麗景酒店市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案1.1

企業(yè)使命/Mission

Statement將麗景溫泉度假酒店打造成溶匯世界溫泉沐浴文化風(fēng)情，集溫泉沐浴、休閑保健、生態(tài)旅游以及完善的住、餐、娛、購(gòu)配套于一體的新型、綜合、健康的五星級(jí)溫泉度假酒店。

基于以上使命和目標(biāo)，我們將致力于：

秉承溫泉沐浴文化，引導(dǎo)健康度假潮流的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)理念，以全新的差異化產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，保障市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之始，就處于本地區(qū)行業(yè)領(lǐng)先地位；

以市場(chǎng)為先導(dǎo)，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)貫穿于產(chǎn)品、管理、服務(wù)、保障的系統(tǒng)之中；

在景點(diǎn)接待人數(shù)、平均消費(fèi)水平、產(chǎn)品利用率、營(yíng)收和成本控制方面居于同行業(yè)領(lǐng)先地位；

敏銳把握市場(chǎng)，采取靈活多變的市場(chǎng)策略，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展，力求在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位；

按照規(guī)范化、個(gè)性化原則，逐步形成先進(jìn)、高效的，具有馬鞍山麗景溫泉度假酒店特色的經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)模式；

堅(jiān)持以人為本，貫徹“員工第一，顧客為尊”的管理理念，促進(jìn)企業(yè)與員工、企業(yè)與顧客之間的共生共榮、俱時(shí)發(fā)展。1.

概要/Executive

Summary

1.2

總體目標(biāo)/Overall

Objective2013年主要目標(biāo)是通過(guò)麗景溫泉度假酒店規(guī)模化、差異化的溫泉沐浴產(chǎn)品，配套全新的營(yíng)銷(xiāo)、管理、服務(wù)模式，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，為客人帶來(lái)全新的享受，成為本地區(qū)度假酒店的代表；

通過(guò)開(kāi)業(yè)前后的推廣攻勢(shì)，以及多渠道，多層次的市場(chǎng)推廣及銷(xiāo)售促進(jìn)，基本奠定麗景溫泉的品牌基礎(chǔ)和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，下半年日均接待人數(shù)達(dá)到500人為目標(biāo)；

首年度營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是以第一期全部產(chǎn)品投入營(yíng)業(yè)為依據(jù)，2013年酒店全年的營(yíng)收目標(biāo)達(dá)到27865011.41元。1.

概要/Executive

Summary

1.3

定位/Positioning

Statement

度假村定位：

以全新的溫泉沐浴、保健產(chǎn)品為主導(dǎo)，以完善的餐、住、游、購(gòu)、娛相配套，走中高檔經(jīng)營(yíng)路線，形成獨(dú)具特色的本地區(qū)5星級(jí)溫泉度假酒店。區(qū)域定位：

將以本地周邊市場(chǎng)為基礎(chǔ)，重點(diǎn)拓展馬鞍山、蕪湖、南京基礎(chǔ)市場(chǎng)，迅速向國(guó)內(nèi)長(zhǎng)線團(tuán)聯(lián)接和開(kāi)拓上海為中心的蘇南區(qū)域市場(chǎng)和合肥為中心的中部市場(chǎng)；目標(biāo)客源定位：

將以各類(lèi)中高檔家庭、商務(wù)、政務(wù)旅游度假散客，A類(lèi)單位會(huì)議和獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)隊(duì)，商務(wù)、政務(wù)小團(tuán)隊(duì)，

B類(lèi)中高檔旅游團(tuán)隊(duì)為主；價(jià)格定位：

將走中高檔路線，堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，定價(jià)講究低進(jìn)高出，注重綜合消費(fèi)的價(jià)格策略1.4市場(chǎng)總策略/Overall

Marketing

Strategies根據(jù)以上目標(biāo)，結(jié)合北方市場(chǎng)、氣候、客人消費(fèi)和行業(yè)經(jīng)營(yíng)等特點(diǎn)，我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中將著重把握以下市場(chǎng)總策略：充分有效宣傳推廣麗景溫泉作為溫泉景區(qū)的優(yōu)勢(shì)，著重突出差異化、尊貴性的全新產(chǎn)品（公共溫泉、國(guó)際風(fēng)情區(qū)、溫泉?jiǎng)e墅和SPA保?。?，并根據(jù)不同的消費(fèi)群體，包裝和定造各類(lèi)產(chǎn)品，先聲奪人地推出產(chǎn)品和引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)；

形成開(kāi)業(yè)前后強(qiáng)勢(shì)的媒體宣傳和廣告投放效應(yīng)，有計(jì)劃、有實(shí)效地展開(kāi)軟、硬廣告宣傳計(jì)劃，迅速建立酒店的公眾形象；

加強(qiáng)季節(jié)性營(yíng)銷(xiāo)策劃和節(jié)慶促銷(xiāo)，主要根據(jù)北方冬冷夏熱和溫泉的特性，進(jìn)行產(chǎn)品包裝和活動(dòng)策劃，如春日賞櫻花、桃花的“溫泉之旅”，冬日踏雪松、賞臘梅的“冰雪溫泉之旅”；夏日推廣“冷霧湯境”、“清涼仲夏之夜”等，努力化解不利因素，引導(dǎo)客人消費(fèi)；

注重與中間商的景點(diǎn)連線促銷(xiāo)，開(kāi)拓短線和長(zhǎng)線溫泉旅游市場(chǎng)。

緊扣集團(tuán)整體營(yíng)銷(xiāo)，充分利用聯(lián)動(dòng)影響。挖掘A類(lèi)集團(tuán)消費(fèi)。長(zhǎng)三角地區(qū)眾多的外企、國(guó)企存在著廣闊的會(huì)議、接待、休養(yǎng)和獎(jiǎng)勵(lì)旅游客源，對(duì)A類(lèi)集團(tuán)的促銷(xiāo)必將成為長(zhǎng)期的重點(diǎn)，通過(guò)協(xié)議、會(huì)員、包價(jià)、合作等一系列銷(xiāo)售手段都有待精心策劃實(shí)施；

充分引導(dǎo)散客客源。根據(jù)長(zhǎng)三角地區(qū)私家車(chē)擁有量的迅猛增長(zhǎng)和休閑度假的消費(fèi)需求，相關(guān)家庭、親朋散客市場(chǎng)的套餐包價(jià)、活動(dòng)推廣參與、戶(hù)外廣告和網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)等都將予以強(qiáng)化實(shí)施，并在開(kāi)業(yè)后進(jìn)行各類(lèi)VIP優(yōu)惠卡的會(huì)員促銷(xiāo)；2.

市場(chǎng)分析/Analyses此方案是根據(jù)目前酒店情況而制定的，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭”的思想；為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。

第一章目標(biāo)任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。三、溫泉目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。三、起止時(shí)間：自2013年1月-2013年12月。第二章形勢(shì)分析一、市場(chǎng)形勢(shì)1、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)1、三星級(jí)酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。4、四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周?chē)频晗啾冗€是有差距。第三章市場(chǎng)定位作為本區(qū)域內(nèi)休閑度假型酒店，充分發(fā)揮酒店產(chǎn)品特色優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中高端消費(fèi)群體：(1)國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。(2)境外旅游團(tuán)隊(duì)。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會(huì)議。一、客源市場(chǎng)分為：(1)團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)(2)散客-------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。(3)會(huì)議-------政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷(xiāo)售季節(jié)劃分1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)2、淡季：6、9月份三、旅行社分類(lèi)1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類(lèi)a類(lèi)：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b類(lèi)：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。c類(lèi)：其它。*按不同分類(lèi)制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格(1)穩(wěn)定A類(lèi)客戶(hù)，逐步提高A類(lèi)價(jià)格。(2)大力發(fā)展B類(lèi)、C類(lèi)客戶(hù)，擴(kuò)大B、C類(lèi)比例。2、境外團(tuán)旅行社：(1)香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅(2)馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)地接社：天馬國(guó)際(3)新加坡：山海國(guó)旅(4)韓國(guó)市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤(rùn)國(guó)旅3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。第四章不同季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份★2012年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2011年11月(30天)、12月(31天)：A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4，B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間C、月平均開(kāi)房率：90%即161間/日D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元E、五個(gè)月總(153天)收入：315.3942萬(wàn)元，月平均：63.0788萬(wàn)元F、各月工作重點(diǎn)：2012年1月份：1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷(xiāo)方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。2012年3月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。3、“五一”黃金周--------客房銷(xiāo)售3月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。2012年4月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷(xiāo)方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。4、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷(xiāo)；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。(五月第二個(gè)星期天)2011年11月、12月份：1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月各黃金周及月收入：*2011年10月(31天):A“十一”黃金周：全部七天1)2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì):散客=6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間開(kāi)房率：95%即170間/日每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元2)1、6日，團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間開(kāi)房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元3)7日，團(tuán)隊(duì):散客=7:3房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間(含雙早)，散：160元/間開(kāi)房率：80%即143間/日每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元4)黃金周收入：20.67萬(wàn)元B當(dāng)月余下24日收入：49.4736萬(wàn)元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間開(kāi)房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元C、本月總收入：70.1436萬(wàn)元D、本月工作重點(diǎn)：1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷(xiāo)方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷(xiāo)售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷(xiāo)及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)(1)餐飲部10月下旬完成制作方案。(2)銷(xiāo)售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。*2012份(本月只有28天)：A春節(jié)黃金周：全部七天1)2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5房?jī)r(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間開(kāi)房率：98%即175間/日每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元2)1、6日，團(tuán):散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間開(kāi)房率：92%即165間/日每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元3)7日，團(tuán):散=7:34)房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間(含雙早)，散：160元/間開(kāi)房率：80%即143間/日每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元4)黃金周收入：23.6614萬(wàn)元B當(dāng)月余下日收入：43.2894萬(wàn)元(21天)，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間開(kāi)房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元C、本月總收入：66.9508萬(wàn)元D、本月工作重點(diǎn)：1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷(xiāo)。*2012年5月份(31天)A五一黃金周，全部七天i>2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：260元/間開(kāi)房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元ⅱ>1、6日，團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間開(kāi)房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元ⅲ>7日，團(tuán):散=7:3房?jī)r(jià)：團(tuán)：110元/間(含雙早)，散：160元/間開(kāi)房率：80%即143間/日每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元iv>黃金周收入：19.1111萬(wàn)元B當(dāng)月余下日24天收入：49.4736萬(wàn)元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間開(kāi)房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元C、本月總收入：68.5847萬(wàn)元D、本月工作重點(diǎn)：1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂(lè)無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、娛樂(lè)組合銷(xiāo)售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。(六月第三個(gè)星期天)2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。2、平季：7、8月份*A、2012年7月(31天)，2011年8月(31天)：預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間開(kāi)房率：85%即152間/日每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元二個(gè)月總(62天)收入：104.6064萬(wàn)元，月平均：52.3032萬(wàn)元A、各月工作重點(diǎn)：7月份：1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)。2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷(xiāo)-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。3、中秋節(jié)----------月餅促銷(xiāo)，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。8月份：4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷(xiāo)。5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)方案。6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷(xiāo)售部完成接待及促銷(xiāo)方案。3、淡季：6、9月份*A、2012年6月(30天)，2011年9月(30天)：預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元/間，散平均價(jià)：150元/間總開(kāi)房率：70%即125間/日每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元二個(gè)月總(60天)收入：75.75萬(wàn)元，月平均：37.875萬(wàn)元B、各月工作重點(diǎn)：*6月份：1、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。*9月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。4、預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入：萬(wàn)元年平均開(kāi)房率：86.065%每日可供租房數(shù)：179間計(jì)劃每日出租房數(shù)：154間(其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/日)平均房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。每天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬(wàn)元，散客：0.9617萬(wàn)元5、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬(wàn)元總計(jì)：萬(wàn)元第五章市場(chǎng)推廣方法開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō)，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出(宣傳促銷(xiāo))是最關(guān)鍵。酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。一、銷(xiāo)售部：1、旅行社客源(1)把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。(2)穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，主要以?xún)r(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問(wèn)題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。(4)推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”(一年一個(gè)價(jià))。(5)為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。(6)加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷(xiāo)。2、會(huì)務(wù)客源促銷(xiāo)(1)促銷(xiāo)時(shí)間：上半年1至4月下半年10至12月(2)促銷(xiāo)對(duì)象：(a)政府各職能部門(mén)(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司(3)以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。(4)建全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類(lèi)的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。3、散客客源散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是?？谑袌?chǎng)，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)，大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪。2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，客戶(hù)在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià))，含客房、餐飲、。4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶(hù);制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車(chē)司機(jī)的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、餐飲部(1)增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。(2)舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。(3)根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。(4)開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。(5)增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。(每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。)三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立A、通過(guò)內(nèi)外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈1、外部宣傳和促銷(xiāo)(1)島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。(2)交通工具上的宣傳：如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。(3)人員促銷(xiāo)、交易會(huì)促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo)，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片)，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專(zhuān)題片。3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成通過(guò)內(nèi)部交*宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。四、提高回頭率通過(guò)促銷(xiāo)，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿(mǎn)意才能提高回頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下)才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門(mén)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù))，同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利----------推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)VIP金、銀卡，贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)。五、改變客源結(jié)構(gòu)通過(guò)市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當(dāng)求積少成多(中小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高)第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開(kāi)房客人檔次，減少對(duì)客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開(kāi)旅游、車(chē)、票等代理價(jià)格，堵塞銷(xiāo)售漏洞。2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷(xiāo)售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。3、調(diào)配部門(mén)層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷(xiāo)售成本。4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。第六章激勵(lì)方案A、銷(xiāo)售部1、目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2、工資發(fā)放：1)總監(jiān)、經(jīng)理(助理)：50%保底，30%按完成部門(mén)目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。2)部門(mén)員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)(按當(dāng)月部門(mén)完成任務(wù)比例發(fā)給)每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。3、超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。4、給散客銷(xiāo)售代表房?jī)r(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì)：(1)每天散客開(kāi)房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。(2)散客房達(dá)到160元/間或以上獎(jiǎng)勵(lì)：5元/間(給散客銷(xiāo)售代表4元，部門(mén)1元)當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。(3)為了便于對(duì)代表考核，凡協(xié)議單位、銷(xiāo)售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和提成(總公司客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成)。*以此給全部員工壓力，也給動(dòng)力。5、給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣：(1)按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/間(為了在淡旺季同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān))。(2)為防止漏洞、確保倒扣促銷(xiāo)費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷(xiāo)售部按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷(xiāo)售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)，財(cái)務(wù)部核對(duì)，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。(請(qǐng)按時(shí)結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷(xiāo)售部知會(huì)，誰(shuí)泄漏消息，嚴(yán)肅處理)6、銷(xiāo)售部編制：6人。(1)總監(jiān)：1人。(2)助理：1人(負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù))。(3)主管：2人(負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客)。(4)文員：1人(負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷(xiāo)售業(yè)務(wù))。(5)美工：1人。7、銷(xiāo)售費(fèi)用：通訊、交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個(gè)人交通、通訊費(fèi)盼總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)宣傳促銷(xiāo)費(fèi)用按促銷(xiāo)方案提前另制定方案。B、前廳部1、目標(biāo)考核指標(biāo)：15萬(wàn)元/月(在客房銷(xiāo)售總?cè)蝿?wù)之內(nèi))。2、工資發(fā)放：(1)經(jīng)理(助理)：50%保底，30%按完成部門(mén)目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。(2)部門(mén)員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)(按當(dāng)月部門(mén)完成任務(wù)比例發(fā)給)每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。3、超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。4、給散客高價(jià)房提成獎(jiǎng)勵(lì)：a)每間普標(biāo)散客房?jī)r(jià)達(dá)到180元/間、豪標(biāo)200元/間、套房350元/間以上部分50%獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人(組)40%，部門(mén)10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。b)為了便于考核，除協(xié)議單位、銷(xiāo)售部下單散客外均計(jì)入前廳部散客任務(wù)和提成。C、餐飲部1、目標(biāo)考核指標(biāo)：40萬(wàn)元/月。2、工資發(fā)放：(1)經(jīng)理(助理)：50%保底，30%按完成部門(mén)目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。(2)部門(mén)員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)(按當(dāng)月部門(mén)完成任務(wù)比例發(fā)給)每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。3、超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。4、成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)：餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人(組)40%，部門(mén)10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。說(shuō)明：*提高散客房?jī)r(jià)、入住率，降低開(kāi)房率。*各項(xiàng)活動(dòng)、會(huì)務(wù)促銷(xiāo)方案，活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)只能在提前45天左右制定方案才會(huì)有實(shí)際意義。*餐飲銷(xiāo)售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。3.

銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales

&

Marketing

Activities

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部組織架構(gòu)及崗位編制表0512/80990896級(jí)別

人數(shù)

A2

1人

B1

1人

B2

1人

B3

3人

S3

5

人

E

3人

計(jì)

17人

銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales

&

Marketing

Activities

營(yíng)銷(xiāo)職能分工部門(mén)人員

職能分工

駐京營(yíng)銷(xiāo)處

（5人）

負(fù)責(zé)北京地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)推廣，與北京A、B類(lèi)重要客戶(hù)簽訂協(xié)議，保持常規(guī)性的聯(lián)絡(luò)、促銷(xiāo)和預(yù)定，配合總部推廣活動(dòng)

公關(guān)銷(xiāo)售部

（4人）

負(fù)責(zé)京、津地區(qū)之外的區(qū)域拓展，包括境外和國(guó)內(nèi)長(zhǎng)線客戶(hù)，并對(duì)團(tuán)隊(duì)及VIP客人進(jìn)行接待

預(yù)訂接待

（4人）

負(fù)責(zé)預(yù)訂接待、產(chǎn)品調(diào)控、下單、跟單、營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)計(jì)等

廣告策劃部

（4人）

負(fù)責(zé)廣告、策劃、品牌、推廣、內(nèi)部刊物及POP的制作

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核方式

將根據(jù)集團(tuán)整體要求，制訂切實(shí)可行的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核方式和制度，主要采取基薪加浮動(dòng)工資，再加超額獎(jiǎng)勵(lì)的方法實(shí)行。3.

銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales

&

Marketing

Activities

3.1

銷(xiāo)售計(jì)劃/Sales

activities

plan

計(jì)劃時(shí)間

計(jì)劃工作內(nèi)容

開(kāi)業(yè)前一個(gè)半月

開(kāi)業(yè)籌備期將組建銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的招聘及相關(guān)的培訓(xùn)

開(kāi)業(yè)前一個(gè)月

建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的管理制度

開(kāi)業(yè)前一個(gè)月

建立京津兩地銷(xiāo)售渠道

開(kāi)業(yè)前一個(gè)月

建立銷(xiāo)售人員的崗位則職則

開(kāi)業(yè)前一個(gè)月

確立科學(xué)合理的業(yè)績(jī)考核方式和各項(xiàng)管理制度

開(kāi)業(yè)前一個(gè)月

通過(guò)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，制定相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售策略；

開(kāi)業(yè)前一個(gè)月

制定A、B類(lèi)協(xié)議書(shū)

開(kāi)業(yè)前兩個(gè)月

通過(guò)各種渠道建立初步的客源網(wǎng)絡(luò)，并在開(kāi)業(yè)前進(jìn)行有針對(duì)的推廣

開(kāi)業(yè)前兩個(gè)月

與中間商建立初步的代理業(yè)務(wù)關(guān)系

開(kāi)業(yè)前兩個(gè)月

在正式試營(yíng)業(yè)后，各銷(xiāo)售區(qū)域辦事處銷(xiāo)售人員進(jìn)入分區(qū)域拓展階段；

開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)

注重銷(xiāo)售接待和客人意見(jiàn)反饋，通過(guò)銷(xiāo)售接待跟蹤強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系

開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)

根據(jù)不同節(jié)慶和季節(jié)時(shí)段，組合產(chǎn)品進(jìn)行推廣和銷(xiāo)售；

開(kāi)業(yè)前兩個(gè)月

至經(jīng)營(yíng)期內(nèi)

逐步發(fā)放VIP優(yōu)惠卡，形成一批穩(wěn)定的忠誠(chéng)重要客戶(hù)

經(jīng)營(yíng)期內(nèi)

加強(qiáng)整體營(yíng)銷(xiāo)，注重銷(xiāo)售和營(yíng)業(yè)的配合

經(jīng)營(yíng)期內(nèi)

掌握旅游酒店市場(chǎng)信息，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略

經(jīng)營(yíng)期內(nèi)

注重季節(jié)性促銷(xiāo)和產(chǎn)品組合套餐的設(shè)計(jì)

3.

銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales

&

Marketing

Activities

3.2

市場(chǎng)推廣計(jì)劃/Marketing

promotion

plan

廣告、推廣、促銷(xiāo)工作計(jì)劃綱要

計(jì)劃時(shí)間

計(jì)劃工作內(nèi)容

2004年5月前

廣告策劃——推廣促銷(xiāo)——預(yù)訂接待的運(yùn)作架構(gòu)；

2004年5月前

根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)確定長(zhǎng)、短期廣告投放和促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃；

2004年6月前

形成初步的基礎(chǔ)廣告文案和圖片系統(tǒng)；

2004年6月前

形成VI系統(tǒng)并予逐步實(shí)施；

2004年6月前

完成初步的品牌和產(chǎn)品各類(lèi)媒介廣告；

2004年6月前

在京津地區(qū)至少完成3-4處強(qiáng)勢(shì)戶(hù)外廣告；

2004年6月前

完成宣傳印刷品、客戶(hù)及促銷(xiāo)禮品的制作；

2004年7月前

完成度假村網(wǎng)站；

2004年6月－

開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)期間

建立廣泛的媒體和廣告客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)；

開(kāi)業(yè)前

結(jié)合地區(qū)公司開(kāi)成儀式舉行新聞發(fā)布會(huì)；

開(kāi)業(yè)前半個(gè)月

在各類(lèi)媒體進(jìn)行開(kāi)業(yè)前的軟硬性推廣、形象宣傳

開(kāi)業(yè)后經(jīng)營(yíng)期內(nèi)

在正式試業(yè)后將根據(jù)整體營(yíng)銷(xiāo)和廣告計(jì)劃進(jìn)入逐步實(shí)施階段；

開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)

根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)確定不同的產(chǎn)品組合

開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)

逐步使廣告深入各區(qū)域市場(chǎng)

開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)

根據(jù)不同節(jié)慶組織相應(yīng)的推廣促銷(xiāo)活動(dòng)；

開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)

及時(shí)調(diào)整各類(lèi)媒體軟硬廣告和平面廣告，配合銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

3.

銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales

&

Marketing

Activities

3.2

市場(chǎng)推廣計(jì)劃/Marketing

promotion

plan

主要品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃

品牌推廣和節(jié)慶促銷(xiāo)活動(dòng)可以有效地整合企業(yè)的產(chǎn)品和資源優(yōu)勢(shì)，使麗景溫泉度假酒店的產(chǎn)品項(xiàng)目常換常新，吸引不同時(shí)期的目標(biāo)客源，并能通過(guò)各類(lèi)活動(dòng)的開(kāi)展，促進(jìn)項(xiàng)目產(chǎn)品完善和豐富，在增加營(yíng)業(yè)收入的同時(shí)對(duì)麗景溫泉度假酒店的品牌進(jìn)行有效的傳播。

本綱要綜合了解市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品項(xiàng)目、消費(fèi)需求、節(jié)慶時(shí)段和淡旺季等因素，在活動(dòng)策劃和產(chǎn)品組合之中主要遵循以下幾個(gè)方面的原則：

a、策劃大綱主要圍繞麗景溫泉度假酒店現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行各類(lèi)活動(dòng)組合和包裝，著重突出生態(tài)性、健康性、參與性和娛樂(lè)性，同時(shí)根據(jù)不同的節(jié)慶和促銷(xiāo)活動(dòng)相應(yīng)推出套餐組合。

b、注重旺季促銷(xiāo)和淡季淡時(shí)促銷(xiāo)，努力致力于平衡銷(xiāo)售，達(dá)到最佳產(chǎn)品利用效益。

c、突出滿(mǎn)足個(gè)性化消費(fèi)特征，著重圍繞不同時(shí)期節(jié)慶的目標(biāo)客源市場(chǎng)進(jìn)行。

d、充分利用周邊旅游資源主動(dòng)設(shè)計(jì)旅游套餐線路與B類(lèi)進(jìn)行合作。

e、在各類(lèi)活動(dòng)的開(kāi)展時(shí)，堅(jiān)持活動(dòng)的可行性、可操作性和低成本投入，同時(shí)顧及了開(kāi)業(yè)初期的項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)、產(chǎn)品成型、服務(wù)成型等逐步完善的因素。

f、在開(kāi)展各類(lèi)推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)，注重將常規(guī)產(chǎn)品組合活動(dòng)形式，逐步轉(zhuǎn)化成為麗景溫泉度假酒店品牌活動(dòng)的組成部分，將一些成型的活動(dòng)方式分別搭配，反復(fù)組合。

g、根據(jù)市場(chǎng)活動(dòng)，尋求一切可利用的機(jī)會(huì)點(diǎn)，抓住如演藝娛樂(lè)、消費(fèi)潮流、重大事件等穿插進(jìn)行。

h、注重高品位、高層次的品牌推廣和常規(guī)產(chǎn)品促銷(xiāo)相結(jié)合，做到品牌推廣和銷(xiāo)售收入雙豐收。

i、強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，把握營(yíng)業(yè)與銷(xiāo)售整體配合的原則。在每一項(xiàng)活動(dòng)的各個(gè)階段，都強(qiáng)調(diào)與各個(gè)相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)與合作。

j、在活動(dòng)策劃中堅(jiān)持實(shí)行保密原則，囿于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等因素，既強(qiáng)調(diào)策劃方案的集思廣益，同時(shí)也注重在整體活動(dòng)的策劃執(zhí)行保密制度。

3.

銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales

&

Marketing

Activities

3.2

市場(chǎng)推廣計(jì)劃/Marketing

promotion

plan

主要品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃

k、全年品牌推廣和銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)共計(jì)197天，占全年?duì)I業(yè)時(shí)間的56%。預(yù)計(jì)在常規(guī)銷(xiāo)售基礎(chǔ)上能促進(jìn)營(yíng)業(yè)收入30%以上；同時(shí)，在擴(kuò)大麗景溫泉度假酒店的影響，增加游客對(duì)麗景溫泉度假酒店常換常新的消費(fèi)需求，以及樹(shù)立麗景溫泉度假酒店的品牌等方面所產(chǎn)生的促進(jìn)作用，更是無(wú)法估量。

※“美麗的面紗揭開(kāi)來(lái)！”——麗景溫泉度假酒店開(kāi)業(yè)慶典推廣活動(dòng)

時(shí)間：2004年6月（日期待定）

目的與意義：

在麗景溫泉度假酒店主要項(xiàng)目產(chǎn)品初步完善，進(jìn)入營(yíng)業(yè)之前，邀請(qǐng)新聞媒體、行業(yè)主管、旅游中間商和重要客戶(hù)來(lái)麗景溫泉度假酒店踩點(diǎn)、游覽，向公眾揭開(kāi)麗景溫泉度假酒店“美麗的面紗”，為今后的業(yè)務(wù)拓展和品牌樹(shù)立奠定基礎(chǔ)。

主要活動(dòng)方式：

（1）、分批特邀各區(qū)域市場(chǎng)的新聞媒體、行業(yè)主管、旅游中間商和重要客戶(hù)到麗景溫泉度假酒店進(jìn)行踩點(diǎn)、參觀、座談活動(dòng)，增進(jìn)相互了解，推介麗景溫泉度假酒店項(xiàng)目產(chǎn)品，商洽以后的業(yè)務(wù)合作計(jì)劃；

（2）、邀請(qǐng)著名書(shū)法家、畫(huà)家、詩(shī)人到麗景溫泉度假酒店題字、作畫(huà)、詠詩(shī)，相關(guān)書(shū)畫(huà)和詩(shī)可作為麗景溫泉度假酒店?duì)I業(yè)場(chǎng)所的牌匾和裝飾內(nèi)容；

（3）、組織項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)和招待宴會(huì)；

（4）、組織來(lái)賓泡溫泉、享健康，到周邊景點(diǎn)參觀旅游等；

（5）、制作相關(guān)的軟性電視廣告片和報(bào)刊軟性新聞報(bào)道，借勢(shì)軟性宣傳麗景溫泉度假酒店；

（6）、向嘉賓發(fā)放麗景溫泉度假酒店VIP消費(fèi)優(yōu)惠卡和紀(jì)念禮品；

（7）、與B類(lèi)確定麗景溫泉度假酒店專(zhuān)線、連線旅游線路的推介計(jì)劃。

推廣方式：

（1）、營(yíng)銷(xiāo)中心會(huì)同相關(guān)部門(mén)，策劃該項(xiàng)活動(dòng)實(shí)施方案，并提前確定新聞媒體、行業(yè)主管、旅游中間商和重要客戶(hù)的邀請(qǐng)嘉賓名單，分批發(fā)邀請(qǐng)函；

3.

銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales

&

Marketing

Activities

3.2

市場(chǎng)推廣計(jì)劃/Marketing

promotion

plan

主要品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃

※“美麗的面紗揭開(kāi)來(lái)！”——麗景溫泉度假酒店開(kāi)業(yè)慶典推廣活動(dòng)（2）、制作宣傳冊(cè)、折頁(yè)、宣傳畫(huà)提前發(fā)至各區(qū)域市場(chǎng)，利用邀請(qǐng)主要客戶(hù)之機(jī)，進(jìn)行試營(yíng)業(yè)前的初步推廣；

（3）、網(wǎng)絡(luò)上公布活動(dòng)信息，通過(guò)各媒體的踩點(diǎn)，在區(qū)域市場(chǎng)作軟、硬性推廣，從不同角度宣傳麗景溫泉度假酒店，加深公眾對(duì)麗景溫泉度假酒店的了解；

（4）、收集整理客戶(hù)建議，并利用此次推廣活動(dòng)，建立初步的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。

※“同一首歌—走進(jìn)帝景溫泉”

洽談，多方了解舉辦程序，協(xié)調(diào)好前期的準(zhǔn)備工作；

（1）、全力協(xié)調(diào)好各部門(mén)前期準(zhǔn)備工作，在對(duì)客交往中了解該方面的信息，與客人交流，屆時(shí)向相關(guān)企業(yè)發(fā)出廣告贊助函；

（2）、與各部門(mén)相配合，做好初期的彩排和營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備工作，向相關(guān)力營(yíng)造活動(dòng)的范圍，部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)、客戶(hù)和媒體發(fā)出邀請(qǐng)函；

（3）、主要區(qū)域市場(chǎng)限量推出“同一首歌”套票（含演出門(mén)票、一晚住宿和早餐），集中增加麗景溫泉度假酒店銷(xiāo)售收入；

（4）、晚會(huì)安排歌星演唱《帝景溫泉之歌》、意在廣大電視觀眾產(chǎn)生對(duì)“帝景”品牌的認(rèn)知；廣告推廣與銷(xiāo)售配合：

（1）、廣告宣傳

A、新聞發(fā)布會(huì)：先期將麗景溫泉度假酒店舉辦“同一首歌”的消息在京、津舉行的新聞發(fā)布會(huì)上宣傳出擊，其運(yùn)作將在活動(dòng)前一個(gè)月進(jìn)行。3.

銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales

&

Marketing

Activities

3.2

市場(chǎng)推廣計(jì)劃/Marketing

promotion

plan

主要品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃

※“同一首歌—走進(jìn)帝景溫泉”

B、媒體宣傳：

a、以麗景溫泉度假酒店這個(gè)新型綜合性溫泉度假區(qū)為由頭，以軟性的方式在各大報(bào)刊上發(fā)表文章。

b、在活動(dòng)舉行的前一周，在各主導(dǎo)媒體上用整版刊登祝賀廣告，把麗景溫泉度假酒店的企業(yè)形象和“同一首歌”同時(shí)推向觀眾；

c、在活動(dòng)舉行的前三天，利用各類(lèi)媒體把活動(dòng)內(nèi)容和方式傳出，面積要覆蓋京、津、唐地區(qū)；

d、在活動(dòng)舉行的當(dāng)日，利用傳媒在各類(lèi)主導(dǎo)媒體的新聞中播出；

e、在活動(dòng)舉行后的首日、第二日，利用各傳媒報(bào)道活動(dòng)盛況。

(2)、公關(guān)推廣

A、全力協(xié)助廣告策劃部的前期準(zhǔn)備工作，配合了解《同一首歌》的舉辦程序；

B、對(duì)客交往中了解該方面的信息，便于活動(dòng)的操作；

C、屆時(shí)向相關(guān)贊助企業(yè)發(fā)出贊助函，落實(shí)贊助資金，安排門(mén)票的派發(fā)。

D、負(fù)責(zé)麗景溫泉度假酒店“同一首歌”消費(fèi)套票的推銷(xiāo)和客戶(hù)接待工作?！皳肀利愖匀唬哌M(jìn)帝景溫泉”——暑期營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)活動(dòng)

時(shí)間：2004年7月6日—8月28日

主要目標(biāo)市場(chǎng)：

利用近三個(gè)月的暑期，提前向各區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)中、小學(xué)、幼兒園進(jìn)行推廣，拓展青少年團(tuán)隊(duì)（科普教育、野外拓展、生活體驗(yàn)、攝影寫(xiě)生、旅游等各類(lèi)團(tuán)隊(duì)），同時(shí)通過(guò)對(duì)青少年的促銷(xiāo)引導(dǎo)和帶動(dòng)家庭散客消費(fèi)。

主要產(chǎn)品組合與活動(dòng)方式：

（1）、選擇主要重點(diǎn)學(xué)校的適齡少年兒童免費(fèi)派發(fā)暑期麗景溫泉度假酒店溫泉的入場(chǎng)券；

（2）、在溫泉開(kāi)展“帝景之星”才藝比賽活動(dòng)；

（3）、擇地舉行“重憶童年好時(shí)光”家庭趣味比賽活動(dòng)（有滾鐵環(huán)、捉魚(yú)、踢毽子、抽陀螺等）；

3.

銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales

&

Marketing

Activities

3.2

市場(chǎng)推廣計(jì)劃/Marketing

promotion

plan

主要品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃

※“擁抱美麗自然，走進(jìn)帝景溫泉”——暑期營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)活動(dòng)

（4）、舉辦“童真幻彩帝景溫泉”—少年兒童麗景溫泉度假酒店現(xiàn)場(chǎng)寫(xiě)生和風(fēng)情攝影展覽比賽；

（5）、健康中心推出兒童體檢、健康咨詢(xún)活動(dòng)；

（6）、餐飲推出“夏日繽紛美食節(jié)”活動(dòng)；

（7）、推出冷霧中泡溫泉，夏季消暑飲品等，夏季溫泉營(yíng)業(yè)特色產(chǎn)品。

推廣與銷(xiāo)售配合：

在各報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布暑期推廣活動(dòng)信息，各區(qū)域公共銷(xiāo)售人員抓住暑假前的時(shí)機(jī)，主要針對(duì)各類(lèi)中小學(xué)、培訓(xùn)基地和幼兒園進(jìn)行推廣；與旅行社合作推出暑期青少年夏日旅游、社會(huì)實(shí)踐、生存拓展體驗(yàn)、科普教育方面的專(zhuān)題線路；與電視臺(tái)和有意向的學(xué)校、機(jī)構(gòu)聯(lián)合組織

“擁抱美麗自然，走進(jìn)帝景溫泉”大型青少年夏令營(yíng)活動(dòng)（旅游、拓展、體驗(yàn)、科普、寫(xiě)生、攝影等各類(lèi)營(yíng)隊(duì)）；同時(shí)以青少年帶動(dòng)家庭散客消費(fèi)；做好內(nèi)部節(jié)慶裝置POP宣傳配合?！白疃愕年P(guān)愛(ài)”——教師節(jié)銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)

時(shí)間：9月7日—10日（教師節(jié)）

主要目標(biāo)市場(chǎng)：

關(guān)注教育就是關(guān)注未來(lái)，主要針對(duì)學(xué)校教師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，本活動(dòng)借教師節(jié)表達(dá)麗景溫泉度假酒店對(duì)廣大園丁的關(guān)愛(ài)，也把麗景溫泉度假酒店內(nèi)各類(lèi)科普教育基地的產(chǎn)品和內(nèi)容向公眾展示，達(dá)到整體宣傳麗景溫泉度假酒店和增進(jìn)營(yíng)業(yè)收入的目的。

主要產(chǎn)品組合與活動(dòng)方式：

1、推出教師團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠套餐；

2、配合團(tuán)隊(duì)舉行各類(lèi)水上球類(lèi)、拔河比賽，以及篝火晚會(huì)；

3.

銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales

&

Marketing

Activities

3.2

市場(chǎng)推廣計(jì)劃/Marketing

promotion

plan

主要品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃

※“最懂你的關(guān)愛(ài)”——教師節(jié)銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)

3、對(duì)教師免費(fèi)體檢、進(jìn)行健康咨詢(xún)活動(dòng)，推出秋季理療保健套餐；

4、溫泉推出教師團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠礦物泥護(hù)理、按摩理療，以及免費(fèi)果酸蒸療等；

推廣與銷(xiāo)售配合：

各區(qū)域市場(chǎng)提前對(duì)主要高校、中小學(xué)進(jìn)行自主促銷(xiāo)，并聯(lián)合B類(lèi)專(zhuān)線、連線促銷(xiāo)，印制宣傳單張?jiān)诟魇袌?chǎng)推廣，部分城市報(bào)紙廣告促進(jìn)、內(nèi)部POP配合?！霸聺M(mǎn)情濃”——中秋節(jié)慶推廣活動(dòng)

時(shí)間：9月（中秋節(jié)）

主要目標(biāo)市場(chǎng)：

中秋節(jié)期間，A類(lèi)小團(tuán)隊(duì)和家庭散客外出賞月已漸成時(shí)尚，針對(duì)這一契機(jī)，麗景溫泉度假酒店在酒店、溫泉推出各具特色的中秋系列賞月活動(dòng)吸引客人（重點(diǎn)是A類(lèi)團(tuán)隊(duì)和家庭散客）。

主要產(chǎn)品組合與活動(dòng)方式：

（1）、適時(shí)推出中秋家庭優(yōu)惠套票和A類(lèi)團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠套餐

（2）、在溫泉舉行“清泉明月”中秋賞月晚會(huì)（有泡溫泉賞月、民樂(lè)演奏、泉邊小食賞月、趣味活動(dòng)）；

（3）、提前推出中秋應(yīng)節(jié)月餅和夜泡溫泉營(yíng)業(yè)產(chǎn)品。

推廣與銷(xiāo)售配合：

各區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)對(duì)A類(lèi)和家庭散客進(jìn)行推廣，聯(lián)合B類(lèi)專(zhuān)線促銷(xiāo)，印制宣傳單張，部分城市報(bào)紙廣告促進(jìn)、內(nèi)部節(jié)慶裝置和POP配合。3.

銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales

&

Marketing

Activities

3.2

市場(chǎng)推廣計(jì)劃/Marketing

promotion

plan

主要品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃※“鮮花、歌聲、歡樂(lè)、健康”——“國(guó)慶黃金周”營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)

時(shí)間：2004年10月1日—7日（國(guó)慶節(jié)）

目的和意義：

經(jīng)過(guò)努力，麗景溫泉度假酒店項(xiàng)目產(chǎn)品配套相繼完善，市場(chǎng)促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)逐步形成，服務(wù)接待也日臻規(guī)范，借助國(guó)慶黃金周的契機(jī)打造麗景溫泉度假酒店的企業(yè)品牌和增加銷(xiāo)售收入。

主要產(chǎn)品組合與活動(dòng)方式：

（1）、溫泉舉辦模仿秀（小人魚(yú)、小矮人、小天鵝等）和家庭趣味比賽活動(dòng)；

（2）、推出健康咨詢(xún)、各類(lèi)理療保健套餐；

（3）、在主要營(yíng)業(yè)場(chǎng)所舉辦“麗景溫泉度假酒店金秋菊花”裝置展覽和民俗表演；

（4）、餐飲推出金秋美食節(jié)；

（5）、推出“彩船夜游”（有民樂(lè)演奏、賞溫泉景色、燒烤宵夜等）。

推廣與銷(xiāo)售配合：

廣告宣傳在各大區(qū)域市場(chǎng)上著墨，媒體選擇電視、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)等，并有單張、畫(huà)冊(cè)配合；A、B團(tuán)隊(duì)、散客全面兼顧，重點(diǎn)推廣；內(nèi)部節(jié)慶裝置和POP配合?！白蠲老﹃?yáng)紅”——重陽(yáng)敬老節(jié)慶推廣活動(dòng)

時(shí)間：2004年10月（農(nóng)歷九月九重陽(yáng)節(jié)）

目的與意義：

利用重陽(yáng)節(jié)活動(dòng)，關(guān)愛(ài)老人、關(guān)注健康，順應(yīng)和開(kāi)拓老年人市場(chǎng)，并把相關(guān)配套項(xiàng)目做重點(diǎn)宣傳。3.

銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales

&

Marketing

Activities

3.2

市場(chǎng)推廣計(jì)劃/Marketing

promotion

plan

主要品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃

※“最美夕陽(yáng)紅”——重陽(yáng)敬老節(jié)慶推廣活動(dòng)

主要產(chǎn)品組合與活動(dòng)方式：

（1）、期間推出“麗景溫泉度假酒店重陽(yáng)敬老套票”和A類(lèi)單位老人團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠套餐；

（2）、溫泉舉行茶藝表演（茶點(diǎn)展示匯賣(mài)，各國(guó)茶藝、茶道表演，各茶名壺匯賣(mài)，品茗休閑娛樂(lè)）；

（3）、組織醫(yī)療專(zhuān)家進(jìn)行健康咨詢(xún)，免費(fèi)為老人體檢、理療，舉辦太極拳、劍短訓(xùn)班及理療保健、康復(fù)、藥膳等套餐；

（4）、食街推出蟹宴等適合老年人的團(tuán)隊(duì)圍餐和健康食品；

推廣與銷(xiāo)售配合：

前期有報(bào)紙廣告和活動(dòng)單張發(fā)往各區(qū)域市場(chǎng)；公關(guān)銷(xiāo)售部重點(diǎn)對(duì)A類(lèi)單位進(jìn)行團(tuán)隊(duì)促銷(xiāo)和散客敬老套餐推廣，聯(lián)合B類(lèi)促銷(xiāo)老人重陽(yáng)專(zhuān)線游，并與機(jī)關(guān)老年協(xié)會(huì)聯(lián)合組織相關(guān)活動(dòng)?！熬壎ǖ劬?、美麗今生”—北京萬(wàn)名白領(lǐng)情緣聯(lián)誼活動(dòng)

時(shí)間：2004年11月（日期待定）

目的與意義：

愛(ài)情是人們永恒的美好追求。京、津地區(qū)有100多萬(wàn)未婚白領(lǐng)，“緣定帝景、美麗今生”為京、津都市白領(lǐng)及社會(huì)精英提供高品位的聯(lián)誼平臺(tái)，引導(dǎo)人們重視友情、親情、愛(ài)情，倡導(dǎo)現(xiàn)代文明戀愛(ài)新風(fēng)。在麗景溫泉度假酒店舉行此活動(dòng)旨在從一個(gè)側(cè)面來(lái)彰顯麗景溫泉度假酒店是一處浪漫怡情、健康旅游的好地方，也可借勢(shì)在市場(chǎng)上軟性推廣麗景溫泉度假酒店的形象，促進(jìn)銷(xiāo)售收入。

主要產(chǎn)品組合與活動(dòng)方式：

（1）、舉行主題活動(dòng)：有萬(wàn)人簽名、才藝展示、尋緣啟事、白領(lǐng)談家、自由創(chuàng)意、真情告白、情感碰撞、浪漫舞會(huì)等；

3.

銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales

&

Marketing

Activities

3.2

市場(chǎng)推廣計(jì)劃/Marketing

promotion

plan

主要品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃

※“緣定帝景、美麗今生”—北京萬(wàn)名白領(lǐng)情緣聯(lián)誼活動(dòng)

（2）、篝火晚會(huì)，提供海鮮燒烤等美食、燃放煙花；

（3）、推出浪漫藝術(shù)照拍攝；

（4）、組織夜泡溫泉，入住溫馨木屋、帳篷；

（5）、以上各類(lèi)活動(dòng)有電視臺(tái)全程錄像、媒體全程報(bào)道。

推廣與銷(xiāo)售配合：

（1）、聯(lián)合電視、報(bào)紙上活動(dòng)前后進(jìn)行軟、硬性炒作，拍攝專(zhuān)題片；

（2）、聯(lián)合婦聯(lián)和企業(yè)贊助商共同策劃組織，吸引京、津白領(lǐng)精英報(bào)名參與；※“東瀛圣誕、全新感受”——圣誕節(jié)節(jié)慶推廣活動(dòng)

時(shí)間：2004年12月22—25日（圣誕節(jié)）

主要目標(biāo)市場(chǎng)：

主要針對(duì)京、津、唐和周邊市場(chǎng)，利用圣誕節(jié)進(jìn)行促銷(xiāo)，擴(kuò)大麗景溫泉度假酒店在此地區(qū)和外資企業(yè)中的知名度，增加營(yíng)業(yè)收入。

主要產(chǎn)品組合與活動(dòng)方式：

（1）、適時(shí)推出“浪漫圣誕”旅游套票；

（2）、利用溫泉區(qū)原有的日本溫泉建筑特色，策劃大型、新穎的“東瀛圣誕、全新感受”化妝晚會(huì)（專(zhuān)業(yè)唱詩(shī)班、白雪公主、圣誕老人模仿秀巡游、趣味表演、薩克斯演奏、激情狂歡舞會(huì)等）和圣誕大餐；

（3）、酒店對(duì)住店客戶(hù)送圣誕賀卡。

推廣與銷(xiāo)售配合：

（1）、銷(xiāo)售部門(mén)可利用電話、傳真、人員拜訪等拓展方式，對(duì)A、B類(lèi)協(xié)議客戶(hù)推介圣誕套票；

（2）、向區(qū)域市場(chǎng)主要客戶(hù)發(fā)放圣誕賀卡；（3）、廣告策劃部考慮相應(yīng)市場(chǎng)區(qū)域媒體作宣傳，同時(shí)做好節(jié)日氣氛裝置和POP促銷(xiāo)配合。

3.

銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales

&

Marketing

Activities

3.3

廣告計(jì)劃/Advertising

Schedules

廣告相關(guān)投放說(shuō)明：

（1）、針對(duì)目前旅游市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，按照媒體廣告投放“階段出擊、軟硬兼施、注重時(shí)效”的基本原理，在廣告導(dǎo)入期，若在短期內(nèi)迅速樹(shù)立形象，打出品牌,

必須加強(qiáng)投入，綜合運(yùn)用強(qiáng)勢(shì)媒體進(jìn)行廣告?zhèn)鞑?，?hù)外廣告選擇重點(diǎn)客源區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)地段進(jìn)行發(fā)布，這些地段的廣告受眾率高，時(shí)效性強(qiáng)，整體的廣告時(shí)效遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他媒體。（2）、由于受諸多因素的影響，項(xiàng)目將分內(nèi)部接待、試營(yíng)業(yè)和開(kāi)業(yè)幾個(gè)階段，那么在各類(lèi)廣告投放上采取分階段的方式實(shí)施：

a、開(kāi)業(yè)前，以軟性項(xiàng)目介紹為主，不作大規(guī)模硬性推廣，主要融入珠江溫泉城的整體廣告范圍之內(nèi)。

b、試營(yíng)業(yè)前階段，廣告宣傳以簡(jiǎn)介品牌及部分產(chǎn)品廣告為主。

c、正式開(kāi)業(yè)后，逐步完善各媒體推廣，從品牌到產(chǎn)品宣傳將全面展開(kāi)，配合開(kāi)業(yè)和黃金周接待。（3）、

提前加強(qiáng)與各媒體業(yè)建立的良好關(guān)系，根據(jù)廣告策略對(duì)媒體進(jìn)行全面分析，在媒體投放上實(shí)施運(yùn)用組合媒體進(jìn)行階段性投放；媒體運(yùn)用上采用硬、軟交叉性傳播。這樣具有時(shí)效性、統(tǒng)籌性和科學(xué)性。（4）、在媒體投放時(shí)，為降低廣告的成本，我們將采取“互惠互利、盡量抵償”的原則，一是在硬性廣告投放的同時(shí)，爭(zhēng)取軟性版面，二是消費(fèi)互換抵償，既能減輕資金方面的壓力，又可增加我方經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的消費(fèi)收入。（5）、效果預(yù)測(cè)：按照廣告發(fā)布的規(guī)則，發(fā)布前做好預(yù)測(cè)，突出針對(duì)性、時(shí)效性；發(fā)布后進(jìn)行跟蹤、評(píng)估，以便及時(shí)調(diào)整廣告投放策略。（6）、資金預(yù)算：總計(jì)投放資金約382萬(wàn)元,其中現(xiàn)金投入260萬(wàn)元，爭(zhēng)取抵償消費(fèi)100萬(wàn)元。3.

銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales

&

Marketing

Activities

3.3

廣告計(jì)劃/Advertising

Schedules

開(kāi)業(yè)前后媒體軟、硬性廣告投放計(jì)劃

（1）、報(bào)刊媒體軟性宣傳

媒體選擇

時(shí)間安排

廣告內(nèi)容

《北京青年報(bào)》

開(kāi)業(yè)前后兩次

分系列介紹項(xiàng)目、

資源、產(chǎn)品配置等

《京華時(shí)報(bào)》

開(kāi)業(yè)前后兩次

行業(yè)述評(píng)專(zhuān)訪和項(xiàng)目推廣

《天津日?qǐng)?bào)》

開(kāi)業(yè)前后兩次

行業(yè)述評(píng)專(zhuān)訪和項(xiàng)目推廣

《每日新報(bào)》

開(kāi)業(yè)前后兩次

行業(yè)述評(píng)專(zhuān)訪和項(xiàng)目推廣

3.

銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales

&

Marketing

Activities

3.3

廣告計(jì)劃/Advertising

Schedules

開(kāi)業(yè)前后媒體軟、硬性廣告投放計(jì)劃（2）、報(bào)刊媒體硬性宣傳

媒體選擇

時(shí)間安排

廣告內(nèi)容

《北京青年報(bào)》

營(yíng)業(yè)期間4次

配合淡旺季節(jié)、黃金周、節(jié)慶活動(dòng)促銷(xiāo)，具體項(xiàng)目產(chǎn)品推介

《京晚報(bào)》

營(yíng)業(yè)期間3次

配合淡旺季節(jié)、黃金周、節(jié)慶活動(dòng)促銷(xiāo)，具體項(xiàng)目產(chǎn)品推介

《天津日?qǐng)?bào)》

營(yíng)業(yè)期間3次

配合淡旺季節(jié)、黃金周、節(jié)慶活動(dòng)促銷(xiāo)，具體項(xiàng)目產(chǎn)品推介

《每日新報(bào)》

營(yíng)業(yè)期間3次

配合淡旺季節(jié)、黃金周、節(jié)慶活動(dòng)促銷(xiāo)，具體項(xiàng)目產(chǎn)品推介

（3）、戶(hù)外廣告牌

在北京、天津、唐山城區(qū)商務(wù)、商業(yè)中心地帶和京沈、京津塘、津薊高速公路城市入口選擇合適地段，樹(shù)立品牌形象和項(xiàng)目產(chǎn)品廣告牌，分階段達(dá)到每處一塊。3.

銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales

&

Marketing

Activities

3.3

廣告計(jì)劃/Advertising

Schedules

、電視廣告

選擇中央一臺(tái)、四臺(tái)及北京、天津主要電視頻道，在營(yíng)業(yè)前后分別播出品牌廣告，行業(yè)專(zhuān)訪、產(chǎn)品項(xiàng)目介紹、推廣活動(dòng)等各類(lèi)廣告，全年分時(shí)段播出次數(shù)不少于50次，累計(jì)時(shí)間不少于1000秒。、POP廣告

在開(kāi)業(yè)前完善所有功能、指示、產(chǎn)品推介。

開(kāi)業(yè)前后媒體軟、硬性廣告投放計(jì)劃、平面印刷品

精裝宣傳冊(cè)總印數(shù)5000份，折頁(yè)廣告總印數(shù)100000份，單張推廣廣告總印數(shù)30000份，景區(qū)海報(bào)總印數(shù)2000張，全年分階段印刷，不少于兩個(gè)版本。

、廣告促銷(xiāo)禮品

太陽(yáng)帽、鑰匙扣、工藝禮品等，根據(jù)預(yù)算和全年需求設(shè)計(jì)制作。4.

預(yù)算及目標(biāo)/Budgget

and

Targets

1產(chǎn)品價(jià)格策略/Pricing

Strategy

價(jià)格策略

價(jià)格策略將定位于走中、高檔路線，堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。定位講究低進(jìn)高出，

“門(mén)檻”型的產(chǎn)品價(jià)格略低（主樓客房、溫泉門(mén)票、食坊出品等）,

以利于客人進(jìn)入，二次消費(fèi)型產(chǎn)品（如按摩、保健、加料、別墅、日韓餐飲等）價(jià)格定位中、高檔，以利于增加收入。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)中根據(jù)淡、旺季、節(jié)慶推出包價(jià)、優(yōu)惠價(jià)，根據(jù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行A、B協(xié)議價(jià)和時(shí)段價(jià)格等等。運(yùn)用靈活的價(jià)格手段促進(jìn)經(jīng)營(yíng)、增加收入。

主要產(chǎn)品定價(jià)

客房?jī)r(jià)格表:

平日（周一至周四）元/間天

房型

門(mén)市價(jià)

散客價(jià)

A類(lèi)團(tuán)體

B類(lèi)團(tuán)體

VIP鉆石卡

VIP金卡

中式客房

468

351

280.80

234

234

280.80

日式客房

468

351

280.80

234

234

280.80

豪華套房

1280

960

768

640

640

768

C型別墅

8000

6000

4800

4000

4000

4800

D型別墅

6800

5100

4080

3400

3400

4080

E型別墅

4800

3600

2880

2400

2400

2880

周末（周五、周六及法節(jié)假日）元/間天

房型

門(mén)市價(jià)

散客價(jià)

A類(lèi)團(tuán)體

B類(lèi)團(tuán)體

VIP鉆石卡

VIP金卡

中式客房

468

468

374.40

327.60

327.60

374.40

日式客房

468

468

374.60

327.60

327.60

374.60

豪華套房

1280

1280

1024

896

896

1024

C型別墅

8000

8000

6400

5600

5600

6400

D型別墅

6800

6800

5440

4760

4760

5440

E型別墅

4800

3600

3840

3360

3360

3840

4.

預(yù)算及目標(biāo)/Budgget

and

Targets

4.1產(chǎn)品價(jià)格策略/Pricing

Strategy

主要產(chǎn)品定價(jià)（續(xù)前表）

保健部?jī)r(jià)格表:

SPA保健部套餐內(nèi)容

項(xiàng)目

收費(fèi)

標(biāo)準(zhǔn)

技師提成標(biāo)準(zhǔn)

代號(hào)

名稱(chēng)

內(nèi)容

時(shí)間

套餐類(lèi)

元位

元

SPA-TC1

舒緩浴

中藥浴+中醫(yī)保健+腹療

分鐘

SPA-TC2

滋養(yǎng)浴

鮮花牛奶浴+足部保健+腿部理療

SPA-TC3

愉悅浴

百草浴+局部精油護(hù)理+古法艾療

SPA-TC4

情韻浴

咖啡浴+中醫(yī)經(jīng)絡(luò)+局部理療

SPA-TC5

神怡浴

精油浴+原野香薰護(hù)理+艾薰理療

泰式按摩類(lèi)

元位

元

SPA-TS1

泰式

古典泰式保健

分鐘

SPA-TS2

日式

日式指壓術(shù)

SPA-TS3

港式

港式按摩

中式按摩類(lèi)

198元/位

30元

SPA-ZS

中醫(yī)保健

中醫(yī)經(jīng)絡(luò)按摩

60分鐘

傳統(tǒng)理療類(lèi)

元位

元

SPA-CT1

拔罐

拔罐+背部推拿

分鐘

SPA-CT2

刮痧

刮痧+華佗推脊

SPA-CT3

足浴

中藥泡腳+足部保健

SPA-CT4

推拿

局部推拿理療

45分鐘

擦修類(lèi)

元位

SPA-CX1

修腳

修腳

SPA-CX2

按腳

刮腳、捏腳

分鐘

SPA-CX3

采耳

采耳

SPA-CX4

擦背

揚(yáng)州搓澡

分鐘

28元/位

10

SPA-CX5

鹽奶浴

鹽奶浴

4.

預(yù)算及目標(biāo)/Budgget

and

Targets

4.1產(chǎn)品價(jià)格策略/Pricing

Strategy

主要產(chǎn)品定價(jià)（續(xù)前表）

溫泉部?jī)r(jià)格表

消費(fèi)

項(xiàng)目

門(mén)市價(jià)

A類(lèi)團(tuán)體協(xié)議價(jià)

B類(lèi)團(tuán)體協(xié)議價(jià)

VIP鉆石卡

VIP金卡

備注

平日

周末

節(jié)假日

平日

周末

節(jié)假日

平日

周末

節(jié)假日

平日

周末

節(jié)假日

元/人

溫泉門(mén)票

128

90

105

105

78

90

90

90

105

105

105

115

115

風(fēng)情區(qū)門(mén)票

268

190

215

215

165

190

190

190

215

215

215

240

240

小木屋

198

140

160

160

120

120

140

140

160

160

160

180

180

3小時(shí)

（不含門(mén)票）

特種加料

168

130

150

168

120

140

160

110

130

168

120

140

168

含護(hù)理一套

擦修

38

30

38

38

28

38

38

30

38

38

30

38

38

水泡出租

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

泳衣、褲出售

20

20

20

20

20

20

20

20

20

20

20

20

20

會(huì)議室價(jià)格：

類(lèi)型

接待人數(shù)

價(jià)格

其他

大會(huì)議廳

216人

1000元/半天

---

中會(huì)議廳

50人

400元/半天

---

小會(huì)議廳

10人

200元/半天

---

4.

預(yù)算及目標(biāo)/Budgget

and

Targets

4.2營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售預(yù)算

項(xiàng)目產(chǎn)品

消費(fèi)均價(jià)

預(yù)測(cè)消費(fèi)人數(shù)和出租率

平均每天營(yíng)業(yè)收入

每月?tīng)I(yíng)業(yè)收入（元）

公眾溫泉門(mén)票

98/元/位

下半年日均403人

98

X

403=39494元

1184820

風(fēng)情區(qū)門(mén)票

218元/位

下半年日均36人

218X36=7848元

235440

小木屋

168元

下半年日均13人

168X13=2184元

65520

特種加料

168元/位

下半年日均18人

168X18=3024元

90720

SPA套餐

364．6元/120分

下半年日均15人

364．6X15=5460元

164070

中式按摩

186元/60分

下半年日均12

186X12=2232元

66960

泰式按摩

251．8元/60分

下半年日均9人

251．8X9=2266.2

67986

擦修

30.4元/30分

下半年日均122人

30.4X122=3708.8

111264

傳統(tǒng)理療

92元/項(xiàng)

下半年日均4人

92X4=368

11040

水泡租賃

5元/次

15%租用,日均60人

5X60=300

9000

其它雜項(xiàng)

5元/件

15%租用日均60人

5X60=300

9000

泳衣/褲出售

20元/件

30%人購(gòu)買(mǎi),日均121人

20X121=2420

72600

美容美發(fā)

30元/項(xiàng)

下半年日均50人

30X50=1500

45000

多功能廳

1000元/次

每天使用一次

1000

30000

中型會(huì)議室

400

400

12000

小廳會(huì)議室

200

200

6000

日式客房

280元/間

50%出租率

10500

315000

中式客房

280元/間

50%出租率

9240

277200

豪華套房

896元/間

50%出租率

3136

94080

C型別墅

4800元/棟

50%出租率

9600

288000

D型別墅

4080元/棟

50%出租率

4080

122400

E型別墅

2880元/棟

50%出租率

5760

172800

中餐廳

592966.74

美食坊

79070.39