MYPOP－張會亭營銷培訓課程

銷售經理的管理技能

作者：張會亭

2003.10.26MYPOP－張會亭脈搏培訓機構－張會亭脈搏培訓機構－張會亭脈搏培訓機構銷售經理的管理技能-魏慶版自我簡介：張會亭畢業于西安交通大學“MYPOP－脈搏”營銷培訓機構首席培訓師中國營銷傳播網“張會亭終端培訓”專欄作者《銷售與市場》等知名營銷雜志特約撰稿人先后供職于廣東美的集團和科龍集團培訓理念：在理性的思維下產生心靈的碰撞！擅長領域：耐用及快速消費品的終端銷售與管理培訓風格：理性、實戰、幽默、獨到銷售經理的管理技能-魏慶版培訓本身就是交流和碰撞請保持正常的課堂秩序請大家踴躍回答問題隨時歡迎提問歡迎討論、溝通、與交流銷售經理的管理技能-魏慶版理論培訓：銷售經理的觀念轉變，工作內容轉變，角色轉變實戰培訓：銷售經理團隊管理的八種武器技巧一、利用鲇魚效應技巧二、集思廣益技巧三、完善制度技巧四、授權技巧五、培訓技巧六、激勵技巧七、命令技巧八、專業輔導學

科龍銷售經理團隊管理課程銷售經理的管理技能-魏慶版理論培訓：管理的概念建立

銷售經理的管理技能-魏慶版觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理實際上就是一個通過管人達到理事的目的的過程管理是一門完全不同的學問管理是一門科學——管理其實是理管管理又是一門藝術——修煉管理者的威信

銷售經理的管理技能-魏慶版烏鴉的思考方式

——銷售經理的觀念轉變

自己執行好突破勤勞有余——運用策略——承擔過程中應付成本思路轉換：

從銷量考慮

片面的消極團隊效率提升、體系建立、市場效果更高的站位

從整體效益上考慮問題：銷售經理的管理技能-魏慶版烏鴉和兔子的關系：

——銷售經理的角色轉變被管理、執行者

策略思考：決策者、計劃者；團隊率領：組織、領導、控制者教授指導：領隊教練完成各項指標：團隊代表人協調各種關系：團隊代言人銷售經理的管理技能-魏慶版烏鴉的兔子的工作區別

——管理者工作內容的轉變管理的四大職能：銷售經理的管理技能-魏慶版烏鴉的價值觀轉變

作為一個銷售經理，我們的價值是什麼？

銷售經理的管理技能-魏慶版管理1%的變化

成本減少1%+價格提高1%+銷量提高1%

利潤的變化？

銷售經理的管理技能-魏慶版作為一個銷售經理，我們的價值是什麼？

銷售經理的管理技能-魏慶版

作一名銷售經理意味著什么？——

觀念轉變角色轉變工作內容轉變價值觀更加清晰這是一項完全不同的工作、——需要歸零心態、重新學習銷售經理的管理技能-魏慶版

市場是做出來的，不是說出來的最實用的培訓是把理念落實到動作

銷售經理的管理技能-魏慶版銷售經理的管理技能

——領導團隊銷售經理的管理技能-魏慶版管人的難度和基本原則

隋性＆松懈——

反求諸己管理的前提是檢核、檢核的前提是知道引導約束注意力向正確方向發展保持持續的壓力茫然＆松懈——培訓、標準化管理情緒——激勵差錯率、私欲和謊言——

嚴厲的獎罰杜絕態度性錯誤、增強火爐效應銷售經理的管理技能-魏慶版管人的基本技巧技巧一、利用鲇魚效應技巧二、集思廣益技巧三、完善制度技巧四、授權技巧五、培訓技巧六、激勵技巧七、命令技巧八、專業輔導學技巧九、點滴銷售經理的管理技能-魏慶版技巧一、制造風浪——利用鲇魚效應現象：

新招員工經驗淺溥，但卻沖勁十足，點子多多。老員工以至主管，經驗豐富卻往往循規蹈矩，創意不足，主動性不佳。動作：

分析：

老人現象——企業需要“老革命”但不需要“老資格”

銷售經理的管理技能-魏慶版技巧二、集思廣益——全員參政現象：

業代執行意愿差、負面消極情緒較多分析：業代永遠是老師業代執行者業代是耳目銷售經理的管理技能-魏慶版技巧二、集思廣益——全員參政動作：除非特殊保密需要，市場策略要經過業代論證建立市場信息收集渠道。培訓業代的企劃能力，鼓勵提案；

民主集中制銷售經理的管理技能-魏慶版技巧三、完善制度現象：團隊沒有完善的制度，工作安排、檢核、獎罰完全是主管說了算，結果自然是紀律松散，效率低下。分析：首先反思的應該是主管；理念：完善制度屏障，做到動作：

主管首先能充分熟悉每位業代的工作內容業務骨干提出日常業務管理制度之框架。召集全體人員確定管理制度內容草案。于實踐中不斷摸索，增刪修正；銷售經理的管理技能-魏慶版現場練習：

彌補企業管理制度的不足控制外埠業代行蹤控制市內業代行蹤外埠分支機構管理原則促銷資源管理銷售經理的管理技能-魏慶版技巧四、授權現象：業代似乎總是“很笨，很懶”，永遠是打一鞭子走一步業代總在尋找主管檢核工作的漏洞主勞臣逸，主管纏身瑣事累死累活，業代卻逍遙自在分析：

將帥之道:把握各部屬的能力，授以相應的自主空間；理念：授權是管理者效率的倍增銷售經理的管理技能-魏慶版技巧四、授權動作：1、授權的原則

授權主要運用事前和事后控制授權者要承擔責任授權應該存在給下屬發展機會的意義授權不是懲罰更不是用來擺脫自己不喜歡的工作的方解釋此授權的必要性；放權+控制=授權授權—控制=放權因人授權銷售經理的管理技能-魏慶版

授權管理系統計劃

plan

再執行

action評估

check執行

do

共同制定目標、方法、檢核點和時限隨時檢核、與計劃核對，尋找并分析差異制定改進方案按約定執行完成每一個檢核點按新的約定執行、完成每一個檢核點技巧四、授權銷售經理的管理技能-魏慶版技巧四、授權動作：因人授權

有積極性有能力無積極性有能力有積極性無能力無積極性無能力

銷售經理的管理技能-魏慶版技巧五、培訓現象：

業代的執行力太差，上級的指令落實結果總是差強人意。分析：培訓永遠是企業回報最高的投資；是主管建立威信和進行“能量復制”的最好途徑培訓和教育不同動作：主管首先要培養學習和總結的好習慣；培訓內容以實戰經驗為主、要落實到動作分解結合實際工作尋找培訓焦點培訓應該成為日常工作的任務；營造學習總結的部門文化對培訓的內容要有考核的方法；

銷售經理的管理技能-魏慶版技巧六、激勵現象：士氣低糜，員工無學習欲望，無信心、無主動性、無責任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至時刻準備跳槽。分析：

任何偉大的策略都要以鼓勵人心為前提理念：何謂激勵——激發人的動機和積極性。如何激發？銷售經理的管理技能-魏慶版技巧六、激勵動作：

讓員工覺得自己深受領導信任和欣賞

贊揚和認可——

投其所好——

讓員工參與決策過程來增加他們的成就感意外的驚喜

銷售經理的管理技能-魏慶版動作：壓力與激勵并存

任何人在壓力之下都會更努力給員工方向感讓員工感到收益上的滿足獎勵制度的人性化彈性。同級差異化、不同職別的不同方式。

培訓制度有效的薪酬制度技巧六、激勵

銷售經理的管理技能-魏慶版技巧七、命令現象：

1、期望員工自覺性

2、無效的指責

分析：

1、不要完全寄希望于員工的自覺性

2、領導力是一種團隊狀態銷售經理的管理技能-魏慶版技巧七、命令

動作:領導是好人、值得擁護人格魅力

積極的：學識廣/專業技能強/敬業、勇于擔責任、襟懷坦白、關心員工

消極的：什么都不懂、還很武斷/語言能力極差我在做、他就在休息/冷漠/不敢承擔責任欺騙、不守信用銷售經理的管理技能-魏慶版

管理者的修煉現象成功者的思維方式失敗者的思維方式日常工作心態跨越思維的舒適區，主動尋找工作中可以精進的地方，不懈努力,力求完美。強調結果承擔責任有預見力、有防誤設計抱著打工吃飯，多一事不如少一事的心態混日子，等老板詢問、檢核時才忙著掩蓋、推托。強調愿望、推脫責任、沒有預見力工作因客觀因素影響遇到困難忽略客觀困難，尋找目前可以著力的地方，主觀上盡一切努力去改善局面客觀因素成了他不做工作的借口，“怨天憂人、以待斃”。工作出現失誤或敗筆先控制負面影響。通知上司。承擔責任。先找替罪羊。掩蓋。強調客觀因素,推托責任。與同事老板相處視同事、老板為客戶，盡量“使客戶滿意”創造好的工作環境。滿腹牢騷的祥林嫂技巧七、命令銷售經理的管理技能-魏慶版技巧七、命令

動作：———領導有真才實學、值得尊敬堪為人師的高度

動作：———領導有威嚴、讓人敬畏樹立位階感維護位階秩序、逐級薪資考核銷售經理的管理技能-魏慶版技巧七、命令

動作：——領導教給我們正確的價值觀、大家已經形成習慣管理管態勢例：

錯誤的信息比沒有信息更可怕多提建議少提意見精確匯報過程做得好結果自然好賺錢的產品要上量，上量的產品要賺錢一切回款之前的銷量都是一種成本銷售經理的管理技能-魏慶版

動作：領導下的命令非常合理

言前三思、丑話在前、精準描述練習：

銷量目標太高銷售考核不公平新品推廣不力進店不力銷售人員抱怨線路太長跑不完

技巧七、命令銷售經理的管理技能-魏慶版

動作：領導說一不二、獎罰分明、手段嚴厲、實時監控而且有理有據、讓人心服口服技巧七、命令銷售經理的管理技能-魏慶版技巧七、命令

領導是好人、值得擁護領導有真才實學、值得尊敬領導有威嚴、讓人敬畏領導教給我們正確的價值觀、大家已經形成習慣領導下的命令非常合理領導說一不二、獎罰分明、手段嚴厲、實時監控而且獎罰有理有據、讓人心服口服銷售經理的管理技能-魏慶版

技巧八：專業輔導學專業輔導學——用合作優化服從

——訓練下屬的獨立思考能力

——促進業代的自覺主動性

——從命令者變成盟友銷售經理的管理技能-魏慶版

技巧八：專業輔導學輔導方法：方式：輔導拜訪/聯合拜訪/示范拜訪目的：必須事前和業代商定拜訪的主要目的內容:注意輔導拜訪應占一定比例中途轉變成聯合/示范拜訪的原因發現這筆生意比原來想的大、你想抓緊機會業代和客戶格格不入

銷售經理的管理技能-魏慶版

技巧八：專業輔導學拜訪前對話——

經過組織的對話、要以達成共識為目的定角色、定責任、定主題拜訪后對話內容提示不帶有獎懲性質角色解釋準備銷售經理的管理技能-魏慶版

技巧八：專業輔導學拜訪中的觀察集中主題、詳細觀察主管保持觀察者的姿態；對業代的暗示；簡單筆記