4組織市場購買行為一、組織市場消費者市場是最終市場，組織市場是中間市場。1、組織市場的含義（OrganizationalMarket）以生產加工、轉賣或執行任務為目的而采購產品或勞務的正式組織所構成的市場，是消費者市場的對稱。2、組織市場類型①生產者市場（IndustrialMarket）也稱產業市場。如工業、農業、林業、漁業、采礦業、建筑業、運輸業、通訊業、公共事業、金融業、保險業、服務業等。②中間商市場（ResellerMarket）也稱轉賣者市場。包括批發商和零售商。③機構市場和政府市場（Institutional&GovernmentMarket）如學校、醫院、療養院、監獄等。具有人員消費的不可選擇性、慈善性和公益性。皮鞋生產和分銷的組織交易過程皮革商制革商制鞋商批發商零售商消費者生產者市場與消費者市場的區別：①經濟用途不同；②運動形式不同。購買動物毛皮化學制劑設備勞動力能源出售獸皮購買購買購買購買購買毛皮化學制劑設備勞動力能源鞣好的革制鞋材料設備勞動力能源鞋店房設備勞動力能源鞋店房設備勞動力能源鞋出售鞣好的革出售鞋出售鞋出售鞋3、生產者市場的特點⑴市場結構和需求特性①購買者是企業，購買行為參與人員多，購買行為復雜，購買者數量少，但購買規模大，且在地理位置上更為集中。②引發性需求（派生性、引申性、衍生性）生產市場購買產品是為了給自己的服務對象提供所需的商品和服務，所以生產用品需求由消費品需求派生出來，并且隨消費品需求的變化而變化。消費者需求是原生需求。③生產者市場的需求彈性小規律:在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需求彈性越小。原材料的價格越低或原材料成本在產成品總成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。生產者市場的需求在短期內特別無彈性。④生產者市場的需求有明顯的波動性在消費者市場需求增加某一百分比，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料就會以更大的百分比增長。經濟學家稱為加速原理。（蝴蝶效應，啤酒游戲）為此，許多企業向多元化發展，以規避風險。⑵專業人員采購在生產者市場上，購買者大多經過專業訓練，具有豐富的專業知識，清楚地了解產品的性能、質量、規格和有關技術要求。⑶購買決策行為更規范購買時需要花費更多的時間反復論證，要求有詳細的產品規格，文件性質的購買清單，對供應者認真調查和履行正式的審批程序。⑷其它特點①直接銷售技術復雜，價格高昂，按特殊規格制造的產品。②互購貿易互惠購買多為三角或多角關系，方便各方建立固定的產銷關系，但在有些國家受法律限制。③租賃業務大型機器設備，車輛，廠房等昂貴的產業用品。二、扁生產肯者購計買行謹為的鬼主要僅類型1、直銳接重耳購（St涌ra沉ig四ht淘R植eb異uy）如原幸材料啞、零挑部件甩、勞跳保用站品等氧。當季庫存井量低斷于規鍬定水粗平時慈就要禮續購融。采饅購部芳門對順以往曲所有寧的供倍應商花加以煙評估嘩，選舟擇最異滿意戴的作鈔為直畏接重撫購的澡供應拴商。2、調陰整后雖的重匪購（Mo博di甘fi躬ed浙R菠eb牌uy）產業開用戶聰與原本先的舒供應索商協恨商調標整采潑購方鴉案，弓改變銜產品耀的規始格、緣瑞型號鵲、價跪格等應條件念；或廢尋求遙更合沈適的類供應譜商。3、新陜購（Ne隙w訂Ta串sk）指產部業用寄戶第際一次罷采購勁某種游產品泰或勞渡務。清新購株產品導大多只是不籠常購棋買的澤項目蠟，如啞大型嘉生產趙設備四、建楊造新喝的廠油房或秩辦公這大樓特、安捏裝辦跨公設懷備或氏計算斥機系障統等認。系統遮購買惑和銷捏售（Sy銷st未em執s紙Bu惜yi擊ng押a叉nd膊S牽el惕li拖ng）起源盞于政議府購狠買。齊政府表不愿點分別關采購戰各個嚴部分首再將叉它們很裝配叢起來班，而內希望夾一次彩性購橫買到萬完整跑的成每套設器備及陸其必翁要的累各項問服務慨，即冷系統喂購買容，俗酷稱“浩一攬扇子”寧交易膀。這種慎方式叛適用落于產竄業市屆場大啄規模狐建設械項目吵的交仆易。或如大機水壩拳、鋼持鐵廠泊、農篇業灌束溉系愿統、燃輸油拿管線忍和公摩用設祥施等降。三、國生產盆資料遞購買捉決策猶的參回與者采購再中心巖平均智參與寇決策矛的是3~烈5人。橋由來里自不脈同部紀門和松執行禿不同厲職能勢的人瓦組成衛小組絞來制畢定購芹買決團策。購買撇決策倡議寇者影響銅者決策換者購買麥者使用謊者信息控制叮者四、號影響很生產殊者購缸買行針為的澇主要寒因素環境溪因素組織稿因素人際膠因素個人煩因素市場節基本絞需求閑水平經濟昆前景貨幣陣成本市場任供給幕狀況技術腎革新記速度政治震法律猛狀況市場亡競爭練趨勢目標政策程序組織陶結構制度權力地位情緒說服頓力年齡收入教育職務性格風險照態演度⑴采債購部峰門升陣級⑵集中摧采購⑶長期圾合同⑷評估浙和獎年勵采升購工接作⑸零庫乘存生雪產系買統⑹小額谷項目軍下放五、頌生產室企業杰的采罰購決陵策過惕程購買階段新購修正重購直接重購1、提出需要是可能否2、確定總體需要是可能否3、詳述產品規格是是是4、查詢供應商是可能否5、征求供應信息是可能否6、選擇供應商是可能否7、發出正式訂單是可能否8、評估履約狀況是是是1、提廈出需職要內部牢刺激棕：生胞產新餐產品治、需唇要新漲的設忙備和充原材吳料、歷原設稻備發臟射故踢障、蘋需更盤新設輸備或扣零部膛件、枯發現眾過去篇采購陡的原雙材料反有問長題、聲需更纏換供太應商寧、尋滑找更罵好貨傲源等醉。外部頭刺激今：展密銷會貌、廣朗告、皺推銷陸人員敏訪問請等。2、確艱定總醒體需存要復雜歉的采破購任兩務和星簡單插的采柳購任萍務3、詳旨述產尾品規布格價值猾分析盞（Va體lu屠e巷An翼al浙ys壘is）說環明采昌購產己品的餓品種特、性狹能、鼻特征歇、數對量、民服務男等。4、查耳詢供謎應商內部蚊信息街：采母購檔夜案、劫其它第部門斑信息緞和采蛇購指頂南、舌推銷殺員的駛電話素訪問紫和親床自訪物問外部幫信息復：賣田方的們產品費質量添調查雜、其被它公嘗司采市購信疤息、插新聞頑報道觸、廣吃告、額產品粒目錄鬼、商寄品展紫覽等5、征雕求供引應信俯息需要剝產品拿目錄轉、產渴品說賤明書群、價港目表殿等詳夢細的錯資料分。營第銷者排還需鞭特別乖說明狹促銷爹的內邪容。6、選版擇供夠應者⑴交貨叢能力⑵產品分質量悔、品炎種、晚規格⑶產品趕價格⑷企業躬信譽劈燕和歷特來表賴現⑸維修天服務睡能力⑹技術閥能力圈和生常產設燥備⑺付款玩結算睛方式⑻企業答財務比狀況⑼對顧暫客的折態度⑽企業壯地理嗓位置概等營銷鞏人員均應注穩意了叨解采糕購者臭在具箱體采萌購中吐最注俘重的厘因素毛，向劑其提南出優會于競昨爭者遲的條慕件，兔而在檔其它季方面姑提出蜂補償木措施缺。7、發考出正萬式訂業單寫明誰所需共產品英的規妙格、遭數量喊、要舊求交蜘貨的誦時間袋、保隱修條仗件等線項目裝。對夫信譽裳可靠始的保施修產伶品，聾往往至訂立概“一光攬子與合同而”（Bl幅an懶ke撥t危Co踢nt碧ra顏ct埋s）。8、評殊估履胳約情駁況采購壤部與稠使用隙部門常聯系描，了鴉解所夸購產駱品的勒使用略情況論，詢巨問使虹用者沫的滿泊意程扭度，像并考耳察各己個供緣瑞應商板履約脊情況激，以裕決定荷以后孩對各玩供應廚商的補態度疲。李斌輕大學姜畢業弱后來養到宏界大公飽司工谷作，刃推銷滿發電忘設備洗用的親儀表菊。因奪為公兇司業掠務發隱展快型，急板需用屬人，漁李斌升接受菠短期叢培訓眨后就貧獨立皮工作蛛。他捕熱情規很高賽，不嚴辭勞易苦的頂四處興奔波斜，但辛收效悔甚微燙。1、公鉗司最泰近新級開發把了一腥種多建功能念儀表汪，李掙斌匆仙匆趕役去介濾紹產鎮品。障對方淺技術貍人員屑請他回提供京詳細蓄技術且資料宅并與創現有彼同類舅產品郵作一狀個對惡比，絡可李高斌對圓這種宇產品駕還沒眼詳細科了解貢，所燒帶資裹料也急不全秘，對根現有孝同類誕產品渣和競高爭者驗的情園況也鬧不太果清楚皮。2、李旁斌向妥發電逝廠的系采購車部經貸理介秀紹現業有的旬各種臥儀表委，采伐購部嚇經理堤認為紗都不矩太適垂合本華廠使霜用，汗說如下果能門在性遙能上末作些押小的朗改動口就能兩夠購病買，拍但李妹斌反頸復強獸調本覽廠的把儀表級性能壇優越投，認莫為對填方提阿出的協問題牌無關拳緊要晴，勸薄說對薄方立找即購應買。3、李呆斌去造一家陶小型檢發電巧廠推節銷一籮種受贈到較裳多用起戶歡茂迎的醋優質庫高價框儀表簽，可牧是說提破了眠皮，闖對方克依然急不為央所動殖。4、某發麗電廠最是李桂斌所樸在公兩司的猴長期汁客戶采，需絨購儀軍表時謊就直儲接發帽傳真姐通知定送貨愁。該蹄電廠武原先種由別都的推怪銷員廳負責蔬銷售業業務初，后羨來由位李斌饑負責瘦。李辣斌接惠手后筑采取失了許足多辦湊法與榴該廠責的采這購人樸員和鏟技術術人員岡建立獨了密也切關槐系。刺一次也，發魂電廠朱的技凈術人鏟員反漂映有草一臺哨新購披進的技儀表謝有質食量問焰題，法要求艷退換寸。可揮李斌息當時爐正忙寨于同毫另一綁個重夢要的侮客戶捏洽談夢生意池，拖葡了幾很天才所處理將此事腐。認批為憑震著雙等方的沸密切撐關系津，發志電廠隔的技敗術人賤員不酷會介聞意。六、螺采購洋者類岔型忠實甩的采吼購者隨機河型采兩購者最佳極交易達采購強者創造爸性的脂采購寧者追求賀廣告魄支持美的采蜜購者斤斤恐計較憶的采拖購者瑣碎園的采甲購者對推苗銷失采敗的駛原因欣分析推銷系員王棉軍銷趙售一梳種家鹿庭用敲的食抵品加穩工機呀，努線力工隆作卻蕉經常送遭遇星失敗喚。以抄下是著他的贈一些魂推銷肅經歷圈。1、王向軍連逼續數馳次去勝一家轟百貨縱商場度推銷潑，采似購經逮理每熟次都算詳細詢了解山商品報的性個能、慢質量盡、價霧格、戲維修率和各套項保揮證，蒼但是浙拖了嗽一個版多月謹還不灶表態鮮是否支購買徐，總之是說回等等駝，再買等等貴。王首軍認驢為采盯購經蹲理沒墳有誠樓意，草于是層放棄濤了努呀力。2、某齊大型粉商場褲采購奔部經丹理張搬先生渠是一如個大瞧學畢腫業生械，從看事采遠購工灶作多沒年，鏟業務傷精通岡，善淋于計攀算，擇頭腦番清醒艱，反犯應敏療捷，薄總是皂從公常司利理益出知發考館慮問繪題，雨多次系受到茫商場槍領導女的表瘡揚，薦有望策升為嚇商場寧副總劑經理懸。王歉軍通蘇過耐滲心的南介紹據產品轟和交饑易條默件，兩終于辟使他洞成為國客戶孝，并深保持正了數且年的逐關系仇。這瘋數年倍間，海王軍夸在征帆得公敲司同尊意的蔬情況檢下滿涼足了格張先魄生提緞出的把許多姑要求銜，如任保證欠交貨聲時間銳、次子品退林換、坐延長逮保修幸期、貫指導獸營業外員掌寺握產腸品使胡用方使法和殼推銷頭技巧格、開斯展合六作廣幅告等號；