區域經理的角色第1頁，課件共12頁，創作于2023年2月

區域經理是企業營銷系統中的重要崗位，它承上啟下，統領一方，獨當一面，是營銷的中堅力量。如何成為成功的區域經理銷售人員區域經理營銷經理公司區域D區域C區域B區域A顧客

區域經理的任務重、壓力大、事務多、工作細；但這個崗位富有挑戰性，能鍛煉人，是個人成長的階梯。第2頁，課件共12頁，創作于2023年2月一、區域經理的主要職責

1．執行公司各項政策，完成公司下達的銷售目標。2．建設一支有戰斗力的銷售隊伍。3．建設一個高效率的區域性銷售網絡。4．完成公司指派的其他任務。第3頁，課件共12頁，創作于2023年2月二、區域經理的角色

區域經理：企業銷售系統中的管理者。管理者不是管個人，而是管理一群人。

管理：為了達到一定的目標，對有關資源的有效運用進行計劃、組織和控制活動過程。管理：通過別人把事情做好。現代企業的管理對象（資源）：人、資金、事物、時間、信息、商標、網絡、顧客……

現代市場經濟對管理者的素質和能力提出了越來越高的要求。“強將手下無弱兵”“千軍易求、一將難得”“一將無能，累死千軍”第4頁，課件共12頁，創作于2023年2月管理職能：計劃、組織、協調、控制計劃是管理的首要職能。計劃：未來行動方案的具體布署。組織：合理配置人力、物力和財力。協調：不同部門之間、團隊成員之間相互配合。控制：檢查計劃實現的狀況并進行反饋、糾偏的活動過程。控制包括：事前控制，如預算；事中控制，如促銷現場控制；事后控制，如回款控制，等。二、區域經理的角色第5頁，課件共12頁，創作于2023年2月

1．正確使用行政權力組織中崗位的職權賦予管理者一定的行政權力，下屬必須服從。區域經理擁有重大事項的決定權，日常事務的指揮權力。

該說則說，該管則管。如擅自調價，如處理違紀事件，竄貨等。兩個極端：有權不用，有權濫用。

2．嚴于律己，樹立威信

管好別人，先要管好自己。己身正，不令則行；己身不正，令亦不行。腿要勤，多走動，掌握信息；注意言行舉止，拒絕不良習氣，成為表率。

3．善于學習，提高威望尊重能力，這是普遍的社會心理現象。

如何學：“干中學”“向同行學”“向對手學”“向部下學”

學什么：學習產品知識，管理技術，管理理論……

以能力征服部下三、如何提高管理能力管理能力是可以學習的，區域經理應當成為有效的管理者。區域經理同時也是銷售組織中的領導。“領而導之”。領：借助行政權力和影響力統率部下。導：給下屬指明行動的方向。第6頁，課件共12頁，創作于2023年2月

4．剛柔相濟，靈活運用管理手段管理手段：經濟、法律（制度）、行政、思想教育在企業內部，行政手段、制度–––剛性管理手段思想教育，感情培養–––柔性……

經濟手段，對大多數人來說，作用力較強。

制度管人，制度管事，嚴格執行，建立良好的秩序。制度重于技巧。制度第一，經理第二。制度不好，好人也會變成壞人。

以理服人，以情動人。

有時當“包公”，有時當“和事佬”，但大事不糊涂。一般，“多表揚、少批評”，關心下屬，形成親和力。

運用經濟手段，注意獎罰分明，公平合理。剛柔相濟，通過各種手段激勵員工，鼓舞士氣。三、如何提高管理能力第7頁，課件共12頁，創作于2023年2月

1．銷售隊伍組建

明確人數、素質、能力要求，把好招聘關，科學測評應聘者，挑選德才兼備者。

2．銷售人員培訓、上崗

產品知識培訓，銷售技巧培訓，考核上崗。公司制度學習，一來就要知規矩。

3．人員安排

明確任務，用人所長，合理配備銷售人員。

4．銷售人員績效考核與激勵

標準明確，考核透明，獎罰分明，逐步優化隊伍。

注意：一流的推銷員是很難招聘到的，大多數人都是可造就之才，適量人員空缺是正常的。優秀的推銷員必須在實戰中培養。隊伍的穩定性十分重要。待遇留人、感情留人、事業留人。

5．嚴明紀律，防止不良風氣蔓延，腐蝕整個隊伍。四、銷售隊伍建設

由于銷售人員本地化、流動性大，因此要樹立戰略意識，逐步建立、鞏固、發展、銷售隊伍。第8頁，課件共12頁，創作于2023年2月五、渠道建設渠道已成為市場競爭能力的重要體現。

渠道的基本元素：點、線、面、網

1．渠道設計合理布點、渠道暢通、結構合理后勤支持、服務支持、滲透力強防止市場空白，防止渠道重疊

2．中間商管理

中間商選擇中間商激勵中間商沖突的協調加強溝通、鞏固關系、動態調整效率高第9頁，課件共12頁，創作于2023年2月

1．防范來自銷售人員的風險

·采取擔保制度，第三人對銷售員擔保。

·實行收支兩條線。

·貨物、現金管理，實行互相制衡的管理體制。

·營銷過程透明化管理。

·科學甄選業務員。

·建立營銷巡視制度

2．防范來自經銷商的風險

·信用調查

·從小宗生意做起

·建立長期合作關系

·規范化管理（各項業務都簽合同，人情歸人情，生意歸生意）

·選擇風險小的銷售方式，如買斷等。

·制定嚴格的賒銷政策。六、防范營銷風險，以保經營安全多個心眼，加強檢查、監督，防患于未然。注意與當地政府部門建立良好關系，以便得到支持。增強風險意識，遇到突發事件，勿慌勿躁，及時處理。第10頁，課件共12頁，創作于2023年2月七、常用管理工具提高營銷績效，提高管理能力，必須建立、完善各項規章制度，有效運用管理工具，把日常營銷工作納入制度化，規范化的軌道。

1．銷售人員崗位職責規定

2．營銷人員管理制度

·營業守則

·績效管理制度等

3．營銷人員培訓制度

·員工禮儀守則

·員工培訓管理制度等

4．客戶關系管理制度

·公司客戶管理辦法

·公司客戶意見處理規定

·公司客戶名冊管理規定

·客戶訪問表

·客戶檔案管理表

5．中間商管理制度

6．促銷商管理制度

7．營銷計劃管理制度

8．市場調查管理制度第1