第一單元題目：請從狹義和廣義兩個角度來簡述什么是電子商務。1狹義的電子商務定義(EC)：通過互聯網的一部分萬維網（WorldWideWeb，theWeb）來進行商品買賣的活動。2廣義的電子商務定義(EB)：通過利用Internet技術而使得組織的核心業務流程再造的過程。1北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023廣義的電子商務涵蓋了：(1)客戶與產品或服務提供者之間的商務關系；(2)企業內部業務部門之間；(3)企業與分銷商、零售商之間；(4)企業與原材料供應商之間；(5)企業與政府部門之間的各種商務關系。2北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023第二單元題目：簡述IP協議的重要特征和TCP協議的功能。本題目可以首先回答以下問題：什么是協議？什么是IP協議？什么是TCP協議？3北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023協議通信協議精確地規定在網絡通訊中使用各種控制信息的格式、意義以及各種事件出現的先后順序。協議----4條規則獨立的網絡在連入另外的網絡時不需要進行任何變更；沒有達到目的地的信息包必須從源節點進行重新傳輸；路由器計算機不保留處理過的信息包的信息；對網絡沒有全局控制。4北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023InternetProtocol：IP協議IP協議說明每個包的詳細信息，給每個包的發出地和目的地規定以信息格式。IP協議----重要特征每一個包根據目的地獨立選擇路由器；可自動調節可轉發的路由路線；發往同一個目的地的分組，后發送的可能先收到（即可能不按順序接收）；當網絡中的通信量過大時，路由器來不及處理包，于是就要丟棄一些包。5北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023IP協議----重要特征6北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023IP協議----重要特征因此，IP網絡不保證分組的可靠交付IP網絡提供的服務被稱為：盡最大努力服務（besteffortservice）7北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023TCP協議：TransmissionControlProtocol（TCPProtocol）TCP協議控制著一個文件或信息在通過互聯網轉換之前分割為一個個的包。控制著一個個的包在到達目的地之后重新整個問一個文件。TCP協議存在于電腦中。8北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023TCP協議9北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023TCP協議的功能TCP功能之一：確認。TCP協議給每個字節都編號，對方機在收到編號后，就進行確認。若是在一定時間內，沒有按時收到確認，就重新發送。TCP功能之二：流量控制。當網絡中的通信量過大時，TCP就告訴發送端要放慢發送數據，叫流量控制。10北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023總結:IP/TCP11北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023第二單元題目：什么是包交換網絡？其特點是什么？1在包交換網絡中的文件和email信息被分割為一個個的小文件，稱為包。2在因特網中，路由器之間不斷地相互通告路由信息，包括我和哪個路由器相連接、我的目的地是哪里、要經過哪幾個路由器等。路由器根據所掌握的路由信息自覺構造出路由表。12北外工商管理專科電子商務概論7/21/20233包交換網絡的基本原理為包交換及存儲轉發：將包含控制信息的包通過路由構造表決定的路徑進行存儲轉發，最終到達目的地的網絡即為包交換網絡。4包交換網絡具有高穩定性和高糾錯性的特點。13北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023第三單元題目：什么是盈利模式？盈利模式有哪些類型？每個類型舉一個課件以外的例子。1、電子商務的盈利模式即描述電子商務項目將如何盈利，是電子商務企業在市場競爭中逐步形成的企業特有的賴以盈利的商務結構及其對應的業務結構。14北外工商管理專科電子商務概論7/21/20232盈利模式主要有以下6種類型：1）網上目錄盈利模式：當當網，凡客，順豐優選等；2）數字內容盈利模式：中知網，蝦米網、艾瑞咨詢等；3）廣告支持的盈利模式：百度、騰訊門戶網站等；15北外工商管理專科電子商務概論7/21/20234）廣告-訂閱收費混合盈利模式：5）交易費用盈利模式：大麥網，天貓，去哪兒網等；6）服務費用盈利模式：家教網，古劍奇譚等；最后，還有的網站是多種盈利模式混合的：糯米團，豆瓣等。16北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023第四單元題目：簡述網絡營銷的工具。1網絡營銷的主要工作有：網絡廣告、E-mail營銷、客戶行為分析以及搜索引擎技術。17北外工商管理專科電子商務概論7/21/20232四種工具概述：1）網絡廣告：網絡廣告主要包括旗幟廣告、彈出廣告、間隙廣告、多媒體廣告、按鈕廣告、墻面廣告等。訪問者向一個網站請求訪問某個頁面的過程就稱為一次訪問；有些頁面上的橫幅廣告會在訪問者為改變瀏覽器中的頁面期間反復下載和刷新，廣告每次下載稱作一個印象；如果訪問者點擊橫幅廣告來打開廣告頁面，這個動作就是點擊廣告。網絡廣告的計費方式主要包括CPM（廣告被1000人次看到所需的費用）和CPC（廣告被1000人次點擊所需的費用）等。18北外工商管理專科電子商務概論7/21/20232）E-mail營銷：向那些詢問過某個專題或特定產品信息的人發送的電子郵件稱為許可營銷。3）客戶行為分析：網站收集到的訪問者的信息（瀏覽頁面、停留的時間、瀏覽次序等）稱為點擊流。這樣，通過網絡進行促銷和銷售時技術支持的關系管理就可以實現了。使用點擊流分析工具有兩種方法：一種是通過在自己的網站服務器端安裝統計分析軟件來進行網站流量監測；另一種是采用第三方提供的網站流量分析服務。19北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023一般網站分析資料包括：頁面瀏覽總數、每日單獨訪問者數量、每小時單獨訪問者數量、總訪問數、首次訪問者數量、重復訪問者數量、每日重復訪問者、訪問者使用的瀏覽器、操作系統、每個訪問者的平均頁面瀏覽數、每個訪問者平均訪問數、平均訪問時間長度、該日內每小時平均頁面訪問數、該日內每小時平均單獨訪問者數量該日每小時平均訪問數、訪問者信息等。20北外工商管理專科電子商務概論7/21/20234）搜索引擎技術：搜索引擎幫助人們在網絡上查找信息。包括以下三個部分：(1)網絡蜘蛛/爬蟲/機器人，自動搜索網頁的程序。(2)索引或數據庫，存儲搜索引擎的元素。(3)檢索工具，將檢索詞與數據庫中的網頁相互匹配的過程。21北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023第四單元題目：簡述檢索引擎的兩種方式搜索引擎基本概念：搜索引擎幫助人們在網絡上查找信息。包括以下三個部分：

(1)網絡蜘蛛/爬蟲/機器人

?自動搜索網頁的程序。

(2)索引或數據庫

?存儲搜索引擎的元素。

(3)檢索工具

?將檢索詞與數據庫中的網頁相互匹配的過程。當用戶以關鍵詞查找信息時，搜索引擎會在數據庫中進行搜尋，如果找到與用戶要求內容相符的網站，便采用特殊的算法——通常根據網頁中關鍵詞的匹配程度、出現的位置、頻次、鏈接質量——計算出各網頁的相關度及排名等級，然后根據關聯度高低，按順序將這些網頁鏈接返回給用戶。這種引擎的特點是搜全率比較高。22北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023搜索引擎營銷檢索引擎有兩種方式：一種是定期搜索，即每隔一段時間（比如Google一般是28天），搜索引擎主動派出“蜘蛛”程序，對一定IP地址范圍內的互聯網站進行檢索，一旦發現新的網站，它會自動提取網站的信息和網址加入自己的數據庫。另一種是提交網站搜索，即網站擁有者主動向搜索引擎提交網址，它在一定時間內（2天到數月不等）定向向你的網站派出“蜘蛛”程序，掃描你的網站并將有關信息存入數據庫，以備用戶查詢。由于近年來搜索引擎索引規則發生了很大變化，主動提交網址并不保證你的網站能進入搜索引擎數據庫，因此目前最好的辦法是多獲得一些外部鏈接，讓搜索引擎有更多機會找到你并自動將你的網站收錄。23北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023由于近年來搜索引擎索引規則發生很大變化，主動提交網址并不保證你的網站能進入搜索引擎數據庫，目前最好的辦法是多獲得一些外部鏈接，讓搜索引擎有更多機會找到你并自動將你的網站收錄。24北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023第五單元題目：簡述EDI的優勢節省成本。節省的成本包括辦公文具成本、郵寄成本以及可能的人工成本。節省時間。時間的節省反映在從訂單到付款整個過程的每一個環節上。業務人員除了免去了數據重復錄人的麻煩，還可以從郵寄到內部信息處理過程，到單證的編制過程，到銀行的清算程序等節省許多時間。減少差錯。電腦應用系統會自動對來往的數據進行比較,自動提醒業務人員有關的差錯和遺漏。由于不需要數據的重復錄入，在生成的單據過程中也不會出現單據內容錯打的情況。統一標準，組織間協作效率高。25北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023第五單元題目：什么是EDI？直接EDI和間接EDI的特點是什么？1EDI即電子數據交換：以某種標準形式在企業之間以計算機對計算機的方式傳遞企業信息。企業間交換的數據一般包括發票、訂購單、報價請求、發貨單和收貨通知等。26北外工商管理專科電子商務概論7/21/20232直接EDI要求網絡上每個企業都運行自己的EDI翻譯計算機軟件，這些翻譯計算機軟件通過調制解調器以及撥號電話線或專線直接相連。直接EDI的數據交換成本較高。如果顧客或供應商的時區不同而且交易量很大或交易時間要求很好，撥號連接的方法就很麻煩。如果企業需要同很多顧客或供應商建立連接，專線連接的方法就非常昂貴。使用不同通信協議的貿易伙伴也很難實現撥號連接和專線連接。27北外工商管理專科電子商務概論7/21/20233間接EDI，又稱增值網（VAN），企業可以通過增值網與貿易伙伴間接連接，增值網提供接收、存儲和發送電子信息（包括EDI報文）所需的通信設備、軟件和技術。VAN的優點是用戶只要支持VAN的一種通信協議，不需要支持各貿易伙伴的各種協議。VAN在運行記錄中記下了信息傳輸活動，這是關于交易的獨立記錄，可幫助解決貿易伙伴間的糾紛。VAN可自動進行標準檢查，確保交易報文符合EDI格式要求。缺點是直接成本較高，大部分VAN要收注冊費、月租費和交易費。28北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023第六單元題目：什么是服務成本定價法和服務價值定價法?服務成本定價法（cost-of-servicepricing）：將生產某一目標產量產品所消耗的包括固定成本和可變成本的全部顯性成本加總，然后在此基礎上加上企業對單位產品的期望利潤。也成為標準產量定價法（standard-volumepricing）。如：汽車行業，通用、大眾等生產上會根據預期的銷量進行生產。廠商建議零售價（manufacturer’ssuggestedretailprice,MSRP）的計算過程。

29北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023項目及單位成本100000量90000量110000量固定成本及折舊7000美元77786346促銷和廣告費用150016671364原材料、人力等可變成本120001200012000運輸費用500500500按20%的稅后投資回報率和30%稅率所計算的利潤額230025562091經銷商進價成本233002450122301標準產量下的經銷商利潤（20%）466049004664標準產量下的生產商建議零售價279602940126783標準產量的變化-10%+10%生產商建議零售價變化+5.2%-4.2%服務成本定價：標準產量下的價格制定30北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023服務價值定價服務價值定價（Value-of-Service）:指根據產品對消費者的價值來定價，即銷售商依據需求價格彈性對個體客戶或客戶群進行定價。本質上是價格歧視的一種形式。不同客戶群對產品的彈性是不一樣的。銷售商所面臨的挑戰就是利用消費者對產品價值賦值的差異，設計出一種與彈性變化相符的定價方法，提高收入。服務價值的分版本策略服務價值的二重定價策略服務價值的交叉定價策略服務價值的拍賣策略31北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023服務價值的分版本策略分版本（Versioning）:把同一產品開發出多種層次不同的產品，這些產品構成不同，價格也有差異。這些不同版本的產品定位于不同的細分市場。分版本定價策略之一：版本推進（versioningovertime）之一:一種創造產品差異的方法，一開始企業推出高品質、高價位的產品，然后逐次降級并相繼推出價格便宜的同類產品。如：寶麗萊相機（Polaroid）32北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023服務價值的分版本策略分版本定價策略之二：同時推出多系列版策略(simultaneousmultipleversionstrategy)：基于產品的不同特征和功能同時推出多系列版本產品策略，消費者在一系列選項中做出選擇的過程，在可供選擇的配置和型號中表達自己的價值取向。如：柯達攝影產品；英特爾芯片討論：該種策略的風險和收益？33北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023服務價值的二重定價策略二重定價（two-parttariff）是指既向客戶收取門檻費(fixedaccessfee)，還向客戶按單位使用價格（priceperunit）收費。傳統而巧妙定價法，鼓勵客戶優化自己的使用量，直到再消費一個單位產品或最后一個單位產品所產生的額外價值與單位價格相等為止。如：網絡音樂或電影下載該種定價方案需要怎樣的支付系統？34北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023服務價值的交叉定價策略交叉定價策略：交叉采用二重定價和版本定價相結合的方法。如：中國移動的通信產品35北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023服務價值的拍賣策略拍賣是最適合于網絡交易的服務價值定價策略。拍賣的基本原理在線拍賣的方式：B2C/C2CAuctionsB2BAuctions36北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023應用于電子商務企業的定價模式1、eBay拍賣定價發展歷程：C2C----B2C----B2BeBay拍賣以英式拍賣為主，并在此基礎上做了改進。競拍時間1-7天競拍方式：自動的離拍（leftbids）系統交易價格：最高競拍出價者獲取競拍物，確實是最終成交價格，成交價格等于第二高的競拍出價。該種改進的英式拍賣價格近似于服務價值定價價格。37北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023應用于電子商務企業的定價模式2、P的逆向拍賣定價逆向拍賣定價機制（reverseauctionpricingprocess）將主動權交給了買方而不是賣方。潛在客戶可以通過P系統對各種旅游產品及機票“自己定價”。38北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023應用于電子商務企業的定價模式基本過程：客戶可以選擇出發地、目的地的城市組合，選擇旅游日期，然后輸入一個他愿意支付的機票價格，這個價格是一個附有信用卡卡號的有約束力的要約價格。航空公司有權接受或拒絕該要約，也有權決定起飛和到達時間、飛行路線、經停地點以及機場。整個競拍過程不透明。P禁止在同一天內就同一次旅行提交兩次報價。（為什么？）39北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023應用于電子商務企業的定價模式3、A的滲透定價策略地球上最大的書店----地球上提供最多選擇的供應商第三種定價方法：滲透定價策略（penetrationpricingstrategy）定義：以今天低于全部成本的價格銷售產品，試圖以足夠的銷售量和銷售收入來彌補明天的全部成本。成本包括總可變成本與總固定成本。Amazon的目標是將可變成本與單位固定成本降至產品售價以下，實現目標的方法之一是提高銷量，分攤費用。40北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023情形情形1情形2價格P1=30美元P1=20美元銷售量Q1=1000個單位Q2=2500個單位平均可變成本10美元10美元包括一個正常利潤的平均固定成本25美元10美元平均總成本35美元20美元經濟利潤-5000美元0.00美元降價后，獲得了正常利潤Amazon的滲透定價應用于電子商務企業的定價模式41北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023這種定價策略有效嗎？企業有能力獲得足夠的客戶數量，把單位總成本降至產品價格水平嗎？應用于電子商務企業的定價模式42北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023Amazon：低價但非最低價良好的客戶服務可靠的配送便捷的站內導航應用于電子商務企業的定價模式43北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023第六單元題目：什么是服務價值定價法？服務價值定價法具體有哪些策略？1服務價值定價（Value-of-Service）：指根據產品對消費者的價值來定價，即銷售商依據需求價格彈性對個體客戶或客戶群進行定價。本質上是價格歧視的一種形式。44北外工商管理專科電子商務概論7/21/20232服務價值定價法主要有四種策略：1）服務價值的分版本策略：把同一產品開發出多種層次不同的產品，這些產品構成不同，價格也有差異。這些不同版本的產品定位于不同的細分市場。包括版本推進（versioningovertime）和同時推出多系列版策略(simultaneousmultipleversionstrategy)。45北外工商管理專科電子商務概論7/21/20232）服務價值的二重定價策略：二重定價（two-parttariff）是指既向客戶收取門檻費(fixedaccessfee)，還向客戶按單位使用價格（priceperunit）收費。這種定價法鼓勵客戶優化自己的使用量，直到再消費一個單位產品或最后一個單位產品所產生的額外價值與單位價格相等為止。46北外工商管理專科電子商務概論7/21/20233）服務價值的交叉定價策略：交叉采用二重定價和版本定價相結合的方法。4）服務價值的拍賣策略：以互聯網為平臺、以競爭價格為核心，建立生產者和消費者之間的交流與互動機制，共同確定價格和數量，從而達成交易的過程。拍賣是最適合于網絡交易的服務價值定價策略。在線拍賣的方式：B2C/C2CAuctions，B2BAuctions。47北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023第七單元題目：簡述多數量物品出價的規則。1.當競買多數量物品時，只需指定要購買的物品數量和愿意為物品支付的單件最高價格。最高出價金額對其他買家和賣家是保密的。代理出價系統會將出價與其他買家的出價進行比較。48北外工商管理專科電子商務概論7/21/20232.其加價幅度正好能讓買家保持在最高出價者或能贏得物品的地位。該系統代理出價功能最多會將出價提高到買家所輸入的最高出價金額為止。3.系統按照買家的單件物品出價金額和順序選擇出價。如果物品有兩個買家出了相同的單件價格，則較早出價的買家優先。49北外工商管理專科電子商務概論7/21/20234.如果其他買家為剩余數量的物品出的價格比最高出價高，出價將被超出。5.如果其他買家為剩余可購數量的物品出的最高出價都比出價低，就可能贏得物品。可能只需要支付比最高出價低得多的金額！6.多數量競標都支付同一價格，該價格是買家們在競標中的最低成功出價；最高出價者得到其所購數量，次高出價者得到剩余數量，依次類推；遇到出相同價格者，則先出價者優先。50北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023第八單元題目：簡述一個成功的電子商務的六個要素企業必須分析其產品是否適合電子商務，一個成功的電子商務有如下六個要素：首先考慮哪些產品適合電子商務？（從產品本身和消費者特征來考慮）然后考慮市場環境、市場競爭、定價、企業本身能力（如物流能力）以及其它推動力等因素。51北外工商管理專科電子商務概論7/21/2023目標市場的情況：企業的顧客群體如果是喜歡新技術、受教育程度較高或經常使用Internet的，則電子商務成功的可能性更大。2.市場環境：是否比對手先進入利用EC；良好的國際和地區經濟環境、政府部門的支持及市場所在地Internet設施的完備程度都對電子