三講的重要意義正確思維運用流程頁第1頁，課件共45頁，創作于2023年2月目錄“三講”的重要意義“三講”的正確思維“三講”的運用流程“三講”的課堂演練2第2頁，課件共45頁，創作于2023年2月案例（1/2）某公司業務員甲和張先生是同學，多次談過保險，但張先生一直沒有購買。某天，甲找到張先生，對他說:“今天是公司考核最后一天，如果這個月我還沒開單就會被開除了。老同學幫幫忙，買份保險吧。”礙于情面，張先生勉強買了一份保險，年交保費500元。3第3頁，課件共45頁，創作于2023年2月案例（2/2）一個月后，太平的業務員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學畢業后為什么選擇壽險營銷工作，以及為什么選擇太平人壽。張先生被乙的專業和理想所打動，對保險和太平有了新的認識。一周后，張先生給自己購買了“卓越人生”，年交保費10萬元。4第4頁，課件共45頁，創作于2023年2月同一個客戶面對不同的業務員做出的購買決定相差幾十倍甚至上百倍！5第5頁，課件共45頁，創作于2023年2月思考對客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些？請從中選出前三項1.講人情關系2.講產品利益3.講銷售話術4.講自己為什么做保險5.講公司品牌6.講保險理念6第6頁，課件共45頁，創作于2023年2月分析（1/2）講人情關系引起客戶反感講產品利益客戶過度關注產品利益，容易陷入產品比較的怪圈講銷售話術客戶對“口才好”的業務員不一定認同，甚至反感7第7頁，課件共45頁，創作于2023年2月分析（2/2）講自己為什么做保險讓客戶改變對營銷員的錯誤認知，讓客戶認同自己講公司品牌讓客戶對公司有正確的認知，認同公司講保險理念讓客戶對保險有正確的認知，認同保險8第8頁，課件共45頁，創作于2023年2月“三講”

——講自己講公司講保險9第9頁，課件共45頁，創作于2023年2月“三講”的作用產生認同建立信任達成委托10第10頁，課件共45頁，創作于2023年2月

保險銷售中的所有困難和問題，都可以用“三講”來化解！11第11頁，課件共45頁，創作于2023年2月無論是緣故還是陌生客戶，無論他多么急于了解產品，都必須先講“三講”！重要提示

——12第12頁，課件共45頁，創作于2023年2月目錄“三講”的重要意義“三講”的正確思維“三講”的運用流程“三講”的課堂演練13第13頁，課件共45頁，創作于2023年2月思考我們應該如何講“三講”？是長期用同一個版本講，還是用不同的版本講？14第14頁，課件共45頁，創作于2023年2月自1992年起連續936周每周三件齊賀資和

日本壽險營銷大師15第15頁，課件共45頁，創作于2023年2月卓越營銷大師——15年講1個版本

而不是

1天講5個版本16第16頁，課件共45頁，創作于2023年2月正確思維

——堅持在不同的時間、不同的地點，與同一類客戶，用同一個版本講“三講”。17第17頁，課件共45頁，創作于2023年2月堅持用同一個版本

講“三講”的好處

——簡單高效輕松18第18頁，課件共45頁，創作于2023年2月目錄“三講”的重要意義“三講”的正確思維“三講”的運用流程“三講”的課堂演練19第19頁，課件共45頁，創作于2023年2月《聚焦太平》介紹輕松、快樂講“三講”

——20第20頁，課件共45頁，創作于2023年2月講自己認同保險追求成長21第21頁，課件共45頁，創作于2023年2月業務員：我以前對保險也不了解，但是我身邊發生過這么一件事……【講身邊發生的真實的風險故事】經過這件事情，我認識到保險是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平人壽做保險了。講自己，認同保險

——……客戶：22第22頁，課件共45頁，創作于2023年2月業務員：我以前對保險也不了解，經過這段時間的學習，我認識到保險行業前景非常好，也非常鍛煉人。特別是在太平人壽，有最專業的培訓支持，個人能力能夠快速提升。另外，這份工作還很有意義，在成就自我的同時還可以幫助別人。所以我就到太平人壽做保險了。講自己，追求成長

——……客戶：23第23頁，課件共45頁，創作于2023年2月講公司民族品牌80載歷史國有背景實力雄厚投資管理穩健高效24第24頁，課件共45頁，創作于2023年2月【《聚焦太平》第

頁】太平品牌創建于1929年，已有80年歷史。太平人壽是目前中國保險市場上經營時間最長、品牌歷史最悠久的中資壽險公司之一。這是公司的一些老照片……業務員：原來是老公司啊……客戶：講歷史，突出民族品牌80載

——現在就來了解一下太平人壽。業務員：25第25頁，課件共45頁，創作于2023年2月【《聚焦太平》第

頁】太平人壽是國有背景，實力雄厚。股東分別是……業務員：講股東，突出國有背景

——26第26頁，課件共45頁，創作于2023年2月業務員：【《聚焦太平》第

頁至第

頁】中國太平擁有穩健高效的投資管理優勢，能為客戶帶來更多收益。【按《聚焦太平》介紹具體內容】講投資優勢，突出投資穩健

——業務員：你看，太平人壽投資管理的確是穩健高效的，非常值得客戶信賴，你說是吧?所以我選擇到太平人壽做保險了。27第27頁，課件共45頁，創作于2023年2月講保險保險是一種科學的制度安排保險是尊嚴，是愛與責任28第28頁，課件共45頁，創作于2023年2月【《聚焦太平》第

頁】這是太平人壽總經理鄭榮祿博士接受財經記者的專訪，談到大家最關注的保險熱點話題。我們總經理曾經在復旦大學國際金融系任教，保險從業15年，有豐富的實踐經驗和深厚的理論功底，我們都稱他為“博士”。業務員：29第29頁，課件共45頁，創作于2023年2月你看，博士說“保險是一種科學的制度安排”。【《聚焦太平》第

頁“在現代社會中”至“情況就不同了”】業務員：你認為博士說得有道理吧？業務員：挺有道理的……客戶：講保險，是一種科學的制度安排

——30第30頁，課件共45頁，創作于2023年2月博士還說“保險是尊嚴，是愛與責任”。【《聚焦太平》第

頁“如果一個普通家庭中有人得了重大疾病”至“你想不出第二個解決方案”】業務員：講保險，是尊嚴、是愛與責任——這些觀點你認同吧？業務員：認同……客戶：業務員：所以，保險是生活的必需品，人人都需要。我認為做保險真的很有意義！所以我就到太平人壽做保險了。

31第31頁，課件共45頁，創作于2023年2月重要提示——拜訪客戶前，要熟悉《聚焦太平》向客戶展示《聚焦太平》時，用筆引導并輕聲讀出相關內容隨時關注客戶反應32第32頁，課件共45頁，創作于2023年2月目錄“三講”的重要意義“三講”的正確思維“三講”的運用流程“三講”的課堂演練33第33頁，課件共45頁，創作于2023年2月“三講”范例34第34頁，課件共45頁，創作于2023年2月“三講”課堂演練一對一演練選擇適合自己的版本，自然、流暢講“三講”上臺演練35第35頁，課件共45頁，創作于2023年2月 選擇一個最適合自己的“三講”版本，堅持講，一定會產生意想不到的效果。36第36頁，課件共45頁，創作于2023年2月知、信、行合一謝謝！37第37頁，課件共45頁，創作于2023年2月二次早會及二次早會經營的定義二次早會是在大早會結束后召開的，由主任組織、輔導、訓練業務員解決展業中遇到的客戶問題，總結分析昨天工作，制定今天的工作目標及工作計劃的會議。二次早會的經營是公司各管理層級通過對二次早會的分析、計劃、執行、控制，搭建以客戶為中心的營業組經營業務員的經營體系的管理過程。38第38頁，課件共45頁，創作于2023年2月二次早會經營的目的目的貫徹早會的經營理念養成良好的工作習慣培養、訓練營業組的管理骨干39第39頁，課件共45頁，創作于2023年2月二次早會經營的期望效果目標追蹤到人新知提供小組經營的參與40第40頁，課件共45頁，創作于2023年2月一、落實二次早會的操作人員及其職責：主持人主持人的選擇：二次早會主持人由主任及準主任擔任，旨在提升主任和準主任會議組織經營能力，保證二次早會的質量。2.主持人的要求：主持人應掌握二次早會的操作方法，具有對時間、場面的掌控力。3.主持人的職責：主持人負責整體規劃和掌控二次早會的進行，落實各板塊操作人員及其職責。二次早會前準備41第41頁，課件共45頁，創作于2023年2月二次早會板塊操作人各板塊操作人建議小組全體成員輪流擔任，調動小組成員的積極性及參與意識，提升技能。二次早會前準備42第42頁，課件共45頁，創作于2023年2月二次早會資料的準備喜訊分享問題解答資料的準備小組成員將展業中遇到的客戶問題匯總到主任，由主任共同負責資料的整理、篩選和確定市場信息交流資料的準備小組成員收集、整理與展業相關的市場信息上交主任，由主任確定二次早會交流信息主題活動日志收集的準備小組成