1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。7月-237月-23Saturday,July15,20232、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。21:05:5321:05:5321:057/15/20239:05:53PM3、越是沒有本領的就越加自命不凡。7月-2321:05:5321:05Jul-2315-Jul-234、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。21:05:5321:05:5321:05Saturday,July15,20235、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。7月-237月-2321:05:5321:05:53July15,20236、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。15七月20239:05:53下午21:05:537月-237、最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。。七月239:05下午7月-2321:05July15,20238、業余生活要有意義，不要越軌。2023/7/1521:05:5321:05:5315July20239、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。9:05:53下午9:05下午21:05:537月-2310、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。7/15/20239:05:53PM21:05:5315-7月-2311、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。7/15/20239:05PM7/15/20239:05PM7月-237月-2312、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。15-Jul-2315July20237月-2313、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Saturday,July15,202315-Jul-237月-2314、我只是自己不放過自己而已，現在我不會再逼自己眷戀了。7月-2321:05:5315July202321:05謝謝大家KA陳列知識培訓(ppt46頁)KA賣場巔峰知識培訓華東大區KA部徐亭林郭昌建萬挺張世勝張駿大本營華東大區KA部市場戰略分析目錄一、什么是KA。二、賣場陳列。三、從區域到市場。四、賣場陳列。五、促銷與助銷。六、賣場拜訪。七、出排面。八、商品出現問題KA是什么?一、KA的定義KA全稱為KeyAccount，解釋：重要客戶，重點客戶。KA大賣場，不同企業對KA賣場有不同定義，對于企業來說KA賣場，就是營業面積、客流量和發展潛力等方面都處于優勢的大終端。一般是指國內與國外大型連鎖超市，賣場單店面積至少擁有3000平方米以上，商品種類要齊全，能滿足大多數人的一次性購物需求，人流量大，經營狀況良好。例如：沃爾瑪、家樂福、麥德龍、樂購、大潤發、上海聯華、北京華聯，江蘇蘇果、深圳萬佳等KA分類KA從地理范圍來分分為3大類1、全球性重點客戶（GlobalKey-Account）2、全國性重點客戶（NationalKey-Account）3、地方性重點客戶（LocalKey-Account）KA從所占營業面積來分分為4大類1、超大型賣場2、大型賣場3、中小型賣場4、便利店KA分類1、全球性重點客戶GKA

全稱：GlobalKey-Account擁有國際背景且跨省擁有多家門店，影響力較大的大型連鎖零售機構。例如：家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花易買得等KA分類2、全國性重點客戶NKA全稱：NationalKey-Account，跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構。例如：上海華聯、上海聯華、農工商、大潤發、好又多、樂購、江蘇蘇果等KA分類3、地方性重點客戶LKA全稱LocalKey-Account在區域市場內擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構。例如：江西洪客隆、九江聯盛、松江美惠全等。二、白酒營銷渠道餐飲類KA商超賣場名煙名酒店流通類（連鎖便利店、加盟店）團購便利店二、白酒營銷渠道餐飲飯店類

如：江西飯店七天連鎖酒店和平飯店，漢庭快捷酒店等KA商超賣場如：樂購上海聯華家樂福沃樂瑪麥德龍大潤發等。名煙名酒店如：919名煙名酒店959名煙名酒店南潽集團等二、白酒營銷渠道流通類（連鎖便利店、加盟店）如：全家喜事多好德海星超市羅森便利店。團購便利店如：匯樂便利店三、從區域到市場1、白酒市場分析。2、華東地區白酒市場分析。3、華東大區KA部上海區域市場工作情況。1、白酒市場分析

2012年受“塑化劑”、“三公消費”和“中山八項規定”政策出臺等影響，不僅一線品牌茅臺、五糧液、洋河等白酒受到了很大沖擊，同時二、三線品牌郎酒、瀘州老窖、劍南春等也未能幸免。從目前的白酒現狀來看，區域的名優品牌有強勁的發展，各地的名優白酒品牌和潛實力白酒品牌在近幾年的發展中強勢突圍，已經逐漸在白酒市場上擁有一定的市場競爭力。預計白酒行業將延續業績分化趨勢，未來幾年可能出現名優白酒企業潛實力白酒大品牌企業相互搶份額的局面。從全國白酒銷售量來看，白酒企業的銷售份額將持續上漲，上漲趨勢將放緩，而激烈的市場競爭將加劇白酒市場份額的爭奪。展望2013年，白酒上市公司銷售額仍能保持20%～30%增長。高檔酒品牌主要依靠提價，穩步放量。中高檔酒靠獲取行業快速成長，中檔酒品牌穩定增長，經濟型白酒市場三和四線品牌和名優白酒企業集中。正如上所說：我們四特即是全國化品牌又是區域性品牌更是二、三線口，所以跨入2013年，這種激烈競爭現狀將有增無減。2、華東地區白酒市場分析

華東地區是中國最大的白酒消費市場之一，。由于統計數據的限制，我們將分析上海、江蘇、浙江和安徽等主要市場，以判斷整體華東市場的消費狀況華東白酒市場主要區域基本上被外地白酒壟斷，知名廠家品牌占主流。華東地區白酒消費水平為多雜型，上海人基本上主要消費中低檔產品，52度白酒屬于消費主流。江蘇有當場蘇酒集團和其模仿洋河酒等白酒，江蘇人基本上主要消費中低高檔產品，38度至45度白酒屬于消費主流。浙江白酒消費者主要分為兩類群體“中高檔白酒和中低檔白酒”，45度白酒屬于消費主流。安微地區白酒品牌相比其他地區來說，地區品牌比較多，如：古井貢、皖灑、迎駕、）、口子窖、金種子）、文王貢等，安徽人主要消費中高檔產品，以高度白酒于消費主流華東白酒市場基本上被外地白酒壟斷，知名廠家品牌占主流。華東地區白酒消費多屬實惠型消費，主要消費30元以下的中低檔白酒;38度濃香型白酒屬于消費主流。消費者關注要素依次為價格、度數和品牌。新品將面臨“內外夾擊，’!2、華東地區白酒市場的特點及潛力

1、這里的消費者比較注重酒的口感和品牌的口碑。2、白酒的消費水平都相對較高，特別是上海、南京、蘇州和溫州等地方，100-300元左右的品牌銷量相當大華東地區屬于中國經濟發達地區之一，百姓比較富庶，在消費的觀念上已經有所提升，各種消費都開始注重品牌意識，白酒消費也不例外。而品牌的好與差就體現在價格上。同時價格又體現著一種消費層次，從而滿足消費者的一種從眾從貴的消費心理需求，造成了白酒的消費水平相對較高，100-300元左右的品牌銷量相當大。3、華東大區外來務工人員比較多，同時他們也就帶動了大量白酒消費，主要為中低檔白酒。4、各個細分市場競爭不太均衡，存在市場機會與威脅。(1)高檔市場前景比較廣闊，目前進入這一市場的品牌還不是很多。(2)婚宴、慶功宴、壽宴類喜慶用酒具有較大的市場空間值得拓展。3、華東大區KA部上海區域市場工作情況3、華東大區KA部上海區域市場工作情況

上海KA系統賣場入場比例圖入場情況門店數量（家）已入場157未入場79刻系統部分渠道商已進594合計830四、賣場陳列

1、縱向陳列縱向陳列是指同類商品從上到下地陳列在一組貨架內，顧客一次性就能輕而易舉地看清所有的商品。2、水平陳列(橫向陳列)水平陳列是把同類商品按水平方向陳列，顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。所以，應盡量采用縱向陳列。現在主要是以樂購為主。3、高檔陳列（專柜陳列）專柜需要給顧客高檔的感覺，可以用豪華的貨架和燈光處理的方法制造高檔的感覺。4、模型陳列在賣場專柜和堆頭陳列中具有代表性的商品單獨展示，以立體的方式展現出來。主要是以中高端白酒產品陳列，特點是防偷、防丟、防損壞。5、活動式陳列對于一些商品，可以采用活動式的陳列。特點：宣傳品牌形象，到賣場隨處可見。6、堆頭陳列商場的面積是非常有限和寶貴的，每一個堆頭所占的面積都比較大，對于商場而言，就要在這塊面積上創造出盡可能大的效益，對顧客而言，堆頭商品向顧客提供了一種強烈的信息：便宜，促銷商品；所以，商超正確地選擇堆頭商品是很重要的。切記，不要為打堆頭而隨便找幾種商品來打堆頭。

7、端頭陳列端頭陳列的組合商品比單件商品可以取得更大的利益，所以端頭陳列應以組合式關聯性強的商品為主。1、縱向陳列縱向陳列縱向陳列是指同類商品從上到下地陳列在一組貨架內，顧客一次性就能輕而易舉地看清所有的商品。現大多賣場都是采用縱向陳列2、水平陳列水平陳列/橫向陳列水平陳列是把同類商品按水平方向陳列，顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。所以，應盡量采用縱向陳列。現在主要是以樂購為主。3、高檔陳列高檔陳列/專柜陳列專柜需要給顧客高檔的感覺，可以用豪華的貨架和燈光處理的方法制造高檔的感覺。4、模型陳列模型陳列（樣品陳列）在賣場專柜和堆頭陳列中具有代表性的商品單獨展示，以立體的方式展現出來。主要在中高端白酒產品陳列，特點是防偷、防丟、防損壞。5、活動式陳列活動式陳列對于一些商品，可以采用活動式的陳列。特點：宣傳品牌形象，到賣場隨處可見6、堆頭陳列堆頭陳列

商場的面積是非常有限和寶貴的，每一個堆頭所占的面積都比較大，對于商場而言，就要在這塊面積上創造出盡可能大的效益，對顧客而言，堆頭商品向顧客提供了一種強烈的信息：便宜，促銷商品；所以，商超正確地選擇堆頭商品是很重要的。切記，不要為打堆頭而隨便找幾種商品來打堆頭。7、端頭陳列端頭陳列端頭陳列的組合商品比單件商品可以取得更大的利益，所以端頭陳列應以組合式關聯性強的商品為主。五、促銷與助銷1、促銷2、助俏1、促銷促銷力度：買一加1，打折促銷，買贈促銷和降價促銷等等。1、促銷掛牌促銷掛牌促銷看中在促銷其實只是一個形勢，即沒降價促銷，沒有打折促銷，更沒有買贈促銷。2、助銷促銷告知：海報制作規范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運用。促銷管理：現場人員工作效率及貨物和贈品的及時補給促銷告知是否充分？有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費者注意力？手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛銷產品及贈品補給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動中經常出現產品和贈品斷貨）促銷變價價簽更換及時嗎？位置對應嗎？

農工商永興店小堆頭陳列2、助銷導購人員的效率1、有沒有教育自己的導購人員真正做到主動推薦？2、有沒有培訓導購人員標準推銷話術？3、有沒有業代對導購人員工作狀態、工作紀律不定時抽查、糾偏勵正？

2、助銷戶外促銷效率

1、有沒有規定并確保實施標準的陳列廣宣方式？2、在店方允許前提下有沒有積極運用小型擴音器，散發DM等宣傳方式？3、陳列擺放贈品和產品有沒有分開，促銷臺布置和海報告知有沒有突出贈品？4、店內有無海報告知“呼應”店外促銷？

2、助銷活動海報促銷1、海報促銷2、換購六、賣場拜訪1、賣場巡視，進入賣場后同客戶的負責人及營業人員打招呼。

2.

陳列：我產品的陳列在什么位置？競爭品牌又在什么位置？什么樣的位置是更好的陳列位？現有的陳列位符合標準嗎？

3.

演示：導購員每天產品操作演示次數是否充足？演示手法是否熟練？有熱愛生活、積極工作的狀態嗎？

4.

導購員是否認真工作？我們產品是否有灰塵、被其東西遮點，是否缺貨等。六、賣場拜訪5.

形象：我品牌的整體形象如何？是否有可挖掘出新的形象展示位置？

6.

價格：本地區是否保持統一零售價？同競爭品牌相比，這樣的價格是否有利？競爭品牌的價格有何變化？為什么會有這樣的變化？

7.

檢查產品庫存，是否有斷貨、塞貨現象？8.與促銷員了解產品銷售情況，9.與賣場導購、科長、店長或其他賣場管理人員聊天。10.與竟品業務人員或其他異行人員交朋友。七、出排面1、首先以店內導購溝通。2、和酒水科長商量陳列位置與排面。3、去倉庫拉我們產品。4、出排面。七、出排面拉貨、拆封七、出排面我們產品上架陳列易買得金都店酒水科長：顏斌五糧液導購：張燕七、出排面出面完成陳列效果八、商品出現問題1、外包裝無噴碼處理方案2、外包裝損壞處理方案3、產品破碎處理方案1、外包裝無噴碼處理方案1、外包裝無噴碼處理方案外包裝無噴碼處理方案返廠更換機器噴碼產品，手工加碼（貼碼）商品轉移至RT終端。2、外包裝損壞處理方案2、外包裝損壞處理方案外包裝損壞處理方案返場調換新包裝經銷商處更換新包裝3、產品破碎處理方案

產品破碎處理方案只有定期向公司申報謝謝！2013年6月22日1、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。7月-237月-23Saturday,July15,20232