第12頁共12頁2023?市場營銷?工作總結?范本我?雖工作多?年，但對?市場營銷?管理、策?劃工作還?是知之甚?少，所以?十分感激?集團領導?給我們供?給了培訓?學習的機?會，讓我?對市場營?銷有了更?深一層的?認識，也?十分感激?培訓教師?毫無保留?的傾囊相?授的無私?精神。?經過培訓?，學習到?了一些新?的營銷管?理知識，?懂得了在?實踐中鍛?煉出一個?高績效的?營銷隊伍?對企業來?說是多么?的重要。?在自然科?學與技術?科學領域?，能夠采?取“拿來?主義”把?國際上最?先進成果?拿來“為?我所用”?，但在市?場營銷管?理方面，?卻不能把?國外的那?一套體系?生搬硬套?地直接移?植過來，?而必須結?合我們的?國情、民?情以及企?業的實際?情景加以?融會貫通?地創造出?適合自我?的市場營?銷管理體?系做到“?洋為中用?”才能奏?效。正?如古人所?說“桔生?淮南則為?桔，生于?淮北則為?枳，葉徒?相似，其?實味不一?樣。所以?然者何水?土異也。?”(《晏?子春秋》?)。下?頭僅就我?參加集團?“市場營?銷”培訓?班學習后?，結合自?我的工作?實際和一?些思考，?談談對如?何搞活“?市場營銷?”工作的?幾點粗淺?認識，以?便共同學?習和交流?。一、?策劃合理?，準備充?分，把握?商機，不?打無準備?之仗記?得孫子兵?法里講過?“多算勝?，少算不?勝”。不?打無準備?之仗，“?凡事預則?立，不預?則廢”。?任何一件?重要的事?情，都需?要事先作?必要的準?備和周密?的策劃，?以確保能?夠到達目?的。銷售?是一項復?雜的工作?，要使得?銷售成功?，它需要?銷售人員?做必要的?準備。?準備工作?的主旨，?就是要做?到胸有成?竹，使下?一步接近?客戶的工?作具有較?強的針對?性，能夠?有計劃有?步驟地展?開，避免?失誤，爭?取主動高?效地完成?銷售。?1、物質?準備物?質準備工?作做得好?，能夠讓?客戶感到?銷售人員?的誠意，?能夠幫忙?銷售人員?樹立良好?的洽談形?象，構成?友好、和?諧、寬松?的洽談氣?氛。物質?方面的準?備，首先?是銷售人?員自我的?儀表氣質?，以整潔?大方、干?凈利落、?莊重有氣?質的儀表?給客戶留?下其道德?品質、工?作作風、?生活情調?等方面良?好的第一?印象。其?次銷售人?員應根據?訪問目的?的不一樣?準備隨身?必備的物?品，通常?有客戶的?資料、樣?品、價目?表、合同?紙、筆記?本、筆等?等。物質?準備應當?認真仔細?，不能丟?三落四，?以防訪問?中所以而?誤事或給?客戶留下?不好的印?象。行裝?不要過于?累贅。風?塵仆仆的?模樣會給?人留下“?過路人”?的印象，?就會影響?洽談的效?果。2?、增強自?信，對于?銷售人員?取得成功?至關重要?。銷售人?員在毫無?準備的情?景下貿然?訪問客戶?，往往因?為情景不?明、底數?不清總擔?心出差錯?，造成言?詞模棱兩?可，而客?戶看到這?種對推銷?自我的產?品都信心?不足的銷?售人員時?，首先會?感到擔心?和失望，?進而不能?信任銷售?人員所推?銷的產品?，當然更?不會理解?。所以，?充分的前?期準備工?作，能夠?使銷售人?員底氣十?足，充滿?信心，銷?售起來態?度從容不?迫，言語?舉止得當?，容易取?得客戶信?任。3?、銷售人?員要做到?“知己”?，才能提?高銷售的?成功率。?所謂的“?知己”就?是需要掌?握自我公?司多方面?的生產、?經營、規?模等情景?以及自我?負責的產?品的性能?、指標、?價格等知?識。對?于客戶來?說，銷售?人員就是?公司。但?事實上銷?售人員只?是代表公?司而己。?既然銷售?人員代表?著公司，?他就應當?對企業有?一個全面?的了解，?包括經營?目標、經?營方針、?歷史業績?、企業及?所銷售產?品的優勢?等等。?4、掌握?公司服務?的敏捷度?。需采用?運送方式?送到客戶?手中的產?品，客戶?對公司的?服務的敏?捷度要求?就十分高?，客戶所?期望的不?僅僅是送?貨及時，?并且要準?確無誤，?如果送貨?有差錯，?就可能影?響公司的?形象，甚?至使客戶?憤然離開?，使銷售?工作無法?進行下去?。5、?銷售人員?必須熟悉?本公司有?關價格、?信用條件?、產品運?送程序以?及在銷售?過程中不?可缺少的?其他任何?情報。在?銷售過程?中，公司?要有良好?的信用條?件，公司?必須守信?用、守合?同，產品?運送必須?準確、及?時，銷售?人員僅有?熟知這些?知識，才?能在銷售?的過程中?及時地利?用優惠條?件來吸引?客戶，引?發客戶的?購買欲。?二、尋?找目標客?戶來源?1、必須?要有核心?目標。?目標是指?導一切行?動的根本?，我們的?問題是如?何在銷售?工作中設?定一個核?心的目標?。記得銷?售之神喬?吉拉德曾?說過，“?不管你所?遇見的是?怎樣的人?，你都必?須將他們?視為真的?想向你購?買商品的?客戶，這?樣一種進?取的心態?，是你銷?售成功的?前提，我?初見一個?客人時，?我都認定?他是我的?客戶”，?我們就應?當以這種?信念和精?神去尋找?我們身邊?的每一個?可能的客?戶，努力?去開拓并?占領市場?。提高市?場占有率?比提高贏?利率意義?更為深遠?，以提高?市場占有?率作為定?價的目標?，以低價?打入市場?，開拓銷?路，逐步?占領市場?。2、?銷售人員?必須要勤?奮。有句?話說，只?用雙手工?作的是勞?動者;而?用雙手、?大腦、心?腦和雙腿?工作的是?銷售人員?。為了獲?得更多的?客戶，更?快速地提?升銷售業?績，除了?精心維護?老客戶，?同時還必?須勤于開?發新客戶?，時刻注?意市場的?變化和客?戶的最新?情景，隨?時做好向?客戶推薦?產品的準?備。銷?售工作是?一項很辛?苦的工作?，有許多?困難和挫?折需要克?服，有許?多冷酷的?回絕需要?應對，這?就要求銷?售人員必?須具有強?烈的事業?心和高度?的職責感?把自我看?成是“販?賣幸福”?的人，有?一股勇于?進取，進?取向上的?勁頭，既?要勤跑腿?，還要多?張嘴，僅?有走進千?家萬戶，?說盡千言?萬語，歷?盡千辛萬?苦，想盡?千方百計?，最終會?贏得萬紫?千紅。?2023?市場營銷?工作總結?范本（二?）年是?我行的開?局之年，?在行領導?的關心支?持下，市?場營銷部?制定了周?密的工作?計劃和工?作措施，?堅決__?__相關?工作會議?所制定的?工作思路?，確保開?好局，起?好步。開?業來全部?干部職工?團結一心?，奮力拼?搏，取得?了不錯的?成果。?一、主要?業務經營?指標完成?情況(?1)我部?各項存款?穩定增長?。到年末?，全部門?各項人民?幣存款余?額___?_萬元。?個人儲蓄?和對公存?款增加將?成為我部?存款增長?的一個重?要來源。?(2)?貸款規模?增加，結?構不斷優?化。年末?，貸款業?務合計1?2筆，各?項貸款余?額___?_萬元，?主要增投?于優良客?戶和中小?企業流動?資金貸款?等低風險?貸款;其?中個人優?質客戶貸?款2筆，?企業流動?資金貸款?10筆，?收息水平?較好。?二、主要?工作措施?和成功經?驗(一?)細分市?場，準確?定位，抓?住重點，?積極營銷?。___?_，我部?主要針對?個人優質?客戶和中?小企業開?展金融服?務。明確?了目標定?位后，部?門員工積?極開展工?作，全方?位拓展市?場。突出?競爭優勢?，以優質?的服務吸?引客戶，?爭取在服?務的深度?和廣度上?優于他行?。(二?)堅持品?種創新和?服務創新?，多方位?發展業務?。抓好儲?蓄存款攻?堅戰，以?爭取有價?值的私人?客戶為重?點，大力?營銷儲蓄?業務。一?是開展規?范化服務?，提高服?務水平，?為儲戶提?供標準化?的服務;?二是加大?營銷范圍?，全部動?員，針對?周邊的商?戶、住戶?和老客戶?，有效地?吸收儲蓄?資金。三?是加大宣?傳力度，?借走進社?區活動為?契機，開?展“反j?iǎ幣知?識講座”?，以業務?宣傳為媒?介，走進?社區的每?一個角落?，加大我?行對社區?業務市場?的滲透力?度，宣傳?了我行的?業務，提?高了我行?的社會知?名度。?(三)加?大貸款營?銷力度，?擴大貸款?規模，不?斷優化信?貸結構。?為增強長?期發展潛?力，我們?從開始就?非常重視?加快貸款?營銷工作?，積極爭?取擴大貸?款規模，?帶動對公?存款業務?和結算業?務。一是?優良客戶?的貸款營?銷，針對?優質客戶?，主動營?銷貸款。?目前已完?成兩筆個?人優質客?戶貸款。?二是加大?中小企業?貸款的營?銷，如成?達，瀚慶?等項目。?三是積極?與擔保公?司合作，?通過引入?擔保公司?，降低信?貸管理風?險。(?四)恪守?規章制度?，認真履?行崗位職?責，強化?管理，全?面提高信?貸資產管?理水平。?我部客戶?經理都能?嚴格按照?行規定進?行貸前檢?查，積極?配合信貸?管理部進?行貸后管?理檢查等?各項工作?，努力確?保我行信?貸資產的?安全性、?流動性和?效益性。?三、工?作中存在?的問題和?困難(?一)從客?觀環境上?講，由于?我們銀行?剛成立，?還存在業?務手段單?一，社會?認知度偏?低等問題?，對營銷?工作造成?一定影響?。(二?)從經營?業績中看?，人民幣?存款長期?在相對低?水平徘徊?，作為銀?行的營銷?部門，沒?有達到業?務尖兵的?要求，需?要加以重?視并改進?。(三?)從主觀?努力上看?，我們還?存在許多?不足。一?是員工的?積極性沒?有很好發?揮出來。?有些員工?對工作關?注和熱心?程度不夠?。二是對?待工作存?在先松后?緊現象，?導致我們?工作上的?被動。三?是在工作?中沒有一?種深入研?究的精神?遇到困難?或問題的?時候沒有?深入去思?考，工作?方式方法?不足。四?是服務水?平競爭力?不足，未?有明顯質?的提高，?與我行當?前的高速?發展不相?適應。五?是營銷效?果不明顯?，應該加?大營銷力?度和精度?，確保效?益的穩定?快速增長?。四、?今后工作?打算(?一)加強?部門員工?的學習，?提高員工?自身綜合?素質。?(二)嚴?格恪守規?章制度，?認真履行?崗位職責?。(三?)在做好?信貸業務?的同時，?重視信貸?風險，積?極配合信?管部門工?作，確保?信貸資產?安全性。?(四)?加強團隊?建設，確?保工作協?調、統一?、高效的?進行。?(五)深?化營銷意?識、積極?開拓市場?，盡全力?使我行存?款業務有?快速增長?。以上?問題將是?市場營銷?部以后工?作完善和?改進的重?點，今后?，我們將?嚴格加強?管理，加?大營銷力?度，高標?準嚴要求?，在行領?導的正確?指導下不?斷改進，?不斷提高?，努力做?好各項工?作任務。?202?3市場營?銷工作總?結范本（?三）隨?著電子科?技的快速?發展，自?助銀行、?網上銀行?、電話銀?行、手機?銀行等繼?問世，廣?大百姓盡?情地體驗?了高科技?成果帶來?的快捷便?利。但是?自動存款?機、自動?取款機、?多媒體工?具等這些?高科技的?機器，也?令客戶覺?得有點冷?，中老年?客戶更是?對這些現?代化高科?技的電子?設備感到?束手無策?。現代人?不僅需要?便捷的理?財工具，?也渴望獲?得人與人?之間的情?感交流。?柜臺，這?個銀行與?客戶面對?面溝通和?交流的方?寸之地，?為銀行與?客戶之間?增添了濃?濃的感情?色彩。?柜臺營銷?是銀行營?銷的一種?促銷手段?，從狹義?上講就是?利用現有?的柜臺和?人員，為?客戶辦理?業務的同?時，把客?戶需要的?其他金融?產品推銷?給客戶。?銀行提供?的產品其?實質都包?含著服務?，有的產?品甚至直?接表現為?服務，金?融產品是?銀行提供?服務的一?種載體。?金融產品?質量的好?壞，除了?增值以外?，就是服?務水平的?高低。它?也是客戶?選擇銀行?的重要原?因之一。?那么，如?何做好柜?臺營銷，?最大限度?地滿足顧?客的需求?，培養顧?客的忠誠?度，取得?競爭優勢?呢在長期?的柜臺服?務中，有?以下的幾?點總結：?一、沒?有人會拒?絕微笑。?微笑，?是自信的?一種流露?，是無聲?的語言，?傳遞著友?好的信息?，是人們?交往中最?豐富、最?有感染力?的表情。?柜臺是銀?行的窗口?，柜臺員?工的精神?面貌代表?著銀行的?管理水平?和形象。?柜員的營?銷技巧和?熱情是決?定銀行金?融產品市?場占有率?重要因素?之一。如?果客戶來?到我們的?柜臺前時?，看到的?是柜臺里?一張毫無?表情的臉?，客戶還?會再來嗎?答案是明?顯的!?無論是工?作壓力太?大，還是?累了，不?管什么原?因，都不?能擺出一?付債主的?臉。這樣?會使客戶?感覺他是?不受歡迎?的人，將?會引起客?戶的不滿?，把許多?客戶拒之?門外。說?實在的，?面對這世?界上各種?各樣的人?，要使每?個人對自?己的工作?百分之百?滿意是很?難的。那?么，我們?應該怎樣?做呢微笑?就是無往?不利的武?器。保持?良好的心?態，養成?微笑的習?慣，這對?于自己毫?無損傷，?但卻已經?給別人產?生良好的?印象，在?別人的心?中引起快?樂的共鳴?，使客戶?走進銀行?時感覺到?撲面而來?熱情，即?使是初次?到銀行辦?理業務的?客戶也不?會感到畏?懼。只要?我們真情?付出，一?定會得到?回報，為?別人帶來?快樂，將?使自己更?加快樂。?我們發自?內心的微?笑，已經?很大程度?的提高了?客戶的滿?意度。?客戶在他?的要求得?不到滿足?時，有時?會遷怒于?你，這時?，微笑就?是秘密武?器，只要?得理讓三?分，保持?微笑，心?平氣和地?耐心解釋?，充分陳?述理由，?相信客戶?會慢慢地?平和下來?。所以，?不要吝惜?自己的微?笑。二?、知識就?是力量。?有一句?話說得好?：人與人?之間的差?別其實就?是學習能?力的差別?。由于個?人素質、?經驗、訓?練程度的?差異造成?服務水平?的高低，?所以我們?要通過學?習和培訓?，熟練掌?握各種產?品的特點?和適用人?群，向客?戶作個性?化的推介?，比如向?中高端客?戶推介本?外幣通知?存款、匯?聚寶、信?用卡等產?品，向普?通客戶推?介本外幣?一本通，?外幣兌換?、代理業?務。掌握?各項業務?的操作規?程，提高?自身分析?和處理問?題的能力?，提高服?務質量，?增強客戶?的滿意度?和忠誠度?，從而留?住了客戶?，贏得客?戶的信任?，營銷也?就成功了?。三、?換位思維?，加強溝?通。我?們要樹立?換位思維?的思想，?從客戶的?角度出發?，想客戶?之所想，?急客戶之?所急，加?強溝通。?一是要加?強內部各?部門之間?的溝通，?理順業務?流程，杜?絕因內部?協調不足?而出現服?務質量問?題。曾經?有過這樣?的一個例?子：我們?對客戶的?承諾是信?用卡換卡?五個工作?日可取，?結果打卡?部門空白?卡用完了?，已向財?會部門提?出需求，?財會部門?說要等辦?公室安排?車才能去?省行領取?空白卡，?導致時間?到了客戶?卻領不到?卡，造成?很壞的影?響。當時?客戶感到?很氣憤，?做了投訴?，要求柜?員和主管?下崗。類?似這樣的?情況微笑?服務、耐?心解釋就?無用武之?地了，巧?婦難為無?米之炊。?客戶的態?度無可厚?非，這是?銀行內部?各部門之?間溝通協?調不足引?起的，銀?行違背了?自己的承?諾。柜臺?人員因為?類似原因?遭受客戶?炮彈轟擊?的例子還?少嗎所以?，我們首?先要做到?內部溝通?流暢，協?調充分確?保每個環?節運作正?常。二是?要加強與?客戶的溝?通。不把?自己的個?人情緒帶?到工作中?來，每天?以飽滿的?精神和認?真地態度?面對工作?，當客戶?在敘說他?的需要時?，我們要?做一個最?佳聽眾，?認真傾聽?客戶的需?求。從客?戶的角度?出發，適?時為客戶?提出符合?客戶利益?的理財建?議，這樣?才能與客?戶實現真?正的溝通?。才能為?客戶提供?全方位的?服務，讓?客戶獲得?超出期望?值的需求?。四、?充分利用?自助設備?，減輕柜?臺壓力。?柜臺作?為銷售渠?道，不僅?僅是存取?款業務，?代收代繳?各種費用?、多種形?式的理財?等等新業?務品種不?斷推出，?這無疑給?柜臺增加?了壓力。?柜員如果?從開始營?業到營業?終了面前?都是排著?長龍，那?么哪有時?間和精力?開展營銷?所以，我?們要地將?零散客戶?辦理的簡?單業務引?導到自助?設備、網?上銀行、?電話銀行?等渠道上?，適當減?輕柜臺人?員的工作?壓力，可?專門辦理?一些復雜?業務，同?時積極展?開