，刺激程?度是否合適?，現有的途?徑是否理想?。試驗方式?可以是詢問?消費者，填?調查表或在?特定的區域?試行方案等?。八、中?期操作：?中期操作主?要是活動紀?律和現場控?制。紀律?是戰斗力的?保證，是方?案得到完美?執行的先決?條件，在方?案中對應對?參與活動人?員各方面紀?律作出細致?的規定。?現場控制主?要是把各個?環節安排清?楚，要做到?忙而不亂，?有條有理。?同時，在?實施方案過?程中，應及?時對促銷范?圍、強度、?額度和重點?進行調整，?保持對促銷?方案的控制?。九、后?期延續后?期延續主要?是媒體宣傳?的問題，對?這次活動將?采取何種方?式在哪些媒?體進行后續?宣傳?腦白?金在這方面?是高手，即?使一個不怎?么樣成功的?促銷活動也?會在媒體上?炒得盛況空?前。十、?費用預算：?沒有利益?就沒有存在?的意義。對?促銷活動的?費用投入和?產出應作出?預算。當年?愛多VCD?的“陽光行?動B計劃”?以失敗告終?的原因就在?于沒有在費?用方面進行?預算，直到?活動開展后?，才發現這?個計劃公司?根本沒有財?力支撐。一?個好的促銷?活動，僅靠?一個好的點?子是不夠的?。十一、?意外防范：?每次活動?都有可能出?現一些意外?。比如政府?部門的干預?、消費者的?投訴、甚至?天氣突變導?致戶外的促?銷活動無法?繼續進行等?等。必須對?各個可能出?現的意外事?件作必要的?人力、物?力、財力方?面的準備。?十二、效?果預估：?預測這次活?動會達到什?么樣的效果?，以利于活?動結束后與?實際情況進?行比較，從?刺激程度、?促銷時機、?促銷媒介等?各方面總結?成功點和失?敗點。以?上十二個部?分是促銷活?動方案的一?個框架，在?實際操作中?，應大膽想?象，小心求?證，進行分?析比較和優?化組合，以?實現最佳效?益。提高?人氣的促銷?活動方案（?三）七是?損害了執行?團隊的利益?，使執行團?隊產生抵觸?情緒;八?是促銷活動?方案的制定?者不對促銷?活動方案的?結果負責。?二、促銷?方案的內容?一份完整?的促銷方案?至少應該包?括以下幾個?方面的內容?：第一，?促銷目的。?即為什么?要做這次促?銷。供應商?的業務員在?銷售受阻時?，最先想到?的就是向領?導要求提供?銷售支持，?促銷就是銷?售支持的一?種手段。其?實促銷的目?的不僅僅是?為了提高銷?量，還有如?提升終端表?現、降低庫?存、推廣新?品、打擊競?品、客情維?護等目的。?有時因為競?爭對手在做?促銷，我們?也要做促銷?;有時為了?討好采購，?我們也要做?促銷。需要?注意的是，?每一次促銷?不要承載太?多的目的，?因為所有的?方面都要兼?顧很難，如?果做不好反?而影響促銷?效果。第?二，促銷對?象。即選?擇對誰去做?促銷。可以?是針對零售?商，如可以?做聯合促銷?、買贈促銷?等;也可以?針對購買者?，如在包裝?內放刮刮卡?等;還可以?針對競爭對?手的消費者?、從未購買?過本企業產?品的消費者?等。促銷資?源是有限的?，所以促銷?資源的投入?要集中，否?則達不到效?果。第三?，促銷主題?。即在面?對消費者時?，為促銷活?動找一個合?理的理由，?掩飾賺錢的?真實意圖以?及降價、變?相降價帶來?的負面影響?，如以節慶?賀禮、新品?上市為名降?低降價促銷?的負面影響?。賦予促銷?活動一個合?適的主題對?吸引消費者?有很大作用?。促銷主題?有點兒像散?文的“神”?，有了主題?，就能把其?他環節如平?面廣告、產?品組合、活?動方式等都?統一起來;?沒有了主題?，整個促銷?活動就會“?魂飛魄散”?。第四，?促銷商品。?即用哪些?商品來做促?銷?？梢允?新品、銷得?最好的商品?、銷得最差?的產品、知?名度最高的?產品、企業?主推產品、?直接針對競?品的策略性?產品等，這?與促銷目的?直接掛鉤。?例如，要做?銷量，用銷?得最好的產?品來做活動?最有效果;?要打擊競品?，用策略性?產品最好;?要加強與消?費者的溝通?，用企業主?推產品最好?;等等。?第五，促銷?時間。即?什么時間開?始進行促銷?，要進行多?長時間。一?個檔期若跨?兩個周末可?能平均日銷?量會比只跨?一個周末的?要高。與商?超合作的買?贈、特賣等?促銷活動，?在促銷協議?中要明確限?時限量，否?則一旦在促?銷期間出現?贈品、特價?產品供貨不?足，就會面?臨被罰款、?清場的危險?。促銷時間?首先考慮節?假日，還有?企業的整體?促銷推廣以?及競爭對手?促銷活動的?周期，掌握?最佳促銷時?間，從而有?效借勢和造?勢。第六?，促銷地點?。要選擇?人流量大、?門店形象好?、地理位置?好的商超，?并且要選擇?對該產品較?重視、有較?強合作意愿?以及愿意配?合供應商進?行促銷、備?貨、陳列、?讓利、宣傳?、定價等的?商超。此外?，是在商超?店內還是店?外進行促銷?、讓哪幾個?商超門店聯?動促銷等，?這些都是需?要選擇的。?第七，促?銷方式。?主要是解決?促銷優惠形?式、執行方?式以及促銷?參與條件的?問題?？刹?用的形式有?：買贈、降?價、捆綁銷?售、派送、?特殊陳列、?抽獎、現場?活動等，每?種形式都能?做出很多創?新的活動，?而且各種形?式可以在一?個活動中組?合使用。促?銷方式有創?意可以吸引?消費者更多?地參與，但?是執行起來?會很麻煩。?對于大多數?中小企業而?言，更適合?選擇一兩種?常規性的、?便于執行和?復制的促銷?活動。第?八，促銷物?料。即促?銷活動需要?哪些助銷品?、贈品、宣?傳品等。如?特殊陳列形?式、特定促?銷活動需要?的道具、各?種助銷用品?、各種地面?宣傳用品、?禮品、贈品?等，這些東?西一樣都不?能少。第?九，促銷推?廣。即在?促銷前、促?銷中甚至促?銷后的推廣?方案及活動?告知。沒有?這個環節，?就沒