第五講談判技能第一節談判力與談判空間第二節談判力的來源第三節談判高手應具備的能力第一節談判力與談判空間一、什么是談判力談判力的正確理解應當是：談判一方擁有的、同時為另一方所欠缺的、對改變談判空間發揮關鍵作用的能力。二、什么是談判空間所謂談判空間是談判雙方的限度，或者談判可能達成協議的區域。三、案例分析：公司收購案的談判分析以下問題：（1）作圖說明你對談判可達成協議范圍的評估。（2）憑借你現有的知識和經驗，分析雙方運用哪些策略可能導致談判空間發生有利變化。Y公司（買者）想收購X公司（賣者）。雖然Y公司提出的收購X公司的價格為1800萬美元，但實際上它認為X公司的價值可以達到3000萬美元，并且寧可出低于3000萬美元的任何價格，也不愿意失去這一機會；雖然X公司愿意接受的價格是3500萬美元，即愿意以3500萬美元的價格將公司賣給Y公司，但事實是X公司寧可以任何高于2000萬美元的價格將公司賣掉，也不愿意在經營下去。談判中雙方相互都不知道上述信息。第一節談判力與談判空間第抄一頓節筐談綁判算力識與廈談概判肅空雁間答谷案（作1斧）答簡案訊（騾2仔）談溉判雪雙晃方居可撤以藝借搏助狀于棕強書制蔽性參力泳量葵，捉如列率鍵先層提澡出損可框信租又漿堅積決片的全要蔥價溜通吳牒遍、迅向滲對留方陽發風出油可歐以諒置倡信住的由威低脅胸、藝操宴控野談掀判焦替稼代徑選暴擇京等繼，走改代善花談功判穗條受件植。園還槽可水以譜主碎動合提最出抄補減償舟交雄換貢原球則售，秒引抵用壁于敵己橫有林利響的稿某演種獻準毀則遺或丙客建觀議標禽準棗，易增沒強渡談習判壓的花信培息乓和竿知碧識嘗儲生備晶，栗派斷出梨易踩使停對搭方縣認枯同毛的風談際判閑人廣員各等尺方甘法外，的使禮得縫談脾判奏空籮間遍發常生羅于犯己君有柄利查的弦變丸化暗。進侄一矛步勇思對考文Y莖公跑司伏（約買耍者衛）項收將購銷X遭公呼司狡（客賣萌者任）定的任案朱例酸。立假勁設尤經嗓過礦談會判丈雙維方嚷的通討超價芽還豬價河，胡談猴判妄出胞現褲以見下槳兩掏種塊可姜能標結度果陰：結附果詳1質：煎X粥公齒司曉的宴溫喝和竿派燥談節判狡者悄接割受甚以哪2紹2洋0梨0采萬奇美袋元折的獅價穿格塞賣朵掉雪X刃公諸司旗，跪從蹈而牢談閉判己以悟達學成淋一雅致氏協偶議款而輛告商結打束銜。第宣一暢節漸談追判次力縱與給談標判串空杰間結怒果縫2科：絡X串公掘司飛的酬強花硬熄型然談夫判近者渡始區終藝固分守延2翻8餡0麥0海萬悶美牛元票的腹價全格挺，交認擺為刷獲抽得班談弊判息成券功甘的解惟虧一煩方餡法葵就備是像采玻取旅強疑硬膏態背度按，拳顯鎮然父這革時佩談滔判爹的柳成禁功昌有閣賴換于掘Y佳公哀司脈的柄談礦判走代拿表瞎是朱典延型歐的露溫孟和身派京，晃從計而稻Y極公蹄司餡愿壇意厚支飲付絲式2誦8偏0擱0犧萬互美瓶元芝的休收甩購無價憑格算。宅然辱而您一寒旦怎Y復公喝司聾也革采蕉取疲強更硬搞態銹度夜，究談晌判影則份會斗陷豆入喪僵賞局適。分眉析祥以程下牧問暢題董：（塘1翼）提怎絲式樣流評斗價剪兩體種仔談啞判午結攝果布？束雙難方振的蒜“誰強引硬色”浸抑位或估“揭溫奏和糊”濤會感對蟻價伯格頓磋圖商蔥及習其丸結味果蘆產膠生韻怎稱樣可的尼影返響忍？閥從誓而餡是?！案軓娔沧觥比€化是將“鑒溫致和痕”蠢更掉為控可炎取暗？（碧2搶）耕是差否廢存捧在繞對甜雙猜方王都勾更蜜好脖的塌第街三筋種渡談蟻判棍結隨果徑？題如再果吐存紹在須，日那超么丹達弄成揮這壞種迫談釣判皇結永果牛的傭有味效咳策腰略扛是獅什闖么旱？第立一胡節藏談缺判育力骨與估談眠判的空批間答菜案向2油：（丹1改）聞由貍溫歌和水派置主市談要，胡會岔使糠談屬判遺較隔為島順拜利沾地確達掀成欠協鍵議嫂，彩但旨X棚公烏司喂在亡利答益金上失難鑄免騎妥成協歪較唉多制；裹由揉強稍硬打派撐主撫談如，散成稼功寬的牲話杏固沾然扭得菜利倦較喇多全，茫但最X咸公頁司鞠由旦此付會旅增滅加羊談汗判叼破朗裂服的冤風揚險冒。弓因睛此戴兩竭種唐方總法夜都禽不狐是驢上朝策沸。（左2珠）顏最醉好閉的者談爬判米結車果旬當臥然駱是汪在間2技5興0乎0峽萬度美未元析左佛右魯達輪成光協腥議椅，恐為機此蹲，沸雙晉方僻都犁要任本歷著輩合非作語互爸利接的腥談降判挎觀殘，毛充元分昨交憶流慶信司息軋，捏以反積雜極鎖進著取候的稍態快度渾，蜓縮心小貝分緒歧蛋，慮擴趕大地共并識廟。第普一灣節倒談鉆判貓力縣與釘談踩判綠空姑間1瘦、翁談塊判壯底錄線撫的脅強稻制廈性迫。強電制救性獻從完總睬體殖上渴代叔表燃了量談秘判屯者植借奮助孝于訪改衛變揭談棋判曉替映代究性里選攏擇字，奇從此而久決腥定蕉、拉影希響臨和淘改棗變貿談迷判展空聚間樣的尸能勢力滾。田談破判姑是珍達柔到握這江樣寬目寒的莫的偉一題種確手柄段誤：閃人潔們遞試猴圖柳通互過哄談非判絕達毛成丈聯懸合袍行歐動攜來階獲核得網比昏單仰獨盒行繩動嫁更桂滿兩意啦的牢結咳果培。青基暫于孩這尺種辨目鹽的肢，竭談守判概任鑒何氧一呆方榆在放沒姻有本達疫成抹協藏議貪下振的賭最券佳補替循代或選健擇古所破提惕供蓋的糟價容值聽構男成蕩談煙判接空摟間嘗的你邊放界沃（亮B險A哈T慈N獨A友）會，守任器何修可阻接漸受瞧的網協繩議伐所李提綿供碎的柴價圣值百不倡能獲低債于先這汁個詳邊曾界突，獎否圾則危，瘡談鋸判剪無事法政以奴達仆成限協耕議斑而種告鳴結律束伯。忌因毀此炸，突談晚判享者喝借旬助肺于裹強溪制間性忠，舞如液率暢先經提澡出問可都信臨又妥堅開決集的輩要涉價裝通危牒眉、牧向機對殼方皮發腿出蛛可洞以附置露信銹的象威委脅轉、俘操智控項談伐判寄替孕代繼選違擇直等狡，交則貌可暫以貝通碑過患改慚變戶談蠶判膠替倍代習性黑選堵擇肌而殃決芒定攻、六限貫制爭和故影馳響鞏談趁判壞空金間槳，煌使甜談香判奇空水間值發反生關有汁利塔于讀自殊己吼的寄改自變望，彩從響根小本彈上繁影沈響辮談耐判乓進慈程杰。第展二鉛節則談謎判敞力孫的斃來忍源2撒、擇善懶用信補尚償鼓和呈交譽換償條騰件燭。這敵是冷一炮種托以亞創活造嫌或鴿擴閑展企談兵判趙的棗可國能單性際協處議眠空兩間腳，個從陵而蠢尋牙求屠增鞠大粗談糠判廊力瘡的惹能并力屑。協談胸判航者許以煮改美變包談韻判日事鑄項糟，共增豈加誼新擺的葡談纏判崇事賄項只或醋者第減熔少辛談俘判敗事師項悲，榨可糠以綢創狐造軋談超判拒的欲共斯同奴價幸值北，成從糞而贈可碰以凡創譽造鐵或表擴籌展擾談魯判鏈的旨可立能悠性怖協蘿議轟空蘿間泳，念減勁少衡談爪判僅利鴨益文的命沖要突協，與并喊可股以灑換撕取圾對剪方左采免取較和禍接猾受殿對距自行己踏有拋利餐的烏行踐動內。組因錄此暮，菜談羨判填者裹尋猴求沸在填已嚴被攜采逮納戒的歷談建判涼構喬架慮中誼增倍加占談外判海事壘項閘（龜以跟增另大采談旦判英空家間句）都，往或是者愧減糾少肝談智判呀事蓬項粗（炸以額降肉低鬼破劃壞恢談壺判傍的故可再能怪性昆協拉議身空夸間織）株，計并斷且友首期先糧集陣中宴于皺關燭注撤那喝些仁強苦調蓬創質造赤價暢值芒的速事吹項提的蓋增誘加黑或伸減路少澆，域可坑以訂增運大眼影教響教談禍判待進焰程艘和狼談握判看結碰果拜的配能揉力朝。第蹤蝶二賢節嚇談斑判丹力磨的諒來蛙源3碑、輝遵腫從煤準雖則錄和喉客說觀種標隊準爭。談鋪判珠者恥宣幼稱效自洪己醒的他主絨張隨是礙正鹽確絨的感、告合趣法乓的叮、骨合希乎宏原練則屆的管，滑可爛以肆影皆響磚談不判翅對者方結對谷談嚼判懶空聚間寨的洽看蒙法莊發飽生頃改查變蟻，拘從廳而扔促俊使樹談秤判籠空令間浴發槐生迫有早利遞的冶改遼變繡。首擴先赴，肅在死一免定絹程疤度纖上插，栗歷減史挽的飛或常道彈德事的掛基苦礎容、撲客腿觀傲的窮或機者成被械廣蹦泛造接約受裕的蕉標蜓準寬以遍及勿代車表團公善正云的信準堵則珠，滑會阻約短束鳳和汁影套響統談越判故者遭行趨為虛，宴從努而回對證談露判挽者教形疊成蠢有管效疾的疑壓暮力爭。流因夠此孫，鉆在忍談偽判肢中取，糕準穗則押和四客逐觀券標勿準型能忽夠切以日有踩利羊于獸援嗓引魂準羨則挪一筒方揪的素方嫌式扇限路制奪談僚判歉空湖間捉，屬即秧談賊判揀者林援拌引華準蹄則摘或避客汪觀蓬標絞準恒可鉗以煤使蹤蝶談鞭判摧空嫂間奔發散生鵲有輪利秩于繩自滅己抱的政變橫化朗。其考次刪，涌與胃談仍判許議吩題投相損關指的凈歷略史慢的攝或嚇道副德葵的辱基擾礎耍、氏客淡觀持標小準匙以超及杏代潮表防公廟正側的尼準廟則權，則是秋更韻廣緩泛銷的火社租會過組皺織水中洞的便被扇普廈遍乓接沸受除的醒道吸德婚維存度側，渣因消此搜，島它蝴們序在夫談次判左的沉可責能筐性雀協濤議喘區鮮間森的延確魂定酷中孕，炕有啞著扶聚寧焦挑的等作廚用裕，鬧談箭判衰者爆借聯助悅于園準目則派和印客莖觀訊標標準僻，圍易問于魂談四判劍各鐵方俯在許關辮鍵嫌議走題伯上織根決據耗共肌同將認鴉可楊的板準剝則招達球成牌共鍛識鞭，繞同攝時吧，打能姿避稍免害談垮判蘇對歷方帳將忠某納種充讓把步技歸餐因脖于植自跡己蘆的擊弱將勢販而蓮傷酬害盟自吉尊補和歌面俊子貝，傷而餃談欠判越者漏自蜘尊脅的單損鴨害鐮可蕉能渾使榨談伏判延空為間召發研生賢惡槽化水。第相二胸節駐談繁判戴力仰的鮮來涉源4攤、勝儲腿備軟知騎識悼和棍信盲息聾。知和識循和束信蹤蝶息墳也予是許可幸以叉賦橫予必談朽判涂者仁談妖判碌力落的寒來烤源校。議借莊助瞇充己分螞的蛋知據識蛇和母專蠶業蕩能耍力灰，蛇談美判前者炸能輩夠頑與枕對狹方驗之扁間棉進弄行問有度效適的畏溝因通返和守說堤服劃，萌直尋接幼引坑導咽和歪影侄響響對撫方蕩對俗談部判覆空凳間彎的葛認刺識繁，系從紛而業使艱談貍判釀空銳間靈向助有收利束于懂己張方役的夢方耀向馬發直展泥；駁同玩時禮，膝談尤判省者乎掌泛握統充講分捉的籃信梯息銷，畝可截以咸改示變伴談絡判陰者波對并事墳項莊與員隱旱含年利兩益播之瓣間舞的米關季系切的難認傘識歐和勿理墨解舉，餓從男而記通談過坑影恒響血和五改腎變麗談腐判逮者揭對扯達煤成壓協毀議雁的蔥價杠值慢認六知透，導來拳影敞響抬和斯改晃變淹談矛判己空阿間元。第挑二逆節須談武判棗力橫的潤來淋源5南、溉派殲出局使蛇對魔方偶認丹同衛的愿談澇判請人元員歸。信潔服糟、勒尊谷敬之和貍認飄同竭會夢增椅大價個涼人旗的侵權餅利粉感俗，汗這北一腹結辰論蝦也形適鞋用尖于品談表判晨行濤為彈。敬對付談茂判耍一秒方付的繪專覆業撞知計識開、椅談念判耍能脖力柄的矮尊腿重落和承認悲同六，蛋能練促僵使火對椅方蓋追亞隨派和揀接吹受汽他精的與主龍張驢和哄方凡案姐，四從勝而辰會開導齡致蕩對印方斷改塊變培對斃談屆判蠟空芳間膝的脫看茂法源，泉推挎動附談街判感進宗程商向揪有儉利按于威己流方嚇的怖方錦向味發喪展沙。作己為帽賦從予邪和宰增訴大丘談廣判西者衫談果判秀力拼的己來江源孩，釀上呢述犧5授種息因震素篇都呆使贏談床判解空嶼間汽發與生潮了眼有賊利肝的圾變號化肥，少從惰而丑影拴響患著易談飲判榴的鼻進依程淡和蝦談群判阿的及可泉能淘的犬結雙果寒。蜓但歲是腫，炊要滴注領意亞談某判烘空燭間亦的騰改討變后并毀不帝等姥于助達截成監有基利坡的勸協溜議吸，誼在徑改輔變囑談巡壽判墓空里間幻玉與旱實樣現鋸最胡終浮協待議繳之村間然，肚并序不如存塌在偵一斷個宜確拜定撐無須疑發的砍因朱果趴關代系哪。第期二您節障談示判曠力牧的腥來馳源根逃據削談編判清的申特萌定沫要腎求賓，批談緊判予人慘員酷應峽具定備卸的也能叛力瓶主給要斃有植以呼下折六地項柏:1影．更語鋒言遼溝賣通副能裂力要默求喇談答判慮人泳員魄具肉備媽良冷好拼的冒語岸言耗表班達輩能違力拴，球能清言配善拌辯逐，場并侵不拒是橡要醉求工他厚能堵夠自滔斑滔呀不舞絕亭地貓演塵講座，閘甚問至農是侮夸貿夸絮其茅談懷，談自敞吹欣自畜擂沾。螞談德判帥不毒是貪演陵講現，脹也柏不默是豈領族導曬講判話略，糾更癥不風是書辯甘論鏈賽序，駱而放是猴雙田方言的爺溝顆通悶與份交徐流集。系因授此遺，眾要怎求頁談巴判然者別既蜜能麥夠仍清嬸晰誓明素了徐地各闡少述渠本抹方恐的曉立婦場爐，繼也犧能陸夠盲虛吊心面地色聽筒取送對釀方攔的曬意嫁見播，嗎也暮就與是呈應架具杰備暢“易傾功聽企”唱能襖力悼。吼語房誠言綱表助達娘能骨力廢主矩要置是普人寬們描在逼社趨會忽實亭踐割活翅動摩中笨鍛芽煉稠形就成紐奉的構。父當蒸然氏，拘由語于奪人掘們暈生鏟理蠅條閘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