第12頁共12頁2023年?銷售經(jīng)理個?人工作計劃?第一部分?：工作內容?及安排對?于已經(jīng)與我?公司建立合?作關系的客?戶，應繼續(xù)?積極拓展與?這些客戶的?合作關系，?通過良好的?服務提升客?戶滿意，促?使其向我們?引薦他們的?客戶，因為?有客戶與本?公司良好的?合作關系在?先，可引起?良好的口碑?示范效應，?那我們對這?些客戶的客?戶進行銷售?公關的成功?幾率也將大?大增加。?針對企事業(yè)?單位潛在客?戶分布地點?及特點，對?公司辦公地?點較集中的?辦公商務樓?，進行挨門?逐戶、地毯?式的初訪。?由于目前穿?梭于各大辦?公商務樓的?推銷人員非?常多，且素?質良莠不齊?，其所在公?司大多管理?不太規(guī)范，?在一定程度?上擾亂了各?公司辦公環(huán)?境和秩序，?影響到辦公?工作人員的?正常工作，?引起辦公工?作人員的普?遍反感，因?此很多公司?都在辦公室?門前貼上“?謝絕推銷”?的字樣，以?阻止推銷人?員的進入。?以下是針?對自己和屬?下銷售人員?入職后，對?潛在客戶進?行的拜訪工?作所應采取?的主要工作?。一：初?訪1、心?理準備針?對此情況，?作為本公司?業(yè)務人員，?首先在心理?上不能被潛?在客戶對推?銷人員的這?種厭煩心理?和行為嚇倒?，要相信以?本公司of?ficem?ate品牌?在辦公文儀?用品行業(yè)較?高的知名度?和美譽度、?在成都行業(yè)?市場業(yè)已取?得的市場占?有率和已有?客戶(特別?是四川省政?府、成都市?政府和成都?軍區(qū)等大客?戶)與公司?形成的良好?合作關系、?對公司產(chǎn)品?和服務的信?賴和業(yè)已形?成的忠誠度?，相信通過?自身對工作?積極的態(tài)度?、對產(chǎn)品對?自身的充分?自信、誠懇?謙虛熱情的?品格和良好?的服務意識?，可以打動?客戶，贏得?顧客的好感?和信賴，以?至最終達成?合作意向。?2、開場?白在具體?工作的開展?當中，由于?客戶的厭煩?心理總會在?某種程度上?存在，所以?在初訪前，?有必要整理?、制定出一?套統(tǒng)一的簡?短、明了的?開場說辭(?開場白)。?如，“您?好，我是成?都offi?cemat?e也就是辦?公伙伴公司?的工作人員?，目前公司?經(jīng)營著__?__多種辦?公文儀用品?，憑借我們?與眾多國內?外知名辦公?用品品牌建?立的戰(zhàn)略合?作關系和全?國集中聯(lián)合?采購、oe?m的強大優(yōu)?勢，相信可?以滿足貴公?司多樣化、?不同層次的?辦公需要。?”等等，通?過培訓時的?反復模擬演?練，達到子?正圓腔、清?晰、簡潔(?統(tǒng)一使用普?通話，以示?規(guī)范)的效?果，并將開?場白時間控?制在___?_分鐘以內?。3、辦?公環(huán)境、人?員觀察，并?尋找訪問機?會。在踏?入客戶辦公?室之前，首?先找尋一下?該公司負責?接待或日常?行政或文秘?人員的位置?，憑借經(jīng)驗?感知其是否?上述三類工?作人員，再?看其是否空?閑，如其正?在接打電話?、與人交談?或埋頭整理?文件，就不?應貿然上前?;待其稍微?空閑，再上?前，遞上名?片，進行開?場白，并索?要其名片或?電話等聯(lián)系?方式，以便?于初訪后的?電話、em?ail聯(lián)系?、跟進。與?此類工作人?員建立良好?關系后，由?其向所在公?司后勤或采?購部門引薦?自己。4?、初訪工具?(產(chǎn)品目錄?單、名片等?)應用在?初訪之前，?應由公司統(tǒng)?一制定產(chǎn)品?目錄單，目?錄單上應注?明一些常用?產(chǎn)品的價格?、規(guī)格、型?號及批量折?扣等基本信?息，一方面?體現(xiàn)公司管?理的規(guī)范性?(目錄單美?觀、簡潔、?清晰)，以?區(qū)別于一般?推銷人員，?另一方面便?于對方就自?身需要進行?檢索，同時?也是吸引對?方注意力的?有效工具，?在對方翻看?產(chǎn)品目錄的?同時，也給?了我們銷售?人員進行開?場白和對本?公司介紹、?產(chǎn)品講解的?機會和時間?。5、禮?儀、著裝等?穿戴整齊?，微笑，面?對冷遇和呵?斥的坦然，?自信，體現(xiàn)?自身良好職?業(yè)素質，從?而體現(xiàn)出良?好公司形象?和人員管理?水平等。?特別強調的?是，作為客?戶經(jīng)理應身?先士卒，應?帶領屬下銷?售人員一起?進行初訪潛?在客戶的工?作，以獲得?拜訪客戶的?直接經(jīng)驗，?為業(yè)務人員?做出表率，?也有助于對?業(yè)務人員的?工作表現(xiàn)做?出正確評價?、評估和監(jiān)?督，并對其?不足給予指?導、建議，?對其成績給?予表彰、鼓?勵等。二?：初訪總結?和例會的制?度化1、?總結內容?總結內容應?包括：客戶?辦公規(guī)模大?小、辦公人?員數(shù)量、辦?公用品使用?情況(包括?使用品牌、?數(shù)量等)等?，這些都需?要在初訪時?，通過有意?識的觀察和?在對方態(tài)度?友善情況下?的詢問獲得?。2、召?開例會工?作總結應形?成每天一次?的例會制度?(下午下班?之前)，例?會由客戶經(jīng)?理主持，并?首先必須進?行自我總結?，接下來，?各銷售人員?必須對一天?下來對每一?個潛在客戶?進行初訪的?過程進行闡?述，對自身?工作情況進?行自評，如?(1)獲?得的客戶信?息的是多是?寡，有無合?作意向達成?;(2)?在拜訪過程?中那些環(huán)節(jié)?做的比較到?位、哪些還?有待改進;?(3)對?統(tǒng)一制定的?工作方式、?工具(如開?場白說辭和?話術、產(chǎn)品?目錄等)通?過當天的工?作實踐發(fā)現(xiàn)?了什末問題?，有哪些需?要糾正、改?進或增強的?地方;(?4)是否需?要采取新的?工作方式。?就拜訪中?遇到的問題?和挑戰(zhàn)，暢?所欲言，總?結經(jīng)驗，吸?取教訓，并?形成書面工?作總結，公?司存檔，交?由公司有關?領導審閱、?批示。3?、客戶經(jīng)理?職責在例?會中，客戶?經(jīng)理在銷售?人員闡述過?程中進行適?當提問，并?給予建議、?指導、評價?、鼓勵、批?評等。會議?緊緊圍繞工?作目標、工?作內容展開?。制定第?二天工作計?劃，規(guī)定應?在本工作日?拜訪潛在客?戶數(shù)量基礎?上第二天應?進行的工作?量，應達到?的拜訪效果?。三：對?潛在客戶電?話、ema?il跟進和?再次上門拜?訪1、在?潛在客戶內?部“安插”?的“內線”?對潛在客?戶短時間內?(如一周)?未能有任何?買賣關系的?進展，不能?視為該客戶?對本公司不?會有任何采?購意向，仍?需持續(xù)跟進?，掌握客戶?采購動態(tài)，?應繼續(xù)保持?與客戶的聯(lián)?系，此類電?話拜訪為宜?，避免公司?資源、個人?時間和精力?的過多耗費?。對于這樣?的客戶，應?在其公司內?部有一個“?內線”，這?個內線，就?是指與本公?司業(yè)務人員?建立良好私?人關系的客?戶內部員工?，其職位可?大可小，只?要她(他)?對其公司內?部采購情況?、動態(tài)有所?掌握即可。?2、掌握?20/80?原則%的?大客戶為公?司產(chǎn)生__?__%的銷?量，甚至創(chuàng)?造____?%的利潤，?而____?%的中小客?戶只能為公?司創(chuàng)造__?__%的銷?量或者利潤?。必須把握?這一點的原?因是，公司?資源和銷售?人員的精力?、時間是有?限的，不能?在一些短期?內無法取得?銷售成果的?中小客戶身?上花費太多?時間精力和?公司資源(?電話費用、?目錄單、或?其他公司資?金、物料、?費用等)。?四：與有?采購意向性?客戶的談判?準備應主?動與客戶預?約見面商談?的時間，并?盡可能的對?即將開始的?談判的內容?、事項進行?電話約定。?準備工作?中，就談判?中需要了解?的客戶信息?進行梳理，?對客戶需求?進行進一步?挖掘，如?(1)客戶?可能會提到?的問題，客?戶關心的問?題，那些問?題可以妥協(xié)?、那些不能?讓步;(?2)對自身?產(chǎn)品和服務?的優(yōu)勢、劣?勢不足的清?晰認識，如?何揚長避短?等;(3?)與上級領?導協(xié)商并取?得指導意見?;(4)?需要公司和?上級領導的?那些支持和?公司的那些?資源準備;?(5)談?判人員的適?宜人數(shù)、分?工等，以及?其他部門同?事的配合;?(6)就?目前公司產(chǎn)?品和服務尚?不能滿足客?戶的地方，?與本公司采?購部門積極?協(xié)商，并與?上游生產(chǎn)廠?家聯(lián)絡，盡?可能的滿足?客戶所有的?辦公需求，?以增強客戶?信賴，建立?并保持與客?戶的長期合?作關系，等?等。五、?售后工作?合作談成、?客戶付款(?或預付款)?進行產(chǎn)品采?購后，即進?行客戶關系?維護，余款?的回收，對?客戶使用情?況進行跟蹤?，維持良好?的合作關系?。以上五?個方面是對?潛在客戶進?行開發(fā)、促?使其成為公?司現(xiàn)實客戶?并通過服務?工作滿足客?戶需要成就?與客戶的較?長期合作關?系的基本過?程。除采?取對辦公商?務樓進行挨?門逐戶、地?毯掃蕩式的?上門拜訪方?式外，也要?充分利用報?刊、雜志、?網(wǎng)絡、企業(yè)?黃頁等公開?信息資料上?進行潛在客?戶的檢索工?作，并采取?電話、因特?網(wǎng)、上門拜?訪等交錯進?行的方式，?發(fā)掘客戶需?求，促成客?戶對我公司?產(chǎn)品的采購?、接受我公?司的辦公服?務。另外?在對辦公商?務樓進行拜?訪工作時，?如遇到較大?障礙，應積?極開拓思路?尋找排除障?礙的方式、?方法。如，?可以對辦公?樓的物管部?門等大樓管?理部門進行?“公關”，?即使不能促?成生意達成?，也可從他?們那里獲得?關于該大樓?里企業(yè)辦公?的基本情況?信息，利于?我銷售人員?下一步工作?的開展。?第二部分：?銷售人員管?理一、對?于新入職銷?售人員的培?訓和學習管?理，力爭使?所帶隊伍成?為學習型團?隊組織銷?售人員對產(chǎn)?品知識、本?公司制度、?文化、工作?流程、服務?理念等的集?中學習，并?就某一個工?作中常會遇?到的問題適?當分派學習?任務，促使?其不僅在公?司組織的正?式培訓期間?的進行知識?、技能學習?，也要在工?作之余就工?作中遇到的?問題和自身?技能、知識?上的不足大?量搜集信息?資料、向有?經(jīng)驗的老員?工和上級領?導虛心學習?，促其在最?短時間內成?為本職工作?方面的專家?。并經(jīng)常?性的組織銷?售人員就產(chǎn)?品、行業(yè)和?客戶知識學?習、所獲得?的技能經(jīng)驗?等進行交流?，并由公司?安排部門領?導或有經(jīng)驗?的老員工與?銷售人員進?行經(jīng)驗探討?，每周一到?兩次。這樣?，邊實踐邊?學習，并將?學到的知識?、技能、方?法快速應用?于工作實踐?當中去，從?部門領導或?有經(jīng)驗的老?員工那里獲?得的經(jīng)驗傳?授，也可使?銷售人員在?工作中少走?彎路，提高?工作效率和?質量。第?一部分中提?到的總結例?會制度的實?行，既是對?銷售人員自?身工作情況?的總結，并?通過交流發(fā)?現(xiàn)自身不足?，也是客戶?經(jīng)理或公司?領導發(fā)掘員?工技能和經(jīng)?驗優(yōu)勢、培?訓銷售人員?的絕好機會?。二、團?隊銷售管理?客戶經(jīng)理?不僅在客戶?開發(fā)、客戶?關系管理等?方面走在銷?售人員前頭?，以做表率?，更要利用?一切與銷售?人員交流的?機會對其進?行言傳身教?，推動銷售?團隊在經(jīng)驗?、技能、知?識水平、素?質素養(yǎng)、服?務意識的整?體前進;而?客戶經(jīng)理在?此過程中也?可以發(fā)現(xiàn)自?身不足，增?強自我學習?能力，以更?好的管理團?隊。1、?建立坦誠、?開放的對話?平臺采取?以上管理策?略，最重要?的就是建立?坦誠、開放?的對話平臺?。讓所有?銷售人員都?能圍繞工作?內容、團隊?目標暢所欲?言;客戶經(jīng)?理需要在此?過程中掌控?對話方向，?不使對話陷?入無意義的?擺龍門陣式?的空談、閑?扯和爭執(zhí)，?與實際進行?的工作內容?無關的言論?，應給予勸?阻、批評;?對話應對成?果有所預期?，不能為對?話而對話，?為討論而討?論，必須有?某項對工作?有幫助的成?果討論出來??？蛻艚?jīng)理?應在對話過?程中發(fā)現(xiàn)、?提出有價值?的問題，讓?發(fā)言者做出?解釋、提請?全體討論或?給出指導建?議，口頭批?評或鼓勵等?。2、對?銷售人員的?工作管理?客戶經(jīng)理應?身先士卒，?與銷售人員?一起進行最?基礎的銷售?工作，同時?對銷售人員?的工作情況?進行監(jiān)督、?持續(xù)跟進，?并對其工作?成果進行考?核。與銷售?人員一起分?析、確定銷?售機會，給?出意見、建?議等。3?、對銷售人?員的工作支?持在銷售?人員與潛在?客戶達成合?作意向時，?應給予全力?支持，并根?據(jù)實際情況?，負責與公?司有關領導?協(xié)商給予其?它方面(諸?如資源傾斜?等)的支持?，協(xié)調其它?工作人員與?其配合，促?使其達成訂?單，幫助其?完成銷售目?標。4、?對銷售人員?個人工作行?為、職業(yè)道?德的掌控?對于個別銷?售人員的有?損于公司形?象、公司利?益、損害客?戶利益給公?司抹黑的不?當工作行為?，應給予密?切注意，批?評教育，防?微杜漸，如?不能令其悔?改，則提請?公司領導，?給予處分、?直至開除。?5、按所?服務客戶所?屬行業(yè)的不?同對銷售人?員進行工作?分配，以更?好的發(fā)揮其?經(jīng)驗、技能?優(yōu)勢這需?要在銷售人?員自入職后?的一段工作?時間里，根?據(jù)其在對各?類行業(yè)客戶?銷售公關中?的業(yè)績表現(xiàn)?和體現(xiàn)出的?技能、經(jīng)驗?優(yōu)勢，進行?分配。如銷?售人員a對?電信類客戶?較熟悉，也?取得過較好?業(yè)績表現(xiàn)，?有跟電信行?業(yè)工作人員?打交道的經(jīng)?驗，就由他?負責與電信?客戶的銷售?對接。2?023年銷?售經(jīng)理個人?工作計劃（?二）在這?樣坎坷的一?年里，我們?蹣跚著一路?走來，其中?的喜悅和憂?傷、激情和?無奈、迷惑?和感動，真?的是無限感?嘆一、負?責地區(qū)的銷?售業(yè)績回想?與分析（?一）、業(yè)績?回想1、?年總現(xiàn)金回?款____?萬，超額完?成公司規(guī)定?的任務;?2、成功開?發(fā)了四個新?客戶;3?、奠定了公?司在魯西南?，以濟寧為?中心的重點?地區(qū)市場的?運作的基礎?工作;（?二）、業(yè)績?分析1、?雖然完成了?公司規(guī)定的?現(xiàn)金回款的?任務，但距?我自己制訂?的____?萬的目標，?相差甚遠。?重要原因有?：a、上?半年的重點?市場定位不?明白不堅定?，首先定位?于平邑，但?由于平邑市?場的特殊性?地方保護和?后來經(jīng)銷商?的重心轉移?向啤酒，最?后改變了我?的初衷。其?次看好了泗?水市場，雖?然市場環(huán)境?很好，但經(jīng)?銷商配合度?太差，又放?棄了。直至?后來選擇了?金鄉(xiāng)“天元?副食”，已?近年底了!?b、新客?戶拓展速度?太慢，且客?戶質量差大?都小是客戶?、實力小;?c、公司?服務滯后，?特別是發(fā)貨?，這樣不但?影響了市場?，同時也影?響了經(jīng)銷商?的銷售信心?;2、新?客戶開放面?，雖然落實?了____?個新客戶，?但離我本人?制訂的__?__個的目?標還差兩個?，且這__?__個客戶?中有___?_個是小客?戶，銷量也?很一般。這?重要在于我?本人主觀上?造成的，為?了回款而不?太重視客戶?質量。俗話?說“選擇比?努力重要”?，經(jīng)銷商的?“實力、網(wǎng)?絡、配送才?能、配合度?、投入意識?”等，直接?決定了市場?運作的質量?。3、我?公司在山東?已運作了整?整三年，這?三年來的失?誤就在于沒?有做到“重?點抓、抓重?點”，所以?汲取前幾年?的經(jīng)驗教訓?，今年我個?人也把尋找?重點市場納?入了我的慣?例工作之中?，最后于_?___年_?___月份?決定以金鄉(xiāng)?為核心運作?濟寧市場，?通過兩個月?的市場