鮑魚(yú)與腌菜如何同鍋烹制──“寒冬期房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷”課程培訓(xùn)小記面對(duì)來(lái)自全國(guó)十余省市，從房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃一線操作手，到策劃主管，再到策劃部經(jīng)理、策劃總監(jiān)，以及公司副總四個(gè)層次的人員都有的公開(kāi)課培訓(xùn)，課程如何定位，課程內(nèi)容如何設(shè)計(jì)和取舍，以及課程培訓(xùn)進(jìn)程如何掌控，成了一件頗費(fèi)躊躇的事。那么，課程主要應(yīng)該滿足哪一類受眾，或者如何滿足眾人的口味呢？能否做到“鮑魚(yú)與腌菜同鍋烹制”，是我這個(gè)“老兵”遇到的新問(wèn)題。一、“老兵”遇到新問(wèn)題一直在全國(guó)各地做著幾門(mén)主推課程的培訓(xùn)。但是，我沒(méi)有寫(xiě)課程培訓(xùn)小記文字的習(xí)慣。但是這一次，剛剛結(jié)束在南京舉辦的《“寒冬期”房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷培訓(xùn)》課程，讓我有了一些感觸，想寫(xiě)一點(diǎn)文字。主要的動(dòng)因是這次的培訓(xùn)，讓我這個(gè)“老兵”算是遇到新問(wèn)題了。是什么問(wèn)題呢？是因?yàn)楸敬喂_(kāi)課的學(xué)員結(jié)構(gòu)上很復(fù)雜。而且，這種復(fù)雜表現(xiàn)為兩個(gè)方面的復(fù)雜：一是學(xué)員的來(lái)源復(fù)雜，分別來(lái)自江蘇、福建、廣東、河北、北京、重慶、湖北、安徽、湖南、山西等地，從南到北，從沿海到內(nèi)地，幾乎半個(gè)中國(guó)版圖上都有。二是學(xué)員層次復(fù)雜。從企業(yè)策劃一線操作人員，到策劃主管，再到策劃部經(jīng)理、策劃總監(jiān)，以及公司副總，四個(gè)層次的人員都有。至于這些學(xué)員所在的公司規(guī)模上，也是有大有小。小到三線城市的房地產(chǎn)新秀，大到資產(chǎn)數(shù)十億的集團(tuán)公司。以前無(wú)論是內(nèi)訓(xùn)課，還是公開(kāi)課，學(xué)員結(jié)構(gòu)從沒(méi)有這樣復(fù)雜過(guò)，課程定位也就相對(duì)明晰。課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)，以及課程培訓(xùn)進(jìn)程的掌控，也就不成為問(wèn)題。但是這一次，我的課程主要滿足哪一類受眾，或者如何滿足眾人的口味呢？所以，我對(duì)課程定位有些頗費(fèi)躊躇。其實(shí)，在開(kāi)課之前，對(duì)本次課程的學(xué)員成分比較復(fù)雜這一點(diǎn)，有一點(diǎn)了解。主辦方也就課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)和我溝通多次。不過(guò)，主辦方在溝通中，一直主要強(qiáng)調(diào)的是，參加本次課程的有高端客戶，希望我要注意照顧客戶的高端需求，同時(shí)也可以借此提升課程層次。所以，我在開(kāi)始時(shí)的課程定位問(wèn)題上，主要考慮的是，在課程常規(guī)體系基礎(chǔ)上，加大課程“宏觀”層面內(nèi)容，增加了諸如“中國(guó)樓市十年回顧”、“房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃觀念”，以及“經(jīng)濟(jì)寒流下的房地產(chǎn)策劃創(chuàng)新”等內(nèi)容。但是，在一次為期只有2天的課程培訓(xùn)中，如何在低端客戶與中高端客戶之間尋求課程內(nèi)容需求滿足上的平衡，是我有些舉棋不定的問(wèn)題。二、課程“拼盤(pán)”出爐，鮑魚(yú)與腌菜如何同鍋烹制課程開(kāi)始了。前20分鐘，我通過(guò)一段近10分鐘的業(yè)界經(jīng)典視頻的播放，引出對(duì)房地產(chǎn)策劃問(wèn)題的思考，導(dǎo)入房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃觀念的分析。這時(shí)，我接到了本次培訓(xùn)課程的第一張學(xué)員紙條。該學(xué)員說(shuō)，宏觀方面的東西（她稱為“理論的東西”）希望老師盡量少講，多講些實(shí)戰(zhàn)操作基本技能方面，等等。其實(shí)，在提供給學(xué)員的厚達(dá)一百多頁(yè)的我的課程講義資料中，可以看到，房地產(chǎn)策劃實(shí)戰(zhàn)操作基本技能仍是我這次課程的重點(diǎn)。看來(lái)，在座的一線策劃學(xué)員心里著急了，急于強(qiáng)化的是策劃實(shí)戰(zhàn)操作技能。第一次課間茶歇，有學(xué)員上來(lái)與我交流。兩位學(xué)員說(shuō)，涂老師對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)分析和房地產(chǎn)策劃基本觀念、基本規(guī)律等問(wèn)題的剖析很好的，怎么感覺(jué)你講到后面有點(diǎn)急于煞車的味道？聞聽(tīng)此言，我感到，顯然，部分中高端學(xué)員對(duì)“宏觀”問(wèn)題又是感興趣的。看來(lái)，如何能做到讓鮑魚(yú)與腌菜同鍋烹，端出一道讓大家都能滿意的大餐，我這個(gè)“烹飪師”是遇到挑戰(zhàn)了。利用短短的課休間歇，我再一次理了理課程思路。休息結(jié)束后的課程，我先用幾分鐘時(shí)間再一次就課程思路及進(jìn)程，與學(xué)員進(jìn)行了溝通。把我對(duì)課程內(nèi)容及進(jìn)程的想法向?qū)W員作了說(shuō)明。告訴學(xué)員，本次課程的目標(biāo)是房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷技能的提升；課程的解決方案是“一個(gè)立足、兩個(gè)兼顧”，即立足點(diǎn)是房地產(chǎn)全程策劃過(guò)程要點(diǎn)解析，在結(jié)合案例進(jìn)行基本技法講解的同時(shí)，一方面兼顧房地產(chǎn)全程策劃基本過(guò)程、重要步驟的分析，以照顧低端學(xué)員的需要（同時(shí)也可打牢中高端學(xué)員全程策劃基礎(chǔ)）；另一方面，將適當(dāng)兼顧中高端學(xué)員的需求，仍將在課程中提出一些房地產(chǎn)策劃及營(yíng)銷方面的觀念創(chuàng)新問(wèn)題，對(duì)大勢(shì)的把握，以及手法創(chuàng)新等。同時(shí)希望學(xué)員理解，要想得到房地產(chǎn)策劃能力的提高，就要理解“基本技能”與“觀念及素養(yǎng)”之間的相互依存的關(guān)系。為此，我把本次課程劃分為三個(gè)部分，第一部分是房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的理論與方法；第二部分是房地產(chǎn)全程策劃要點(diǎn)解析；第三部分是房地產(chǎn)全程策劃技能提升。在第一部分，我首先簡(jiǎn)要分析了房地產(chǎn)策劃人員素質(zhì)與觀念，然后對(duì)中國(guó)十年房地產(chǎn)市場(chǎng)，從政策面和市場(chǎng)面進(jìn)行了簡(jiǎn)要回顧，幫助學(xué)員尋找房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律；再后，我就是結(jié)合房地產(chǎn)策劃實(shí)際，一口氣分析了房地產(chǎn)全程策劃的特征、原則，舉例提示房地產(chǎn)策劃陷阱，及“寒冬期”房地產(chǎn)全程策劃的十大要訣。在第二部分，我則對(duì)房地產(chǎn)全程策劃過(guò)程，從策劃階段劃分與步驟分解，對(duì)策劃過(guò)程要點(diǎn)進(jìn)行了詳解。課程的第三部分，則是第二部分內(nèi)容的強(qiáng)化和引伸。我從房地產(chǎn)全程策劃的主要環(huán)節(jié)中，選擇了六個(gè)重要的也是策劃實(shí)戰(zhàn)中難度相對(duì)較大的專題（分別是項(xiàng)目可行性研究、需求分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、風(fēng)險(xiǎn)分析、項(xiàng)目定位和價(jià)格操作），結(jié)合案例講解，從解決關(guān)鍵問(wèn)題入手，進(jìn)行專題研究與點(diǎn)評(píng)，目標(biāo)是突出實(shí)戰(zhàn)技能。課程最后，還就大盤(pán)操作進(jìn)行了要領(lǐng)提示與案例分析。總之，在整個(gè)課程培訓(xùn)中，我既提出了觀念更新，提示了大勢(shì)把握，還突出了方法創(chuàng)新，最后落腳于房地產(chǎn)全程策劃技能的整體方案解決，給了學(xué)員“寒冬期”房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的整體思路。三、效果檢驗(yàn)這樣一個(gè)課程“拼盤(pán)”端上來(lái)，目的是瞄準(zhǔn)房地產(chǎn)全程策劃實(shí)戰(zhàn)技能的提升，讓企業(yè)從一線策劃人員到集團(tuán)公司高管，都能循著“觀念更新──思路理清──方法創(chuàng)新──（寒冬期）策略應(yīng)對(duì)”這條能力提升軌跡，達(dá)到夯實(shí)全程策劃基礎(chǔ)，并整體上提升策劃實(shí)戰(zhàn)技能的目的。從實(shí)際效果來(lái)看，我的“立足操作，觀念創(chuàng)新，方法更新”的課程培訓(xùn)方式，贏得了絕大多數(shù)學(xué)員的認(rèn)可與好評(píng)。這一點(diǎn)，從學(xué)員的課堂表現(xiàn)、課間交流，及主辦方的課程質(zhì)量調(diào)查反饋表可以看出。盡管培訓(xùn)班上，主辦方已經(jīng)印刷提供了我厚厚一大本的課程講義，但是，學(xué)員發(fā)現(xiàn)老師的最終演示版與印刷版稍有差異（是我后期調(diào)整、修訂的原因），在課間和課后，我的講義PPT是學(xué)員爭(zhēng)相拷貝的對(duì)象。而且，南京主辦方的工作人員和主辦機(jī)構(gòu)的課程總結(jié)報(bào)道（見(jiàn)http://21/train.asp?action=news&newsid=367），對(duì)課程效果都給予了充分肯定。【作者資訊】涂山青，房地產(chǎn)資深策劃人/培訓(xùn)專家。全球500強(qiáng)華人講師，中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，全國(guó)高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）首批特聘專家。中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)、中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)房地產(chǎn)人才網(wǎng)、總裁網(wǎng)、中國(guó)