網(wǎng)格經(jīng)理營銷管理能力提升目錄網(wǎng)格/區(qū)域市場運營策略移動互聯(lián)線上傳播推廣聚類/移動互聯(lián)網(wǎng)時代——運營商面對的市場大量的客戶對終端換代更新的需求大量的客戶對網(wǎng)絡(luò)體驗的遷移需求客戶從購買語音服務(wù)轉(zhuǎn)向流量服務(wù)大量的客戶需要更加專業(yè)的服務(wù)品質(zhì)大量的存量和新增客戶在等待觀望4G市場潛在客戶蛋糕的加速瓜分這個時期什么最重要？區(qū)域市場收入提升基本思維收入ARPU用戶數(shù)語音數(shù)據(jù)寬帶電視保有發(fā)展傳統(tǒng)增值業(yè)務(wù)流量經(jīng)營RCS融合通信大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)前區(qū)域市場運營四大要素機卡網(wǎng)4G資費遷移加速區(qū)域客戶4G遷移引導(dǎo)！

4G客戶遷移目標(biāo)細(xì)分

4G目標(biāo)客戶存量非4G客戶4G終端客戶USIM卡換卡客戶非4G終端客戶4G終端潛在客戶4G套餐潛在客戶異網(wǎng)客戶異網(wǎng)潛在4G目標(biāo)客戶請為異網(wǎng)潛在4G客戶進行精準(zhǔn)畫像區(qū)域集團市場運營營維策略區(qū)域集團客戶十行百例客戶見證建立集團客戶市場陣地競爭防線定期開展區(qū)域營銷特賣拓展市場組織開展有效的聚類客戶定向推介會細(xì)致梳理政企客戶遷移目標(biāo)清單建立聚類集團客戶分類維系平臺信息化產(chǎn)品節(jié)點期限全面排查建檔給處方，而不是賣中藥！4G時代集團營維走訪要點明確走訪目的：初次接觸聯(lián)系信息收集面談業(yè)務(wù)活動推薦產(chǎn)品計劃說明4G遷移常態(tài)維系集團常態(tài)走訪維系服務(wù)要素：寒暄建立輕松溝通氛圍客戶動態(tài)需求信息溝通競爭對手異動信息收集核心成員終端指導(dǎo)服務(wù)集團成員4G遷移營銷集團信息化產(chǎn)品需求發(fā)掘---------------------移動互聯(lián)網(wǎng)時代應(yīng)有的經(jīng)營思維沒有萬年不變的經(jīng)營模式服務(wù)用戶有感知才是王道利用新的傳播手段宣傳營銷建立網(wǎng)格的鐵桿粉絲經(jīng)濟口碑傳播是最有價值的資產(chǎn)目錄網(wǎng)格/區(qū)域市場運營策略移動互聯(lián)線上傳播推廣聚類/集團定向營銷與開拓我們的客戶來源生客自然客熟客粉絲如何讓客戶知道？硬廣短信外呼微信平臺移動互聯(lián)平臺本地群微營銷推廣模式形式方式模式位置簽名隨營銷活動變化簡明信息，用戶關(guān)注就會看到最低成本路牌廣告，強制收看二維碼掃碼添加，信息互動獲得用戶關(guān)系開放平臺微信分享網(wǎng)站、網(wǎng)站分享微信擴大影響語音、視頻、圖片多媒體活動推送，下行微信熱線靈活多變面對面建群以點帶面，熱點吸引隨機推送公眾平臺開通區(qū)域公眾號，占領(lǐng)穩(wěn)固宣傳陣地專屬宣傳渠道微平臺集客途徑？客源名片入口包裝入口店內(nèi)入口活動入口印在名片上印在包裝上印在桌面上印在傳單上還有那些傳播途徑？基于移動終端傳播的多媒體宣傳工具H5易啟秀兔展在線傳播頁面內(nèi)可以包含圖片、視頻鏈接，音樂、動畫效果及程序等非文字元素，具備一鍵撥號功能。可在多種平臺轉(zhuǎn)播轉(zhuǎn)發(fā)。移動場景推廣利器H5如何線上推廣？微信掃碼分享掃碼分享新浪掃碼分享空間分享瀏覽器分享貼吧分享來往分享公眾號復(fù)制網(wǎng)址、嵌入分享引爆微信朋友圈的內(nèi)容積蓄了高度喚醒度的情緒“對不起，我只過1%的生活”引爆微信朋友圈的內(nèi)容圈層標(biāo)識“如果你的廚房里還放著綿白糖，說明你的內(nèi)心從來沒有脫貧”引爆微信朋友圈的內(nèi)容情景誘因魅族的系列懸疑海報“小黃人”在街邊賣香蕉，結(jié)果被城關(guān)抓住了。引爆微信朋友圈的內(nèi)容實用價值我們做social為什么這么痛苦？如何在微信公眾號里推廣兔展H5?不信你不看!真實場景下的真人秀信任感真人秀+真場景+終端單品展示真人秀+真場景+主題活動展示目錄網(wǎng)格/區(qū)域市場運營策略移動互聯(lián)線上傳播推廣聚類/集團定向營銷與開拓以人為本的客戶心理

人們的購買行為有85%是由潛意識決定的，因為人是有限理性的！

丹尼爾.卡恩曼

2002年諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主以人為本的客戶心理與眾不同：—移動互聯(lián)網(wǎng)時代，首先要吸引消費者注意！互惠效應(yīng)：—我們應(yīng)該盡量以相同的方式，報答他人為我們做的一切！從眾效應(yīng)：—我們?nèi)松械暮芏鄾Q策，都是在觀察別人的行為中確定的！承諾與一致：—立場和態(tài)度決定行為！稀缺心理：—得不到的就是好的！低投入高效率高收益高影響區(qū)域聚類客戶的市場價值可以關(guān)注哪些聚類客戶市場？專業(yè)市場商務(wù)樓宇臨街店鋪工業(yè)園區(qū)聚類市場團購4G秀活動組織秀前準(zhǔn)備秀中風(fēng)范秀后追蹤總結(jié)評估秀前準(zhǔn)備客戶摸底預(yù)約宣傳組建團隊預(yù)演未來聚類客戶團購營銷——客戶摸底

客戶關(guān)系比較好

客戶愿意支持我們的工作

客戶對它網(wǎng)服務(wù)不滿意

有比較好的業(yè)務(wù)合作基礎(chǔ)情投意合研討：除了明確客戶資格，還需要確定提前了解客戶群體那些相關(guān)資料？區(qū)域聚類客戶精準(zhǔn)營銷細(xì)分主維度消費結(jié)構(gòu)及消費特征次維度規(guī)模、區(qū)域、行業(yè)、價格敏感度輔助維度ARRU、MOU、DOU分析調(diào)查摸底四中全會調(diào)查終端、應(yīng)用、套餐、信息化應(yīng)用四個主題調(diào)查信息需要匯總分析調(diào)查對象盡可能全面調(diào)查結(jié)果團隊成員需要會審成功預(yù)約首次預(yù)約活動告知、收益提示、再訪確認(rèn)信息反饋進度確認(rèn)、贊美感謝、面訪預(yù)約入場對接細(xì)節(jié)溝通、進場約定、安全確定宣傳預(yù)熱方法巧妙，多種途徑一起使用活動通知如口令，相互傳達(dá)內(nèi)容吸引客戶參與的熱情強化客戶對中國移動品牌和團隊的認(rèn)知一場熱鬧的互聯(lián)網(wǎng)宣傳文案大戰(zhàn)一場久違的互聯(lián)網(wǎng)宣傳文案大戰(zhàn)

如何設(shè)計宣傳內(nèi)容？我有好處原則支出最小原則沒有負(fù)擔(dān)原則我能參加原則類型廣告語結(jié)構(gòu)宣傳節(jié)點廣告語示意活動傳播主題以A+B的半命題形式擬定廣告語，放大聲勢A：——根據(jù)節(jié)點與促銷政策擬定B：——舉例：“移動超級智能機，套餐內(nèi)免費打一年”中秋節(jié)中秋大屏大團圓購機免費打一年——移動超級智能機，免費打一年國慶節(jié)國慶出門人太擠一年話費，進店犒賞你——移動超級智能機，免費打一年重陽節(jié)父母免費聊一年孝心套餐不花錢——移動超級智能機，免費打一年圣誕節(jié)購機話費全省掉圣誕老人都想要——移動超級智能機，免費打一年周末類限時三天特惠進店送一年話費——移動超級智能機，免費打一年營銷活動A+B命題“端午粽飄香，移動送大獎”端午節(jié)炒店促銷活動信息傳播：端午粽飄香，移動送大獎！（主題）

端午節(jié)當(dāng)天進廳參加抽獎活動，多款五寸大屏4G手機等您拿！另送5G流量+500分鐘通話，再送各種端午精美大禮包，100%中獎！活動地點：xxxx中心營業(yè)廳。僅限端午節(jié)當(dāng)天有效！期待您的參與！

如何設(shè)計團購/特賣產(chǎn)品包裝一等獎：（零售價990檔，抽獎優(yōu)惠到699元+禮品+話費+流量）

二等獎（零售價799檔，抽獎優(yōu)惠到599元+禮品+話費+流量）

三等獎

（零售價499檔，抽獎優(yōu)惠到299元+禮品+話費+流量）四等獎：

(零售價299元，抽獎優(yōu)惠到199元+元+禮品+話費+流量）參與獎：

(小禮物）1、各類獎項的比例應(yīng)如何分配？2、各類獎項的禮物怎么配置更合理？3、如何讓中獎的客戶聽了有感覺？活動組織（資源與分工）獎項促銷手機對應(yīng)禮品匹配流量+時長獎項比例獎球數(shù)量一等獎1500元自行車+手機套5G流量+500分鐘通話5%5個二等獎799元電飯鍋+手機套5G流量+500分鐘通話15%10個三等獎399元充電寶+手機套5G流量+500分鐘通話50%35個參與獎紙巾一條

10元1個G流量包30%20個崗位人數(shù)活動職責(zé)

麥王（喊麥）1-2人負(fù)責(zé)現(xiàn)場喊麥集客（卜麗娟、閆丹）

抽獎箱（抽獎）1人負(fù)責(zé)抽獎箱抽獎確認(rèn)（閆丹）

禮品發(fā)放登記1人負(fù)責(zé)中獎客戶辦理終端及業(yè)務(wù)后發(fā)獎品（馬小麗）

中獎人員引領(lǐng)員2人負(fù)責(zé)中獎人員引領(lǐng)至廳內(nèi)辦理對應(yīng)手機+業(yè)務(wù)，確認(rèn)辦理后引領(lǐng)至禮品領(lǐng)取處交于發(fā)獎人員（劉疆、馬麗）

現(xiàn)場集客人員1人負(fù)責(zé)外圍及進廳客戶現(xiàn)場活動宣傳，以及安排客戶排隊抽獎秩序。（機動）

店內(nèi)終端辦理人員3人負(fù)責(zé)跟進中獎客戶進廳辦理對應(yīng)獎項手機促成及業(yè)務(wù)辦理跟進（王國華、張玉瑩、劉曉云）

“端午粽飄香，移動送大獎”

線上線下集客路徑（前期宣傳集客）2023/7/2542途徑方式前置宣傳活動推廣宣傳要點1、微信公眾號發(fā)送區(qū)域公眾號3天倒數(shù)321天每日2次發(fā)布，每次發(fā)布更改倒計時天數(shù)2、員工個人號推廣轉(zhuǎn)發(fā)公眾號內(nèi)容3天倒數(shù)321天每日2次發(fā)布，每次發(fā)布更改倒計時天數(shù)，轉(zhuǎn)發(fā)公眾號時添加備注活動地點及倒數(shù)時間及活動禮品3、前期進店客戶告知提前3天店內(nèi)告知3天活動3天內(nèi)所有店員觸點告知，并讓客戶掃碼關(guān)注廳微信4、海報張貼宣傳主題海報張貼2天活動2天前張貼活動主題海報，張貼于醒目位置5、QQ附近的群宣傳進入附近的群2天活動前兩天，通過QQ搜索附近的群，進群傳播6、廳外LED屏宣傳主題內(nèi)容播放3天活動前3天LED屏打出活動主題內(nèi)容，內(nèi)容包含時間地點7、現(xiàn)場宣傳集客參與現(xiàn)場活動集客當(dāng)天現(xiàn)場外圍集客，通過發(fā)放單頁或抽獎卷方式引導(dǎo)客戶參與8、區(qū)域跨界商戶合作商戶店面集客3天區(qū)域核心商戶協(xié)作，張貼海報，印發(fā)抽獎券派發(fā)，掃二維碼參與活動。微信平臺線上前置宣傳（宣傳集客）公眾號首發(fā)備注轉(zhuǎn)發(fā)倒計時轉(zhuǎn)發(fā)當(dāng)日轉(zhuǎn)發(fā)活動組織現(xiàn)場——（氛圍展示）活動組織現(xiàn)場——（集客熱場）活動組織現(xiàn)場——（喊麥抽獎）活動組織現(xiàn)場——（唱獎見證）聚類客戶4G秀團隊組建精：根據(jù)客戶群體大小確定團隊人數(shù)挑：根據(jù)團隊人員能力確定角色分工細(xì)：細(xì)化每個團隊成員的任務(wù)清單選：根據(jù)角色分工選用不同的跟進工具聚類市場團購活動組織秀前準(zhǔn)備秀中風(fēng)范秀后追蹤總結(jié)評估秀中風(fēng)范-現(xiàn)場布置禮品

陳列設(shè)備

調(diào)試寒暄

熱場現(xiàn)場音樂很重要！現(xiàn)場宣傳—pop海報主題突出色彩鮮明語言簡練版面清晰秀應(yīng)用秀網(wǎng)速秀品牌秀終端秀資費秀保障4G融合營銷4G秀移動用戶有哪些稀缺應(yīng)用需求？教育健康投資出行消費娛樂支付APP應(yīng)用場景分類影音娛樂健康生活出行導(dǎo)航社交通訊主題個性實用工具電子書籍新聞資訊學(xué)習(xí)辦公醫(yī)療健康金融理財二、秀網(wǎng)速4G最高上行網(wǎng)速50M，下行網(wǎng)速100M，各類應(yīng)用瞬間體驗通訊運營商領(lǐng)先一步開始4G建設(shè)，2年優(yōu)勢，基本全覆蓋。2015年100萬個4G基站建設(shè)完成。形成客戶全網(wǎng)使用平臺。4G\3G\2G\wlan4網(wǎng)協(xié)同,自動切換，向下兼容。確保客戶通話和上網(wǎng)體驗三、秀品牌世界第一的客戶數(shù)：8.6億，10人中8人用移動4G中國第一的市場占有率：75%，四分天下有其三世界第一的渠道數(shù)量世界第一的網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國第一個的4G專項品牌“和”唯一4網(wǎng)協(xié)同成熟運作的運營商，融合業(yè)務(wù)即將推出要點：（根據(jù)鎖定機型，簡述功能，突出利益，引導(dǎo)客戶感受體驗,使用情景營銷推薦應(yīng)用）1、您看這款華為p8智能4G手機，完全符合您的要求。8核1.8G高速處理器，手機操作和上網(wǎng)非常流暢，拍照像素達(dá)到1300萬，效果跟高清數(shù)碼相機一樣，這是客戶選的最多的一款4G手機，你可以親自體驗一下------（引導(dǎo)客戶親自體驗手機）2、手機體驗關(guān)鍵點：外部感官體驗，包括手感、觸控感、屏顯色感。（三感）常用操作體驗：撥打號碼、打開輸入法、打開應(yīng)用。（三打）單機應(yīng)用體驗：照相機、游戲、音樂體驗等（三玩）互聯(lián)應(yīng)用體驗：靈犀、微信、地圖導(dǎo)航、魔漫相機等（三推）（情景應(yīng)用推薦體驗建議使用自用手機演示）四、秀終端五、秀資費語音單價降低，比原有資費總體優(yōu)惠20%以上流量單價降低套餐外降70%，套餐內(nèi)降20%9檔套餐，適合不同客戶需求在國內(nèi)取消漫游資費1、三家流量包比較移動：聯(lián)通：電信：2、只有移動可以親友流量分享！3、移動客戶原有套餐直接“升艙”月費不變，流量增加2倍以上。未來流量資費還要降！4G流量的五道防線雙封頂勤提醒套餐組加油包流量不清零六、秀保障提問您花了30分鐘在網(wǎng)上看完一本內(nèi)容為3M大小的電子書，那么這30分鐘話費的4G流量該如何收費？按實際使用流量=3M按4G速率=30分鐘*100M/秒√×現(xiàn)場促成原則仔細(xì)：購買意向和客戶疑慮觀察仔細(xì)