銷售人員績效考核和薪酬管理一、績效考核1.1目的銷售人員績效考核是企業(yè)管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它可以用來評估銷售人員的表現(xiàn)、提高銷售人員的動(dòng)力、促進(jìn)銷售額的增長等等。因此，建立一個(gè)有效的銷售人員績效考核系統(tǒng)對企業(yè)來說非常重要。1.2考核指標(biāo)銷售人員的績效考核指標(biāo)應(yīng)該是針對他們的工作流程、目標(biāo)和職責(zé)制定的。一般而言，以下幾個(gè)方面應(yīng)該被考慮到：1.2.1銷售額銷售人員的銷售額應(yīng)該是首要考慮的指標(biāo)之一。銷售額是衡量銷售人員工作質(zhì)量的最重要指標(biāo)之一，它反映出銷售人員的能力、耐力、客戶服務(wù)和銷售策略等等。1.2.2客戶拓展客戶拓展是指招攬新客戶來增加銷售額。這在銷售人員的日常工作中非常重要，因?yàn)椴粩嗤卣剐驴蛻艨梢詾閷淼匿N售活動(dòng)打下基礎(chǔ)。因此，客戶拓展也應(yīng)該成為一個(gè)重要的考核指標(biāo)。1.2.3客戶維護(hù)客戶維護(hù)是指保持老客戶，促進(jìn)客戶忠誠度的活動(dòng)。這在銷售工作中同樣很重要，因?yàn)楸Ａ衄F(xiàn)有客戶往往比招攬新客戶更有利可圖。因此，客戶維護(hù)也應(yīng)該成為一個(gè)考核指標(biāo)。1.2.4銷售成本銷售成本是指銷售活動(dòng)所需的所有費(fèi)用，包括銷售人員的工資、宣傳費(fèi)用、傭金等等。銷售成本應(yīng)該是績效考核的一個(gè)重要指標(biāo)，因?yàn)樗粌H透明化了企業(yè)的銷售活動(dòng)，而且能夠讓銷售人員更好地管理他們的銷售經(jīng)費(fèi)。1.3方法為了使銷售人員的績效考核更加嚴(yán)密、公平和客觀，我們需要制定一個(gè)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目己朔椒āＲ虼耍韵聨讉€(gè)步驟應(yīng)該被考慮到：1.3.1設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)是績效考核的第一步，它應(yīng)該根據(jù)個(gè)人的職責(zé)和角色來進(jìn)行。目標(biāo)應(yīng)該是特定的、可測量的、達(dá)到的、相關(guān)的和時(shí)限的（SMART）。1.3.2建立評估方法評估方法應(yīng)該考慮到銷售人員的每一個(gè)方面，包括他們的銷售金額、宣傳效果、客戶服務(wù)和銷售過程等等。評估方法應(yīng)該透明、客觀、細(xì)致，并且能夠檢測出銷售人員的工作效率和績效。1.3.3設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰機(jī)制應(yīng)該是可行的，公平的，透明的，并且應(yīng)該激勵(lì)銷售人員對于績效考核的結(jié)果進(jìn)行改進(jìn)。獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰機(jī)制的交付應(yīng)該按照銷售人員的表現(xiàn)來進(jìn)行。二、薪酬管理2.1目的薪酬管理是建立一個(gè)在企業(yè)中合理的薪酬體系的過程，它不僅可以激勵(lì)銷售人員的工作動(dòng)機(jī)，而且可以吸引具有良好績效的銷售人員，從而提高了銷售額。2.2基本工資基本工資是銷售人員每月享有的固定薪水。基本工資是銷售人員的績效考核指標(biāo)之一，并且應(yīng)該在制定薪酬管理計(jì)劃時(shí)進(jìn)行考慮。2.3獨(dú)立傭金制度獨(dú)立傭金制度是指銷售人員根據(jù)其銷售金額或指定產(chǎn)品的定價(jià)，享有的一種獎(jiǎng)勵(lì)制度。獨(dú)立傭金制度的實(shí)行可以激勵(lì)銷售人員提高銷售額并且增加了銷售人員的收入。2.4績效獎(jiǎng)勵(lì)績效獎(jiǎng)勵(lì)是一種根據(jù)銷售人員在績效考核中表現(xiàn)而設(shè)定的額外獎(jiǎng)金或福利。績效獎(jiǎng)勵(lì)可以激勵(lì)銷售人員對于績效考核結(jié)果進(jìn)行改進(jìn)。2.5社會(huì)保障社會(huì)保障是指為敬業(yè)員工提供醫(yī)療、養(yǎng)老、失業(yè)、工傷等方面的保險(xiǎn)或福利，這是一個(gè)良好的薪酬管理計(jì)劃中不可或缺的一部分。三、總結(jié)銷售人員績效考核和薪酬管理是企業(yè)管理中非常重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)。通過績效考核，可以衡量銷售人員的工作質(zhì)量并激勵(lì)銷售人員提高銷售額、拓展新客戶、維護(hù)老客戶等等。而薪酬管理計(jì)劃不僅可以激勵(lì)銷售人員的工作動(dòng)機(jī)，更能夠