店面盈利與管理培訓(xùn)培訓(xùn)終極目標(biāo)——銷量、利潤一個都不少！Question1從哪兒入手？

（方向）——把握店面銷售核心規(guī)律Question2怎樣做？

（實(shí)施）——業(yè)務(wù)運(yùn)作、管理保障，參考引進(jìn)店面銷售核心規(guī)律抓住店面銷售核心規(guī)律毛利＝銷售額×毛利率毛利＝進(jìn)店人數(shù)×成交率×單個客戶毛利選址裝修出樣促銷動力激勵體系管理水平能力行業(yè)知識銷售能力組合銷售經(jīng)營客戶進(jìn)店人數(shù)1、選址：

位置口岸相當(dāng)關(guān)鍵，應(yīng)處于電腦城黃金眼位置、電腦一條街較好口岸，或當(dāng)?shù)胤比A商圈。2、裝修：

標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、有質(zhì)感的專賣店形象

1）嚴(yán)格按惠普專賣店裝修標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建店或改建裝修；（用戶認(rèn)同規(guī)范、統(tǒng)一的裝修風(fēng)格，有購買的安全感）2）店面整體環(huán)境，燈光、地板、入口需要充分重視；3）合理的店面布局，標(biāo)志性產(chǎn)品或高品質(zhì)產(chǎn)品需要位于店面顯眼位置。進(jìn)店人數(shù)3、出樣：

全線產(chǎn)品的規(guī)范出樣，有助于拉動顧客進(jìn)店

1）嚴(yán)格按惠普要求，確保各產(chǎn)品線樣機(jī)開機(jī)出樣；2）增值產(chǎn)品應(yīng)搭建體驗(yàn)方案，或播放相關(guān)宣傳短片；3）講究出樣的整體性（布置物品、價簽、海報(bào)）。4、促銷：

促銷信息是顧客購機(jī)意愿實(shí)現(xiàn)的最佳刺激

1）旺銷季節(jié)，店面以外的媒體宣傳（戶外、報(bào)紙、電視、廣播、路演、條幅、DM單）；2）一般或平淡銷售季節(jié)，走向鬧市或目標(biāo)群體的定點(diǎn)推廣（展示活動、客戶上門回訪、展示培訓(xùn)）；3）店面張貼醒目促銷海報(bào)，強(qiáng)力傳遞促銷信息。成交率——動力

1、激勵體系

1）具有競爭力的店面薪酬；2）以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向；

3）公平考核、及時發(fā)放；

4）店面激勵應(yīng)注意毛利率與銷量的平衡。

2、管理水平

1）考勤、銷售、服務(wù)、財(cái)務(wù)、庫管等店面行為制度化；

2）出現(xiàn)違規(guī)，公司內(nèi)通報(bào)，及時處理，并公開總結(jié)；

3）明確店面各銷售業(yè)務(wù)責(zé)任人或接口人，對應(yīng)職責(zé)考核；

4）培養(yǎng)并逐漸形成以店長為核心的骨干。成交率——能力

3、行業(yè)知識

1）加強(qiáng)對惠普產(chǎn)品知識的掌握與對惠普業(yè)務(wù)的關(guān)注；2）營造店面關(guān)注IT行業(yè)發(fā)展的氛圍（網(wǎng)站、報(bào)刊、雜志或交流）；

3）經(jīng)常性地了解當(dāng)?shù)馗偁帉κ咒N售狀況（銷量、主力機(jī)型、店面形象、促銷信息、推廣活動等）。

4、銷售能力

1）認(rèn)真了解客戶需求，親切、顧問式的銷售交流；2）掌握并熟練應(yīng)用產(chǎn)品銷售話術(shù)；

3）召開店面例會，進(jìn)行銷售案例復(fù)盤，共同總結(jié)提高；

4）利用出差或培訓(xùn)機(jī)會，到中心城市參觀優(yōu)秀店面，全方位體驗(yàn)式學(xué)習(xí)。單個客戶毛利

1、組合銷售在平臺產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)上，發(fā)掘并捕捉顧客潛在需求，根據(jù)需求，巧妙地讓更多的延伸產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品通過各種形式的搭配組合，自然地銷售到顧客手中，幫助店面獲取更高的毛利。

2、經(jīng)營客戶

1）把每個顧客當(dāng)作客戶經(jīng)營，努力轉(zhuǎn)變并實(shí)現(xiàn)“從單臺PC掙小錢到從單個客戶身上掙更多的錢”；

2）對每位銷售客戶，特別是潛力客戶，進(jìn)行定期回訪（服務(wù)、新產(chǎn)品、周邊產(chǎn)品上門）；3）良好的售前、售中、售后服務(wù)與隨之搭建起來的口碑效應(yīng)，是經(jīng)營客戶的前提和基礎(chǔ)。毛利＝進(jìn)店人數(shù)×成交率×單個客戶毛利選址裝修出樣促銷動力激勵體系管理水平能力行業(yè)知識銷售能力組合銷售經(jīng)營客戶把握規(guī)律，勤于自查，持續(xù)改善，方能鑄就輝煌店面！店面盈利之業(yè)務(wù)運(yùn)作、管理保障目錄業(yè)務(wù)運(yùn)作管理保障業(yè)務(wù)運(yùn)作店面的盈利設(shè)計(jì)店面盈利的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)作店面的盈利設(shè)計(jì)惠普品牌與店面定位產(chǎn)品組合的神效盈利指導(dǎo)思想業(yè)務(wù)運(yùn)作店面的盈利設(shè)計(jì)惠普品牌與店面定位HP全球第一品牌國際化產(chǎn)品線齊全業(yè)務(wù)運(yùn)作店面的盈利設(shè)計(jì)惠普品牌與店面定位產(chǎn)品組合的神效盈利指導(dǎo)思想業(yè)務(wù)運(yùn)作店面的盈利設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合的神效平臺產(chǎn)品延伸產(chǎn)品數(shù)碼產(chǎn)品平臺產(chǎn)品

包含消費(fèi)臺式、筆記本、商用臺式；銷售比例約占55%左右；消費(fèi)、筆記本毛利率大約5%,商用臺式7%；給店面帶來的總體利潤貢獻(xiàn)約占40%，成為店面獲利主力和基礎(chǔ)。延伸產(chǎn)品

包含電腦周邊產(chǎn)品如電腦桌、光盤、打印機(jī)、UPS、墨盒、攝像頭、閃存及寬帶路由器等；銷售比例約占15%左右；毛利率可高達(dá)15%，或更高；給店面帶來的總體利潤貢獻(xiàn)約占30%，成為店面獲利不可或缺的產(chǎn)品。數(shù)碼產(chǎn)品

包含數(shù)碼相機(jī)/攝像機(jī)、數(shù)字播放器、U盤、移動硬盤等及相關(guān)配件；銷售比例約占30%；毛利率約7%；數(shù)碼產(chǎn)品給店面帶來30%左右利潤，也成為店面不可或缺的產(chǎn)品。產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

平臺產(chǎn)品+延伸產(chǎn)品+數(shù)碼產(chǎn)品可以給店面帶來6.5%左右的毛利，優(yōu)秀的店面可以達(dá)到8%以上。其中，所有的延伸產(chǎn)品和30%的數(shù)碼產(chǎn)品其銷售是由平臺產(chǎn)品所帶來，即店面80%以上的銷售和利潤是由于銷售平臺產(chǎn)品而產(chǎn)生的。業(yè)務(wù)運(yùn)作店面的盈利設(shè)計(jì)惠普品牌與店面定位產(chǎn)品組合的神效盈利指導(dǎo)思想盈利指導(dǎo)思想店面的盈利最大化高毛利率與高毛利毛利=銷售額*毛利率利潤是店面生存的根本追求店面利潤最大化，而不是毛利率最大化銷售額是規(guī)模、是基礎(chǔ)，是與對手拉開差距的先決條件

業(yè)務(wù)運(yùn)作追求過高毛利率的不利影響

追求低價格用戶的流失延伸產(chǎn)品銷售機(jī)會流失店面冷清、店員惰性

銷量下降庫存積壓成本增加壯大對手

——自己競爭力降低，生存壓力加大！業(yè)務(wù)運(yùn)作

利潤最大化是在毛利率與銷售量的雙向追求中獲得；

店面通過人員的組合銷售、通過產(chǎn)品的組合銷售達(dá)到既獲得高毛利客戶又抓住低價格客戶，難度很大；但這恰恰是我們必需思考并在實(shí)際工作中去不斷解決的課題。目錄業(yè)務(wù)運(yùn)作店面的盈利設(shè)計(jì)店面盈利的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)作店面盈利的實(shí)現(xiàn)共建品牌環(huán)境多產(chǎn)品平衡運(yùn)作組合銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作共建品牌環(huán)境

1、注重店面形象的規(guī)范與維護(hù)；

2、強(qiáng)調(diào)并鼓勵店面與惠普的互動（反映問題，提出建議，共同提高）；

3、自覺維護(hù)市場秩序——?dú)r“損人不利己”

1）殺價搶市場——導(dǎo)致忽略公司管理、銷售技巧；

2）對宏觀環(huán)境——市場殺亂、信心殺沒；

3）全面、冷靜、客觀地分析“殺價”背后的利弊。業(yè)務(wù)運(yùn)作多產(chǎn)品平衡運(yùn)作根據(jù)市場需求去進(jìn)行產(chǎn)品銷售配比1、把握家用產(chǎn)品、商用產(chǎn)品的銷售特性；2、找準(zhǔn)核心定位，切勿片面平衡——“一手抓”。組合銷售產(chǎn)品組合

延伸法：一拖多銷售轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移產(chǎn)品，避免殺價，獲取高利潤1）低獲利產(chǎn)品吸引用戶、轉(zhuǎn)而銷售高留利產(chǎn)品2）把用戶殺透的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到不了解的產(chǎn)品上人員組合“長僚機(jī)”銷售法，使銷售過程更加巧妙、自然“主攻手”——主要銷售平臺產(chǎn)品及1~2個延伸產(chǎn)品（毛利偏高）；“副攻手”——主要銷售延伸產(chǎn)品，或者在主攻手談不下來的時候策應(yīng)銷售平臺產(chǎn)品，一般毛利降低；店面財(cái)務(wù)參與，銷售1~2個高毛利小產(chǎn)品。組合銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作店面盈利的實(shí)現(xiàn)銷售人員管理店面銷售三要素銷售人員管理

在店面工作中,最寶貴最不能浪費(fèi)的資源是客戶資源。

因此，建立店面骨干隊(duì)伍，確保最大限度的利用好客戶資源，至關(guān)重要。業(yè)務(wù)運(yùn)作銷售人員管理店面骨干的確定：

一個店面應(yīng)有約40%店員為骨干，以店長為核心，形成高素質(zhì)的骨干銷售團(tuán)隊(duì)。骨干應(yīng)該是：銷售能力強(qiáng)；政策理解及應(yīng)用強(qiáng)；合作能力強(qiáng)；有大局觀。店長應(yīng)該在店面工作中注意觀察并培養(yǎng)骨干，使之達(dá)到上述幾點(diǎn)；不必在店面(也不必對本人)宣布其為骨干，只要在工作安排及月評價表中體現(xiàn)即可；視工作狀況及其他員工的成長,可對骨干人員作出調(diào)整。銷售人員管理店面骨干的使用：骨干應(yīng)在：第一時間、重要崗位、直接面對客戶。骨干須在：政策范圍內(nèi)，運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)立決斷使之成交。

店長應(yīng)鼓勵并安排骨干在恰談的同時，帶領(lǐng)其他員工參予恰談，形成組合銷售并創(chuàng)造一般店員成長的氛圍。

對非恰談性工作(如擺放回收樣機(jī)，塑封樣品等等)，在無銷售機(jī)會時，骨干應(yīng)帶頭作(成為表率)，一有客戶時可提醒(安排)其他員工接手，自己應(yīng)接待客戶。新員工不宜單獨(dú)面對客戶，一般員工在接待客戶時，

骨干應(yīng)盡可能參與到恰談中去，輔助成交。

店長應(yīng)保持并發(fā)展自己對客戶的洽談能力，否則你理解并宣貫的銷售經(jīng)驗(yàn)及政策不會令店員信服，也將影響公司對你的考核。

在店面客戶較多時，店長應(yīng)與諸多客戶稍有一段距離。如此你才能觀察到全店面的狀況，從而對人員及貨源等進(jìn)行及時調(diào)動，促進(jìn)銷售。店長面對店員在工作中提出的應(yīng)處理問題，應(yīng)以負(fù)責(zé)任擔(dān)擔(dān)子的精神，積極處理。切忌讓店員“看著辦”，

事后又因其辦得不當(dāng)而指責(zé)。任何時候，店長均應(yīng)在出勤、調(diào)換假，特別是涉及到店面規(guī)范制度的小事方面以身作則，樹立一身正氣。如此則店面工作反而更輕松和諧。店長管理“小貼士”業(yè)務(wù)運(yùn)作店面銷售三要素店面銷售沒有致勝高招，唯有扎實(shí)地苦練基本功。

三山公司近幾年來始終打拼在店面零售最前沿，但當(dāng)廠家商家朋友們問零售的絕招是什么時，我認(rèn)為確實(shí)無絕招可言，是略好于其它公司的基礎(chǔ)要素在幫助我們立足于市場。

店面銷售三要素要素一創(chuàng)造舒適、布置合理的購物環(huán)境

零售經(jīng)驗(yàn)告訴我們，舒適、合理的購物環(huán)境可以讓客戶在購物中感到更自然輕松，進(jìn)而更多的關(guān)注我們的產(chǎn)品，增加客戶的訪店率及滯留時間。店面的硬件環(huán)境大基礎(chǔ)已由公司建立，店面重在每日的維護(hù)及改進(jìn)。

店面銷售三要素要素二

對樣品的合理擺放與陳列，宣傳品的正確應(yīng)用樣品的合理擺放與陳列重在店面每日根據(jù)公司庫存、廠商要求及市場變化不斷規(guī)范的調(diào)整。宣傳品的應(yīng)用須與樣品密切配合且應(yīng)符合要素一。

店面銷售三要素要素三

讓每一位進(jìn)店的客戶感受到店員的專業(yè)，洽談時體現(xiàn)出的親切、靈活。此要素最是學(xué)問，工作空間很大。專業(yè)體現(xiàn)在：產(chǎn)品性能、配置及話術(shù)的熟練運(yùn)用親切更展現(xiàn)：人的素質(zhì)、氣度。（此來自于平日不斷修養(yǎng)）靈活表現(xiàn)出：對利潤的雙向追求（能高能低），力求與客戶達(dá)成平衡而成交。其基礎(chǔ)要求是對產(chǎn)品成本、銷售政策及產(chǎn)品組合/人員組合的掌握運(yùn)用。目錄業(yè)務(wù)運(yùn)作管理保障目錄管理保障連鎖管理概述店面成本核算風(fēng)險(xiǎn)與控制店面與店員的考核激勵管理保障連鎖管理概述概述連鎖管理要點(diǎn)來自市場的需求，管理的要求管理保障連鎖管理概述連鎖管理要點(diǎn)利：資源共享——貨源、人力資源共享弊：風(fēng)險(xiǎn)防范一切為了市場目錄管理保障連鎖管理概述店面成本核算運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)控制店面與店員的考核激勵管理保障店面成本核算核算的指導(dǎo)思想核算方式管理保障店面成本核算核算的指導(dǎo)思想大原則：透明，用底價核算到店面，讓店面的帳干干凈凈，增強(qiáng)店面成就感、提升后勁。管理保障店面成本核算核算方式可預(yù)見返點(diǎn)提前計(jì)入店面成本；不可預(yù)見激勵不計(jì)入店面成本，進(jìn)入公司風(fēng)險(xiǎn)金或店面活動基金；罰款：第一次公司店面各承擔(dān)一部分，后面的由店面承擔(dān)。

店面的盈利越多、公司盈利越多、老板賺得越多目錄管理保障連鎖管理概述店面成本核算運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)控制店面與店員的考核激勵風(fēng)險(xiǎn)控制建立風(fēng)險(xiǎn)金積壓處理嚴(yán)禁同類產(chǎn)品外調(diào)貨店面防腐風(fēng)險(xiǎn)控制建立風(fēng)險(xiǎn)金

來源：公司自籌、不可預(yù)見激勵

目的：保障店面正常運(yùn)營用途：處理積壓、店面罰款、店面突發(fā)事件年末扣除下一財(cái)年的風(fēng)險(xiǎn)金啟動金，剩余部分作為利潤，按利潤分配方式獎勵給店員風(fēng)險(xiǎn)控制積壓處理

規(guī)定時間內(nèi)，強(qiáng)制店面出貨先獎后罰：獎罰均進(jìn)入店面利潤核算積壓處理強(qiáng)制店面出貨1、貨進(jìn)入公司，須設(shè)立安全銷售期，強(qiáng)制分配銷售；2、強(qiáng)制分配銷售在指定期限內(nèi)獎勵，過期則處罰；3、銷售獎勵幅度一步到位；4、補(bǔ)貼、限價結(jié)合——確保價優(yōu)出貨且有適度利潤。風(fēng)險(xiǎn)控制嚴(yán)禁同類產(chǎn)品外調(diào)貨

目的：保障公司貨物的正常銷售公司統(tǒng)一調(diào)度，禁止店面單獨(dú)調(diào)貨風(fēng)險(xiǎn)控制店面防腐

公司文化引導(dǎo)

1、文化引導(dǎo)

身正為范