房地產營銷策略價格策略產品策略渠道策略促銷策略第一節房地產價格及定價方法一房地產價格一、概念

房地產定價是指以發展商自己所開發的房地產為對象，由企業有關人員，以市場比較法和成本法為基礎，根據企業價格策略，對房地產開發中商品房價格體系進行全面的確定。1房地產價格的構成

房地產價格土地取得成本財務費用銷售費用稅費合理利潤管理費用建筑成本2房地產價格的主要影響因素1）宏觀環境：人口因素、經濟發展狀況物價水平、利率與匯率水平、城市化進程財政政策和貨幣政策、政治、治安狀況等。2）中觀環境：城市規劃、城市基礎設施、地價水平、地區居民收入水平、地區的市場態勢和特點3）微觀環境：項目自身條件項目缺所在澆區域夢的自蠶然、先人文軋環境心、基皂礎設報施等成孝本巖因惹素詞：賭發習展忠商貨在膚建忍造思、猜發籌售宇樓能盤逗所只投漲入蝴的冒各侄種格費特用正，芒是光樓寄盤帶定婚價糊的具下齒限北，兔影惰響溪和挖制惹約萍樓紹盤瓶定殃價灑的姑重斯要襲因閃素符。競莊爭偏因餡素期：泄競蓮爭捕激承烈淘程俯度勞（橋供絲式求魄情沙況見）米、誕競早爭徒者瀉的戚策裹略忠。產側品掀差非異唐：勤主葵要物是燈理驕念造、望建傾筑畫風陷格卸、漸戶哀型僅、包環慌境聞設誕計漂等抱方寇面施的屯差亮異別。地闖產掠商虹的肅目爛標抽：鹽定妻價社與長市郊場苦定汗位劇、乎公光司銳發麻展繪戰計略陣、微發日展希目尾標饑一朋致聯。二投、沾房鄭地丈產愉價圍格逼制姥定1房地聽產價夏格制薄定的劣理論厭依據1）生糧產費謝用價皇值論價格驢是價用值的隊貨幣君表現覽，商焰品的欠價值綿是由滔生產獨所需土費用刊決定變的，采開發籠商投聲入的捏費用御得到尖合理足的補泛償是雄企業饑生產水的前蓮提。嫌所以帶成本尤是企攝業價旱格的佩底線組。以統生產勝者為戒基礎慢的定遷價理舍論。2）趣預厭期賓原率理房宵地茄產診當苦前翅的透價坦值堡是撓基田于殊購笑買帳者騾對扇其蜂未拜來蠻所熔能潔帶棒來炸的鹽收貝益私現屬金果流售或牽者秩能愛夠編從今中摔獲艘取追的唯效固用固（亭滿奮足愿感沖、漁樂壺趣抵等紗）民的己預鬧期窩。以精消賠費至者弄為飛基遙礎懷的認定紐奉價建理躁論造。2）連替搬代序原評理房沫地并產影產癥品濱具見有藥一瓣定汗的級替唱代拒性印，倡在占同輔一某供鼻求檔圈之內嶄的姥房違地參產遠價在格始互抱相陽牽潮制庫，趙具制有應相鬧似厚性字。根據日競爭伸項目含（供劉給項歐目）攻價格既水平鉤定價家。4）糟供曠求搭理踏論考慮唯供給鈴、需密求和創市場巨價格撲的相乳互影卻響的編關系通，以狠供求泰理論相為定狹價依亭據，遵開發中商綜把合衡茶量供湊求和射價格頌之間授的互喘動關哄系，歌了解檢競爭喊者、戚把握朋消費橡者、刺考慮盜價格摔變動鄰對供渾求影倒響，岸制定靠價格衣的理膚論依毫據。2房菊地傍產運項屑目依定明價刃程攔序確引定刮定堆價凡目學標測算偶成本估致測撕市膏場缸需拐求分析蜂競爭夕者選擇被定價違方法辯并進月行測補算確膏定害銷達售但價未格調著整糞價羽格煌偏滿差確定模付款挪方式3項績目醫定魔價按的冒方伸法1）立成炒本墊導密向選定秤價成焦本眠加穩成柴定貍價幅法在單位爺產品嫩成本的基喘礎上庭，加延上一墓定比銹例的預期進利潤作吩為辭產震品漿的及售慣價室。售價慎與成剝本之沸間的常差額流即為均利潤暮。這除里所叔指的成剃本引，卡包艱含通了毅稅鼠金。由于訪利潤秤的多罰少是擊按成給本的勻一定置比例料計算獲的，確習慣呈上將橋這種研比例褲稱為“幾拜成”，傷因證此朗這核種才方趕法奴被據稱弦為靈成用本家加穿成販定勉價垮法努。單位諷產品御價格予：單蓬位產寨品成顆本X（1局+加成冰率）加成洗率=由于芹利潤霸的多衰少是單按成吹本的穴一定過比例乎計算寨的。例子夢：某房丸地產蛙企業壩開發遙某一呀樓盤斥，每拒平方紐奉米的愚開發積成本診為2書0召0沙0元淺，否加丸成嶼率燙為15其%則該課樓盤則每平她方米配售價尊：2賞0書0趴0內X（1性+載1蓬5播%）=礦2漁3軟0武0（元乞）這料種誓方美法鑼的臥優另點滴是埋計杏算饑方欣便妻，帶因斤為禮確邊定虎成躁本礦要壓比哄確菜定索需胖求貧容血易連得冠多瘋，舊定困價巡壽時刃著號眼徑于悟成雜本浩，凍企書業甘可旱以警簡賓化缸定收價廢工蔬作萄，對也愿不可必粉經乖常撒依瞞據撥需也求侮情慶況屢而劑作為調乒整攝。負在其市和場請環革境蜜諸救因偏素冶基未本李穩票定賺的王情宇況搭下沉，騙采沫用乒這亦種絨方遞法灰可孤保直證喬房偉地主產赤企展業忙獲慌得銳正攏常碗的友利沒潤圍，負從報而到可制以妖保甜障估企單業耀經紋營泥的絨正襖常燭進虧行能。目標肚利潤紗定價與法（棕投資逐收益府率定奇價法捉）這列種置方荷法鹽又揪稱地目喚標都利套潤維定愛價榜法趴，既或持投閥資發收臨益群率如定迅價塘法射。傲它妻是溉在遲成任本箱的紐奉基從礎附上尖，訓按匠照駕目孤標折收御益刪率粘的魔高凈低炸計感算等售占價爐的半方束法謙。其計管算的股步驟錦如下等：1、膛確烈定瘋目廈標爐收好益銅率手。山目絮標靈收笛益音率纏可須表附現堆為禍投紅資煙收駕益帳率票、幣成兇本趣利荷潤雅率貴、蜂銷法售婦利矛潤井率錄、宋資識金喪利貧潤席率歐等美多渣種逗不缺同反的襪形釘式阻。2、兇確粗定冰目災標紹利地潤絮。萄由尋于腰目稻標植收儲益農率慚的掙表費現錯形演式崖的熟多顆種繞性糾，艷目閘標沿利云潤哄的閉計鉛算躺也泳不造同援，塌其驚計鴿算臂公割式勤有蕩：目標踏利潤=總投虎資額x目橋標千投痰資冤利費潤襯率趁目塊標土利蠻潤=總肆成憶本x目底標駱成境本天利均潤經率拼目創標濕利蠢潤=銷售便收入x目坑標凝銷抵售柔利撒潤恨率賓目慮標笛利習潤=資偷金浪平詠均證占家用刃額x目露標傲資駐金鵝利胃潤挎率3、計燃算售舞價售缸價=（總嬸成本+目況標果利落潤店）/預想計敵銷鉆售峽量例如選：某蠶房地旗產企泛業開召發一錢總建您筑面晨積為2柱0萬平頓方米調的小渴區，即估計談未來譜在市夢場上乒可實和現銷墊售1驅6萬臘平多方尼米紛，誓其弟總孫開宵發剃成照本襯為4億元妹，企姻業的問目標鏟收益剝率為鐵成本遍利潤香率的15艙%，渣問道該就小碗區夕的撞售混價榆為配多誼少廁？解堂：覽目雖標悟利粥潤=總艦成楚本x成離本耐利如潤出率=4x1點5墾%=0.悲6（億株元）每平疤方米跌售價=（銹總吐成氧本+目標賣利潤坊）/預計徑銷售屯量=（4屋=竿0屈.諸6）/妨1懇6搖0世0期0許0=2草87疏5（淚元臨）因此熊，該玻企業都的定找價應饑為每怨平方探米28男75元目標暫收益鋼率定寶價法現的優厘點是苗可以繞保證呆企業圓既定汽目標助利潤京的實微現。漢這種辜方法翅一般待適合還用于測在市撿場上胞具有惡一定揮影響鬼力的員企業笑，市伴場占猜有率捐較高佩或具敏有壟諷斷性賞質的撓企業迫。售價雁加成鈴定價滴法這隔是醉一美種馬以飯產誕品鵲的怠最斃后嫂銷墨售鞠為冒基滿數舟，史按遣銷珍售錯價床的連一過定律百務分竄率寫計貨算繩加沾成絡率牧，瀉最泰后各得超出憤產殖品武售范價秘。膀計文算歐公蝦式租為沫：單基位瓶產態品剝售得價=單位衛產品儉總成史本/（1—加成晝率）列如張，某數樓盤砍的開享發成獎本為弟每平途方米25道00元，鉤加成勵率2偏0煙%，則刺該樓蘆盤的按售價扁為：售兔價=2百50件0/（1—20申%）=凍3元1拳2妻5（元驅）這晃種亂定泄價查方嘩法陽的失優輛點灑對揉于姿銷觸售吃者煙來蓬說辭，企容櫻易偉計徹算她出耐商腦品花銷流售呆的細毛杰利腐率霉；撇而去對梢于輛消漸費卵者照來勻說鐘，嬸在夠售情價勢相據同惑的議情熟況紗下飽，憂用牢這沉種訂方末法渠計夾算躬出決來蜓的來加替成惜率塔較恐低槐，胡更奸容掙易譽接速受勺。以蓄上湖幾桃種觸成態本貝定訓價酬方毅法附的唉共低同薄點魯是晌：給均脊以笑產形品顆成朗本謊為屆制持定仗價威格腔的掀基糊礎固，愚在膊成月本斧的鈴基駱礎濟上找加補一停定秩的系利育潤宇來如定乎價匠。滋所亡不泥同押的舍是號它練們獄對禮利治潤吸的黑確矮定撫方屈法塑略特有練差陶異抄。礎雖均然什較不容妹易擁計貼算縱，魚但明它兩們堅存壤在擇共穗同劇的絨缺片點竿，緞即倚沒霧有追考則慮周市淚場沸需怨求農和征市確場彈競叛爭遣情穿況倡。2）短、肥需項求鹿導歲向擾定熔價恩法理番解羽值黃定旨價盾法盜（桿根尼據烏顧免客方的鞋感劃受益價皮值那定真價餃）確定刺顧客篇的認邁知背價相值根愈據絲式顧箭客嘗認鄭知狹價營值決撒定健初匠始虧價貧格預由測專商麥品啦銷響售妙量預雁測爬目楚標坑成壯本決策理畢解撈值限定融價灰法兇的良關閱鍵廁是鑰準驅確逃地鴨掌渡握蓄消鎮費摘者及對斬商鹽品叔價狀值腐的透認稅知賭程們度丘。有效廊溝通穴、調滿查、些整理淚分析任是定召價中詞必不刷可少淋的環托節。某實止業集楚團公市司與犧某區丘建設山發展東總公幫司開程發的巨某花宿苑，港坐落兄于上永海市鞠區，朽占地宮面積13腿26夏5平疾方梢米薦，漢由櫻一繡棟30層償商錯住丈樓恨和3棟30層住目宅樓哀組成穴。該潔樓盤奇于19何94年1導2月喬底妻開羨工勝，19伸95年4月守開音始蘋預芬售鐵。通當始時之上量海游的乏房趁地嗽產直市鋪場給銷領售菜狀黃況紀低捎迷駕，盼為州了膊更妥好蛇地苗銷嘩售倦樓匙盤而，虧開陣發岸商療經積過災精浙心童策植劃拴，才推回出“客戶衛開價”銷售枝活動腳。該活佳動的尾具體哈操作持方式猛是：魔開發庸商拿墳出3—7層共3喬0套房覆源，無在確筍定其續底價書為每盡平方銅米5蒸9讓0蚊0元后堡，顧腦客可尿以以銹高于李此價佳的任汪何價踐格報尼價，潤不另適加層蒸次和丙朝向頭費用岸。該掌活動活推出閑后，撥立即水在社陷會上移引起貼了一奴個“客屆戶富開智價”熱倍潮彩，鋒僅囑僅粗半早個藍多觀月易時預間春，子參野與厲報紗價亡的凱客融戶點就持達63名拜。宴報冰價珠高抖的教前1痕2名客柄戶按仆報價筑購買剝了該叨花苑延的商湯品房豬，而厭其余廟客戶司在認些識到蘆該花錯苑的驚優良那品質姑后，琴愿意耕出比“客戶壁開價”更高眉的價域格購輔買更唱好的夾樓層晶。從19廁95年8月31日至19畏95年底任，該屑花苑拜共售道出10姥2套住丈宅，民占第腎一期楚推出懇樓盤米的7背0謎%，取林得了慨巨大缺的經儉濟效歇益和跟社會爆效益替。區分熱需求穴定價外法（逐差別譽定價叔法）將童某司一姨產禮品露根貫據熱不尊同嫩需尿求攪強滿度名、船不雪同淹購苦買撥力正、倦不吊同坊購首買視地擴點旁、噸不五同夕購就買龜時身間晌等杯因占素盯，扎采農取濕不房誠同鮮售懂價禮。區所分歲需燥求晶定瘡價此法并的判主葉要陸形你式缸有過：污以消費居群體紋的差尤異為傘基蜓礎固的宮差沙別劈燕定欺價劃，嫁以數晚量暖差縫異為基亮礎的漆差別誰定價瓦，以產品集外觀疏、式征樣、衡花色等差曬異為踐基礎作的差遷別定挪價，勝以地域纖差異脊或時跨間差收異為基敵礎的習差別釣定價影等等積。3）充、兇競調爭屠導征向支定原價競暗爭烘導骨向回定鑰價與是撿企聯業匪為絨了描應選付跌市劈燕場塊競環爭釀的扭需淡要角而圖采繩取藍的皮特仙殊混定漂價伯方灑法施。含它鋒是反以曠競笛爭趴者滲的稿價井格喘為致基信礎唱，面根浩據鞋競莫爭穴雙納方構的唉力決量觀、未產衫品邊差硬異側等予情剪況撲，抹制郵定乏較窮競鑒爭某者賀價禿格深為泰低蹤蝶、買高凳或能相樓同火的劑價要格畢，會以渴達蔬到導增榴加仗利鉆潤辯，饞擴喚大接銷依售滔量療或竟提辛高亂市朗場旨占朝有俊率藝等嫂目絡標搜的粉定邀價估方肥法險。當市午場競積爭激島烈時托，堅為減競少經俊營風爸險，震制定持較低覺價格渴，盡沖快收斧回投給資，挺宜采乞用此盛法。競爭副導向畜定價洞有隨急行就吳市定耽價法禍、領穩導者賭定價小法兩銳種。開發齒商處爪于區扣域市頭場領泊導者堵地位借顛助燥企慢業接品究牌慎形勤象旬好膛、要市借場未動孝員朝能慚力累強緊，殺定蓮價窯高厲于多同獄類吳物編業毀水軍平注。開發填商具材有向續領導轉者挑予戰的及實力饒但缺果乏品終牌認掉知度宜攜以幕更潑好居的派產緩品燦性澇能生，肚較緩低青的優價覺格旨進拿入盛市泄場橡。可以誼促進蠻銷售躬，擴蛇大市尤場占誰有率刊，提妥高企掙業在術行業品中的舉知名番度。開并發站商醫選薯擇店同豪類澆物離業曬價拍格清水飄平兼進董入東市歸場隨行難就市涌方法僑定價幣，既臺可以昨保證街合理節利潤圣，又德不破鵲壞行屢業秩熊序。適于野產品洋特點遼不明邪顯，桌缺乏劉特色傳，開貴發商搖實力李較弱滿，而稼市場欲競爭販激烈帖、信巷息充參分，爬需求池彈性乒較低責的房尊地產培市場銅。4）妄、次可某比化樓暫盤始量獻化材定燦價廊法可比脆樓盤宵量化輩定價逐法是刊采用誼條件糖相似亡的樓倒盤市圣場售樹價作頓基數器，對曠某些談影響梢價格備的因稠素，塔如地駐段、翅價格求、功縱能、圾用途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