引爆終端提升業績2023/7/27引爆終端提升業績觀念篇Text2Text4服務篇運作篇人員篇銷售篇會議篇課程內容引爆終端提升業績提升終端業績的致勝法寶1.高效說服顧客四大絕招2.終端業績的八個關鍵指標？3.如何提升入店率?4.如何提升深度接觸率？5.如何提升體驗率?6.如何提升客單價?7.如何提升成交率?銷售篇引爆終端提升業績認同顧客的8個經典話術1.我了解您的意思2.您這個問題問的很好3.您有這樣的想法很正常4.您說的很有道理5.我認同您的想法6.感謝您的建議7.我理解您的心情8.我知道您這樣是為我好

引爆終端提升業績贊美的技巧1.尋找閃光點（硬件/軟件/附件)2.贊美事實和細節3.生人看特征,熟人看變化4.逢物加價，遇人減歲5.贊美他自以為是,別人不以為然的地方6.第三者贊美7.贊美你讓他做的事引爆終端提升業績講故事/講賣點轉“轉詞”的應用技巧是的－因為…所以…是的－剛開始…后來…是的－同時從另一個角度看…是的－這使我想起不要用“但是”

引爆終端提升業績講故事/講賣點1.越多越好2.越詳細越好3.越有名越好順牧群理論引爆終端提升業績推提問+體驗+促成引爆終端提升業績解除異議三字經順+轉

+推贊美認同講故事講賣點提問試穿引爆終端提升業績客量流入店率深度接觸率體驗率成交率客單價回頭率轉介紹率KPI-1KPI-2KPI-3KPI-4KPI-5KPI-6KPI-7KPI-8銷售額店鋪業績的8項KPI指標業績分析業績分析引爆終端提升業績如何提高入店率VI、形象？迎賓？氛圍？促銷？引爆終端提升業績綜合營銷關注細節1.店頭/門頭2.櫥窗、陳列3.燈光、音樂4.pop5.入口處寬敞6.大的店鋪，入口要多5.迎賓6.營造店鋪氛圍7.導購的形象8.促銷活動9.通知VIP客人10.延長營業時間引爆終端提升業績迎接從什么哪里開始的？主動迎接贏在起點引爆終端提升業績招呼顧客的9字秘訣站好位管好嘴站好腳引爆終端提升業績打招呼1.生客2.熟客3.態勢語言禮儀提醒:1.遞名片2.提供飲品引爆終端提升業績如何提升深度接觸率

引爆終端提升業績寒暄贊美引爆終端提升業績讓沉默的顧客講話的8字秘訣切入式提問注意事項1.問壓力不太大的問題2.不要連續發問3.問引起興趣的問題提問切入引發興趣引爆終端提升業績模板1熱情接，顧客冷冷的回答：我隨便看看哦,好的(消極語言)1.是這樣的，小姐，買衣服就是要多了解、多比較一下，這樣才會買到最適合自己的衣服。我們**品牌有很多系列很多款式的，有空你就可以過來我們店看看，哪天需要時就可以知道哪里有最適合自己的衣服了。小姐,你一般比較喜歡哪一種風格的衣服呢……2.是的，小姐，買衣服就是要多了解、多比較一下，這樣才會買到最適合自己的衣服。在我們**，無論你買還是不買，我們的服務都是一流的。小姐你今天是來看什么衣服呢？上衣還是褲子……技巧：主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由模板2熱情接，顧客冷冷的回答：我隨便看看好,你隨便看看吧(消極語言)模板3熱情接，顧客冷冷的回答：我隨便看看好,有喜歡的話可以試穿(沒有再將銷售過程向前推進,降低購買可能性)情景NY終端實戰套路顧客冷冷的說：我隨便看看引爆終端提升業績隨機介入：當顧客自己看商品時通用實戰套路語言模板小姐，你眼光真好，這款衣服是我們這段時間賣的最火的款式，加入/采用了今年最流行的……工藝/面料，很受時尚人士的歡迎。而且配上你的身材和氣質，穿起來效果一定很不錯的。來，小姐，這邊請，試一下看看效果……（拿上合適尺碼的衣服，引領顧客去試衣間）引爆終端提升業績聽完導購介紹,顧客什么也不說,轉身就走―怎么辦?語言模板終端實戰套路小姐，請留步。不好意思。我是真心的想為你服務好，但是看你一句話沒說就走了，能不能麻煩你告訴我你想要找什么樣風格的衣服呢，我再從新幫你推薦一款適合你的衣服，好嗎？這位小姐請留步，不好意思，請問一下：你剛剛試穿的那款真絲連衣裙效果很好啊，能告訴我是什么原因讓你不喜歡嗎？或者告訴我你想找什么款式的衣服？我真的很想好好的為你服務，幫你找到適合你的衣服……哦，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實……引爆終端提升業績顧客看了一圈,說：沒什么喜歡的語言模板終端實戰套路引爆終端提升業績

正確回答：是的，我們這款式確實不多，但件件都是精品，每一件都有自己的特色。我們這有幾款還很適合你的，請問先生你這次是看上衣還是褲子呢？技巧：顧客的問題既可以是機會也可以是陷阱，導購要用腦子做銷售，在和顧客爭論的過程中你每次都是大勝而歸，而門店的生意卻是一落千丈，這實在是一種悲哀。顧客進店后,看了看,說:東西有點少,沒啥好買的語言模板終端實戰套路

錯誤回答：1.不少的，我們一樣就掛一件。（反駁顧客，沒有說服力）2.新款過兩天就到。（那就過幾天才來了，放走顧客）引爆終端提升業績開放式提問語言模板終端實戰套路采用開放式提問，客戶回答的范疇較寬，一般是請客戶談想法，提建議，找問題等，目的是展開話題。這種問題常用的詞匯是“什么”“哪里”“告訴”“怎么樣”“為什么”“談談”等，如：“對于我們產品您覺得哪些方面需要改進呢？”“您能告訴我您最真實的想法嗎？”“您為什么會有這種想法呢？”“您覺得怎樣做才是最好的？”引爆終端提升業績封閉式提問語言模板終端實戰套路封閉式提問，客戶回答的范疇比較窄，答案比較明確、簡單，一般是為了縮小話題范疇，收集比較明確的需求信息等。常用的詞匯有：“能不能”、“對嗎？”“是不是”、“會不會”“多久”等，如：“我相信您平常參加聚會、Party等正式場合較多，對嗎？”“你是不是想找偏休閑又不失時尚的產品呢？”“會不會是因為這方面的因素，導致了您的貨品出現……的問題呢？”封閉式提問可以用來建立顧客關系，因為封閉式提問的話題范圍窄，回答起來非常簡單容易，所以陌生客戶很容易參與。引爆終端提升業績引導式提問語言模板終端實戰套路引爆終端提升業績請教式提問語言模板終端實戰套路引爆終端提升業績定向產品1.回顧顧客的問題和需求2.判斷適合顧客的產品3.產品的價格、庫存、存放位置4.分析顧客的關鍵按鈕是什么？引爆終端提升業績如何提升體驗率塑造價值引導體驗引爆終端提升業績4種力量效力與使用比例四種力量效力使用比例性能20%50%優勢50%70%好處（利益）70%20%痛苦（恐懼）90%5%引爆終端提升業績利

害說服影響別人兩大力量趨避引爆終端提升業績塑造價值展示產品的方法1.利害分析法2.FABE法則3.USP獨特賣點4.故事法5.附加價值法6.體驗示范法引爆終端提升業績利害分析法優勢趨利（好處說夠）避害（痛苦說透）產品優勢1：優勢2：優勢3：好處：好處：好處：痛苦：痛苦：痛苦：服務優勢1：優勢2：優勢3：好處：好處：好處：痛苦：痛苦：痛苦：企業優勢1：優勢2：優勢3：好處：好處：好處：痛苦：痛苦：痛苦：引爆終端提升業績介紹商品的“FABE”法則Feature特性Advantage優點Benefit好處Evidence證明引爆終端提升業績品類款號面料賣點輔料賣點款式賣點色彩賣點功能賣點USP：獨特銷售賣點引爆終端提升業績引導體驗技巧專業自信，推拉結合巧用肢體，積極引導緩解壓力，學會堅持真誠探尋，從頭再來引爆終端提升業績引導體驗感受注意事項1.鼓勵體驗,打消疑慮2.熱情服務,始終如一3.流程管理，注重細節引爆終端提升業績試衣服務的20個細節服裝實戰方案引爆終端提升業績客單價=銷售額/交易次數行動方案:1、增加以客單價為主的貨品總量2、提升店員銷售商品的技巧和能力3、對一些高價位的商品進行特殊陳列4、提升連帶銷售如何提升客單價平均單價=銷售額/銷售件數引爆終端提升業績連帶率=銷售件數/交易次數分析方向:1.員工的附加銷售能力如何2.訂貨的時候有沒有考慮貨品的配搭,商品結構的合理性3.顧客消費能力如何引爆終端提升業績連帶銷售的價值如果我們建議的話，10個顧客中有幾個會購買額外商品呢？

連帶銷售每年創造的價值是多少？有意識才會有機會引爆終端提升業績提升連帶率的行動方案服裝實戰方案引爆終端提升業績連帶銷售注意事項1.產品關聯,彼此生輝2.產品價格,遞減原則3.選擇正確時機引爆終端提升業績如何提升成交率解除異議促成交易引爆終端提升業績解除異議異議是顧客在購買過程中產生的不明白的、不認同的、質疑的或拒絕的意見或理由

引爆終端提升業績對待異議的態度異議表明顧客有購買欲望異議是顧客希望你給他一個購買的理由異議表明你給顧客的利益仍然沒有滿足他異議視為顧客希望獲得更多的訊息注意分別異議的種類/真假不可用夸大不實的話來處理異議處理異議要自信引爆終端提升業績處理異議兩大忌1.2.

1.尊重客人的意見2.注意自己的語氣和態度

引爆終端提升業績解除異議的步驟1.預防異議2.判斷真假3.核實異議(異議的含義)4.解除異議引爆終端提升業績“太貴了！”是的，如果光看價格是有這種感覺。但是如果你如果買一件便宜但做工不好的衣服，穿幾次就不穿了，豈不是更浪費，是不是？我們價格雖然稍高了點，但是我們的款式時尚大方、做工精致，上身效果好，你會很喜歡并且經常穿的，這樣比較起來就劃算了啊！是吧？呵呵，好吧小姐，你是穿著走還是幫你包起來啊？技巧：運用價格風險比，付太多的錢有點小不明智，但付太少的錢則要承擔更大的風險。“我要考慮一下”小姐，這件衣服簡直就像為你量身定做的一樣，不穿在你身上簡直太可惜了，價位又不高。正好我們這兩天剛好有活動。。。促銷過幾天就結束了，而且到那時候還不一定有貨呢！如果今天不買，到時候又賣完了豈不是很遺憾啊，是不是？而且你穿的那么好，那么合體，是吧，現在幫你包起來好不好？技巧：猶豫不決就是缺乏信心，導購應善于為顧客參謀并促成銷售核實異議語言模板引爆終端提升業績價格異議1.價值法2.比較法3.分解法4.推進法5.代價法(賣痛苦)引爆終端提升業績顧客在購買什么？顧客在購買引爆終端提升業績產品價值產品本身價值+附加價值引爆終端提升業績品牌/品質/服務異議1.客戶見證2.客戶評價3.資質證明4.媒體報道5.明星見證6.信心保證引爆終端提升業績托詞借口異議1.找真相，促成交2.造緊迫或給誘惑3.堵后路4.留后路

(1)給面子(2)給印象“我再考慮考慮┅┅”

“我要跟我××商量一下┅┅”引爆終端提升業績應對閑逛客技巧鎮定自如,絕不失態真誠感謝,積極轉移調整重心,樹立形象終端實戰套路顧客準備買單了,閑逛的客人說:這個不好看引爆終端提升業績終端實戰套路顧客很喜歡，但陪同的人說：“我覺得一般，到別處再看看吧.”應對陪同人技巧觀察分析,角色判斷事前預防,獲得好感巧用關系,施加壓力積極應對,征詢建議引爆終端提升業績

通用實戰套路語言模板顧客問了一個非常專業的問題，你回答不了.怎么辦？引爆終端提升業績促成交易

引爆終端提升業績成交信號與時機顧客開始詢問優惠的程度、商品的價格等顧客對導購的介紹表示肯定顧客的重要異議被處理引爆終端提升業績成交的秘訣敢于成交主動引爆終端提升業績促成交易三步驟1.會看2.試探3.沉默引爆終端提升業績禮貌送客包裝商品的注意事項:感謝客人，歡迎下次光臨送賓語比迎賓語更重要始終做到自然的氣氛，禮貌的態度引爆終端提升業績終端銷售流程圖寒暄贊美提問切入打招呼了解需求定向產品塑造價值連帶銷售引導體驗解除異議禮貌送客VIP資料促成交易引爆終端提升業績如何