高級培訓講師by@侯宗敏電話約訪技巧大家好，又到了相見恨晚的時候了，么么噠~~~想必大家已經調整好狀態迎接新的銷售技巧篇了電話約訪技巧電話約訪技巧課程指引通過本課程的學習與演練，你們能夠：好厲害的樣子不明覺厲萌萌噠功夫在哪里學的？正確認識電話約訪的意義掌握電話約訪的流程運用電話預約話術進行營銷好久

不賤在開始培訓前，先聽我來舉個栗子從前有一個人電話推銷理財產品每年打36000個電話28800個會接11520個會聽他講4608個會有興趣1843個會出來見面737個會考慮294個會有意向117個會洽談47個想買最終成交18個成交18單會讓他賺到132,000元他得出結論：每打1個電話會賺到3.67元由此，他考慮的問題不是今天有多少人會接電話?NO！不是接電話后會有多少人聽他講？NO！也不是聽他講后有多少人會出來看？NO！而是我一天能打幾個電話？YES！所以有量才會有質123電話約訪的重要性電話約訪流程介紹電話約訪綜合演練目錄電話約訪的重要性1建立初步的信任事先預約、掌握主動專業性的體現方便快捷、節省時間有利于整體規劃建立良好的第一印象電話約訪是理財經理最基礎、最重要的技能主要優勢：我們通常什么情況下會給客戶電話？你丫想說啥？總之在撥號前，一定要想清楚：理財產品到期?最新產品介紹?客戶的生日問候?客戶關系維護?不同客戶的處理

新客戶接觸管理

了解客戶需求邀約客戶面談邀約客戶參觀公司現有客戶關系管理

定期聯絡節日問候生日問候活動邀約新產品推薦重要市場資訊電話約訪的目的——預約面談、關系維護開拓陌生客戶現有客戶約訪維護成交客戶再銷售電話約訪流程介紹2針對新客戶第一時間發送“客戶歡迎短信”，目的在于讓客戶及時了解專屬理財人員信息，并借此機會歡迎客戶，提升客戶專屬的服務體驗。短信接觸建立良好的客戶關系尊敬的某某先生/女士，您好！感謝您選擇xx財富，我是理財經理某某將竭誠為您提供財富管理專屬服務，聯系電話138-8888-8888。如有疑問，歡迎來電咨詢。正式書面告知增強客戶的了解和信任針對新客戶與潛在客戶，正式書面告知是指以電子郵件或者紙質信函的方式正式告知客戶有關公司的信息，并詳細介紹為客戶提供服務的理財團隊與人員、客戶權益等信息。發送電子郵件當面贈送紙質宣傳冊首次電訪客戶旨在與客戶進行簡短溝通，初步了解客戶并增進雙方關系，為后續的面訪做好準備。電話約訪有哪些步驟？我們應該注意哪些問題？電話約訪獲得面談機會電話約訪演示情景模擬：公司擬在本周六下午舉辦一次高端客戶沙龍，你想邀請客戶陳先生參加，他對投資理財比較感興趣。演練方式：隨機請兩位學員，分別扮演客戶和理財經理

按照以上情景現場模擬電話約訪其它學員觀察，并對演練情況進行反饋喂喂喂？？！電話約訪流程介紹硬件、環境、業務資料、外呼內容和心態外呼準備1問候語、自我介紹和提出談話請求開場白2利用提問發掘需求發掘客戶需求3恰當地介紹利益激發客戶興趣4運用恰當的處理技巧處理異議5確認并錄入約訪信息完成預約6關注過程而不是結果克服恐懼心理、培養良好心態注意訓練聲音聲調的抑揚頓挫音量、音調、音速提前準備客戶信息表，確定名單了解客戶的相關情況本次約訪的目的是什么切入點和相關的內容熟悉心態聲音內容名單電話約訪流程一：約訪前的準備電話約訪準備工作的細節禮貌用語準備好講述內容：話術準備好名單電話記錄本專業知識、產品知識準備好客戶資料環境：安靜、不受干擾電話機測聲，電話機電量檢查選擇合適的時間不同顏色的筆準備好微笑的聲音精神、體力的準備提前演練電話約訪流程二：開場白30秒開場白可以談一些輕松的話題，說一些互相恭維的話，找到共同關心的問題約訪話術-開場白理財經理客戶您好，請問是李先生嗎？是，你是哪位？哦，有印象。李先生，您好！我是XX集團的理財經理。上周六在我司的大客戶聯誼會我們見過面的。請兩兩結對子，分別扮演客戶和理財經理，設置一個具體的情景，按照要求演練電話約訪時的開場白環節。演練時間：5分鐘課間練習首長，別開槍，是我！電話約訪流程三：挖掘需求找出相關資料：客戶對什么有興趣,關心的重點是什么,客戶何時會做出最后決定等相關信息與客戶雙向溝通：盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認談話過程沒有偏離預定目標挖掘需求時應該關注的事項：電話時用封閉性問題引導客戶的需求關注點：諸如您現在是用基金還是信托作為理財方式？您一般選擇投資渠道的首要考慮是收益還是安全性？您一般選擇平臺考慮的是規模還是介紹？）等等挖掘需求的技巧需求提問聆聽各小組討論，針對以下的客戶，如何通過挖掘需求和激發興趣，實現電話成功約訪——轉介紹客戶推薦其他客戶邀約客戶參加理財沙龍邀約客戶見面洽談時間：10分鐘課堂演練約么？電話約訪流程四：激發興趣根據客戶的反應，適時的提供一些和客戶利益相關的話題或信息，激發客戶繼續談話的興趣，幫助客戶做出見面的決定。電話約訪流程五：異議處理在電話拜訪中，每位理財經理都會遇到各式各樣的問題，要及時把問題記錄匯總。然后在每天的晨會或者夕會中，大家互相交流分享，如果還是沒有答案，及時上報至培訓部。客戶異議處理步驟L—傾聽傾聽客戶的擔憂，確認真正的反對理由S—理解站在客戶的角度為其分憂解難C—澄清問題對于客戶的擔憂加以解釋A—行動征求客戶做出決定P—提出解決提出合理建議運用二擇一法則確定見面機會電話中邀約動作要貫穿始終，在每解決一個異議之后都可以做出邀約動作，甚至在挖掘需求的過程中，只要找到共鳴點，就可以邀約。電話約訪流程六：完成預約你哪天有空？你看這周三或周四哪天方便呢？周三或周四、上午或下午、10點或11點、辦公室或者家里總結談話內容，再次確認時間預約成功告知客戶我司的具體位置，詢問客戶來公司的交通工具告知客戶在約定的面談時間前會與客戶再次確認向客戶表示感謝，并留下進一步聯系的方式通過短信向客戶發送預約的時間、地點及聯系方式總結的時候要簡明干練，不要拖沓啰嗦，言多必失，該收的時候要盡快收尾

客戶信息整理記錄電訪日期電訪了解到的客戶信息后續跟進事項……總結在電話約訪中成功和失敗的案例分析原因在晨會或夕會進行演練客戶信息記錄：經驗總結：電話約訪綜合演練3請每位理財經理提前準備10位客戶/準客戶的名單，現場進行電話約訪。

感受自己做的好的地方和需要進一步提升的地方；

記錄遇到的異議或問題；

統計約訪的結果時間：20分鐘課后綜合演練（一）根據個人演練的情況，選擇2位優秀的學員上臺進行真實客戶電話邀約示范：

其它學員認真觀察和聆聽；

反饋從中你學到了什么；

有沒有更好的話術或建議；時間：20分鐘課后綜合演練（二）好會說！！！@*…&￥#！~+）%*買買買！電話約訪需要大量、持續去做，養成良好的習慣。不斷嘗試，成功就在你身邊！本作品版權歸培訓部所有僅用于內部交流學習不得用于商業途徑，違者后果自負更多培訓需求請聯系加油吧，少年！加油吧，少年！謝謝！1.后現代社會以大眾文化的興起為特征，而大眾文化要求文化的大眾消費性質，圖像以強有力的視覺沖擊力成為實現大眾消費的主要途徑。2.傳統意義上的書籍，沒有圖像的填充就被邊緣化，純文學也只有借助圖像才能走向市場中心、大眾視野，充斥市場的總是圖文并茂的大眾讀物，這就形成了當下對文學的消費由讀字到讀圖的轉變。3.當然，文學畢竟是圖像無法取代的，人類文明的傳播方式從圖像過渡到文學，就是因為文字的抽象描述、概括能力是超越圖像的。文字通過語言喚起人腦中的想象，其魅力在于建構一個內視形象，這種內視審美是文學獨有的，語言藝術獨有的。4.文學獨特的“味外之旨”、“韻外之致”，其豐富性和多重意義，依靠圖像是永遠無法接近的。圖像的直觀性正好切斷了這種對文字魅力的省思和想象。5.寫好這篇文章，首先要讀懂材料。總體來說，上述材料對什么是“最大的快樂”加以形象的闡釋，要使自己成為快樂的人，從第一個答案中，我們知道必須工作，耕耘與創造會使人快樂；6.第二個答案告訴我們，要學會快樂，必須充滿想象，享受過程；第三個答案告訴我們，要學會快樂，一定要心中有愛，有愛才有快樂；第四個答案告訴我們，要學會快樂，一定要有助人為樂的技能，幫助他人是最大的快樂。7.寫作時可以選取一點，從點上突破；也可以綜合闡釋，從面上把握。而在寫作時，不能只是單純地談自己對快樂的感受，盡可能從具體的