銀行營銷團隊管理.1PPT學習交流一。營銷團隊管理的常見問題

1.營銷團隊常見的七個問題

具有強烈自信心的業務員，應不斷提高自己的舒適區范圍。才能不斷進步，爭創佳績。舒適區10%10%上限（6000元）下限（3000元）當收入到此限時行動力會變強當收入到此限時，行動力會變弱（因為內在不習慣，會進行調整）潛意識讓它們又回到舒適區來

1）。

每人潛意識中都有一個舒適區（能力區），在此區的銷售任務是較易完成的。2PPT學習交流2）缺乏溝通能力；3）缺乏專業經驗4）充分足夠的專業能力；5）過去曾經失敗過的經驗：過去≠未來；6）注意力的展控（“9對1錯”實驗）；7）限制性的概念：借口：“因為……所以……

我總是……”。潛能結果行為信念3PPT學習交流

轉換定義：轉換對失敗和被拒絕的定義（兩個40歲女人離婚的故事）

50%的業務員在拜訪客戶一次就放棄了，但統計表明80%以上的客戶成交需5次以上的拜訪，所以客戶連續說5次NO才是真正的NO。轉換定義=轉換恐懼2.營銷團隊現狀的分析---怕被拒絕4PPT學習交流

3.唯有當我心里已經放棄時

才真正表示我被拒絕了。①寫下你認為被拒絕的定義：EX：當客戶用冷漠的語氣說“沒興趣”時②寫下你認為轉換定義的原因：EX：“他可能心情不好／與wife吵架／……”③給被拒絕下一個準確的定義：(必須是正面的)唯有當我去拜訪一個客戶半途而廢時；唯有當我心里已經放棄時。5PPT學習交流二。團隊領導的角色認知與職責

1.團隊領導與銷售人員的工作差別

銷售人員:只對銷售負責,團隊領導:

具有人員培養和團隊管理的責任.

銷售上出現的難題的解決.6PPT學習交流1）經常焦頭爛額，一年到頭處于極度忙碌之中！年終總結發現什么也沒做，什么目標也沒有達到。2）發現事情怎么也忙不完，每天都在做業務，最后發現業績并不咋的。營銷團隊領導應該管什么？2、團隊領導常見的觀念/管理誤區

7PPT學習交流

3、良好團隊的五個特征﹙5p﹚（1）目標﹙Purpose﹚

團隊應該有一個既定的目標，為團隊成導航，知道要向何處去，沒有目標這個團隊就沒有存在的價值。（2）人﹙People﹚人是構成團隊最核心的力量。3個﹙包含3個﹚以上的人就可以構成團隊。（3）團隊的定位﹙place﹚團隊的定位，團隊在企業中處于什么位置，由誰選擇和決定團隊的成員，團隊最終應對誰負責，團隊采取什么方式鼓勵下屬？8PPT學習交流

（4）權限﹙Power﹚①.整個團隊在組織中擁有什么樣的決定權？②.組織的基本特征。比方說組織的規模多大，團隊的數量是否足夠多，組織對于團隊的授權有多大，它的業務是什么類型。（5）計劃﹙plan﹚①.目標最終的實現，需要一系列具體的行動方案，可以把計劃理解成目標的具體工作的程序。②.提前按計劃進行可以保證團隊的順利進度。只有在計劃的操作下團隊才會一步一步的貼近目標，從而最終實現。9PPT學習交流4。團隊管理的原則1）以用戶為中心的規程。2）目的明確的原則。3）指導原則。這些原則反映了團隊成員普遍遵循的核心或指導意見。

4）建立公認的限制條件。限制條件是指團隊解決問題和做決定時必須考慮和遵循的約束和限制。10PPT學習交流5）有效會議和相互交流的習慣。6）職責分明。7）工作責任清楚。當工作項目確定后，誰應該做什么，什么時候去做都要規定得清清楚楚。8）決策機制。團隊成員要知道，什么時候他們有權當場做出決定以處理用戶關心的問題或緊急情況。9）解決問題的機制。任何高效率團隊所具有的一個關鍵技能就是解決問題的能力。7。

11PPT學習交流5。團隊有效控制的核心目標1)、銷售人員的調配與管理。2)、工作秩序的維持與管理。3)、工作質量的控制與管理。4)、工作效率的提高和銷量的提高。5)、團隊成員士氣的激勵和提升。12PPT學習交流6。團隊領導的管理職能/工作職責1)、真誠的從心底去愛護、關心下屬。2)、嚴格要求下屬，讓下屬不斷進步。3)、利用各種方式教導，培訓下屬，讓其能力提高。4)、“講給他聽”，“做給他看“，“指導他做“，“讓他獨立操作”。營銷團隊領導的工作職責應該是什么?13PPT學習交流7.營銷團隊領導角色定位三大角色人際關系方面，信息溝通方面，決策制訂方面。七種角色1.規劃者2.管理運營者3.溝通者4.團隊領袖5.教練6.績效伙伴7.變革者14PPT學習交流10、營銷團隊領導的正確觀念全面敞開自已，成熟的人格-找出個人與公司的利益共同點。要多管閑事，干活多，學得多，進步多，收入多。敬業要到位“一竿子扦到底“，關健時候“沉下去”。服從，讓上司重用你的前提，謙虛低調，夾著尾巴做人，以公司利益為重。積極向上：遇到困難往前邁一步，不要往后退一步。積累打造成功：每天/月進步/學習一點點。15PPT學習交流

三.營銷團隊管理要求

1。營銷管理的核心學員討論：銀行營銷管理最應該管什么？講師點評。16PPT學習交流業務能力是學來的，不是天生的--業務能力是練出來的；只有真誠才能打動人；不達目的誓不罷休，毅力也會感動客戶；心態積極、充滿激情—每一個人都喜歡和快樂的人在一起。2。營銷團隊的推銷原則17PPT學習交流18PPT學習交流3。營銷團隊的建設、管理與運作

不是由管理者主導一切，所有團隊成員都能感覺到自己與其他團隊成員是平等的。他們不僅具備對個人績效的承諾，而且具有對團隊績效的承諾。開放的、支持性的團隊氛圍可以增強團隊內部的人際效能，團隊成員間可以更有效地共享知識、經驗，并且會采取多種多樣的教育方式使團隊更加有效地增長知識，提高團隊潛能。19PPT學習交流1）提高團隊情商水平

團隊情商是指一個團隊的綜合情緒控制能力，它的組成：1)該團隊成員的個人情商平均水平；2)該團隊領導管理成員情商水平；3)該團隊成員間的協調水平。團隊情商的高低決定著該團隊任務的完成情況。20PPT學習交流2）有效設置團隊目標

由全體成員參與目標設置的過程，不應由管理者強加到他們身上。設立目標時一定要充分考慮團隊的能力，目標不能過于理想化，要根據實際情況而定。目標關聯性可以激發團隊成員完成目標的動機。因此，團隊成員個體所設立的目標也應該與團隊目標互相關聯。

21PPT學習交流3）建立團隊獎酬系統

團隊獎酬系統是一種在發放團隊成員的報酬時至少在部分上是與他所在的團隊的績效為基礎的獎酬系統。以提高團隊凝聚力、使團隊成員對組織作出最大的貢獻、提高個人績效以及整個團隊績效為目的。22PPT學習交流4.營銷團隊管理分析與決策方法

1).計劃分析概述

計劃分析是一種分析方法；是一種思維方式；是為問題和機會進行思想上的準備，通過事先分析一個流程或項目，使你能夠在問題出現時作出有效的反應；計劃分析的對立面就是“救火”/被動;計劃分析重在對計劃進行分析而不是制定一

個計劃.23PPT學習交流2).計劃分析24PPT學習交流a.確定目的；我需要作什么樣的決定？做這樣的決定要達到什么目的？b.設定決策標準:

要是決策成功，哪些要素或特征是必要的？c.找出備選方案:我有哪些可選擇的方案？

哪個被選方案更符合標準？d.風險評估:有哪些潛在的問題可能會導致被選方案失敗？

3)“快速”制定決策25PPT學習交流5.建立高效團隊愿意參與、貢獻主意和確立目標；愿意領先并學會信任其他的團隊成員；愿意有效地進行交流；分享和評價不同的想法；愿意考慮別人的觀點；愿意緩慢地作出判斷；愿意容忍混亂；愿意尋找大家一致同意的選擇；愿意支持并執行團隊的決定。26PPT學習交流四.營銷隊伍的過程控制要點

1.“四把鋼鉤”管理模式

1).工作方向控制對工作方向進行控制。力氣要用對地方。有些銷售人員，不能說沒有去拜訪客戶，但是所拜訪的“客戶”就沒有價值，或者不可能進行成交。嚴格說，這些客戶已經不能算作客戶了。也許對方很熱情，但是不需要你的產品，即使兩個人很談得來，你耗半天時間在他那里，最終也只是聊天而并非拜訪。首先要在工作方向上控制住，后面的工作才有意義。

27PPT學習交流2).推展進程控制

.掌控銷售人員所處的銷售流程。比如有多少客戶是處于初步接洽階段，有多少客戶已經進入方案展示階段，有多少客戶現在進入核心的談判階段，有多少客戶馬上就要簽約等等。要了解并控制銷售人員的工作進程，然后有針對性地幫助分析客戶，從而給銷售人員的工作以有力的支持。

3).操作流程控制每個公司都有一個關于核心業務的關鍵流程，正常情況下，每次銷售工作都應該遵循公司的規定來進行。就是檢查銷售工作是不是每一個環節都按照公司規定的關鍵流程進行，這就是操作流程控制。

28PPT學習交流4).工作品質控制就是對每一個步驟（包括填寫的表格、客戶出局的方案等等）進行控制，使其達到一定的工作品質，最終符合公司的要求。5).工作狀態控制

如工作例會的出席情況、培訓的出席情況和考勤的出席情況等等，這些都屬于工作狀態的控制。

29PPT學習交流2.營銷例會的目的、內容及注意點

有效——藉著團隊的集思廣益,解決個人無法完成或

突破的問題,有效達到會議目標。和諧——營造和諧的氣氛,使成員對團隊有安全感、

信任感、認同感,展露個人才能。參與——參與的人用心關注,才能讓會議得到健全

發展。效率——當一個會議成功的要素具備后,能在預定的

時間內完成開會,這就是效率。學習——在參與開會的同時有更多學習的機會。1）成功的會議30PPT學習交流2）與會規則要守時,堅持到底要做事前準備針對主題主動發言,簡短扼要對事不對人,不做人身攻擊予以真誠的肯定及贊美傾聽他人發言用積極的話代替消極發言以探詢、謙虛代替主觀論斷31PPT學習交流1）議程設計由重要到不重要——會議開始時即討論重要議題,以免延誤時影響到后面重要議題。由不尖銳到尖銳——將尖銳議題挪后,讓與會人員建立默契和信任感,再接觸尖銳議題,使氣氛不尷尬。由容易到困難——讓大家漸漸融入會議進行的節奏,不要開始就接觸未熟悉的會議造成挫折感。3.營銷管理分析會議

32PPT學習交流2）決議追蹤

什么事?What?什么時候完成?When?什么人負責?Who?什么時候報告?When?如何報告?How?33PPT學習交流4.第一把“鋼鉤”——銷售例會利用銷售例會進行有效地控制。所謂銷售例會，在以效率為導向的模式中，它的銷售例會相對頻繁一些，例如早晨有早會，晚上有夕會，每周有一個小結會，每個月又有一個總結會等等。而以效能為導向的銷售模式，較少用到這把“鋼鉤”。如果需要這種銷售例會，它間隔的時間肯定要長一些，可能是每周或者每月召開一次，這個要看各個公司的具體情況來確定。34PPT學習交流5.第二把“鋼鉤”是隨訪輔導。隨訪輔導的意思就是跟著銷售隊伍出去拜訪客戶，遇到各種問題就進行輔導，通過這種方式來達到管理控制銷售隊伍的目的。隨訪的原則/隨訪的注意事項/隨訪的技巧.這里的工作述職特指一對一的單獨述職，而不是一對多的匯報，也不是輪流匯報。這也是管理控制銷售隊伍的重要利器，銷售人員的工作述職

/工作溝通6.第三把“鋼鉤”是工作述職35PPT學習交流7.最后一把“鋼鉤”是管理表單標準的管理表單一共是6個：周期計劃表、月計劃表、周計劃表、工作日志、客戶檔案和競爭對手資料表。這6個基本的表格在實際工作中威力巨大，能幫助銷售經理有效地控制銷售隊伍.8.管理表格的設計與推行管理控制表格的要點;基礎管理表格行為、過程管理;銷售活動管理報表

36PPT學習交流9.三種類型的銷售隊伍

1).新銷售隊伍a.銷售例會如果銷售隊伍的成員基本上都是剛加入的，對其管理的第一把“鋼鉤”就是銷售例會。新加入的銷售人員對公司產品的賣點、市場形勢、競爭對手的情況等知之甚少，而銷售經理主持的銷售例會正好可以彌補這方面的空白，銷售例會能夠很好地提升這支隊伍的工作績效。.37PPT學習交流b.隨訪輔導對于新的銷售隊伍的第二把“鋼鉤”就是隨訪輔導。在新的團隊中，大家互不了解，銷售經理對下屬的人員有一個觀察期。銷售經理尤其要注意隨訪觀察兩類人：第一類是不太合適的人。通過幾次隨訪觀察，就可以作出比較準確的結論；第二類是有一定潛質的人。可以將一些重要的銷售區域或者重量級的客戶由他來做，給他加擔子，讓他迅速成長。38PPT學習交流2)成長型銷售隊伍a.管理表格如果整個銷售隊伍參差不齊，銷售經理應該重點分析銷售人員的管理表格，尤其是月度工作計劃表和周工作計劃表，然后把這些管理表格整合起來。一個比較有經驗的老銷售員的管理表格一般都做得不錯，可以暫時先把它放在一邊；一般來說，新的或成長比較慢的銷售人員的管理表格，都會有或多或少的存在問題，銷售經理應該對這些管理表格進行重點掌控。但是這些表格的設計要簡單、直觀，尤其日常表格，最好不要占用銷售人員太多時間，通常在半小時左右完成為宜。39PPT學習交流b.銷售例會銷售團隊參差不齊，對于那些成長比較慢和剛入職的銷售人員來說，銷售例會能夠很快地促使他們成長；對于那些經驗豐富的老銷售員來說，銷售例會也有很大的促進作用。在企業中有這么一個有趣的現象：企業中原來的幾個老銷售員，因為過去的一些事情，彼此之間有一些矛盾，相互之間的關系不冷不熱。最近，企業又招來了幾個新的銷售人員。此時，原來的幾個老銷售員開始熱情起來了，互相有說有笑的，或許會一起到餐館里去吃火鍋，幾個老銷售員的精神風貌很快就好起來了。銷售經理可以利用銷售例會把這種精神風貌進一步地提升。40PPT學習交流3)成熟型的銷售隊伍a.工作述職在這種團隊中，銷售人員都有一種這樣的心態：來公司的時間已不短了，工作中也取得了一些成績，對客戶的把握比較準確，自己的銷售能力有了很大的提高。銷售人員有了這些心態后，如果想通過銷售例會來改變銷售人員的思想，就比較困難；如果通過工作述職來聽聽他們的想法，扭轉思想中不太合適的地方，是比較有效的。由于工作精力有限，銷售經理直接接觸客戶的時間比較少，對客戶的了解往往不夠深入。如果銷售經理經常組織工作述職，就可以更多地了解客戶，更好地了解銷售人員。41PPT學習交流b.隨訪輔導對于成熟型的銷售團隊，還要注意利用隨訪輔導這把”鋼鉤”。業務不太熟練的銷售經理尤其要注意隨訪輔導，保持對客戶的靈敏嗅覺，即使是業務非常熟練的銷售經理也要適當地加強一些單獨的出訪量，加強對銷售人員的掌控。42PPT學習交流

五.銷售隊伍實施隨崗輔導

1.隨崗輔導的重要意義及內容

強烈的企圖心：要讓事情變更好，首先須讓自己變得更好。對產品十足的信心和知識：信心轉移（你的信心客戶的信心）“牧師布道”注意個人成長：成功是一種習慣，一種行為／思維習慣高度的熱誠和服務心，隨時關心客戶，不欺瞞客戶，不許開空頭支票43PPT學習交流非凡的親和力：一個有強烈自信心的人才有好的親和力對結果負責：業務員應該對自己的業績／結果100%的負責，永遠認為在為自己（而不是別人）工作明確的目標和計劃：若一個人對完成目標沒有明確的動因，他不可能有強烈的企圖心善用潛意識的力量：拜訪客戶前，花3～5分鐘，想象你成功時的情形或回想你以前成功的樣子，便可充滿自信心44PPT學習交流2.銷售動作的隨崗訓練程序

銷售術語的設計和運用

開場白：根據以往經驗，找出客戶的利益點，編成簡單有效的一段話。對常見問題的標準答案：根據以往經驗，由資深業務員總結出來，并不斷改進。銷售術語45PPT學習交流3.提高新人的留存率學員討論怎樣才能提高新人的留存率？講師點評4.個別輔導和電話輔導學員討論如何做好一對一的個別輔導?如何做好一對一的電話輔導?講師點評46PPT學習交流5.隨訪觀察時的注意點在新的團隊中，大家互不了解，銷售經理對下屬的人員有一個觀察期。銷售經理尤其要注意隨訪觀察兩類人：第一類是不太合適的人。通過幾次隨訪觀察，就可以作出比較準確的結論；第二類是有一定潛質的人。可以將一些重要的銷售區域或者重量級的客戶由他來做，給他加擔子，讓他迅速成長。47PPT學習交流

團隊文化是企業文化的亞文化團隊文化是團隊領導者倡導的文化團隊文化是團隊成員推崇和認可文化團隊文化是團隊建設的重要因素

六.營銷團隊管理者彈性領導團隊

1.團隊文化的塑造48PPT學習交流

成立期動蕩期穩定期高產期D1D2D3D4生產力士氣高低2.識別團隊的發展階段49PPT學習交流3.真正的團隊領導者能影響別人使別人追隨自己的人物，他能使別人參加進來，跟他一起干。他鼓舞周圍的人協助他朝著他的理想、目標和成就邁進，他給了他們成功的力量。領導人物走在隊伍前面，并且一直走在前面。他們用自己提出的標準來衡量自己，并且也樂意別人用這些標準來衡量他們。50PPT學習交流4.團隊領導人物的主要特征毫不動搖的勇氣良好的自制性強烈的正義感堅定的決心具體的計劃付出超出所得的習慣迷人的個性掌握詳情同情與理解有責任感富有協作精神果決是領導者的特色51PPT學習交流5四類銷售員的不同管理方法①工作能力強、學習能力強、生活能力強、交際能力強的銷售人員，可以委以重用，重點培養，給予晉升的機會；②工作能力低、學習能力低、生活能力低、交際能力低的銷售人員，建議淘汰，或者進行培訓后再上崗；③工作能力強、學習能力低、生活能力低、交際能力強的銷售人員，這種銷售人員，屬于吃以前經驗飯的人，不思進取，處在被淘汰的危險的邊緣。如果經過領導的指引有所改觀的話，可以試用，待考察；④工作能力弱、學習能力強、生活能力強、交際能力弱的銷售人員，處在工作的磨合階段，可以多給予一些機會和工作指點，幫助其盡快提高自己。

52PPT學習交流建立信任關系傾聽員工的感受診斷問題與原因提出咨詢與建議指導/協助行動6。正確處理下屬問題53PPT學習交流7。贏得下屬的忠心

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